读懂孩子的说明书

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篇一:读懂孩子

读懂孩子

——对话北京师范大学心理健康与教育研究所所长边玉芳

王庆环《光明日报》( 20XX年01月13日 15版)

摄影:杨昭

家庭教育是一切教育的起点和基础,对孩子的成长起着无可替代的作用。然而一个尴尬的事实是,很多家长其实并不能够科学地教养孩子。记者日前采访了《读懂孩子——心理学家实用教子宝典》一书的作者,北京师范大学心理健康与教育研究所所长边玉芳教授。

误区一:重超前学习,轻适时教育

建议:摆脱起跑线的束缚,把握孩子发展的关键期

记者:当看到邻居、朋友家的孩子才两岁就已经学会不少字,熟背几首故事,一些家长心中就开始焦虑,担心识字教育晚了会让孩子输在起跑线上,于是家里的墙上贴上了许多看图识字挂图,开始一遍遍地教孩子识字。在家庭教育的过程中,类似“早识字”的“超前学习”、“拔苗助长”还有很多,小学低年级学高年级的内容,高年级则学初中的内容??超前学习,就真的不会输在起跑线上了吗?

边玉芳:其实,孩子识字并不是越早越好。首先,过

早识字不符合孩子的思维水平,因为学龄前孩子的思维方式偏好直观、形象、可感知的事物,尤其是3岁之前,识字太枯燥、太抽象,容易造成较大的负担。其次,过早识字后,孩子反而被文字“束缚”,在阅读图文并茂的信息时更多的是读字,而不是积极观察图画细节、发挥想象,这种让孩子过早进入符号阶段,开始时收效甚快,但到后期就会出现想象等方面的问题。第三,当孩子上学后,过早识字的孩子会觉得课堂的内容很无趣,学习兴趣不浓,且容易养成不良的学习习惯。

在家庭教育的过程中,类似“早识字”的“超前学习”误区很多,那么这真的不会让孩子输在起跑线上吗?其实,起跑线应该指不同能力和品质培养的最佳期,即关键期。比如:0-3岁是孩子口头语言发展的重要时期,这个阶段不要逼迫孩子识字,应重点关注口头语言表达能力的培养,另外,幼儿阶段要鼓励孩子参与各项活动,小学阶段要培养孩子良好的学习生活习惯,初中阶段要帮助孩子调整情绪顺利度过青春期,高中阶段要尊重孩子的选择并在选择中实现自我教育。在关键期内,人的某种行为、技能和能力等发展最快,如果在这个年龄段对孩子实施相应的教育,可以事半功倍,而一旦错过这个年龄段,再进行教育,效果就明显差多了。因此,有些能力不需要过早培养,不仅不能达到理想的效果,反会影响其他重要能力的发展,其中最让一些家长后悔的是

导致孩子走向厌学。

误区二:重智商,轻情商

建议:摆脱分数的束缚,关注孩子延迟满足能力等情商的发展

记者:现在,有的家长一切都以孩子的学习为中心,以提高孩子的分数为中心,只关注孩子的智力、才艺和技能的培养,不断为孩子购买益智产品、用各种兴趣班和辅导班填满孩子的生活。这种教育方式,果真能培养出成功的孩子吗?

边玉芳:这也是家庭教育的误区之一:重智商轻情商。情商是我们幸福生活的重要技能之一,包括自我控制能力、情绪调节能力、延迟满足能力、抗挫折能力、人际交往能力等方

面。有心理学家提出,一个人的成功,只有20%源于智商的高低,80%则取决于情商。如果把智力看做一种个人潜在能力的话,那么情商则是开启这些潜能的钥匙。

延迟满足能力是孩子情商的一个重要方面,但中国的家长对这些并不重视,商场里、公园里,我们不难看到为了达到目的撒泼打滚的孩子,更不难看到为了要面子怕麻烦而委屈妥协的家长。其实,情商的培养不但会影响孩子的未来生活,还会影响孩子的学习效果、智力发展。孩子在不同领域的发展是相互关联、相互影响的,不能把孩子各方面的发

展割裂开来。如众多心理学和脑科学的研究表明,情绪会影响大脑功能的实现,对大脑功能起到促进或阻碍的作用,包括注意力集中能力、问题解决能力等。倘若家庭教育的重点完全放在智商培养上,无疑是强迫孩子单脚走路,为孩子未来的发展埋下隐患。

误区三:重干预,漠视孩子自主成长

建议:摆脱过度控制行为,相信孩子并为孩子提供自主发展空间

记者:很多家长喜欢充当孩子人生的设计师。从孩子出生,到上学,到选择专业,到就业工作,家长都预先设计好了他的人生发展轨迹。这种教育方式,会给孩子成长带来什么样的后果?

边玉芳:家长为孩子设计人生道路是出于好意,以免孩子走弯路。家长总是担心如果让孩子自己做决定,肯定会犯错的,总想着“孩子现在喜不喜欢没有关系,等他们长大了就会

明白我们的用心的”。但是不知不觉中,家长的过度干预和控制,会变成孩子发展道路的绊脚石,压缩孩子成长空间,使得孩子没有机会和动力自主探索和开发潜能。研究发现,当目标由自己设定而非他人强加时,孩子会更愿意付出努力,动力更强。若孩子缺乏自我探索,只懂服从父母或他人的安排、变成他人期望的样子,他们往往畏惧改变,遇到

挫折时容易逃避问题、丧失目标和信心。

因此,孩子的人生属于孩子,孩子的成长需要自我探索,其他人是替代不了,包办不了的。请给孩子留出足够的成长空间,多引导和陪伴,多给孩子创造尝试的机会,让孩子自由、健康成长,走出属于自己的幸福人生。

篇二:读懂孩子

读懂孩子

娄泽玉是我们班级里最小的宝宝。当他还未入园我就担心它是否能适应得了这样的集体环境,于是乎处处交代小朋友照顾这位小弟弟。他好像也很习惯于被别人照顾的感觉。

每天入园,我们老师都会给他一个深情的拥抱。问问他今天的心情好不好?和姐姐是否有发生争执等等问题?这周是家长接待日,每天早晨我们有安排两个家长进行谈话,宝宝每天都是第一个入园的,今天也不例外。他刚探出头来,我在远远的地方和他招招手,向他问好,王老师马上迎过去抱着他去洗手间小便了,回来就到玩具区去玩玩具,而我们还在继续接待这位家长。

等我们两位老师接待完家长去和宝宝打招呼的时候,他推开了我,对我说:“走开。”我很差异的看着他,继续不以为然的去摸摸他,想抱抱他,他还是继续用这句话对我说。我走开了,告诉Gary:“宝宝可能生气了?”Gary也走过

去想抱抱他,他也是用同样的话对他说。我们开始回想起刚才他刚入园的一幕,也许没有第一时间跑过去抱抱他,现在他真的在意了。我想我可以问问他其他的问题:“爸爸呢”

他回答我说:“在家。”我发现有转机了。

我又问:“妈妈呢?”

回答:“在家。”

“姐姐呢。”这时他开始不说话了。我想可能和姐姐发生什么不愉快的事情了。

“姐姐欺负你了。”

他点点头说道:“是的,她打我。”我马上怜悯的抱着她说:“快让老师抱抱,我们去问问看看姐姐为什么要欺负弟弟呀。”被我这么一说,宝宝感觉找到了救星一样,走到我怀里来。“姐姐不乖,她打我。”

“那我们要和姐姐讲道理,不能欺负弟弟。宝宝乖,我们知道,好孩子是不打架的,对吗?”

“对的。”

终于知道了他为什么要推开我们,并且说“走开”的原因了。当孩子第一时间需要关怀的时候,作为老师因为某些事情耽搁,而没有发现孩子的关怀需求时,孩子会记在心里。因为这时候,他可能觉得自己很委屈,却无法与他人共同交流自己的不愉快,他需要在第一时间找到自己值得信任的人去分享这份情感,而这时候却又无法得到满足。孩子就开始

“记仇”了。我很庆幸我能及时的发现孩子不愉快,而马上找到问题的根源进行觉得。

作为一名幼儿园老师,孩子的分享更多的在于精神上的。更多与孩子进行心灵上的谈话,你会发现,走进孩子的世界原来如此细腻,如此真挚。

篇三:《读懂孩子》读后感

《读懂孩子》读后感

赵小武改爱

本学期学校向我们推荐了一本书,名字叫《读懂孩子》。看完之后,其中的很多故事让我感触很深,发现值得学习的东西也很多!我觉得这些故事都是从教师的身边出发,由一些常见的现象、普遍的观点及颇具争议的问题入手,独具观点,总能道出问题的症结所在,并提出了切实可行的解决方法,对我的教学起到了很好的指导和借鉴作用。

从中,我感受到了拥有自己的精神空间对教师来说是多么重要;认识到了赞美的神奇作用;体会到了思索的快乐;知道了宽容也是一种精神??书中的一些精辟的理论给我留下了深刻的印象。学会去调整自己的心态,享受生活,适当地放松自己对每一个教师来说都是十分重要的。

“遇到困难,如果我们退缩??我们将不仅放弃了人生难得的体验,更是放弃了自己的生存权力。如果我们正视困难??每位教师都可以在解决困难中获得自己意想不到的机会,你

越是往前,你的机会就越多。”的确,只有将困难视为机会,才能从解决困难的过程中获得事业的成功感。

书中说到:“教师要站在孩子的立场上充满爱心的去思考问题。作为一名幼儿教师,面对的是各种各样的孩子,但不管面对的是什么样的孩子?他们当中的每一个孩子都同样需要得到尊重,得到关爱!面对任何一个孩子的忽略都有可能对孩子造成不可弥补的,甚至是终身的损伤!”教师继续学习不仅能提高自身的修养,还能给自己的教育教学工作带来极大的好处,继续学习,将会终身受益。

以前总感觉思考着是痛苦的、孤独的,甚至是茫然的,但读了这本书后,我的这种感觉变了,当你冥思苦想,而眼前豁然开朗时,心中是何等的喜悦、快乐呀,才突然发觉思索着让人充实、快乐、自信。同时我也终于明白了领导们要教师写读后感的良苦用心。其实要求老师写读后感并不是为了强迫教师们读书,而是要让每一位教师认真思考,因为读而不思是写不出感想来的,更不可能从中获得提高。只有经过认真思考才能有所感悟,让我“想说话”、“有话可说”,也希望我能不负重望真正变得“会说话”

只要我们抱着“一切为了学生”的信念,切实地更新观念,努力提高自己,有效地进行角色转换,那么我们一定会迈着扎实、坚定的步伐走进新课程,达到幸福教育的理想效果。

《销售心理学与客户沟通技巧》 (新版)

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《一本书看懂孩子的世界》读后感

《一本书看懂孩子的世界》读后感 《一本书看懂孩子的世界》这本书是一位妈妈育儿经验的分享,书中写着:幸福是一种心态,快乐是一种意境,走近孩子更是一种最直接的亲子接触和交流,所以,我心里一直在说,并且一直在做‘宝贝,妈妈会用心陪着你,和你一起长大。’ 这本书分享宝宝成长过程中发生的趣事和爸爸妈妈应对的经验,第一章中“孩子的话”作者告诉我们,孩子的话我们要当真,因为在孩子的世界里,他们最信任的人就是父母!他们认为自己的爸爸妈妈是无所不能的,所以每天发生了有趣或者他们认为重要的事情,他们会不厌其烦地渴望在父母面前表达自己的意愿、情绪、感受以及需求,他们强烈地渴望着能将自己见到的,感受到的东西第一时间与爸爸妈妈分享。可是大人们有仔细观察过自己的孩子吗?孩子两岁半后就能通过简单的词句来表达自己的这种感受。这个阶段,孩子的表达欲望很强,不管身边有没有人跟他抢话题,他都像充足了电的小马达一样有种争先恐后的精神。也许,有时可能在一瞬间,由于父母不经心的粗心,没有及时分享到孩子的经历,没有注意到孩子的好奇心和求知欲,也就不小心忽略了孩子惊喜的心情,挫伤了他们的积极性。所以我们要认真的倾听孩子的心声,珍惜与孩子交流的机会。并且

我们要学会婴儿的语言与他们交流,当孩子每天在我们身边如小麻雀一样叽叽喳喳快乐的说话时,我们要学会感谢孩子善意的语言,孩子话更是一面镜子,他会折射出很多现象,更能照见父母的不足与缺点,所以平时我们要重视与孩子的沟通、用心去感受孩子的话!而且,沟通要无形地在每天的点点滴滴中完成。 小孩子的想象力是极其丰富的,在他们一两岁的时候,语言表达能力还不是很强大,有时他们会用画画来表达自己的情感,在第二章的“孩子的画”中作者就提到:‘即使在你眼里只是毫无意义的曲线和圆点,也有他自己的道理。’所以作为父母,不管在孩子的哪个阶段,都要学会保持一种温和的态度来观察他涂鸦的过程,用“童眼”去看他们的“童画”,用赞许与鼓励的态度去对待孩子的画,与孩子一起学习一起去了解这个世界。当然,在与宝宝讨论如何画画时,是需要一点儿技巧的。如果你一味的问他:“你画的是什么?是猫吗,还是狗?怎么四不像?书上不是这样画的啊?”相信哪个宝宝都会不高兴的,自己最拿书的小画被最亲的人否定的一无是处,他能没有抵触情绪吗?又比如,你买回一些简笔画、卡通书堆在他面前说:“你看这只小狗多可爱,比着画哦!”然后在一边指手划脚的,干预他的“原创”思想深度打扰他愉快创造的积极性,你觉得他会高兴吗?所以,我们应该赶快脱离照搬照抄,放开孩子的手脚,带他走进生

销售心理学小故事

销售心理学小故事 小王带著他的女朋友小丽去逛街,小丽看上了一套衣服,小王一看标价,2800元,觉得太贵了,可是看到女朋友渴望的眼神,只好跟销售员杀价了。 小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?” 销售员:“不贵(站在顾客的对立面)!这可是意大利名牌,又是今年的最新款,我们卖得是最便宜的了(这等于告诉小王,别的店还有,你可以到别的店买)!有心买我给你打个九五折。” 小王:“六折!” 销售员:“不可能!哪有那么便宜,我进货都进不了,如果有那么便宜,你卖给我好了,我多多都要。这样吧,看你有心,给你最低价,九折!” 小王:“九折太贵了,最多七折,卖不卖?”

…… 结果会怎么样呢?通常是小王带著小丽货比三家去了!好好的一笔生意就这样没了!这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生,这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中,杀价是再正常不过的事情了,上面这个销售个案之所以不成功,是因为销售员不懂心理学的原故,销售人员为了不被顾客杀价,很自然地就站在了顾客的对立面,这样的结果,销售过程很自然就变成了一场战争,既然是战争,就算是销售成功,也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢?不能跟顾客作对,难道任由顾客杀价? 当然不是,一个懂得心理学的销售人员,永远不会与顾客讨价还价,我们来看看以下场景: 小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?”

销售员:“是的,这套衣服确实有点贵(与顾客站在同一立场,这叫…先跟后带?),像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿,你女朋友这么漂亮,穿起这套衣服一定很好看,先穿上试试(给顾客一个购买的身份,同时引导顾客体验拥有的感觉)?” (当小丽试穿上衣服时) 销售员:“你看,多好看!(对小丽说,其实是说给小王听)你真幸福,有这么好的男朋友,我在这个店工作已经三年了,以我的经验,只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊(再给小王一个身份,同时用假设成交的语言模式)!” …… 话说到这里了,小王能不买吗?如果再不买的话,那后果就很严重啦!

读《读懂孩子》有感

读《读懂孩子》有感 北京小学翡翠城分校张洪亮 最近,阅读了的《读懂孩子》一书,受益匪浅,书中大多是从心理学和生理学两个方面分析孩子在各个时期的特点,科学的揭示了青少年成长规律,为作为家长和老师的我们提供了一个教导孩子的路标。 说到《读懂孩子》这本书之前,我突然想起小学时,我们的班主任和我们说“要做到两耳不闻窗外事”,又譬如一些书上说有些孩子能在很吵闹的环境中专心的看书,在还是小孩子时我也尝试去排除周围的干扰,但事实我尝试了多次都没有成功。当时我认为我就是一个天生容易被干扰的人,我也因没这种能力,烦恼了很久。以上是我童年的一些有趣回忆,但确实也困扰了我一段时间,假如有时光机,我应该把《读懂孩子》这本书带回去给我小学的老师看看,书中有一个篇幅讨论了孩子“注意”的问题。首先我并不否认世界上有超强专注力的人存在,但那绝对是个例,并不适用于大多数人,即使是我们成人也很难专注于一件事情上很长时间,更何况是孩子呢?很显然要求孩子专注于一件事情很长时间,这是一种不科学的做法,因为3-6岁儿童的“注意”还主要是“无意注意”,因此他们很容易受到外界因素的干扰,这个年龄的孩子本是如此,我们不能违背幼儿生长过程中心理特点,至于那些美不切实际的要求,只会是苦了孩子累了自己。但是通关观察,班上的孩子在专注力方面也存在很大差异,有一些孩子能比较容易专注完成一件事,而有些孩子需要不断的去提醒,这个存在个体差异,但我们也不能否定环境因素对孩子专注力的影响。其实我们在生活中很容易自己去判断什么是重要的,而去中断孩子正在做的事情。比如孩子在很专心的看书,到吃饭时间了,家长通常会觉得吃饭比较重要,就会打断他,其实这样做其实我们在生活中很容易自己去判断什么是重要的,而去中断孩子正在做的事情。比如孩子在很专心的看书,到吃饭时间了,家长通常会觉得吃饭比较重要,就会打断他,其实这样做对幼儿的专注力有很大影响。专家建议孩子在专注于做一件事情时,应该让他做完,其他事情可以稍微推迟。同时我们在一些活动中还需要提供利于专注的环境,让幼儿进行活动,我发现孩子在做一些事情时,开始时非常专注,但是当教室里老师开始谈论时,孩子们也开始分心。由以上两点可见环境因素同样影响孩子的“注意”力。

销售心理学

目录第一篇人脉即财脉——生意人要懂得的人脉心理学第一章人脉关系中常见的心理学效应与定律首因效应——给人留下良好的第一印象多看效应——使你容易成为得宠的人刺猬效应——保持恰当的社交距离态度效应——你给别人面子,别人就会给你面子晕轮效应——给自己的头上带上光环贝勃定律——给人好处要有“度阿伦森效应——好菜最后上,好饭不怕晚定势效应——与人交往,不要有成见第二章有人脉成功就像坐电梯,没人脉成功就像爬楼梯天时不如地利,地利不如人和自己走百步,不如贵人扶一步单打独斗,早晚要栽跟头与最优秀的人在一起,优秀将成为一种习惯显示全部信息','all':'第一篇人脉即财脉——生意人要懂得的人脉心理学第一章人脉关系中常见的心理学效应与定律首因效应——给人留下良好的第一印象多看效应——使你容易成为得宠的人刺猬效应——保持恰当的社交距离态度效应——你给别人面子,别人就会给你面子晕轮效应——给自己的头上带上光环贝勃定律——给人好处要有“度阿伦森效应——好菜最后上,好饭不怕晚定势效应——与人交往,不要有成见第二章有人脉成功就像坐电梯,没人脉成功就像爬楼梯天时不如地利,地利不如人和自己走百步,不如贵人扶一步单打独斗,早晚要栽跟头

与最优秀的人在一起,优秀将成为一种习惯再穷,也要站到富人圈里你和比尔?盖茨之间只隔着五个人学会推销自己用优秀的品德为自己积攒人脉第三章人脉滚雪球:越早搭建人脉网,就越早成功不做平时不联系一联系就有事的人不要错过任何聚会场合朋友不同,交往方式也应不同要认真建立朋友档案与暂时不得势的人交往等于买原始股学会做“场面人儿”善于与不同性格的人交往第四章不怕被人利用,就怕你没用只有有价值的人,才能被利用被人利用,要面带笑容主动提升自己被利用的价值可以被利用,但不能被欺骗善借他人之力“互利互惠”是人际交往的最高境界人情要做足小输为赢心理测试:你是人际高手吗?第二篇一眼看透人心——生意人要懂得的客户心理学第一章生意博弈中常见的心理学效应与定律从众效应——让客户自发产生购买欲望凡勃伦效应——怎样把商品卖个高价登门槛效应——先得寸,再进尺名人效应——广告偏爱名人,名人引领潮流

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关于销售心理学书籍推荐 有关销售心理学的一些较为通俗并且相对趣味性较强的书籍,适合专业和非专业的销售心理学爱好者。 王挺《久赢真经:销售心理学》不错的销售心理学的书籍《久赢真经:销售心理学》从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思考的九个问题着手,从心理学的角度进行分析,由浅入深对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍,在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事,一一剖析、各个击破,让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。 告诉你一个最实效的销售心理学,帮助你巧妙利用心理学的技巧使得销售成交。 蒋先润《销售攻心术:销售中的心理策略》 《销售攻心术:销售中的心理策略》讲述了:“为什么没有业绩?”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力?是市场竞争太激烈了?是目前经济不景气?不要再找借口了,作为一名销售员,没有业绩的原因主要是你自己。现在因为是买方市场,所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻,而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任,才能实现产品的销售。销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术,它利用说话及心理技巧,打开客户的心扉。让客户感觉“这个人真是了解我”,在不知不觉中就相信对方的话语,接受对方的建议。甚至采取行动。销售攻心术就是将

攻心术运用到销售中的实用技术,从销售话术到心理策略。一应俱全,不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学,也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。 > >第一次通俗地说明了富人的秘密,他通过自己亲身经历印证了走向财务自由的首要观念,在这一点上穷人和中产阶级与富人有天壤之别:穷人和中产阶级让自己为了钱工作;富人则让钱为自己工作。在这个观点的基础上,作者进一步阐明了资产与负债的定义和关系。作者认为只有能不断地为自己挣钱的财产才叫资产,而凡是让自己不断花钱的都叫负债,这种定义尽管看上去很简单,但实质上却充满了人生智慧。在如何处理负债和资产的关系方面,作者用财商的观念解释了每一个人在面对金钱游戏规则时都应该知道的理财技巧和知识。 乔吉拉德《怎样销售你自己》 乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界最伟大的销售员,他也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向顶峰》和这本新书,远远超越了你之前所读过的任何关于成功的书藉。不论你从事哪个领域,你都必须首先成功销售你自己。乔·吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀:如何培养基本技巧以及成功的特质,让别人注意到你所能做的贡献有多大。 乔·吉拉德凭借真实生活中的小故事,以及本身不凡的生活经验,将帮助你:1.增进你的自我价值,并向别人展现出来;2.将

读懂孩子——学生心理学手册读书笔记

心理学读书笔记之读懂孩子——学生心理学手册在天涯论坛中,关于这个话题,有个网友的评论十分震撼。 网友“繁华成落叶”说: 我也一直在想这类事。那么多人,好古怪,他们自己为啥不好好活,为啥硬要把自己的生命价值附着在别人身上, 别人荣,他们便荣;别人失败,他们便失败。仔细一想,简直就是变态。每个人的光荣与耻辱,为什么不由自己来定,为什么要放弃, 很多人爱说“一切都是为了儿女”,那儿女又为谁呢,如果儿女也继承同样的想法(事实往往如此),也说“一切都是为了儿女”,那不就是老鼠会,不就是传销,不就是谎言一堆, 一环扣一环,生命的价值在一堆看似高尚的选择中指向终极的虚空。 几年前回家乡,和一个女同学见面,她的话让我吃惊的很。她很满足地看着自己七岁的儿子说,我孩子很聪明,我要好好培养他,我的希望全部寄托在他身上了。为何我会吃惊,因为她是一个编辑。 我有时和人聊天说,中国为何发展不起来,你看看父母一心培养一个上大学的、学问好的,就算大学毕业没几年,父母催着结婚 嫁人,生孩子,然后这个被父母培养的人又开始把希望寄托在下一代,开始培养,哪里还有心思和精力去做自己该做的, 有次我开玩笑跟女友说,你干吗这么费力费心地培养你的女儿,什么钢琴什么画画什么舞蹈,到了她二十多岁,又得开始培养她的下一代,你培养她没有起到太大的作用嘛,还不如用那些钱培养自己呢, 在探讨这个问题时,首先得说一个话题:利己与利他,集体主义与个人主义。

我们的文化将利他和集体主义捧上神坛,一直将利己和个人主义视为邪恶。我们总是认为,利己和个人主义意味着自私自利和自我中心,利他和集体主义则意味着自我牺牲和奉献。 这个逻辑落实在生活中,就成了这样的人生观:我要为别人而活~ 问题出来了,我要为你活着,你配得上吗, 于是,我会紧紧盯着你,看你是否值得我的付出。因此,我势必变得很挑剔,而且我会轻易的看到,我都把一切付出给你了,但看看你,缺点到处都是~反过来,你既然为我而活,会一样挑剔我。 结果,我们这个社会,大家都非常挑剔,容易盯着别人的道德缺陷,说三道四。 这个逻辑进入家庭,就是:一切都是为了孩子~ 这样做的后果在于,一代为了下一代活,下一代为了下下一代活。于是,每一代人都没有为自己而活,都没有很好地去创造独特的 精神财富和物质财富,很少活出自己的精彩。 当父母喊着“一切都是为了孩子”的时候,容易导致一个恶果:大人们把自己的生命价值捆绑在孩子身上,令孩子感到额外焦虑。 我们对孩子的尊重与爱护,实在是不够及格。听上去,“一切都是为了孩子”,而且很多父母也真的牺牲了很多,但他们换取的,是孩子“一切都得听父母的”。 说得难听点,一切为了孩子,可以说成是“一切都是为了繁殖”~ 不敢活出自己,这种心理在很多地方都有表现。比如说,一位女性在大学时参加了GMAT英语考试,轻松考出高分,大家来祝贺她,她的回答是:“我就是运气好,侥幸。”

营销心理学案例分析

关于《左岸咖啡馆品牌策划》的营销心理学分析 姓名:徐高云学号:2014ZSB050110 班级:12级市场营销2班 一、统一集团左岸咖啡馆品牌的诞生原因 统一企业的乳类食品都是以“统一”牌子出售,在市场上长期以来无法突破二、三线商品的形象。原因是“统一”也有大量其他商品以企业的名字为牌子,不仅包括饮食,还有保险甚至娱乐场。这导致牌子混淆,给“统一”的乳类食品造成了长期问题,它们需要一个“新鲜”和“专业”的清晰形象。 为此“统一”希望为它的乳类食品建立一个新牌子,利用其在台湾具竞争力的冷冻设施及分配系统。在台湾,以Tetra Pak包装的饮料——不论是高价的咖啡还是低价的豆奶——价钱总是10或15台币。罐头包装饮料则卖2元。 市场竞争激烈,原材料成本不断上升,如果能将相同类别、相同容量的饮料卖到25元,那该多好。 二、从包装、产品放置、价格、产品四个角度对左岸咖啡馆的分析 (一)“统一”企业为左岸咖啡馆设计了一个白色塑料杯,它看起来像一般麦当劳外卖咖啡的杯子,差别于一般快餐店用的纸杯。 左岸咖啡馆的包装是白色的,而这种简洁大方的形象深受我们消费者的喜爱,它不同于其他同类产品的个性化定位给我们消费者留

下了深刻的印象,可见其产品的形象非常突出。 它的包装与麦当劳的包装有点相似,是塑料材质而不是过时的纸杯子,而麦当劳给我们的感觉就具有时代感和新鲜感;另外,塑料是现代科学技术的产物,它有别于玻璃、陶瓷包装,不仅降低了重量、节省了成本和日趋贫乏的自然资源,而且其防水、防震、防破碎、防变形等功能也远远超过旧式包装,深受消费者的喜爱。可见其产品的时代性抓的非常到位。 (二)这个没有真空密闭的杯子只有在5摄氏度冷藏柜才能让内容物保存一段短暂的时间,“统一”企业把这看成一个机会。保存期短使消费者相信物料新鲜。而一杯新鲜的饮品自然比其它要贵些。 从产品的角度看,保存时间短确实是一个弊端,因为保质期是消费者购买产品考虑的一个很重要的因素;但是运用逆向思维,从新鲜感的角度看,追求生活质量的消费者还是愿意出高价为好的新鲜的东西买单的,抓住消费者求好求新,追求高质量生活的心理,这个创意想法也是其品牌成功的亮点。 (三)这个产品的价格是25元一杯,定价高于市场上同类商品的价格。 将一个新产品的价格定到比同类商品市场价高,在一般情况下,是很难被消费者接受的;但“统一”企业此次想创建的是一个高级品牌,因此新产品的定价必定要高于一般的市场价,这才符合高级品牌的定价策略。而这种定价采用的策略是营销心理学中的声望定价法,它恰恰迎合了消费者求名、求荣的虚荣心理,利用消费者的这个心理

销售心理学 期中

第 1 页 共 3 页 《销售心理学》高二 期中试卷 一. 填空题:(在下面的空格栏上填写正确的答案。每空格 1分 共20分) 1. 销售心理学是市场学学科中一门独立的学科,是 的一个分支。 2. 观察法可以因观察者在观察时出现的身份和实际卷入活动的程度不同而分为两种形式;一是 ;二是 。 3. 和 是认识过程的基础,也是销售心理的基础。 4. 注意有 和 两个基本特征。 5. 知觉的误差性,即 ,是指在特定条件下所产生的对客观事物 的知觉。 6. 环境是指消费者情感的产生及发展的 和 的总和。 7. 消费者购买心理的情感过程是伴随消费者认知活动而产生的另一种心理活动过程,包括 和 两个方面。 8. 消费者的意志过程表现在为了一定的 自觉地克服 、组织自己的购物行动。 9. 自制性是指消费者善于 和 自己的思想感情、举止行为及约束自己购物行为的能力。 10. 公元前5世纪,希腊著名医生希波克拉底认为人体内有四种体液:血液、 、 、 。 二. 单选题(在下列每小题中,选择一个最适合的答案。每小题1分,共20分) 1.访谈法的优点是准确性高,一般较容易取得( )。 A .访谈者合作 B .相关信息 C .谈论焦点 D .所预期的资料 2.企业的销售人员、推销员和服务人员是企业各项销售活动的具体执行者,他们处于销售工作的第一线,是代表企业与( )进行直接接触的人员。 A .社会 B .消费者 C .商品 D .外界 4.面对面访谈法可分为结构式访谈和( )两种。 A .无结构式访谈 B .自由式访谈 C .规格式访谈 D .组织式访谈 5.( )不属于知觉的基本特征。 A .选择性 B .理解性 C .整体性 D .适应性 6.个人对现实的态度和行为方式中经常表现出来的比较稳定倾向,我们称之为( )。 A.性格 B.气质 C.个性 D.能力 7. 消费者个性的( )决定消费者需求的可诱导性。 A .整体性 B. 稳定性 C. 独特性 D. 可塑性 8.( )的消费者购物的心理活动快速而灵活,对多种商品的选择能迅速作出决策,急于完成购买任务。 A.快速型 B.兴奋型 C.活泼型 D.缓慢型 9.对待( )消费者销售人员不要过分热情,要把握分寸,不然会引起他们的反感。 A.激动型 B.兴奋型 C.沉静型 D.抑制型 10.( ) 型消费者在购买活动中,常常注意其他消费者对商品的购买态度和购买方式,自己缺少主见。 A .理智型 B.意志型 C .情绪型 D.顺从型 11.“需要层次论”的首创者是( ) A .弗洛依德 B .马斯洛 C .宇野正雄 D .菲利普?科特勒 12.( )的消费者在消费过程中,对某些品牌的商品具有特殊的感情,喜欢购买并长期使用。 A.理智型 B.习惯型 C.冲动型 D.经济型 13.( )是产生新思想,发现和创造新事物的能力。 A .一般能力 B.特殊能力 C .模仿能力 D.创造能力 14.( )是指人们在社会活动中表现出来的处理各种社会关系的能力。 A .识别能力 B.社交能力 C .模仿能力 D.创造能力 15.( )是能力发展的基本前提,是能力形成的自然物质条件。 A.素质 B.勤奋 C.教育 D.环境 16.买了汽车后必须要加油,这体现了消费需求的( )。 A .周期性 B .发展性 C .相关性 D .互补性 17.接受教育的需要、追求理想的需要和掌握技能的需要都属于( ) A .生理性需要 B .物质需求 C .享乐消费需求 D .社会性需要 18.消费者需要的( )创造了许多市场机会,决定了市场的差异性。 学校 班级 学号 姓名 ………………………….装 ………………………………………订……………………………………………线……………………….

销售成功的十大心态

销售成功的十大心态 经过不断实践和验证发现,自信、积极、坚持、包容、舍得、空杯、谦逊、感恩、善缘、 反省等十大心态尤为重要。其中,存在交叉重叠又相互影响之状况,关键在于领会吸纳核心要领。下面是小编分享的一些相关资料,供大家参考。 自信的心态 从实际出发,相信自己一定可以。这便是自信。笔者身高1米58,一定要去nba去打球,并且充满信心,这不叫自信,叫自残,残害自己的心灵。去年比较火爆的“凤姐”所言:我九岁博 览群书,二十岁达到顶峰,往前推三百年,往后推三百年,六百年之内没有人能超过我。凤姐不是自信,而是自负,超级自负。自信过度我们还是要反对的。 世界著名的销售大师原一平去保险公司面试时,主考官蔑视他。 原一平说:“我身高只有145厘米,又瘦又小,体重也只有52千克,但我并不自卑。” 主考官说:“推销保险的工作太困难了,你不能胜任。” 原一平像一只勇猛的斗鸡,张牙舞爪地问道:“请问进入贵公司,究竟要做多少业绩? 主考官傲慢地说:“每人每月一万元。” 原一平充满力量地说:“既然这样,我每月也可以推销这么多。” 要是放在今天,碰到这样的主考官,应聘者可能会嗤之以鼻,心想,这样的傻逼,这家 公司肯定不怎么样,然后傲慢滴走了,还庆幸自己没有被录取。 自信能产生一种气势,一种强大的气场,一种让人震慑的力量。毛老的“自信人生二百年,会当水击三千”是何等的气势磅礴。 积极的心态 积极和主动是孪生兄弟,积极的人肯定主动,肯定热情面对现实,不管发生什么,都能 乐观看之,泰然处之。看上一个美眉,有信心摆平,但是没有积极主动的行动是不行的。所以,要自信,更要积极的行动。积极主动是自信的外在表现。

营销必须懂得的十大心理效应

营销必须懂得的十大心理效应 想要走进消费者的心,你首先得懂得消费者的心。 首先问大家一个问题: 目前有两个方案:方案A:所有的产品一律7折出售,限时限量。方案B:购买所有产品,有70%的几率原价支付,30%的几率1折出售,同样限时限量。 那么你觉得,哪个方案更能提升产品的销量? 实验告诉我们,是后者。心理学告诉我们:人们更倾向于承担一定的风险去获取更大的收益。 彩票就是这种心理的极端例子,2元的支出,500万的收益,却完全忘了几率。 玩转营销,你必须得学点心理学。 本文为大家归纳了10个营销中常见的用户心理效应: 微小属性策略目标趋近效应认知闭合需求意见参考效应展 示效应睡眠者效应锚定效应中间项效应互惠原则损失效应一、微小属性策略 不是所有牛奶都叫特仑苏市场红海中,产品同质化的现象越来越普遍,如何实现差异化成为产品设计者、营销者们的心头大事,微小属性策略就是快速实现产品差异化的一种途径。实验表明,市面上大部分牛奶的营养价值其实相差无几,牛奶是个不折不扣的同质产品,而特仑苏通过牛奶场地的差异

化,给其赋予了更加健康、更无污染的微小属性,实现了差异化并溢价,同样的还有“富含抗氧因子的矿泉水”、“添加果肉的饮品”等。 那微小属性策略与消费者心理有什么关系呢? 这就涉及到了消费者的预期心理,我们对已有事物的预期,会影响我们对它的体验和态度。 举个例子:在我们的观念里“果肉=新鲜+健康”,那么当我们看到“添加果肉的饮品”时,这个饮品在我们潜意思里自然带 上了新鲜、健康的标签所以,使用微小属性策略要和消费者的预期心理相结合,而不是一味追求差异化,为产品添加了毫无用处甚至冲突的属性——“来自呼伦贝尔大草原的鲜猪肉!”。二、目标趋近效应 99%变成100%的这段时间总是特别的漫长不知道大家有没有这样一种感觉:我们越是趋近某个目标,越是愿意不惜一切代价去完成它,这在心理学上就叫做目标趋近效应。通俗的来说,就是人们为了不让之前花费的巨大沉默成本付诸东流,而对最后需要完成的那部分,愿意付出更多的代价。 那么这个心理效应对于我们营销者有什么可以借鉴并加以 利用的呢? 首先,是让你的产品成为消费者实现某个重要目标的一部分,思考你的产品可以帮助消费者完成什么即将完成的目标,Ta 为了这个目标还付出了什么努力。

读懂孩子的说明书

读懂孩子的说明书 篇一:读懂孩子 读懂孩子 ——对话北京师范大学心理健康与教育研究所所长边玉芳 作者:王庆环《光明日报》( XX年01月13日 15版)摄影:杨昭 家庭教育是一切教育的起点和基础,对孩子的成长起着无可替代的作用。然而一个尴尬的事实是,很多家长其实并不能够科学地教养孩子。记者日前采访了《读懂孩子——心理学家实用教子宝典》一书的作者,北京师范大学心理健康与教育研究所所长边玉芳教授。 误区一:重超前学习,轻适时教育 建议:摆脱起跑线的束缚,把握孩子发展的关键期 记者:当看到邻居、朋友家的孩子才两岁就已经学会不少字,熟背几首故事,一些家长心中就开始焦虑,担心识字教育晚了会让孩子输在起跑线上,于是家里的墙上贴上了许多看图识字挂图,开始一遍遍地教孩子识字。在家庭教育的过程中,类似“早识字”的“超前学习”、“拔苗助长”还

有很多,小学低年级学高年级的内容,高年级则学初中的内容??超前学习,就真的不会输在起跑线上了吗? 边玉芳:其实,孩子识字并不是越早越好。首先,过早识字不符合孩子的思维水平,因为学龄前孩子的思维方式偏好直观、形象、可感知的事物,尤其是3岁之前,识字太枯燥、太抽象,容易造成较大的负担。其次,过早识字后,孩子反而被文字“束缚”,在阅读图文并茂的信息时更多的是读字,而不是积极观察图画细节、发挥想象,这种让孩子过早进入符号阶段,开始时收效甚快,但到后期就会出现想象等方面的问题。第三,当孩子上学后,过早识字的孩子会觉得课堂的内容很无趣,学习兴趣不浓,且容易养成不良的学习习惯。 在家庭教育的过程中,类似“早识字”的“超前学习”误区很多,那么这真的不会让孩子输在起跑线上吗?其实,起跑线应该指不同能力和品质培养的最佳期,即关键期。比如:0-3岁是孩子口头语言发展的重要时期,这个阶段不要逼迫孩子识字,应重点关注口头语言表达能力的培养,另外,幼儿阶段要鼓励孩子参与各项活动,小学阶段要培养孩子良好的学习生活习惯,初中阶段要帮助孩子调整情绪顺利度过青春期,高中阶段要尊重孩子的选择并在选择中实现自我教育。在关键期内,人的某种行为、技能和能力等发展最快,

销售心理学 案例

销售心理学(案例) 1 小王带著他的女朋友小丽去逛街,小丽看上了一套衣服,小王一看标价,2800元,觉得太贵了,可是看到女朋友渴望的眼神,只好跟销售员杀价了。 小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?” 销售员:“不贵(站在顾客的对立面)!这可是意大利名牌,又是今年的最新款,我们卖得是最便宜的了(这等于告诉小王,别的店还有,你可以到别的店买)!有心买我给你打个九五折。” 小王:“六折!” 销售员:“不可能!哪有那么便宜,我进货都进不了,如果有那么便宜,你卖给我好了,我多多都要。这样吧,看你有心,给你最低价,九折!” 小王:“九折太贵了,最多七折,卖不卖?” …… 结果会怎么样呢?通常是小王带著小丽货比三家去了!好好的一笔生意就这样没了!这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生,这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中,杀价是再正常不过的事情了,上面这个销售个案之所以不成功,是因为销售员不懂心理学的原故,销售人员为了不被顾客杀价,很自然地就站在了顾客的对立面,这样的结果,销售过程很自然就变成了一场战争,既然是战争,就算是销售成功,也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢?不能跟顾客作对,难道任由顾客杀价? 当然不是,一个懂得心理学的销售人员,永远不会与顾客讨价还价,我们来看看以下场景: 小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?” 销售员:“是的,这套衣服确实有点贵(与顾客站在同一立场,这叫‘先跟后带’),像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿,你女朋友这么漂亮,穿起这套衣服一定很好看,先穿上试试(给顾客一个购买的身份,同时引导顾客体验拥有的感觉)?” (当小丽试穿上衣服时) 销售员:“你看,多好看!(对小丽说,其实是说给小王听)你真幸福,有这么好的男朋友,我在这个店工作已经三年了,以我的经验,只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊(再给小王一个身份,同时用假设成交的语言模式)!” …… 话说到这里了,小王能不买吗?如果再不买的话,那后果就很严重啦! 为什么会销售成功呢?因为在这里,销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法,就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为,“身份”层次决定“行为”层次。也就是说,一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理,在销售中,你要一个人购买产品,只需要给他一个购买该产品的身份就够了,如果他接受并认可了这一身份,他自然就会做出你要的购买行为,这就是心理学。 2 如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧

读懂孩子心得体会

《读懂孩子》读书心得 读完这本书后,我不禁在心理暗示自己一定要多倾听孩子,多了解他们的近况,多与他们交流,哪怕不能帮他们解决人生中的诸多烦恼,也要做他们的坚强的后盾,永远的知心朋友。书中所言的都是孩子成长的规律,正所谓办事情必须遵照事物本身的规律,违背规律便要受到规律的惩罚,养孩子也是一样,必须遵循他们发展的天性,绝不能揠苗助长,否则会得不偿失。读完书本,结合实际,我有这样几点感悟: 第一,家庭教育是一切教育的起点和基础,对孩子的成长起着无可替代的作用。然而一个尴尬的事实是,很多家长其实并不能够科学地教养孩子。比如:重超前学习,轻适时教育,当看到邻居、朋友家的孩子才两岁就已经学会不少字,熟背几首故事,一些家长心中就开始焦虑,担心识字教育晚了会让孩子输在起跑线上,于是家里的墙上贴上了许多看图识字挂图,开始一遍遍地教孩子识字。在家庭教育的过程中,类似“早识字”的“超前学习”、“拔苗助长”还有很多,小学低年级学高年级的内容,高年级则学初中的内容……超前学习,就真的不会输在起跑线上了吗? 在家庭教育的过程中,类似“早识字”的“超前学习”误区很多,那么这真的不会让孩子输在起跑线上吗?其实,起跑线应该指不同能力和品质培养的最佳期,即关键期。比如:0-3岁是孩子口头语言发展的重要时期,这个阶段不要逼迫孩子识字,应重点关注口头语言表达能力的培养,另外,幼儿阶段要鼓励孩子参与各项活动,小学阶段要培养孩子良好的学习生活习惯,初中阶段要帮助孩子调整情绪顺利度过青春期,高中阶段要尊重孩子的选择并在选择中实现自我教育。在关键期内,人的某种行为、技能和能力等发展最快,如果在这个年龄段对孩子实施相应的教育,可以事半功倍,而一旦错过这个年龄段,再进行教育,效果就明显差多了。因此,有些能力不需要过早培养,不仅不能达到理想的效果,反会影响其他重要能力的发展,其中最让一些家长后悔的是导致孩子走向厌学。 第二,许多家长甚至教师重智商,轻情商。这显然不利于孩子的发展,因为情商是我们幸福生活的重要技能之一,包括自我控制能力、情绪调节能力、延迟满足能力、抗挫折能力、人际交往能力等方面。有心理学家提出,一个人的成功,只有20%源于智商的高低,80%则取决于情商。如果把智力看做一种个人潜

销售心理学诡计

内容简介 《销售中的心理学诡计》讲述了:销售,是销售人员与客户之间心与心的互动。销售人员不仅要洞察客户的心理,了解客户的愿望,还要掌握灵活的心理应对方式,以达到销售的目的。客户有着自己的想法和决定!如何才能打开客户的心门,不是仅靠几句简单的陈述就能够实现的。灵活的心理策略,是必要的!客户的消费心理,需要引导!销售就是察言、观色、攻心!了解客户的心理需要懂点儿心理学,修炼自己的心理也需要懂点儿心理学。销售要懂点儿心理学:了解心理学,洞察客户的心理;学习心理学,提升销售的技巧;掌握心理学,赢得客户的青睐;善用心理学,增加成功的筹码。成为优秀的销售人员,从懂点儿心理学开始! 市场价: ¥29.80 卓越价: ¥20.90 此商品可以享受免费送货 编辑推荐 《销售中的心理学诡计》是由化学工业出版社出版的。利用心理学战术化解销售难题的最佳读本销售其实很简单,制胜策略就在心理操纵间如果你想钓到鱼,就得像鱼那样思考,而不是像渔夫那样思考销售就是一场心理博弈战要想获得真正的成功,必须用心理学的缜密思维来代替你死我活的销售恶圈。销售就是一场心理博弈战,只有读懂客户

内心的人才能立于不败之地。国内独具大众性和畅销性的销售心理类图书每一个企业销售部门都应人手一册的培训力作每一个销售人员都应该至少翻阅 5 遍、摘录100 段的经典指南登门槛效应:销售人员就是要得寸进尺三分之一效应:客户最可能在一条街上1/3 处成交沸腾效应:将客户的购买热情99 加 1 度首因效应:第一印象决定你的成败共生效应:远离大市场让你远离赚钱的大机会凡勃伦效应:感性消费藏有大商机晕轮效应:要让客户爱屋及乌踢猫效应:让客户感受到“情同一体”刻板效应:不要用你的定势思维判断客户这不是一本生涩难懂的心理学教材,更不是大街上随处可风的销售入门书,它像是从销售柜台前或者入心深处,直接摄下来的鲜活镜头。第一个镜头老师销售中心理战术的在线直播。通过它,你可以看到客户购买心理的微妙变化以及掌控他们的心理。 专业书评 迄今为止看过的最好的销售书,写得很细,可操作性很强,适合各个行业的销售工作者。强烈建议从事销售工作的主管及人员都去买一本,如果你按照上面的做,一定能成为销售精英!——销售精英嚯嚯哈哈拿起这本书来,看了前面的章节介绍,再往后看,真的是爱不释手啊。说得那么贴切,那么真实!喜欢,看后真是受益匪浅啊!——销售精英蓝宇晨此书很实用,从心理学的角度讲营销,非常适合

电话销售心理学及案例

电话销售心理学及案例 一、避开启动“自我保护”的“触发点” 通过上面的讨论,我们发现客户的“自我保护”其实是一种下意识的惯性反应,其根源在于长期与电话销售人员打交道的过程中,客户所形成的一种“经验”判断。这种“经验”是如此的深刻,以至于客户只要发现是销售电话,尤其是在电话刚刚接通的开场阶段,都会本能地先拒绝了再说。 然而,要让客户在大脑中启动“自我保护”这种“经验”,是不是需要一个过程呢? 为了方便大家理解,在这里举几个简单的例子:比如说到“塞翁失马”,你是不是马上会想到“焉知非福”?比如说到“螳螂捕蝉”,你是不是马上会想到“黄雀在后”?比如突然“猛地一拳向你眼睛打去”,你是不是“马上闭上眼睛”? 在上面的例子中,“塞翁失马”、“螳螂捕蝉”、“猛地一拳向你眼睛打去”是因,我们称之为“触发点”。因为有了“触发点”的“触发”,才立刻“启动”了你内心深处的记忆与经验,才在你头脑产生了“焉知非福”、“黄雀在后”、“马上闭上眼睛”这种果。 也就是说,如果没有“触发点”这个因,也就不会产生“启动经验”这个果,比如,不提“塞翁失马”,你就不会想到“焉知非福”;不提“螳螂捕蝉”,你就不会想到“黄雀在后”;不突然“猛地向你眼睛打去”,你就不会作出“马上闭上眼睛”的行为。好好想一想,对吗? 如果答案是肯定的,也就说明了这样一个事实,即之所以在电话沟通一开始的时候客户就立刻启动了“自我保护”这堵防火墙,其首要因素便是电话销售人员错误地在客户大脑之中输入了一些“引发客户自我保护的触发点”,从而引发了客户对于推销电话的“痛苦回忆”,而客户的后续反应就是尽快把你从电话里轰出去,是这样的吗? 那么,在电话沟通过程中,尤其是最让大家头痛的第一通陌生外呼电话的开场阶段,有哪些地方是“触发点”呢?我们不妨先看看案例1 1: 案例1 1 本案例背景为某管理咨询公司的电话销售人员田燕萍与一家家电企业人力资源部经理张大海的对话过程,销售产品为该公司的猎头服务和高端人才培训,具体如下:电话销售人员:早上好,请问您是张大海张经理吗? 客户:是的,我是张大海,请问哪位? 电话销售人员:我是凯达企业管理顾问有限公司的田燕萍,我们是一家非常专业的从事猎头服务以及高端人才培训的机构,请问张经理现在讲电话方便吗? 客户:还好,有一点点忙。对了,田小姐,有什么事情? 电话销售人员:是这样的,张经理。最近我们公司推出了一项针对新客户的特别服务,就是第一次使用我们猎头服务和专业内训的客户,可以享受到正常价格的八折优惠,不知道张经理觉得怎么样? 客户:哦,原来是这样。不如这样吧,田小姐,你先发一份传真给我看看,如果有需要我会打电话给你的,好吗? 电话销售人员:好的,待会我就把传真给您发过去。顺便问一下,张经理,不知道您这边最近有什么新的高端人才空缺吗?同时新的一年又有什么培训计划呢?我看看我们这边有没有可以帮到您的。 客户:…… (接下来客户的托词可能大家已经司空见惯,就不浪费纸张了)案例1 1是一个相当普遍的销售对话场景,也是现场调研中许多电话销售人员的实际做法,当然最后的结果是立刻“触发”了客户的“自我保护”。于是,客户便随便找了个理由来拒绝电话销售人员。 接下来我们便以案例1 1为基础,总结电话销售人员在第一通陌生外呼电话开场阶段,

最新心理学在销售中的应用

比尔·克林顿:承认婚外情时,他的手透露了什么信息?约翰尼·德普:他迷人的双眼说了什么?珍妮弗·安妮斯顿,从她的下巴就能看出和布拉德·皮特的婚变端倪?破解身体语言,随心所欲读懂人心!顾客为什么购买?顾客如何购买?这两个看似简单的问题,却考验着上至企业领导,下至一线销售人员的智慧。察行观色3秒钟,洞察对方心理。 心理学也许是现代生活中人们最广泛涉及的主题,因为,其实人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。无论生活中的衣食住行,为人处世,还是工作中的为人处世,都离不开心理学,都需要心理学的知识和帮助。心理学所涉及的方面渗透于各个领域。今天,著名营销专家谭小芳老师与您分享的就是心理学在销售上的应用。 销售,是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去,而是把客户“引”进来!所谓“引”进来,也就是让客户主动来购买。著名营销专家谭小芳老师表示,销售是一场心理博弈战,谁能够掌控客户的内心,谁就能成为销售的王者!在销售的过程中,恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功,使得销售行为的效率最大化,从而创造骄人的业绩。 怎样让消费者心甘情愿买自己的产品、如何让下属对自己心服口服……身为企业“舵手”或者高管的你,也许有时候会遇上如何与人相处的难题,要在商场上大踏步前行,必须要将心理学运用到日常的管理和商务谈判中,就像你买个手机,要使用肯定要读懂说明书,那要和人家谈判,也要读懂别人的“心理说明书”。无论是销售、谈判,还是领导下属,都需要研究对方的内心,了解到对方的需求是什么,员工跟的不是老板,是老板给他带来的好处;顾客买的也不是产品,是产品的好处。 据我所知,几乎每个销售高手都是心理学家,对客户的心理研究都有一定的境界。销售的最关键点就是建立信赖感,建立信赖感的前提是研究透客户的心理,弄明白客户心理的真正想法,继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。销售成功就是从拒绝中走出来的,客户拒绝的真正原因是什么,要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。要想吃透客户的心理,这是一门深奥的学问,需要慢慢研究消费者心理学,需要关注细节,需要对客户有着全面透彻的了解。 销售,是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去,而是把客户“引”进来!所谓“引”进来,也就是让客户主动来购买。可以说.销售是一场心理博弈战,谁能够掌控客户的内心,谁就能成为销售的王者!在销售的过程中,恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功,使得销售行为的效率最大化,从而创造骄人的业绩。 金牌销售员不是只会单方面向客户推销产品,而是站在客户的立场帮助客户购买产品。 他的言行举止都向客户传达着这样一种信息:他是在为客户谋利益,而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界。一味埋头推销是不行的,还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。心理操控术恰恰能够告诉你如何控制客户的情绪、化解客户的抵触,如何判断客户的真实想法。从而愉快地达成交易! 著名营销专家谭小芳老师的课程《销售心理学》不仅系统介绍了消费者的心理活动过程、个性心理特征、需要与动机、态度等心理学知识和相应的销售策略,还针对性的出了行之有效地建议、处理原则和方法——所谓攻心为上,无论是在国与国之间,还是人与人之间,都

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