度假酒店经营战略规划

九天帝乡度假酒店经营经管

规划

目录

第一章战略发展规划（3）第二章经营经管模式分析（9）第三章营业板块经营经管（14）第四章财务指标分析（18）第五章经营风险和风险防范（33）

第一章战略发展规划

1.1 市场定位

1.1.1市场定位

九天帝乡度假酒店作为五星级的豪华型度假酒店，不但应该成为武陵源的酒店业龙头,也应该成为张家界的酒店业龙头老大之一。

在经营方面，本酒店要走一条高调进入市场，最大份额争夺高端客源市场的路子。

本酒店的经营策略有较强的排他性。

1.1.2 经营有利条件

九天帝乡度假酒店在经营上有许多有利条件：

（1）交通便利

作为酒店经营最重要的因素，九天帝乡度假酒店地理优势十分明显，其中画卷路是进入武陵源各风景区的必经之路。

酒店距张家界市﹑荷花机场及火车站仅30分钟车程，交通非常便利，再考虑未来长张高速在武陵源开口，九天帝乡度假酒店的可进入性在张家界地区是很好的。

（2）环境优美

酒店依山而建，门前视野很开阔，对面百丈峡清晰可见，背后山坡植被情况良好，这是无法再造的自然优势。

在武陵源可资酒店开发的地块已经不多的情况下，九天帝乡度假酒店的环境优势很突出，是不可再造的资源。

（3）设计先进

酒店投资商在经营意识方面有较强的前瞻性，先后聘请有实力的设计公司和顾问公司对酒店进行设计，使酒店在风格、美观和实用方面都更加合理。

1.1.3 经营宗旨

酒店的经营宗旨就是最大程度地利用和整合上述优良资源，为消费者和消费中介所广泛了解，在市场竞争中处于强势地位。

1.2 经营策略

1.2.1 新颖性

新颖性是吸引消费者和消费中介的第一要素。本工程的新颖性包括：

（1）独特的建筑外形设计和全新的环境营造；

（2）设备设施的舒适度和新颖性；

（3）适度的土家文化要素；

（4）优化的客房服务；

（5）优化的餐饮服务；

（6）差异化，有别于片面依赖色情的康乐服务；

上述新颖元素如果强势推向市场，必将在短期内即获得市场竞争的优势地位，快速地占领主要收入市场和利润市场。

1.2.2 规模效应

在一定程度上来说，规模就是效益，据国家旅游局根据国家旅游局《2005年中国星级酒店统计公报》分析，酒店（含度假村）规模越大，住房率越高。2005年，客房数在500间以上的酒店平均客房住房率为68.05％；客房数在300－499间的酒店平均客房住房率为63.99％；客房数在200－299间的酒店平均客房住房率为62.49％；客房数在100－199间的酒店平均客房住房率为59.61％；客房数在100间以下的酒店平均客房住房率为56.52％。

可见，规模越大的酒店，其住房率越高。

九天帝乡度假酒店的规模效应体现在以下几个方面：

（1）有很高的信誉度，避免张家界经常发生的“踢团”现象；

（2）投入较高的经管成本，以保证较好的经管质量和服务质量；

（3）发生价格战时游刃有余。

1.2.3 引领市场

九天帝乡度假酒店投入使用后，因产品新颖、规模大，将迅速确立自己的市场领导地位，同时也自然成了市场游戏规则的制定者。

酒店无论从环境营造、产品新颖性、接待规模、文化融合等方面都将超越张家界国际酒店、湘电国际酒店、凯天酒店、天子酒店等现有的高星级酒店，有极强的差异化优势，很容易就成为张家界地区酒店业新的领导者之一。

市场领导者总是拥有最高的市场占有率。在价格制定、变动等方面起支配或领导作用，从而获得市场的优厚回报和优先利润。

1.3 可持续性发展问题

当然,任何事物都是一个运动的过程，都在发展变化之中。为此，必须高度关注可持续发展的问题。

1.3.1 经营不利条件

九天帝乡度假酒店虽然在经营上有许多优势，但从发展的观点和辨证的观点来看，也存在一些潜在的不利之处：

（1）建设时间较早

按照市政府的有关规划和有关趋势来看，未来几年内张家界将出现多家高星级酒店。相对九天帝乡度假酒店来，这些工程建设时间都相对较晚，可以有的放矢，在设备设施水平和新颖性方面参照和超越本酒店。

（2）规模相对较小

相对张家界现有的酒店来说，九天帝乡度假酒店规模较大，客房达400间之多,而且配套齐全。但按市场发展规律，未来的高星级酒店规模会更大，客房数量会更多，比如筹建中的山水国际大酒店客房数达500间。

按照规模越大，垄断性越强的规律，这些后来者将瓜分本酒店的市场分额，

造成客源分流。

1.3.2 可持续性发展战略

（1）环境与风格

如上所述，九天帝乡度假酒店所在地景色优美，环境优势很突出。酒店拥有不可再造的、垄断性的资源。

一定要充分利用这种资源并在生态和绿色方面狠下功夫，要援引深圳青青世界、竹园宾馆等成功先例的经念，不断强化酒店的文化氛围。

生态和绿色作为酒店的主要风格，要贯穿客房服务、餐饮出品和服务、会议服务、桑拿服务等各个经营环节，如客房设置无烟楼层，中餐厅出品绿色食品等。

（2）市场开发

张家界高星级酒店目前仍处于卖方市场，客房数量供不应求，房价居高不下。但随着越来越多高星级酒店的落成，这种市场格局将切底改变，高星级酒店将进入买方市场。如果不清醒地认识这一点，我们将在竞争中吃大亏。

为此，必须克服短视行为，从酒店开业尹始就要建立一支务实的、有先进激励机制的销售团队，长期致力于高端散客和团体客源的开发，充分利用自身的接待能力及产品的优势，多方位建立客户网络体系。

在买方市场还没有形成之前，就要捷足先登，采用网络营销方、会员制营销、会议营销等有效方法，大力扩大酒店的社会影响，培养忠诚度较高的消费者和消费中介。

（3）升级换代

张家界大规模旅游开发和推广至今仅15年左右，发展历史较短，加之交通条件比较差，造成旅游产品比较单一，目前还只能够提供观光设施，其他休闲娱乐设施非常缺乏。前来旅游的85％是观光客人。

但是，随着长沙－张家界高速公路的建设，张家界休闲旅游将得到较快发展。

九天帝乡度假酒店在设计时已经考虑市场变化因素，为酒店档次升级和经营

格局升级留下了一定的空间。在经营过程中也必须注意市场变化情况，根据市场变化情况对硬件设施和服务产品进行更新换代。

这些市场变化因素包括：

◆客源消费形式的变化，如休闲旅游、会议旅游、会展旅游、修学旅游的出现；

◆顾客物质需求和文化需求向更高层次发展，对酒店生态与环保、硬件水平、舒适程度、文化含量的需求越来越高等。

（4）设备设施保养

设备设施的维修保养不仅影响设备设施的使用寿命，影响酒店的费用支出，更关系到酒店整体形象的维持，是可持续发展战略的重要一环。为此，坚决反对无限制地拼设备、拼设施的短期行为。具体方法包括：

◆建立健全维修保养制度；

◆有意识地控制住房率，住房率不主张超过95％；

◆利用每年淡季对设备设施进行力度较大的保养和检修。

1.4 品牌打造

品牌作为递延资产，是酒店无形资产的重要组成部分。目前张家界酒店业仍然是卖方市场，但形成买方市场后，消费者选择日益多样化，仅靠规模和局部创新是远远不够的。

所以必须打造九天帝乡度假酒店的品牌形象，并把作为持续发展战略的出发点和最终目的。

1.4.1 形成核心竞争力

核心竞争力是品牌的根本依托。如上所述，本酒店的地理优势和环境优势很突出，很容易形成独特的环境与风格。要牢牢把握这一点，并把作为酒店的核心竞争力之一。

1.4.2 形成品牌理念

仅有独特的环境与风格是不够的，还要赋予环境与风格活以活的灵魂。要对绿色和生态的概念进行延伸，创造一种温馨、关爱的人文氛围，并把这种气氛长久地保持下去。

要做到这一点，就必须认酒店的全体人员达成共同的品牌理念，齐心协力创造良好的氛围，不断增强酒店的诚信度和美誉度。

1.4.3 培育企业文化

要高度重视企业文化建设和凝聚力，只有一流的员工，才会有一流的企业，员工是酒店的最大财富和“内部宾客”，必须为他们创造一种亲切、和谐的工作环境和生活环境，只有这样，才能通过他们的微笑创造人文氛围，创造品牌，创造经营效益。这是企业发展的根本之道，也是企业兴衰的关键所在。

1.4.4 建立健全经管制度

无规矩不成方圆，企业文化是建立在经管质量的基础上的，所以必须完善基础经管工作，建立健全各种经管制度，包括人力资源经管、服务质量经管、维修保养经管等。这些经管制度必须是切合本地实际情况的，可行的。

1.4.5 媒体宣传

保持与各种媒体的良好关系，通过媒体宣传保持和提高酒店的社会影响力，长时间地吸引消费者和消费中介。

1.4.6 非常规方法

援引广东长隆酒店和御景湾酒店的成功经验，聘请专家撰写有关酒店建筑风格的书籍并投放市场，在短时间内大幅度提高酒店知名度。

第二章经营经管模式分析

2.1 经营经管模式的选择

根据国内酒店行业的发展状况和普遍采用的经营经管模式，可供九天帝乡度假酒店选择的经管模式有以下几种：

2.1.1 租赁（或外包）；

2.1.2 加盟国际品牌；

2.1.3 加盟国内酒店经管公司；

2.1.4 单体经营；

2.1.5 SAO推荐的模式。

2.2 各种模式利弊分析

2.2.1租赁（或外包）

租赁（或外包）又分为整体租赁（或外包）和单独的营业工程租赁（或外包）。

整体租赁（或外包）更是一种资本运营模式而不是酒店经管模式。经过核算，九天帝乡度假酒店投资利润率高达30.31%，大大高于行业投资利润率8％，静态投资回收期仅为2.59年，远远低于国内同等规模的高星级酒店。

基于此，不考虑整体租赁（或外包）。

酒店单独租赁（或外包）营业工程可以包括：中餐厅、桑拿和商场。

(1) 中餐厅

中餐厅是变数较大的经营工程，但中餐厅是酒店的重要配套设施，对酒店的整体形象影响较大。

而且餐饮又是投资商的经营强项，只要引进餐饮发达地区的经管人才和经管技术，就能形成优势互补，达到良性循环。

所有中餐厅也不考虑租赁（或外包）。

（2）桑拿

桑拿属于特种行业，在经营有一些特殊要求，一些酒店往往作租赁（或外包）处理。

但目前武陵源地区尚未有高档次的桑拿工程，本酒店的桑拿预计会产生可观

的经营效益，而且SAO公司在桑拿经管方面有一定的优势。

所以桑拿也不建议租赁（或外包）。

（3）商场

位于大堂的精品店预计经营效益比较好，而且经管难度小，建议不租赁（或外包）。

临街的大商场经营变数和经管难度都比较大，建议租赁（或外包），获取固定回报。

2.1.2 加盟国际品牌

加盟国际品牌经管公司如希尔顿、假日、万豪等是改革开放以来中国酒店业的一种无奈选择，城市商务酒店更是这样，加盟国际品牌经管公司优劣并存。

◆优点

（1）有极强的品牌影响力，使酒店开业后迅速产生轰动效应，有力冲击市场；

（2）在较短的时间内经管上轨道；

（3）服务质量有保证；

（4）利用经管公司的营销网络，提高酒店在海内外的知名度，提高住房率。

◆缺点

（1）经管费用极高；

（2）经营方式不灵活；

（3）本土文化与外来文化有较大的排斥性。

SAO公司不主张加盟国际品牌经管公司，理由如下：

（1）加盟国际品牌经管公司并不能使投资商利益最大化；

（2）近年来，中国本土的酒店经管水平突飞猛进，优秀的酒店经管人才不断涌现；

（3）更何况张家界酒店业现在正处于卖方市场，而九天帝乡度假酒店在布局

设计、设备设施方面领先于同区域的其他酒店，已经是更新换代的酒店产品，开业后客房预计将出现供不应求的局面。

在这种情况下，国际品牌经管公司的品牌影响力、营销网络等作用难以凸现。

2.1.3 加盟国内酒店经管公司

国内酒店经管公司近年来也不断出现，除了老牌的锦江经管集团外，东方酒店经管公司、泰达酒店经管公司也展现了一定的实力。

加盟国内酒店经管公司与加盟国际品牌经管公司优缺点基本相同，但国内许多经管公司尚不成熟，由经管公司经管的酒店经常发生亏损。

SAO同样不主张加盟国内酒店经管公司，理由如2.1.2。

2.1.4 单体经营

单体经营一般是采取董事会监管下的总经理负责制，由执行股东自任总经理或聘请独立总经理，由总经理牵头组成经营经管班子。这种经管模式目前在国内被广泛使用。

与加盟经营相比较，单体经营有许多优点，比如：

（1）不需要支付昂贵的加盟费；

（2）投资商的可控性比较强，能够自始至终地贯穿投资商自己的经营经管思想，培养自己的企业文化。

但这种模式也有比较大的局限，比如：

（1）经营资源的获取受到限制；

（2）行业信息获取较慢，经营模式和服务产品的创新能力较差；

（3）聘请独立总经理存在一定的信誉风险。

如果聘请独立总经理,建议在酒店业发达地区尤其是珠三角地区选择。

根据调查分析，张家界本地的经管人员，由于缺乏大局观，往往片面追求短