《国际商务谈判论文》word版

中国地质大学长城学院国际商务谈判结业论文

题目浅析国际商务谈判中文化差异

与策略运用

系别经济系

专业08级国际经济与贸易

学号 01208124

学生姓名赵姝雅

2011 年12 月13 日

浅析国际商务谈判中文化差异

与策略运用

摘要

国际商务谈判是进行多国和跨文化的商务交易过程，也是谈判双方在谈判过程中使用不同对策以求得利益最大化的过程。世界上每个民族都有自己独特的文化,这些文化既有共性又有个性,不同文化观念给商务谈判带来了种种障碍和困难。因此,如何在商务谈判的过程中恰当的对待和处理文化差异是商务谈判理论和实践中的一个重要的问题。本文通过总结各国文化差异的不同，对国际商务谈判中可能出现的问题进行分析，对谈判策略提出相应的建议。

关键词：商务谈判；文化差异；谈判策略

一、国际商务谈判的文化差异

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。因此在国际商务谈判中，了解谈判对手国的文化，熟悉对方谈判风格，会令谈判事半功倍。不同的国家存在着文化的不同点，国际商务谈判中存在的跨文化问题主要通过思维方式、价值观念、谈判风格、法制观念差异出来。

1.思维方式差异。思维方式作为一种长期的文化积淀，它潜移默化地影响着人们的社会文化。就东西方文化而言，两者在思维方式上表现出各自的特征。其一，东方文化重演绎推理，习惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别结论；而西方文化重归纳推理，习惯于从个别到一般，即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。其二，东方文化偏好综合思维，而英美文化偏好分析思维。其三，东方文化注重统一，思维上整体优先，西方文化注重对立，思维上部分优先。因此在国际商务谈判中，由于受思维方式的制约，东西方谈判者呈现出对事物的不同理解和对问题的不同处理方法。

2.价值观念差异。价值观念是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点，价值观影响着人们理解问题的方式，也给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中，价值观念会有很大差异。在西方，独立、自由和个人平等的观念非常浓厚，崇尚自我奋斗和个人主义，他们交流方式幽默，注重现实、自我和实际行动。而中国的集体观念较强，强调的是集体的责任，中国的伦理观念较重，“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义。

3.谈判风格的差异。西方人由于受理性思维和分析思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体。而中国人的思维模式是整体取向，凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。作为国际商务谈判者，除了了解不同国家的文化特征，了解有关跨文化的理论知识外，还必须具有宽广的胸怀和包容的态度。不能对他国的文化差异流露出惊讶、不解、厌烦、甚至蔑视的表情，要表现出理解和尊重。

国际商务谈判，并非仅仅是商务活动，而是各种异域文化展示的舞台，更是彼此文化底蕴以及心理素质的竞争。商务谈判中所表现出的礼貌、自制、耐心并非意味着让步与放弃，而是表现你知识广博，素质良好。对商务伙伴一方的文化习俗的理解与尊重，不但会为商务谈判的成功提供可能，也会增进人

与人之间的信任。只有这样，谈判气氛才能友好、和谐，谈判才能顺利进行。

同时，在跨文化的商务谈判过程也是谈判者以语言相互交流思想，最后达到相互交换利益的过程。在了解和掌握谈判对手国家的文化背景以及与其不同的文化差异和语言表达方式的同时，选择恰当的语言技巧常常可以使谈判峰回路转，柳暗花明，若语言运用不当，则会使谈判陷入僵局。

4.法制观念的差异。在处理经济纠纷方面，有些人习惯不从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题，但大多数西方人却更多的是从法律上考虑问题。很多应该利用法律手段可以解决的问题，有些人习惯通过“组织”、通过关系、通过舆论来发挥道德规范的作用，而西方人对于纠纷的处置，惯用法律手段，而不是靠良心和道德的作用和复杂的人际关系网去解决纠纷。

二、应对商务谈判中文化差异的策略

1.尊重对方文化。对来自不同文化背景的人员要认真认识对方文化与己方文化的差异，从而表现出对文化的理解和尊重。要认识到尊重对方文化就是尊重对方个人，因为尊重对方文化是双方心理沟通的桥梁、文化沟通的桥梁，有了这座桥梁，才能对对方的民族性、国民性、行为方式、人格价值取向、风俗习惯有进一步的了解，才能从真正意义上尊重对方，才能体会和捕捉到对方的观点及在不同文化理念引导下的表达方式，尽可能地提升自身对异地文化的包容性，通过谈判而达到真诚的合作。

2.转变观念。在经贸活动中，有些领导对涉外谈判人员有一种误解，认为对外谈判人员只要能讲一口流利的英语就行了，忽视了语言的实际运用，忽视了不同文化也是需要不断改进的。对文化背景知识的掌握程度直接影响到涉外谈判人员的英语使用能力，是能否得体地运用语言的前提。

因此，我们的涉外工作者除学好英语语言外，还要转变观念，加强文化的学习，不断提高自身的综合文化素质。通过各种商务英语综合实践活动，把握好英语文化知识，锻炼和提高在不同文化环境中的谈判能力，以达到预期的谈判目的。

3.提高跨文化交际知识和能力。从意识到知识再到能力有三个过程：对不同文化特征的意识,发现不同；对“己文化”和“异文化”差异的知识，知道怎么不同；对处理好彼此的差异可能或通常造成的交际冲突理解不同。

提高跨文化交际知识和能力，就是需要有跨文化交际差异的知识和能力，了解文化差异和应对的策略。跨文化交际双方在冲突发生时都有巧妙回避和不断调整的需要，调整需要策略包括解释、说明、重述、改口等,这是跨文化交际能力的一部分。

中国已加入WTO，商务英语现在越来越受到重视，文化差异将是中国企业走出国门、外资企业进入中国市场所面临的最大挑战。熟悉跨文化知识能帮助谈判参与者分析由东西方思维差异引发的谈判困惑的原因，及时化解僵持的局面，能以跨文化的视角审视问题、分析问题和解决问题。因此有必要学习跨文化知识，对跨文化知识作更深入的探讨。

参考文献:

[1]陈海花.国际商务谈判中的跨文化因素分析[J].江西社会科学,2007,(1).

[2] 何谐.国际商务谈判中跨文化冲突因素的思考[J].当代经理人(下旬刊),2006,(9).

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