炼油厂认识实习报告

炼油厂认识实习报告

认识实习是大学工科类学生在校实习的一个重要组成部分，它可以使学生把课堂上学的理论知识结合实际生产操作中去，更深入的了解课本上的知识。同时也对自身专业也有了一个具体的认识。为以后的学习工作打下坚实的基础。对每一位同学来说都有一个明确的定位。使自己的职业生涯发展有了一个明确的方向。同时也锻炼我们的观察的能力，培养我们对专业课的更深层次的认识，激发了我们的学习热情。

石油化工生产技术专业认识实习在五月十三号至五月二十四号分别到ｘｘ石油化工公司炼油分部联合二车间和中国石化集团分研究院认识实习。

ｘｘ石化公司是中国石油化工股份有限公司ｘｘ分公司，统称ｘｘ石化，为国有特大型综合性石油化工企业，创建于1955 年，目前原油加工能力达到1350万吨/年，乙烯生产能力达到100万吨/年，同时拥有动力、港口、铁路运输、原油和成品油输送管道以及30万吨级单点系泊海上原油接卸系统，拥有70 套主要炼油、化工生产装置。

中国石化股份有限公司ｘｘ分研究院，始建于1964年，现有干部职工177人，其中高级工程师22人，中级职称技术人员62人，由生产服务室、产品开发室、产品放大室、市场服务室和分析评定室及机关组成。技术中心主要从事石油化工产品开发研究、炼油生产工艺研究和提供各种技术咨询、科研服务。

这次认识实习主要在炼油分部联合二车间。通过车间主任的介绍结合所学的知识，联合二车间是整个炼油工艺中的一个中间环节。主要工作是原油一次加工后的渣油加氢工序的车间。

渣油加氢装置是通过加氢实现渣油轻质化的清洁燃料生产技术，其工艺原理是：在高温、高压和催化剂存在的条件下，渣油和氢气进行催化反应，渣油中的硫、氮化合物分别与氢气发生反应，生成硫化氢、氨和烃类化合物;金属有机化合物与氢、硫化氢发生反应，生成金属硫化物和烃类化合物。同时，渣油中部分较大的分子裂解并加氢，转化为分子较小的优质理想组分(石脑油和柴油)。反应生成的重金属硫化物沉积在催化剂上，反应生成的硫化氢和氨最终可以回收利用。渣油加氢技术在环保方面也发挥着重要作用。渣油加氢属于清洁环保型的炼油工艺，特别是在当前高油价、环保要求日益苛刻、节能要求迫切的形势下，在炼油加工工艺中发挥着越来越重要的作用。

在炼油厂的整个工艺流程中，联合二车间属于二次加工的催化，加氢裂化。炼油厂一般分为:一次加工.二次加工.三次加工。一次加工是把原油蒸馏分为几个不同的沸点范围(即馏分)；把一次加工得到的馏分再加工成商品油叫二次加工；将二次加工得到的商品油制取基本有机化工原料的工艺叫三次加工。一次加工装置；常压蒸馏或常减压蒸馏。二次加工装置：催化、加氢裂化、延迟焦化、催化重整、烃基化、加氢精制等。三次加工装置：裂解工艺制取乙烯、芳烃等化工原料。

原油一些次加工是原油的常压蒸馏或常减压蒸馏。所得轻重产品统称直馏产品。一次加工产品有：轻质馏分油，如粗汽油、粗煤油、粗柴油等；重质馏分油，如重柴油、各种润滑油馏分、裂化原料等；渣油。通常一次加工装置（常减压蒸馏装置）的生产能力代表着炼油

厂的生产规模。同时一次加工也是整个炼油工艺的流程的“龙头”。因为一次加工装置是整个炼油系统的基础，一次加工装置停产了，后面的装置也要停产，所以起到一个次定性的作用。

通过这次到ｘｘ石化认识实习，使自己对学习的专业有了具体的认识和认后的职业发展有了明确的定位；同时也了解了中国石化ｘｘ石化分公司的整个工序流程和单个工序流程操作有了深入的认识，实习的同时也把在课堂上.书本上学不到的知识学习到，开拓了我们的视野。在老师和车间主任的的热情介绍下使我们受益良多.获益匪浅。这次认识实习也是我们高等院校工科专业学生的一门必修课，通过是理论结合实际，为后续专业课和以后工作打下良好的基础。

最新大学生毕业实习报告（销售）

前言：

社会实践是大学生接触社会，了解社会的一条重要途径。通过社会实践既可锻炼自己，提高专业水平，又可开阔视野，接触社会，为日后工作积累社会经验。所以近年来到企业、单位实习的大学生为数不少，大多数大学生也选择去打工兼职。“流自己的汗，吃自己的饭；自己多吃点苦，父母少花点钱。”这是时下不少大学生“打工族”秉承的至理名言。从传统的家教、推销到现在的网吧管理员、市场调研员、快餐店钟点工，甚至是一些大胆另类的选择，如在网上建立自己的商店或替网络公司试玩游戏等都成为现在大学生打工时所选择的职业。

今年应学校要求，我选择到平顶山ｘｘ公司实践。到现在实践活动已经结束了，但那一个月社会实践的经历却依然历历在目。在这次实践活动中，我收获了许多，有了一定的宝贵经验，我在以后的学习和实践中会多多学习，多多总结经验，不断提高自己的能力，也希望以后能有更多的这样的亲自实践的机会，不断地锻炼自己，提高自己！

一．实习环境

实习期间，我在ｘｘ公司下属的至高橱柜门店工作，门店主要从事经销各种卫浴洁具。我被安排在该门店售货，该门店有经理1名，主管1名，售货员6名，安装工4名和其他技术部相关人员。

二．实习内容

实习的内容主要是销售各种卫浴的洁具，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神等各方面的知识。凭着对卫浴产品的了解和与其它公司产品的对比，突出该产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

三．实习过程

起初，刚进入门店的时候，门店里的一切对我来说都是陌生的。门店里的工作环境还可

以，想到即将在这陌生的环境中工作一个月，这呈现在眼前的一幕幕让我的心中不免有些茫然。

第一天进入门店开始工作时，主管给我安排工作任务，分配给我的任务是在最短的时间内熟悉销售流程，我按照主管教我的推销技巧，一个人在角落里默默练习着，同时注意着店里其他售货员是如何推销产品的。实习的第一天，我就体验了首次在社会上工作的感觉。

作为初次到社会上去工作的学生来说，对社会的了解以及对工作单位各方面情况的了解都是陌生的。一开始我对门店里的各项规章制度，及工作中的相关注意事项等都不是很了解，于是我便阅读实习单位下发给我们的员工手册，向小组里的员工同事请教了解工作的相关事项，通过他们的帮助，我对店里的产品有了一定的了解。店里的工作实行白班制早上8：30至晚上8：30，店里的所有员工都必须遵守该上、下班制度。

对店里的环境有所了解熟悉后，开始有些紧张的心慢慢平静下来，工作期间每天按时到店里上班，上班工作之前先到指定地点等待主管集合员工开会强调工作中的有关事项，同时给我们分配工作和销售任务。明确工作销售任务后，则要做一下工作前的准备工作。我有的时候是要检查一下明显有裂缝或者不能用的洁具等，比如产品出现缺胶、气纹、色差等。出现上述情况时，要及时告知主管和技术员，让他们帮助解决出现的问题，主管则要打电话与厂家调换。

后来几天主管见我学会了如何销售后就开始让我也去接待客户，主管首先要求我要对市场环境和商品有所了解，并熟悉工作日程安排。对市场环境的了解主要是通过自己的观察牢记，还有的就是询问店里的人员。然后就是对产品的认识，我主要通过产品的说明书和广告书，比较难理解的就主动请教店里其它的销售员。我熟悉市场环境就是了解其他品牌的价格，性能，售后服务等。工作日程安排比较容易掌握，在里面呆一天就可以摸清了。为了能让我尽快了解相关知识，主管还给我细心的讲解了各种知识，让我印象更加深刻，慢慢地，我对洁具销售的兴趣就更加大了。在店里实习了一个星期了，，才发现销售包括很多知识。比如以前买东西只看商品和价码，从没考虑过其布局、运营之类的东西。在主管给我讲解中，我第一次得知，放个产品位置也分为普通位置和最佳摆放位置。对于最佳位置，顾客不需要过度地仰头，只要直视便能看清商品。所以，这个位置摆放的产品应该是门店的主推产品。另一方面，产品必须保持干净。如果产品落满灰尘，不管销售人员多热情地推荐，消费者早就打心底里否定了这个产品。

四、实习期工作总结和实习收获

1.销售心得

第一，销售员应当准确了解产品的相关问题，包括产品自身调查，产品附加利益调查，产品发展调查等一系列的调查。具体又包括顾客对产品的看法，态度和要求，还有产品自身的品质，性能，价格等方面的信息。随着时代的发展，产品也应该与时俱进，适宜开发新产品，以保证企业经营活动的连续性和稳定性。

第二，对于市场供求变化趋势的调查，只有抓住了市场供求变化的趋势，才能有效的进行推销，这趋势的调查主要应从动态方面调查市场上商品的供求，库存，价格变动及竞争状

态等，由于市场供给量大，竞争激烈，价格变动对消费量有重大关系，我们推销的产品价格如果比其他店里边的便宜，质量好，可谓是物美价廉，那么就符合大众消费者的消费观，因此，消费量应该是比较大的，是非常可观的。

第三，价格推销也是一个重要手段，适宜的推销价格不仅能为顾客所接受，而且也有利于节约时间，获得更大的利润。销售员应了解消费者对价格变动，折扣的反应，消费者的预期价格，根据调查，消费者对价格变动，折扣的反应是很大的，因此我们要根据我们的实际情况对我们的产品实行价格变动。

2.销售技巧

第一，有热情和耐心。当顾客来到店里时，要面带微笑，热情与顾客交谈，向顾客介绍产品，对顾客的询问要有耐心，不要急躁，不要带情绪，在推销活动中始终保持热情和耐心，微笑面对顾客。

第二，推销形象。作为一名销售员，必须要有良好的形象，以整洁的衣容，精神的面貌，积极的心态面对顾客，让顾客在和你交谈时感觉到舒服，愿意与你沟通，这样使顾客更有可能消费我们推销的产品。

第三，语言表达能力。好的语言表达能力，能够把产品表达的更好，更能吸引消费者对产品的兴趣，促进顾客购买的意愿。

第四，价格设定要适宜。

第五，市场调查中有一份推销计划也是非常重要的。对市场进行详细调查，了解市场需求，市场价格，然后进行制定推销计划，这一系列的准备工作能为我们的推销奠定了坚实的基础。

第六，认真倾听顾客异议，处理异议，做好售后服务。当面对顾客提出异议和要求是，我们要认真倾听，关注顾客异议，然后正确回答客户异议，我们要避免与顾客争执，要转移顾客的注意力，逐渐消除异议，达成共识。

第七，推销活动是一个团队工作，需要我们每个人的齐心协作，共同努力，共同为我们的推销活动努力，发扬团队合作精神是我们推销的重要保障。

3.实习收获

此次毕业实习，我学会了解决处理简单问题的方法与技巧，学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径，积累了处理有关人际关系问题的经验方法。同时我体验到了社会工作的艰苦性。通过实习，让我在社会中磨练了下自己，也锻炼了下意志力，提升了自己的实践技能，积累了社会工作的简单经验，为以后工作也打下了一点基础。实习生活，感触是很深的，提高的方面很多，但对我来说最主要的是工作能力的进步。学校布置社会实践主要的目的就是提高我们大学生社会工作的能力。自走进朝阳卫浴门店开始，我本着积极肯干，虚心好学、工作认真负责的态度，积极主动的进行产品销售，让自己以最快的速度融入团队，发挥自己

特长。同时认真完成实习日记、撰写实习报告。实习单位的反馈情况表明，在实习期间反映出我具有较强的适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力，能很好的完成门店在实习期间给我布置的工作任务。