以整合供应链资源推动基础建设物资系统集成商的创新商业模式

中国基础建设物资一站式[阳光]服务平台的创新与管理

中交物产集团是集科研、生产、贸易、服务于一体的一家综合性集团企业，是中国唯一的基础建设物资一站式[阳光]服务平台集成商。中交物产集团有限公司自上世纪八十年代便投身国家交通、建筑等基础建设领域，凭借二十余年丰富的工程施工经验和对工程材料的深刻了解，怀着对促进中国基础建设发展的强烈使命感与责任感，于本世纪初迈入基础建设物资材料领域。

中交物产经过多年对卓越品质的不断追求，其产业链、供应链与供应链金融的结合正在基础建设领域内引领起一场革命。目前集团营销服务网络已覆盖全国，销售额与服务客户数量迅速增长。中交物产与多家国有大型建筑企业具有良好的战略合作关系。在京沪高铁，杭州湾跨海大桥等建设领域的标志性工程项目中，中交物产的物资供应和服务体系获得了参建者一致好评。此外，集团通过自主创新获得的多项国际国内发明专利和实用新型专利也在这些重点项目中得到了推广应用，并广受赞誉。

中交物产集团利用多年行业积累进行供应链资源整合，建立领先基础建设物资一站式[阳光]服务平台的创新商业模式；首创基础建设物资领域的系统解决概念，并在工程实际中予以应用；将贸易与金融完美结合，打造新型贸易金融链；积极响应国家建立资源节约型社会及节能减排等宏观政策的号召，从根本上为国家基础建设做贡献，推动国家经济发展。

此外，集团依托一站式服务平台，着力打造“中国物资网”，共享全球行业资讯，“线上线下，协同运作”，以“互联网”实现“物联网”，使整个基础建设行业从根本上保证质量，从源头上降低造价，真正实现“让建设无忧，让工程无患”。

一、中交物产集团实施创新商业模式的背景

基础建设作为我国经济发展的命脉，铁路、地铁、高速公路、市政等基础建设项目正处于高速发展期，当一条条高速铁路、公路等交通线路穿越在中华大地上时，背后都离不开物资材料的准时供应。一个工程项目的施工预算，起码涉及三十到五十多个品种，至少50%成本是在基础建设物资上，且在品质、标准、价格、时间、地域上存在诸多的不平行。

建设单位通常通过工程的质量、安全、进度来体现和展示工程绩效，所

以，建设单位为确保工程质量和进度，需花大量人力、物力和财力进行物资采购，极大的降了工作效率，增加了经营成本。造成这种情况的主要原因是传统物资材料供应方式主要是我国的基础建设物资生产企业大多生产单一产品，产销一体，企业产品营销和渠道建设需要支付大量的成本；多数贸易商因不能和生产厂商直接合作，通过市场调货进行销售，其产品质量不能保证，更不可能给建设单位提供系统产品、技术、资金等集成服务。

中交物产集团作为基础建设物资领域里的一家民营企业，即没有国有企业雄厚的资金，也没有大型生产厂商长期积累的客户群体，要想在激烈的市场竞争寻求一席之地，只有服务创新，通过服务创新管理，来解决传统供需双方的矛盾，满足他们的主流价值需求，实现推动工程产业链的流畅运转。中交物产集团在矛盾中寻找到商机并逐渐发现，成立专业的物资服务平台是必选之路，专业物资服务平台的建立既可以满足建设单位对物资的全方位、系统需求，又为生产企业提供产品展示平台和销售通路，再加上现代金融工具的运用，最终通过物流、资金流、信息流整合优化上、下流企业运作，实现多方共赢及供应链的系统增值。（一）中交物产集团自身情况分析

中交物产集团有限公司作为基础建设物资行业的一家民营企业，一方面没有雄厚的资金支持，另一方面没有生产企业那样稳定和庞大的分销商；在人才方面，缺乏行业高技术人才和高级管理人才。而在整个基础建设物资的供应链中，公司产品单一、服务方式单一、管理模式单一主要表现在：产品经营仅限于自行研发的声测管及代理的钢绞线产品；服务方式仅限于提供合格的产品服务及与产品相关的技术服务；管理模式处于粗放型的管理阶段。都制约着公司的进一步发展。中交物产集团痛定思痛，在激烈的竞争中，寻找一种变改和突破，借以改变公司自身经营状况。

中交人深学懂得，要想突破自己，必须改变原有的三个单一，即产品单一、服务单一、管理单一；必须汇集行业高技术和高级管理人才；必须深熟行业供应链发展趋势；必须找准公司在供应链中所处的位置。中交人首先分析行业特性和市场需求，进而分析了自身的优势和劣势。在认清形式，认清自已后，中交人开

始对上下游供应链进行整合，开始了中国基础建设领域中现代服务体系的创办与管理。

（二）中交物产集团面临的外部竞争

1、来自国有大企业的竞争

基础建设物资行业在我国一直面临国有企业一支独秀的现况，尽管近些年来国家放宽民营流通企业的市场准入，但无论是资源还是资金，国有企业仍占据较大优势。

2、电子商务新型流通方式的崛起

电子商务近些年来得到了迅猛发展，其商业模式与传统商业的本质区别，就是它以数字化网络为基础，借以进行商品宣传、商品展示、商品交易等活动，减少了中间环节，降低经营和管理成本，提高了经营效率，使企业有效地参与到流通业的竞争中来。

3、制造企业自销体系建设

随着市场竞争日趋激烈，许多大型制造企业，为在价格掌控、销售规模和销售网络等方面拥有更大的自主权，开始建立产、供、销一体化的生产资料销售网络渠道，这种自销体系的建设给原本生存空间就较弱的民营企业带来了较大威胁。

（三）中交物产集团面临的发展机遇

1、国家加大基础建设的投入，为中交物产集团发展提供了契机

基础建设物资作为国民经济发展的重中之中，一直在国家发展战略中占有举足轻重的地位。湖北省将注入12万亿的投资计划，而交通基础建设领域就占三分之二以上，一个省的投资规模就超过了2009年国家经济刺激的投资规模。而在浙江，2010年在建铁路项目总投资达500亿元左右，同比上年几近翻番，投资规模为历史这最。目前高铁、地铁、高速公路、市政建设在全国各地呈现遍地“开花“状态，这为中交物产集团的发展提供了难得的发展机遇，同时也为中交物产集团开拓产品面创造了良好的市场基础。

2、金融产品的不断丰富，为中交物产集团提供了商业模式创新的机遇

各大银行不断推出的订单融资、应收账款融资、信用证等金融产品，为中交物产集团的管理创新提供良好的创新机遇，同时也为中交物产集团提供从技术方案到产品、到服务，再到资金支持的系统物资供应解决方案创造了有利条件。目前，已与建行、农行、招行、浦发等金融机构建立了战略合作关系，可以根据业务情况，为用户提供产品、服务和金融为一体的整体解决方案。

3、供应链资源整合，给中交物产集团带来服务业的集成化需求机遇

随着流通产业日益激烈的竞争，利用信息系统对供应链进行整合和管理，促进下下游产业的整合和延伸，从而为企业服务集成化创造了条件。

4、科技型基础物资产品的研发，给中交物产集团提供了发展基础

产品创新目前已成为企业发展战略中最重要的环节之一。新产品的研发成功，在给企业带来较大经济效益的同时，也可以让企业取得更大的社会效益。为此，中交物产集团有整合供应链资源的同时，加强研发团队的建立，加大新产品的研发，为中交物产集团的快速发展提供坚实基础，目前已拥有包括双密封声测管、新型液压钳、锁扣式快速连接组件、SPP声测管、防撞护栏等在内的多项专利。

二、中交物产集团实施创新商业模式的内涵和主要做法

中交物产集团在经历了以整合资源解决供需矛盾、以技术创新解决品牌效应、以打造贸易金融链解决资金瓶颈等一系列凤凰涅磐式的发展历程后，“让建设无忧，让工程无患”已成为中交物产集团的使命。

基础建设作为国家经济发展的命脉之线，其工程质量直接关系在人民的生命安全和财产安全，近些年各地出现的桥梁垮塌大型事故，更加印证了基础建设质量的重要性，而这其中除了建设者严格按设计标准进行施工外，占总投资60%以上的物资材料的质量问题就显的优为重要。中交物产集团正是怀着强烈的责任心，通过对物流、信息流、资金流等资源进行整合，特别是供应链金融的创新使用，得以从根本大法上保证质量，从源头上减低造价。

（一）创新管理模式的内涵

中交物产集团针对基础建设单位的各项物资采购进程中质量、成本、交货期及服务流程等领域存在的问题和不足，提供系统的全方位的解决方案和解决行

动，主要包括物资系统配置解决方案、物资系统信息服务方案、物资质量与信誉评估服务方案、物资期货配置服务方案、科技物资应用解决方案及物资供应链金融服务方案，旨在通过使用专业的人做专业的事，为客户节省大量的非专业的人力、物力及财力投入中交物产集团新型商业模式的总体思路是：构建领先的基础建设物资一站式服务集团商，从根本上保证质量，从源头降低造价，真正实现“让建设无忧，让工程无患”。

（二）创新管理的做法

1、高素质团队的建立

中交物产集团以“创新融合，共享共赢”为建之本，打造了一支高素质专业团队。主要得以与中交物产集团建立之初就成立了中交商学院，专门培训拓展公司单项产品专家，让每一位营销人员成为平台一个物资专家，真正意义上推行销售工程师系统。并针对销售团队，专门开展“一对多”的研讨会和培训会，横向培训交流平台菜单产品，提升营销服务团队在平台推行过程中的专业化水平。通过独具特色的中交商学院这一平台，将公司战略理念和战术思路深入贯彻到每一位员工内心，深化成一线销售骨干和员工的具体行动，进而培养了一支高素质专业团队。目前200余人的经营管理与工程服务人员中，包括教授级高工4人，高级工程师15名，中级职称人员11名，员工队伍90%以上获得大学学历，其中研究生及以上学历占15%。

2、高技术物资材料技术研发

中交物产集团聚焦技术创新，期望通过新技术、新材料的开发利用，展示公司特色基建物资贸易的同时，打造出宏昌公司（中交物产集团的前身）自主的实力品牌，提升自身科技型物资供应的声誉，进而既可以突出了宏昌公司“个性化物资订单”服务特色，还可以吸引更多的基础建设物资供应品种进入宏昌公司的物资供应清单里来，丰富公司面向基础建设物资的“菜单式”整合供应平台，使得公司在基建物资科的科技应用和规模供应的两业并举中获得的整合发展效益。

2007年8月，浙江宏昌科技发展有限公司成立。公司自主开发出不受天气影响、不受员工安装技术和电源制约的桥梁桩基的新型声测管，并获得国家实用

新型专利证书，有效避免了原来声测管施工不安全、安装复杂、容易漏浆、堵管等现象发生。比起传统产品节省钢材达2/3；安全性能高，各项指标比行业标准高出50%。新型声测管被普遍应用于全国各地的工程领域，同时也为宏昌打开了市场，一度成为物资平台上最抢手的产品，被广泛应用于杭州湾跨海大桥、京沪高铁、甬江特大桥、沪杭甬高铁、杭宁高铁等重点工程领域。

特别是在京沪高铁工程中，温家宝总理特别指示要将其建成资源节约与环保型铁路，宏昌推出的新型声测管正好满足这一应用需求，使得京沪高铁安徽段、江苏段、山东段等大量使用这一产品。这也极大地带动了公司基础建设物资供应平台上的其他物资的连带销售，进入相关重点工程项目。

由于声测管的广泛应用，实践了它节能、环保等优点，为此，宏昌荣获“2009年度浙商创新奖”，陈合富获得“和谐中国十大创新企业家”称号，受到党和国家领导人的亲切接见。2010年1月宏昌物资有限公司获得浙江省科技厅“浙江省科技型中小企业”认定，同年，获得杭州市高新技术企业认定。

公司目前已拥有包括双密封声测管、新型液压钳、锁扣式快速连接组件、防撞护栏等在内的多项专利产品。借助业已建成的几家联合研发平台，公司还进一步在新型建材及新能源材料领域继续探索新的商机。

3、加强资源整合能力，深化创新管理

（1）供应链延伸

中交物产集团在发展过程中提出，其供应链发展要向上下游分别多拓展一个链条。通过供应链整合，着力扩展销售团队、销售网络和销售通路，随着国家以基础建设作为拉动内需方针的实行，在中交物产集团的客户名单中，中铁、中交、中建、中国水电集团等巨头赫然在列，在上游资源的整合中，沙钢、济钢、江西新余、河南恒星等大型原材料生产商建立了紧密合作。

如今，中交物产集团的供应链包含了研发、原材料、生产商、码头、物流、市场合作等诸多第三方资源，初步形成了一个较完整的供应链体系。

（2）服务延伸

中交物产集团通过管理创新，从单一的产品服务已向系统服务商延伸。目前中交物产集团可根据用户的需要，提供一站式服务，即系统物资解决方案、物资

期货与配送方案、物资技术应用方案和物资金融服务方案。其基本框架包括：系统物资解决方案

①一站式服务②菜单式选择③沃尔玛经营理念

物资期货与物资配送方案

①价格涨跌风险控制②物资紧缺风险控制

③全程供应链服务④量身订制未雨绸缪

物资技术应用方案

①现场技术指导②技术应用解决

③技术引进与创新④技术研发服务

物资金融服务方案

①新金融工具应用②个性化金融服务

通过以上基本框架，构成了一个完美的服务平台，即：基础建设物资领域一站式（阳光）服务平台。

(3)金融工具创新

在中交物产集团发展过程中，资金瓶颈倒逼企业开拓了一条创新之路。中交物产集团与中国建设银行、民生银行、招商银行等诸多金融机构开展合作，共同开拓，以订单金融、物流金融、商业金融等一大批新型金融工具，为建设单位提供量身订制的金融服务，开拓了更宽广的平台发展道路。

4、强化区域合作和战略开发

平台是商业模式、经营业态、优化资源配置的载体，开展区域合作，通过资源共享、利益共享、共享发展成果，使商流、物流、资金流、技术流和信息流得以快速汇集，并迅速转化为生产力。

中交物产集团在努力开展全国各地布局的同时，积极整合当地各种资源，进行战略合作，开拓连锁加盟，并主动与当地政府建立良好的合作关系。比如中交物产集团在湖南开展业务时，建立了中交物产集团湖南公司，以确保将在湖南当地开展经营活动的各项税收留在当地；又如在物资采购上，中交物产本着同等条件下，优先采购当地物资服务工程建设项目，必要时与当地企事业单位合作供应水泥、沥青等大宗建设工程物资，实施服务本地化安排。

中交物产在积极拓展市场渠道和市场区域的同时，深度挖掘平台资源：一方面通过平台集中采购、终端市场等优势，极力整合区域内战略合作供应商资源；一方面通过终端客户长期合作积累，优质的供应商资源等，逐步形成与建设单位战略合作格局。

2006年至今，中交基础建设物资一站式[阳光]服务平台的品牌效应逐年提升，在区域范围内，供应商、建设单位都有着较高的知名度与美誉度，并不断吸引国内、国际产业链如，中石油、中石化、中海油及整个产业链前十强资源逐步进入中交平台。

5、发展电子商务

中交物产集团通过电子商务构建网络版物资百科全书。网络是我们这个时代最迅捷的工具，也是成本较低廉的交易手段，中交物产致力于构建中国基础建设物资的“沃尔玛”，构建全球领先的基础建设物资一站式[阳光]服务平台。这样一个基础建设物资的超级市场和一站式服务平台，如果缺乏信息网络技术的支持，是不可想象的。

网络可以让传统的高耗费的行商，回归到现代版的低成本坐商；可以快捷的实现各种基建物资供应信息的整合和提炼。中交物产集团认识到基础建设物资未来在互联网上巨大潜力。通过网络，剖析物流、制造加工各个环节的成本开支，可以为建筑项目制定最有效的物资供应方案。中交物产集团果断成立全资子公司——杭州硕博网络科技有限公司，由杭州硕博网络科技有限公司创办“中国物资网（https://www.360docs.net/doc/65617003.html,）”，“中国物资网”作为国内第一家专业的基础建设物资

B2B电子商务服务提供商，为铁路、公路、市政、建筑工程提供全方位的咨询、产品、解决方案、产品交易等服务，实现线上线下协同运作，结合现有落地式供应链体系，以“互联网”实现“物联网”。着力构建全球领先的基础建设物资一站式服务集成商，为建设单位提供全方位立体式的集成服务。

三、中交物产集团实施创新管理的成果

中交物产集团和各成员企业在原有商业模式上，围绕“从根本控制质量，从源头降低成本”的企业宗旨，怀着强烈的“让建设无忧，让工程无患”的责任心。

结合自身行业特点，通过资源整合，优化服务，以此来获得竞争中的领先优势和增强企业的核心竞争力。

1、创新成果之一：创立了一种新型商业模式。中交物产集团首次将“沃尔玛”经营理念引入到基础建设物资领域中来，成功构建了“基建物资一站式[阳光]服务平台”。一个平台服务商要整合同行其他物资供应厂商，必须具备两个基础条件之一：一是成熟的终端渠道建设为其他供应商提供一个进入终端的一个便捷的超级市场平台；二是用为客户提供系统的解决方案让其他物资供应商自愿投身服务于这样一个系统解决方案之中。中交物产集团目前已经整合了沙钢、济钢、恒昌、新余、中海油、淮矿、西本等生产商和供货商，并与中建、中交等大型国有企业建立了常期合作关系。经过几年发展。在目前的服务平台中，产品覆盖已达全部物资材料的60%以上。目前中交物产集团正大加大资源整合力度，早日从真正意义上实现基础建设物资材料一站式（阳光）服务平台服务。

（1）营销体系建设

中交物产集团通过完善网络，建设专业营销团队，积极整合当地各种资源，进行战略合作，开拓连锁加盟，并主动与当地政府建立良好的合作关系。中交物产集团一方面积极拓展客户渠道和区域市场：先后在上海、杭州、宁波、湖南、安徽、江苏、山东、湖北、福建、辽宁、四川、云南、广西、贵州、新疆、成都、甘肃、陕西等地建立分子公司和营销机构，每月稳健推进区域市场并不断完善基础建设物资一站式服务平台的营销服务网络；另一方面通过资源整合、产品创新，不断丰富企业个性化物资清单的目录，并组织营销团队深入厂家生产一线、工程施工现场，了解学习物资产品的性能、特点、优势、应用等，提升营销服务团队的专业化水平。

（2）积极打造三级营销体系

一般而言，在中国开展销售渠道建设及网络铺垫可通过三个层级的布局，来实现上游供应商资源、公司内的人力资源、及下游各个外围合作伙伴资源的覆盖和整合：

一级为总部：营销网络覆盖全国32个省、直辖市和自治区，总部直接管控各省会分公司和子公司的营销活动，使得中交物产集团成长为生产制造商最大的

平台服务商，进而议价能力大大提高，公司成本大大降低，市场占有率显著提高；

二级为省会分公司、子公司：营销实行分级管理，直接管控所有地方级代理商、加盟商、分销商，即便是通过总部签约的代理产品，也需要分子公司来分析市场价格趋势，并进行区域性营销规划，以有效计划来规避风险；

三级为地方级加盟商：自身议价能力低，采购成本高。加盟商以全额资金提前打款方式与我司交易，可享受与中交物产集团的议价优待，以提高其自身利润值。

总之，企业价值链经营的核心，并不在于过分关注价值链某个环节盈利的多少，而是要整合上游资源，提高企业整体的创新能力和议价能力，以实现“旋涡式”盈利态势。

2、创新成果之二：为基础建设行业提供了现代化集成服务，降低了施工单位综合采购成本。中交物产集团通过各种资源整合、平衡、再整合，转变发展方式，优化事业结构，突破产品单一，盈利方式单一为特征的传统贸易模式，向现代流通的产业链、供应链、价值链和服务利润链转变，同时向信息化、网络化、连锁化和扁平化转变。这此转变推动了中交物产集团从传统贸易向集成服务，从简单要素和全要素配置资源的跨越式发展，初步建立供应链上下游延伸、虚实结合的立体化经营体系。施工单位只需要根据施工需要，中交物产集团即可出具详细的供货方案，施工方可以减少物资材料货比三家的人工投入成本，可以减少寻找最佳产品的人工成本，中交物产集团因为采用的是集成化服务，所以整体价格上可以更优惠，其综合成本可以使客户降低1%以上，提升施工企业净利润5%以上。

3、创新成果三：引入供应链金融，极大的推动了企业发展

中交物产集团在打造一站式服务平台的同时，把供应链金融引入到企业的运营发展中来，通过与建行、农行、浦发、招行等金融机构的合作，在与用户合作过程中，可以充分利用金融工具，向用户提供除产品服务外的金融服务。在降低公司应收账款的风险同时，客户也可以享受金融工具带来的资金优势。正是基于此，2008年年销售收入不足2亿元，而到2010年，中交物产集团实现销售收入30亿元。而到2015年，中交物集团的目标是销售收入突破200亿元。中交物产

集团是一个持续关注未来、注重文化提炼和持续创新、改善和提升的公司，他们以“构建全球领先的基础建设物资一站式[阳光]服务平台”为愿景，以服务中国基础建设事业为己任，本着“让建设无忧，让工程无患”的使命，秉持“从根本保证质量，从源头降低造价”的宗旨，全方位为基础建设单位提供优质的产品和专业的服务。

2010年以来，中交物产秉持“不断创新”的理念，持续加大对基础建设产业链的延伸、整合和创新，特别是组织集团的基础建设投资团队从工程项目的规划设计阶段就开始介入，有意识地面向各种基础建设特许权（BT、BOT、BLT）项目，由各类专业人员具体开展工程设计和优化，项目申报、建设投融资、施工招标、施工管理和物资供应等各个阶段的工作。同时，中交物产以创新型金融工具为保障，以物资金融期货为借鉴，平衡价格风险和物资短缺风险，推动公司持续、健康、有效运营。

“创新融合，共享共赢”。中交物产在2010年倍数扩张，让中交人看到新商务模式的未来和希望，也让他们更加坚定既有信念，将一如既往地与合作伙伴精诚互动，携手共进，立足中国，走向世界，以开放坦诚的心态、务实精进的作风为社会各界提供最优质的服务，实现“让建设无忧，让工程无患”的神圣使命。