中国汽车经销商行业市场分析报告

第一节周期性增量零售商→稳定性存量服务商 (5)

一、我国汽车经销商行业正处大变革时代 (5)

二、借鉴美国，后市场为汽车经销商主要盈利点 (5)

三、回看中国，我国汽车经销商盈利模式正在变迁 (7)

第二节新车：产业链地位提升，盈利中枢逐步上移 (8)

一、回顾：车市增速下台阶，经销商业绩承压 (8)

二、深究：新车毛利率下行，拖累经销商业绩 (10)

三、厂商关系极不平等，经销商打折卖车成常态 (11)

四、展望：抱团博弈叠加新政出台，“厂商关系”逐步回归理性 (13)

五、展望：产业链地位提升+车市稳健，新车毛利率企稳 (17)

第三节后市场：正处黄金时代，保险金融二手车接力维修 (18)

一、后市场处于黄金发展时期，核心驱动因素有所变化 (18)

二、养护维修：第三方维修店冲击有限，稳健增长可期 (19)

三、佣金代理：受益车险代理佣金率提升，正快速发展 (20)

四、融资租赁：成长早期，发展空间巨大 (21)

五、二手车：政策进一步破局+渠道优势，将迎来黄金发展期 (23)

第四节重点公司分析 (25)

一、广汇汽车 (26)

二、宝信汽车 (28)

图表目录

图表1：我国汽车经销商盈利来源由新车零售逐步过渡到后市场服务 (5)

图表2：2000年以后美国新车基本没有增长 (5)

图表3：2000年以后美国最大经销商新车毛利占比呈下降趋势 (6)

图表4：2015年美国经销商毛利来自后市场业务高达80% (6)

图表5：2015年中国百强经销商毛利来自新车和维修高达80% (7)

图表6：汽车经销商的流量入口和变现渠道 (7)

图表7：我国汽车经销商盈利模式在往第三阶段变迁 (8)

图表8：我国乘用车销量增速2011年开始下台阶 (8)

图表9：2011年经销商盈利比例下降到29% (9)

图表10：2011年起百强经销商净利率处于下行通道 (9)

图表11：庞大集团2011年经营活动现金净流量首次为负 (9)

图表12：2011年起庞大集团新车销售毛利持续下滑 (10)

图表13：庞大集团新车销售毛利率下滑导致毛利持续减少 (10)

图表14：经销商新车毛利率的主要影响因素 (11)

图表15：滞销车型终端销售折扣力度较大 (11)

图表16：经销商面临较大库存压力 (12)

图表17：2005年版《品牌授权管理办法》决定整车企业完全主导汽车产业链. 13图表18：我国新车市场逐步由卖方市场转为买方市场 (13)

图表19：我国汽车经销商行业集中度在逐步提高 (14)

图表20：厂商关系正在经历转折 (16)

图表21：与美国相比，我国汽车经销商新车盈利能力明显偏低 (17)

图表22：美国汽车经销商Autonation和Penske新车毛利率受新车增速影响较小 (17)

图表23：未来几年我国车市保持稳健增长 (18)

图表24：经销商新车毛利率15年开始企稳，16H1回升 (18)

图表25：佣金代理、融资租赁业务对经销商的毛利占比正加速提升 (19)

图表26：预计我国养护维修市场未来五年复合增速19% (19)

图表27：车主认可去4S店养护维修的原因分析 (20)

图表28：近年来我国车险保费保持较快增长 (20)

图表29：我国乘用车融资租赁渗透率远低于美国 (22)

图表30：对比英美德韩，我国二手车占新车销量比例不到1/3 (23)

图表31：预计我国二手车市场未来五年复合增速20% (24)

图表32：把握汽车经销商两条投资主线 (25)

图表33：广汇汽车佣金代理业务快速增长 (26)

图表34：广汇汽车的融资租赁业务和二手车业务发展较快 (26)

图表35：广汇汽车本部的后市场业务毛利占比持续提升 (27)

图表36：广汇本部售后毛利（不含维修）正快速增长 (27)

图表37：德系三大豪华品牌不断引进车型进行国产化 (28)

图表38：豪华品牌销售为宝信的主要毛利来源 (29)

图表39：宝信2014-2016H1豪华品牌销售毛利率持续下滑 (29)

表格目录

表格1：整车厂前几年销售目标制定较激进 (12)

表格2：2014年以来经销商反抗整车厂的声音愈演愈烈 (14)

表格3：2014年起多厂家开始以资金补贴等方式加大对经销商的支持力度 (15)

表格4：购置税减半政策刺激下，整车厂2016年销量目标仍偏保守 (15)

表格5：新《汽车销售管理办法》出台将对经销商产生重大影响 (16)

表格6：车险费率改革带来单均保费下降 (21)

表格7：汽车融资租赁与汽车金融贷款比较 (21)

表格8：国内汽车融资租赁业务主要参与者一览 (23)

表格9：《关于促进二手车便利交易的若干意见》逐条解读 (24)

表格10：我国二手车行业不同参与主体税收政策截然不同 (25)

表格11：宝马2017-2018年将迎来密集新品周期 (28)

第一节周期性增量零售商→稳定性存量服务商

一、我国汽车经销商行业正处大变革时代

汽车经销商业务主要包括新车销售和售后服务，随着经销商盈利来源由新车零售逐步过渡到后市场服务，经销商扮演的角色也由周期性增量经济的新车零售商逐步转变为稳定性存量经济的社会服务商。

图表1：我国汽车经销商盈利来源由新车零售逐步过渡到后市场服务

资料来源：北京欧立信调研中心借鉴美国，后市场为汽车经销商主要盈利点

二、借鉴美国，后市场为汽车经销商主要盈利点

借鉴美国，新车市场成熟后，新车盈利占比呈下降趋势，后市场业务对经销商盈利贡献在提升

图表2：2000年以后美国新车基本没有增长

汽车销售模式状况及未来展望

汽车销售模式状况及未来展望摘要：本文首先对汽车营销模式的分类方法进行阐述，按营销组织的具体形式，将现有的中国汽车营销模式分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。然后从经销商的立场出发对三种汽车营销模式的优势和不足进行了详细的分析，中间贯穿了营销理念、营销技术的分析。并给出改善现状的建议。最后在总结三种汽车营销模式现状分析的基础上，对未来几年中国汽车营销模式的发展趋势做出预测：广义和狭义的品牌化、集团化。汽车营销模式的组成至少包括三个要素，即营销理念、营销组织和营销技术。上述三个组成部分是相互影响和相辅相成的。作为一种“模式”，应该是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式的全部。如果单从任何一个要素确定某种营销模式的合理性和先进性，很难得出全面和正确的结论。对于某一种具体的营销模式而言，营销组织和营销技术往往取决于营销理念。因此判定营销模式的孰优孰劣，关键在于为用户提供什么样的营销服务理念。1从这个意义上讲，营销模式没有定式，因为每个企业在其发展过程中，它的营销理念也会因为主观、客观环境的变化做出相应的调整。由于营销理念的不确定性，使它不适合作为研究营销模式的分类依据，而营销组织就成了最直观的分类依据。按照营销组织的具体形式，现有的中国汽车营销模式可以分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。中国的汽车营销模式由国家计划分配体制开始至今，已经有了长足的发展。在市场经济体制下，消费者在汽车营销模式的优胜劣汰中起到了一定的积极作用，随着消费者需求增长和变化，产生了汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、汽车置换等新的营销技术。同时，汽车制造企业和汽车流通企业也越来越重视消费者的需求，越来越多的企业把满足消费者的需求作为自己的营销理念。然而，消费者在汽车销售环节中还属于弱势群体这仍是不争的事实，因此，消费者对企业营销理念的影响还不足够强，大多数企业对普通消费者的服务意识还需要加强。在现在的汽车营销体系中汽车制造商实力最强大，对汽车营销模式发展的影响力也最大，从汽车制造商授权的汽车4S专卖店，到有形的汽车交易市场，再到汽车连锁经营，汽车经销商是在汽车制造商制订的规则下生存，这些现有的汽车营销模式都在汽车制造商（国内、国外、合资）的牢牢控制之下。随着WTO完全开放期限的临近，资金雄厚、管理经验丰富的大牌国际汽车金融集团必将给中国的汽车营销以巨大的冲击，中国的汽车流通企业在这种冲击之下将重新洗牌。未来中国汽车营销模式的发展趋势是：汽车经销商将倒向消费者一方，汽车制造商将逐步失去对经销商的控制权；汽车经销商将进行大规模整合。中国的汽车营销究竟该何去何从，如何才能从容应对严峻的市场竞争，是广大汽车经销商共同关注的问题。可以肯定的是，能够最大限度满足消费者需要和欲望的汽车营销模式就是中国汽车营销需要的模式。那么由消费者决定的存在下来的具体的汽车营销模式有哪些呢？一、专卖店汽车生产厂商的对面都是消费者，从这个意义上讲，汽车经销商，尤其那些建立专卖店的特许经销商的处境实在令人担忧。因为，现在中国的汽车经销商在面对汽车生产厂商的时候，

吉利汽车市场营销环境分析报告

吉利公司简介吉利汽车控股有限公司，是一间于香港交易所上市的公司，集团主席为李书福，主要业务为制造及分销汽车及汽车零部件。2004年被评选为中国汽车工业50年内50家发展速度最快、成长性最好的企业之一，更先后被各国机构，至各级政府评为“亚洲企业500强”、“中国企业500强”、“中国机械500强”、“中国最具生命力百强企业”、“国家创新型企业试点单位”等等荣誉称号。浙江吉利控股集团有限公司是一家以汽车及汽车零部件生产经营为主要产业的大型民营企业集团，始建于1986年，经过十八年的建设和发展，在汽车、摩托车、汽车发动机、变速箱、汽车零部件、高等教育、装潢材料制造、旅游和房地产等方面都取得了辉煌业绩，资产总额已经超过50亿元；1997年进入汽车制造领域以来，凭借灵活的经营机制和不断的观念创新，快速成长为中国经济型轿车的主力品牌，2003年企业经营规模列全国500强第331位，列“浙江省百强企业”第25位，被评为“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业之一。浙江吉利控股集团有限公司总部设在浙江省省会城市杭州，在临海、宁波、台州、上海建有四个专门从事汽车整车和汽车零部件生产的制造基地，现已拥有年产35万辆整车、30万台发动机和20万台变速箱的生产能力；随着宁波、台州、上海等新建项目陆续竣工投产，集团的整车生产能力将提升到年产50万辆，发动机生产能力将提升到年产30万台。浙江吉利控股集团有限公司本着“沟通、合作、敬业、创新”的精神，不断推陈出新，积极参与国际竞争与合作，以先进的技术、优质的产品和细微的服务，全心全意地圆中国老百姓的汽车梦，实践着“造老百姓买得起的好车，让吉利轿车走遍全世界的”诺言！吉利将继续贯彻“人才与创新”的成功关键因素，秉承“快乐人生，吉利相伴”的核心价值理念，持续开展“元动力”工程，以先进的技术、优质的产品和细微的服务，为中国汽车工业自主品牌的崛起，为实现“造最安全、最环保、最节能的好车，让吉利汽车走遍全世界”的美好理想而奋斗！选择吉利的原因吉利做为一个民族企业，刚刚起步10年，在这十年间吉利发展非常迅速，面对严重的经济危机，吉利集团不但没别打垮，反而发展壮大。收购沃尔沃，引起了众多专家学者的关注。有人说：瘦死的骆驼比马大！福特比吉利何如？连福特这样的超级跨国汽车企业巨头都扶不起来的沃尔沃，吉利想要扭转乾坤，谈何容易啊！汽车企业收购以后不成功的案例更是比比皆是！但也有人为，吉利并购沃尔沃，一是可以帮助中国自主品牌汽车企业尽快走向国际市场。二是可以嫁接国际知名品牌为我所用。三是可以彰显中国汽车产业的实力。针对此问题，社会各界众说纷纭，我们也做了讨论，并从以下几个方面对此作出分析。吉利汽车集团的宏观环境分析（一）政治环境分析政治环境是法律、政府机构、影响或制约社会上各种组织与个人的压力集团的集合。下面主要讨论几种主要政治法律环境对吉利汽车营销的影响。 1.约束企业营销活动的立法日益增多。综观世界各国，调节企业营销活动的法令、法规均呈现出不断增加的趋势，商业立法目的主要包括： ⑴保护企业相互之间的利益，防止不正当竞争的法规。例如欧盟各国已在积极建立包括竞争行为、产品标准、产品责任和处理商业事务的新的法律框架。独联体及东欧各国已迅速通过了各项促进和管理市场经济的法律。美国从20世纪90年代迄今，已建立了一整套包括竞争、产品安全和责任、公平竞争和信用行为、正当包装和标签等等方面的法案，达数十项之多。 ⑵维护广大消费者的利益，保护消费者免受不正当商业行为的侵害的法规。例如，挪威法

中国汽车市场现状分析

通过对我国汽车市场营销历程及目前营销中存在问题的分析，参考国外汽车市场营销先进经验，结合我国具体国情，我们认为国内汽车市场营销有以下几个方面的发展趋势。我国的汽车产业，是在一穷二白的基础上成长起来的。从解放初引进苏联技术到改革开放后引进欧美生产线，从八十年代初大量依赖进口到九十年末国产车成为市场主流，前后经历了五十多年的时间。1999年年底，我国汽车生产能力超过250万辆，汽车产量从1980年22万辆快速增长到1999年的183.2万辆，居世界第9位，到2005年我国全年汽车产量累计570.77万辆。与汽车产量快速提高形成鲜明对比的是我国汽车市场营销的相对滞后。在长期的计划经济条件下，汽车作为特殊物资，销售被国家控制，销售渠道单一，基本不存在事实意义上的营销，直接造成了我国汽车市场营销发展的先天不足。一、我国汽车市场发展历程在1994 年以前，汽车作为国家重要的“一类物资”之一，与钢材、粮食等一起，按国家的既定计划进行生产、调拨规格和数量完全由国家来定；中汽贸、中汽销两个主要的汽车销售渠道也完全由政府控制，汽车生产和消费在严格的数字约束下进行；当时政府官员对来年汽车产销量的‘预测’发言总是及其准确，因为产销量是早就在规划定好的，根本不是由市场决定。所以，这个阶段根本谈不上营销。在1984、1985 年间，国家实行计划、市场双轨制，允许企业超产部分汽车自销。此时，‘中间人’出现了。资源掌握在少数人手里，以计划价格购进，再以很高的市场价卖出，把价格炒到最高。“中间人”们利用权利掌控资源，在“倒买倒卖”中赚取高额利润并带动了汽车投资热，造成了畸形的“市场繁荣”；与此相反，“汽车市场营销”的萌芽被遏制。中国汽车销售体系发生根本性的改变是在1994 年，国务院颁布了《汽车工业产业政策》，在“销售与价格政策”中明确指出“鼓励汽车工业企业按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统”。1996 年开始，汽车市场基本放开，汽车价格开始下跌，红旗、桑塔纳大幅降价，给整个车坛带来强烈震荡，第一次价格战开始。汽车市场营销的标志性事件应该是1998 年通用、本田等公司带来了品牌专卖的模式。在此以前，上汽大众厂家、商家共同出资，按照4S 店的标准建立品牌专卖店，但是这个模式下厂家的投资太大，而且基本没有代理的概念，所以推行不下去。此后，汽车生产企业的自主的销售体系逐渐壮大，并成为中国汽车销售的主渠道。2001 年以后，品牌专卖成了主流，几乎所有的厂家都搞4S店，一些简单的销售服务、营销策略开始应用和发展。直到2002年全国轿车产产销量首次突破百万辆。全年轿车产销量持续高增长，几乎没有淡旺季之分，汽车销售形势似乎一片大好，近一两年来年，汽车市场产品极大丰富、降价史无前例，但车市并没有像预期那样火暴起来，多数消费者对购车仍报以观望的态度。车市陷入低迷状态。2006年中国汽车需求将增长15%-20%，产能将增长20%，预计汽车业产能过剩状况有可能进一步加剧，2006年仍将属于买方市场，巨大市场需求背后是更为激烈的市场竞争，汽车作为一个复杂的工业品和大件消费品，其营销也有更多的变化，更加复杂。

汽车销售模式状况及未来展望

汽车销售模式及未来展望摘要：本文首先对汽车营销模式的分类方法进行阐述，按营销组织的具体形式，将现有的中国汽车营销模式分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。然后从经销商的立场出发对三种汽车营销模式的优势和不足进行了详细的分析，中间贯穿了营销理念、营销技术的分析。并给出改善现状的建议。最后在总结三种汽车营销模式现状分析的基础上，对未来几年中国汽车营销模式的发展趋势做出预测：广义和狭义的品牌化、集团化。汽车营销模式的组成至少包括三个要素，即营销理念、营销组织和营销技术。上述三个组成部分是相互影响和相辅相成的。作为一种“模式”，应该是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式的全部。如果单从任何一个要素确定某种营销模式的合理性和先进性，很难得出全面和正确的结论。对于某一种具体的营销模式而言，营销组织和营销技术往往取决于营销理念。因此判定营销模式的孰优孰劣，关键在于为用户提供什么样的营销服务理念。1从这个意义上讲，营销模式没有定式，因为每个企业在其发展过程中，它的营销理念也会因为主观、客观环境的变化做出相应的调整。由于营销理念的不确定性，使它不适合作为研究营销模式的分类依据，而营销组织就成了最直观的分类依据。按照营销组织的具体形式，现有的中国汽车营销模式可以分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。中国的汽车营销模式由国家计划分配体制开始至今，已经有了长足的发展。在市场经济体制下，消费者在汽车营销模式的优胜劣汰中起到了一定的积极作用，随着消费者需求增长和变化，产生了汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、汽车置换等新的营销技术。同时，汽车制造企业和汽车流通企业也越来越重视消费者的需求，越来越多的企业把满足消费者的需求作为自己的营销理念。然而，消费者在汽车销售环节中还属于弱势群体这仍是不争的事实，因此，消费者对企业营销理念的影响还不足够强，大多数企业对普通消费者的服务意识还需要加强。在现在的汽车营销体系中汽车制造商实力最强大，对汽车营销模式发展的影响力也最大，从汽车制造商授权的汽车4S专卖店，到有形的汽车交易市场，再到汽车连锁经营，汽车经销商是在汽车制造商制订的规则下生存，这些现有的汽车营销模式都在汽车制造商（国内、国外、合资）的牢牢控制之下。随着WTO完全开放期限的临近，资金雄厚、管理经验丰富的大牌国际汽车金融集团必将给中国的汽车营销以巨大的冲击，中国的汽车流通企业

2017年汽车经销商行业分析报告

2017年汽车经销商行业分析报告 2017年5月

目录一、汽车经销商投资要点：关注新车销售结构机会和后市场向上业绩 5弹性............................................................................................................. （一）新车销售结构性增长机会 (5) （二）后市场较强爆发力的机会 (6) 二、新车销售：重视三大豪车产品周期 (7) （一）港股上市公司新车销售业务情况 (7) （二）主要豪华品牌的产品周期 (11) 1、宝马 (11) 2、奔驰 (12) 3、奥迪 (12) 4、其他豪车2017Q1增速 (13) （三）结论：宝信汽车短期业绩爆发力最强，中升控股长期发展相对稳健 14三、售后维修养护：政策密集期、豪车经销商受冲击较小 (15) （一）维修养护市场开放的背景下，部分经销商承压 (15) （二）未雨绸缪：社会化维修体系构建差异化服务 (16) （三）结论：相对看好管理精细化的汽车经销商 (17) 四、汽车金融：融资“购车”处于高速发展阶段 (18) （一）港股六家汽车经销商集团的汽车金融业务 (18) 1、中升控股 (19) 2、正通汽车 (19) 3、宝信汽车 (20) 4、永达汽车 (20) 5、和谐汽车 (20) 6、润东汽车 (20) （二）结论：正通汽车拥有汽车金融牌照，发展潜力较大 (21) 五、二手车：得车源者得天下 (21)

（一）港股上市汽车经销商集团二手车业务经营情况 (22) 1、中升控股 (22) 2、正通汽车 (22) 3、宝信汽车 (22) 4、永达汽车 (23) 5、润东汽车 (23) （二）结论：建议关注中升控股和永达汽车 (23)

我国汽车4S店现状与发展分析

我国汽车4S店现状与发展分析系别：汽车运用工程系班级：09级汽运6班姓名：闫绪明学号：200908010010659

摘要：本文对我国汽车4S营销模式的现状进行扫描，指出存在的五大问题，对存在的问题进行分析，并对解决存在问题提出了建议和对策。关键词：汽车产业营销模式汽车4S店一、前言汽车4S店是指将整车销售(sale)、零配件供应(spare part)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四项功能集于一体的汽车服务企业。汽车4S营销模式上个世纪90年代中期从欧洲传入中国，中国汽车厂商1999年以后开始大量建立自己的汽车销售4S店。虽然4S营销模式在中国的历史不到十年，但是在4S店的建设上已经暴露出投资过热后的各种问题。中国出现了世界最豪华、最庞大的4S专卖店群，但是大部分经销店却出现了“一流设施、二流销售、三流服务”的尴尬现状。二、我国汽车销售4S店现状 1.我国轿车销售4S店现状自从上海通用和广州本田率先引进4S模式之后，我国各种品牌汽车厂商纷纷仿效，在近五六年时间里，我国的4S店的数量已跃居全球前列，每个品牌的4S店基本上超过100家，像一汽丰田2001年才在中国设立合资企业，但到2004年它在中国的4S店已达到190家，仅在北京就有30多家。

我国轿车销售4S店除少数几个中高档品牌外，其余品牌的4S店现状已不容乐观：深圳部分经营日产、一汽大众和菲亚特品牌的经销商惨淡经营，有的已经开始转手卖店；2004年以后，北京基本上每月都有一到两家4S店关闭……实际上，早在2004年，很多轿车4S 店已经濒于破产。2005年以来，汽车整车销售利润年均下降5％，4S 营销模式已经暴露出许多问题，2006年汽车销售继续低迷，4S营销模式的弊端就显得更为突出。车市繁荣时，4S店的一切问题都被掩盖了，一旦车市不景气，4S店的很多问题就会暴露出来。山西新宝鼎公司解除与长安福特马自达合约关系的“新宝鼎事件”，让一直潜藏在汽车经销商和厂家之间的矛盾第一次在广大消费者面前曝光，说明昔日风光无限的4S店遭遇到窘境；2006年12月31日正式实施的《汽车品牌销售管理实施办法》，也必然影响全国数万家汽车经销商和4S店的生存。市场迹象表明，一场汽车销售业的大洗牌正在来临，首当其冲的是各种压力和矛盾集中的4S店经销商。三、我国汽车4S营销模式的主要问题 4S店之所以造成今天这样的困境，除了国家关税下调、国家宏观调控、轿车市场回归理性发展等大环境的原因外，我国汽车4S营销模式本身的缺陷是主要原因。这主要表现在： 1.进入壁垒中存在寻租现象厂家掌握汽车销售领域的主导权，尤其是在汽车畅销前几年，申请一家4S店需要上百万元甚至几百万的公关费，这是业内心照不宣

汽车销售公司合作经营协议书范本

汽车销售公司合作经营协议书范本甲方：平顶山汽车贸易公司（简称汽贸公司）乙方：XX 根据《中华人民共和国合同法》等有关法律、法规的规定，甲乙双方本着自愿、公平的原则，就平顶山汽车贸易公司合作形式之事宜，经双方协商一致签订本合作协议，以资双方共同遵守并执行：第一条合作目的汽车销售及售后服务，共同管理、共同经营。第二条合作期限 1、合作年限为XX年，日期自20XX年12月日始至20XX 年XX月XX日； 2、该协议期满时，如甲、乙双方愿继续合作，应在本协议到期之日前叁个月向对方提出续签合同申请。第三条合作经营 1、公司前期筹备工作由甲方投资，乙方按目前公司状况进入公司与甲方共同经营管理汽贸公司； 2、甲、乙双方按照收益分配原则承担合作经营期间所发生的各种经营风险。第四条收益分配原则 1、收益分配原则：甲方获取60%的收益，乙方获取40%的收益； 2、甲乙双方的经营收益在支付各项经营费用及依法纳税后才能按收益分配原则进行分配； 3、乙方分得的收益金直接转入乙方的账户，该账户为：

徐冲个人账户，甲方转入后，由收款人开具正式收款票据给甲方； 4、不可抗力无法经营时，其地上建筑物的全部补偿等等各项收益按收益分配原则进行分配；第五条甲、乙双方权利与义务（一）甲方： 1、合作经营期间内，由甲方与乙方共同负责汽贸公司所涉及的公司发展方向、人事管理、管理制度制定、财务管理及费用支出审批、销售、日常管理等工作；负责日常养护费、物业管理及经营中所产生的水、电、卫生等各项费用； 2、经营期内，甲方必须遵纪守法，如有违反国家法律、法规所禁止性行为，由其自行承担法律后果。（二）乙方： 1、乙方与甲方共同全面经营管理汽贸公司所涉及的公司发展方向、人事管理、管理制度制定、财务管理及费用支出审批、销售、销售、日常管理等工作；帮助汽贸公司的管理工作尽早走上正规渠道，全力拓展公司业务，尽快提高公司销售业绩。 2、乙方有义务维护汽贸公司的经营秩序和相邻关系，发现有损害公司行为时有权加以制止；负责协助甲方办理相关部门的项目审批。第六条违约责任合作期内，任何一方需要解除协议（除不可抗力因素外），须提前两个月以书面形式向对方提出申请，经对方书面同意后方可解除合作协议。第七条争议的解决方式本合同在履行中如发生争议，甲、乙双方应友好协商解

中国汽车市场营销现状分析(一)

中国汽车市场营销现状分析(一) 我国的汽车产业，是在一穷二白的基础上成长起来的。从解放初引进苏联技术到改革开放后引进欧美生产线，从八十年代初大量依赖进口到九十年末国产车成为市场主流，前后经历了五十多年的时间。1999年年底，我国汽车生产能力超过250万辆，汽车产量从1980年22万辆快速增长到1999年的183.2万辆，居世界第9位，到2005年我国全年汽车产量累计570.77万辆。与汽车产量快速提高形成鲜明对比的是我国汽车市场营销的相对滞后。在长期的计划经济条件下，汽车作为特殊物资，销售被国家控制，销售渠道单一，基本不存在事实意义上的营销，直接造成了我国汽车市场营销发展的先天不足。一、我国汽车市场营销发展历程在1994年以前，汽车作为国家重要的“一类物资”之一，与钢材、粮食等一起，按国家的既定计划进行生产、调拨规格和数量完全由国家来定；中汽贸、中汽销两个主要的汽车销售渠道也完全由政府控制，汽车生产和消费在严格的数字约束下进行；当时政府官员对来年汽车产销量的‘预测’发言总是及其准确，因为产销量是早就在规划定好的，根

本不是由市场决定。所以，这个阶段根本谈不上营销。在1984、1985年间，国家实行计划、市场双轨制，允许企业超产部分汽车自销。此时，‘中间人’出现了。资源掌握在少数人手里，以计划价格购进，再以很高的市场价卖出，把价格炒到最高。“中间人”们利用权利掌控资源，在“倒买倒卖”中赚取高额利润并带动了汽车投资热，造成了畸形的“市场繁荣”；与此相反，“汽车市场营销”的萌芽被遏制。中国汽车销售体系发生根本性的改变是在1994年，国务院颁布了《汽车工业产业政策》，在“销售与价格政策”中明确指出“鼓励汽车工业企业按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统”。1996年开始，汽车市场基本放开，汽车价格开始下跌，红旗、桑塔纳大幅降价，给整个车坛带来强烈震荡，第一次价格战开始。汽车市场营销的标志性事件应该是1998年通用、本田等公司带来了品牌专卖的模式。在此以前，上汽大众厂家、商家共同出资，按照4S店的标准建立品牌专卖店，但是这个模式下厂家的投资太大，而且基本没有代理的概念，所以推行不下去。此后，汽车生产企业的自主的销售体系逐渐壮大，并成为中国汽车销售的主渠道。2001年以后，品牌专卖成了主流，几乎所有的厂家都搞

(经销商管理)吉利汽车经销商运营手册(综合版)

浙江吉利控股集团汽车销售有限公司（经销商管理）吉利汽车经销商运营手册(综合版)

目录（点击可直接进入）第一章、品牌发展理念 (3) 第二章顾客满意理念 (3) 第三章人力资源管理理念 (3) 第一章销售服务商的组织机构 (3) 第二章主要岗位职责、内容及行为规范 (4) 第一章目的 (14) 第二章内容 (14) 第一章销售顾问管理规范 (20) 第二章展厅管理规范 (22) 第三章展车管理规范 (24) 第一章发展潜在客户 (25) 第二章：成交后的业务流程 (45) 第三章：车辆的订购与管理 (49) 第四章：顾客投诉的处理 (53) 第一章销售人员的认知 (56) 第二章顾客类型分析 (59)

第三章销售会议 (59) 第四章现场5S管理 (62) 第五章看板管理 (63) 第一篇经营理念第一章、品牌发展理念品牌是消费者与产品或服务之间的互动纽带，但不是所有的都有资格真正成为品牌，如果无法和消费者建立起强韧而亲密的关系，它就不能成为品牌，吉利汽车的销售服务商担负着与消费者建立起强韧而亲密关系的重任。吉利汽车的品牌定位：超值定位内涵： 1、“超值”是将我们原来以价格为诉求重点提升到以价值为诉求重点，是吉利汽车一贯倡导的“高性价比”的凸现和升华； 2、“超值”的核心内涵是吉利品牌、质量、服务、性能等都能满足甚至超过客户合理的期望值； 3、“超值”是提升消费者对吉利汽车品牌的口碑和忠诚度的核心策略。

经销商在销售服务中塑造的不仅是吉利汽车的品牌，同时应塑造企业自身品牌，甚至是业务人员的个人口碑。第二章顾客满意理念满意是消费者通过对产品或服务可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态，因此必须从消费意识的演变来了解顾客的理性与感性需求，深刻体会全方位的服务理念，掌握具体作业，以超越顾客期望，创造终身顾客。 ※客户需求是企业经营活动周而复始、不断创新的起端和终点 ※营销管理的实质就是客户的需求管理 ※提高顾客忠诚度，追求终身顾客。 ※公司利润来源于新顾客的加入和老顾客的重复光临，与顾客保持长期关系非常重要。开发一个新客户的成本相当于维护一个老客户的20倍。对美国汽车行业的调查显示，一个高度满意的顾客会引起8笔潜在生意，其中至少有一笔成交。 ※满意的顾客会： A、树立产品或服务的良好口碑 B、忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感 C、为公司其他的产品说好话

关于汽车销售实习报告分析总结精彩

关于汽车销售实习报告分析总结精彩汽车销售实习报告1 暑假转眼就过去了，一个月的时间说长不长，说短不短，在这个假期里我体会到了很多，感受也很深，通过自己的亲身体验社会实践，让自己更进一步的了解社会，在实践中，增长了见识，锻炼了自己的勇气，培养自己的韧性，寒假放假后，经过熟人的介绍来到一家汽车公司，而我在公司里做最简单的工作，每天在公司的吧台售卖饮料，给客户倒茶，通过这次实践更进一步了解社会。首先简单介绍一下公司，它是广州赛弗汽车公司中长城汽车的一个代售店，前面汽车展厅，展卖汽车，中间是吧台和客户休息区，后面是汽车维护部，而我就在公司中间的吧台工作，由于以前没干过类似的工作，对商品的价格和其它方面都了解甚少，所以还需要接受他们正式员工的培训，几天后，对工作有所了解，对一些的基本的礼仪也有所熟悉，但是通过几天实践，我发现在与客户交流与接待方面还有所欠缺，同样的工作在其他同事手中则流利进行，而我则不能。通过一个假期的实践我总结吃以下几点：第一：服务态度至关重要，作为一个服务行业，顾客就是上帝，更何况是来公司买车的客户，对其态度一定要好，因此良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量，这就要求我们想客户之所想，急所其之所急，提高服务质量，语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足客户的要求，比如说为客户倒茶，一般广东人都喜欢喝茶，因此，给他们倒茶，一定要注意茶的温度和茶的

香味，让客户满意，而如果不恰当的水温则会让客户不满意，因此，也就必须好好为客户服务，让他们满意。第二：要好好遵守公司的规矩。俗话说：“国有国法，家有家规。”自然，作为一个公司也有很多的规定，比如说：上班时间不可以串岗，不可以闲聊，不可以随意接听手机等等。所谓不可以串岗就是不可以擅自离开自己的岗位。为什么不可以随便串岗呢?因为各个岗位各个人都有各自的工作，如果随便串岗，则会出现某个岗位缺人，如果客户刚好找某个岗位的人而又恰好不在，则会给公司带来负面影响，同样不可以闲聊是因为如果在工作时间员工都在一起叽叽喳喳闲谈，公司就像一个菜市场，毫无纪律可言，那样下去，公司就会日益散漫，不利于公司的发展，而不准接听电话也是相同的理由吧，如果被经理发现，少则挨批，多则扣薪水，遵守规矩还是很重要的，所谓没有规矩不成方圆。要严格要求自己，既然进了公司就得按规矩办事，即使只是去公司做寒假工是非正式员工，也应用公司的纪律要求自己。第三：要真诚的对待身边的人。你可以伪装你的面孔，伪装你的心，但你绝不可以忽视真诚的力量，第一天去上班的时候，心里不可避免的有些疑惑，毕竟以前没做过类似的工作，心里就没底，不知道应该去怎么做，要去干些什么等等，刚踏进公司的时候，只见几个陌生的脸孔用莫名的眼光看着我，我微笑着和他们打招呼，问他们早安，尴尬的局面立刻得到了缓解，大家多用很友善的眼光和善的微笑欢迎我的到来。从那天起，我养成了一个习惯，每天早上见到他们都要微笑的说声“早上好”，那是我心底真诚的问候，发自内心的，真正的

汽车经销商经营风险管理

汽车经销商的经营风险管理第一、正确认识经销商的经营风险笔者认为，投资汽车 4S 店，要想赚钱起码要具备几个条件：经营的产品市场认可度高；厂家的商务政策好； 4S 店的市场运作能力较强；当地的经济发展速度快（或当地消费者的购买力强）。这几个条件缺了某一项，能否获得利润很难说，弄得不好甚至会赔钱。在市场“井喷”时期，有些品牌只要经销权申请到手，经销商就可以赚钱。许多业外投资者，在申请品牌销售权时，向厂家报送的材料有很多不实之词，对市场前景的预测也过于乐观，把该品牌的投入产出率提得很高。这样，投资人在申请经销该品牌时，就已经把风险埋下，开业后不久，风险自然就会显现出来。在国外，很多 4S 店是由生产厂家出资来建的，经销商是被招募来从事经营的。也就是说，厂家把 4S 店建好后，要对汽车经销商的营销等能力进行严格考核。选好后，汽车经销商要服从厂家的严格管理，保证厂家品牌的知名度能够不断扩大，使消费者对品牌的忠诚度不断提高。如果出现问题，厂家可以处罚经销商。上个世纪九十年代中期，一些合资企业开始在国内建设销售网络，多以合资形式建设，有的是厂家控股，有的是经销商控股，很少有经销商独资建设汽车专卖店的。进入 21 世纪后，汽车销售出现 “ 井喷 ”势头，许多人看到卖汽车是赚钱的买卖，纷纷涉足汽车销售业。从此，生产厂家的架子也端了起来， “ 谁要销售我的汽车，先写出申请，按我制订的若干个条件运作，经我验收合格后，才准许你卖。 ” 很多人把资金投入进来，开起了汽车经销店，但根本没有市场运作能力。尽管如此，在当时，投资一两千万建的 4S 店，一年或者两年就能收回投资。如今，随着市场竞争加剧，一款车上市后加几万元卖的时代已经一去不复返了，经销商坐等赚钱的好事也到头了。在国外，一个品牌店利润链比较长，汽车经销商卖车赚钱不多，其利

汽车市场调研报告(实用版)

汽车市场调研报告(实用版) Automobile Market Research Report ( 实习报告 ) 汇报人：_________________________ 职务：_________________________ 日期：_________________________ 适用于工作总结/工作汇报/年终总结/全文可改

汽车市场调研报告(实用版) 通过对近百位经销商调研发现，经销商对微型电动车能够上路合法化的期望，同时消费群体存在年轻化的趋势。作为微型电动车产销主力市场的山东省份，今年1-5月份产量达到12.2万，已经达到去年全年产量的6成。从2009年起步至今，微型电动车经历了野蛮生长的初级阶段。面对不断增长的市场需求，各大车企在不断加大投入扩张产能的同时，渠道网络布局也愈来愈受到重视。经销商作为车企与消费者之间的中间环节，对市场存在的问题有一定感知力，同时对消费者需求与产品质量有一定见解。因此，通过对全国100多位经销商的调研，针对目前品牌认知、经销环境、消费市场需求三个方面展开，为后续微型电动车的升级方向及发展趋势提供参考。调查发现，经销商对微型电动车能够上路合法化的期望，同时消费群体存在年轻化的趋势。另外，在品牌忠诚度、产

品认可度上，调研也有有趣的发现。消费者观察：市场涌现新需求消费群体趋向年轻化在参与调研的百位经销商中，有72%的经销商表示，如果政策允许上牌，消费者会去上牌，因为这样可合法上路，而也有28%的经销商认为消费者不会上牌，原因有两点：第一，上牌照较麻烦;第二，上牌后违法交通规则会被罚款。细分来看，经销商期待的是微型电动车能够获得牌照，合法上路，同时，经销商认为大部分消费者也能同样能接受车辆上牌。但是，在对微型电动车目前存在的优势方面，近六成经销商认为无需驾照是主要优势。一方面，经销商判断消费者愿意给车辆上牌照，另一方面，驾驶者又不愿意或无能力获得驾照。这体现了微型电动车目前的问题之一：驾驶者的资质和条件，与产品并不完全匹配。因此，一旦监管部门要求微型电动车驾驶者办理驾照，将会影响这一品类的销售。此外，在多选形式的调研问卷，涉及到多项因素，其中省钱(约占选项总票数的16%)、驾驶简单(约占选项总票数的13%)、方便小巧(约占选项总票数的12%)的特点也成为部分经

【汽车行业】汽车经销商运营手册

浙江吉利控股集团汽车销售有限公司【汽车行业】汽车经销商运营手册

目录（点击可直接进入）第一章、品牌发展理念 (3) 第二章顾客满意理念 (3) 第三章人力资源管理理念 (3) 第一章销售服务商的组织机构 (3) 第二章主要岗位职责、内容及行为规范 (4) 第一章目的 (14) 第二章内容 (14) 第一章销售顾问管理规范 (20) 第二章展厅管理规范 (22) 第三章展车管理规范 (24) 第一章发展潜在客户 (25) 第二章：成交后的业务流程 (45) 第三章：车辆的订购和管理 (49) 第四章：顾客投诉的处理 (53) 第一章销售人员的认知 (56) 第二章顾客类型分析 (59)

第三章销售会议 (59) 第四章现场5S管理 (62) 第五章见板管理 (63) 第一篇运营理念第一章、品牌发展理念品牌是消费者和产品或服务之间的互动纽带，但不是所有的都有资格真正成为品牌，如果无法和消费者建立起强韧而亲密的关系，它就不能成为品牌，吉利汽车的销售服务商担负着和消费者建立起强韧而亲密关系的重任。吉利汽车的品牌定位：超值定位内涵： 1、“超值”是将我们原来以价格为诉求重点提升到以价值为诉求重点，是吉利汽车一贯倡导的“高性价比”的凸现和升华； 2、“超值”的核心内涵是吉利品牌、质量、服务、性能等都能满足甚至超过客户合理的期望值； 3、“超值”是提升消费者对吉利汽车品牌的口碑和忠诚度的核心策略。

经销商在销售服务中塑造的不仅是吉利汽车的品牌，同时应塑造企业自身品牌，甚至是业务人员的个人口碑。第二章顾客满意理念满意是消费者通过对产品或服务可感知的效果（或结果）和他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态，因此必须从消费意识的演变来了解顾客的理性和感性需求，深刻体会全方位的服务理念，掌握具体作业，以超越顾客期望，创造终身顾客。 ※客户需求是企业运营活动周而复始、不断创新的起端和终点 ※营销管理的实质就是客户的需求管理 ※提高顾客忠诚度，追求终身顾客。 ※公司利润来源于新顾客的加入和老顾客的重复光临，和顾客保持长期关系非常重要。开发一个新客户的成本相当于维护一个老客户的20倍。对美国汽车行业的调查显示，一个高度满意的顾客会引起8笔潜在生意，其中至少有一笔成交。 ※满意的顾客会： A、树立产品或服务的良好口碑 B、忽视竞争品牌和广告且对价格不敏感 C、为公司其他的产品说好话

2019年度汽车营销发展变化趋势、汽车市场分析报告

2010年度汽车市场分析报告引言随着中国汽车行业第一千万辆汽车诞生，标志着中国汽车行业已经进入世界前三位，也意味着中国汽车行业跨上了一个高台阶，中国汽车行业已经做大了，但是并没做强，这是摆在汽车行业面前巨大的压力，做大并不等于做强，但做不大就谈不上做强！一千万辆诞生，可以说明很多问题，其中之一恐怕最值得关注的是，明年如何，09年产销目标将达到1300万辆，明年汽车市场可否达到这个目标或超过这一目标，市场预测舆论很乐观，尤其是2010年汽车消费政策已经出台，各种评论并不统一，特别是2010年汽车营销发展变化趋势如何预测？更加值得关注。

目前国内汽车市场总体情况分析： 1、全年实现汽车产销1300万辆目标已成定局，暂列世界第一，美国产销未过1000万辆，日本也仅有6、7百万辆。 2、今年的汽车市场政策特征非常明显，主要是由拉动汽车消费的政策主导，政策的推动起了决定性的作用。 3、2009年四季度，无论是销售量还是汽车价格都一反常态，市场呈现狂热购车的状态，出现提前释放的突出现象，对2010年一季度车市将会产生重要的影响。 4、全年表现为汽车市场刚性需求的特征，范围之广、力度之强都是近几年来出乎意料的，甚至一些专家学者预测中国汽车市场仍将有10-20年的高速发展期（年均20%-30%的增长）。 5、行业部门、汽车制造商、专家业内人士、相关机构对2010年车市总体预测很乐观，认为最少要有10%-15%的增长率，甚至有可能达到30%的增长。 6、2010年国家关于汽车消费的政策已经出台，社会反应不一，大多数认为明年政策力度仍然较强，如7.5的购置税政策也影响不大，总之，持乐观态度的占多数。分析意见： ①关于已经出台的政策分析，其中汽车下乡政策只明确了年限至2010年底，而09年下半年汽车下乡政策，对全年销售总量起到了一定的推动作用，但影响不大。其次，提高了以旧换新补偿幅度，由5000元至18000元水平，问题是大城市汽车保有量最大，08-09年更新换代已达到36%-40%的水平，潜力不够大了。二三线城市农村以旧换新的潜力基数小、影响小，因此对2010年汽车消费市场总量影响不大。最后，7.5购置税的出台影响最大，对推动09年车市销售、消费总量起到了巨大的决定性作用。09年年末狂热购车现象已经说明了问题，尽管其仍然有推动作用，但是此政策已经对汽车销售市场产生了巨大的影响，至少发出了错误的信息。其他有关拉动汽车消费的政策未见出台，如：促进二手车消费政策。 ②各种因素对国内汽车行业和汽车市场的影响分析 1、国际金融危机并未收尾，其对国际汽车行业的影响远远大于对国内汽车行业的影响，或者说对国内汽车行业影响不大。汽车市场不但没受影响，反而做大了。 2、受国际金融危机的冲击和影响，国外汽车行业加剧了汽车制造商兼并重组，甚至面临破产。产业结构、产品结构、市场结构、市场营销都在发生着重大的调整和变化，而国内汽车行业、制造商几乎没有什么大的动作，仅有新长安集团的重组为行业所关注。 3、汽车市场由于出乎意料的好，各方面都有一个调整和变化，唯独汽车营销没有大的变化，仅有汽车销售集团在发展，在调整，意味着国内汽车营销正在以不变应万变（国际汽车市场

中国汽车市场营销现状分析

中国汽车市场营销现状分析发表时间：2009-04-22T17:14:23.480Z 来源：魅力中国作者：郭莉娜[导读] 加入WTO对我国汽车产业既是机遇又是挑战，国内的汽车市场正面临前所未有的激烈竞争。(郑州交通职业学院，河南郑州 450062) 中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1673-0992（2009）03-044-02 摘要：加入WTO对我国汽车产业既是机遇又是挑战，国内的汽车市场正面临前所未有的激烈竞争。从中国汽车营销的历程出发，分析了目前国内汽车营销中面临的专卖销售模式、营销队伍素质等方面存在的问题，结合具体国情，提出了未来国内汽车营销的品牌化、连锁化、电子商务化等发展趋势。关键词：汽车营销；品牌营销；网络营销我国的汽车产业，是在一穷二白的基础上成长起来的。从解放初引进苏联技术到改革开放后引进欧美生产线，从八十年代初大量依赖进口到九十年末国产车成为市场主流，前后经历了五十多年的时间。1999年年底，我国汽车生产能力超过250万辆，汽车产量从1980年22万辆快速增长到1999年的183.2万辆，居世界第9位，到2005年我国全年汽车产量累计570.77万辆。与汽车产量快速提高形成鲜明对比的是我国汽车营销的相对滞后。在长期的计划经济条件下，汽车作为特殊物资，销售被国家控制，销售渠道单一，基本不存在事实意义上的营销，直接造成了我国汽车营销发展的先天不足。一、我国汽车市场营销发展历程在1994 年以前，汽车作为国家重要的“一类物资”之一，与钢材、粮食等一起，按国家的既定计划进行生产、调拨规格和数量完全由国家来定；中汽贸、中汽销两个主要的汽车销售渠道也完全由政府控制，汽车生产和消费在严格的数字约束下进行；当时政府官员对来年汽车产销量的‘预测’发言总是及其准确，因为产销量是早就在规划定好的,根本不是由市场决定。所以，这个阶段根本谈不上营销。在1984、1985 年间，国家实行计划、市场双轨制，允许企业超产部分汽车自销。此时，‘中间人’出现了。资源掌握在少数人手里，以计划价格购进，再以很高的市场价卖出，把价格炒到最高。“中间人”们利用权利掌控资源，在“倒买倒卖”中赚取高额利润并带动了汽车投资热，造成了畸形的“市场繁荣”；与此相反，“汽车营销”的萌芽被遏制。中国汽车销售体系发生根本性的改变是在1994 年，国务院颁布了《汽车工业产业政策》，在“销售与价格政策”中明确指出“鼓励汽车工业企业按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统”。 1996 年开始，汽车市场基本放开，汽车价格开始下跌，红旗、桑塔纳大幅降价，给整个车坛带来强烈震荡，第一次价格战开始。汽车营销的标志性事件应该是1998 年通用、本田等公司带来了品牌专卖的模式。在此以前，上汽大众厂家、商家共同出资，按照4S 店的标准建立品牌专卖店，但是这个模式下厂家的投资太大，而且基本没有代理的概念，所以推行不下去。此后，汽车生产企业的自主的销售体系逐渐壮大，并成为中国汽车销售的主渠道。2001 年以后，品牌专卖成了主流，几乎所有的厂家都搞4S店，一些简单的销售服务、营销策略开始应用和发展。直到2002年全国轿车产产销量首次突破百万辆。全年轿车产销量持续高增长，几乎没有淡旺季之分，汽车销售形势似乎一片大好，近一两年来年，汽车市场产品极大丰富、降价史无前例，但车市并没有像预期那样火暴起来，多数消费者对购车仍报以观望的态度。车市陷入低迷状态。2006年中国汽车需求将增长15%-20%，产能将增长20%，预计汽车业产能过剩状况有可能进一步加剧，2006年仍将属于买方市场，巨大市场需求背后是更为激烈的市场竞争，汽车作为一个复杂的工业品和大件消费品，其营销也有更多的变化，更加复杂。二、目前我国汽车营销主要存在以下几个方面的问题 1.4S店遍地开花，但处境尴尬，前景令人担忧中国的汽车制造行业有了几十年的发展，相对刚刚起步的中国汽车销售公司无疑是强大。近两年，集销售、零配件、服务、信息反馈于一体的4s汽车店在全国如雨后春笋般出现，这种销售形式对于产销量特别大的车型或品牌来说是最好的，但如果经营利润不能支撑4s庞大的费用时，从形式到内容就都难免落空。4s店在中国的存在已呈现出其弊端。 2.汽车营销方式混乱落后目前，无论是汽车企业还是各级经销商，真正按照市场营销观念从事经营活动仍占少数。时下最具影响力的营销手段是“车展”和“价格战”。越来越热的车展现象并不能代表汽车营销的进步，相反只反映了汽车营销的苍白和缺失——各大汽车企业好像只能通过车展这样的方式来大摆阔气，却不问这对于销售究竟会起多大作用；而还停留在价格战阶段的汽车销售根本算不上是真正意义上的营销。“营销上我们也没做什么，就是按照厂家的策略走，另外也搞一些促销活动”，北京一位知名汽车企业的授权经销商这样说。可见，我国的汽车营销方式、手段仍然停留在简单、低级的阶段。 3.汽车经销商普遍存在着信誉危机有关部门调查显示，汽车消费投诉的大幅上升固然与百姓购车热有关，但它更反映出目前汽车消费整体环境。对汽车经销行业来说，经销商在销售中普遍缺乏行业道德操守约束，也缺乏行业自律，同样缺乏统一的一个组织来确定经销商的从业标准。因此，汽车经销这个行业看来是混乱一片。目前，国外的经销商按照严格的要求的在各地确立了符合高档地位的品牌身份，如在中国经销Audi，奔驰等高品牌的外国经销商，不仅有统一的形象标志，还有统一的信息流通网络，以及统一的严格地培训体系。这些都是中国的一些地区初级的经销商从来没有考虑过的事情。 4.营销队伍素质普遍不高过去，汽车产品处于卖方市场的形势下，厂商对营销人才的要求并不高。但是随着汽车市场步入买方市场，用户的购买行为也逐渐理性，消费者的成熟，使汽车行业对营销人才的需求由纯粹的汽车销售人员转向既懂汽车、又懂营销及相关法律法规的复合型高级营销人才。同时深陷价格战的众厂商，眼看着销售本身利润的削薄，也不得不将注意力从生产领域转向营销领域。营销队伍是贯彻营销理念，提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，甚至本身就是销售企业的招牌。三、国内汽车营销发展趋势通过对我国汽车营销历程及目前营销中存在问题的分析，参考国外汽车营销先进经验，结合我国具体国情，我们认为国内汽车营销有以下几个方面的发展趋势： 1.汽车大卖场将逐渐成为继汽车专卖店销售后的重要销售模式