咨询顾问的能力要求

要想成为一名优秀的咨询顾问并非易事，需要咨询顾问不断的观察和学习，并在咨询实践中加以实践。由于整个咨询项目实际上是一个发现问题、分析问题、解决问题并不断进行知识转移的过程。在这个过程中，咨询顾问需要与客户不断进行沟通和交流，不断对问题进行分解，提出问题可能的解决办法，并不断地证明这些方案的可行。这就要求咨询顾问必须有非常卓越的进行合理假设的能力、结构化思维的能力、快速学习的能力、良好的沟通表达能力等。

一、合理假设的能力

人们对任何问题的解决都离不开合理的假设（解决问题就需要解决方案，所谓的解决方案都是通过假设得出的，因为你也不能保证这个方案确实能解决这个问题，所以说解决问题之间离不开假设！）。咨询顾问进行咨询的过程也就是一个提出假设、验证假设的过程。

咨询顾问接触企业后，就会对企业所出现问题进行分解，并提出相应的假设，任何咨询方案的制定都是基于咨询顾问在分析过程中提出的各种假设，而咨询方案的实施过程只是论证这种假设是否正确而已。此外，咨询顾问在进行一些预测和推断的时候，也需要进行合理的假设。因为任何咨询公司都不能有十全十美的数据库。在分析论证过程中，咨询顾问对于很多无法直接获得的数据都进行合理的推测，从而制定各种行动方案。如未来市场的变化趋势、竞争对手的价格策略等等。

因此，很多咨询公司在招聘咨询顾问的时候，都会利用各种咨询案例来测试应聘者进行合理假设的能力。最典型的问题包括：请估算一下美国一共有多少个加油站；中国有多少个麦当劳店等等。这些问题的分析和判断不在于最终数字的精确（因为有些时候，就连出题者也不清楚确切答案），而在于问题的解决者能否进行合理的假设和基于假设进行正确的分析。

二、结构化思维的能力

咨询顾问除了要具备有合理的假设能力外，还必须要有进行结构化思维的能力。在实际的咨询项目中，绝大部分咨询顾问对于企业所在行业的理解和经验都无法与企业内部的管理人员相比，而且咨询顾问对于行业的发展和技术问题的理解都非常肤浅，那么咨询顾问制定的咨询方案凭什么使得企业高层信服并收取高额的咨询费用呢？这里面关键的地方在于咨询顾问的结构化思维能力和咨询顾问背后强大的案例和数据支持。咨询公司的案例和数据可以为咨询顾问提供大量的实证支持，而良好的分析和论述就依赖于咨询顾问结构化的思维能力了。麦肯锡公司曾经要求咨询顾问能够在30秒内将自己的观点表达出来，并使听众信服，这依赖于顾问表达问题的条理性。因此，麦肯锡公司要求顾问对于问题的表达和论述不要超过三点。他们认为如果问题的论述超过三点就可能使得人们无

法深刻地记住；而如果咨询顾问发现导致问题的原因有很多的话，说明咨询顾问对这个问题的分析和理解还不全面透彻。根据管理学上的“2-8原则”，把握住问题最为关键的三点对于问题的基本解决已经足够了。而关注于问题的细节，不论从解决问题的时间上，还是从解决成本上都是不可行的。

三、快速学习的能力

人们常说，咨询顾问这个行业是比拼智慧的行业。如果你的分析更有条理，更有说服力，你就会赢得企业的信任和尊重，当然这种信任和尊重也会变成高额的咨询收入。然而由于企业面临的问题纷繁复杂，而且客户所在的行业也不一样，因此，任何一个咨询顾问都不可能对于所有问题都非常熟悉和精通。这就要求咨询顾问一方面具有非常强的学习能力，一方面要集中精力关注于某一两项管理职能领域或行业领域。实际上，很多国际著名的咨询公司在从高校里面招聘顾问的时候，也并不特别关注应聘者的专业色彩，而更加关注的是这些人对新知识的掌握和理解速度。这对于新入行的咨询顾问在短时间内迅速成长起来，赢得客户的信任和尊重是非常重要的。可是说，学习能力从某种意义上说已经成为咨询顾问的立业之本。

四、沟通表达的能力

在人生的每一步中每个人都要在团体中与他人沟通交流信息，研究表明每个管理者把每天50%以上的时间花费在各种会议上。而咨询顾问在工作中用于沟通和表达的时间会更长。咨询顾问在工作中80%以上的时间是在用来进行沟通和表达的。咨询顾问一方面不断就企业里面的问题与企业的各个层面的员工开展沟通，一方面会提出相应的报告和方案，并就这些方案和建议听取企业的反应。因此，在这个过程中，不论是书面表达能力还是语言表达能力对于咨询顾问有效地开展工作而言都是至关重要的。

咨询顾问开展工作重要的一条原则就是为保证咨询项目的成功，必须与客户一同开展工作。也就是管理咨询项目在开展过程中，咨询顾问会经常和客户人员一起召开会议，进行头脑风暴，定期举行培训和相关的专题讨论，分析企业中的问题，并最终找出解决方案。

此外，咨询顾问应该与企业的高级管理层定期进行沟通。企业的决策制定者不但要参加项目每个阶段中的重要会议，听取项目的进展和解决思路，了解可能提出的各种解决方案；而且还应该与企业的负责人进行深入地交谈，就管理咨询项目的进展、方向、成果与企业的高层进行沟通和交流。现在，许多咨询顾问都是一些刚从学校毕业的年轻人。而他们需要面对和打交道的人大部分已经在商场中拼杀了几十年。这种强烈的不对称要求咨询顾问必须具备非常高的沟通能

力，并尽力挖掘不容置疑的事实，以事实为依据说服企业负责人。

因此，为了成功地完成咨询项目，不但需要咨询顾问具备较高的聆听能力，还要具有非常强的语言表达能力

关于咨询行业的一些看法：

跨入这个行业已经一年半了，可以说是“痛并快乐”的一年半，人说生活就是像被强奸，既然不能去改变就去享受吧，工作又是生活的一个主要部分，所以也在“以苦作乐”中。还记得在加入咨询行业时，公司的老板问了一句话，“咨询行业是什么？”，记得当时回答，“咨询就像是开辟一条适合企业的一条路，并带领公司沿着这条路走向兴旺！”现在才发现作一个“开拓者”是非常难的，同时也会带来成功的喜悦！

咨询需要一个什么样的素质，需要有很强的逻辑思维、敏锐的洞查力、快速的反应力！逻辑思维，到处都存在逻辑，具有逻辑才能得到认同，才能感染人。逻辑是什么，我想就是很强的因果关系，无论是生活还是工作到处都存在因果，佛教中最信奉是就是“因果”，工作中到处遵循因果，一个人工作出色，报告优秀，那是因为这个付出了这方面的努力或是在人际上做得优秀等，其中就有一项最强的因果关系！敏锐的洞查力，就是要有顺风耳，需要眼观六路、耳听八方，要时刻注意项目的进展情况，包括项目中的人员状态、项目的进展状态等，比如可以从微小的变化判断一个人的状态，如一个人的穿着“从工作服到西装”的变化，说明这个人的收入水平提高了，心态变了更加注意的不是工作本身而是自己本身的工作利益！仅有敏锐的洞查力还不够，还要有快速的反应力，要快速的进行调整，至于怎么样调整，就是不断的工作积累出来的项目管理的手段。

咨询顾问要有一个心态，就是“以客户方的利益为出发点的心态”，无论做什么事都要换位进行思考，以对方的利益为出发点！比如如何与一个成功的企业家进行沟通，那就是站在对方的立场，为对方创造价值，把所做的事转化为对方的价值，这样就可以做到价值导向，不会做无用功。

结构化思维的作用

结构化思维，是一项重要的管理技能，掌握了这一管理技能，将使你在职场竞争和市场竞争中，获得以下优势：

1、能够快速完成方案，而且条理清晰，重点突出，获得老板的赏识，客户的青睐；

2、能够制作出周密的商业计划，从而牢牢地控制住企业生命线；

3、能够有条不紊地处理各种复杂问题，在纷繁的市场上，先人一步走向成功；

4、能够有效地安排好学习与工作，快速掌握新岗位、新工作所需知识，获得更

多的发展机会；

那么——什么是结构化思维？

老子曰：一生二，二生三，三生天下。就是结构化思维的经典描述。

《麦肯锡方法》一书中描述麦肯锡顾问们咨询服务的方法中，讲述了所谓“ME SEE”清单的建立方式，也是结构化思维的体现。

在济南的历史博物馆中曾见到毛泽东手书的济南战斗指导中，开门见山地说：就目前局势看，关于济南的战斗，无非三种情况。第一种情况，我军先于敌军到达济南；第二种情况，我军与敌军同时到达济南；第三种情况，敌军先于我军到达济南。然后一一讲述每种情况下我军应如何展开战斗。堪称结构化思维的经典。

其实，每个人的生活中都一定有过结构化思维的经历。

学理科的朋友们一定对学习时做实验有印象，当时应该是根据老师的要求，任何一个实验前都要先做实验计划，包括准备什么物资、实验计划、实验数据记录以及实验目标等纸面作业，然后才开始做实验，这个实验计划实际上就是结构化思维的过程。

学文科的朋友们也一定还记得在做文章分析时，总是要分析中心思想、段落大意，这实际就是提炼文章结构的训练。

学语言的朋友们也一定记得天天反复对各种句型去分析“主谓宾，定状补”，这个就是句子的结构化，而句型则是语言学家们为使大家学习语言时有个明确指引，提炼出来的语法结构。

喜欢厨艺的朋友在做菜前，一定会先想好要做什么菜，要备什么配料，以什么锅、多大的火，以什么方式来烹饪，这也是一种结构化思维的过程。

自驾出游前，每个朋友都会先设定目的地，再设计出行路线，然后保养车辆、加满油，甚至设计好路上在什么地方休息，在什么地方吃饭，车上要带多少水等等，也是结构化思维的结果。

子凡老师著名的“冰气水”三态分析法，“小房子”课件制作法也是结构化思维的体现。

结构化思维，无处不在，无处不用，只是我们很多朋友只是在潜意识层面不自觉地在使用，而不会以这种思维理论方式来指导自己在缺乏经验的领域里的进步。

那么，究竟什么是结构化思维呢？我认为结构化思维就是用于解决所有问题的第一把钥匙，而且是最关键的一把钥匙，它可以使你有条不紊、忙而不乱地去应付任何问题，去寻找其他的钥匙，而不论这个问题你是否有经验。

结构化思维模式具有这样几个特征：

1、目标清晰

实现目标所需资源的分析，高度概括而且全面，具有资源达成的具体方法和计划。

概括而言，结构化思维的三个步骤就是：确定目标——资源分析——制订计划。

很多朋友都应该有过装修的经验。回顾一下装修的过程，就是一个通过结构化思维来完成的系统工程（虽然是个很简单的系统工程）：

确定目标——决定装修方案；

资源分析——需要哪些材料，需要多少人，用多少预算花多长时间来完成；

制订计划——装修过程管理，什么时间买哪些材料，材料进场时间，开工时间，中间验收时间，终验时间，最终验收等等。

当然，一套房子的装修，相比许多在经营中和商战中遇到的问题要简单得多。在经营和商战中，经常遇到的现象：首先是目标难以界定，很多事情看上去可能这样，可能那样，任何一个目标都有其风险与收益；其次是资源状态不明朗，几乎没有一个假设方案所需的资源是全部充分的；因此由此导出的方法与计划也具有着几乎无穷的多样性。

那么，如何应用结构化思维的方式来解决这些问题呢？

复杂问题的结构化建立技巧

在实际的经营活动中，大家通常遇到的困境是：问题堆积如麻，每个问题之间的关系错综复杂，牵一发而动全身。在这种时候，最需要的就是通过结构化思维来整理思路。面临这种情况时，一般遵循以下几个原则：

1、结构化的再结构化

2、按轻重缓急排序

3、两害相权取其轻

1、什么是“结构化的再结构化”？

前文谈到，结构化思维的三个步骤：确定目标——资源分析——制订计划。而通常当问题复杂时，“确定目标”本身就是一个问题。这时，首先要先思考的问题是：我的目标是什么？为什么制订这个目标？这个思考过程就是“结构化的再结构化”。

举个例子。“提高利润”是许多企业的目标，但是在做策划或方案时，不能以“提高利润”作为结构化“确定目标”的起点。因为“提高利润”有多种方

法：提高营业收入、提高产品销售价格、降低产品成本，只有确定了企业将采用哪一种方式来“提高利润”，才能达到确定目标的目的。因此，“提高营业收入”、“提高产品销售价格”或者“降低产品成本”当中的一个才是方案的起点。当然，也有一种情况是若干方法组合而成的一个综合性目标，通常要能够做到这一点需要更深的功力，如果功力不够，建议还是从单一目标开始。

2、按轻重缓急排序

当我们把一个大目标通过再结构化分解成为若干个子目标，再对每一个子目标进行资源分析以制订计划时，又会发现一个常见问题：每一个子目标的实现都在占用资源，而资源总量是有限的，这时如何去分配资源呢？

中国有句古训：“好钢要用在刀刃上”，讲得就是“利点为重，兼顾其他”的分配原则。

在资源紧缺时，可将若干目标分成：重要而紧急、重要而不紧急、紧急而不重要、不紧急也不重要的四种情况。

资源的分配方向一般是：重要而紧急优先，紧急而不重要次之，重要而不紧急最次，不重要也不紧急的最次。

这样的分配方式，一方面确保了重要目标的实现，而这些目标通常会对大目标的实现起到举足轻重的作用；另一方面，先完成紧急的工作，可以使资源快速释放，再投入到下一个工作当中。而且，当部分工作完成后，这部分工作的成果可以转换为下一阶段工作的资源，后边的工作就会越来越轻松。

3、两害相权取其轻

有这么一个故事，说是有一头驴，在它面前有两堆草，一堆草很鲜嫩，但距离比较远；另一堆草比较近，但不如第一堆草好吃。这头驴左右为难，选择不定，结果在选择过程中饿死了。

在上述目标分解和排序的过程中，许多决策者经常会陷入类似的两难选择或多难选择，一旦陷入这种环境，就无法进行轻重缓急的排序，就会觉得这个也重要，那个也重要，所有目标都是“重要而紧急”的，其结果还是眉毛胡子一把抓，一事无成。

出现这种情况的关键在于许多决策者在进行决策时，是“趋利驱动”，而不是“避害驱动”。在遇到比较复杂的商业决策时，通常每一个选择都具有两面性：在带来一定利益的时候，必然会有相应的“损失”，“趋利驱动”型的决策者通常总是期望获得最大利益，因此对每一个选项中的“损失”都瞻前顾后，难以割舍，犹豫不决；“避害驱动”型的决策者则是以“将损失降到最低”为目标，因此只需要考虑各方案的损失程度，选择损失最小的方案即可，决策速度比较

快。

在如今快节奏竞争的商业环境中，对战略的考虑要求全面、慎重、细致，而对战术的要求则是“以快打快”，而结构化思维通常是指对战术行为的策划，（战略规划则通常是采用非线性思维方式，关于这点以后另文阐述），因此，在多个解决方案的选择中，采用“两害相权取其轻”的方式会更有利于问题的快速解决。

结构化思维训练

结构化思维，首先是一种思维方式，其次才是一种管理方法。因此，对于更多的刚刚走上管理岗位的朋友来说，需要经过有意识地持续训练，才能够培养起这样的思维方式和思维习惯。

如何培养结构化思维的技能与习惯呢？“好脑子”不如“烂笔头”，纸和笔是训练结构化思维的最有利的工具。

首先，强烈建议希望学习结构化思维的朋友，要勤于写作。任何一篇文章，包括文学作品，都是结构化思维的产物。我们很多朋友觉得写东西太难，其实症结不在于对文字的把握，而恰恰是对缺乏对思维结构的把握。

所有文章，必然要有“中心思想”，这就是结构化思维中的“确立目标”；为了表述这个“中心思想”，必然要分段陈述，各个段落有各自的“段落大意”，来支持“中心思想”，这个就是结构化思维中的“资源分析”；提纲出来以后，分段展开陈述形成文字，就是结构化思维中的“制订计划”。很多朋友写文章写着写着，或者写不下去了，或者跑题了，如是几次就失去了写作的信心。其实在此刻遇到的障碍，正是你在“结构化思维”训练中的不足，抱着哪怕推翻重写的决心坚持写下去，也就突破了“结构化思维”培养过程中的自身障碍，持之以恒，结构化思维就会形成自己固有的思维习惯。

其次，在日常工作中遇到复杂问题（哪些是复杂问题，因人而异）需要决策时，养成如下习惯：

准备好笔和几张纸；

在一张纸上写下几个可能的目标，想到就写，不要在此时要求自己思考周密，反正是草稿；

在另一张纸上对第一张纸上的目标实现所需要的资源分别列出，列的时候可暂时不考虑资源冲突，有助于你对每一个目标都考虑周全，而不瞻前顾后。这时你已经具备了几个备选方案，给他们编上号；

在第三张纸上再结合资源冲突，对第二纸上的各个编号方案分别列出“好处”与“风险”；

以“两害相权取其轻”为原则，在备选方案中选择一个方案；

对选择出来的方案进行精加工，形成一个可执行方案。可执行方案的标准是：

1、该方案中的资源是你具有而且可支配的；

2、方案中有明确的时间限制；

3、方案中各环节都具有可检查的指标；

4、方案最终有交付物。

通过这种方式的反复练习，经过一段时间以后，当结构化思维已经成为思维本能时，你可能就不再需要纸笔了，而且决策速度可以大大加快。你可以给自己定一个对照检查的指标，比如同样写一份“社区产品推广”方案，在刚开始的时候，看看自己需要多长时间完成，以三个月为一个阶段，对照检查自己完成方案的时间与质量。当你已经对各种问题都轻车熟路，并不拘于某一特定领域的问题都能够迅速判断出真正的目标与资源状况，迅速做出正确的决策的时候，恭喜你，你已经可以准备向高一级管理层次挑战了。

一、为什么结构化思维是一种通用的商业语言

1.结构化思维的应用

逻辑推理

水平思维

逻辑推理和水平思维的差异

2.结构化思维的培养

结构化分析

结构化表达

结构化展示

二、如何进行结构化逻辑分析

1.以假设为前提，以事实为依据

什么是假设

什么是事实

2.结构化分析的基本原则

以终为始的分析原则

MECE分析原则

3.结构化的分析工具

用逻辑树对问题分解

用表格对问题分解

20-80原则

4.结构化的分析流程

结构化分析的四种技巧

结构化分析的七个环节

5.结构化的分析方法

对比

归纳

演绎

举例

三、如何进行结构化思想表达

1.结构化表达的基本原则

自上而下的表达方法

重要性原则表达方法

2.结构化的语言表达

如何迅速的形成观点

让人记住你的观点

如何组织素材和案例

3.结构化的书面表达

书面表达和语言表达的异同

如何撰写工作汇报

如何撰写项目建议书

四、如何进行结构化图形展示

1.图形的分类

概念图

数据图

比喻图

2.如何通过图形表达思想

如何表达思想

如何突出重点

经过多个项目的锤炼，自己已经了解了咨询项目的整个流程。能够理解咨询是怎么一回事，而这些真的很感谢有人愿意耐心的教导与自己刻苦的锤炼。自己也慢慢的悟出一些套路：

一是，作为一个咨询顾问应该具备研究的能力。在做一个项目之前，要做足功课，要先去收集和分析这个行业以及企业的业务情况，能够搞清楚业务涉及的一些概念。如果对研究没有兴趣，我建议还是不要踏入这个行业，做咨询就是需要对事物有喜欢琢磨的心态，这是基础。这里还有一个能力，那就是信息收集的

能力，作为一个咨询助理或者是咨询顾问也好，都需要有很强的信息捕捉的能力，能够收集项目相关最新、最全的资料进行分析。有时候甚至要收集到客户收集不到的资料，这样在访谈和项目中才不会遗漏一些关键的点。

二是，学习力。做一个咨询顾问如果你想倚老卖老，你以前有在牛逼的知识也会被淘汰。咨询顾问是需要一个不断学习的职业。然而持续的学习只是基础，最关键的是你能够从学习到的东西怎么转化现实中能用的东西，怎么看一个东西马上可以变成自己的东西。曾经有这么一个体验，项目经理看了网上一份资料，不断的假设与推导他人的结果是怎么出来，然后第二天就跟客户讲这个东西的原理是怎么回事。也就是说咨询人，今天也许这个东西不懂，你应该具备很短的时间马上就弄清楚，并能够跟客户讲明白。

三是，咨询顾问应具备逻辑性与系统性的思维。作为一个咨询顾问，想问题不能是点状的，应该是系统性，并且具有逻辑性。比如，客户提出如果部门及职能部门的员工不进行绩效考核，这个东西看起来是点状的，但是作为咨询顾问头脑中应该是一连串的东西出来，不进行绩效考核，员工会不会松懈，计划怎么完成，会有什么样的结果，薪酬结构是不是应该变化，如果有绩效工资应该怎么操作……而且去看客户的问题，导致这些问题的根源是什么，需要全面的去看整个组织是怎么回事。

四是，想清楚这是一个什么样的组织。与客户访谈和资料分析的时候，应该弄明白这个企业的战略是什么，文化是什么；这个企业的业务逻辑是什么、管理逻辑是什么，财务逻辑是什么；这个企业的领导风格是什么，是一群什么样的员工……只有深谙企业组织与管理之道，才能更好解决客户问题。

五是，咨询顾问应该脚踏实在，不要陷入豆芽现象。刚刚进入咨询界，感觉很多东西自己也会做，其实自己掌握的是形，事物的神还不知道在何方。这种情况下，如果没有及时调整是很可怕的，假如遇到的项目难度都不大，你就以为咨询你懂了，领导有时候也误认基本上没有什么问题，但是一些基础的问卷设计、访谈、问题把握是否是核心能没有掌握精髓，到了以后就非常的麻烦。作为咨询助理或者咨询顾问，很关键的是应该脚踏实地，扎实基础，不要做为一夜速成的豆芽，外部一挤压就断了。

咨询的道路是漫长，需要用心去体验客户，体验项目，才能不断的成长。