最新现代推销学重点
现代推销学(ABCD)
千里之行，始于足下。
现代推销学(ABCD)现代推销学(ABCD)推销学是一门争辩如何有效推销产品、服务、想法或观念的学科。
随着商业竞争的日益激烈，推销技巧和策略的重要性也不断增加。
现代推销学通过ABCD的方法论，挂念推销人员更好地开展推销活动。
A - 吸引目标受众吸引目标受众是推销的第一步。
在目标受众中，推销人员需要确定最有可能对产品或服务感爱好的客户群体。
了解目标受众的需求、偏好和行为习惯，可以更好地制定推销策略。
现代推销学鼓舞推销人员通过市场争辩和数据分析来猎取关于目标受众的信息，从而更具针对性地吸引他们。
B - 建立品牌形象建立品牌形象是推销的核心。
品牌形象是企业或产品在目标受众心中的印象和认知。
通过建立乐观、专业和可信任的品牌形象，推销人员可以增加目标受众对产品或服务的爱好和信任度。
现代推销学强调品牌塑造的重要性，包括通过品牌设计、市场定位和传播渠道等方式，打造独特和具有竞争力的品牌形象。
C - 沟通和沟通沟通和沟通是推销的关键环节。
推销人员需要与目标受众进行有效的沟通，以传达产品或服务的价值和优势。
现代推销学强调接受多样化的沟通方式，包括面对面沟通、电话、电子邮件、社交媒体等，以适应不同受众的偏好和习惯。
第1页/共2页锲而不舍，金石可镂。
此外，推销人员还需要擅长倾听和理解客户的需求，以能更好地满足他们的期望和要求。
D - 推销决策和行动推销决策和行动是推销的最终一步。
推销人员需要制定决策和方案，以实现销售目标和市场份额的增长。
现代推销学鼓舞推销人员接受数据驱动的决策方法，通过分析销售数据和市场趋势，制定有效的推销策略。
推销人员还需要实行行动，乐观与潜在客户接触，推销产品或服务。
这包括与客户进行销售演示、解答问题、供应信息，并与他们建立良好的关系。
现代推销学还提倡推销人员接受长期目标和关系导向的销售方法，以建立稳固的客户基础和复购。
总结现代推销学通过ABCD的方法论，挂念推销人员更好地开展推销活动。
现代推销学复习重点
定义解释.推销;推销是企业推销人员根据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整个过程关系推销:关系推销是以与顾客建立关系为目标，注重与顾客的情感交流，站在顾客的角度，通过推销满足顾客真正的需求，成交只是通过与顾客的沟通培育良好顾客关系的产物。
核心：获得顾客忠诚是关系推销的中心，而发现正当需求―满足需求并保证顾客满意―营造顾客忠诚，构成了关系推销的三部曲。
绿色推销理念：所谓绿色推销，是指以保护环境和回归自然为主要特征的一种生态型、环保型推销活动。
艾达模式：根据消费心理学的研究，顾客购买心理的变化过程可以分为四个阶段，即注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action用这四个阶段的第一个字母组合成国际流行的推销模式即为AIDA填空‘推销是具有双重目的的活动过程：1满足顾客的需求2完成推销目标.赚取利润推销的原则：一要推销产品的使用价值二必须满足顾客的某种基本需求《1显示自己2社会交往3保护自我4物质欲望5贪图享受》（三）要理解人的本性（四）要把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品或改进产品（五）对顾客无益的交易必有损于推销员自己（六）讲究信用（七）洽谈中不谈竞争（八）明确具体（九）掌握主动权寻找顾客的方法：1地毯式访问法2无限连锁介绍法3中心开花法4广告开拓法5委托助手法6市场咨询法7资料查询法8缘故法9个人观察法10顾客资料整理法11交易会寻找法1.顾客资格审查（MAN法则）：1.顾客购买力的审查（Money）2.顾客Authority 决策权)3.顾客需求与欲望的审查(Need)2.约见的内容：接触约见对象（who）、明确约见事由（why）、安排访问时间（when）、选择访问地点（where）四个方面3.约见的方法：(1当面约见(2电话约见(3书信约见(4委托约见5广告约见6.明确约见事由：1、推销产品。
现代推销技巧重点总结
现代推销技巧重点总结不是说你的产品造得如何好而是告诉顾客你的产品能使顾客变得如何的好推销的内涵：推销是以顾客导向为导向的，是一个分析需求判断需求解决需求满足需求的过程。
推销的特点：1针对性2灵活性3双向性4互利性5说服性6高成本性推销在宏观经济发展中的作用：1推销是社会经济发展的一个重要推动力2推销是促进社会进步经济繁荣的重要手段3推销是引导与提升社会文明的重要形式推销在微观经济发展中的作用;1是企业生产劳动价值得以实现的重要手段2是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道3是提供销售服务实现产品差异化的重要途径4是建立维护发展顾客关系的重要纽带5是增强企业市场竞争力的主要体现推销对个人的作用：是发挥个人潜能的职业2锻炼人的挑战性3是事业成功的好途径戈德曼的《推销技巧——怎样赢得顾客》标志着现代推销学的产生。
推销的一般程序：1寻找顾客2接近顾客3洽谈沟通4达成交易5售后服务6信息反馈人类需要的类别：1生理性2社会性人类需要的特征：1目标性2紧张性3驱动型4层次性5发展性顾客需求的特征：1发展性2多元性3伸缩性4周期性5可变性6可诱导性顾客需求管理：变潜在需求为现实需求2变负需求为正需求3变无需求为有需求4变退却性需求为上扬性需求创造顾客需求：1价值观念创新法2改变消费方式创新法3改变生活模式创新法4营造市场需求创新法5传达消费标准创新法顾客对推销的情感过程：1喜欢阶段2激情阶段3评价阶段4决策阶段销售方格：推销人员的五种心理：1事不关己型（1,1）2顾客导向型（1,9）3强力推销导向型（9,1）4推销技术导向型（5,5）5解决问题导向性（9,9）顾客方格：顾客心态：1漠不关心型（1，1）2软心肠型（1,9）3防卫型（9,1）干练型（5,5）寻求答案型（9,9）推销人员的职责：1开发潜在顾客2传递商品信息3销售企业产品4提供多种服务5协调买卖关系6建立联系推销人员的素质：1思想2文化3业务4心理和生理素质推销人员的能力：1说服2社交3洞察4应变5创新吉姆公式：产品（G）公司（E）推销人员（M）三角公式。
第一章 推销概述 《现代推销学》
第一节 推销的内涵
三、对推销工作的误解
1.推销不是一个值得出力的职业 2.好的产品自然会畅销，销售过程等于增加了无谓的开支 3.销售人员会为了更多地获取自身利益而欺骗客户
第二节 推销的概念识别
一、推销与营销
第二节 推销的概念识别
二、推销与促销
（一）各种促销工具的优劣势 （二）影响促销工具选择的因素 （三）人员推销的相对优势
现代推销观念是一种以满足顾客需要为中心的观念
推销过程
推销 对象 选择
顾客 调查
约见
接近
面谈ห้องสมุดไป่ตู้
异议 处理
成交
前期
中期
后期
现代推销学的产生与发展
（一）现代推销学体系更加完善 （二）现代推销学的理论内容综合性更强 （三）现代推销学的发展对于推销职业的专门化普及起到了重要作用 （四）现代推销学的发展使推销概念普及化、广泛化 （五）现代推销学的发展使推销学研究的核心由“满足需求”转向“提供顾客价值” （六）现代推销学的发展推动企业内部推销组织及其成员整体素质的提高
第一节 推销的内涵
一、推销的概念
推销有广义、狭义之分 狭义的理解，推销是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找 与识别顾客、约见与接近顾客、洽谈、顾客异议处理以及说服顾客购买某种商品 的一系列行为活动
第一节 推销的内涵
二、推销的实质
（一）推销的实质是满足顾客的需求 （二）推销的核心内容是说服顾客 （三）推销的目标是实现互惠双赢 （四）推销的过程是系统交换的过程 （五）推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息反馈的过程 （六）推销是一个既有吸引力又很有挑战性的行业
现代推销新理念
（一）顾问推销 （二）关系推销 （三）绿色推销 （四）体验推销
现代推销学复习内容
第一章推销学概念一、推销：广义：指一个活动的主体，试图通过一定的方法和技巧，不限于商品的交换，也不限于人员的推销，泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。
二、推销媒介：产品，劳务，观念，人品，形象，情感，信誉。
三、推销活动是信息传递的过程、心里变化的过程、商品交换的过程、服务过程的统一。
四、推销原则：需求第一；互惠互利；诚信为本；说服诱导。
五、推销的作用：（1）对全社会的作用：①推销是经济发展的推动力。
②推销是促进社会繁荣的重要手段。
③推销是实现社会再生产目的的主要形式。
④推销引导与影响社会消费。
（2）对企业的作用：①推销使企业生产劳动价值得以实现。
②推销促进企业生产适销对路的产品，增强企业的产品竞争力。
③推销是提高企业经济效益的重要途径。
（3）对个人的作用：①推销是发挥个人潜力的最好职业。
②推销工作磨练人的意志力和陶冶人的情操。
③推销工作是走向事业成功的最好途径。
六、现代推销学的产生（填空）★原因：生产过剩、产品积压、滞销、市场竞争加剧，随着推销观念的产生。
★标志：1958年，海因兹•姆•戈德曼的《推销技巧》的问世。
七、现代推销学核心概念——需求的满足（不要“低竞争领域”跟别的代表竞争）：1、在推销策划和实施中始终有“千方百计的满足顾客需求”的指导思想。
（1）满足顾客的现实需求，并将其作为推销的基础。
（2）满足顾客的主要要求。
（3）满足购买主要决策人的需求。
（4）激发潜在需求。
2、掌握顾客需求与寻觅对产品有需求的顾客方法。
3、抓住产品的独特使用价值及差别优势向顾客介绍，满足其对产品的需求。
八、推销的主要手段--说服：(1)了解顾客情况：需求、顾客的现状、顾客的目标、公司的产品及服务在顾客心中的印象(2)陈述情况：顾客、市场、消费者及公司情况(3)陈述产品(4)达成协议：或口头或书面九、说服技巧：1.语言果断(说话要果断)2.反复(重点内容重复讲)3.语言具有感染力(站在顾客角度)4.做良好的听众目的：赢得顾客的信任(判断顾客的购买信号、了解顾客的真实需要和疑难、判断顾客的理解程度)5.运用现场人6.利用其他顾客(运用其他顾客对产品的见解、意见和赞扬来证明推销品的优势)7.利用资料8.用开朗的语调及微笑的面容讲话第二章：推销理论一、顾客需求规律（一）顾客需求的产生规律1.自然驱动力产生需求。
现代推销理论和技巧知识点
推销知识点一.推销的定义狭义的推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员发现顾客需求，通过传递信息、说服等技术与手段，用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
二.推销的特点针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性三.推销程序寻找客户、接近顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈四.马斯洛需要层次理论生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要五.顾客需求的特征发展性、多元性、伸缩性、周期性、可变性、可诱导性六.顾客需求管理变潜在需求为现实需求、变负需求为正需求、变无需求为有需求、变退却性需求为上扬性需求七.顾客对推销的接受过程顾客对推销人员及其推销的产品，从认识到购买，一般要经历一个复杂的、有一定规律性的心理活动过程。
这个心理活动过程可划分为三个大的阶段过程：认识过程、情感过程、意志过程。
(一)认识过程:顾客购买的认识过程一般包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象等基本的心理活动与过程。
1.感觉感觉是顾客的感觉器官直接接受推销人员及其产品等刺激源的刺激所引起的最初反应。
2.知觉是顾客对推销进行多次反复感觉的基础上，对感觉进行综合性概括后所形成的认识。
特点：整体性、选择性、理解性、恒常性。
3.注意注意是顾客的心理活动对一定对象的指向和集中。
特点：有限性、主次性、可转移性。
4.记忆记忆是顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。
5.思维思维是在感知的基础上，对推销品本质特征的间接的、概括的反映。
6.想象想象是指顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程(二)情感过程：情感是顾客对推销活动和推销品是否符合自己的需要而产生的态度和心理体验。
情感一般分为情绪和感情两种类型。
(三)意志过程：意志过程是指顾客有目的地调节自身行为，努力克服各种困难，从而实现预定目标的心理活动过程。
意志过程有两个基本特征：一是有明确的购买目的，二是需要排除干扰和克服困难。
现代推销学的基本知识
数字化时代，客户的购买行为和决策过程发生了变化。他们更加倾向于通过互联网获取信 息，通过社交媒体获取推荐，并使用在线评价来评估产品和服务。因此，推销人员需要更 好地理解数字化时代的客户行为，以便更好地满足他们的需求。
个性化推销
数字化时代，推销人员可以更好地了解每个客户的需求和偏好。通过收集和分析客户的数 据，可以提供个性化的产品和服务推荐，以满足客户的独特需求。
清晰的产品演示
演示产品或服务的特点和优势，以及如何满 足客户的需求。
了解客户需求
在销售过程中，需要了解客户的需求和偏好 ，以便提供最合适的产品或服务。
有效的谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，以达成双赢的协议。
电话销售技巧
良好的电话形象
保持电话形象专业、友好、热情，以 吸引客户的注意力。
了解客户背景
在打电话前，需要了解客户的背景和 需求，以便提供最合适的产品或服务 。
推销的定义
3. 价值传递
销售人员需要向客户传递产品或服务的价值和利益，以激发客户的购买欲望。
4. 销售说服
推销过程需要运用一定的销售技巧和说服策略，以引导客户接受产品或服务，并 采取购买行动。
推销的重要性
满足客户需求
通过推销活动，企业能够更好 地了解客户的需求和期望，并 满足这些需求。这有助于提高
有效的沟通技巧
在电话中，需要使用有效的沟通技巧 ，如倾听、回答问题、提供解决方案 等。
约定面谈时间
如果客户对产品或服务感兴趣，可以 约定面谈时间，进一步了解客户需求 。
网络销售技巧
建立网络形象
在网络上建立专业、友好、有吸引力的 形象，以吸引客户的注意力。
有效的推广策略
使用有效的推广策略，如搜索引擎优 化、社交媒体营销、电子邮件营销等
现代推销学知识讲义
• 15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2023年6月下午6时16分23.6.1818:16June 18, 2023
• 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2023年6月18日星期日6时16分0秒18:16:0018 June 2023
6.
7.公众舆论调查：事先了解设计师、建筑师、工程师、化学 家、采购代理商以及有权决定规格的购置者的态度。
8.
9.
10.
11.支持相关团体，赞助相关的活动：如与体育运动相关的
12.处理顾客抱怨。
23.6.1818:16:0018:1 618:1623.6.1823.6.1 818:16
谢谢
④馈赠接近法：推销人员利用赠品来引起顾客注
推销员接近顾客时，一定要信心十足，面带微笑。 国外推销人员平时非常注意微笑训练，甚至有人创造 了所谓“G字微笑练习法〞，即每天早晨起床后对着 镜子念英文字母G，以训练笑 脸，把微笑变成一件十
ห้องสมุดไป่ตู้
〔5〕面谈
①需求异议：顾客自以为不需要推销的商品。 ②财力异议：顾客自以为无钱购置推销品。 ③权力异议：决策权力异议，指顾客自以为无权购置推销品。
〔三〕公共关系的实施步骤
〔1〕调查研究：企业通过调研，一方面了解企业 实施政策的有关公众的意见和反响，反响给高层管 理者，促使企业决策有的放矢。另一方面，将企业 领导者意图及企业决策传递给公众，使公众加强对 企业的认识。
〔2〕确定目标：一般说来，企业公关目标是促使 公众了解企业形象，改变公众对企业的态度。具体 地说，公关目标是通过企业传播信息，转变公众态 度，即唤起企业需求。必须注意，不同企业或企业 在不同开展时期，其公关具体目标是不同的。
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单项选择题：（每小题2分，共16分）（在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。
）1.推销就是要将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。
2.推销有四大原则，它们是需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。
3.推销就是要通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿4.在推销方格理论中，推销技术导向型属于推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客的类型。
5.在推销方格理论中，顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标的类型。
6.吉姆公式也可称为产品、公司、推销员三角公式。
7.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。
它尤其适用向以下哪一种对象推销？组织推销8.费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是特征、优点、利益、证据。
9．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。
这种购买动机属于尊敬需要。
10. 约见的主要内容包括访问对象、访问事由、访问时间、访问地点。
11. 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为成交。
12 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为推销信息。
13 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为准顾客。
14 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的欲望阶段。
16.在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。
三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。
”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。
这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。
优惠成交法17.有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于简单的购买行为。
18.当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（B ）较为合适？SRO成交法；19.王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？习惯型23 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。
该推销员采用的是物证法。
24 某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题？以炫耀的方式入题。
25 推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被称为地毯式访问法。
推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是中心开花法。
下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是关系拓展法。
某矿山机械厂设计制造新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员推出五种接近顾客的方法，你认为利益接近法是比较好的方法。
二．判断题：（每小题2分，共14分）1．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。
（√）4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
（×）5．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。
（×）6．委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。
（√）7．现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。
（√）。
13在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
（√）14寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。
15推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。
这是推销方格理论中的推销技术导向型。
（×）16所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。
（√）17在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。
（√）转化法22 向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念（√）。
23 推销品是推销活动中的推销对象，是现代推销学的研究对象之一。
（×）24 消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的购买行为类型。
（√）25 、所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性（√）。
三．多项选择题：（每小题2分，共10分）（在下列各题中，每一题的答案都不止一个，请把合适答案的字母填入括号中）2．“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ABCE ）。
A购买能力；B、有购买欲望；C、对商品有一定的了解；D、熟悉推销人员；E、有购买决策权。
3．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABC ）。
A品牌不同；B、使用寿命不同；C、用料不同；D、用途不同；E、规格不同。
4．如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（BD ）。
A、保持沉默，等待顾客表态；B、递上买卖合同；C、重申有关推销要点；D、试探性地提出成交。
5．广告探察寻找准顾客（BCD ）。
A、运用的是顾客推荐原理B、适合于市场需求量大的商品C、适合于目标市场广阔的商品D、通常是走访前做广告E是“拉引”与“推动”策略的结合。
7．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。
对价格的异议通常包括（ABE ）。
A价值异议；B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议8．假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ACD ）。
A赞美客户的决定；B、赞美您的电脑性能；C、赞美客户的工作效率；D、及时与客户道别。
9推销要素是指（ACD ）。
A推销人员；B、推销机构；C推销品；D、推销对象。
10．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABEF ）。
A使用材料不同；B、使用寿命不同；C、规格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工艺不同。
10．总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要（ABD），在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法。
A特色；B、优点；C、质量；D、利益；E、服务。
四、名词解释题：（每小题5分，共10分）1、推销：就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。
2．引子：是推销人员事先征得顾客同意接洽的过程。
3．顾客异议：是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。
4．约见：是推销人员事先征得顾客同意接洽的过程。
5．购买信号：是指通过顾客的言行等所表现出来的打算购买的一切暗示或提示：6．准顾客：是指既可受益于某种产品，同时又有能力购买这种产品的个人或团体。
7．吉姆公式：推销三角理论是阐述推销员推销活动的３个因素：推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业之间的关系的理论，它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。
8．针对性原则：是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性：四．简答题：（每小题10分，共30分）1．简述费比模式的主要内容FABE模式是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目标的推销过程。
1．把产品的特征详细地介绍给顾客 . 2.充分阐述产品优点 .2．阐述产品给顾客带来的利益 . 4.用证据说服顾客 .2．顾客异议的类型有哪些？1.隐含式异议；2.敷衍式异议；3.无需求式异议4.价格式异议5.产品式异议6.货源式异议2什么是推销？推销有哪些职能？推销：就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。
答:(1).销售产品，开拓市场。
(2)市场调查，反馈信息。
(3)跟踪顾客，提供服务。
⑷宣传企业，树立形象。
3试述推销人员应具备哪些素质和能力？⑴思想素质；⑵文化素质；⑶业务素质；(4)心理和生理素质①说服能力②社交能力③洞察能力③应变能力5.创新能力6．简述吉姆公式所表达的意义推销三角理论要求推销员在推销活动中必须做到３个相信：(1) 相信自己所推销的产品或服务；(2) 相信自己所代表的企业；(3) 相信自己的推销能力。
8．在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛？①主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。
②最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。
比如双方可以随便聊聊以下内容:会谈前各自的经历。
私人问题。
以往经历和共同获得的成功。
9．为什么要开展售后服务工作？售后服务乃无声的推销员(1)售后服务是企业开拓市场，提高竞争能力的有力武器。
(2)售后服务是密切企业与顾客关系，扩大产品销路，实现企业销售目标的重要手段。
(3)售后服务是实现企业经济效益的保证。
10、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不同的结果不过推销能力、内在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此如何处理和人的关系至关重要。
以上四个基本素质都是这个方面的体现五．案例分析题：（20分）（1）、一名推销员正在向一大群顾客推销一种钢化玻璃杯，他首先是向顾客介绍商品，宣称其钢化玻璃杯掉到地上是不会坏的，接着进行示范表演，可是碰巧拿到一只质量不合格的产品，只见他猛地往地下一扔，杯子“砰”地一声全碎了，真是出乎意料之外，他自己也十分吃惊，顾客目瞪口呆。
问题：1．推销员在进行示范演示前应做好哪些工作？⑴企业方面的知识：①企业的历史；②企业规模的大小；③企业的状况；④企业的领导层与组织机构；⑤企业的规章制度⑵产品方面的知识：①产品的物理属性；②产品生产流程；③产品的功能。
⑶推销的专业知识：推销人员对与推销工作相关的专业知识的基本常识要有所了解。