医药市场营销学名词解释

医药市场：指对某种或某类医药产品显示的和潜在的需求总和，有人口，购买力和购买欲望三个要素构成。（1）时空角度：市场是在一定时间和地点进行商品交换的场所。（2）经济学角度：市场是商品交换关系的总和。（3）市场是指某种产品的现实的和潜在的购买者的集合。

市场营销是个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。

医药市场营销：（1）主体：个人和组织（2）客体：产品医药和价值（3）核心：交换（4）实质：社会管理过程（5最终目标：有利益地满足需求

市场营销者：在产品的交换过程中，积极寻求交换的一方为市场营销者，另一方为潜在顾客。:

欲望：是指人们为了得到满足而对具体物品的需要。

需求：是指人们有能力购买某种产品的欲望。

产品：产品是任何能够满足人类某种需要或欲望的东西。

价值：经济学角度：价值是凝结在商品中的无差别的人类劳动。营销学角度：顾客所得到的与所付出的比率

市场营销管理:是指企业为了实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。

市场营销学:是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学，主要研究以满足市场需求为中心的个人和组织的市场营销活动及其规律性。

市场营销哲学：是一种经营哲学，指企业在制定营销战略和组织营销活动时所依据的具有指导思想和行为准则意义的观念。

大市场营销是指企业为了成功地进入特定市场并从事业务经营，在策略上协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得有关方面的支持与合作的活动过程。它是由美国市场营销学家菲利普科特勒在1984年提出的。

全面质量管理:是组织对所有生产过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作

企业价值链:是企业创造价值的互不相同、又互相关联的经济活动的集合。

市场营销环境是影响企业的市场营销活动的不可控制的参与者和影响力量。

供应商:是向企业及其竞争者提供生产经营活动所需资源的企业和个人。主要提供原材料、设备、劳务及用品。

公众：是指对企业实现其目标的能力有兴趣或有影响力的各种集团和个人。

医药消费者购买行为：是一种为了实现治疗疾病、维护健康的目的，获得、使用和处置医疗卫生服务、医药和相关产品的消费活动。

医药消费者市场：是指人或家庭为了满足其防病、治病、强身健体等生活需要而购买药品和接受服务所形成的市场。

医药组织市场是以组织为购买单位的购买者所构成的市场，目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。

医药市场信息系统:是由人员、设备和程序组成的人机结合的信息处理系统，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配所需要的、及时的和准确的信息。具有目的性、及时性、系统性和社会性等特点。

医药市场营销调研是指系统地识别、收集、分析和报告与企业面临的具体营销情况相关联的数据和信息，为医药企业制定市场营销战略提供参考依据。

企业战略：是在内外环境急剧变化和激烈竞争的市场经济条件下，对企业发展的宗旨和使命，经营领域和发展目标，以及实现发展目标的保障措施等做出的具有根本性、全局性和长远性的总体谋划。

业务战略：是在公司战略的指导下，研究某一个特定战略经营单位的分战略。

职能战略是为贯彻上述两个层次战略而研究制定的某个具体职能管理的子战略。

总体战略是在充分考虑企业资源能力和协同作用的条件下，解决企业应在哪些领域里从事经营活动的问题。

顾客总价值：是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益。

企业价值链：是指企业创造价值的互不相同但又互相关联的经济活动的集合。

供销价值链：指企业之外的，由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，包括原料或零件供应商、制造商或装备商、批发商、零售商和顾客。

企业战略：在内在环境急剧变化和激烈竞争的市场经济条件下，对企业发展的宗旨和使命，企业的经营领域和发展目标，以及实现发展目标的保障措施等做出具有根本性、全局性和长远性的总体谋划。

公司战略：它的研究对象是几个

相对独立的业务组合而成的企业

总体战略。

业务战略：它是在公司战略的指

导下，研究某一个特定战略经营

单位的分战略。

职能战略：它是为贯彻实施公司

战略和业务战略两个层次战略而

研究、制定的某个具体职能管理

的子战略。

企业目标：是指企业未来一段时

间内所要达到的一系列具体目标

的总称。

市场渗透：即企业通过加强市场

营销，如加大促销工作的力度、

增加销售渠道、降低产品售价等，

努力增加产品在现有市场上占有

的份额。

产品开发：即企业向现有市场提

供改进产品或新的产品，以吸引

消费者，增加销售。

市场开发：是企业尽力为产品寻

找新的市场，满足新市场对产品

的需要。

后向一体化：即生产制造企业通

过收购或兼并策略来控制一个或

几个原材料供应商。

水平一体化：即企业拥有或控制

同行业的竞争企业，实现企业规

模化生产或增加产品种类，达到

强强联合的目的。

前向一体化：即生产制造企业控

制商业销售企业，即控制销售渠

道。

同心多元化：即企业研发与现有

产品具有相似技术特征的新产

品，来吸引更多的新顾客。

水平多元化：即企业利用不同的

新产品，在现有市场上组织销售。

集团多元化：即企业开发与现有

产品完全不同的新产品，并在全

新的市场上组织销售。

市场营销组合：是指企业可以控

制的、用来影响市场需求的各种

市场营销因素和手段的综合运用

与最佳组合。

不可控因素：是指企业不能完全

控制或完全不能控制的外部环

境。

可控因素：指的是企业为达到市

场营销目标，针对不同的市场环

境所采取的能满足目标市场需求

的市场营销要素。

医药市场营销环境：在营销活动

之外，对医药营销活动产生影响

和冲击的不可控制的各种因素和

社会力量的总和，它是影响医药

企业生存和发展的各种外部条

件。

医药市场营销微观环境：所谓的

微观环境是指与医药组织关系密

切，直接影响企业为目标市场顾

客服务的各种因素。

医药市场营销宏观环境：所谓医

药市场营销宏观环境是指那些影

响企业微观环境中所有行动者的

大范围的社会力量，主要包括人

口环境、经济环境、自然环境、

科技技术环境、政治法律环境和

社会文化环境。

医药市场细分:是以顾客需求的某

些特征或变量为依据，区分具有

不同需求的顾客群体的过程。

中间商：是指协助医药企业寻找

顾客或把产品卖给顾客的公司、

企业、个人。

供应商：是指向医药企业及其竞

争者提供生产产品和服务所需资

源的企业和个人。

生产者市场：指为赚取利润或达

到其他目的而购买商品和服务来

生产其他产品和服务的市场。

政府市场：指为提供公共服务或

将商品与服务转给需要的人而购

买商

市场定位是确定产品在市场中的

位置，即指根据竞争者现有产品

在细分市场上所处的地位和顾客

对产品某些属性的重视程度，塑

造本企业产品与众不同的鲜明个

性或形象并传递给目

产品组合—企业生产或经营的全

部产品项目和产品线的组合，即

企业的业务经营范围。

产品项目：指某特定企业生产的

特定商标、种类和型号的产品。

产品线—亦称产品大类、产品系

列，是一组密切相关的产品项目。

（功能、分销渠道、目标市场相

似）标顾客，使该产品在细分市

场上占有强有力的竞争位置.

品牌：品牌是一个名称、名词、

符号、象征、设计或其组合，用

以识别一个或一群出售者的产品

或劳务，使之与其他竞争者相区

别

品牌名称：是能够发声地说出的

那部分品牌内容，通常是一种产

品唯一用以区分的特征。

品牌标志：是指品牌中可以被认

识，但不能用语言称呼的部分。

商标：是一种法定的标志，表示

拥有者对品牌或品牌中的一部分

拥有专有权，并从法律上禁止他

人使用。

包装：是产品有形特征的重要组

成部分，是产品的外在质量，是

消费者选择购买的重要依据。

医药代表：是隶属于医药品生产

或经营公司，以正确使用和普及

医药品为目的，代表公司同医疗

人员接触，提供有关医药品的质

量、有效性、安全性等信息服务

并负责信息收集、信息传递等工

作的业务人员。

绿色营销：也称为“生态营销”

或“环境营销”，它是指企业在营

销活动中，谋求顾客利益、社会

利益和企业利益的协调，其特点

是既要充分满足顾客需求，实现

企业利润目标，又要注意自然生

态环境，实现经济与市场的可持

续发展。

营销渠道:是配合起来生产、分销

和消费某一生产者的产品和服

务的所有企业和个人。

分销渠道是指产品或服务在从生

产者向消费者或用户转移的过程

中，取得产品或服务所有权，或

者帮助转移所有权的所有企业或

个人。包括商人中间商、代理中

间商和物流公司。他们统称为渠

道成员

密集型分销是制造商通过尽可能

多的批发商、零售商销售产品。

一般适用消费品中的便利品和工

业品中的供应品。

选择型分销——制造商在某一地

区仅仅通过少数精心挑选的、最

合适的中间商销售产品。适用于

所有产品，尤其是选购品和特殊

品。

独家分销——制造商在某一地区

仅仅通过一家中间商销售产品。

中间商是处在生产者和消费者

（用户）之间，参与商品交易业

务，促进买卖行为发生的具有法

人资格的组织和个人。

药品广告：是指药品生产企业湖

综合药品经营企业承担费用，通

过一定的媒介和形式介绍具体药

品品种或者功效，直接或者间接

地进行以药品销售为目的的商业

广告

广告：企业按照一定的预算方式，

支付一定数额的费用，通过不同

的媒体（如广播、电视、报纸、

杂志、告示等）对产品进行广泛

宣传的一种促销方式。

广告策略是企业为扩大销售、获

取盈利，以付酬的方式利用各种

传播媒体向目标市场的受众传递

商品或服务信息的经济活动。

公共关系策略:是企业利用各种传

播媒体，同各方面的公众沟通思

想情感，建立良好的社会形象和

营销环境的活动。

促销组合指企业根据其促销的

需要，对人员推销、广告、营业

推广、公共关系等促销方式进行

适当的选择和综合编配。

网络营销：是通过网络.电脑通信

和数字交换式媒体的作用来实现

组织营销目标的一种新型营销方

式

目标市场选择是指企业在经过市

场细分并对细分市场进行分析评

价的基础上，选择对企业最有利

可图、企业最能有效为之服务的

细分市场作为目标市场的过程。

新产品从市场和企业两个角度界

定的，指某个市场上第一次出现

的产品或某个企业第一次生产销

售的产品。

环境威胁：是指对医药企业组织

营销活动不利或限制医药企业组

织营销活动发展的因素。

对抗策略：也称抗争策略，即试

图通过自己的努力限制或扭转环

境中产生威胁的不利因素。

减轻策略：也称消弱策略，即企

业在反抗不能实行或无效时，企

业调整营销组合，加强对环境的

适应，以减轻环境威胁的严重性

和危害性。

转移政策：也称转变或回避、放

弃策略，指企业在无法反抗或减

轻的情况下，通过放弃或转移、

调整某项业务，避免环境变化对

企业的威胁。

医药中间商市场：是指处于医药

商品生产者和消费者之间，专门

从事医药商品流通经营活动的医

药中间商购买医药商品进行转售

以获取利润而形成的市场。

医疗机构市场：是指医疗机构购

买医药商品为消费者提供医疗服

务而形成的市场。

重复购买：是指医药生产企业与

供应商之间有着稳定的业务关

系，购买对象、购买方式、购买

活动相对都比较稳定。

医药批发商市场：是指医药批发

企业大规模购买医药商品进行转

售获取利润而形成的市场。

医药零售商市场：是指医药零售

企业为了获得利润从医药生产企

业或医药批发企业零星购买医药

商品以出售给最终消费者而形成

的市场。

直接重购：指医药中间商按照已

有的订货项目和交易条件，向原

有的医药供货企业购买医药商

品。

调整购买：指医药中间商调整购

买医药商品的条件，要求供货企

业改善产品质量、服务或变动供

货价格等，或者是对原有医药商

品供货企业进行调整，取消或减

少那些销售不畅的商品的企业供

货。

医药市场信息：是医药企业进行

市场营销的必要因素，企业是否

能及时有效地掌握市场信息将关

系到其营销的成败。

医药市场预测：是在市场调查和

市场分析的基础之上，运用逻辑、

数学和统计等科学的预测方法，

预先对医药市场未来的发展变化

做出定性的描述和定量的估计。

医疗机构市场：是指医疗机构购

买医药商品为消费者提供医疗服

务而形成的市场。

技术创新：指企业为了适应技术

进步和市场竞争的变化，应用创

新的知识和新技术、新工艺，采

用新的生产方式和经营管理模

式，提高产品质量，开发生产新

的产品，提供新的服务，占据市

场并实现市场价值的过程。

医药国际市场营销：是指医药企

业的跨国市场营销，即医药企业

从国际市场的需求出发，开发合

适的产品、选择合适的渠道、制

定合适的价格和进行合适的促

销，以满足国际用户的需要和在

国际市场上取得创汇效益。

零售：是指包括所有向最终消费

者直接销售商品和服务，以供其

作个人及商业性用途的活动。

商流：是指医药产品从生产领域

或向消费领域转移过程中的一系

列买卖交易活动。

物流：是指医药产品从生产领域

向消费领域转移过程中的一系列

产品实体运动。

差异定价策略：是指对同一药品

或服务，根据流通环节、销售对

象、时间或地点等方面的不同，

制定不同价格的一种策略。

心理定价策略：企业运用心理学

原理，针对消费者在购买过程中

的心理状态，

关系营销是把企业的营销活动放

在整个社会经济的大系统中来考

察，认为营销是一个与消费者、

竞争者、供应商、分销商、政府

和社会组织发生互动作用的过

程。

市场机会是由于环境变化造成的

对企业营销活动富有吸引力和利

益空间的领域。

相关群体：是能够直接或间接影

响消费者态度、价值观和购买行

为的个人或群体。

关系营销：是把营销活动看成是

一个企业与消费者、供应商、分

销商、竞争者、政府机构及其他

公众发生互动作用的过程，其核

心是建立和发展与这些公众的良

好关系。

顾客让渡价值：指顾客总价值与

顾客总成本之间的差额。

顾客总成本：指顾客为购买某一

产品所耗费的时间、精力、体力

以及所支付的货币资金等。

医药组织营销环境：指在医药营

销活动之外，能够影响医药营销

部门建立并保持与目标顾客良好

联系的能力的各种因素和力量的

总和。

营销中介：指协助医药企业将其

产品促销、销售和配销给最终购

买者的企业或个人，包括经销商、

储运商。营销服务机构和金融中

间机构。

经销商：是协助医药企业寻找顾

客或把产品卖给顾客的公司、企

业、个人。

储运商：是协助厂商储存货物并

把货物从产地运送到目的地的组

织。

营销服务机构：主要有营销调查

公司、广告公司、传媒机构和营

销咨询公司等，范围比较广泛。

金融中介：包括银行、信贷公司、

保险公司和其他协助融资或保障

货物的购买与销售风险的公司。

经济环境：是那些能够影响顾客

购买力和消费方式的因素，是医

药企业营销活动所面临的外部社

会条件，其运行状况及发展趋势

会直接或间接地对企业营销活动

产生影响。

处方药：指需凭医生处方到药房

或药店购买的药品，即需在医师

或其他医务人员的指导下使用的

药品。

非处方药（OTC）：只经国家药品

监督管理局批准的，不需医师处

方，消费者按药品说明书可自行

判断和使用的安全有效的药品

内部报告系统（内部会计系统）：

它是医药企业营销管理者经常要

使用的最基本的信息系统。

医药营销情报系统：指市场营销

管理人员用以获得日常的有关医

药企业外部营销环境发展趋势

的恰当信息的一整套程序和来

源。

市场细分：又称市场细分化、市

场分割或市场区划，它是指根据

消费者需求的差异性，选用一定

的标准，将整个市场划分为两个

或两个以上具有不同需求特征的

“子市场”的工作过程。

医药目标市场：医药企业打算进

入的市场，或打算满足的具有某

一需求的顾客群体。

产品的生命周期：指产品从试制

成功投放市场开始，直到最后被

市场淘汰为止的全部过程所经历

的时间，可见产品生命周期是指

一个产品的市场生命周期。

医药新产品：是指未曾在中国境

内上市销售的医药产品，且已上

市药品改变剂型，改变给药途径

也按新药管理。

产品整体概念：其基本内容包括

核心产品、形式产品、期望产品、

附件产品和潜在产品五个层次。

密切相关：指这些产品能满足同

种需要，或者是卖给同类顾客，

或者有类似的功能。

产品组合的广度（宽度）：指一个

企业有多少产品组合中包含的产

品线数量。

产品组合的深度：指一条产品线

上所包含的产品项目数量。

产品组合的长度：指企业所有产

品线中产品项目的总和。

产品组合的相关性（关联度）：指

企业产品组合中个产品线之间在

最终用途、生产条件、分销渠道

等方面的相关联的程度。

优化产品组合：指企业根据市场

需要，考虑企业经营目标和企业实力，对产品组合的广度、深度和关联度等做出最佳决策。

产品包装：①指盛装产品的某种容器。②指产品装入某种容器的操作过程。

医药产品分销渠道：指在医药产品从医药企业向消费者转移过程中，取得医药产品所有权或帮助所有权转移的所有商业组织和个人，储如医药批发公司、零售药店、医药代理商等。

医药批发商：指将医药产品或相关服务销售给为了转卖或者其他经营用途的法定销售医药产品的客户商业组织或个人。

医药零售商：是将医药产品直接销售给最终消费者，作为其营利的一切销售活动的组织和个人。医药物流：指通过有效的安排医药商品的仓储、管理和转移，使医药商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

医药促销：是指医药企业通过各种沟通方式将医药产品或所提供的服务以及医药企业的信息传递给目标市场，使消费者对医药企业及医药产品或所提供的服务产生兴趣、好感与信任，进而做出购买决策的一系列活动的总称。医药人员推销（直接推销）：是指医药企业派出营销代表直接与中间商、现实或潜在顾客进行面对面接触、洽商，通过双向的信息沟通和交流，促进商品和服务的销售，并且通过信息的反馈来发现和满足顾客需求的促销方式。营业推广：是那些不同于人员推销、广告和公共关系的销售活动，它旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，诸如陈列、展示与展览，表演和许多非常规律的非经常性的销售方式。

年度计划控制：指在本年度内采取控制的步骤，检查实际渍效与计划的偏差，并采取必要的措施进行改正的一种营销控制方法。4P与4C：4P即产品、定价、渠道、促销。4C是相对于产品，要求关注消费者提供能满足客户需求和欲望的产品，相对于价格，要求关注客户为了满足自己需求和欲望所可能的支付成本，相随与渠道，要求考虑顾客购买的便利性，相对于促销，要求企业注重和消费者有效的沟通。

功能研究法：即通过详细分析研究各种市场营销职能（如购买、销售、仓储等）和执行各种营销职能中所遇到的问题来研究和认识市场营销。

医药产品：即用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理功能并规定有适应症或者功能主治。用法用量的物质。

整合营销：以顾客需求为中心，变单向诉求和灌输为双向沟通。事件营销：营销者在真实和不损害公众利益的前提下，有计划地策划、组织、举行和利用具有新闻价值的活动，通过运作有“热点新闻效应”的事件来吸引媒体和社会公众的兴趣好注意，已达到提高色社会知名度、塑造企业良好形象和最终促进产品或服务销售的目的。

市场营销环境：影响和制约企业进行市场营销活动和实现营销目标的各种因素和客观条件的总和，也是企业赖以生存的内外部条件

宏观环境：即影响企业的社会约束力量，包括人口环境，自然环境，经济环境，政治和法律环境，科学技术环境，社会文化环境等多方面的因素。

微观环境：即指与企业紧密相连，直接影响其营销能力的各种组织与行为者的力量和因素，包括企业的供应商，营销中间商，竞争者以及社会公众以及影响营销管理决策的企业内部各个部门

恩格尔定律：1875年德国统计学家恩格尔根据对欧洲一些国家工人家庭收支预算的研究，形成了收入的变化与各种支出变化之间的规律性，他将家庭中购买食品的支出作为分子，以家庭中的消费总支出作为分母，它们的百分率可以显示这个家庭的贫富程度，这种规律性称为恩格尔定律公众：是指对企业实现其目标的能力感兴趣或发生影响的任何团体和个人。

文化：是知识、信念、艺术、法律、伦理、风俗和其他由一个社会的大多数成员所共有的习惯、能力等构成的复合体。

社会等级：是指社会中在地位、财富、受教育水平、财产和价值观上互不相同的相对比较稳定的阶层

参照群体：是这样一个群体，该群体的看法和价值观被个人作为他当前行为的基础。因此，参照群体是个人在某种特定情况中，作为行为想到而使用的群体

消费者社会化：是指人们获得知识、技能和性格，使得他们能够作为社会的一员参与其中的过程组织市场：泛指一个组织向其他组织销售商品或者服务的任何市场，即包括除了组织同最终消费者进行交易以外的所有市场

医药组织市场：指医药商品的生产、经营企业向其他有关组织销售医药商品或者服务形成的市场。

医药产业购买：是医药工业企业购买医药茶农以供进一步加工、

制造，然后销售给其他顾客，并

从中获取利润的行为

修正重购：是指组织购买者对产

品的规格、价格、交货条件或者

其他条款等要素进行修正的购买

行为

药品市场调研：是指运用科学的

手段与方法，有目的、有计划、

系统地搜集、整理和分析研究与

医药企业市场营销活动相关的消

息，并提供各种市场调查数据资

料和各种市场分析研究结果报

告，为企业经营决策提供依据的

活动

探索性调研：又称“非正式市场

调研”，一般是在调研的开始阶段

为了明确问题、寻找机会或缩小

问题的范围所进行的调查研究

描述性调研：是指把对所研究市

场现象的客观实际进行搜集、整

理，并如实地反映和报告，以描

述一个总体或一种现象的基本状

况的调查研究

定性分析预测：是指通过市场调

查对医药市场的发展规律进行分

析和判断，预测其未来发展变化

趋势

定量分析预测：是指根据市场调

查所收集到的历史数据，通过建

立数学模型，与车医药市场未来

发展变化趋势

企业战略：是企业面对激烈变化、

严峻挑战的经营环境，为求得长

期生存和发展而作出的长远性、

全局性的谋划或方案

医药企业战略计划：医药企业从

整体利益和长远利益出发，为适

应环境变化，加强自身的应变能

力和竞争能力，根据外部营销环

境和内部资源条件而制定的涉及

企业管理各方面的带有方向性、

全局性、长期性的重大计划和决

策

后向一体化：通过收购、兼并原

材料供应商，拥有或控制其市场

供应系统

前向一体化：企业通过收购或兼

并若干商业企业，或者拥有和控

制其分销系统

水平一体化：也就是争取对同类

企业的所有权或控制权，或实行

各种形式的联合经营

多元化增长战略：又叫多角化发

展战略，指企业增加产品种类和

品种，从事跨行业生产和经营，

扩大企业的生产范围和市场范

围，使企业的特长得到充分发挥，

人力、物力、财力等资源得到充

分利用，从而提高企业的经济效

益

同心多元化：是以企业现有产品

为中心向外拓展业务，及企业利

用原有的技术、特长、经验等发

展新产品，增加产品种类，从同

一圆心向外扩大业务经营范围

水平多元化：是利用原有市场，

采用不同技术增加新业务

综合多元化：指企业以新业务进

入市场，新产品、新业务与企业

西安邮电额技术、市场及业务毫

无关系

医药企业市场营销战略管理：就

是医药企业为创造、建立和保持

机构与目标市场之间的有效交换

和互利关系，而对营销方案的分

析、计划、执行和控制

药品市场细分：是指医药企业根

据药品消费者的欲望和需求的差

异性，把需求相同或类似的用户

划分为一个群体，从而把大的综

合医药市场划分为若干个“分市

场”或“子市场”的过程

药品目标市场：是指医药企业在

市场细分的基础上，根据企业本

身的目标和资源，结合细分市场

的市场规模和发展潜力，选择最

能发挥企业优势，可以提供最有

效服务的一个或几个细分市场

药品市场定位：就是确定医药产

品在市场中的位置。即指根据竞

争者现有产品在细分市场上所处

的地位和顾客对产品某些属性的

重视程度，塑造本企业产品与众

不同的鲜明个性或形象并传递给

目标顾客

药品进销差价：又称购销差价，

是指药品批发商在同一时段。同

意市场购进和销售同一种药品的

购进价格和销售价格之间的货币

差额

（平均）变动成本：是总变动成

本除以产量，它的大小不是固定

的，它会随着工人劳动技能、原

材料价格、设备维修费等的变化

而变化。

边际成本：是指在现有产品产量

的基础上，增加一单位产出而引

起的成本增量

供给价格弹性：表示在一定时期

内的一种商品的供给量的变动对

于该商品的价格的变动的敏感程

度

市场调节价：是指由药品生产者、

经营者根据市场供求制定的药品

价格和收费标准

新药：是指未曾在中国境内上市

的药品

新药临床前研究：包括药物的合

成工艺、提取方法、理化性质及

纯度、剂型选择、处方筛选、制

备工艺、检验方法、质量指标、

稳定性、药理、毒理、动物药代

动力学研究等

新药技术转让：是指新药证书的

持有者，将新药生产技术转让给

药品生产企业，并由该药品生产

企业申请生产该新药的行为

风险评估：是对企业资产面临的

威胁、存在的弱点、造成的影响，

以及这三者给企业带来风险的可

能性评估

窄营销渠道：它是生产者选用较

少的相同类型的中间商推销自己

的药品

宽营销渠道：是指生产者通过许

多相同类型的中间商销售自己的

药品

垂直营销渠道：它是指通过一定

的手段和途径将渠道系统中的多

层组织联合起来，使渠道各组织

之间相互配合的营销渠道

密集型分销：即寻找尽可能多的

中间商，无论谁申请经销自己的

药品只要具备相应资格都予以批

准，运用尽可能多的分销网点，

使渠道尽可能加宽，让每一个潜

在消费者都能接触到药品，从而

以销售量的扩大取胜

药品促销：是指将制药企业的有

关信息通过种种可能的方式传递

给目标市场，使目标市场对企业

产生信任感，认识到企业所生产

的药品给自己带来的利益，激起

需求并最终促进其完成购买行为

的一系列活动的总称

推拉渠道策略：分为推动和拉动

两种，推动策略是指企业沿着营

销渠道的物流路线针对渠道成员

进行促销，由渠道成员依次把产

品促销给下一级渠道成员直至推

销给最终顾客

药品广告：是指药品生产企业或

者药品经营企业承担费用，通过

一定的媒介和形式介绍具体药品

品种或者功效，直接或者间接地

进行以药品销售为目的的商业广

告

公共宣传：又称新闻报道。是指

通过大量新闻媒体免费报道企业

或其产品的活动

医药代表：就是医药代表通过拜

访医师说服他们用生产商生产的

药品为患者开处方，一旦成功，

医疗机构就会为患者使用此药品

并从药品批发商处购进药品，或

者帮助零售商推销OTC药品，在

零售药店直接面对最终药品消费

者对企业、药品或服务的信息进

行传播，这类推销员又可称“药

店代表”

绿色营销系统：

可持续发展：是指既满足当代人

的需要又不损害后代人满足需要

的能力发展

绿色形式产品：是绿色核心产品

借以实现的形式，包括质量水平、

外观式样、品牌名称和包装等。

绿色延伸产品：主要是指企业在

绿色产品的售前、售中和售后提

供的各种服务

医药电子商务：是指药品生产者、

经营者或使用者，通过信息网络

系统以电子数据信息交换的方式

完成各种商务活动和相关服务活

动

企业与企业之间的电子商务

（B2B）：是指在Internet上两个

企业（通常是采购商与供应商）

之间进行的采购、销售、供应商

或采购商管理、存货管理、商品

发送及运输管理、支付管理以及

各种服务与支持等活动

客户关系管理：CRM。实在企业和

客户之间建立一种双向交流的关

系，并从客户利益和企业利润两

个方面实现这种双向关系以获得

客户和企业的价值最大化

国际市场细分：是市场细分概念

在国际市场营销中的应用，包含

国际市场宏观细分为若干个需要

不同的产品和营销组合的子市

场，其中任何一个子市场中的消

费者都具有相同或相似的需求特

征，企业可以再这些子市场中选

择一个或多个作为其国际目标市

场

间接出口：是指企业将其产品卖

给国内的中间商，由其负责出口

直接出口：是指企业把产品直接

卖给国外的中间商或最终用户

许可证贸易：是指国际企业与东

道企业签订许可协议，授权东道

国企业使用国际企业的专利、商

标、服务标记、商品名称、原产

地名、专有技术等在一定条件下

生产和销售某种产品，并向东道

国企业收取许可费用

转移价格：又称调拨价格，它是

指跨国公司内部母公司之间交换

商品、技术或劳务的一种内部结

算价格，它一般不受国际市场供

求关系的影响，只服从于跨国公

司全球战略目标的需要

密集增长战略：是指企业在原有

生产范围类的发展，当企业尚未

完全开发、并有潜伏在现有产品

和市场中的机会时，可考虑采取

密集性发展战略（包括市场渗透、

市场开发、产品开发）

市场渗透是指通采取更加积极

有效的市场营销措施，努力在现

有的市场上扩大现有产品的市场

占有率，从而扩大企业的业务发

展

市场开发是指通过努力开拓新

市场来扩大现有产品的销售量，

实现企业的业务发展

产品开发：产品就是通过向现有

市场提供新产品或改进的产品，

满足现有市场的不同需求，实现

企业的业务发展

负需求：也称否定需求，指多数

潜在消费者对医药企业提供的医

药产品持某种否定情绪，甚至甘

愿付出代价也要回避某种产品的

需求状况

无需求：指目标市场对某种产品

或服务毫无兴趣或漠不关心的需

求状况。

潜在需求：指现有产品或服务尚

不能满足的需求状况

下降需求：指市场对某种产品或

服务的需求呈下降趋势

不规则需求：指市场对某些产品

或服务的需求在不同季节、不同

日期、同一天的不同钟点呈现出

很大波动的状况

充分需求：指产品或服务的需求

水平和时间与预期相一致的需求

状况

过度需求：指产品或服务的市场

需求超过企业或卫生机构所能供

给或愿意供给水平

有害需求：指市场对某些有害于

个人或社会的物品或服务的需求

药品出厂价：是药品生产企业向

药品批发企业批发销售药品时的

药品价格

药品批发价：是药品批发企业向

各种形式的药品零售药店或者医

疗卫生单位销售药品时的价格

药品零售价：是各种形式的零售

药店或医疗卫生机构向医药消费

者零售药品时的药品价格，由药

品批发价加成零售药店或医疗卫

生机构应得的利润构成

药品批零差价：是指药品批发价

格与零售价格之间形成的货币差

额

药品政府定价：是指药品药品作

价办法和药品价格均由国务院价

格主管部门统一制定

核心药品：是指药品能满足消费

者的某种效用和利益，是药品的

基本要素，也是药品整体概念中

最基本、最主要的层次

形式药品：是核心药品借以实现

的形式，包括药品的剂型、规格、

品种、包装、品牌等内容，它可

以满足不同消费者的需求

附加药品：是附加在药品核心利

益之外的其他利益，包括购买药

品时的咨询、送货等服务