定制衣柜销售技巧教学文稿

定制衣柜销售技巧一：人性化设计讲解要点：测量身高及测量身高的目的及原因衣柜设计理念的体现讲解目的：体现真正的人性化设计，及定制衣柜的专业性一个好衣柜不仅要外观靓丽、好看，同时，也要帮助我们节省空间，在有限的空间内最大化的容纳我们的衣物而且，更要帮助我们节省时间，让我们在最短的时间内找到要穿的衣物。

树立标准一直遵循人性化设计理念，真正做到根据人体工程学来给您设计。

为什么这样说呢？首先，我们在设计之前除了常规的去量您房子的尺寸之外，我们还要测量您及您家人的身高，以便我们根据您的身高来设计最上面，及最下面的层板高度，那么，这样在最上面与最下面层板之间的空间就是我们设计重点给您设计的区域了。

接下来，我们就要按照您及家人的储物习惯，及家庭成员的多少，给您进行设计。

我们通过调研发现人们的放衣服习惯基本上都是根据以下这几种方式，麻烦你看下您平时放衣物的习惯，跟那几种比较接近，接下来我们的设计师就会马上给您按照你的要求给您设计。

储物法则：根据不同的衣物分类，上装区、下装区、配饰区、鞋装区、被服区率法频则：根据不同季节将衣物分类，过季、当季、换季对象法则：根据不同家庭成员将衣物分类，男装区、女装区、儿童区、老人区、客人区功能法则：根据衣柜不同区的作用分类，叠放区、挂衣区、存储区、展示区、功能区二：环保讲解要点：首先讲解环保的危害，其次，从两方面讲解讲解目的：引起顾客对环保的重视，及正确判断环保产品甲醛具有较强的粘合性，同时可加强板材的硬度和防虫、防腐能力因此目前市场上的各种刨花板、中密度纤维板、胶合板中均使用以甲醛为主要成分的脲醛树脂作为粘合剂，因而不可避免的会含有甲醛。

一个好衣柜除了外观好看，设计合理之外，那么，更重要的就是环保了来——树立标准。

为什么这样说呢？因为衣柜一般是放在我们的卧室里，我们在卧室待的时间一般是8—10个小时，可以说是伴随我们的时间相当的长，而且，在我们睡觉的时候窗户，门往往是关上的，在这样一个封闭的环境里，如果，购买的衣柜不环保甲醛含量超标的话对我们的伤害是相当大，据报道每年有120万的儿童受家居环境中甲醛的影响得白血病或者癌症，还有一些新婚夫妇不孕，新生儿畸形等等对人们身体及家庭带来很多不幸。

所以，我们买衣柜时不能不关注环保，这样既是对自己负责也是对家人负责。

那么我们怎样判定一个品牌的衣柜是否是环保呢？首先，也是最重要的一点看这个品牌是否有“十环认证”。

（具体标准）“十环认证”是国家环保总局认证这个是多少钱都买不来的，是国内最权威的环保认证，绝对权威可信，同时，我们中国的十环认证的标准也是获得北欧，日本，等地区的认同及应用。

其次，看这个品牌用的板材。

（具体标准）为什么呢？您可以看到衣柜99%都是有板材组成的，所以，您只需要在看看他们的板材是不是达到欧洲E1级，同时，一定要看看他们的检测报告。

那么，您可以看看我们的十环认证及我们板材的检测报告。

您可以看到我们板材甲醛含量仅有0.4%的含量远远低于E1级标准，而且，您也可以闻闻我们板材是否有胶水味，不但没有闻到胶水您是不是还闻到一股淡淡的木香味，还有我们的衣柜是否有闻到胶水味。

所以，买我们的产品您尽管放心，您可以让检测局检测如果甲醛超标了我们全额退款！三：细节讲解要点：通过购买衣物的习惯，过度购买衣柜同样要注意细节讲解目的：通过细节，区分我们衣柜与别人的不同家庭装修，购买家具是件非常令人头疼的事，选来选去，也看不出他们有什么差别，只有价格的不同。

那么，作为一个专业的导购人员建议您要想选一个好产品，要多注意细节，因为，我们都知道细节确定成败，那么，往往也是这些细节决定了产品的好坏!——树立标准这就像我们去买西装，看着900元，2000元，1万元的都是一个样，但是，为什么价钱差别那么大呢？相信您应该有发现，价钱贵的西装，您不会发现一个多余的线头，而且针脚很均匀，口袋，里衬的做工都很精细。

那么，往往也是这些确定了这套西装的价钱，同时，也是一个品牌的价值。

我们一直就是非常注重细节的，我们的企业文化就是“追求完美”所以，我们可以毫无夸张的说没有任何一家公司细节比我们做的好的。

也许，你不信，那么我现在就从以下几个方面给你说明：A:挂衣杆讲解要的：挂衣杆的超强承重型，美观协调型讲解目的；主要是通过此细节说明我们衣柜的质量，其次是挂衣杆的优势挂衣通是很多顾客在买衣柜时选的最多的，因为，一般顾客都是依挂衣服为主，同时，买这个东西也最实惠，可以挂很多衣服，这样就不必买太多的层板，也就最大的节省了成本，所以，挂衣通的承重也就显的很重要了——树立标准。

您是不是担心，这个东西能挂多少衣服啊，会不会用时间长了变弯呢，那么，你对我们的就完全可以放心，首先您可以看下我们的挂衣杆的铝合金厚度是2mm 厚的，但是，市面上的只有我们的一半那么厚，那么，哪个承重力好就可想而知了！同时，我们衣杆两端的锁扣衣通托将整个挂衣杆上的重量很好的分解到了两边的侧板上，增强了挂衣杆的承重量及使用寿命，我们挂衣杆的承重都在30—50公斤，你可以往下使劲的拉下，同时，你可以感受下我们的挂衣杆拿不下了的，但是，市面上很多都是直接这个杆直接放在一个铝片上的，像这种就没太大的承重力，而且，在您拿取衣物时很容易将掉下来。

你可以看到我们家的挂衣杆的上部有一层PVC包覆在表面，这种PVC有四种颜色，可以很好的和您的柜体配色，更美观，同时更重要的是这层PVC避免了您在拿衣物时，挂衣架和衣杆之间发出刺耳的声音，也许，您也知道，市面上的都是一根没有任何东西包覆的挂衣杆，那么这样就会在您拿取衣物时，就会发出很难听的刺耳声音，尤其在早上或者晚上影响到家人的休息就不好了，那么这层PVC就避免了您在拿衣物时，挂衣架和衣杆之间发出刺耳的声音，你可以自己来感受一下是否有听到声音B:格子架讲解要点：美观协调性，全封边工艺带来的好处，易拆装，讲解目的；主要是通过此细节说明我们衣柜的质量，其次是格子架的优势3格子架能很好的收纳小物件的物品，使我们的物品放的更加井然有序，方便、我们找寻，从而节约我们的时间——树立标准首先，你可以看到，我们的格子架和我们的柜身是一个颜色，使整个衣柜看起更加的美观，但是，市面上很多品牌做不到这一点，往往里面是白的，您可以想象一下，您的柜体如果是红的，而他是白的是不是非常的不协调。

我们的格子架，不管你的柜体是什么颜色，都会和你的柜体一个颜色。

其次，你可以看下，我们格子架是全封边的，而市面上的往往是底部不封边的，如果，不封边的话，第一，板材里的甲醛会通过这释放出来，影响您家人的健康，第二，时间久了，就会有木削生成，想下，如果这里面放的丝袜，那么将是多么难受的事，第三，板材暴露，在你拿取丝袜之类的衣物时，很容易挂破，虽说，丝袜也不贵，但是，每次都挂破就会很多钱了，更重要的是会影响到你的生活和工作。

最后，我们的格子架是可以完全拿出来的，而且，很容易安装（演示给顾客看）这样在你需要做卫生的时候就非常方便，不需要一格一格的擦，但是，市面上的格子架是拿不出了的，那么，当你想做卫生的时候就会非常麻烦，您必须把格子架卸下来，很麻烦。

这些就是我们才能给你的完美细节，其他的产品是不能完全做到的。

四：裤架讲解要点：防滑处理，全铝合金材质，竖装方式，世界顶级三节路轨讲解目的；主要是通过此细节说明我们衣柜的质量，其次是裤架的优势西裤最大的麻烦就是熨烫，那么，怎么存放西裤，及防止熨烫好的裤子再次褶皱是我们最大苦难，那么西裤架就解决了这个烦恼，同样，西裤的面料就要求我们的西裤架必须防滑——树立标准您可以看到，我们的西裤架不同于其他家的。

首先，您也可以看到我们的裤杆都是用铝合金杆，并且上面都有防滑线槽，那么，这样就很好的避免了裤子的滑落，你可以拉下我们的裤架，看看裤子是否容易掉下来。

现在市面上的裤架都是没有我们这样的垫片的，同时裤杆也都是木头的或者是塑料的，更重要的是市面上的裤杆都是可以转动的，这样是没有任何防滑效果的，但你拉出裤架要找裤子时很有可能裤架上一条裤子都没有（演示说明）。

但是，我们的裤架是不会出现这种情况的。

其次，我们裤架的前后有铝合金垫片，增强了我们裤架的承重力，而且，更重要的是，他避免了裤架前后板材上的开孔裸露在空气中从而使甲醛释放在空气当中，影响您家人的健康。

最后，我们的裤架统一采用竖装，这样让你最大的利用空间，但是市面上很多都是横装，那么，这样的话，第一，你不好分辨裤子的花色，第二，不能最大的利用空间，因为，我们柜体衣柜深600，但是，每个单元柜体一般都800，所以，横装就不能最大化的利用空间。

（演示说明）而且，我们的路轨是采用世界顶级品牌海蒂诗的三节路轨，抽拉起来很顺畅，您可以感受下。

五：活动层板讲解要点：活动层板托的独特；安全，承重性，环保讲解目的；主要是通过此细节说明我们衣柜的质量，其次是活动层板的优势活动层板是体现我们人性化设计的一点，这些层板可以根据你个人的要求调节高度，那么，既然是活动层板安全就非常重要了——树立标准4 活动层板主要选择就是层板托，我们的层板托采用的是二合一的偏心锁，稳固性更强，因为活动层板最害怕的就是不稳固，不安全。

您可以看下我们的活动层板托您向上抬下是抬不起来的，往外拉是拉不出来的，那么，您可以看看其他用的是什么样，您也同样抬下，拉下，是否能抬的动，拉的出来。

很多他们都是用很小的层板托，那么这样就很不安全，因为，当您层板前端放东西太多，后端放东西太少，那么，就会衣物和层板就会一起掉下来，那是很危险的，特别是家里有小孩子。

同时，您再意下，我们的活动层板托上下只各开了一个空，你再看看其他有些品品的，他们在整个侧板上从上到下打的全是空，这样，不仅会造成甲醛的释放，而且，这些空破坏了这个侧板的完整行，那么，您衣柜是承重力也就没有了，所以，您选择活动层板的时候一定要看好层板托六：背板讲解要点：防潮性，防尘性讲解目的；主要是通过此细节说明我们衣柜的质量，其次是背板的优势背板对整个衣柜起到很好的封闭作用，好的封闭性保证了衣柜的防潮性，及防尘效果。

那么，如果要想有好的封闭效果，必须有第一：好的安装方式；第二：足够的板材厚度。

——树立标准每年的梅雨季节是大家最烦的季节，这时如果我们的衣柜封闭性效果不好往往会造成发潮，发霉甚至衣柜的背板因为受潮而翘起。

如何解决这些问题呢？其实，只要我们的衣柜采用正确的安装方式，及足够的背板厚度就能阻止潮气进入柜体。

我们采用9MM厚的加厚背板，从而，很好的隔离潮气；同时，我们采用插槽安装方式，这样就避免了用钉子安装背板的方式因为受潮而翘起的问题，并且，我们衣柜安装是并不是像其他家紧贴着墙壁，而是离墙有2公分的距离，这样又再次更好的隔离了潮气，从而，有效保证我们衣柜的防潮性及防尘性。

七：门板讲解要点：款式，加厚竖框，阻尼滑轮讲解目的；说出我们门板的优势高品质衣柜的门板不仅要外观靓丽同时品质也要过硬!(树立标准)外观要靓丽,因为整套衣柜的外观主要体现在门板上,门板不好看就是说整个衣柜不好看（具体标准）我们这套新古典主义风格的衣柜，花色属于百搭色，能和多种花色想搭配，只要不是特别浅的颜色都可以，最关键的是这个花色不会过时；同时不管您做对开门，还是移门都可以，而且您也可以定制本系列的其他配套产品如电视柜，鞋柜等品质也要过硬,因为门板出现问题也就意味着整个衣柜也不行了——具体标准同时在我们买衣柜的时候门板的价位往往占到整套衣柜的一半,甚至一半以上,所以在选衣柜时要特别关注门板的品质,门板的品质主要体现在:竖框,滑轮——具体的标准。