最新中职规划教材推销实务教案：9.1推销组织

推销组织

【教材版本】

中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).

【教学目标】

知识目标：1.掌握推销组织的概念和基本形式。

2.掌握推销组织人员规模的设定。

能力目标：1. 能够描述推销组织的基本形式的特点。

2．能够根据企业推销情况确定推销组织人员规模。

【教学重点、难点】

教学重点：推销组织的概念和基本形式。

教学难点：推销组织人员规模的设定。

【教学途径】

1．用框架图的方法授课。

2．多用具体实例和图表解释抽象概念，以便于学生接受和理解。

3．讲授时加强师生互动和课堂练习,巩固学习效果。

【教学媒体及教学方法】

多媒体课件、黑板；

演示法、讲授法、归纳法。

【课时安排】

2课时（90分钟）。

【教学过程】

第一环节导入（5分钟）

[教师提问]

我们生活中会遇到各种各样的推销活动，它们的成功与否完全归功于个人的能力和努力吗？如果不是，那么推销活动的成功开展应该凭借什么呢？

第二环节新授课（70分钟）

第1节推销组织

一、推销组织的概念和作用

[教师讲解]

（一）推销组织的概念

所谓推销组织，是指企业为履行推销职能，实现企业的推销计划，把推销人员系统地组织起来而设立的专门机构。

推销组织是企业的重要组成部分，是企业进行生产经营活动的一支重要力量。

（二）推销组织的作用

（1）推销组织可以统一管理和协调推销人员的活动，发挥推销队伍的整体力量。

（2）推销组织可以协调部门之间的关系，避免各环节之间的互相推诿与摩擦。

[教师提问]

请同学们列举与推销相关的部门有哪些？

[学生回答]

……

[教师归纳]

现代企业中的推销活动包括市场调研、推销策略研究、广告与公关宣传、营业推广及推销服务等内容。

（3）推销组织对于树立企业的良好信誉具有不容忽视的作用。

二、设置推销组织的原则、依据

[PPT演示]

（一）设置推销组织的原则

[教师讲解]

（二）设置推销组织的依据

1.企业类型

服务业：侧重广告宣传和市场调研

原材料行业：分工细

工业生产性企业：规模更多

2.企业规模

规模越大，推销组织形式越复杂，控制幅度越大，层次越多。

3.产品类型、品种和数量

4.目标市场

5.分销渠道及方式

[教师提问]

请同学们解释“分销渠道的宽、窄、长、短，直接推销形式与间接推销形式”各是什么？[学生回答]

……

[教师归纳]

分销渠道的宽窄是指企业分销机构数量多少和分布区域的范围大小，分销渠道的长短是指企业的产品从出厂到消费者手中经历的环节的多少，直接推销形式和间接推销形式是指是由人员直接推销还是通过邮件、目录、电子商务等间接渠道向消费者推销的方式。

三、推销组织的基本形式

[教师讲解]

（一）职能结构式

职能结构式就是按照需要完成的推销工作或推销职能来建立推销组织机构，这是推销部门最常见的组织形式。

[PPT演示]

规模小的企业职能式推销组织形式

规模大的企业职能式推销组织形式

[教师讲解]

（二）区域结构式

区域结构式是一种最简单的推销组织形式，它是按照产品的销售区域来建立推销机构，并由专人负责某一市场区域的推销活动。

[PPT演示]

区域式推销组织形式

[教师讲解]

（三）产品结构式

它是按照产品线来建立推销组织机构，推销人员只是负责某一种或某一类产品的推销工作。

[PPT演示]

产品式推销组织形式

[教师讲解]

（四）顾客结构式

它是按照顾客的类别来建立推销组织机构，指派专人负责不同用户的推销业务。[PPT 演示]

顾客式推销组织形式

四、推销组织人员规模的确定

[教师讲解]

推销人员是进行有效推销的关键性因素。推销人员规模是否适当，直接影响着企业的经济效益。推销人员过少，不利于企业开拓市场和争取最大销售额；推销人员过多，导致成本增高。因此，合理的确定推销人员的规模，是设置推销组织的重要问题之一。推销人员规模的确定方法有如下两种：

（一）销售能力分析法

[教师讲解]

该方法是指通过测量每个推销人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域内的销售能力为依据，计算在各种可能的推销人员规模下，公司的总销售额及投资报酬率，以确定推销组织人员规模的方法。

[PPT 演示]

销售能力分析法计算分析法步骤

例题：

公司配备１００ 位推销人员在全国范围内进行推销，为使每位推销人员的推销条件相同，可将全国分成１００ 块具有相同销售潜力的区域， 每块具有全国１％的销售能力，

其销售绩效为１６万元。依上述公式计算， 该公司的总销售额为：

１６ 万元×１００

＝１ ６００ 万元

公司若配备２０ 位推销人员在全国范围内进行推销， 即可将全国分成２０

块具有相当销售潜力的区域， 每块具有全国的５％的销售潜力， 其销售绩效为２０ 万元。依公式计算可得，

该公司的总销售额为：

２０ 万元×２０ ＝４００ 万元

如此类推，

可以根据各种可能的推销人员规模， 测算出每个推销人员在不同销售潜力的区域的销售绩效， 从而计算出各种可能的推销人员规模的总销售额。 （二）推销人员工作负荷量分析法 [教师讲解]

该方法是根据每个推销人员的平均工作量（如企业所需拜访的客户数） 来确定推销人员规模的方法。 [PPT 演示]

推销人员工作负荷量分析法步骤

例题：

某公司估计有１ ０００ 个Ａ 级顾客， １ ５００ 个Ｂ 级顾客。由经验得知， 对每位Ａ 级顾客每年需做２０ 次业务拜访， 而对每位Ｂ 级顾客每年只需做８ 次拜访， 有此可得， 该公司的总工作负荷量为：

１ ０００ ×２０ ＋１ ５００ ×８ ＝３２ ０００ 次

若规定每位推销人员每年的工作量为８００ 次拜访， 则该公司需要推销人员４０ 个。 第三环节 课堂练习（8分钟）

分别画出职能结构式、区域结构式、产品结构式和顾客结构式的推销组织形式，并说明其要点。

第四环节 小结（5分钟）

第五环节 布置作业（2分钟）

完成教材中本章的案例分析题1-1、1-2。【板书设计】