中原地产经纪人培训手册

中原地產經紀人培訓手冊

第一章房地產的特性

房地產是房屋、土地和附著於其各種權益的總和。在我國，房地產所稱的房屋，一般是指城市規劃區域範圍內的房屋建築物，它包括城市、縣城、城鎮和獨立工礦區範圍內的全部房屋建築物。在國外，房地產被稱為“物業”和“不動產”。房地產是一種價值巨大，使用週期長而又不能移動的特殊商品。它在生產、流通、消費等環節都不同於一般商品，具有特殊性。房地產的使用週期長，作為不動產的房地產，具有固定性，耐久性和增值性。

房地產是人類社會政治、經濟、文化生活的重要物質基礎和承載物，它不僅是人們最基本的生活資料，如住宅；也是最基本的生產要素，如廠房、辦公樓等。在市場經濟中，房地產還是一種商品，是人們投資置業的主要對像。房地產構成社會經濟生活中的巨大財富，也是關係到國計民生的重要財產和資源，在一國的總財富中，房地產往往佔有較大比重，一般在60%~70%左右；在家庭財產中房地產也是最主要的部分。所以，房地產是人們最重視、最珍惜、最具體的財產形式，房地產業是一個國家最重要的產業之一。

房地產是不動產形式的固定資產，是一種特殊的商品。房地產具有其它財產和商品所不具有的特性：

1．不可移動性。房地產屬於不動產，其自然地理位置是固定不變的，不能移動和搬運。2．房產、地產不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物質構成要素，土地具有在空間位置上的不可移動性，房屋也因而具有不能移動性，房產和地產同屬於“不動產”。3．品質的差異性。房地產作為商品，在品質上具有不同質性，即使在同一地段的建築物，由於樓屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品質。

4．價值的高大性。房地產價值額巨大，是居民家庭最為昂貴的耐用消費品，普通家庭往往傾其一生的積蓄也難以買得起一套商品房；房地產也是企業、單位最為主要的、佔用較大投資額的生產經營要素。

5．使用的耐久性。土地具有不可毀滅性，房屋雖然不像土地那樣具有不可毀滅性，但是已經建造完成，壽命通常可達數十年，甚至上百年，在正常情況下，建築物很難發生倒塌，除非為了更好利用土地而進行拆除。

6．供給的有限性。土地具有不可再生性，其總量有限，尤其是城市土地，隨著經濟的發展和人們生活水準的提高，對土地、房屋的需求不斷上漲，房地產供給的有限性更加突出。7．用途的多樣性。土地可以用於商業、辦公、居住、工業、道路、農業等多種用途。8．價值變化的相互影響性。房地產的價值不僅取決於自身的質地，還取決於周圍環境的狀況。

第二章房地產基礎知識

一、房地產知識

（一）房地產開發

１．房地產開發公司類別及功能

1）內資(境內投資主體設立的)綜合性開發公司――可不斷開發新的專案

專案公司――只為了一個專案或為多個特定房地產開發專案為經營目的公司，不再具備再開發資源。

2）外資(境外投資主體設立的,包括中外合資企業,中外合作企業)綜合性開發公司及專案公司

（二）土地

土地的使用年限

使用類型年限

居住 70年

工業 50年

教育、科技、文化、體育 50年

辦公樓、綜合樓 50年

旅遊、娛樂 40年

（三）物業種類：

商品房：有合法產權，購買後，能領取《國有土地使用證》及《房屋所有權證》或《房地產證》的住宅，業主有自由依法轉讓、租賃權利。

二手房：非開發商出售的、由房屋產權人或購買人轉讓的房產。包括已取得權證需要轉讓和尚未取得產權證需要轉讓的房產。包括私房、單位自管房、上市房改房等。

經濟適用房：是指根據國家經濟適用住房建設計畫安排建設的住宅。由國家統一下達計畫，用地一般實行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對各種經批准的收費實行減半徵收，出售價格實行政府指導價，按保本微利的原則確定。

房改房：職工居民按房改政策規定的成本價購買的公有住房；按市政府規定的有關優惠政策購買的公有住房。

安居房：屬於經濟適用房一類。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設的面向廣大中低收家庭，特別是對４平方米以下特困戶提供的銷售價格低於成本、由政府補貼的非盈利性住房。

直管房：是指由政府接管、國家經租、收購、新建、擴建的房產（房屋所有權已正式劃撥單位的除外），大多數由政府房地產管理部門直接管理、出租、維修，少部分免租撥給單位使用。自管房：是指國家劃撥給全民所有制單位所有以及全民所有制單位自籌資金購建的房產。

二、房地產專業名詞

●預售契約：開發商領取預售許可證後，買家與發展商簽定一份預售合同，並送房管局做備案，是期房期間唯一的產權證明。

●購房抵押合同：如買家以按揭形式買樓，須與銀行以產權抵押形式簽署購房抵押合同，並送交房管局做“他項權利登記”。

●產權證：物業業權的唯一憑證，當樓房建成驗收後，發展商將有關文件送房管局出大證，再根據業主提供預售契約出小業主證。

●房屋所有權證：是國家依法保護房屋所有權人的合法權益的法律憑證。是產權人行使其合法權益的必備條件。

●契證：是土地、房屋不動產所有權發生轉移時的一種交稅憑證。

●土地證：反映房屋所有者土地使用情況的權利憑證。

●宅基地、自留山、自留地：指農村集體經濟組織撥給村民建造住宅的用地。自留山和自留地是農村集體經濟組織長期使用的土地，主要用作農、林、牧、漁業等生產。

●住宅：主要作為居住用途的物業，每單位設有獨立廳、房、廚、廁等房間，並設有獨立水、電、煤氣表及電話、電視線路。

●寫字樓：主要作為辦公用途的物業，一般設有中央空調，智慧通訊設備（光纖網路、越洋視像會議等），每單位可提供多條電話線絡及每層採用公共衛生間及茶水間。

●廠房：主要作為生產用途的物業，大廈結構與住宅及寫字樓存在一定差別，如承重負荷量、電力供應量及交通運輸等方面。

●臨街鋪：作為營商用途的物業，並設有獨立廚窗及門戶直接連接街道，一般同時擁有閣樓

及獨立衛生間。

●高層：安裝有電梯，配套完善，帶有會所、保安嚴密的樓（樓高不超過18層）。

●一般高層：一般指9至14層高住宅，該樓宇附有一部電梯供使用，通常為一梯三戶或一梯四戶間格。

●多層：指7—9層以下的住宅，該類樓宇不帶電梯。

●別墅：社區內獨立或半獨立住宅的一幢二層以上的住宅。

●複式：上下兩層相連的單位，其中包括中空複式及封密複式等。

●單身公寓：也稱酒店式公寓，廳房合一，但有獨立廚房及洗手間的單位，面積一般在30個平方米以下。

●服務式公寓：以提供酒店式管理服務的住宅，如送餐、洗燙衣服、中央空調及設有商務中心等酒店功能設施。

●現樓：已經交付使用的商品房，客戶交付部分或全部房款後即可入住，稱之為現樓。

●准現樓：已經平頂，正在搞裝修，即將交付使用的樓。

●期房：處於施工階段，離交樓期甚遠的樓。

●建築面積：即實用面積加分攤面積，房間內壟面積與公共建築分攤面積、共同牆分攤面積、陽臺面積之和（全封閉陽臺計全部，不封閉陽臺計一半）

●實用面積：基本指單位內所占面積，但這是從外牆開始計算，若牆壁連著其他單位，則從這幅牆中間開始計算。

●使用面積：除磚牆外，實際室內可以使用到的面積。

●分攤面積：公共場所（如樓梯、大堂、電梯等）及公共設施（如供電房）所占面積，是按一定的比例分配給每戶住戶的。

●裙樓：從地面一直到標準層或平臺花園的建築層，一般由首層至四層或以上不等，多用作商場、會所或其他配套設施。

●架空層：指由地面至標準層或裙樓頂至標準層間，以柱梁承托標準層建築物的空間，一般用作綠化或會所用途。

●框架結構：由鋼筋混凝土柱子，梁及樓板構成的房子。因未砌牆時像個框架，所以叫框架結構。這種房屋的牆壁只起圍護或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板中隨意加一幅磚間牆，因會減弱抗震能力。

●剪力牆：因高層建築物高，故著重設防的是刮強風或地震產生的橫向推力。橫向推力會產生剪力，抵抗剪力的牆稱剪力牆。剪力牆是鋼筋混凝土搗製成的，內含雙層鋼筋網，而剪力牆上的門窗洞是設計時按力學要求定好的，洞口四周均設鋼筋加固，故剪力牆建成後是不能拆除的。(一般在20層以上)

●混合結構：指磚牆及鋼筋混凝土樓板構成的房屋，牆壁是承重構成，故不可隨便拆移，否則有垮下來的危險。

●樓板：多層一般為8—10釐米，高層在10釐米以上。

●毛坯房：交樓時單位內沒有任何裝修，只留有線路及排水位元的房屋（其中部分有牆板間隔，如區分廳及睡房用途；另外亦全無間隔）

●裝修標準：由發展商向買家承諾交樓時附送的室內（外）裝修內容。一般分為豪華裝修、一級一類、一級二類。

●智慧化設備：指由建築物或社區內是以電腦操作及管理。其運作模式是在大廈施工時預先鋪砌綜合佈線系統全面操作。包括安全防盜系統、節能系統、設備自控系統及物業管理系統等。如採用電子水錶、電子電錶、電子煤氣表，有社區物業管理中心智慧物業管理系統定期對住戶進行自動抄表、列印，將三表資料通過綜合佈線系統收集，傳送到自來水公司、供電局、煤氣公司等，並通過智慧物業管理系統內的銀行結算系統完成收費繳納，免卻住戶交付

各種繁雜費用麻煩。

第三章影響樓價因素

（一）地區

基本上越接近市中心的物業，其樓價將越高。各項配套交通網絡、飲食娛樂及購物消閒等設施較完善。

（二）交通

一般城市的樓房比鄉村的樓房較昂貴，因城市道路網路完善、來往各處地方均方便。

（三）樓層

在同一個高層單位中，位於高層的一般均比低層的同樣單位賣貴一點。簡單的原因：位於高層的比低層更遠離地面，所以較少受到街上人車喧嘩的騷擾，加上接觸的塵埃量相對較少，空氣當然比較的清新。況且如果大廈的位置適中，高層享有更佳視野，天然光線吸納較多，亦會使單位陽光十足。反之，一個低層可能是陰暗局促、人車嘈雜的地方，固然不是一個理想的居住環境。此外，位於大廈低層的單位，一般外牆較厚，影響了樓宇的實際可使用面積。又基於污水排放設計及設置垃圾的位置，位於大廈低層單位，容易受污水渠淤塞、塑膠去水喉排水聲的影響或垃圾臭氧滋擾等。但如沒有電梯的多層樓房，其中層價格將較貴，高層因高層沒有電梯上落不便。

（四）方向

這是一個影響樓價較重要因素，因單位內部設備可花金錢添置或改善，但方向則完全不能改變。加上中國人傳統認為向南較佳，東向或西向均會受陽光照射影響，故朝南向物業價格一般較高。

（五）景觀

景觀亦是不能改變的因素，故一些擁有開闊視野、湖景、山景或綠化公園景觀的單位價格均較高。

(六) 配套

若樓房有周邊環境及設施的配合，其價值亦將相應提高。如一些大型屋村設備齊全，應有盡有，包括商場、百貨公司、超級市場、戲院、私人會所、游泳池及私家花園等。

此外，物業採光、間隔、用料、樓宇維修保養、地區因素區別及物業用戶素質等，均可影響物業價格高低。

房地產經紀人的基本要求和作用

第四章做合格的房產經紀人

一、房地產仲介的市場功能

1．節省業主和買家的時間——業務由仲介專業人員操作完成進行謀劃。

2．業主不要花錢登廣告：仲介會將物業推薦給各類客戶。

3．仲介是以第三者身份——言論客觀、公正。

4．買賣雙方在直接議價時容易發生爭論：仲介可協調氣氛，掌握尺度。

5．買入方通過仲介的推薦更容易找到合適自己的需求。

6．多數買賣雙方都沒有足夠的法律常識和購買經驗：仲介可以幫助雙方減少法律糾紛，避免被訛騙。

7．仲介接觸面廣，資訊集中，買賣雙方彙集在仲介公司信息室中。

8．維護經濟秩序，通過管理仲介公司規範二手市場。

9．橋樑與潤滑劑。

10．推動市場。

11．調節市場功能：準確定價，控制開發。

12．提高市場合理利用。

二、你為什麼要做房地產經紀人

1．掌握自己努力過程，擁有很多自我實現的機會。

2．每天可以遇到不同的人。

3．成長效率最高的行業。

4．最適合企圖心強，不甘自我埋沒的人。

5．高的收入，擁有自豪。

三、怎麼樣的房地產經紀人會被開除

1．虛假冷漠：眼中只有傭金的商業物業顧問，以貌取人。

2．反應慢：動作太慢，讓客戶等太久，客戶自然找別人服務，有時候為了爭取時間，人們寧可犧牲品質。

3．開發不足：客戶找不到要的房源及客源等於客戶要去別家公司成交。

4．第一線人員不親切：服務態度差。

5．話說的太滿：客戶的記性好的很，你把話說的太滿，但卻做不到。

6．處理事情的能力不足：專業知識不足，藉口多。

7．專業包裝或形像不夠：客戶希望自身的品質水準能夠反映在和他們生意往來的人上面，你的形像如何？你的包裝如何？

四、成功的房地產經紀人

1．第一時間看房。

2．第一時間委託。

3．第一時間成交。

4．創同類房的最高價。

5．創同類房的最底價。

6．能成為客戶或業主投資理財的顧問。

7．有一般裝修、傢俱佈置等房地產相關知識。

8．成交後及時收回傭金。

記住十點素質要求：

健康、職業化服飾、禮貌、熱情、細心、耐心、應變力強、說服力、進取心、專業知識。

五、怎麼正確對待客戶

1．保護自己的客戶，不讓別人搶走。

2．根據客戶的心理，選擇合適的談判內容。

3．多瞭解客戶的要求和特別需求。

4．多介紹客戶看不見的優點。

5．看得見的缺點也要相應指出，給予客戶一種誠實、信任的感覺。

6．多談潛在的價值。

7．接侍客戶的口訣：誘之以利、說之以理、動之以情、逼之以力、系之以約。

六、怎麼樣與客戶溝通

(一)首先與客戶簽訂居間協定需要注意：

自己要熟悉居間協議的每一條條款，並向客戶一條條仔細介紹。協定中客戶的姓名及其他需要填寫的內容要求物業顧問填寫，不要讓客戶自己填。特別是協定主體部分如果是客戶自己填寫，很有可能字跡不清日後如其不肯認帳，導致不必要的糾紛。只有在落款處，即需要客

戶簽字蓋章的地方，務必客戶自行填寫。

(二)要努力做到五要素：

1、WHO：誰——到店裡來諮詢要賣房、出租房的客人是否是房東本人。免得花無用功。如不是房東本人，那在簽居間協議的時候客人名字應簽在代理人處，並要求其下次將房東的委託書及相關資料帶來。

2、WHERE：哪裡——房子的具體位置及房東的去向都是需要瞭解的。前者有利於我們方便向客戶介紹、推薦；後者幫助我們如何安排下家前去看房的時間，能統籌安排時間，提高效率。

3、WHEN：何時——房東要出租、出售的物業何時能交付下家使用。瞭解房東具體能交房的時間有利於我們向不同的客戶推薦房源。

4、WHY：為什麼——房東為什麼要賣（租）房子。有的房東不一定願意說原因，但是我們可以旁敲側擊尋求答案，做到心中有數，從而找到其死穴（弱點）。

5、HOW：怎麼樣——房子的情況怎麼樣。房東在介紹了房子的情況後，及時向他（她）提出看房要求，既能讓房東感覺我們工作的敬業和效率，實際上又拖延了房東原本打算去另外仲介公司掛牌的時間，最終使其打消去別家仲介公司的念頭。那麼這個房源就是我們中原獨家代理的房源。

第五章房地產經紀人的基本禮儀

一．著裝要求：

職業服飾----男：襯衣、領帶。

女：莊重、不得露腳趾

忌----男：黑褲白襪

女：太前衛

二．握手的順序：

主人、長輩、上司、女士主動伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手。

三．握手的方法：

一定要用右手握手。

1、雙方握手，時間一般以1~3秒為宜。當然，過緊地握手，或是只用手指部分漫不經心地接觸對方的手都是不禮貌的。

2、之後，最好不要立即主動伸手。年輕者、職務低者被介紹給年長者、職務高者時，應根據年長者、職務高者的反應行事，即當年長者、職務高者用點頭致意代替握手時，年輕者、職務低者也應隨之點頭致意。和年輕女性或異國女性握手，一般男士不要先伸手。

3、年輕者對年長者、職務低者對職務高者都應稍稍欠身相握。有時為表示特別尊敬，可用雙手迎握。男士與女士握手時，一般只宜輕輕握女士手指部位。男士握手時應脫帽，切忌戴手套握手。

4、雙目應注視對方，微笑致意或問好，多人同時握手時應順序進行，切忌交叉握手。

5、在一般情況下拒絕對方主動要求握手的舉動都是無禮的，但手上有水或不乾淨時，應謝絕握手，同時必須解釋並致歉。

四．名片的使用：

1、一般名片都放在襯衫的左側口袋或西裝的內側口袋，名片最好不要放在褲子口袋。

2、要養成檢查名片夾內是否還有名片的習慣；名片的遞交方法：將各個手指併攏，大拇指輕夾著名片的右下，使對方好接拿，以弧狀的方式遞交於對方的胸前。

3、拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕的念出對方的名字，以讓對方確認無誤；如果念錯了，要記著說對不起。拿到名片後，可放置於自己名片的上端夾內。

4、同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。

5、不要無意識地玩弄對方的名片

6、不要當場在對方名片上塗寫

7、上司在旁時不要先遞交名片，要等上司遞上名片後才能遞上自己的名片。

五.電話接聽禮儀

1、掌握本店行銷動態，確實瞭解房源。——不明白現有房源，寧可不接銷售電話。

2、“您好，***地產”——電話表情：熱忱、積極、專業、略帶微笑。

3、先自報姓名，再詢問對方身份。

4、先留資料、再介紹房源。

5、儘量莫讓客戶等待，但若非得已按音樂鍵前確認客戶意願。

6、多說“請”、“謝謝”、“對不起”、“麻煩您”。

7、集中注意力、仔細“傾聽”、並適當回應“是”、“對的”、“我瞭解”或重述對方內容。“您是說——”。

8、等客戶先掛電話後，再掛電話。

9、轉電話：“R”+“***”，接其他分機：“40”。

10、留電話：買方、賣方：填客戶登記表。

接電話人不在：留下姓名、電話。留下物業顧問手機、電話。

如客戶晚點再打，確定什麼時候。

六．櫥窗客戶接待

出門接待：帶名片

陪客戶看櫥窗，“要不要我幫你介紹”，不要馬上介入。

想辦法把客戶拉進來，“公司內有詳盡的資料，順便喝杯茶”。

七．來店客戶接待

熱情、主動

問明來意

適情介紹行情

留下客戶資料

簽署相應檔

八．帶看禮儀

不可遲到，對房有個預覽。

交換名片後，記住客戶名字，頭銜。判斷意向。

幫客戶安排回程（順載一程、幫助攔車）

第六章收盤登記指引

每當有客戶放盤時，物業顧問必須填寫新樓盤登記表，填寫完成後立即放置到收盤箱內待資料文員輸入電腦供各物業顧問查閱。當填寫新樓盤登記表時，所以資料必須填妥清楚；同時必須以正楷認真書寫有關內容，以免影響錄入，最終影響物業顧問自身查盤工作。以下詳細說明各種須注意事項：

（一）必須清楚注明物業所處區域、街頭及名稱，特別是某些大型屋村及社區

必須清楚物業屬哪座、哪幢、哪戶（注意平時熟悉地鋪附近物業情況，市內較有名樓盤情況，於業主放盤時已對物業做到瞭若指掌）。

（二）房型須填寫屬2房2廳或3房2廳。而座向亦應填妥。

（三）物業顧問收盤必須注明物業性質，如寫字樓、住宅、商住或商鋪、房改等,有關區別應