投行行业研究
投行行业研究
如果说咨询是靠智慧赚钱，那投行就是靠钱赚钱……
你想知道投行是如何创造一个又一个的财富神话的吗？
你想走近传说中拿到投行offer的几位南大牛人吗？
也许，投行对你来说很陌生；也许，你从没有听过MS，ML，GS，JP Morgan，CSFB……但当你点击浏览的那一刻起，你的职业生涯也许就会因此而改变！
让我们一起，慢慢揭开投行神秘的面纱。
1.投行生活
在感性的印象里，投资银行里工作的是一群穿西装、打领带、开名车、坐飞机头等舱、住星级酒店的典型成功人士。虽然不知道他们在干什么，但从他们今天巴黎，明天纽约的行程中，我们也能隐约地知道他们都很忙。的确，国际知名的投资银行一直都是华尔街精英梦寐以求的地方。由于投资银行所从事的交易一直以来很少让公众所知晓，而投资银行又不断地创造着财富神话，再加上投资银行家们独具品位的生活方式，这种反差使得投资银行这个行业充满了神秘感和诱惑力。
1.1.超负荷的繁忙生活
想进投行，就要做好准备迎接超负荷、高强度的工作和毫不停歇的长途奔波。不仅如此，投行的精英们还要不断地更新知识、获得信息，使自己永远处于最专业最敏感的状态。
所以，一旦进入这一行，你就必须对自己的生活方式高度自律。职业银行家应该做好长期奋斗的心理准备，调整自己的生活节奏，尽最大努力获得学习经验，保持坚持不懈的专业精神。
投资银行帮助企业和政府发行证券，帮助投资者购买证券、管理金融资产，进行证券交易与提供金融咨询等服务。因此，投行从业人员需要极为熟悉欧美国家（尤其是美国市场）的主要经济指标和统计数据的解读及其在投资银行具体行业研究中的应用。
1.2.体面的收入
投行不仅以高强度的工作闻名，也以其丰厚的薪水让人称之为“金领一族”，让其它行业
望尘莫及。
根据《澳大利亚金融评论》引述一项非正式的调查结果，在纽约投资银行工作的MBA 毕业
生，第一年可以挣得20 万到26.5 万美元，4 年以后，这个数字涨到60 万元，如果坚持7 年，可以达到每年100 万元。在高盛银行和摩根?斯坦利，这个数字还可以稍
微高一点，每年有110 万元。7 年就可以成为百万富翁，这个梦的诱惑太大了，大得可以盖过所有过来人的“忠告”，任何一个年轻的银行家，不论为哪一家投资银行工作，都可
以告诉刚刚走出校门、渴望挣大钱的学生们同样的故事：如果选择了投资银行，就意味着要放弃好多年正常人的生活，他们如何一连7 天工作，一连数周每天只睡 2 个小时，如何因为一点拼写错误而遭到来自老板的难以想象的训斥，如何忍受屈辱、收起自尊，一遍又
一遍改写一个高中水平的简单文件。但这些带有劝戒的故事，从来没有激起哪怕是一点点浪花，多少年来，华尔街都有人嚷嚷着“My Life Sucks”，然后甩出辞职信，从投资银
行离开，但很快又会有人前仆后继地加入。
此外，还有一个有趣的现象是，在申请投资银行工作的时候，虽然人人都知道你应该是很爱钱的，但“钱”这个字在面试中是一个大忌讳。许多赢得投资银行工作的学生都表示，
当被问到为什么希望成为银行家的时候，申请者应该大谈特谈工作的挑战、交易的动人心魄以及和能力超群的同事一起创造财富的乐趣。但是，绝对、永远不能谈钱。
1.3.他们的共性，他们的交友圈
全球金融市场是个充满生机与变化的领域，投资银行业务是一个高层次、高风险、高回报的领域。在这个领域内业内领先者的普遍共性是：精力充沛、热情向上、学识丰富、高度自律与具有极强的自我约束力。
他们有坚定的心理承受能力，接受过度疲劳时产生的挫败感和工作情况顺利时的喜悦感。在投资银行中获得成功的关键是团体协作。能够将每一个人团结起来，共同为客户服务是一个巨大的挑战，并且回报很可能是非常高的。
在投资银行这个圈子里，有一个高贵的“血统”背景是非常重要的。无论是高盛，德意志
，波士顿还是摩根斯坦利，里面的都有一部分亚裔员工，但学历基本都是牛津剑桥，哈佛耶鲁等国外名校的MBA。即使是分析员或者助手，也都是从北大清华这有限的几所牛校中走
出的最优秀的毕业生。因此，如果没有这些皇室贵胄的“血统”，那么更好的机会可能就
在中金（中国国际金融有限公司），和国内大银行有足够的工作经验和出色的工作成绩。
1.4.他们的人生追求
无论对于投行工作的“非人生活”的描述多么逼真和精辟，沃顿商学院每年都有包括中国
学生在内的数百名毕业生毫不犹豫地投入投资银行的怀抱，国内的牛校学生也无不把投行咨询并列为求职的最顶级目标，奋勇奔向那条杀气腾腾的街道。即使是最优秀的毕业生，也会在追求投行的过程中拼得筋疲力尽，满身伤痕。而这些努力这些代价，究竟是为了得到什么？他们是在追逐理想，还是金钱，是虚荣与地位，还是一种自己也未必说得清楚的奇怪信念？每个投行人的心中有着不同的答案。有的人为了生存生活，有的人为了欲望生活，有的人为了梦想生活。
我经常听到别人探讨一个话题，什么样的人算是真正的优秀，优秀的人又会有什么样的心态，我不敢说我今天找到了答案，但是我起码发现了很多优秀的人的一个共性：为了梦想生活。他可以没有高薪，他可以没有好运，但是他必定有这样的信念，为了自己的梦想而努力奋斗，不管在别人眼里是多么的匪夷所思。或许大摩的高薪和奢侈生活是难以抵御的诱惑力，但是心中念念不忘的是那个创业梦想，哪怕要经历多么曲折艰难和囊中羞涩的生活。或许DB的offer是所有人艳羡的际遇，但是为了圆自己心里的那个情结，那种信仰和向
往，宁肯到穷乡僻壤的地方做普通教师。生活的艰难是很多人都惧怕并苦苦挣扎的，但是就是会有一些人，他们会自己选择过这样的艰难生活，因为这是通往梦想的一个台阶。在这些人的世界里，是他们选择生活，而不是被生活主宰。而同样的，如果你的梦想是通过自己的智慧和双手，通过投资银行的平台，尽力去改变这个世界，去影响这个世界，那么你也会在投行里体会到成就感和满足。不要忘记，正是这些优秀的投行家们，将资本引入公司，使得人们的生活质量在不断改变。在这个过程中，他们起到了决定性的社会作用。
2．投行是什么
投资银行是最典型的投资性金融机构，一般认为，投资银行是在资本市场上为企业发行债券、股票，筹集长期资金提供中介服务的金融机构，主要从事证券承销、公司购并与资产重组、公司理财、基金管理、风险投资等业务，其基本特征是综合经营资本市场业务。
总的来说，投资银行的业务可以分为三类：一是证券业务，包括股票债券的承销、经纪及自营业务、企业并购、金融咨询等；二是投资管理业务，包括基金管理、资产管理、风险投资等；三是研究业务，包括股票、债券、外汇研究等。其中证券的承销、经纪、自营业务是投资银行的传统业务，其余为创新型业务。具体来看，不同的投资银行，业务设置不尽相同。
投资银行与商业银行最核心、最本质的区别即是：商业银行是存贷款银行，其基本业务是资产、负债业务，资产负债管理理论是其业务管理的核心；而投资银行的本质是证券承销商和经纪商，其基本业务是证券承销和证券经济及由此而派生的各种金融中介业务，风险收益对应原则是其业务管理的核心。
3.1.国际资本市场发展中的投资银行
国际资本市场发展轨迹与趋势和投资银行的发展、嬗变及其在国际资本市场中的业务活动都无可辩驳的说明并昭示着：投资银行是国际资本市场最为有效、最具影响力的高级形态的金融中介结构，是国际资本市场的主角、核心和灵魂。
投资银行百年回首：
1）1929年以前的投资银行：迅速成长的年代
投资银行出现于19世纪，当时的业务主要是证券承销与二级市场的证券经纪业务。
2）1929到20世纪60年代末投资银行的发展：规范调整、稳定发展的年代
1929年前证券市场空前的“非理性”繁荣导致了经济危机，并让此前迅速发展的投资银行
业遭受重创。经济危机后，以美国华尔街为代表的世界证券市场逐步从阴影中走出。
50年代到60年代末西方各国的投资银行业也因各国金融业格局的改变而迅速发展。
3）20世纪70年代以来投资银行的发展与展望：百舸争流
20世纪70年代初以来，投资银行业开始朝多元化方向发展，并且投资银行开始侵蚀商业银行的领域，金融自由化趋势开始萌芽。
20世纪80年代，发展中国家债务危机的勃发为投资银行带来了巨大的契机，投资银行业务渐渐向国际化趋势发展。
20世纪90年代，国际银行业务日益向“金融超级市场”的方向发展，呈现出全球化、多样化、专业化和集中化的发展趋势和发展特点。
3.2.中国资本市场发展中的投资银行
发展概况：
投资银行在中国目前仍然是新生事物。伴随着中国资本市场的孕育和发展，中国投资银行也经历了初始的探索阶段到今日的基本成型阶段。
1995年至今的中国投资银行业高速发展的黄金时期。在该时期，中国投资银行业出现了三次重组或增资的浪潮。通过证券公司间的竞争和行业内部的兼并重组，中国投资银行数量有所下降，但资产规模却得到大幅度提高。
业务情况：
中国投资银行的业务一直主要集中在一级市场的证券承销和二级市场的证券经纪业务等传统业务领域，而对于创造证券市场“三级泡沫”和“四级泡沫”的诸如公司重组、金融衍
生产品交易等业务的运作则基本上无人问津。因此，在一级市场和二级市场上的业务表现
已经成为衡量中国投资银行综合实力的体现。
其中具有代表性的有中国国际金融有限公司、中银国际(BOC International Holdings)、
华欧国际证券、长江巴黎百富勤证券、高盛高华证券、海际大和证券有限责任公司等。
4.行业排名与市场的分类
4.1.世界范围内的投行排名
根据美国著名的汤姆森金融证券数据(Thomson Financial Securities Data)统计分析，2
003年花旗集团投资银行业务收入排名第一，达35.7亿美元；摩根大通第二，为32.3亿美元
；高盛第三，为28.9亿美元。而在2003年主流投资银行业务方面(包括证券承销、并购顾问
)，高盛超过花旗集团，位居第一，花旗集团第二，摩根斯坦利第三。
4.2.中国投资银行的排行榜及相关情况
《新财富》曾邀请基金经理就中国本土各投行的表现，国泰君安当选“新财富最佳投行团队”，并被基金经理评选为“最受尊敬的投行”。中国金融公司同样分享了本年度“最受
尊敬的投行”之誉。该公司作为中国第一家合资券商，经过数年的经营，在此次单项评选
中也斩获良多。
5.投资银行的职业与能力背景要求
全球金融市场是个充满生机与变化的领域，业内领先者的普遍共性是：精力充沛、热情向上、学识丰富、高度自律与具有极强的自我约束力。
5.1.投资银行的职业背景要求
以跨国投资银行的证券销售人员为例，他必须每天浏览大量专业财经报刊；同时还要关注最新金融报道。在仔细研读、消化和吸收后，他需要分析出这些新闻将如何影响客户投资组合（Portfolio Holdings）中的资产，将自己对信息的领悟与见解传递给客户。
投资银行家常常是每周平均工作50到90小时、不分昼夜、黑白颠倒的生活。所以一旦进入这一行，你就必须对自己的生活方式高度自律，做好长期奋斗的心理准备，调整自己的生活节奏，尽最大努力获得学习经验，保持坚持不懈的专业精神。
工作人士的观点：
自去年第4季度开始，中国企业的海外公开发行成为全球焦点。2003年，中国人寿成为全球
IPO集资额最大的公司。今年，市场也预计中国大陆的公司在海外筹集约150亿美元。随着越来越多的上市活动，投资银行更是忙得不可开交，不少投资银行都表示要增加人手。根据人力顾问公司Hudson的调查，有超过一半的金融界企业都打算在4月至6月扩充人手，但
投资银行最需要的是什么人呢？让我们先来看看业内人士是怎么看待这个问题的。
在Hudson任职银行及财务招聘组长的卓东樱说：……现在投资银行最渴求有丰富经验而又懂中国国情的人，能说普通话当然最好，但对中国的国情及企业的了解也非常重要。所以，海归派和香港人在这方面都有优势。
摩根斯坦利的副总裁，负责亚洲人力资源调配的韦文翰说，投资银行最基本的要求是，求职者要有好的学业成绩，因为成绩代表一个人学习的能力及潜质。由于中国商科毕业生比比皆是，一个MBA 学位也逐渐变成必需了。
不过，他提到中国的学生有一个通病，就是只着重学习的表现。可惜，拥有一张满分的成绩表，并不代表一个人能成为出色的银行家，一份均衡的简历才是银行最想看到的。
投资银行是充满竞争的行业，能力、热诚及目标当然重要，但创造力及忍耐也是不可缺少的。除了学业上有好表现，投资银行也喜欢一些也在其它方面有成就的人，例如音乐，艺术或体育。一个有才华的人，代表他是一个充满热诚的人，这种热诚往往能够在事业上帮助他们。
在投资银行工作了七年多，现于香港ING担任地产分析员的李智颖是这么认为的：希望加入
投资银行的人，要有心理准备这将会是一份竞争及压力均非常大工作。每天至少要工作12 小时，除了要对自己负责的行业及公司有很深入的认识外，也要掌握整个社会的经济发展，因为每一件看似简单的事件，每一个普通的数据都可能对地产业带来重大的影响，而客人就依靠你的判断去做买卖。这是一个充满挑战的行业，但也是一个很奖罚分明的行业。
5.2.投资银行青睐哪些人才
a 强大的人际交往与领导才能
摩根斯坦利中国首席执行官竺稼先生曾形象地说：“我们希望所有的人都既能做…方?的
事情，也能做…圆?的事情。”可见，在各种情况下都能与客户进行良好的沟通，并最终
解决问题的人相对容易进入投资银行人才搜寻的视野。
b 出色的学习与逻辑思考能力
应届毕业生获得录用后一般会从初级职位做起，如笔头的信息收集、整理和分析，工作量和工作压力相当可观，如果不具备缜密的思维能力和快速采集分析信息的能力，很难适应。日后如果能够依然保持这种能力将可以游刃有余应付激烈的竞争。
c 良好的基本素养和专业知识
顶级的金融机构一般并不对人才的专业背景进行限制。正如美国许多优秀的投资银行家并非金融学、经济学出身，但是具备相当的金融知识，能够熟练运用金融分析工具，具备很强的分析能力是他们的共同特点。
d 充沛的创造激情与工作能力
金融是智力产业，正如竺稼先生所言：“作为一个服务性行业，没有高精尖的技术和机器，但要区别于其它公司并在竞争中取胜，最大的砝码就是人才！”金融业务有时非常复杂，之前可能没有人尝试过，这就需要团队成员具有足够的创造力和想象力。
e 饱满的成功信念和制胜勇气
金融业充满了挑战，在激烈而漫长的竞争过程中，必须始终保持昂扬的斗志、充足的信心，以及不畏艰难的勇气。事实上，在正式进入任何一个国际知名金融机构之前，繁琐的书面申请程序和笔试、面试等活动已经将那些眼高手低、毛躁虚浮的人屏蔽在外了。
f 兼备全局意识与实干精神
金融业不需要夸夸其谈的空想家，踏实肯干是任何一个阶段必须保持的本色。初入顶尖金
融机构的人工作起点都很低，即使是ＭＢＡ毕业生。但对于一个对未来有规划的职业人来说，起点正是学习的良机。和同事的谈论，与客户的商议，并非小事，你应当从中渐渐清楚自己要做的是什么，并在工作中对全局有一个思考和把握。
6. 南大人的竞争对手
6.1.竞争对手在哪里
过去几年，华尔街的顶级投行在大陆一般只招四个学校的学生：清华、北大、复旦、交大。能去顶级投行的，都是牛人中的大牛。即使是北大，清华，复旦中的超级牛人，也不一定有把握进这些地方。
而近两年以来，随着投行业务在中国的扩张和对人才抢夺的激烈加剧，情况则发生了一些变化，这些顶级的投行开始在北大、清华、复旦之外的学校招兵买马。虽然名额不多，但是南大学生应该注意到这个趋势。一方面南大有实力输送这样优秀的毕业生进入这类机构。另一方面，投资银行招收南京大学的学生也代表他们对南大的尊敬，从而带来一种向企业宣传的作用。
其实光华、清华的毕业生也不是个个都这么好工作的，至少有一半的人最后只能找到四大会计师事务所这样的工作。而且，如果本科阶段不是名校的，最好不要寄太大希望通过读研就能一步升天，许多国际大投行和海外名校非常看重本科资历。当然，除非你特别优秀
上财是财经类专业学校里的Number One，目前上海滩金融相关行业里70%的中层以上岗位都
控制在上财人手中，校友人脉广泛。离复旦太近，加上复旦利用名校优势频频挖角，师资有流失迹象。金融方面尚有戴国强坐镇，经院新添田国强这位大牛，上财吹响反攻号角：》江湖传言，上财金融投资方向肯定强于复旦，货银与国金方向嘛……
上财的招生名额多于复旦，05年开始金融实行两年学制。参加金融联考，05复试线360左右
。报考上财金融还要多参阅戴国强的货币金融学及霍文文的证券投资学，毕竟金融联考只是统一命题，评分标准还是各校自行掌握。
有志于鹰击上海滩，但对擒下复旦金融颇为踌躇者，上财是最佳替代！
在北京，除了选择北京大学和清华之外，位处五道口的人民银行研究生部具有很强的竞争力。“五道口”是金融圈对中国人民银行研究生部的俗称。再有中国人民大学的毕业生也
具有进入投行的资格。
6.2.竞争对手的优势
当我们研究那些北大清华具备实力进入顶级投行的毕业生的面试经验体会（简称“面经”
）时，几乎能看到他们也曾经面试过最好的跨国咨询公司。实际上，我们的竞争对手具有的优势，同我们进行管理咨询行业研究时总结出来几乎一样，所不同的是他们具有接触GS （Goldman Sachs）, DB（DEUTSCHE BANK）这样的顶级投资银行的机会。
1．地缘优势
顶级投资银行在中国的业务虽然范围广泛，但是他们在中国总部却主要集中在北京，上海一线。因此在上述城市的名校毕业生在应聘方面可以抢占很大先机。这也是南大学生应聘的劣势之一。
2．英语优势
投资银行招人最重要的一点是应聘者必须具备非常skilled的英语能力，口语要说得地道，英语思维要敏捷。这从他们的面试过程中可以感觉出来，因此，如果你的英语不是很好，建议首先要回去好好努力了。我们那些来自上海北京的对手，他们的生活环境非常国际化，同时从小就有很良好的英语教育条件，因此在英语能力方面要比我们强。
3. 职业化优势
那些北京，上海的对手们，无一例外的具备在AA，PWC这样的大公司实习的经历。这种经历
也直接造就了他们后来的职业化潜力，这是一个软优势。因此，如果想在和他们的竞争中占优，首先要摆脱自己的书生气，广泛接触面向社会，提升自身的职业素养。
4. 更宽的视野
我们的竞争对手大都在处在北京上海这样的国际大城市。作为在学校的佼佼者，他们平时所接触的机会和平台更加能开拓他们的视野和增强他们的自信。与南京大学的同学相比，他们能够更加容易的接触大公司，见识大场面、大人物。当他们说出自己曾在某家一家国际银行的同时，也许我们许多人是第一次听说这家公司的名称。
7.国内外投行简介
7.1.国外
7.1.1.传统投行
高盛（The Goldman Sachs Group）
美林证券（Merrill Lynch & Co.，Inc.）
摩根?斯坦利?添惠（Morgan Stanley Dean Witter）
德意志银行
雷曼兄弟（Lehman Brothers Holdings）
瑞士信贷第一波士顿(Credit Suisse First Boston)
美国嘉信理财公司(Charles Schwab & Co., Inc. )
麦格理银行集团
里昂证券（CLSA）
7.1.2.综合性银行投行业务
摩根大通(又叫JP摩根，JP Morgan Chase& Co)
花旗集团（花旗环球金融有限公司）
德意志银行（DEUTSCHE BANK）
7.2.国内投行
7.2.1.合资投行
中国国际金融有限公司、中银国际、中银国际亚洲有限公司、中银国际证券有限公司
华欧国际证券、长江巴黎百富勤证券、高盛高华证券、海际大和证券有限责任公司
7.2.2.证券公司
国泰君安、国信证券、中信证券、海通证券、招商证券、兴业证券、西南证券、申银万国证券、光大证券、湘财证券、香港大福证券集团有限公司
8.投行职业生涯
8.1.在投行的职业发展道路
首先，进入投资银行的途径通常有两种：途径之一，认识圈子中的人，有他人推荐或者介绍；途径之二，校园招聘。
从级别上来讲，从低到高大致有这些层次：
Analyst（分析员，一般国外名校本科毕业、或者国内名校本科研究生毕业）
Associate（经理，从分析员升任或从国外名校MBA招聘）
VP（副总裁，从经理升任）
Director（董事，从VP升任）
Managing Director（董事总经理，从Director升任）。
上述称谓不同的银行有所不同，但本质相通。一般来说，每一级别之间大致相差三年的工作经验，按资升级。越往上，人才在不同银行之间的流动情况越普遍。从功能上来讲，投资银行的人大致分为做客户关系管理的和做业务实施的。前者一般相对应的级别比较高，通常VP和以上为主；后者虽然各级别的人都会做，但是主要工作集中在Analyst到VP这几个
级别。
进入投资银行业后，通常情况下，你应负责把你接受的每一个项目及时做好，无论是写报告、绘制电子表格、谈生意、做研发还是制定工作计划。然后，一旦有机会接触客户并参与创造利润，如果你能为公司谈成生意，回报将相当丰厚。如果你已经成为高管（通常为董事，董事总经理及更高层管理人员），你必须要承担更多的风险。在这种职位上不能很好地胜任工作的人，就要被迫离职。简单而言，如果想做到Director以上或者做客户关系管理，即拉业务为主，要么你从底层爬上来，积聚了良好的专业素质、客户服务经验以及广阔的人脉，要么是因为家庭的背景，或者行业的长期经验和人脉。其它可能性不大。
8.2.投行职位介绍及能力要求
Trader 交易者，投行中最诱人的工作
Finance 就是把那些交易数据入账核对
Tech 就是支持所有的系统，包括网管，DBA
Research 就是定期得出一些不知道有没有人看的报告
Sales 就是去那些大企业让他们把钱给你管理
Hr人力资源管理部门
投行目前在中国大陆的业务主要还不是front office的交易，基本就是IPO，或者resear ch等back office的工作，顶级的trader中国人能做的很少，能做事务性的工作就很好了。在欧美发达国家与地区，许多大学毕业生在刚进入投资银行时都是从分析员做起。要想成功地做好这个工作，必须具有特别的技能，如处理电子表格技能和思路清晰地分析问题，接下来才有可能会成为高级经理。这需要同样的技能，只是要求更高一些。在事业的中期，你的成功取决于你能否和客户交流并顺利做成交易的能力。同时，还要了解市场情况，政治和宏观经济情况以及运作机制。投资银行的一些工作要求很强的数学功底。如果你数学很好，不妨考虑在理工类学科中再拿一个更高的学位（如随机演算和微分方程学），然后继续在财务分析和股票评估等学科中选修几门更深的课程，最后在华尔街申请一个研究部门。在大多数分析员的工作中，正确地分析财务数字是非常重要的。如果你想成为一个证券分析师，你必须努力获得CFA（注册金融分析师）职称。如果有一天，你有志成从事融
资业务，并成为公司财务分析家，你最好再考虑一下考取CMA（注册管理会计师）。
至于Trader，很难说怎样才能成为一个优秀的交易者。但至少你必须能充分了解市场，反应迅速，从而做出准确分析。建议你读一下所罗门兄弟前交易员迈克尔-刘易斯（Michael
Lewis）的经典之作《说谎者的扑克牌》（Liar?s Poker），你会学到很多有关交易领域
的知识。同时，在投资银行中获得成功的关键是团体协作。能够将每一个人团结起来，共同为客户服务是一个巨大的挑战，并且回报很可能非常高。
有科技和法律背景的员工对投资银行来说价值很高：科学家可以从事任何类型的工作，从计算金融衍生产品到生物工程学；律师则可以协助设计新型证券，进行租赁经营并用他们杰出的分析能力与客户交流。
“学会推销自己”是成为银行家的基本功。进入投资银行业的关键是关系网——也许你早
已被这种关系网所吸引，但如果你还不具备，就应迅速建立自己的人际网络。
8.3.投行各个部门的工作内容
企业融资（Corporate Finance）——如果你在企业融资部门，应该帮助公司为新的项目和
以后可能有的项目集资。你应该能够做到通过资产、负债、可转换证券、优先证券或衍生证券等方式确定客户所需的资金数量和构成。
并购（M&A）——使一个公司购买另一个公司的交易是许多投资银行资金收入的一个重要来
源。如果你从事这类工作，应该成为客户的咨询者，为交易估值、创造性地确定买卖结构，并协商对自己有利的条款。高盛和摩根斯坦利是世界公认的并购领域里的领先者。
项目融资——项目融资的范围正在迅速扩大，包括为公司或政府主要的资产负债表上提到的基础设施和石油资产项目筹资。瑞士信贷第一波士顿和德意志银行在这一领域非常活跃。项目融资交易已经成为将外资引入发展中国家的最主要的渠道之一。
交易——投资银行中一些最令人羡慕的工作往往是交易。交易员的责任是在商业银行、投资银行和大型机构投资者中进行资产、股票、外汇（简称Forex 或FX）、选择权或期货的买卖。交易是一件复杂的工作，因此要求你具有全面的市场知识、金融工具和心理直觉。
结构化融资——包括金融工具的创新，以便重新将资金流入投资者中（作为有资产支持的证券）。如果你能同时具有绘制电子表格、会计和法律的技能是非常有利的。
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中国证券业盈利模式剖析
中国证券业盈利模式剖析 1.盈利结构分析 在过去的进展历程中，由于受到政策和行业垄断的多重爱护，中国证券公司并没有进行深刻的业务变革，证券公司的盈利结构没有发生多大的变化，利润来源结构比较稳固，要紧由六大块组成，即手续费收入(经纪业务收入)、自营收入、证券发行收入、利息收入、金融企业往来收入和其他收入等，其中的核心收入要紧来源于手续费收入、证券发行收入、金融企业往来收入和自营收入。 在这六项收入中，服务性的经纪业务收入一直占据了中国证券公司收入结构的主导部分，而实际上金融企业往来收入也是与经纪业务直截了当相关的，因为只有开展了经纪业务，才能有相应的客户保证金，从而才能享受客户保证金的利差收入。因此假如算上金融企业往来收入和证券发行收入，那么2001年中国证券公司以提供通道而获得的收入占总收入的比重达到71.52％。如此一种盈利结构直截了当印证了中国证券公司通道业务盈利模式的判定。 以华夏证券、中信证券和宏源证券近三年的收入结构为例来看，不管是华夏证券、中信证券依旧宏源证券，经纪业务收入差不多上三家公司当之无愧的要紧收入来源，专门是华夏证券的经纪业务收入占
到了总收入的将近一半。中信证券的经纪业务收入占比尽管并不是每年都位居第一，但近三年来这一比例却一直保持上升。三家公司的投行业务收入所占比重均不大，还有专门多新的业务能够开创。中信证券2002年投行业务收入占到了总收入的25％左右，比较理想。金融企业往来收入在华夏证券和中信证券都占到了专门大的比例，对证券公司的盈利扮演着极为重要的角色。而直截了当与市场相关的自营和资产治理收入占比则随着二级市场的波动而变化。中信证券2000年这两者的收入总和占到了总收入的57％左右，而宏源证券则在2001年创下了63.38％的纪录。 2.中国证券业务项收入分析 (1)经纪业务。经纪业务一直是我国证券公司的要紧收入来源。从总量上看，由于近5年内中国证券市场的交易量表现为一个先增后减的走势，相应的证券公司的经纪业务收入也表达为先增后减。我们利用股票、基金的总成交金额对佣金收入进行了测算，得出了平均每个营业部月佣金收入的大致数据，营业部的月佣金收入在2000年达到最高点，平均每个营业部每月佣金收入为70.35万元，2002年为最低点，为25.18万元。而依照业内人士的测算，每个营业部的年运行费用大约为300万元～500万元，平均每月为25万元～42万元，也确实是说，到了2002年，国内平均每个营业部的佣金收入还不够支付费用，营业部显现整体亏损，见表5。
投行业务管理制度
公司各有关部门： 经总经理办公会讨论决定，现将《证券投资银行业务管理办法》（试行）正式下发，请认真遵照执行。 二○○一年七月十三日 送：董事会秘书处、稽核部、总经理办公室、计划财务部、证券投资部、经纪业务部、 国债部、投资银行总部及所属业务部、公司所属各营业部
证券投资银行业务管理办法 （试行） 第一章总则 第一条为加强对公司投资银行业务的管理、监督和指导，合理分工，协调发展，建立科学、规X、高效的业务管理体制，根据国家 有关法律、行政法规、部门规章、中国证监会有关证券发行上 市的规X性文件及公司有关规定，特制定本办法。 第二条本办法旨在明确公司投资银行业务管理及决策程序，理顺管理总部与业务部门关系，强化指标考核，提高工作质量和工作效 率，增强公司投资银行业务健康有序发展。 第三条公司投资银行部业务主要包括股票的发行与承销，上市公司增发与配股，上市辅导与推荐，债券发行，兼并与收购，财务顾 问等项业务及其他金融创新业务。 第四条公司设立投资银行总部及管理部（以下简称“总部”），总部是公司投资银行业务的归口管理部门，负责对投资银行业务进行 统筹安排、宏观调控、业务协调和绩效考核。开展投资银行业 务必须在总部的统一指导下进行。 第五条公司设立投资银行业务部门，具体承揽承做项目。 第六条投资银行实行“总部统一协调，业务部独立运作”的模式。业务部是独立的业务部门，年初对公司签订收入、费用、利润任
务书，年终由总部协助公司进行核算与考核。 第二章投资银行总部及管理部 第七条总部设总经理1人，副总经理1—2人。 第八条总部及管理部的主要职责是： 1、负责业务的统一协调； 2、负责各业务部、分部的设立与考核； 3、负责项目的立项审查、项目进度控制、项目正式报送材料的审 核； 4、负责项目内核工作； 5、负责业务培训、收集政策信息； 6、负责与有关部门协调及公司内部协调； 7、负责文件收发、档案管理、内部各项管理制度的制定与修改； 8、负责财务核算、指标考核，员工审核、考核、晋级； 9、负责聘请主承销法律顾问，严格控制项目风险； 10、负责业务创新； 11、公司领导交办的其它事项。 第九条总部应根据精减高效的原则进行人员配置，编制5—10人。 第十条总部原则上不得从事具体业务，其承揽的项目交由业务部承做。
完整word版精选国际市场营销案例分析
参考案例： （一）华为技术有限公司是成立于1988年初的高科技民营企业。从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，专门为电信运营商提供光网络、固定网、移动网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一，并已成功进入全球电信市场。华为在全球设立了包括印度、美国、瑞典、俄罗斯等多个研究所，已连续数年成为中国申请专利最多的单位。 2008年,华为全球销售收入达到183.3亿美元,同比增长42.7%。2007年的实际销售收入为125.6亿美元,同比增长48%。华为的收入中75%来自国际市场,终端业务的销售收入也达到40亿美元,同比增长超过80%。终端业务80%以上的收入也来自国际市场。在华为海外市场中,包括欧洲以及中东、非洲在内的新兴市场,仍然是华为的主要海外收入来源。 华为自１９９６年起开始拓展国际市场，四年颗粒无收。为了争取客户，一方面，华为大力邀请客户来考察中国、考察华为。华为推出一条“新丝绸之路”，是从北京入境，再之后到上海、深圳，然后从香港出境。此外，华为还印了很多画册，取名《华为在中国》，把中国的一些好风景、好建筑拍成照片，同时附上华为产品的应用的情况，这也可以帮助客户了解。另一方面，各种展览会和论坛也是华为扩大影响的重要举措之一。无论是北京的中国国际通信展，还是香港３Ｇ大会、俄罗斯电信展、美国电信展等，华为都不放弃机会来宣传自己。利用每个展会，华为都邀请世界各地的客户来了解自己、加深沟通，大大增强了华为的品牌和在客户中的印象。２０００年，华为获得乌拉尔电信交换机和莫斯科ＭＴＳ移动网络两大项目，拉开了俄罗斯市场规模销售的步伐。２００２年底，华为又取得了３７９７公里的超长距离的从莫斯科到新西伯利亚国家光传输干线的订单。经过十一年的不懈努力和持续投入，华为已成为俄罗斯电信市场的领导者之一，与俄罗斯所有顶级运营商建立了紧密的合作关系，并积极参与俄罗斯电子政务网络建设。 ＫＤＤＩ是日本第二大、全球排名１２的电信运营商。２００８年７月，ＫＤＤＩ对华为生产现场进行了第一次审核。当时华为公司认为审核应该很容易过，因为他们认为证书拿了一大把，不会有问题。第一次审核完毕，ＫＤＤＩ审核的主审员福田非常生气地丢下９３个不合格项回了日本。并且传回来话说：“华为质量水平不行，而且华为工程师太骄傲，不够谦逊”。接下来的４个月时间，华为抛开分歧和异议，以ＫＤＤＩ的要求为标准，以客户的眼光来改进现场，投入很大资源对设备、现场进行了优化改造，准备迎接第二次审核。２００９年１０月，ＫＤＤＩ给了华为第一份合同，但它对华为并未完全信任。在２００９年１１月，ＫＤＤＩ第三次来到华为，派出８名专家在华为现场蹲点，在生产线上全过程看华为是怎么做产品的，产品从原材料分料到成品最后装箱，都要亲眼看到、检查过才放心。 2011年，华为、GENBAND、阿朗、Acme Packet等供应商在VoIP和IMS市场取得了显著增长。华为领跑了2011年运营商VoIP和IMS市场，其次是GENBAND。华为终端2011年在非洲、俄罗斯、印度等国家先后推出自主品牌的智能手机和平板电脑，全球销售收入突破67亿美元，同比增长50%，发货量突破1.5亿台，同比增长30%。数据卡方面，华为也继续保持全球领先的地位。
境内外券商盈利模式比较c15079
试题 一、单项选择题 1. 下列哪个券商是以互联网证券为契机，推出网上交易系统，获得快速发展（）。 A. 高盛 B. 拉扎德 C. 嘉信理财 D. 杰富瑞 描述：美国投行三大主要盈利模式 您的答案：C 题目分数：10 此题得分：10.0 2. 美国于（）通过《金融服务现代化法案》，允许金融机构混业经营，同时由强制监管向自律 监管转型。 A. 1989年 B. 1999年 C. 2000年 D. 2009年 描述：美国资本市场发展重要转折点 您的答案：B 题目分数：10 此题得分：10.0 二、多项选择题 3. 对比美国证券行业格局，国内券商盈利模式转型或将呈现两大战略方向，分别是（）。 A. 低佣金策略 B. 高佣金策略 C. 增值服务策略 D. 规模扩张策略
描述：国内证券公司盈利模式及发展趋势 您的答案：A,C 题目分数：10 此题得分：10.0 三、判断题 4. 对比中、美综合型券商，整体来看，中国的券商收入结构更为均衡。（） 描述：境内外券商盈利模式对比 您的答案：错误 题目分数：10 此题得分：10.0 5. 1975年，美国证券行业佣金率市场化之前券商的收入利润率处于较高水平。（） 描述：美国投行盈利模式发展 您的答案：正确 题目分数：10 此题得分：10.0 6. 在轻资产业务方面，国内大型综合类券商着力于新业务开拓及人才储备，而中小型券商则通过 互联网产品加速转型。（） 描述：国内证券公司盈利模式及发展趋势 您的答案：正确 题目分数：10 此题得分：10.0 7. 相较于美国等成熟市场，中国券商侧重于挖掘资产负债表，资本中介等业务贡献更为突出。（） 描述：境内外券商盈利模式对比 您的答案：错误 题目分数：10 此题得分：10.0 8. 美国资本市场发展到固定佣金制阶段时，证券业主要依靠垄断或行政定价赚取高额的通道费 用。（） 描述：美国资本市场发展重要转折点 您的答案：正确 题目分数：10 此题得分：10.0
投行工作心得
说起投资银行家的生活，浮现在你眼前的或许是紧张的工作节奏、舒适优 越的工作环境和极其丰厚的收入等激动人心的场景。然而，这并不是他们真实 人生的全部。成功的背后，每个人都倾注了自己的全部精力，付出了异乎常人 的巨大努力。 全球金融市场是个充满生机与变化的领域，业内领先者的普遍共性是：精 力充沛、热情向上、学识丰富、高度自律与具有极强的自我约束力。 投资银行的职业背景要求 以跨国投资银行的证券销售人员为例，他必须每天浏览包括《华尔街日报》（Wall Street Journal）、《财富》（Fortune）、《商业周刊》（Business Week）、《福布斯》（Forbes）等在内的大量专业财经报刊；同时还要关注来自彭博资讯（Bloomberg）、路透社（Reuters）、CNBC 和CNN的最新金融报道。在仔细研读、消化和吸收后，他需要分析出这些新 闻将如何影响客户投资组合（Portfolio Holdings）中的资产，将自己对信息 的领悟与见解传递给客户。 这种每周平均工作50到90小时、不分昼夜、黑白颠倒的生活几乎打乱了一个人所有的社交生活和与家人团聚的时间。一旦进入这一行，你就必须对自 己的生活方式高度自律。所以，职业银行家应该做好长期奋斗的心理准备，调 整自己的生活节奏，尽最大努力获得学习经验，保持坚持不懈的专业精神。 投资银行帮助企业和政府发行证券，帮助投资者购买证券、管理金融资产，进行证券交易与提供金融咨询等服务。因此，投行从业人员需要极为熟悉欧美 国家（尤其是美国市场）的主要经济指标和统计数据的解读及其在投资银行具 体行业研究中的应用，包括国内生产总值（GDP）、采购经理指数（PMI）、就业指数、生产者物价指数（PPI）、消费者物价指数（CPI）、零售指数、 新屋开工/营建许可、耐用品订单及领先经济指标的含义与分析用途；并对综 合产业、房地产、技术、电信、交通、公用事业、银行、能源、原材料和消费 品等主要产业部门的推动因素和财务评估方法反应敏锐。 在欧美发达国家与地区，许多大学毕业生在刚进入投资银行时都是从分析 员做起。要想成功地做好这个工作，必须具有特别的技能，如处理电子表格技 能和思路清晰地分析问题，接下来才有可能会成为高级经理。这需要同样的技能，只是要求更高一些。在事业的中期，你的成功取决于你能否和客户交流并 顺利做成交易的能力。同时，还要了解市场情况，政治和宏观经济情况以及运 作机制。 投资银行的一些工作要求很强的数学功底。如果你数学很好，不妨考虑在 理工类学科中再拿一个更高的学位（如随机演算和微分方程学），然后继续在 财务分析和股票评估等学科中选修几门更深的课程，最后在华尔街申请一个研 究部门。在大多数分析员的工作中，正确地分析财务数字是非常重要的。如果
改变世界的10大创意营销案例
改变世界的10大创意营销案例 创意的灵感则来自生活的方方面面，但同时我们必须认识到：即使最伟大的创意也可能稍纵即逝。 但在时间的长河中，却不乏这样的亮点：有些营销活动不仅在当时激起了巨大的口碑效应，并极大地提升了产品销量，而且历久弥新，潜移默化地融入社会文化生活中，甚至影响未来世界的营销规则。 美国密歇根州立大学广告学系教授伯格认为，出现这类创意的几率并不高，因为“好的创意与氛围、创意执行人、一定的技巧以及好运气息息相关”。在天时地利人和都具备的情况下，突破性的创意才有可能产生。 在经济大萧条的时候售卖钻石、将一种市场区隔度并不大的伏特加酒卖出更好的价钱、把一辆小小的车包装得大红大紫……媒体评选出了改变世界的10大营销创意，它们的时间跨度长达70年。 1.钻石恒久远，一颗永流传 背景：1938年，钻石的价格急剧下降，戴比尔斯公司向广告代理公司寻求援助，希望扭转这种颓势。1939年，后者推出了“钻石恒久远，一颗永流传”的广告语，成功地将钻石包装**们的婚礼必备品，让这种亮闪闪的饰品赢得无数新人的欢心。如何让两个月的薪水持续一生。购买一颗钻石吧！ 突破：广告运动诞生了流行金句。美国南加州大学传播学教授科迪表示，“它为这个产品赋予了一种情感意义，让人们产生共鸣。”这个句子如此浑然天成，足以让人们忽略它背后的商业目的。 贡献：开启了情感营销的先河，后来者如耐克主张“想做就做”（Just Do It），万事达卡诉求“万事皆可达，唯有情无价”。 2.万宝路牛仔 背景：很难想象，几十年前万宝路竟然是一种女士过滤嘴香烟。1955年，当李奥贝纳广告公司接手这个品牌时，一切发生了戏剧性的改变。该公司重新对万宝路品牌进行了定位，并引入了一个极具阳光色彩的形象：美国牛仔。 突破：品牌形象广告。科迪认为，这个广告运动将万宝路牛仔塑造成一个成功的“代言人”，不仅如此，这场广告运动还是第一个品牌形象广告。“它的贡献不仅体现在对产品销量的提升上，更唤起了男人们对阳刚的男子气概的追求。”万宝路由此而成为最畅销的香烟品牌。 贡献：开启了年轻人的品牌意识 3.是她，不是她？ 背景：1957年，FCB广告公司创造了“伊卡璐女孩”这个形象。一个看起来非常阳光健康的女孩，但她却藏着一个惊人的秘密：她头发的颜色可能是假的！随后染发剂的广告铺天盖地，都附有醒目的一问一答：“是她，不是她？”（Does she … or doesn"t she?）（“只有她的美发师知道”。） 突破：惊骇广告（shock ad）。《广告时代》杂志专栏作家鲍勃·加菲尔德称之为“惊骇广告”的鼻祖，用诉求激起口碑效应。它所产生的效果惊人，10年后，其染发剂产品的销售额达到1.6亿美元。 贡献：性感有不错的市场效应。它为后来的多个性感广告出炉扫平了道路。比如，波姬·小丝的CK牛仔裤广告。 4.想想小的好处
中金公司-120316-中国网络游戏行业深度分析报告-挖掘结构性机遇
首次覆盖 证券研究报告 2012年3月16日 互联网 研究部 挖掘结构性机遇 金宇 分析员，SAC 执业证书编号： S0080511030013 jinyu@https://www.360docs.net/doc/8313846558.html, 中国网络游戏行业深度分析报告 投资亮点 我们首次覆盖中国网络游戏行业，给予中性评级。虽然网游行业过去三年来表现低迷，主要上市公司估值较低，但行业整体仍处于转型阶段，大多数网游公司仍面临不小的挑战。因此，我们认为行业整体反弹机会尚未到来，但行业内存在结构性机会。我们对网游行业的研究采用了一种与市场常见方法有别的“基础价值＋期权价值”投资研究框架，并重点关注了各公司现有游戏产品线未来增长的可预见性和可持续性。基于上述框架，我们维持腾讯的推荐评级（目标价220港元），并首次关注网易（推荐，目标价58.80美元）和畅游（审慎推荐，目标价28.60美元）。 市场处于过渡期，各细分市场表现各异。由于年龄，就业情况和收入结构的变化，互联网用户的网上娱乐时间呈现碎片化趋势，导致了游戏时间和玩法上更加灵活的网络游戏受玩家日益青睐。因此，一方面，大型多人在线角色扮演类游戏(MMORPG )市场规模增长日趋放缓，抑制了整体网游市场的增长；另一方面，高级休闲游戏，网页游戏和手机游戏市场则进入了快速扩张的通道，未来空间巨大。当然这些新兴的细分市场仍处于各自发展周期的早期阶段，对整体网游市场的贡献有限。 与市场常见方法有别的投资研究框架。我们认为网游公司的股票价值应包括两部分：由现有游戏产品线增长的可预见性及可持续性来决定的基本价值；以及衡量新游戏成功率和盈利潜力的期权价值。由于期权价值存在诸多的的不确定因素，我们认为，基本价值应该在投资决策起决定性因素，而期权价值为辅助性因素。在我们看来，一个契合市场趋势且多元化游戏产品线可以直接帮助一个网游公司在激烈市场竞争中脱颖而出。同时，我们也看好一些具有优秀网游研发能力，并具备丰富运营经验，且储备游戏符合市场趋势的网游公司。 估值与建议 网易：推荐，目标价58.80美元。网易具有强大且多元化的网游产品线、丰富的网游储备及基于电子邮箱的用户平台。目标价对应非美国公认会计准则下2012年12.2倍市盈率。 畅游：审慎推荐，目标价28.60美元。预计在2012年《天龙八部》将延续其强劲增长势头，而《弹弹堂》也将稳中有升；同时看好17173平台对畅游的中长期贡献。目标价对应非美国公认会计准则下2012年5.6倍市盈率。 盛大游戏：中性，目标价3.80美元。对已有核心游戏短中期运营前景表示乐观，但对新引进游戏的本土化持谨慎态度。巨人：中性，目标价5.00美元。对《征途》及《征途2》的业绩前景持乐观态度，但对其游戏产品线的长期可持续性持谨慎态度。 完美世界：中性，目标价11.75美元。短期内，国内业务战略转型压力较大，但海外业务持续利好。 风险 （1）网游玩家对主要客户端网络游戏产生厌倦；（2）来自于其它网络服务，如网络视频和电子商务等，的竞争不断加剧；（3）热门游戏的主要资料片或较受关注的新游戏出现重大技术或运营失误；（4）经典热门游戏的产品周期风险。
高盛投行业务转型与创新之经验借鉴
国际投行组织架构变革分析 经济增速下行，一级市场发行缓慢，新股发行市盈率回落，超募现象悄然退去，2012 年券商投行的IPO规模与收入严重萎缩。仅依靠IPO承销佣金生存的投行业务结构模式受到了市场变化的挑战，越来越多投行一线人员感受到行业剧变的风向，越来越多券商投行高层意识到了投行业务模式转型的紧迫性。更为严峻的挑战是，在监管放松、原有的政策壁垒保护完全丧失后，一旦银行业取得投行业务牌照，那么当前还存在的垄断利润将在几年内迅速丧失。券商投行将不得不考虑变革原有盈利模式、重新建立自身的核心竞争力。一场券商投行集体探索业务调整和服务转型的新战争正在悄然响起，谁能依据新变化、新趋势抢先转变服务模式以适应业务结构和客户需求的变化，便将获得无限的市场空间。 华尔街投行在20世纪70－80年代，同样经历了一场佣金费率下降和客户结构与需求变化所导致的投行业务结构调整，高盛重新定义了投行服务和再造业务模式，使得其由华尔街二流投资银行一跃成为国际一流投行，同时也为其一系列创新业务拓展奠定了基础。之后，华尔街其他投行纷纷效仿也开始了高盛投行业务创新改革。因此，具体研究高盛投行业务模式的转型经验对我们的发展意义重大。 一、高盛投行业务模式的创新与重构 （一）将承揽业务与承做执行相分离 20世纪70年代，传统的投资银行依赖于各个合伙人的客户关系发展业务，从不出去招揽业务，通常是靠客户自己找上门来。在当时领先发展的华尔街投行中，各个合伙人拥有自己的客户公司，他们通常在这些公司里担任董事，这样他们总是预先知道公司有哪些融资需求，并全程参与从融资结构设计到时间安排等等服务。于是，一方面投行客户关系稳定，无需进行关系维护与项目营销；另一方面，客户有融资需求时往往会直接找到有公司合伙人关系的投资银行，像高盛这样名气一般的小型二流投行很难有大企业客户。 为了拓展市场空间，高盛重新定义业务并再造业务模式——创造性地将传统投行的执行具体交易与承揽业务（维护客户关系）分离开来。而在当时，一组人同时负责承揽
销售案例分析
前言 做一名销量第一的销售高手，是每一个销售人员心动不已的愿望。 如何成为一名销售高手呢？这个问题在每一位销售人员的脑海里都重复了无数遍，但是大多数找不到答案，有的人可以一个月100%完成计划，有的人却仅仅销售几台，是卖场存在差异吗？但是调换以后依然是这样的结果。究竟是什么原因导致了如此悬殊的差距？有没有办法能够以最小的代价获取最大的成功呢？ 有，那就是经营自己，使自己具备销售高手的素质，摒弃你的思想套路，以一种全新的状态和全新的销售理念实现你的愿望！这就是本教材的意义之所在。 本教材汇集了全国优秀直销员的成功案例，试图用最精炼的语言，使你获得最具有价值的成功、掌握赢得黄金订单的高超技巧。 目录 第一篇：切票 ①迎难而上、积极热情 ②不放弃、才能有收获 ③借力攻垒 第二篇：换位思考 ①真诚面对每一位从展厅走过的顾客 ②时时为顾客打经济算盘 ③“卖点”转化为“买点” 第三篇：小技巧定大局 ①竞品知识全掌握，沉着PK显实力 ②创新台帐本，增强说服力 ③主动出击，把握商机 ④计算器理论 第四篇：处理异议技巧 ①价格太高我买不起 ②别的产品更便宜
③过段时间再来吧 ④以前用过不好用 ⑤我考虑考虑 迎难而上、积极热情 工贸：厦门 直销员：焦方英 对象：一对夫妇 叙述： 有一对顾客来到商场看厨房电器，在我们展厅前面经过的时候，我叫他们到展厅里看看，理都不理，直接来到LB的展厅里，半天时间都没有出来，心想肯定是没有希望了，刚这样想完，两名顾客就走了出来，我站在过道上又喊了一遍”参考一下，海尔厨电，买不买没有关系，多了解一些也是很好的。“他们就进来了，我帮他们倒了两杯水，慢慢开始问他们想买什么，什么价位的套餐，男士说先看一下，我就说我们的产品价位不一样产品组合也不一样，你看我们这套新品经典组合，D66GS+Q83G+100A-8搭配一套，价格才7400元”他说“那比LB的还贵”我说“东西不一样价格肯定不一样，我们现在可以先不谈这个价格是否合适，我先来给您讲解一下我们产品的性能，我们再回过头来商量价格，好吧，主要是性价比，我把三款的功能卖点一一展现给了他们，……….他们说那确实比LB的性能优秀，我说那是肯定的，他们什么也没有说就又走到LB的展厅里，过了一会又回来了，他们说还是你们的比较合适…… 不放弃、才能有收获 工贸：内蒙 人物：王秀霞 对象：姐妹二人（白领） 叙述： 有姐妹二人，走到我的展台前询问90C1-S的销售价格，我知道她们是有备而来，告诉他们价格后，便询问她们是否是新房装修，得到肯定答案后，我又问她们“油烟机和灶具选了吗？”“已经选好了，不是海尔的。”我试探着问“我可以帮你们参考一下吗？”姐妹二
新三板市场数据分析报告中金在线
新三板市场数据分析报告 （一） 北京市宝盈律师事务所
前言 新三板市场是专门面向国家级高新区（目前在中关村园区试点）高成长的科技型、创新型非上市股份公司进行股权挂牌转让和定向增资的交易平台。经国务院批准，新三板于2006年1月23日正式启动。新三板是我国多层次资本市场的重要组成部分。 北京市宝盈律师事务所2008年开始涉足新三板法律服务，目前已为中关村园区的11家挂牌企业提供了新三板挂牌法律服务，同时正在为中关村园区外的苏州工业园区、无锡新区、上海张江、杭州高新区等十几个国家级高新区的50多家企业提供新三板法律服务，而且宝盈所已经为苏州工业园区、杭州高新区、厦门高新区、大庆高新区、潍坊园区、桂林园区第一家拟登陆新三板的企业提供了专项法律服务。 宝盈所在参与新三板法律服务过程中，深切的感受到对新三板市场的数据进行统计是一项很有意义的工作，有助于市场参与者（新三板中介服务机构、企业、投资机构等）全面了解市场及开展工作。值此新三板试点近六年，宝盈所针对现有99家新三板挂牌公司的基本数据进行了统计和分析，希望能够对新三板市场的建设带来有益的帮助。 北京市宝盈律师事务所 2011年11月
一、数量 新三板市场从2006年1月23日设立以来，共有挂牌企业99家，其中2011年挂牌企业22家，均超出往年。挂牌的企业数量总体上呈增长趋势，例外是2010年少于2009年挂牌公司4家。 图表1：挂牌进度表（单位：家） 二、地区分布 在开展试点的中关村园区，99家新三板挂牌企业分布在八个区域，其中挂牌企业最多的是海淀区，有75家新三板挂牌企业。 图表2：地区分布图（单位：家） 二、地区分布 在开展试点的中关村园区，99家新三板挂牌企业分布在八个区域，其中挂牌企业最多的是海淀区，有75家新三板挂牌企业。 图表2：地区分布图（单位：家）
上市企业盈利模式国内外研究现状-
上市企业盈利模式国内外研究现状- 上市企业盈利模式国内外研究现状* 论文导读:： 准则体系于 2007 年 1 月 1 日起在上市公司中执行。 上市企业盈利模式国内外研究现状*。 论文关键词： 上市公司，盈利模式，研究现状传统的理论和企业经营实践中的误区，使得我们对企业盈利模式认识不到位。 难以有效地指导企业的发展战略，尤其是难以培育出有高盈利能力的企业。 而这正与企业追求利润最大化的宗旨是相违背的。 企业的盈利模式是在与竞争对手的角逐中，设计和实施的可为企业带来显著、持续利润的经营方式，是其特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构 1。 成功的盈利模式必须能够突出一个企业不同于其他企业的独特性 2。 上市公司是企业形态中的特殊群体。 上市公司群体不仅对于促进建立并完善现代企业制度、优化资源配置、深化我国经济体制改革、提升企业竞争力等方面发挥着积极和重要的作用。 这使得我们对上市公司盈利模式的研究显得尤为重要。 因此，有关盈利模式的研究开始不断涌现。 这些研究成果对企业的经营发展具有重要的指导和借鉴意义。
本文通过对企业盈利模式以及上市公司盈利模式的相关研究进行汇总、梳理和分析，指出盈利模式研究现状、存在的问题并提出需要进一步深入研究的方向。 一、我国有关盈利模式研究概述通过对 CNKI 博硕士论文及期刊全文数据库进行检索。 以盈利模式为检索关键字，在文献标题中进行检索，检索出文献共计 733 篇上市公司，其中期刊论文 622篇，博士论文 0 篇，硕士论文 95 篇，会议论文 16 篇。 在检索结果里，搜寻有关上市公司的相关研究，只有 3 篇期刊论文，针对性研究文献非常少论文开题报告范例。 （见表 1）。 表 1 盈利模式相关文献检索情况另外，还有众多国内学者有关盈利模式的研究集中于证券公司的盈利模式。 他们分别从券商的经营模式、企业战略、资源投入和企业竞争行为等来分析券商的盈利来源，盈利结构，探索新的盈利模式。 目前，我国证券公司经营主要存在的问题包括如资产规模小，业务单一、创新能力不足上市公司，且缺乏有效的内部控制机制等(王开国,2003) 17。 吴晓求(2004) 18 认为我国证券公司盈利模式存在很多弊端，券商普遍缺乏核心竞争力，缺乏财富积累机制。 他提出中国券商盈利模式应该向服务盈利模式转变，从而带动
国际投行人典型性日常生活工作状态
国际投行人典型性日常生活工作状态2012年02月02日 16:22:12 Investment Banker Job In Leisurely Days (70% of the time) 8:30am—Get up and get ready for work. Skip breakfast. Check Blackberry. 8:45am— Leave home and walk 15 minutes to Subway. 9:15-9:30am— Arrive at the office. Morning— Check email, continue to work on the pitch book or financial model from yesterday, and snack away. Lunch time – Go down to Company cafeteria with fellow analysts and associates. May have time for window shopping or checking out movie / Broadway tickets for the weekend. Early afternoon– Short meeting with the project team. Finish off with pitch book draft and ask VP to review. Go to library to request searches on a particular industry and prepare a Public Information Book (PIB) for another project. Chat with friends over the phone on weekend plans. Late afternoon—Send presentation draft to Word Processing. Update the comps and league tables. Bring PIB to print room for binding, then swing by the Company gym and work out for an hour. Evening —Order dinner with team members or fellow analysts / associates and eat together in conference room. 8pm-ish—Check whether the presentation is done at Word Processing and review for further edits. Call up Limo service for a 9pm pick-up. (For “early” request s it may take up to an hour). Call up the print room and library respectively and see if the PIBs and industry research are ready for pickup. 9pm-ish— Leave. 9:30pm— Home. Check Blackberry one last time before hitting the bed. Investment Banker Job In Frantic Days (30% of the time) 7am— Wake up. Likely pulled an all-nighter but managed to nap for an hour on MD’s sofa. Get back-up suit in the office and get changed.
改变世界的10大营销案例
改变世界的10大营销案例 改变世界的10大营销案例 2010-03-16 10:23:59 来源: 《创业邦》杂志(北京) 广告业的基石是那些天才的创意，创意的灵感则来自生活的方方面面。我们甄选出全球历史上最伟大的10个营销案例，它们不仅在当时激起了巨大的口碑效应，并极大地提升了产品销量，而且历久弥新，影响了未来世界的营销规则。 看过剧集《广告狂人》（Mad Men）的人都知道，广告业的 基石是那些天才的创意。创意的灵感则来自生活的方方面面，但同时我们必须认识到：即使最伟大的创意也可能稍纵即逝。但在时间的长河中，却不乏这样的亮点：有些营销活动不仅在当时激起了巨大的口碑效应，并极大地提升了产品销量，而且历久弥新，潜移默化地融入社会文化生活中，甚至影响未来世界的营销规则。 美国密歇根州立大学广告学系教授布鲁斯·范登·伯格（Bruce Vanden Bergh）认为，出现这类创意的几率并不高，因为“好的创意与氛围、创意执行人、一定的技巧以及好运气息息相关”。在天时地利人和都具备的情况下，突破性的创意才有可能产生。 在经济大萧条的时候售卖钻石、将一种市场区隔度并不大的
伏特加酒卖出更好的价钱、把一辆小小的车包装得大红大紫……《Entrepreneur》杂志评选出了改变世界的10大营销创意，它们的时间跨度长达70年。 钻石恒久远，一颗永流传 背景：1938年，钻石的价格急剧下降，戴比尔斯公司（De Beers）向广告代理公司N.W. Ayer & Son寻求援助，希望 扭转这种颓势。1939年，后者推出了“钻石恒久远，一颗永流传”（A diamond is forever）的广告语，成功地将钻石包 装成人们的婚礼必备品，让这种亮闪闪的饰品赢得无数新人的欢心。如何让两个月的薪水持续一生？购买一颗钻石吧！突破：广告运动诞生了流行金句。美国南加州大学传播学教授迈克尔·科迪（Michael Cody）表示，“它为这个产品赋予 了一种情感意义，让人们产生共鸣。”这个句子如此浑然天成，足以让人们忽略它背后的商业目的。 贡献：开启了情感营销的先河，后来者如耐克主张“想做就做”（Just Do It），万事达卡诉求“万事皆可达，唯有情无价”（Priceless）。 万宝路牛仔 背景：很难想象，几十年前万宝路竟然是一种女士过滤嘴香烟。1955年，当李奥贝纳广告公司接手这个品牌时，一切 发生了戏剧性的改变。该公司重新对万宝路品牌进行了定位，并引入了一个极具阳光色彩的形象：美国牛仔。
营销案例分析
营销案例分析 二线城市生鲜电商养成记 菜篮网于2014年8月上线，经过一年的发展，注册用户达到8 万人。2015年7月24日，菜篮网宣布完成数千万元A轮融资，刷 高了河南生鲜电商的颜值! 菜篮网并不是姜晓宇的第一个创业项目。事实上，早在2009年，他就成立九合科技，专注于互联网项目，先后建立服装、电子产品 等电商平台，后来转战团购，与腾讯QQ团购合作，经历“百团大战”的硝烟。在电商界几年的摸爬滚打之后，他瞄准了被号称电商的最 后一片蓝海的生鲜。 与一线城市主打高端附加值的有机菜、半成品净菜不同，菜篮网从一开始瞄准的就是普通大众的餐桌，每天都会推出一款特价爆品，比如，一元钱一个冬瓜，一元钱一盒豆芽，一元钱一块豆腐??再加 上最具诱惑的不限定消费金额的免费包邮，很容易吸引家庭主妇去 尝试购买。 赢利点不在于生鲜 近两年，生鲜的万亿市场规模和不到1%的电商渗透率，吸引各 路资本不断涌入，助推生鲜电商爆发式增长。但与此同时，一个不 争的事实却是：全国3万家涉农电子商务平台赢利者寥寥无几。 “我们的赢利点并不在于生鲜!”姜晓宇直接说。 菜篮网所售卖的都是餐桌上的日常时令果蔬，其中70%从郑州周 边的蔬菜基地采摘。根据当天C2B的订单，以及利用大数据计算出 来的历史平均值，下午采摘，晚上进行分拣、包装、入库，第二天 早上送到消费者手里，整个流程不会超过24小时，以保证果蔬的新 鲜度和口感。
“我们的果蔬定价方法，是参考河南一级批发市场的菜价，再上浮15%—20%，而按照传统果蔬销售模式，到达消费者手里的果蔬价 格通常是翻了两三倍的。” 在让消费者吃到新鲜实惠的果蔬外，菜篮网还致力于帮助农民解决农产品滞销问题。姜晓宇向我们讲述了菜篮网一次次第一时间解 决河南尉氏葡萄，受灾青苹果、中牟油桃等滞销农产品的事例，让 劳动者劳有所得是他们的目标。 菜篮网这种基地直供，一站送达的方法确实解决了传统商贸模式农产品流通环节多、损耗大的弊端，彻底解决了菜农和消费者两头 叫苦的问题。 但在我们对这种打破传统商贸模式，剥去种种环节链条的变革欢呼雀跃之余，冷静思考一下消费者的习惯就会发现：消费者特别是 年轻人做饭具有随机性，在生活设施比较完善的区域，例如郑州市 金水区，就有很多大型的菜市场、社区菜店，甚至有些菜农、果农 会直接拉着蔬菜瓜果来这些成熟的生活区域售卖，价格也相当便宜。显然，在这种替代性、选择性比较强的小区，这样的消费环境就不 利于培养消费者网上预购果蔬的习惯，自然购买频次也不会太高。 “生鲜只是菜篮网的一个流量切入口。未来生鲜与其他品类的销售比例将是1∶2。”姜晓宇一语道破天机，他看重的是生鲜用户很 强的黏性。在姜晓宇的办公室里，陈列着一排货架，上面摆满了菜 篮网上架的粮油副食、酒水饮品、休闲食品等商品，原来醉翁之意 不在酒。 如何实现用户增长 以生鲜带动其他品类销售看似是个不错的主意，但由于菜篮网的低价策略，就需要靠规模、靠走量来赢得利润。菜篮网的目标是占 到郑州生鲜市场消费额的10%，期望达到100亿元以上的规模，平 均日单量达到20万单。 如何实现用户规模的增长?毕竟，菜篮网现在的知名度并不高。
(完整版)商业模式与资本运营
商业模式与资本运营 商业模式的设计与创新 每一个行业，企业，都有自己的商业模式。商业模式不是一成不变的，商业模式需要设计更需要创新，什么叫商业模式？说白了，就是赚钱的方式。但是，一个企业，要有一个很好的商业模式，那需要我们对商业模式进行高度提炼和研究。商业模式是企业战略的表现形式，为了讲清楚什么是商业模式，我们需要讲清几个概念。第一个，什么叫企业战略，我认为企业战略就四个字“远景规划”，也就是企业在不同阶段的奋斗目标，这就是企业战略。我们国家也是，五年做一次规划，在不同阶段我们的奋斗目标是不一样的。企业的商业模式是根据企业的战略设计的，商业模式是基于企业战略而涉及，你想发财，我可以给你设计一个发财的商业模式；若你想“发展”，我们可能需要设计一个发展的商业模式。我们研究企业家的发展历程，分成五个阶段，第一个，首先是生意人，然后是商人，再上一个台阶是企业家，企业家作久了就梦想成为资本家，最终会成为慈善家。在不同的阶段，奋斗目标是不同的，在这个阶段—生意人，生意人的奋斗目标是解决生存问题，我们的个体工商户就属于这种。生存问题解决了，于是有了新的想法，要办个中小企业，国家有规定，个体工商户雇佣员工不能超过七个，于是要办个公司，这就是第二阶段，中小企业老板就是商人，他们生存问题解决了，要追求的目标是“发财”。等到发财了，我们赚的钱自己花不完了，于是我们有了新的追求，不是发财而是“发展”，于是扩大企业，成了企业家。企业发展了，估计老板已经超过五十岁了，很快就要退休了，自己创造的家业要基业长青—资本家，直至慈善家，长期回报社会。“发财”的阶段最痛苦，马克思说这是完成原始积累的阶段，因为要钱没钱要人没人，核心竞争力就是低成本，假冒伪劣，偷税逃税，还要贿赂官员，这就是商人。这就是马克思所说，资本家当初在完成第一桶金的时候，每个毛孔都滴着血和肮脏的东西。赵本山有一句名言：什么叫商人，让对方受伤就是商人。这个群体没办法，只能如此。但无论如何，他们还是挖了自己第一桶金，于是有了新的想法，要发展。各位，这早期的企业家最滑稽，因为他已经有钱了，想发展，要规范，也不想偷税漏税了，让财务老老实实按国家规定照章纳税，给员工缴纳养老保险。可是，等一回头看，不得了，赚的钱都交税了，交的税比赚到的钱还多，不行还是偷吧。所以他总处在偷还是不偷的矛盾中，这就是早期的企业家。我说过企业家做慈善都是作秀，你想想，好容易完成第一桶金，那是冒着道德和法律风险换来的，这是我们下一步发展的本钱，怎么舍得捐给别人呢！那为什么还要捐？三个原因，第一，过去做过很多坏事，现在为了求得心理平衡。我跟我们税务局几个局长去庙里烧香，我一般是花五十或一百买些香，祷告“祝祖国的税收事业繁荣昌盛”，我一看我旁边的局长，哇，他把那钱包一拿，有这么一叠估计有个两三千，往哪里一放就在那祷告，你说他在祷告什么？我就不相信一个工薪阶层眼都不眨就捐两三千，可能吗？第二，向政府示好。在我国不听政府的话肯定不行，政府让你捐，其实你不想捐。我们很多企业家喜欢当个人大代表或政协委员，工商联副主席，我问你你代表的是谁的利益，代表的是全国人民利益吧？是不是代表资本家的利益？你就是想进入主流社会，给自己安全甚至带给自己一些好项目，对不对？第三，把慈善当做投资行为，投资要讲回报的，我就把它当做一种宣传，一举两得。当然，也有这样的情况，当初我们得到过别人的帮助，现在我们有能力帮助别人；也有那种大公无私的人，自己穷的一塌糊涂，还主张“再穷不能穷教育”。我就搞不明白，你自己的员工你都不关心工资不给涨，反倒关心陌生人，你不觉得滑稽么？很明显。对企业家的捐赠要正确引导，不鼓励这种捐赠方式。企业所得税法第九条：企业对外捐赠不得超过当年会计利润的12%。多捐部分并不抵扣税款，这就是我们政策的导向。我们要你“永续回报社会”，你把公司做大是对国家、社会最大的贡献。 老板可以称为企业家的公司，要有稳定的团队、研发能力、非常强烈的营销能力，而且有品牌，一句话，我们在同行业具有一定的竞争力，并且有可持续性的盈利能力。只有这样的
市场营销案例分析题集锦附答案
市场营销案例分析题分析思路及案例 宏观环境分析（一般是目标市场的营销环境、相关政策） 消费者行为分析（确定消费人群，以及消费者行为的模式特点等） 竞争对手分析，可以利用SWOT模型，分析同行业的竞争状况 还可以分析下企业的内部环境，比如企业的背景等 STP营销：市场细分，目标市场选择，产品定位. 市场营销策略：4P策略 一、国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。 问题：(1) 该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？ (2) 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？ (3) 请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。 (4) 作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？ 参考答案要点： (1) 电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。 (2) 地理变量和人口变量。18—25岁 (婚前) 这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。 (3) 销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验和试验市场及其含义。 (4) 撇脂定价的含义及其条件。 二、睡衣风波 1997年美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争，而夹在两者之间的是一家百货业的跨国公司——沃尔—马特公司。当时，争执的激烈程度可以从下面的报纸新闻标题中见得一斑：“将古巴睡衣从加拿大货架撤下：沃尔—马特公司引起纷争”、“古巴问题：沃尔—马特公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣赌局：加拿大与美国赌外交”、“沃尔—马特公司将古巴睡衣放回货架。” 这一争端是由美国对古巴的禁运引起的。美国禁止其公司与古巴进行贸易往来，但在加拿大的美国公司是否也应执行禁运呢?当时，沃尔—马特加拿大分公司采购了一批古巴生产的睡衣，美国总部的官员意识到此批睡衣的原产地是古巴后，便发出指令要求撤下所有古巴生产的睡衣，因为那样做违反了美赫尔姆斯——伯顿法。这一法律禁止美国公司及其在国外的子公司与古巴通商。而加拿大则是因美国法律对其主权的侵犯而恼怒，他们认为加拿大人有权决定是否购买古巴生产的睡衣。这样，沃尔—马特公司便成了加、美对外政策冲突的牺牲品。沃尔—马特在加拿大的公司如果继续销售那些睡衣，则会因违反美国法律而被处以100万美元的罚款。且还可能会因此而被判刑。但是，如果按其母公司的指示将加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，会被处以120万美元的罚款。 问题： (1)造成沃尔—马特公司困难处境的原因是什么?(4分) (2)结合案例说明政治环境与法律环境之间的关系。(4分)