我对证券业的看法

我对证券业的看法

经纪人政策出台已经有一段时间了，这前前后后也了解过很多券商、同行的意见和想法，当然更多的是牢骚。我个人认为券商经纪业务的赢利模式在未来三五年将发生翻天覆地的变化，转型已经迫在眉睫。认清形式、调整自我、应对危机、避免淘汰，才是我们广大业内人士当前最需要做的。

一、经纪人不要怪券商没诚信，这是游戏规则，在网上看到很多责怪券商没诚信的帖子，大家熟知的券商几乎是一网打尽。其实，这是游戏规则，你再骂也改变不了什么，你要改变的只能是你自己。试想一下，随便找一个行业，如果你不能给老板带来新的利润，有几个老板会让你躺着吃饭。所以那些在牛市里拼命工作做了一定规模的经纪人，当市场不好时不能完成任务,被券商一脚踢开的，或提成比例降低的都没什么好抱怨的，因为你控制不了客户，对公司利润没有影响力，这叫淘汰。何况是小小的经纪人，连券商自己的正式员工都是板上的肉，不知给砍过多少回了。只要随便打听下就会知道，券商多是国有企业，企业内也多有帮派，部门领导常调动，而这会带来分配和激励机制的多变。都知道我们的市场还不成熟，不成熟就意味着多变是常态。所以员工的提成比例有没有、有多少，新政策下来老客户要不要充公，都是上面领导说的算。

市场多变，我们基本没再因为券商出过问题，这既有赖于券商的诚信，更有赖于自身控制客户的能力。

所以你只要做这行，只要不能控制客户，被黑就始终避免不了。直到有一天，券商很难招到经纪人了，才有可能改变。就象民工一样（经纪人别以为自己穿个西服、拎着笔记本电脑就是白领，其实和民工没两样），过去工厂很容易招到民工，那拖欠民工工资就是常态，这是市场行为，因为不诚信的成本太低。直到现在，民工难招了，那工厂才会提高待遇，并诚信的对待民工，以保证自己的信誉也是保证自己能招到工，这也是市场行为。

所以，调侃一句，就当没给黑过的经纪人不算是成熟的经纪人。把被黑当做你成功的新起点吧。

二、不要怪华泰，佣金战永无回头路最近很多券商的朋友都在抱怨佣金越杀越低，特别是营业部的老总几乎都是每周签客户降佣单签到手软。尤其是南京，大家都在抱怨华泰不计较客户大小都是万五来拉客户，甚至万三万四都有，交易量大的，还有更低的。华泰这是在破坏市场吗？我不认为。华泰最绝的是敢于在自己的大本营，做这种也许是伤敌八百自伤三千的市场动作。这就是我后面要说的，要做市场的东方不败，就必须练《葵花宝典》，而这《葵花宝典》的第一章就是“挥刀自宫”。

首先，我们来谈谈什么是合理的佣金标准。券商谈服务已经谈了很久了，但服务普遍不被认可及趋同化，既然趋同化就没有议价的能力。看看期货市场，通常期货公司的佣金标准是在交易所基础上加一倍，交易量大的还有更低。那对应的我们的股票市场就应该万四是合理的佣金标准，超过的都是不合理利润。其实券商

卖的就是个跑道，在我们的证券市场发展了近20年后的今天，跑道已经不是稀缺资源。就象十多年前的笔记本电脑要数万元，而现在一个上网本2千块就够了。现在券商同等交易额利润只有上世纪的十分之一是正常的，也是必然的。要不了太长的时间，万五会是行业通行标准，现在不降的到时都会降，现在降的还能抢点市场份额。市场已经过了前几年的大发展期，有质量的客户该开户的都开了，新增客户速度和质量都降低了。要真实的扩张市场份额只能到别人碗里抢食吃。

时代不同了，这场战斗已经没有回头路了，靠价格同盟、靠人为设置障碍不让客户转户都改变不了最终结局。只要再来一个两年以上的熊市，又会是一批的营业部亏损，新一轮的券商淘汰或兼并潮又会展开。

三、券商招聘经纪人竞争的副产品业内人士对新的经纪人牌照制度一有句评价叫"不拿经纪人牌照是等死，拿了是找死".不管营业部层面对严格按照新制度运行有多大难处，但对经纪人已经带来了一些可喜的变化。那就是为了能招到更多的经纪人，或者说是在新的严格制度下仍有能力开发客户的经纪人，券商给经纪人的提成比例已经越来越高了。这几年反应多的是券商不诚信降低经纪人的提成比例，比如华泰联合都引起过比较大的市场震动。5成或更低是前段时间很多券商给经纪人的提成比例。现在经过简单的市场竞争，最高比例又回到7成了，而且据说华泰对新合作的大牌经纪人也能做到这一点了。更可喜的是已经有券商准备推出8成的比例了。这就是市场的力量，我相信8成未来有一天会成为行业标准。还是那句话，券商就卖个通道，拿的多是不合理的，最终都要还给市场。

四、凤凰涅磐浴火重生证券经纪业务的竞争已经到了刺刀见红的白热化阶段，是不可逆转的凤凰涅磐，涅磐是手段是过程，重生才是目的。所以华泰是英雄至少也是个枭雄，一个敢于练习《葵花宝典》挥刀自宫者，其目的必是一统江湖，做东方不败。

美国也经历过佣金大战的时代，勇于自宫者不乏其人，但不是每一个都能一统江湖的。最终一统江湖的美林证券，胜在了如何拓展增值业务，如何将降下去的佣金以客户认可的方式再涨回来。

香港电影明星舒淇有一句经典名句“我要将脱掉的衣服一件件再穿回来”。现在我们的行业就是在脱衣服，而且比谁脱的快，脱的越快，红的越快。但问题是脱衣服是容易的，要把衣服穿回来就难了，不穿回来最后还是死路一条。而谁能成为证券经纪业务行业的舒淇，关键看增值业务也就是提升客户佣金这一点上，未来谁做的最好。

而就，当前券商的服务构造我认为还是存在一些难以解决的问题。关于这一点，我想我应该还是有些发言权的，因为无论牛熊市，我都有1到3个月内将半数试用服务的客户佣金提高两倍的能力和大批的实际战果。我做过数百场投资者培训不曾间断，有长期第一线服务上千名投资者的成功和失败的经验教训。

问题1、服务的方式方法有局限性目前券商普遍都有研究所，但其服务对象主要是针对机构客户。因此虽然券商基金公司网络了这个行业最高端的人才，但其研

究成果却不能以普通投资者接受的方式予以传达。在这方面，证券软件公司、咨询公司要远远走在前面，这或许是因为这两类公司是真正的市场化竞争，要从投资者口袋里掏票票不是那么容易的。虽然这两类公司中的很大一部分为追求利润忽悠客户的成分很大，但不可否认的是他们很多服务客户的方式要比券商做的好的多的多。比如，利用UC课堂全天侯在线交流指导、利用现场培训或课件的方式对客户做长期培养。而我们现在的证券公司营业部能有个QQ群服务，能配备个分析师给做咨询的都不多。对机构客户服务互动是很重要的环节，对普通投资者也是这样，但目前券商营业部在这一互动环节上或者还没意识到或者不知道如何做互动。举最典型的例子中金证券来说，做机构户是中金的强项，但当中金要做200万以下客户时，其所提供的服务就没有太明显的市场竞争力。拿最简单的讲课来说，券商研究所基金公司都常常在各地举办报告会，但普遍反映绝大部分来讲课的这些专业人士根本不知道怎么讲，只会照着研究报告往下念。造成课没讲完已经走了很多听众，或者在听的都是闭目养神打瞌睡，等两个小时就为听最后一个观点。如果你讲的课都没人爱听，你怎么把你的理念和方法传授给客户，又怎么能培养出投资者良好的投资技巧和心态及对你的向心力呢！要知道培养和引导客户对你服务的需求比一味的去做你根本就满足不了的客户需求要现实的多，也是最终服务是否做好的关键。

2、分配机制决定了招不到合适的人才。

证券相关行业对个人来说是个介入成本很低的行业。按现在营业部的收入水准，想几千块万把块一个月就招到一个水准较高的客服或咨询服务人员是根本不现实的。

简单的道理来说，如果他水准真的高他可以往公司研究所跳，去一个更高的平台发展；或者他可以直接转经纪人，很轻松的找些客户就能拿远高于此的收入。即使是券商从总部层面来组织这样的客服咨询队伍，也是面临一样的问题。关键是，在分配机制上能否做到让客服人员对服务客户提高的佣金进行大比例的提成，只有这样纯市场化的操作才能真正招到合适的人才或者激发内部合适员工去承担这项工作。当市场佣金都降万五后，这一分配机制必然会实行，因为不想法通过增值服务提高客户佣金就什么也得不到，我们今后将看到这一新岗位上会涌现出众多年薪数百万甚至上千万的行业精英。

五、人才的竞争决定了券商只能做平台，挣平台的钱才是出路。

世纪最贵的是人才，金融行业归根到底是人才的竞争。而我对证券经纪业务未来的构想是，未来的经纪人也的确会象现在的管理办法规定的只能通过低佣金向客户介绍和开户，服务全交给后台负责增值业务的专业人士去做，通过服务来提高佣金。对提高的佣金部分，一部分是做服务的专业人士来拿，一部分是公司收益，另一部分要归经纪人，这样经纪人的另一个身份就是公司增值业务的推广人员。这样反过来券商招聘经纪人就不完全是靠高提成来竞争了，提成再高如果都是低佣金，经纪人一样拿不到多少钱，只有搭建了一个平台让经纪人能同时享受未来的增值收益，才真正能吸引那些有营销能力的经纪人加盟。而当前有服务能力的经纪人或其他专业人士将通过券商改造，以符合监管层要求的方式方法开展工

作。在这里面增值部分的公司收益，其实就是券商搭建这个平台的收益，当然这部分比例也不会太高，我预计在三成左右，太高又成了不合理收益，最终的市场化也会逼着他降低的。

在这个券商平台的搭建过程中会有两个特征：1、谁先出手谁先占便宜，毕竟市场上能真正让客户自愿提高佣金的专业服务人员比例很低，属于稀缺资源，重新培养也不是一朝一夕能完成的。谁先出手谁就先占了拥有高技术人才的先手，同时也占了吸引经纪人的先手。一但运做起来，服务人员和经纪人的流动性都不会很高。2、大券商在竞争中占有优势，毕竟大券商的客户资源多，加盟的服务人员有更庞大的客户资源可以运做。

六、合伙制的第三方理财公司或咨询公司出现中国的证券咨询公司到目前为止可以说基本宣告失败，我个人认为失败的原因是在于其公司制度上。公司制收益大头在股东，对外服务的是员工，公司制度的分配和责任机制就决定了他是招不到很优秀的人才的。最终优秀的人才会象律师行一样，组成合伙制的咨询或第三方理财公司，这一点国外的市场已经证明了这一点。对于在券商平台竞争中落后者，未来也许还有条路就是服务外包给这些合伙制的公司。当然这还有待于未来相关法律法规的进一步完善。

以上就是我对行业发展的几点看法。