销售渠道管理知识点.doc

《销售渠道管理》章节知识点

一、单项选择题

1.生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商→用户）。P3

2.什么是公司式的（垂直渠道系统）？P4

3.4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数

是（8次）。P12

4销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（研究功能）。P15

5什么是销售渠道的（融资功能）？P15

6国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。P16

7销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。P17

8销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。P19

9市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19

10互联网、消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。P31

11造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。P31

12北美、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现（扁平化）。P33

13.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）。P37

14.什么是影响销售渠道微观环境的（公从要素）？P38

15.销售渠道成员选择标准中的（渠道风险）。P44

16.某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是（渠道控制）。P47

17.渠道控制的基础是（平等原则）。P48

18.最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P50

19.渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权，这种方法称为（利用激励手段进行渠

道控制）。P51

20.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。P57

21.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。P57

22.制造商的（灵活性生产战略）。P58

23.飞机制造业按（定单生产方式）进行生产。P58

24.不具有商品所有权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于（代理批发商）。P59

25.什么叫制造商的（分销机构）？P59

26.个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后满意度有较高的要求的是属于（协调型购买）。P68

27人类最高层次的需求。是（自我实现需求）。P67

28.什么是马斯络需求层次论的（社会需求量？P67

29.什么叫个人消费者的（复杂型购买行为）？P68

30.忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是（大量商品战略）。P69

31.营销管理的实质是（需求管理）。P77

32.IBM和Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名手机品牌，体现了（全

作）。P78

33.什么是关系营销中的（作用方程）？P81

34.航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举是属于（频繁营销规划）。P82

35.苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，这些优惠和措

施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多新顾客，这就是(个性化的营销计划).P83

36.什么是顾客市场关系的（后营销理论策略）？P90

37.理解（后营销理论）。P99

38.理解（渠道战略失误）。P102

39.制定销售渠道战略的基本出发点是（消费者的需求）。P104

40.SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表分析（弱势）。P107

41.宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这

就是（双重、多重分销）。P112

42.亚马逊书店选择的渠道战略是（新技术战略分销）。P112

43.理解（宽渠道网络分析）战略。P112

44.渠道设计的时候，考虑渠道中间商的因素，这属于渠道设计的（平衡利益、关系管理的原则）。P125

45.当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。（环境特性）P127

46.财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这是受（企业实力）的特性所决定的。P127

47.商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供从多的备选潜在渠道成员信息的途径是（行业与商业的途径).P143

48.制造商为了更好的了解销售渠道和经销商的运作情况，一般对目标市场的顾客进行问卷调查，这是使用了获取销售渠道的成员名单的（顾客反馈方法）。P143

49.制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意愿和良好合作精神的中间商。（互利互惠的原则）。P146

50.制造商在选择渠道成员时，对愿意合作渠道成员的销售能力和产品情况进行综合评估，该做法使用了（渠道成员的自身因素）标准。P147

51.某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用（参照选择策略）。P151

52.什么是构建渠道体系的（逆向拉动选择策略）。P152

53.在选择和获得销售渠道成员时，分阶段选择策略适合（刚进入市场的制造商）。P152

54.实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计的评价。（销售量评估法）P153

55.理解评估渠道成员的（销售量评估法）。P153

56.（经销商与制造商之间缺乏信任）不属于实施渠道激励的必要)。P162-163

57.理解(直接经济性激励)。P164

58.可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱。（陈列设备奖励）P164

59.什么是制造商对经销商的（政策性激励）方式？P165

60.制造商和经销商之间的合作，（频繁、重复的激励方式）属于激励不当。P169

61.产品成熟期，其重点是（价格维护)。P169

62.在产品成熟期，其重点就应该是（维护通路秩序），返利应以专区销售、（价格维护）。P169

63.制造商A的一级（甲）和二级代理商（乙），甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于（垂直渠道冲突）。P177

64.某集团的两条独立分销渠道开始出现了不满的情绪，在双方还没有感知到对方不满的情况下，应选择（等双方感到对方的不满，但还没有以明显的方式表达出来的时候）解决这一矛盾。P178

65.理解（觉察冲突阶段）。P178

66.在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是（渠道成员目标不一致）。P179

67.凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是（角色差异）。P180

68.解决渠道冲突最根本的办法是（渠道一体化）。P186

69.经销商A在制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于（恶性窜货）。P189

70.解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。（沟通）P187

71.经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。是（自然性窜货）。P189

72.（促进经销商之间的竞争）不适合从根源上解决窜货问题。P192

73.制造商对销售渠道评估的核心内容是（设计一组渠道绩效评估指标）。P202

74.销售渠道绩效评估的核心内容是（评估指标）。P202

75.直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待费等。是（直接推销费）P206

76.什么是渠道的（销售利润率）评估方法？P206

77.税后利润与净资产的比率是（净资产收益率）。P206

78.理解（直接产品利润法）。P208

79.某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率很高，则说明（该渠道系统的效率很低）。P209

80.什么是公司对渠道成员的（库存管理评估）？P211

81.对销售渠道成员进行绩效评估，主要评估了销售渠道成员的铺货管理和库存管理，这种评估是（销售成员管理评估）。P211

82.渠道成员的口碑、信誉、服务质量等是（其他辅助评估）。P212

83.什么是渠道整合的（渠道集成）方法？P223

84.为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是（经营和通路管理重心下移）。P223

85.权衡轻重首创股分销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司。体现了（渠道一体化).P224

86.什么是经销商建立渠道战略联盟的（实现差异化）动机？P226

87.什么是现代物流的（物流服务社会化）特征？P237

88.一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是（会员制）。P227

89.渠道战略联盟中，最高级的形式是（联营公司）。P22890.物流体系的四个核心是（采购、仓储、配送、运输）。P238 91.物流设计和运作中，企业不仅追求物流的快速和廉价，而是追求整体的最优，体现了物流的（以企业整体为最优目的）的特点。P240

92.量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物的是（水路）。P242

93.对于小型联锁店或者超市，更适合其需要的配送中心是（社会化的物流配送中心）。P245

954“由顾客需求开始，订单→产成品→组件→配件→零件或原材料，最后到供应商是（JIT准时生产模式）。P249

95.理解（EOQ库存管理）方法。P250

96.以满足客户要求，最大限度降低物流过程费用为原则，能迅速、准确反映，是提供的物品供应或服务流程最佳化而组成的协作系统叫做（有效客户响应系统）也叫（供应链管理策略）。P253

二、多项选择题

1.多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为（同类产品促销联盟；互补产品促销联盟；替代产品促销联盟；非直接相关产品促销联盟）。P5

2.销售渠道成员中，辅助性成员包括哪些？P18

3.政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有（税收政策；贸易管理；物价管理；交易秩序管理）。P31

4.确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽量拓宽搜索范围和增加搜索途径，主要可采取的途径有（企业自己的销售机构；顾客反馈；经销商咨询；行业与商业途径；网络途径）。P43

5.销售成员选择的标准是P44

6.渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到(树立渠道领袖意识；创造渠道领袖竞争优势；掌握利益分配权；完善渠道服务；保证与渠道成员的沟通协调）。P49

7.连续生产的特点是（生产批量大；库存风险高；占用资金多；单位成本低）。P57

8.许多零售商采用某种合作零售形式，以获得更强大的采购能力，更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有（公司连锁商店；自愿连锁商店；零售商合作组织；特许经营组织；商业联合公司）。P64

9.下面属于商店零售商的是（专业商店；百货商店；超级市场；大型购物中心）。P65

10.下面属于个人消费者需求特征的是（购买数量小；需求多样化；个体分布集中；需求弹性变化）。P67

11. 组织消费者的购买行为类型主要有（直接购买；修正购买；全新购买）。P69

12.关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是21世纪营销理论发展的趋势。关系营销的本质特征可以概况为（双向沟通；合作；双赢；情感；控制).P78

13.关系营销的基本模式是关系营销策略的理论基础，其核心要素包括（顾客忠诚；梯度推进；作用方程）。P96

14.销售渠道的战略特征（宽泛的、精线条的、抽象的、面向未来的）P101

15.影响销售渠道设计的因素有哪些（目标市场特性；产品特性；中间商特性；竞争特性；企业特性）。P126

16.分销售任务的内容（重点为前5项）P130

17.销售渠道成员选择的原则有（适合目标市场的原则；形象匹配原则；提升效率原则；互利互惠原则）。P145

18.渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，则（渠道成员的选择越重要；对中间商的条件越苛刻；公司对经销商的依赖越大）。P142

19.渠道成员的选择直接关系到销售渠道的设计与建立是否成功，渠道成员选择阶段需要参考的标准主要有（渠道成员自身能力；渠道风险；渠道成员热情度）。P147

20.吸引销售渠道成员的措施有P150

21.在对渠道商的激励中，以下属于直接的经济激励的有（货品附赠；广告补贴；陈列设备奖励；恢复库存补贴）。P163-165

22.某制造商为了更好的激励经销商，经常向经销商提供各种抽奖券、比赛门票等；促销活动时，还给经销商广告补贴；必要的时候，还为经销商提供技术援助和咨询服务。在这些活动中，涉及到了哪些激励方式（服务性激励；直接的经济激励；实物激励；费用补贴).P163-165

23.制造商可以提供的服务性激励的主要内容P167

24.某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供应商甲不满其对自己品牌的忽视，从而越过A而直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客户进行合作，因些赞成了供应商甲和经销商A之间的矛盾。这一矛盾的原因包括：（渠道成员目标不一致；大客户原因）。P179-181

25.导致冲突发生的直接原因有P181末

26.窜货的原因包括（制造商唯利是图；价格体系混乱；企业盲目向经销商加压加量；扒广费问题；违约操作）。P189-191

27.窜货是一个在现实商业活动中非常普遍的现象，造成窜货的原因主要有（价格体系混乱；制造商唯利是图；营销员唯利是图；违约操作；企业盲目向经销售施压）。P189

28.渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括（渠道成员的销售评估；渠道成员的管理评估；渠道成员发展评估；渠道成员服务质量；渠道成员的信誉）。P210

29. 某制造商若对其销售渠道成员进行绩效评估，那么该评估包括（渠道成员销售评估；渠道成员管理评估；渠道成员发展评估；其他辅助评估）。P211

30.财务指标组合包括的四个方面P213首行

31.若A和B是渠道的两个成员，若两者要进行销售渠道战略联盟，那么，两者应该具备什么样的条件（各方在营销资源上或能力上有互补的地方；各方都有满足对方需求的能力；联盟后各方实共赢；各方共同构筑高的推出壁垒）。P226-227

32.建立销售渠道战略联盟的条件P226

33.渠道战略联盟中的销售代理制形式，不同于一般意义上的销售代理制，它是（一般采用佣金代理的形式；一般采用独家总代理的形式；经销商和制造商之间所签订的代理协议约束力更强；所签订的协议有效期长）。P228

34.合理化配送的标志P243

35.合理化配送的标志有（库存标志；资金标志；成本和效益标志；供应保证标志）。P243-244

三、案例题

案例一：丝宝集团决胜终端

1.销售渠道设计的原则。

2.考虑销售渠道的物流问题，物流管理的目的是什么？物流管理要实现哪五个“合适”？

3.舒蕾的垂直渠道系统属于公司式，除此以外，垂直渠道系统还有哪些模式？

案例二：香雪兰公司的销售渠道策略

1.为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。

2.选择成长型代理商的原因是什么？

3.进入二级市场，香雪兰公司采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么？

4.渠道激励失效的问题具体表现在哪几个方面？

5.为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可选择哪些激励措施？

案例三：渠道销售策略

1.案例中采取哪种销售渠道策略，请简要画出这种渠道策略的模型。

零级渠道、直接渠道、直销制造商——消费者

2结合材料和渠道设计原则，重要评述该公司的销售渠道策略

尽量接近终端（展开）提升投资效率（展开）保证灵活性（展开）

优势：了解客户需求，继而迅速做出回应，让该公司更好地理解客户的需要，降低了中间成本，这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。

劣势：对信息技术要求更高，需要物流配送系统，管理更加复杂。

3.从宏观、微观环境角度，结合自己的看法，分析该公司销售渠道成功的原因。

宏观：（1）技术环境：互联网，电子商务，信息技术实现了客户定制；

（2）社会文化环境：教育状况，消费习惯，消费者可以自己组装。

微观：（1）企业本身：自建物流，保证销售渠道顺畅，销售部门与物流部门的能力合作；

（2）内部：售后服务，挺高客户满意度。

4.结合材料说明，该产品的生产过程是属于哪一种生产方式，这种生产方式有什么特点，属于哪种制造商战略？

按订单生产，存货成本高，风险大，灵活性生产战略。

5.简要评述该产品在整个销售渠道中的地位。

制造商，核心地位（参见P57制造商的地位）

案例四：渠道管理

1.通过以上案例，该公司为了吸引加盟商，都采取了什么样的激励方式？

事行垫付，共同出资，货款返还等多种形式补贴装修费，让经销商免费开张。

2.4年后，渠道出现了什么问题和冲突，为什么会出现这种情况？

专业店模式的门槛不高、经销商的忠诚度较低；渠道成员的目标不一致，“价格战”和“窜货”等问题，阻碍了渠道的良性发展。

3.案例中对以上的冲突采取了怎样的解决方法？

对于渠道冲突采用了调整渠道结构的方法来解决这些问题。（结合案例详述）

4.案例中怎样利用运营中心模式实现对渠道控制的，你认为这种方式有哪些优点或不中？

选定授权，并非一成不变；调动其积极性，加强了对渠道商的控制。另一方面，运营中心模式使公司的管理成本在一定程度上释放到渠道运营商身上，迫使其与公司利益共享，风险共担，实现了对渠道的控制。

优点：成立运营中心，将经销权集中，管理权下放；经营和通路管理的重心下移，整合了渠道，降低了渠道成本，提高了效率。

不足：该公司与运营中心不存在股权关系，可能因利益目标不同各自为政，不好控制。

案例五：强势地位主导定价权

1.案例中公司在整个渠道中担任什么角色，结合渠道控制的策略阐述公司是怎样做到的？（渠道领袖）

2.结合销售渠道控制方法，案例中采取了哪几种渠道控制方法？(强制性权利和品牌控制）

3.简述评价一下案例中的渠道控制策略的利弊。

案例六：销售渠道冲突

1.什么是销售渠道冲突？

2.销售渠道冲突有哪些类型，本案例中的冲突属于哪种类型？

3.结合本案例，分析销售渠道冲突产生的原因有哪些？

4.结合案例，解决冲突的策略有哪些？

案例七：销售渠道发展

1.设计销售渠道的原则主要有哪些？

2.案例中联销体模式的优缺点是什么？

3.分析案例中销售渠道变革的特点。

4.案例中采取了什么样的策略控制渠道，控制渠道的方法有哪些？