三一重工的运作模式

三一重工的运作模式

摘要：三一重工有限公司始创于1989年,主要从事工程机械的研发、制造、销售。产品包括建筑机械、筑路机械、起重机械等25大类共120多个品种，其主导产品有液压砖机、制砖机、免烧砖机设备；混凝土输送泵、混凝土输送

泵车、混凝土搅拌站、沥青搅拌站、压路机、

摊铺机、平地机、履带起重机、汽车起重机、

港口机械等。

三一重工目前已全面进入工程机械制造业

制造领域。三一重工以“品质改变世界”作为

自己企业的经营理念，以高新技术改造机械装

备工业，率先使所经营的产品升级换代至世界

一流水准，成为中国机械装备工业的标志企业。

作为自身的发展目标。其基本经营理念为一切

为了客户，一切源于创新。

关键词：三一重工研发体系管理模式销售

模式

三一重工的研发体系

1.1三一重工的总体研发体系

作为一家以工程技术为核心的企业，研发体系在

三一重工整个企业的运作模式中占了举足轻重的作

用。三一重工在研发上主要依托自身的科研开发能

力和产学研究合作的模式。作为国家重点高新技术

企业，三一重工拥有10000余名研发技术人员，约

占全集团成员的10%左右，企业建有博士后流动工作

站，与清华大学，华中科大，中南大学等多所名校

合作，承担了多项国家863计划项目。三一重工的

研发部门在总体上形成了以长沙中央研究院为中心，

辐射上海、北京、沈阳等低二级研究院。

长沙中央研究部设有两个总部，一个是研究院本身，一个是智能研究院本院。其中研究院本院负责公共研究平台的研发，标准制定，研发的管理及前沿探索性的技术跟踪。而智能研究本院则研究开发智能产品，包括基于GPRS的远程监控平台利用全球卫星定位技术(GPS)、无线通信技术（GPRS）、地理信息技术（GIS）、数据库技术等信息技术对工程机械的地理位置、运动信息、工作状态和施工进度等实施数据采集、数据分析、远程监测、故障诊断和技术支持。

三一重工的低二级研究院为发挥各地技术人才的特长、经验共享，对其下的子公司设立的研究院实行双重管理，行政上隶属子公司，业务上归研究本院管理。以长沙和上海为中心建立了两大产业集群，在人才密集分布的上海，昆山，北京，沈阳，深圳，西安，重庆等地建立18个研究院。就近指导产业院区的生产制造，围绕核心产业进行适当地延伸，同时这些研究院在德国，美国和日本设置了事务所，专门从事技术引进，市场信息捕捉，寻找与优秀企业的合资机会、海外建厂的前期准备等工作。

除了两级研究院的研发模式以外，在三一重工的研发体系中还运用到技术管理信息的平台，由于二级研究院分布在各地，中心研发部门通过PDM系统搭建了统一的数据管理平台，

分布在各地的技术人员可以充分利用这一数据平台，实现异地远程办公，上万张图纸由PDM 设计管理，调用速度极快，同样一个部件上的两个两个零件，可以随时互相调用。由于在一个平台上共享标准件、设计通用件，使产品设计效率得到极大提高，同时还降低了设计成本，充分的保证了总公司设计质量。

1.2三一重工产品设计流程

具体到研究院对一个产品的设计生产流程，三一的研究院建立起了一个支撑整个产品研发全流程的精益研发平台。该平台主要由知识数据库、协同设计平台、数字化样机等内容组成。在设计生产方面三一主要利用PTC公司的Pro/E和Windchill等产品实现产品的CAD 模型和数据的统一管理，确保产品模型数据的准确性、唯一性和安全性。其二三一还采用TDM试验数据管理系统，实现产品试验全过程中的试验资源、试验项目、试验报告和数据的管理。其三三一建立起了企业的知识产权平台，实现了该产品研发过程中的专利检索、竞争对手专利分析和专利申请等相关专利工作内容的高效率和高质量。其四同时还建立了数字图书馆、万方期刊论文库和E-Works论坛等知识库，支持产品研发过程中的知识检索。其五还建立三一SIS标准信息化平台，该平台支持对国标、欧标和国际标准等相关标准的检索，同时对产品研发过程中的物料信息进行了管控。较好的支撑了产品研发过程中的标准化管理。在协同设计平台方面，引进了VOIP多方视频会议系统、IBM莲花Sametime沟通软件等方式，支持国际协同设计。

以下是三一重工研究院精益研发平台研发平台的产品设计流程：

图1 三一精益研发平台

在产品的规划阶段，首先进行标杆产品的详细测试和数字化分析，得出标杆产品特性和竞争力分析报告，并制定产品性能和竞争力规划。根据市场调研和标杆研究，制定各产品性能的权衡分数表。

2

图2精益研发之产品规划

在总体设计阶段，数字化样机部门通过Matlab-Simulink、Amesim等软件对产品进行一维的系统级控制、机构、液压和机电液联合等多学科仿真，确定最佳设计方案，明确各产品设计要求。

图3 精益研发之总体设计

在样机验证阶段，通过试验获得产品特定工况下的各种性能曲线和结果，并对比数字化样机仿真的各种结果，建立准确的各种有限元仿真模型、液压和控制仿真模型等，并进行仿真。

在建立准确仿真模型后，进行多学科联合仿真，优化不同工况下的系统特性和客户关心的工程属性，提出优化建议。

总结来说，精益研发平台不仅极大提高了产品的设计质量，也使产品研发周期大幅缩短。

1.3三一重工的技术创新模式

三一重工没有一般中国企业那种严重的“技术恐惧症”和“路径依赖”。不会总希望沿着“引进-消化-吸收-再创新”的轨迹往前走，不愿突破。目前，三一重工的研发投入占其销售收入比例约为5%—7%，是中国企业平均水平的3—5倍，研发的重点是那些适应市场需

求、价值链更高的产品，尤其是瞄准“进口替代”。三一重工在研发上要突破一个新领域，首先是在这个领域投入大量研发经费，并在这些过程中不断申请大量专利，积累到一定程度时产品才会“横空出世”，新产品一亮相往往就对市场带来很大的冲击力。这个看似简单的招数，三一重工过去10年里屡试不爽。

为了谋求供应链自主化，三一重工在德国投资，除此之外，三一重工还独辟蹊径，选择了简单的海外直接建厂模式。三一重工在美国佐治亚州桃树城购买了1000多亩土地，在印度马哈拉施特拉邦的普纳市买了500亩，在德国北威州买了300亩，在巴西也买了1000亩。三一重工在这些地方将建立起全球的区域性母公司，这些公司都具备自主研发、生产和销售的能力。

不仅如此，三一重工为了与对外扩张的形势相适应，还斥资4000万元，打造中国工程机械行业唯一的ECC企业控制中心。2007年5月，整个ECC系统全部建设完成。三一重工ECC 系统包括GRS、REM、CSM、GPS、远程监控、视频、无线通信（GPRS、CDMA）等多项技术，可以实现对三一所有业务的控制。三一重工之所以能够把国外产品市场份额夺过来，ECC系统是至关重要的一着棋。通过ECC系统，三一重工可以有效监控售出的每一台工程机械，全面掌握这台机械的运行工况（比如转速、油温等）、路径等诸多方面情况，可以及时发现机械运行中的问题，并立即为客户提供远程维修诊断。通过信息系统，三一重工的工程师可以准确判断机器的问题出在哪里，并用最快的速度、最小的投入，及时解决

三一重工的管理模式

一个出色的工程机械企业除了拥有一支出色的科研发队伍，还必须要拥有一支出色的服务的团队。优秀的机械企业不仅是在卖自己出色的产品，更是在卖自己优质的服务。优质的服务是三一重工运营理念中的重要的环节，可以说优质的服务不仅打响了三一重工的品牌，为三一做足了广告，同时也保证了三一重工源源不断的客户量，对其扩大市场，推广自己的产品起了了极大地作用。三一重工的产品运作结构中也少不了服务这个环节。

三一重工的服务团队中有1000多名训练有素的工程师，他们长期驻外，24小时为顾客解决各种问题，为客户解决强大的技术问题。而在总部50多名以及分布在全国各地的120多名技术精湛的110快速反应工程师随时待命，保证在承诺的时间内解决客户的各种疑难故障。

当然自古无规矩不成方圆，三一重工在其服务团队里面也设置了很多管理条例，其中八大机制是三一重工在管理中的核心。

（1）“24小时完工”制

所谓“24小时完工”制，即指公司在接到订单后的24小时内应努力的完成服务订单，在对客户的各项服务上要做到24小时随时响应，24小时信息回复与监控

（2）“一票到底”制

所谓“一票到底”制是指每一个的服务订单开始是由谁接手的，则订单的处理全过程由此人跟踪，落实，直至处理完成。这一点使每个运作步骤的职责都清晰明了。

（3）“十五分钟响应机“制

所谓“十五分钟响应”机制，是指服务人员在接到客户来电，十五分钟内做出明确的回复，使客户明了状况。

（4）“四级监督机”制

（5）“双重督办制”

所谓“双重督办”机制即实现公司高层督办与服务总公司部门领导联合督办的机制（6）“配件授信销售与促销让利制’

（7）“配件三级保障制”

（8）“技能等级认证与星级管理制”

这个八个机制对三一重工的服务的体系，包括服务中的一些

细节做出力基本的规定，使得三一重工在销售服务上取得了

极大地成功。

在服务管理上三一重工还建立了符合自身发展的四大模式1

增值服务（重点客户：点对点的“定点”服务）2 管家模式

（设备位置跟踪，轨迹查询，信息查询，信息采集，报警，

设备档案查询，配件查询，服务过程监控，VIP贵宾查询。）

3快速服务（快速现场服务-就近派工快速提供配件快速

诊断快速解决 24小时完工制）4标准化的主动服务

三一重工的销售

工程机械产品的价格通常较高，为了与这一特点相适应，并满足多元客户的差异化需求，工程机械制造商通常采用传统销售方式与信用销售方式相结合的销售模式。主要有以下几种：（1）全款销售（属于传统销售模式）即制造商向客户交付其产品，客户按照合同规定，在一定时间内一次性支付货款。

（2）分期收款销售（属于传统销售模式）指在较长的时间内按合同规定期限分期收取货款的销售方式。

（3）分期收款销售的售价，通常比全额销售的价格要高一些，部分差额可用来作为制造商的信贷利息收入，部分差额可用来补偿采用这种销售方式而可能受到的损失。

（4）按揭销售（属于信用销售模式）在按揭销售方式下，客户在支付20%至30%的货款后，将所购设备抵押给银行作为按揭担保，制造商为这些客户向银行的借款提供担保，担保期限和客户向银行借款的年限一致，通常为2-4年。如果客户发生违约，制造商将代客户偿付剩余的本金和拖欠的银行利息，并回购作为按揭标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债及其的权利。

（5）融资租赁销售（属于信用销售模式）。与制造商有关联的融资租赁公司或者第三方融资租赁公司根据客户对工程机械设备的特定要求，出资向制造商购买设备，并租给承租人使用，承租人则分期向出租人支付租金，在租赁期内租赁物件的所有权属于出租人所有，承租人拥有租赁物件的使用权。租期届满，租金支付完毕并且承租人根据融资租赁合同的规定履行完全部义务后，对租赁物的归属没有约定的或者约定不明的，可以协议补充；不能达成补充协议的，按照合同有关条款或者交易习惯确定，仍然不能确定的，租赁物件所有权归出租人所有。

以下是各种销售模式占三一重工收入的比重：

不难发现按揭销售在三一重工中所占的比例最大。其实我们可以发现这种销售方式拉动了三一重工的销售，对于三一重工的迅速扩张有着极大地促进作用，但我们也应看到在这种销售方式下，三一重工的资金流受到了极大的挤压，也负担很大的资本风险的问题。

从总体上看，三一重工在销售上主要是将其产品销售给母公司三一集团控股的租赁公司—中国康富国际租赁有限公司与湖南中宏融资租赁有限公司，再由租赁公司通过融资租赁的方式提供给客户。它们的关系如下：

三一重工对康富国际及湖南中宏提供的融资租赁服务承担最后的担保。按照约定：康富国际及湖南中宏将其应收融资租赁款出售给银行，如果承租人在约定的还款期限内无法按约定条款支付租金，则康富国际及湖南中宏负有向相关银行回购剩余融资租赁款的义务；三一集团对康富国际、湖南中宏向相关银行回购剩余融资租赁款的义务提供担保责任；一旦康富国际、湖南中宏与三一集团均无法履行上述义务，三一重工有回购租赁物的义务。

三一重工目前的主要客户为铁路系统、公路系统、建筑系统、水电系统施工单位。而如今随着中国城镇化，基础设施建设，房地产行业快速发展，三一重工也必将迎来一个巨大的发展时机，在技术上三一重工将继续走技术自主创新道路，对技术依旧保持精益求精的态度，使自身的技术开发能力处于行业内的领先水平，同时不断完善自身的服务水平，形成自身独特的企业文化，同时注重人才的激励机制，注重人才培养，构建清晰的员工职业发展道路，立足于国内市场，进军海外市场，已取得更大的成功。

【1】百度文库三一重工的销售模式的案例分析

【2】道客巴巴三一重工的管理模式

【3】道客巴巴三一重工的战略分析

【4】道客巴巴三一重工的分析