国际商务谈判中存在的僵局及处理办法

浅议国际商务谈判中存在的僵局及处理办法

王稳文

南京信息工程大学滨江学院国际经济与贸易

摘要：随着经济的发展，各国商务活动的交往日益频繁，但在商务活动又会遇到各种各退让样的问题，有一种问题是由于谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判双方由于某种原因双方都不肯退让，坚持各自的利益，进入一种进退两难的状况，这种情况叫“谈判僵局”。如果这种僵局不解决，双方的贸易活动就很难进行下去，本文主要从僵局产生的原因，几种常见的僵局，以及僵局的处理办法进行阐述。

关键词：产生原因常见僵局处理方法感悟

一、谈判僵局产生的原因

为了有效的处理谈判僵局，首先要了解僵局产生的原因，这样才能防患于未然。

（1）谈判双方势均力敌，同时各自的目的、利益都集中在某几个问题上。比如一宗买卖，买卖双方都把问题集中在价格条款，运输方式上，由于是双方都关心的问题，两方都不肯退让，双方协商的余地就比较小，很难达到双方都满意的结果。因此，谈判陷入了僵局。

（2）谈判一方言行谈判不慎，对对方谈判人员有偏见、甚至反感易形成僵局。因此，在谈判过程中，要把握好自己的言行，言行不慎容易伤害对方的感情或有损对方的人格，让人家面子上过不去。然而令一方面，对方会奋起还击以挽回自己的面子，甚至不惜退出谈判。因此，有经验的谈判高手会控制好自己的言语，把握好分寸，不说有损他人言语的话语，做到就事论事。

（3 谈判中过于坚持自己的立场，一方宣称自己要做什么，不愿做什么，这样会给对方造成压迫感，让人以为对方有一种居高不下的狂妄感，自己也不甘示弱，据理力争，这就大大增加了回旋的余地，增加了双方妥协的难度，双方进入僵持不下的局面。

（4 )谈判一方过于强势，给对方造成一种压迫感，紧迫感，让对方没有回旋的余地。这种行为会让双方谈判没有什么实质性的进展，尤其是谈到价格条款的时候，价格是最敏感的谈判内容，产生僵局的频率最高。

二、结合以上僵局产生的原因，可以把谈判僵局做如下分类：

（一）谈判一方故意制造僵局

这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判策略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而往自己的方向靠近，使谈判进入僵局，而使对方屈服从而达成有利于己方的交易目的。

商务谈判故意制造僵局可能是由于在过去的交易中吃过亏、上过当，现在要给对方报复。或是自己处于极其不利的地位，通过给对方制造麻烦来改变自己的地位。并认为即使改变自己的地位，也不会给自己造成什么损失。

通常情况下，谈判者不愿冒使谈判进入僵局的风险，制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境，要么使谈判成功，要么使谈判变得很遭。

（二）双方立场观点对立争执导致僵局

在讨价还价的商务谈判中，如果双方对某一问题各持自己的观点或主张，意见分歧，那么越是坚持自己的观点，双方的分歧就越大。这时，双方真正的利益就被表面的这种立场所掩盖，于是谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和僵局相互激化，互不相让时，便会出现僵局。

经验表明，谈判双方在立场上关注的越多，就越不能协调双方的利益，也就越不可能达成协议。甚至双方谈判都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，这就增加了达成协议的困难。

（三）沟通障碍产生的僵局

沟通障碍是谈判双方在交流彼此情感、观点、洽商合作意向、交易条件等等的过程中，所遇到的主观所和客观的原因所造成的沟通障碍。

由于文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另出来而一种言语准确的表达而造成误解。

（四）利益合理要求的差距导致僵局

许多商务谈判与此相仿，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是双方对各自的利益期望值才在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。

（五）偏见由谈判人员的成见或偏见导致僵局

偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方议题所产生的一些不正确的看法。由于产生偏见的原因对问题认识的片面性，即用以偏概全的方法来对待别人容易产生僵局。

由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及某些领域内的专业知识所制约。所以表面上看起来，谈判人员对对方所讲的内容已经全面了解，但实际上却常常是主观、片面的。甚至与主观内容是完全相反的。

三、商务谈判僵局的处理原则

（一）正确认识谈判的僵局

闻过则喜，听到对方的反对意见时，诚恳地表示欢迎，要谦虚。对于提出意见的一方应该注意尊重对方。要持有欣赏对方的态度，对于对方提出的什么观点或意见要首先讲一些客套话，表示尊重对方的劳动成果。认真倾听对方陈述，抛弃成见，正视冲突的态度。

例如，我国北方某市在开发经济项目时，与一美籍华人洽谈一个项目。期初，由于美方对我方政策不甚了解，戒心很大。

我方主管工业的副厂长亲自出面与之谈判，在会谈过程中，我方态度友好坦率，肯定对方为家乡做贡献的赤子之心，明确指出故乡的发展需要华裔的大力支持，我方政策是欢迎华裔的回国投资，给予投资项目以优惠。该华商非常感动，打消了原有的顾虑和担心，最后与我方达成了协议。

（二）遵循平等互利的原则

例如，我国一家合资企业规定合资外方代购设备，合资外方报价110美元，而我方通过询价得知该设备仅值70万美元，因担心外商不合作而不敢据理力争。真可谓是哑巴吃黄连有口说不出。所以在谈判过程中，谈判者应保持一种平静而真挚的心，在平等互利的基础上达成协议。

（三）回避分歧，转移话题。

当双方对某一议题产生严重分歧都不愿让步而陷入僵局时，一味的争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。这样做有两点好处：一是可以争取时间先进行其他问题的谈判，避免长时间的争辩而耽误宝贝的时间；二是当其他议题经过谈判达成一致后，对有分歧的问题产生正面影响，再回过头来谈陷入僵局的议题时，气氛会有所好转，思路会变得开阔，问题的解决变会比以前容易的多。

（四）避重就轻，临阵换将

转移视线，有效退让也不失为突破僵局的一个有效的方法。有时谈判出现了僵局，只是因为双方僵持在某个问题上。这时可以先把这个问题搁下，磋商其他的条款。如果谈判双方因为某一方面的利益僵持不下就轻易地让谈判破裂，这实在是不明智之举。其实只要在某

些问题上稍作让步，在另一些方面就有可能争取到更好的条件。在谈判陷入僵局时，如果促使合作成功所带来的利益大于坚持原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么就应考虑在某些方面采取退让的策略，以换取另一方面的利益，最终达成双方都能接受的协议。比如，买方有时可以考虑接受稍高的价格，而在其他方面争取到更有利于自己的条件：缩短交货期，改变付款方式等等。

四、感悟

人们在国际商务谈判中经常会遇到僵局。如果谈判人员不善于探究僵局产生的原因，不积极主动地寻找解决方案，就会严重影响谈判的进程，甚至有可能导致谈判的破裂。然而，僵局并非死局，不一定会导致谈判的破解。突破僵局的策略还有许多。在谈判的实践中，采用何种策略应该由谈判人员根据当时的谈判背景和情势来决定，决不能生搬硬套，应对僵局产生的原因进行周密的分析研究，进而确定使用某种策略或几种策略的组合，使僵局得以突破，进而达到谈判的预想效果。

实践表明,谈判中的僵局是一种客观存在。既不能完全避免也不要惊慌失措。只要认真细致地分析引起僵局的根源,然后对症下药采取灵活而又具有针对性的措施进行化解,就能化险为夷。僵局一旦突破,交易就将很快达成了。

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