开发外贸客户,3年外贸经验分享 实战技巧
langhua831 2008-12-23 14:23 楼主
开发外贸客户，3年外贸经验分享+实战技巧.
目 录
一楼：目录
二楼：开发客户篇
三楼：如何做一份吸引客人的报价
四楼：外贸的沟通和谈判技巧
五楼：外贸新手找客户的必备经验
如果对大家有帮助，希望大家多多支持。
[ 本帖最后由 langhua831 于 2008-12-23 14:37 编辑 ]
签名: 如果多吃鱼可以补脑让人变聪明的话，那么我至少得吃一对儿鲸鱼……：（
langhua831 2008-12-23 14:24 沙发
从事外贸三年了，多数是来看帖，一直想写些自己的工作经历，那我就总结下自己的工作经验，先说说如何开发客人，眼下经济危机波及全球，对外贸职场的朋友都是严峻考验，希望此贴可以帮助大家，请大家回帖支持，希望有更多的朋友在些多发表些高见.....? ?陆续的我会不定期的更新，更新的索引会放在二楼
开? ?发? ? 客? ?户? ?篇
第一类：搜索引擎
方法1：Importers方法
操作方法：在Google中输入产品名称+importers。
例如：MP3 player+importers
小技巧：可以用importer替代importers
还可以在GOOGLE在不同的国家搜。例如。 https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html, https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,.CA
方法2 关键词上加引号
操作方法：搜索“产品名称 importer”或者“产品名称 importers”，在键入时将引号一起输入。
方法3 Distributor方法
操作方法：搜索产品名称+ Distributor
方法4 其他类型目标客户搜索
操作方法：产品名称+其他客户类型（相关目标客户的词语除了importer，distributor，还包括buyer，company，wholesaler，retailer，supplier，vendor及其复数形式。）
方法5 Price 方法
操作方法：搜索Price+产品名称
方法6 buy方法
操作方法：搜索buy+产品名称
方法7 国家名称限制方法
操作方法：在前面6种方法的基础上加入国家名称限制
方法8 关联产品法
操作方法：产品名称+关联产品名称
方法9 market research方法
操作方法：产品名称+market research
方法10 著名买家法
操作方法：产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称
方法11 观察搜索引擎右侧广告
操作方法：搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告
方法12 寻找行业展览网站
注：时间问题，部分小技巧省略
某些方法是要部分财力投入的，对我们这些中小企业来说，可以从免费入手，一步步来发展
第二类 高级搜索引擎
方法13 高级搜索的title方法
操作方法：使用google高级搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各个项目的关键词一般来说，前面介绍的12种方法使用title方法后，都能够加强结果的准确性和买家信息的相关性。
方法14 寻找有连接到大客户网站的网页
操作方法：使用google查找大客户网站的连接
这种方法查找出来的连入网页主要有
如下情况：该页面有该客户的广告、该页面推荐了该客户、该页面谈论到了该客户
方法15 寻找有引用大客户网址的网页
操作方法：同上述方法，只是查找的是引用客户网址的页面，而不是连入页面
方法16 网址包括大客户公司名
操作方法：使用google高级搜索功能，输入大客户名称，在字体位置选择“网页内的网址”搜索
方法17 多种语言方法
操作方法：搜索关键词的其他语言书写
方法18 专业文档方法
搜索引擎还提供类似PPT、PDF、word、excel文档的高级搜索功能。
第三类 专业网站类
方法19 网址目录方法
注重在网络上宣传自己的公司往往会将自己登陆到YAHOO和https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,这两个世界最有名的网址目录中
方法20 企业名录网站方法
全球有一些专门提供买家名录的公司和网站。 https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html, 和 https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html, 最为有名和受市场好评
方法21 进口商与分销商名录网站方法
一方面可以请同事、业内朋友推荐，另一方面也可以通过互联网查询。这里推荐的方法是：搜索 importers directory 和distributors directory
方法22 行业网站方法
到YAHOO、GOOGLE和DMOZ对应的行业目录中查找使用GOOGLE高级搜索中的标题搜索，搜索行业名称+industry（net、online，portal）使用GOOGLE搜索引擎查找某著名行业网站的反连接，一般来讲，会发现很多其他行业网站
方法23 综合商贸网站方法
方法24 黄页网站查找方法
第四类 政府与机构类网站
方法25 商务部世界买家网
这里介绍中国中国商务部世界买家网:http:https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,
方法26 商务部驻外机构
方法27 进出口协会会者商会
方法28 各国行业协会
在搜索引擎中搜索行业名称+Association
第五类 其他方法
方法29 行业巨头渠道
方法30:Alexa工具篇
当你获知了很多行业网站、贸易网站或者其他类型网站的信息后，可以通过ALEXA
对这些网站的流量检测计算出的排名
方法31:海关数据
比较昂贵，是出口营销各种数据名录的首先资料。
目前市场上主要提供中国、美国、英国、印度、韩国、阿根廷、智利、秘鲁、乌拉圭等国家海关数据库。
收集的可免费使用的相关网站有：
由加拿大海关和财政总署提供的进口商免费查询数据库：
http://strategis.ic.gc.ca/sc_mrkti/cid/engdoc/
免费的新西兰进出口商名录。
有35606个出口商40147 进口商可供查询：
https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,
波兰最大的免费在线进出口名录： www.bmb.pl
欢迎访问 https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,
收费的有：
我国海关进出口详细数据：
https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html, 中国的海关出口数据中只能提供出口商及进口国信息，要得到进口商信息只有利用国外的海关数据库。
提供国外海关数据或提单的国内机构在一些发达城市也有。
无锡这边就有一家上海的分公司专业提供北美为核心的提单形式的进口商资料。
海关数据的作用分析：
比较全面地掌握某地区的买家资源，监测老客户，开发新客户；掌握竞争对手分布，监控其经营状况，帮助企业对相应产品有一个直观的价格判断；分析买家采购行为，针对性地开发潜在客户。了解市场需求量，同行销售情形，货品淡旺季以及买家采购周期分析。
方法32:包括“世界进口商信息查询卡”在内的商务部全部服务项目
方法33:外汇、交单的银行记录、报关公司的记录、货代的单据、海关数据及提单等中存在的大量进口商信息。
就看您能否收集到这些数据了。从走国际快递的公司他们那里也可以收集到很多进口商联系信息。
如果有熟人朋友的话，采集这些数据就要容易点。或者花少量的钱去购买，如果广布采购网从事这件事，会收集到很多很多的数据。请银行介绍客户是很不错的法子。在欧盟，已有银行已代替海关提供进口商数据的现象。
欢迎访问 https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html, 事实上，大家可以从下面渠道找到资料：
1.国际性的物流公司
2.船公司;
3.快递公司（UPS，TNT等）。
如果有熟人在上述公司，有可能拿到客户资料。
方法34:国际招标投标信息
国内有国际招标信息的网站：
中国政府采购： https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,/
中国采购与招标网： https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,/
中国国际招标网： https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,/
国外机构：澳大利亚政府招标系统： https://https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,.au/
澳大利亚电子招标采购系统： https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,.au/
来自158个国家的发展机构和政府发布的42457项投标采购机会： https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,/
Sell2arabia（ https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,/ ）：提供给用户在阿拉伯地区做生意的有关商业信息。用户注册为会员后，就好比在中东有了自己的办公室，通过阿拉伯实时项目与招标数据库，能够获得最新的招标、求购、工程项目和贸易信息。
香港电子招标系统： https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,/
Tenders：[网址见材料]站点每日有超过5000项采购消息更新，丰富及时的信息资源蕴涵着巨大商机，由于是买方市场站点，因此少了很多无效信息和广告
联合国中国最新采购和招标信息： https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,/
2005年的采购和招标信息量到目前已有28109条。
阿拉伯市场招标数据库： https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,
这些招标信息网站信息内容基本上是免费享用的。
其它好站等着各位自己去发现。网络上有着很多很多的商机，虽然可直接利用的有价值的信息大部分是需付费的，但可免费使用的也有不少的，就看各位找的本领了。
方法35:第三方机构提供的数据、名录
专业的信息公司、经贸
咨讯机构、国际性的行业信息情报机构、市场研究机构等提供的行业公司目录、区域公司目录、进口商数据库等以光盘、书籍、在线购买使用等形式出售。
这样的机构很的。
比如，国贸资讯（ https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html, ）上提供驻华采购商数据库、外商驻华代表机构数据库打开这个网址，点击“数据库服务”就看到了。注册一个免费会员就可以搜索一下有无某种产品的外商驻华采购机构，有的话，查一条信息只要几元钱。不过在搜索时要注意灵活使用关键词，一方面注意尝试使用产品的其它名字来组合查询，另一方面买也有几种说法：采购，求购，购买，进口等。再试试英文，用buy, purchase, import,need等词组合产品的不同名称来充分查找。
这个网上还提供进口商、批发商数据等服务。
打开这个网址：
https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,/cn/book/book.asp 里面介绍了一些重要的服务：《日本市场通览》《通向丹麦经贸之桥》这两本书是欲开发这两个国家市场的极具价值的用书；还有美国进口商名录光盘，可分类购买，每一类是RMB290元，等等。
这个网站还提供其它不少服务，申请一个免费会员可利用的服务也不少。国外的这样的网站很多，下文的各搜索方法下会出现这样的网站。
方法36:网站推广
1、新建一个网站，或者更新已有网站，增加常见问题问答，客户合作照片，推出新品、参加展览等公司新闻，体现公司专业性、成熟性，从而增加公司网站的吸引力。
2、实行会员制，当浏览者注册会员后，可以给他们发最新产品信息。
3、SEO
这里讲的是一些增加企业网站被关键词型搜索引擎搜索到的机会的最基础做法。对于以下做法也可以让公司的网管或者网页制作公司人员帮忙。
1）把网页的标题添加进HTML代码。网页的标题就是网页的名字，一般为公司的名字。一般的网站都是使用FrontPage做的，点击查看HTML编码，找到“”将网页名字添加到两个title之间，保存一下即可。几乎所有的搜索引擎都把网页的标题作为第一搜索要素，如果搜索引擎搜索到该网页时，在搜索结果中显示的网站名就是此标题。
2）将网站的关键词添加到HTML代码中。当浏览者使用与这样的关键词搜索时，搜索引擎能够搜索到此网页。编写以下代码： ，在FrontPage中，将以上代码添加到HTML代码前部的中间。注意把键词按重要程度依次排列。
3）将网站的描述添加进HTML代码中。网页的描述是提供给浏览者对网站初步了解的信息。譬如：中国XX产品制造厂家，生产和销售XX、XX型号的XX产品。编写代码如下： 。果搜索引擎搜索到该网页时，在搜索结果列表中显示该描述，它也会对提高被搜索引擎
搜索到的机会产生重要的影响。
4）把网站登录进YAHOO
5）登录搜索引擎国内的；著名英文搜索引擎；目标市场国家的搜索引擎。
6）和相关网站交换链接。
可交换链接的网站有如下几类：
a.与你公司产品应用于同一行业或者说是同一系列下的其它产品或与你公司产品互补的产品的公司网站。
例如，你公司生产汽车用轮胎，则可以选择一些其它汽车部件生产商的网站交换链接。
因对他们的产品有兴趣的浏览者也很有可能对你们的产品感兴趣，进而点击链接浏览你们的网站。
b.B2B或行业网站类。
c.RP值高的网站。有些搜索引擎会顺着这些RP高的网站光顾你的网站。交换链接要考虑双方的访问量大致相等，双方放置链接图标的位置基本一致。否则只有考虑付费给优势方了。
7）注册黄页、企业名录、B2B、行业网站。
8）利用传统的媒体。
产品目录——注意外观、内容的有序性、细致性等方面，精益求精，争取不比同行的目录差。
展览会纪念品，利用这些机会把网址留给新老客户。
方法37:邮件群发专家
可以使用一些邮件地址抓取器从一些专业的论坛上抓取一些email地址，然后再利用邮件群发软件发送邮件。
email地址抓取软件推荐advanced email extractor.最新版为7.26版。
不过我不到破解版。
如果是1.3版，SN：AEE-2793459-UKXENYCTYCGQ邮件群发软件推荐 VolleyMail邮件群发专家。
方法38:论坛法
到国外的专业论坛去，把自己包装成专家，积极发帖（非广告），签名档使用有关自己业务的地址。这种方法可能有奇效。
值得推荐的网络营销网址
1、网络营销技术类网站
https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html, 查网站访问量排名
https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html, 网站信息分析（输入网址使用）
https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html, SEO（搜索引擎优化）研究
https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html, Google 排名
2、外贸政策法规类
https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html, 中华人民共和国商务部
https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html, 国家外汇管理局
https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html, 中华人民共和国海关总署
https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html, 中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局
https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,/hangye/gedizhengfu.htm 中国政府网站
3、权威财经类
https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html, 商业周刊
https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,/gb/index.asp 华尔街日报（中文版）
www.dw-world.de 德国之声（中文版）
https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html, 每日经济新闻
https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html, 金融时报（中文版）
4、全球最出名的搜索引擎:
欧洲各国的搜索引擎: https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,/hangye/ouzhou-search.htm
亚洲各国搜索引擎: https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,/hangye/yazhou-search.htm
美洲各国搜索引擎: https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,/hangye/meizhou-search.htm
非洲各国搜索引擎: https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,/hangye/feizhou-yellowpages.htm
大洋州各国搜索引擎: http://www.dragon
https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,/hangye/dayangzhou-search.htm
5、企业信用评估类
https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html, D&B 邓白氏
https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html, 科法斯
https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html, 中国出口保险公司
6、最好的网络营销资源整合类: https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,
7、综合B2B类精选:
世界最好的B2B网站集: https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,/hangye/zuihao 广告htm
8、黄页网站:
亚洲各国黄页 https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,/hangye/yazhou-yellowpages.htm
欧洲各国黄页 https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,/hangye/ouzhou-yellowpages.htm
美洲各国黄页 https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,/hangye/meizhou-yellowpages.htm
非洲各国黄页 https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,/hangye/feizhou-yellowpages.htm
大洋洲各国黄页 https://www.360docs.net/doc/5a7614727.html,/hangye/dayangzhou-yellowpages.htm
方法39:换位思考法:
买家买完东西，往往是要再次销售，你把自己想象成该国的下一层经销商，你怎么找到第一手卖家。这同时也是你需要的买家
方法40:撒网法:
到若干个国际B2B网站上去发布信息。
不过这种效果有限。
而且需要特别指出的是，每一个帖子都要做纪录，另外每隔三两天就要更新一次使得买家有机会可以看到你的信息
方法41:特殊证书法:
如果进口某类产品需要特别的证书，比如美国进口烟火是不是需要什么许可吗?
是哪个国家机关或者组织发布的，可以在上面找.
方法42:网页实时交流法:
如果外贸公司的主页设一个小窗口，浏览者可以和管理员在线上实时交流。这个技术上是可以实现的。
方法43:询价帖法:
把从A网站看到的询价帖（看不到买家，只能看到询价内容，或者只能看到买家的名字）中的一些关键字抓出来在搜索引擎上找，找到B或C或D网站上完整的内容。这种成功率约50%.
签名: 如果多吃鱼可以补脑让人变聪明的话，那么我至少得吃一对儿鲸鱼……：（
langhua831 2008-12-23 14:26 板凳
三楼：如何做一份吸引客人的报价
似是个简单的事，其实不然，报价太高会把客人吓跑，太低了没有利润，因此只有一个合理专业的报价，才能为我们赢来更多的客户。要做到这点是有一定技巧的。在跟客户报价之前，要充分考虑到这两方面的因素，才能制定出较为合理的、自己能接受的价格底线，然后才能向客户报价。
首先，你要尽可能先从多方面了解客户的情况，这样才能有的放矢，做出有个性的报价。例如，如果一个客人向你询价，你就要先了解这个客户是哪个国家的， 其主要的产品经营范围及销售方式，是批发、零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，他的购买能力及诚意，他对产品的熟悉程度等，最后报出价格：
1.对方是大客户，你可适当将价格报高一点，反之偏低，这主要是根据他们的购买能力来决定。
2.客户对该产品和价格
都非常熟悉，建议你采用“对比法”，在跟他谈判时，突出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，才可能赢得客人。
3.客户比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，现在多数客人已经这样了。
4.客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。
5.有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又很看中你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打心理战，询问或揣摩一下客人的目标价格，再跟自己能给到的底价比较一下差距有多大。假如他的目标价格是80元，而你能承受的价格是85元，你最好报90元，还价时你可分多步骤走，先让多一点，报到88，让客人看到希望.接着的一步步减小.....绝对不可一步到位，要步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。
切记，不要一开始就直接给客户最低的报价，客人永远都会觉得价格高的，不论你报多低。再都到谈价格时你就没有了回旋的余地了。
影响，报价也不尽相同，一定要多方了解有关信息，锻炼出敏锐的嗅觉。
除了这两点因素，在报价时，还有一些技巧可以运用。
[ 本帖最后由 langhua831 于 2008-12-23 14:34 编辑 ]
签名: 如果多吃鱼可以补脑让人变聪明的话，那么我至少得吃一对儿鲸鱼……：（
langhua831 2008-12-23 14:34 地板
四楼：外贸的沟通和谈判技巧
无论是国内的贸易还是外贸，沟通能力是业务员的最关键的一个能力要素，是综合能力的体现。沟通能力强的往往会把没有希望的定单变成自己的业绩；差的则会把快要作成的订单丢掉。如何提高自己的沟通能力呢？
? ?1、提高行业知识和产品知识。这个是我在212楼的主题中已经强调了重要性。不再赘述了
? ?2、提升待人接物的能力，努力让自己成为一个具有丰富知识、懂得人情世故的人。要和什么样的客人就可以谈的下，必然会在沟通上占有优势，也会拉近与客户的距离。（当然了，你外语必须要过关）
? ? 3、围绕目标，清晰简明的表达自己的意图。有许多业务员在和客户沟通时，口若悬河，滔滔不绝，却是漫无目的，不能把自己的意图表达明白，结果造成沟通的失败。因此让对方明白你的意图成了沟通成功的关键。
? ? 4、学会倾听，为沟通找到共同点。沟通的高手往往会目不转睛的看着对方的眼睛，不时的点头示意自己在认真的倾听对方的叙述，不会随便打断对方的讲话。这是赢得沟通成功的必要准备。有许多业务员不等对方讲完，就插话，这很不明智的。倾听会为
你带来朋友，倾听会让你更明白对方的想法，为最终达成协议，打下良好的基础。
? ? 5、把握坚持或退让的时机，为求成功学会牺牲小利益。沟通的目的就是求大同存小异，因此，退让是为了更好的进取。最近大家肯定有看“李小龙传奇”吧，这里的退让就像中国功夫的道理一样。
以上只是我对提高沟通能力的一些感想，与各位共勉。下面我们再具体的说说沟通和谈判的方法及注意事项：
1. 沟通进行中应避免干扰，如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。
2.遵守礼仪，沟通时，仍然要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的好感，提高你的沟通效率。坐姿不
3. 适时承认自己的过失 ，如果你明显地犯了错，并且对别人造成或大或小的伤害，一句充满歉意的：对不起，是我的错。通常能够
4.资料须充实完备，具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说 “我们有英文目录”或 "请将这个拿去当样品”时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。这在商务沟通上是非常有利的。
5.当谈判陷于沉闷、紧张的气氛时，僵持是无法获得令人满意的结果的。如果能在不打断对方的情形下提出休息一下，对方必能欣然接受，紧张的气氛也立刻得以经解。当你们再回到谈判桌时，也能以清晰的思路继续沟通。
6.询问对方的意见 ， 每个人都希望自己的意见受到重视。当你和他人进行沟通时，除了说出自己的想法以外，随时可加上一句“你的意见是？”或“ 我想听听你对这个问题的看法",不但让对方感觉受到重视，更能使你们因思想的交流而逐渐达成协议。
7.明确自己的想法与决定，如果在沟通场合中，你无法简单明了的阐述自己的意图，会让对方认为你对实际情形不了解，而失去和你沟通的兴致。
8.处理问题症结 ，一个冲突或误解的产生，都有潜在原因。为什么你的老客户这回不向你的公司订货？这种情况发生时，要立刻积极地探索原因。向对方探询有什么困难吗，或有什么需要我们注意的，都能表示你对事情的关切。知道问题的症结，才有办法进行沟通。
9.诚心解决问题，客怨时，你应该设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“请告诉我这件事的情况”或“我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事”。令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。
10.适时提出建议，当损失已经造成时，适时地提出
补救方法，往往能使沟通免于陷入僵局，甚至于得以圆满地达成协议。那么，客户心中的忧虑定会减少，而愿意考虑您的提议。
11.随时确认重要的细节，商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。一旦发现疑点，应立刻询问对方，任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。
12.使对手作肯定答复的问题，连续发问沟通对手给予肯定答复的问题，最后引导他对你的主要建议也作有定的答复，是绝对须要花费一番心思的。
13.做适当的让步，能增加客人谈判的兴趣。
14.不要仓促地做决定，在商场上讲求信用，一旦允诺人家的事情，要再反悔，会令人产生不良印象。因此，在下决定之前，务必要经过深思熟虑。如果你正在和客户商谈一件无法遂下决定的事时，不妨请他给你一点时间再考虑一下。切记，仓促地下决定往往招致严重的后果！
15.巧妙否定对方，在商务沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说"不"或那很困难，或“是...可是…"来搪塞，会令对方觉得你答应得不够干脆，而不是在委婉地拒绝。
16.不要催促对手下决定 ，当你的沟通对方需要时间来考虑一下方案时，千万不要一直催促他决定了没有，那样，你不但干扰了他的思考，也可能激怒他。结果原本可能达成的协议或许就此泡汤了。
17.达到目地立即结束，如果协议达成，而你仍流连忘返，则有以下两种危险：沟通对手改变主意；或者你可能因松懈而目不择言，说错了话。
18.自信的沟通 ，任何有心沟通的人，都希望他的沟通对手是个举足轻重的人物。让对手认为你是有决策力的人，如果你在对方面前处处显得紧张兮兮，不是一直抽烟，就是不断的搓手，对方必定会怀疑他跟你的沟通效果。因此面对每一个沟通场合，一定要充满信心。
19.合理的帮助对手 ，当对手正在为某个问题烦恼，而你正好能够帮他忙，必能使他宽慰不已，立刻表现合作的态度，而你的沟通力也大大增加了。现在经济危机，我之前也反复强调要理解客人。
20.巧妙的向对手施压，为了促使谈判对手尽快做决定，巧妙的施压是值得考虑的手段。例如，聪明的卖主都知道，订出“最后期限”，能够刺激原本无心购买或犹豫不决的买主。
签名: 如果多吃鱼可以补脑让人变聪明的话，那么我至少得吃一对儿鲸鱼……：（
langhua831 2008-12-23 14:35 5楼
五楼：外贸新手找客户的必备经验
不管你在什么公司，要想做好业务，首先最重要的是决定你做什么，或说你的产品定位或方向，而不是你做什么客户。就是说你首先要有产品
才有客户，这点其实外贸内贸都一样。你要相信，客户永远比你专业，他们要的是好的产品、价格、质量、服务。最开始做外贸的时候，看到客人要买 螺丝，就去搜索一堆做螺丝的工厂;看到有要电子的信息，马上去找做电子的工厂。就因为没有产品定位，东一榔头西一棒子;因为你没有产品方向，你就不会专业就不懂产品。不专业不懂产品又怎么能找到好的产品好的工厂好的价格呢? 没有好的产品好的价格客户又怎么会把订单就那么轻易地下给你呢? 作为一个新人，在没有人教你的情况，首先要定位好自己的产品方向，再逐步地去积累经验，不断的学习。要做电子 ，首先得懂电子基本原理 ;要做五金机械，就必须了解它的加工工艺。有了好的产品，就一定会有客户好的订单。
刚刚做业务时，我听到一个老前辈的几句忠告，很简单却很实在，对我影响很大:
1.你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);
2.你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);
3.你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手(所以关系再好，有些事情也要保密)。
? ? 下面我们再具体的说下，做业务要必备的经验，以下只是个人的看法及总结达人的经验之谈，与各位外贸同仁共勉之
1. 客人抱怨价格太高时，都会说一分钱一分货，几经周折后才知道价格是关键，尤其是大客户，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别人半分钱就可以了。以汽配厂为例，光是在浙江玉环一个地方就有大小1000多家，选择余地是很大的。客人威胁不降价就转单的时候，你不要以为以他的价钱做不了。
2.客人说要看工厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，大客户在下单之前一定会看厂的，以我三年的外贸经历，来看工厂的80%以上的客人是做的成的，也许初单不大，但你要知道大单就不远了。
3.不要过分向有意向的客户吹嘘现有的业绩，客人问起你可以适当的说一些。
4.答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处，生意不成仁意在嘛，大家都听过吧
5. 报价要有技巧。不要漫天报价，现在的竞争如此激烈，一次乱报的价格会把客人吓跑的，以后都不会问你了，所以我建议报实价。当然也要看客人，中东的和欧洲的客人价格是有差距的，这里情况比较多，我以后再发帖另外专门讲讲这一点
6.对客人讯
盘时要及时回复，即使是简单的回复都会让客人知道你的效率及对他的尊重。我开始做业务的时候就因为没有及时的处理好而丢掉一个客人，一年有1500W以上的单子就这样从我身边溜走，大家想想有多可惜
7.判断力在生意上很重要。这比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。
8.不要轻易的对客人说“不”。一定要留下一个缓冲的空间。如，客人的目标价格实在是做不下来，你可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人，要让客人知道你还在努力的帮他。
9.无论在国外的还是国内参展时，一定要打起12分精神，都只有几天的时间，一定要保持笑容，千万不要看没有客人来就看报纸，或是吹牛，要争取给每一个到你展位的客人良好的印象。
10. 在电脑前，重复一成不变的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。我一样也有过这样的迷茫，后来才知道，以前太没有目的性，根本没抓重点客户，那当然难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。你要知道目标客人是哪些，有人说一天发几百封邮件都不知道做了什么，发些有实用的邮件一天30-50就可以了，
11.做报价单。一份实用完整又有吸引力的报价单是你成败的一个关键，很多业务总是不能及时、完整的提供报价单，总觉得自己的报价单就OK了，这个在论坛有专门的帖子，大家可以去看看，我就不再赘述了
12、付款方式：做外贸生意，收汇风险大，所以要首先注意控制风险，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全
13. 做一份客户联系名单是很重要的，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
14.客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。不过不要经常发生这种事哟