以转型促发展

以转型促发展以质量求效益

全力推进中间业务新跨越

近年来，NGS分行认真贯彻省分行发展中间业务的战略部署，把发展中间业务作为增加有效收入的重要工作来抓，多策并举，多管齐下，中间业务得到了长足发展。2008年，实现中间业务收入****万元，总量位居全省第二，增幅****%，市场份额在连年稳居当地四大行首位的基础上，年末达到****%，同比提高****个百分点，超出第二名****个百分点。

我行的主要做法是：

一、刷新理念，提升战略地位

长期以来，我行在经营上以传统的资产、负债、结算业务为主，受客户质量和政策因素影响，贷款质量不尽人意，经营效益提升乏力。面对同业竞争更加激烈、金融需求日益多元的新形势，我行党委班子响亮地提出把中间业务收入“作为衡量金融创新能力和转变收入方式的主要指标，检验领导执行力和队伍战斗力的重要依据”，将发展中间业务作为实现多元经营、调整结构、提高效益、战略转型的一种重要支点，实现中间业务与资产、负债业务“三驾马车”并驾齐驱。

中国建设银行股份有限公司庆安支行

信用卡发行工作经验材料

建行庆安支行坚持“以市场为导向、以客户为中心”的经营理念，关注金融市场动向，把握市场发展趋势，了解客户需求，积极开展信用卡营销，大力普及信用卡使用，几年来，共发放建行各种信用卡3500多张，占全县发卡量的85%，发展商户安装POS机36台，占全县POS机安装总量的90%。这个行主要从以下几个方面入手，做了大量卓有成效的工作。

一、领导重视，纳入日程

庆安建行信用卡发行工作开展得非常好，得益于几年来领导班子对这项工作的高度重视。实践证明，领导对工作重视程度高，支持力度大，工作就有起色；领导不重视，工作局面就很难打开。如果领导不从行动上支持信用卡发行工作，就更容易让想规避的人员找到规避的借口，这样一来，工作的顺利推进也就无从谈起。这个行的领导班子不仅对信用卡工作表现出了极大的热情，还采取了实实在在的措施，这为工作的开展提供了强有力的保证。

一是提高思想，统一认识。行领导班子为积极掌握市场营销的主动权，深入研究如何在新形势下引导、创新和满足客户需求，发现信用卡在不久的将来会成为流通领域重要的工具，使用信用卡消费必然成为金融服务的发展方向。为此，行领导班子确定抢先占领信用卡市场的战略，以重点、优先发展信用卡做为一个时期工作重心，并把这一目标传达给全体员工，通过各种会议，贯彻信用卡销售新理念，统一全行思想，动员全行参与信用卡发行，要求全体员工认真学习，熟知信用卡的功能、发卡条件、使用方法、销售手段，把全行的目光吸引到信用卡工作上来。

二是职工培训，全员考核。发展信用卡工作伊始，业务知识匮乏、学习资料短缺、营销对象不明，全行上下都觉得

无从下手。为解决这个矛盾，行里想尽办法，从市行信用卡部请来了专家，利用班后，全员培训，从柜员到行长，从基础知识到发展前景，把信用卡相关业务灌输给职工；不惜成本，把厚厚的业务资料打印出来，全体员工人手一份；举办信用卡知识竞赛，充分调动职工学习的热情；把信用卡培训成绩做为年终考核项目之一。通过一段时期不懈的努力，全行上下，无论什么部门，无论什么职务，无论有无资料，在信用卡宣传、推广中，都能够随时为客户做出满意的解答。

三是目标明确，思路清晰。科学、准确地找好发展方向是做好工作的前提。在条件成熟时，庆安建行制定了信用卡发展规划，站在战略的高度，确定信用卡工作的方向、对象、范围、目标、规划、方式、方法，分别从长期目标和短期运营方式对这项工作进行了明确的阐述，公布了奖励措施，使全行员工充分了解工作中心，把握工作脉络，跟紧工作步伐，从而推进工作顺利进展。

二、创优环境，拓展市场

庆安建行在信用卡工作上思路非常清晰。他们认为，发行信用卡必须具备良好的用卡环境，才能满足客户需求，赢得客户信任，壮大信用卡市场。做为县级城镇，在思想意识、消费观念、生活习惯上与大城市有很大的差距，很不利于信

用卡工作的长期发展。要想解决这个问题，就要缩小差距。为此，庆安建行从创优信用卡使用环境入手，通过广泛宣传动员，不断地抢占市场份额，取得了明显效果。

一是优化环境，夯实基础。庆安建行始终牢记“以客户为中心”的经营理念，全力为客户提供优质服务，实现与客户的双赢，以POS机推广为着力点，大力发展商户安装，不仅为商家提供了便利的结算工具，而且为信用卡发行完善了基础设施。在工作中，行长带头营销商户，在全县最大的两家超市率先安装了POS机，带动了全行职工，深入到服装业、餐饮业、家电业、化妆品业、美容业、摩托车销售业等十几个行业营销，到目前，已三十多家商户安装POS机，真正达到了共同发展的目的。

二是广泛宣传，深入民心。工作中，庆安建行坚持做到“八个利用”：利用柜台，开展阵地宣传；利用节假日，开展流动宣传；利用走访，开展上门宣传；利用商户，开展消费宣传；利用资料，开展知识宣传；利用条幅，开展优惠宣传；利用交流，开展客户间宣传；利用职工，开展亲情宣传。通过宣传，激发广大客户探究新事物的兴趣，进一步增强客户对信用卡的了解，促使全社会都来关心信用卡、关注信用卡、持有信用卡、使用信用卡，在全县上下，形成了办卡、持卡的时尚。

三是推陈出新，探索方法。庆安建行在学习先进的营销经验的基础上，不断探索有效的信用卡营销的新形式、新路子、新方法。加强与有关单位、部门的联系、沟通和协调，进一步拓展业务辐射面；抓重点、攻难点、造亮点，走出去，请进来，多渠道、多方式营销；建立和客户的深厚友谊，实现与客户的联动，努力增强影响力、感召力和竞争力，开创了信用卡营销业务新局面。

——领导带头，全员营销。庆安建行领导班子和中层领导为推动信用卡营销工作开展，自我施压，自定目标，每月都主动深入客户，宣传、发放信用卡。在他们的带动下，全行部门与部门之间、职工与职工之间你追我赶，热情高涨，形成了赶、帮、超、比的信用卡发行工作氛围，掀起了一轮又一轮的信用卡发放高潮。

——把握商机，联动营销。营业网点接待客户时，主动把本职工作与信用卡发放紧密联系起来，发现、联络、引导优质客户、高端客户、代工客户、集团客户，把信息提供给大堂经理或个人业务顾问，实现柜内柜外联动，形成了合力，有力推动了业务开展。

——攀亲挂友，上门营销。全行上下，把信用卡发放工作带到了家庭、社会，利用一切机会，发动亲友帮助营销。通过熟人联系部门领导，深入机关、企事业单位、省直单位，

建立良好的客户关系，在各部门都建立“内线”，全县无一处空白，因此信息掌握及时，在第一时间里就可以为客户提供服务，达到不断挖掘和提升客户价值、完成信用卡营销工作的目的。

——上山下乡，基层营销。庆安县共有14个乡镇，每乡镇都有200左右名符合办卡条件的机关干部、教育工作者，一部分人由于招商、会议、旅游等，有办理信用卡的必要，为满足这部分人的需要，庆安建行派经验丰富的客户经理逐乡镇登门办理，得到了广大农村工作者的好评。

——互惠互利，商户营销。信用卡营销工作中，建行充分发挥了商户的作用。发放信用卡时，员工会把有POS机的商家推介给客户，帮助客户宣传，商家销售服务时会主动询问客户是否刷建行卡，无形中起到宣传建行产品的作用，形成了良性循环，达到双方共赢的目的。

三、加强服务，跟踪问效

庆安建行始终以客户的满意度为衡量标准，坚持对售后服务长抓不懈，注重强化员工的服务意识，使信用卡营销服务单一的业务转向互动服务，从粗略服务转向精细服务，以精益求精的态度，永远追求更好、更完善的服务。

一是及时回访，掌握信息。客户办理信用卡后，行里都要建立客户档案，由专人按档案负责售后回访。回访的形式多种多样，有的用电话联系的方式，有的用上门指导的方法，还有的集团客户，通过培训两到三名客户的方式，指导全单位开卡、更改密码、使用信用卡等。这些措施，不仅保证了信用卡及时激活，还赢得了广大客户的一致信赖与好评。

二是活动多样，促进消费。庆安行并没有满足于信用卡发放与激活，而是追求信用卡所创造的效益。实际工作中，行里采取了多种方式刺激客户的信用卡消费。

——员工带动，鼓励用卡。信用卡业务开展初期，行里规定，员工的半年奖励、年终福利要凭借刷卡消费小票领取，借此提高内部人员的刷卡率，改变员工消费习惯，通过员工带动周围人群观念转变。目前，庆安行员工已自觉地使用信用卡，也影响了一大批亲友，使信用卡的使用率不断提高。

——发放资料，宣传用卡。庆安建行准备了大量宣传用品，对使用信用卡的好处大张旗鼓地宣传，走访客户，发放资料；假期上街，设立展台；悬挂标语，宣传政策。多种形式的宣传，使全社会形成了“刷卡消费、观念进步”的共识。

——赠送礼品，刺激用卡。在节假日联合商户，举办“刷龙卡、赠礼品”的活动，凭借消费小票，在商户或建行网点领取相应赠品，提高了信用卡的使用率。

几年来，庆安建行虽然在信用卡工作中取得了一些成绩，但和上级的要求相比，和兄弟市县相比，和广大客户不断发展变化的需求相比，还有一定差距。今后的工作中，还要严格按照上级的要求，学习先进经验，深挖潜力，把这项工作不断推向新的高度。相信在上级行的正确领导下，庆安支行必将为建行信用卡业务的发展做出新的、更大的贡献！