2016年江大上半年 考试大作业(马克思主义基本原理概论)

2016年江大上半年 考试大作业(马克思主义基本原理概论)
2016年江大上半年 考试大作业(马克思主义基本原理概论)

江南大学现代远程教育2016年上半年考试大作业

考试科目:《马克思主义基本原理概论》

一、大作业题目(内容):

1、如何理解科学技术在社会发展中的作用?结合当代新科技革命的发展谈谈你的认识。

答:1、如何理解科学技术在社会发展中的作用?

科学技术革命是社会动力体系中的一种重要动力,“是一种在历史上起推动作用的、革命的力量”。科技革命主要是通过促进人们的生产方式、生活方式和思维方式的变革来推动社会发展。现代科学技术革命对人类社会发展的影响更加深远,更加强烈。主要表现在:

第一,现代科技革命推动生产方式的变革。首先,现代科技革命使生产力的构成要素发生了质的变革,从而极大地推动了社会生产力的发展。劳动资料、劳动对象越来越成为科技的物化,劳动者“智化”程度越来越高。其次,它导致了产业结构的重大调整,传统产业在技术改造中面目一新,新的“知识产业”迅速兴起。再次,它推动了生产关系的调整。

第二,现代科技革命推动生活方式的变革。现代科技革命直接或间接地作用于人们生活方式的四个基本要素,即生活主体、生活资料、生活时间和生活空间,从而引起现代生活方式发生新的变革。

第三,现代科技革命推动思维方式的变革。爱因斯坦说过:“科学对于人类事务的影响有两种方式。第一种方式是大家熟悉的,科学直接地,并且在更大程度上间接地生产出完全改变了人类生活的工具。第二种方式是教育性质的,它作用于心灵。尽管草率看来,这种方式不大明显,但至少同第一种方式一样锐利。”现代科技革命使思维方式具有系统性、整体性、开放性、动态性、创造性等特征,并使认识活动出现数学化、模型化、形式化的趋势。

现代科技革命有力地推动了生产方式、生活方式和思维方式的变革,充分展现出科学技术全方位的社会功能。它用最新的事实印证着马克思所认为的科学

“是历史的有力的杠杆”,“是最高意义上的革命力量”。然而,现代科技革命中出现的“技术决定论”思潮与马克思主义的科技观之间有着原则的区别。马克思主义在强调科技作为第一生产力对社会发展的决定作用的同时,也强调生产力中其他要素以及生产力与生产关系、经济基础与上层建筑之间的矛盾运动对社会的推动作用;在强调科技的社会功能的同时,也强调社会诸因素,特别是社会生产对科技发展的影响和制约作用。马克思主义历来重视科学技术的作用,但从来不赞成技术决定论。

2.科学技术发展与“全球问题”

科学技术的迅速发展像一把双刃剑,既为造福于人类开辟了广阔的前景,也带来了危及地球生命和人类社会的“全球问题”。全球问题是指人口增长过快、粮食短缺、能源和资源枯竭、环境污染和生态失衡等具有世界性影响和全球性质的问题。(1)“全球问题”深刻地反映了人类与自然的矛盾。“全球问题”的出现,从一定意义上说,是由于科学技术广泛应用与自然而又失去控制所引发的;“全球问题”也深刻地反映了科学与价值的矛盾。科学技术的发展既有同人的需要和发展相和谐的一面,但不合理的应用也会有同人的需要和发展相冲突的一面。(2)“全球问题”不仅是个自然问题、科学技术问题,而且是一个社会问题,是一个涉及社会制度、社会管理组织、各种社会认识和整体实践的复杂问题。“全球问题”从根本上说,还是我们人自身的问题,是人的活动方式和社会建制问题。正如爱因斯坦所说:“科学是一种强有力的工具。怎样用它,究竟是给人带来幸福还是灾难,全取决于人自己,而不是取决于工具。刀子在人类生活中是有用的,但它也能用来杀人。”(3)为此,应改变我们人类的活动方式,变革和完善社会制度或社会体制,创造合理利用科学技术的社会环境,确立整体观念和全球意识,加强国际间的合作与对话。

伴随着“全球问题”特别是人类生态环境的恶化,社会可持续发展问题日益成为世人关注的焦点。所谓可持续发展,就是既满足当代人的需要,又不对后代人满足其需要的能力构成危害的发展。其核心是:在经济发展的同时,注意保护资源和改善环境,使人口、资源、环境、经济、社会协调发展,努力开创生产发展、生活富裕和生态良好的文明发展道路。可持续发展思想具有重要的哲学世界观和方法论意义。首先,它表明社会发展是一个人类与自然协调发展的过程,

自然史和人类史彼此相互制约,一旦人与自然的和谐关系遭到破坏,社会的发展就会出现灾难性后果;其次,它也表明社会发展是合目的性和合规律性的统一。人类在推动社会发展的过程中,无疑应把人类利益作为发展的最终目标,但同时应尊重自然发展和社会发展的客观规律,要把人类的局部利益和整体利益、眼前利益和长远利益结合起来,把人类的内在尺度和客观世界的外在尺度统一起来。

科学技术是人类社会的一种特殊的社会现象和社会活动,它是在人类实践基础上产生的,又反过来影响着人类社会.正如马克思“把科学看成是历史的有力的杠杆”,看成是“在历史上起推动作用的、革命的力量”.那么什么是“科学”“技术”呢?科学是指对客观世界的认识,是反映客观事实和客观规律的知识体系及其相关的活动,它分为自然科学、社会科学和思维科学;技术有广义和狭义之分,广义的技术包括生产技术和非生产技术,狭义的技术是指生产技术,即人类改造自然、进行生产的方法和手段.

人们一般总是把科学与技术联系在一起,这表明科学与技术之间有着密切的联系,但二者又有明显的区别.科学是一种精神活动现象,属于意识形式范畴,它是人们对客观世界规律的理性认识;技术是科学知识在生产过程中的应用,它是人类在认识世界和改造世界过程中积累起来的经验、方法、技巧、工艺和能力等的总和,是物化的科学.长期以来,科学和技术的革命总是平行地分别发生的.从19世纪开始,特别是在当代,科学革命与技术革命的联系日益密切,科学革命与技术革命已经一体化.“科学技术革命”反映的正是这一崭新的社会现象.但是,科学技术是一柄“双刃剑”,它在给人类社会带来前所未有的繁荣的同时,也产生了负面效应,给人类的生活造成了巨大的祸害.

科学技术对社会发展的积极作用主要表现为科学技术对社会发展的推动作用:一、科技革命推动生产方式的变革.首先,科技发展促进劳动资料(主要是生产工具)的变革,例如炼铁技术的发展使得铁器应用于农业生产,代替了了石器工具;机械农机的使用代替了手工农具.其次,科学技术促进劳动对象的变革.例如:海洋探测技术的发展是人类的生产活动扩展到海底,航空航天技术的发展使人类的步伐迈向了广阔的宇宙,纳米技术是人类有了更多更新的生产资料等.第三,科学技术的发展促进劳动者科学文化素质的提高.二、科学技术发展是现代社会生产及经济发展的主要推动力和增长点所在.最明显的是科学技术发展推动产业结

构的变化,自从工业革命后大机器生产代替了手工劳动,工业迅速发展,逐渐超过了农业的的比重,第三次科技革命后第三产业不断发展,成为比重最大的产业.

三、科学技术的发展推动生活方式的变革.例如改变人们的交往方式、消费方式、学习方式、休闲方式以及娱乐方式.

2、结合当代新科技革命的发展谈谈你的认识!

所谓科技革命,是指正在成长的科学技术传统取代旧的科学技术传统的重大事件和过程,包括科学的基本原理、科学的社会建制、科学的规范标准、科学活动的方式方法等根本变革,以及技术的理论基础、技术结构、技术的规范标准、技术活动的方式方法、技术应用的形式规模等根本变革,标志着人类认识和改造世界的手段和能力的显著改进和历史性的、划时代的飞跃。

能够称得上科技革命的科学技术,至少应具备以下特点:重大的科技创新,而不是一般性的科学发现或技术发明;广泛的渗透性,使人类的生产和生活发生广泛而深刻的变化;显著的经济和社会效益,对生产力和生产关系、经济基础和上层建筑的变革起了巨大的促进作用。按照这些标准来衡量,近代以来人类社会先后发生了三次科学技术革命。第一次是以"珍妮"纺纱机和蒸汽机的发明为标志;第二次是以电力与内燃机的发明为标志;二战以后,西方发达国家率先爆发了以微电子信息科技为主导,包括新材料技术、新能源技术、激光技术、海洋技术、空间技术和生物技术等领域的一场全方位、多层次的新科技革命,也就是人们常说的第三次科技革命。这次科技革命至今方兴未艾,这场历时长久、影响深远的科技革命,在速度和规模方面都远远超过了前两次科技革命。这场全球性、全方位的新科技革命,大大拓展了人们认识和改造自然的广度和深度,对人类的生产和生活的各个领域都产生了巨大促进作用,使人类由"电气时代"跨入到"自动化、智能化时代"或"信息时代",对当今国际政治、经济、文化及社会生活的各个领域产生了极其广泛而深远的影响。

一、新科技革命极大地提高了劳动生产率,使科学技术真正成为“第一生产力”。

如果说20世纪以前的科学技术被视为“一般的生产力”或“间接的生产力”,那么,这场新科技革命则通过“科学—技术—生产”的一体化,将科学技术迅速提升为“第一生产力”,或“直接的生产力”了。具体地说,新科技革命使现代

生产力的构成要素发生了根本变化。劳动对象向广度、深度拓展,劳动力结构由主要依靠体力向主要依靠知识智能转化,并为日益复杂的生产管理提供新的理论、方法和技术手段。所有这些因素都推动社会生产力的性质和水平发生历史性的飞跃。与生产力其他要素相比,科学技术已经成为推动生产力发展和经济增长的第一位的决定性因素。西方发达国家的有关统计资料表明:20世纪初科学技术对生产力发展和国民生产总值增长速度的贡献仅占5%~20%;五六十年代,这一比例提高到50%左右;当代新科技革命兴起以来,进一步提高到60%~80%,在一批新兴的高科技产业中,甚至达到90%以上。我们完全可以说,当今社会的发展是以科技能力为核心和根本动力的。

二、新科技革命对生产方式的影响

首先,新科技革命导致现代生产方式的重大变革。工业最典型的生产方式式劳动密集型的机械化大生产。劳动者被机器束缚在工厂里、车间中,跟着机器不停的运转,紧张的工作。从某种意义上讲,人在操作机器的过程中,人也变成了机器。而在以高科技为依托的人类生产活动中,生产方式发生了重大转变:人只需在电脑上编制控制程序,生产过程是无图纸的全自动化技术制造系统,劳动者从原来生产过程中的“活工具”变为了名副其实的主体。由此可见,随着生产方式的重大变化,劳动的自由度将有很大程度的提高,人们将逐步摆脱那种过于单一、繁重和机械化的体力劳动。

另外,劳动力结构发生重大变化。在工业文明时代,直接从事体力劳动的蓝领工人是劳动力的主体,人数占绝大部分。随着科学技术的发展和自动化技术水平的提高,特别是知识密集型产业和服务业的兴起,情况发生了很大变化。例如,在20世纪80年代中期,美国的白领工人人数就已经占全国劳动力总数的一半以上。从事体力劳动的工人人数正在日益减少,越来越多的人正在从蓝领变为白领。而从事技术性、信息性和智力性工作的非生产性知识型人员的队伍却在不断地扩大。因此,可以认为,在高科技文明时代,知识阶层将成为社会的主体,人数占劳动力的绝大多数。劳动力结构的这一重大变化具有革命性的意义。

三、新科学技术革命引起了产业结构的重大变化。

新科技革命带来的产业结构变化的明显标志是,高科技产业及研究与设计、金融保险、文化教育、商业与服务业等第三产业蓬勃发展,特别是在一些发达国

家,第三产业已逐渐占据主导地位。

20世纪五六十年代,原子能技术、空间通信技术和电子计算机等新科技的应用,推动了核电站的建设,塑料、合成化纤、合成橡胶的生产,半导体收音机、电视机和其他家用电器的生产,喷气式客机的研制,各种卫星的发射等,促进了相关新兴产业的形成和发展。到20世纪八九十年代,各国竞相以科技进步带动经济发展,科学技术深刻改变经济增长的生产要素、产业结构和劳动力构成,加快经济增长和社会进步。正如邓小平所说:“许多新的生产工具,新的工艺,首先在科学实验室里被创造出来。一系列新兴的工业,如高分子合成工业、原子能工业、电子计算机工业、半导体工业、宇航工业、激光工业等,都是建立在新兴科学基础上的。”高新技术产业以先进的工艺设备和新颖的商品性能,占领广阔的市场,而消耗大量资源和原材料的煤炭、纺织、钢铁等传统产业,则面临衰落、转产、凋敝的结构性危机。与此相适应,第三产业蓬勃兴起,并逐渐超过了第一产业和第二产业。与此同时,各类产业内部也发生了劳动、资本密集型产业向技术、知识密集型产业转化。根据经合组织(ECD)的研究报告,其主要成员国国内生产总值的50%以上都是以知识为基础的“新经济”的产物。1993年美国信息设备、信息技术的出口额已达620亿美元,远远超过了当年飞机出口的330亿美元。据美国报刊报道,美国的信息高速公路计划在2000年使美国的劳动生产率提高20%~40%;到2007年,其国民生产总值将因信息高速公路的发展而增加3210亿美元。由于各国都在投资建设信息高速公路,到2001年,全球信息产业的产值已达到3.5万亿到5万亿美元,信息产业成为世界第一大产业。因此,有的学者认为,西方发达国家已由工业社会进入了“后工业社会”或“信息社会”,因为这次科技革命不仅以电子信息技术为核心,而且使物质生产部门在这些国家经济中的比重降到了包括信息部门在内的第三产业之下。目前,在西方发达国家,有些高科技产业(如信息技术、航天技术等)发展迅猛,已成为支柱产业;有些高科技产业,如生物技术、纳米技术等,目前正处于幼稚的发育阶段,甚至还在襁褓之中,但是极有可能成为21世纪新的主导性产业。

四、新科技革命还引起垄断资本主义乃至整个世界格局的变化。

战后科技革命导致生产力的迅速发展和生产社会化程度的显著

提高,迫使资本主义国家的生产关系和上层建筑主动地或被动地适应现代生

产力的性质和水平以及生产国际化和全球化的客观要求,促进国家垄断资本主义的发展和国际垄断资本主义的兴起。众所周知,战后科学技术研究和应用的社会化程度越来越高,需要投入越来越多的人力、物力和财力,并承担日益增大的风险。许多高新科技的开发往往超过了私人资本甚至垄断资本所能承担的能力,需要国家直接投入大量的资金予以扶持。战前,美国政府用于科技研究和开发的经费只占国民生产总值的0.3%,而现在已提高到3.0%左右。千亿美元计的资金投入,对美国科技发展所起的作用是不可低估的。其他发达国家政府的科研经费投入在国民生产总值中所占的比重与美国不相上下。此外,由于各种科学技术的相互联系、相互作用日益增强,如原子能的开发、宇宙和航天的探索都不能离开新材料的研制和电子计算机技术的开发,这也需要国家进行周密的组织和协调。战后国家垄断资本主义的发展在很大程度上适应了新科技革命在这些方面的客观要求。为了适应社会生产的国际化、全球化的要求,西方发达国家不断加强国际科学技术领域的合作,在一定程度上促进了国际垄断资本主义的兴起。西欧各国政府实施的“尤里卡”计划就推动了电子计算机、新材料和生物工程等领域的国际合作,改变了西欧国家在科技领域的相对落后状况。美国和日本两个国家也在加强双方在科技研究和开发方面的合作,以保持其在尖端科技领域的领先优势和垄断地位。从某种意义上说,正是在新科技革命等因素的大力推动下,战后西方发达国家相继进入了国家垄断资本主义和国际垄断资本主义的新阶段。

新科技革命还加剧了资本主义与社会主义在世界范围内的竞争与较量,加强了西方发达国家对发展中国家的盘剥和控制。战后,以美国为首的西方国家凭借其新科技革命策源地的优势和强大的经济、军事实力,制定和实施以“遏制东方”为基本目标的战略、策略,企图靠武力颠覆或“和平演变”社会主义国家。由于西方列强的军备竞赛、技术封锁和贸易壁垒,社会主义国家长期处于受包围、受遏制的不利地位。西方发达国家还通过科技和信息垄断,对广大发展中国家实施新殖民主义战略,以攫取高额垄断利润。联合国有关研究资料显示,战后发展中国家所享用的新技术很少,他们在世界技术贸易支付总额中所占份额少于10%。到20世纪80年代,发达国家利用技术专利权,每年从发展中国家获得1000多亿美元的收入。西方国家还利用高工资的优势,挖走发展中国家本来就很短缺的科技人才。难怪发展中国家的学者认为:一场技术革命的影响把未来工业的重心

转向新的部门(原子能、空间研究、电子),使得以增加资本有机构成为特点的古典积累方式过时,“后效因素” --智力--成为增长中的主要因素。超现代化的工业以“劳动力有机构成”著称,这种有机构成给予高技术劳动力以大得多的地位,“技术革命将有可能造成一种新型的不平等的国际专业化”。

五、科技革命必将推动未来社会政治的现代化。

科技革命推动生产力的进步、财富的增加,必然引起政治上的一系列的连锁反应。在科技革命推动生产力发展的过程中,由于人们具有的知识以及劳动技能不同,对新增财富的占有就会出现差别,原有的利益格局会随之变化,进而引起各层次利益的阶级、阶层的调整,出现新的需求,这就需要政府做出调整,从某种意义上说这个过程就是政治现代化的过程。政治的现代化就是在生产(经济)现代化的过程中,国家权力的主要执行者即政府的高效化、精简化、民主化。当代科技革命条件下,高科技产业一体化面对的是复杂的系统问题,社会管理将面临产业发展、环境治理、网络及金融安全、伦理价值等深刻的社会问题,在全球化的背景下这些问题将成为每一个政府面临的难题,这对各国政府都是挑战和激励。面对如此复杂的问题,迫切需要实行决策民主化,让人民充分行使民主权利,参与政府决策,监督政府,而现代信息技术和计算机网络技术则为决策民主化提供必要的物质支持。从这些意义上说,科技革命将推动未来政治的现代化。

六、科技革命必将推动未来社会人的现代化。

当代人的现代化是现代化的归宿,人的现代化追求人的自由和充分发展。科技革命对人的现代化的影响表现在人的生活方式、行为方式、价值观念的变化。当代科技革命条件下,生产和家庭自动化的实现,把人们从繁重的劳动下解放出来。社会财富的增加,人们衣食满足后,开始追求劳动本身的意义和对自由时间的支配。这种条件下,人们的行为方式也会发生变化,个人的角色随着社会分工的细化而细化,也就是说人的行为向自主性、创造性发展。生活方式和行为方式的变化也会带动价值观念的变化。从一些劳动中解放出来,有了较多的自由后,人们更多地关注精神生活的质量,考虑人的存在价值的问题,追求民主法制,这样人就向着“自由人”步步接近。科技革命会积极推动人类社会向现代化发展,但它也有另一面,会给社会带来潜在的不良影响。主要有以下几方面:一是科技异化的问题。科技革命一方面给人类带来巨大的福利,如果应用不当,科学技术

会异化为一种破坏人类生活、违背人的本意、制约人压迫人的“异己”力量。二是阶级异化的问题。随着科技在综合国力竞争中地位突显,掌握科学技术者会不会逐步集中,形成其自身特定的利益范畴而上升为一个阶级?如果是这样,那么社会又一次趋向于阶级的简单化——技术阶级与非技术阶级,就会出现一系列问题。三是科技的进步带动全球性问题的出现。因特网的建立、电子计算机的普及使网络安全、高技术犯罪成为不可不防的问题,经济发展造成的生态环境的破坏已然严峻。科学技术本身是中性的,它是在人类社会漫长的发展过程中长期积累而成,既有其自身的不以人类意志为转移的发展规律,也会受到社会力量、社会条件的制约。只有坚信科技的巨大推动力量,而又不盲目被这样的力量驱策,才能使科技真正有利于人类。

人类社会发展的历程已雄辩地证明,科学技术是人类一切文明成果的奠基石。不论哪一个国家或民族,谁只要率先掌握和使用了先进的科学技术,谁就能立于不败之地,甚至能把握和驾驭世界发展的未来。因此,在全球经济一体化的大背景下,关注科技、发展科技、应用科技,已成为当今世界经济发展与社会进步的主旋律。

一、正面影响和作用

1.社会生产力快速提高。现代科技的研究与开发直接关系到社会生产力的快速提高和社会经济的快速发展。20世纪90年代初,美国、西欧和日本先后摆脱经济危机的主要手段一是政府及时调整经济政策和财政政策;二是加速发展新兴科技产业和原有工业的技术改造[2]。

2.社会经济结构和生活结构的巨变。农业、工业和服务业三大产业结构发生革命性变化;信息产业的兴起;生产关系的深刻变化和社会各阶层的巨变。例如:计算机CAD/CAM技术,机器人以及灵活加工系统,正在为计算机统一制造创造条件,以期实现计算机完全控制的一体化自动工厂。生活结构随之发生重大变化,传统意义上的农村和城市、市中心和城郊、商业工业区和居民区的划分将因电子化和现代化的普及而变得难以区分。

3.社会生活现代化和全球化的加速。微电子和计算机技术、新材料技术、生物工程的应用带来了全球化生活方式的出现;食物、时装和娱乐方式发生极大变化。计算机、电子网络给家庭现代化带来了极大的方便,使家庭自动化和电子化

成为现实。

4.推动国际经济格局的调整。现代科技革命的发展加速了生产和资本国际化、一体化和集团化趋势;加速了经济大国地位的调整和不平衡发展的加剧;扩大了发达国家和发展中国家间的差距。世经济竞争本质上归结于科技竞争,科技实力已成当今衡量一个国家综合国力的重要标志。

5.武器和军事战略的急剧变革。不仅常规武而且战术和战略核武器都发生了极其重大的变化,

军事战略也相应发生决定性调整。以电子战为中来构成新的国家战略———电子国防的可能性随着学技术的发展将会很快产生出来。信息战在海湾争、索马里冲突、海地入侵、波黑介入、阿富汗战争伊拉克战争中都发挥了不可替代的作用。

6.对社会文化和思想理论的深刻影响。现代科技的迅速发展推动着文化艺术和教育现代化手段的急剧变化。在文化界出现了前所未有的电子出版物、电子音响、电子音乐、电子绘画等电子艺术手段的电子信息文化,为文艺领域带来了空前的繁荣。

二、负面影响和作用

现代科技革命在推动社会进步和经济发展的同时,也出现了它的负面影响。生物技术的发展一旦失控将带来一系列的社会问题。如新的生物学从受精到遗传筛选到遗传工程将对恋爱、抚育、家庭模式、伦理道德带来巨大冲击。信息技术革命带来了生产力极大发展和社会面貌的深刻变化,但是也带来了新的危险和问题。利用计算机进行色情传播和智能犯罪、信息扰乱舆论已经成为公害,计算机病毒战更使人们胆战心惊。1997年2月27日英国《自然》杂志刊登一篇文章,宣布爱丁堡罗斯林研究所的胚胎学家伊恩·维尔穆特首次使用“克隆”技术成功地复制出人类历史上第一只已诞生7个月的“克隆羊”多利。这一宣布立即震惊全球,并引发一场有关克隆技术福与祸的大争论,特别是各国政府、社会组织和人们对可能“克隆人”的各种后果产生极大的忧虑。导致上述科技发展产生负面影响,有的是由于人们认识上的不足而无意造成的,一旦认识到它的危害,就会设法制止;有的则出于利益驱动而构成对人类的严重威胁,如核威慑、生物武器、化学武器和传染病菌的研制、计算机病毒的制造等等。

2、影响资本周转的因素有哪些?结合实际谈谈加快资本周转的现实意义何在?

答:1、影响资本周转的因素有哪些?

1)资本周转速度的影响因素:

生产时间:劳动时间、劳动过程中断时间、生产要素的储备时间。

流通时间:购买时间、售卖时间

生产资本构成:生产资本中固定资本、流动资本的比重;生产资本中固定资本、流动资本各自的周转速度

2)资本周转速度的快慢,对剩余价值生产具有重要影响。①影响年剩余价值量。预付资本周转速度的加快,一般来说其中的预付可变资本周转速度也加快,也就是一年中实际发挥作用的可变资本越多,而剩余价值是由发挥作用的可变资本产生的,这样,以年来计算的剩余价值的数量即年剩余价值量就会增加。

②影响年剩余价值率。年剩余价值率是一年内生产的剩余价值总量同一年内预付可变资本的比率。预付资本周转速度的加快,则一年中实际发挥作用的可变资本越多,从而年剩余价值率也就越高。

影响资本周转速度的因素有生产资本的构成与资本周转时间的长短。生产资本的构成,即固定资本和流动资本的比例,是影响资本周转速度的重要因素。固定资本周转慢,流动资本周转快,固定资本周转一次,流动资本可以周转多次。所以,生产资本的固定资本和流动资本的比例的大小以及它们的周转时间的长短,会影响资本运动的速度。总之,生产资本的各个不同组成部分的周转时间是不同的,会影响预付资本的总周转。在资本总量一定的前提下,固定资本越大,预付资本总周转速度就越慢;反之,就越快。生产资本的构成是决定资本周转速度的首要因素。

资本周转时间是影响资本周转速度的另一重要因素。因为资本周转时间,即资本周转持续时间,也是由许多部分构成的。从大的方面说,它由资本的生产时间和流通时间构成,而资本的生产时间和流通时间本身又有许多组成部分。不同的资本,它们的各个组成部分的周转时间是不同的,会影响资本运动速度。具体包括:第一,劳动期间,是指一定生产部门为提供一件产品所需要的相互联系的工作日时数。劳动期间的长短,会影响资本周转速度。(我国目前许多教材将劳动期间改成劳动时间,这是不准确的。劳动时间决定商品的价值,计算劳动时间时要包括劳动者人数,而计算劳动期间不考虑劳动者人数。)第二,非劳动时间,是生产时间的另一部分。非劳动时间包括劳动过程正常中断的时间即正常停工时间、自然作用时间和生产资料储备时间。要缩短周转时间,加快周转速度,不仅要尽可能缩短劳动时间,而且要尽可能缩短生产时间和劳动时间的差距。第三,

流通时间,包括购买时间和售卖时间。影响流通时间长短的主要因素有市场供求状况、生产企业距市场的远近,以及交通和信息条件等。为了缩短流通时间,应改变运输条件、加强市场信息搜集、提高产品市场竞争力等。

2、结合实际谈谈加快资本周转的现实意义何在?

加速资本周转,可以减少顶付资本的数量,降低劳动消耗和劳动占用;加速资本周转,可以扩大生产规模,增加价值和使用价渔量;加速资本周转,可以提高剩余价值率,提高资本的经济效果。

什么是经济效果呢?简单地说,经济效果就是生产费用与效用的比较,也就是说,生产一定量的产品,消耗了多少活劳动和物化劳动,耗费的越少,效果则越好;反之,则越差。它要求劳动消耗要小,取得的劳动成果要大。长期以来,我们的社会主义经济由于“左”的指导思想和小生产者经营方式的影响,没有很好重视经济效果间题,只注意产品数量和产值,对于生产出来的产品究竟消耗了多少活劳动和物化劳动,在经济上合算不合算,没有认真地加以分析和研究。因此,第一个五年计划以后,企业的资金周转时间逐年延长。

全国国营工业流动资金周转次数,一九六五年为四点三次,而一九七八年为三点一七次。全国商业流动资金周转次数,一九五七年为二点二一次,而一九七八年为一点九六次。由于资金周转速度不断降低,资金占用数量不断上升,资金使用效果便越来越差。资金周转的关键是周转时间和周转速度。周转时间,就是资金运动所经历的生产时间和流通时间的总和。不同部门和企业的资金周转时间不同,一定时间内周转的速度也不相同。资金周转的时间越短,周转的速度就越快,经济效果也就越好。因此,加速社会主义资金的周转速度,对社会主义建设有着十分重大的经济意义。

第一,加速资金周转,同量的资金可以发挥更大的作用。资金周转速度不同,同量资金在一定时间内的作用程度也不同。

第二,加速资金周转,同量的资金可以吸收更多的劳动力,增加就业人数。生产资金中,用来支付劳动者劳动报酬的部分,是企业的劳动报酬资金。因此,加速资金周转,同量资金在一定时间内周转的次数越多,实际形成的劳动报酬资金也就越多,在劳动报酬水平不变的条件下,就可以吸收更多的劳动力。这对于增加就业人数,解决青年待业问题,有着十分重要的意义。

第三,加速资金周转,可以增加企业年利润量,提高资金利润率。企业的利润是由劳动者的剩余劳动创造的。资金周转速度越快,在一定时间内同量资金吸收的劳动力就越多,劳动者提供的剩余劳动和产品价值也就越多,企业一年中所获得的利润量也就更大,年资金利润率也就越高。由此可见,加速资金周转,是提高年资金利润率,获得更好的经济效果的重要途径。

第四,加速资金周转,还可以降低产品的个别生产价格。产品的生产价格是成本价格加平均利润。平均利润是单位产品资金占用量和平均利润率相乘的数字。在成本价格和平均利润率相同的条件下,企业资金周转速度快,单位产品资金占用量就会减少,产品的个别生产价格也就会降低;如果企业资金周转速度变慢,单位产品资金占用量就会增加,产品的个别生产价格也就会升高。为了降低个别产品的生产价格,除了提高劳动生产率,降低生产消耗以外,还必须加速企业资金周转,降低单位产品资金占用量。所以说,加速资金周转是降低产品成本,提高企业竞争能力的一个重要条件想提高资本周转速度,就要提高总资产周转率、营业净利率、权益乘数。而提高总资产周转率则需要提高存货周转率,提高应收账款周转率等,通过控制存货的订货次数,最佳订货批量等控制存货的持有量。通过加快应收账款收回,制定合理的应收账款信用政策等合理运用应收账款。这些方法具体运用后就可以起到加速资本周转的作用。

二、大作业具体要求:

大作业必须紧扣题目要求,要做到理论和实际的有机结合。基本理论要阐述全面和准确,相互关系要清晰,逻辑思维要严密,中心论点要突出,结论要顺理成章。具体要求:

1、两道题都必须做(写在一份作业上,题目可分开:1、

2、)。

2、必须严格按照原题要求做,标题都不能做任何改动。文章内容要紧扣题目,内容不得跑题和偏题。

3、两道题的总字数要在2000字以上。

4、严禁网上抄袭,严禁互相抄袭。

以上4条具体要求必须同时达到,否则不予及格。

三、参考教材

朱同丹主编:《马克思主义理论简明教程》第三章第三节;第五章第二节。

2017江南大学大作业远程教育导论试题库与答案

江南大学现代远程教育考试大作业 考试科目:《远程教育导论》 一、题目 (一)简答题: 1、简述现代远程教育及其优势。 答: 1、教师的讲授和学生的学习可以在不同地点同时进行,师生之间可以进行充分的交流; 2、学生能够根据需要自主安排学习时间和地点,自主选择学习内容,自主安排学习计划,随时提出学习中的问题并能及时地得到解答; 3、现代远程教育手段有利于个体化学习。它以学生自学为主,充分发挥学生自主学习的主动性、积极性和创造性; 4、其手段可以为学生提供优质的教学服务,教师可以及时地了解学生的学习进度,解答学生提出的问题。 2、简述学习小组对于远程教育学生的学习具有哪三个特殊功能。 答: (1)、可以降低个人投入和学习费用,提高经济效益和学习效率; (2)、可以扩大生源范围,提高规模效益,降低办学成本;

(3)、可以充分利用现有的宝贵教学资源。 3、简述远程教育中教学媒体的八个功能。 答: 1.表现力 是呈现教学信息的特征,是媒体教学功能的主要因素。通常从3方面考查: (1) 媒体呈现的信息作用的器官; (2) 媒体对空间、时间、运动、色彩等的表现力; (3) 媒体使用何种符码呈现信息。 2.认知目标 不同的教学媒体在实现各种不同的认知目标上是有功能差异的。媒体教学功能表现出差异的认知目标主要包括: (1) 知识与理解:接受事实,了解背景、关系和规律,改善认知结构; (2) 应用与技能:培养各种实践活动技能和应用理论解决实际问题的技巧; (3) 智力和能力:开发智力、增长各种能力; (4) 评价与态度:培养兴趣和爱好,发展判断力和价值观,转变态度和行为习性。 3.控制交互 控制特征主要包括: (1) 操作的方便、界面的友好、是否需要专门技能; (2) 轻便、便于携带,便于随时随地使用; (3) 时间控制特性,即师和生对媒体的时间控制功能特征。 交互特性:

商务谈判作业二

第三讲商务谈判的思维、伦理与心理 案例分析题: 中国某公司与日本某公司就有关技术问题进行谈判时,中方将日方代表邀请到中国。在谈判开始后,双方人员彼此做了介绍,并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间,对日方技术人员表示赞赏“技术熟悉,表述清楚,水平不一般,我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴,表示他在公司的地位重要,知道的事也多,中方商务人员顺势问道:“贵方主谈人是你的朋友吗”?“那还用问,我们常在一起喝酒,这次与他一起来中国,就是为了帮助他。”他回答得很干脆,中方又挑逗了一句:“为什么非要你来帮助他,没有你就不行吗?”日方技术员迟疑了一下:“那倒也不是,但这次他希望成功,这样他回去就可升为取缔役本部长了”。中方随口跟上:“这么讲,我也得帮助他了,否则,我就不够朋友”。 在此番谈话后,中方认为对方主谈为了晋升,一定会全力以赴要求谈判的结果——合同。于是,在谈判中巧妙地加大压力,谨慎地向前推进,成功地实现了目标,也给对方得到合同和升官的条件。 问题: 1.中方人员在谈判休息时间的闲谈中运用什么方法迎合对方的心理? 2.中方得到对方的情况后如何运作,取得谈判的成功? 3.对方的谈判人员犯了哪些禁忌? 4.中方运用了怎样的思维推理? 第四讲商务谈判的内容 一、简答题: 1 货物买卖谈判主要涉及哪些内容? 2 货物买卖谈判价格条件时,可以采用什么作价方法? 3 货物买卖谈判过程中,采用策略有哪些? 4 技术贸易的价格如何形成? 二、案例分析题: 20世纪80年代中期,中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机——斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消,发动机被送进维修厂,甚至送到生产地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。在与英方相处的日子里,智慧的薛其珠敏锐地意识到,大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。1984年9月18日,薛其珠代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。英方召开了第一次高级技术会议,辩论薛其珠的这份索赔报告。对于为什么没有给中国做2848改装的问题,英方的答复是“2848改装是失败的,由于增加叶片厚度影响了过气量和输出功率,所以那种叶片已不再生产。目前的改装可以代替2848,而且效果更好。”“搪塞!”薛其珠想,那么为什么中国民航的履历本上都注明2848改装已做?英方说,公司仅生产过80台改装叶片,已全部装在英航发动机上。 公司未打算为中国民航做此改装。至于履历本上的记载,是由于打字员工作疏忽造成的。打字员的工作疏忽?薛其珠惊呆了。她料想他们会提出种种技术原因来推诿责任,却独独没想到他们会提出一个小小打字员做替罪羊。她说话了,愤怒使她的声音有些颤抖:“我认为贵公司欺骗了中国民航,你们向中国民航收取了改装费,却把大批有设计缺陷的库存废叶片装入发动机,卖给了除英航以外的各国客户,用这种手法,你们把这笔经济损失不光彩地转移到客户身上,是这样吗?”薛其珠脸上明显地流露着鄙视。奈特完全没有料到薛其珠一矢中的。“关于错打了型号的问题,”薛其珠继续说,“我有一点不解,英航几乎是与中

江南大学现代远程教育2019年上半年考试大作业

江南大学现代远程教育2019年上半年考试大作业 考试科目:《远程教育导论》 一.简答题 1.简述现代远程教育的时代特征。 答:现代远程教育由高科技所孕育,具有1.开放性;2.技术先进性;3.自主灵活性;4.资源共享性。 2.简述远程教育系统与传统教育系统的比较。 答:传统教育系统面对新的教育需求表现出的局限性和不适应如下: (1)国家对传统教育系统的基本建设投资和年度经费拨款的增长同迅速增长的学生数量和教育需求之间不协调; (2)传统院校提供教室、图书馆、实验室和其他教学设施的能力、尤其是配备足够的合格的教师的能力同迅速增长的学生数量和教育需求之间不协调; (3)学生数量和教育需求的增长造成教师工作量及工作强度和压力的增长同教师的社会地位、待遇标准和生活条件提高之间不协调; (4)由于成人的职业、家庭和社会职责和义务,及路途、时间、费用等因素,现代社会人口中的大部分和相当一部分成员取法利用现有传统教育系统的各种教育资源和教育设施; (5)传统教育系统中为成人接受各级各类教育进行行业业余学习的设施严重不足;或者对于特定的学生对象和教育需求,传统教育系统的教育资源和教育设施不适应和不适当等。 3.简述学生自主学习表现出的具体特征。 答:(1)学生根据自己的需要和条件选择教育目标和选学课程;(2)学生根据自己 的需要和条件决定学习进度;(3)学生根据自己的需要和条件选择学习方式和考试方式。 4.简述远程教与学过程与学生学习支持服务的管理。 答:对于学生学习支持服务最宽泛的一种界定是将远程学生在远程学习时接受到的各 种信息的、资源的、人员的和设施的支持服务的总和,同对学生的课程注册、学习管理、学分认定和学位证书颁发以及各种奖励等行政管理服务都包括在内(可称之为学生支持服务)。 (1)学生注册与选课管理。远程教育系统在学科专业课程设置、学生注册和选课管理. 上通常表现出比传统教育更多的开放性和灵活性。学校制定相应的选课规则对学生选课进行指导和管理。学生注册也从统一的学期管理体制走向个别化的课程注册管理体制。 (2)平时作业与检测管理。平时作业与检测既是远程教学和远程学习全过程的一个重要环节,也是对远程教与学的一种形成性评估。此外,平时作业检测还是实现师生教与学双向交流和沟通、对学生的个别化学习进行有针对性的帮助和指导的有效手段。 (3)考试、学分认定及学籍管理。远程教育中,无论对院校、教师还是学生,考试都 是对特定课程的远程教与学全过程的一种总结性评估,其本身也是远程教学的一个重要环节。

最新商务谈判课程考试大作业

江南大学现代远程教育2013年上半年课程考试大作业 考试科目:《商务谈判》 1,举出两种行为,一种是谈判,一种不是谈判,并说明理由。(8分) 谈判行为:春节前夕,小丽陪母亲到吉利大厦买衣服。商厦衣服花色、品种、款式很多,但适合中老年妇女穿的却很少。经过挑选,看中一件品牌上衣,标价800 元,现价9 折720 元.试穿后,还觉满意,于是,小芳问售货员:“价格能否再优惠一点?” 售货员说:“这种品牌衣服平时是不打折的,现在赶上春节打9 折,很优惠了。”小芳说:“600 元可以吗?行,我们就买一件。”售货员道:“这个价格还真没卖过,不过,我看你们很想买这款上衣,我去请示一下主任,你们等一会好吗?”片刻,售货员回来,说:“最低680 元,行,就卖给你们一件。”小芳和母亲表示同意,买了这件上衣。 不是谈判行为:小芳上超市买生活用品,单价标示35 元一盒的蛋糕,到了收银台统一结账,不打折不议价。 谈判的要素,是构成谈判活动的必要因素。不论何种谈判,通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成,(1)行为都具备了谈判三要素所以构成谈判行为,而(2)行为不具备,所以不构成谈判行为。 2,谈判要素有哪些?分析这些要素之间的关系。(12分) 谈判的要素,是构成谈判活动的必要因素。它是从静态结构上,对谈判行为的剖析。换言之,没有这些要素,谈判就无从进行。不论何种谈判,通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。1)谈判当事人:谈判总是在人们的参与下进行的。谈判当事人,是指谈判活动中有关各方的所有参与者。2)谈判议题:谈判议题,是指谈判需商议的具体问题。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及策略,所以它是谈判活动的中心。没有议题,谈判显然无从开始且无法进行。3)谈判背景:谈判背景是指谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能鼓励地进行,而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此,谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响,是谈判不可忽视的要件。谈判背景主要包括:环境背景、组织背景和人员背景三个方面。由于谈判是在谈判当事人的参与下进行的,因此,人员背景直接影响着谈判的策略运用和谈判的进程。上述是构成谈判活动的三个基本要素。对于任何谈判来说,这三个要素都是不能缺少的。 3,商务谈判的程序,可以分为哪几个阶段?举一个实际的例子说明,在每一个阶段都要做的工作。(10分) 商务谈判的程序或步骤,大体上可以分为三个阶段:1)准备阶段商务谈判前的准备阶段,应当包括以下各项工作:(1)选择对象。选择对象即选择谈判对手。(2)背景调查。在确定谈判对象的基础上,应以“知己知彼”为原则,对谈判背景进行认真的调查研究。(3)组建班子。商务谈判是一项有目标、有计划、有组织的活动,必须依靠具体的谈判人员去实现。(4)制定计划。谈判计划是谈判前预先对谈判目标、谈判方略和相关事项所做的设想及其书面安排。(5)模拟谈判。模拟谈判是正式谈判前的“彩排”。它是

2016年推销学大作业

江南大学现代远程教育 提前考试大作业 学习中心: 课程名称:《推销学》 专业:工商管理 批次、层次:201409业余专升本 学生姓名: 学号:身份证号码: 提交时间:2016年4月10日

大作业题目(内容): (一)简述题(10*5=50分) 1、简述规范式介绍、要点式介绍和详细说明式介绍的优缺点以及适用于哪种类型的推销? 答:规范式介绍适用于推销对象为广大受众,目标受众为群体时的推销,用统一的推销模式和范式推销,不考虑受众差异等因素;要点式介绍适用于推销初始阶段,顾客刚接触产品时推销人员将产品要点进行主要介绍,引发顾客兴趣,同时也利于了解顾客需求;详细说明式介绍使用于深入推销,即顾客对产品产生兴趣,有了解欲望时进一步对产品进行详细说明,如型号、功能等介绍,积极将推销过程推向成交。 2、吉姆公式所表达的意义是什么? 答:吉姆公式所表达的意义是:推销人员必须具有说服顾客的能力,推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。我们把上述三个方面定义为吉姆公式的三个要素。推销人员只有对此三要素确信不疑,才会对推销活动产生积极性,由此才可能是推销获得成功。 3、推销与市场营销的联系与区别是什么? 答:推销是指推销人员通过说服和帮助促使潜在顾客采取购买行动的活动过程。市场营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动,包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销,以及售后服务等等。推销为营销组合的组成部分,是动态的、系统的营销活动过程的一个重要环节,但也是营销不可缺少的重要机能。 营销与推销存在原则的区别:营销重视买方的需要,认真考虑如何更好地满足消费需求,根据顾客的需要设计产品,讲求产品质量,增加花色品种;根据顾客需要定价,使顾客愿意接受;根据顾客的需要确定分销渠道,处处方便顾客;根据顾客的需要进行促销,及时传播消费者欢迎的市场信息。而传统的推销,还没有把促销当作营销的一个组成部分,重视的是卖方的需要,以推销出现有的产品、实现企业盈利为主要目标。可见,营销的出发点是市场(需求),传统推销的出发点是企业(产品);营销以满足消费者的需要为中心,传统推销以推销企业现有的产品为中心;营销采用的是整体营销手段,传统推销侧重于推销技巧。 4、什么是推销方格理论?其表达的意义是什么?

现代推销学作业

现代推销理论与技巧 一推销洽谈的主要方法 答:推销洽谈方法有多种,主要有提示法和演示法两类。 1. 提示法 (1) 直接提示法直接提示法是指推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 (2)间接提示法间接提示法是指推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 (3)自我提示法自我提示法是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客的自我暗示,从而采取购买行动的洽谈方法 (4)明星提示法明星提示法是指推销人员借助一些有名望的人来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法 (5)激将提示法激将提示法又称相反提示法,是指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法 (6)动议提示法动议提示法又称鼓动提示法,是指推销人员建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法 (7)积极提示法积极提示法是指推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法 (8)逻辑提示法逻辑提示法是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈方法2.演示法 (1)产品演示法推销品本事就是一个最准确可靠的购买信息源,是一个最有效的刺激物,可以制造一种真实可信的推销情景 (2)文字图片演示法文字图片演示法是指推销人员通过演示有关推销品的文字图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法 (3)证明演示法证明演示法是指推销人员通过演示有关物证资料劝说顾客购买推销品的方法 (4)音像演示法音像演示法是指推销人员通过录音录像电影音响等现代声像工具,生动形象地传递大量的推销信息,制造真实可信的推销气氛,充分调动顾客的情感,增强推销说服力和感染力的方法 二.顾客异议产生的原因 (一)来自推销方面的异议 1. 推销品不能满足需要 产品方面的异议主要表现在:一是产品的的用途与顾客的一不相符;二是产品质量、功能、品种、价格不适当等推销品有待改进。 2.信息传递不充分 一是信息量不够;二是信息质量不够好 3.推销工作缺乏激情 (1)缺乏对顾客的热情。(2)缺乏对推销品的信心。(3)缺乏对推销工作的热爱。(4)形象欠佳。(5)信誉不好。 (二)来自潜在顾客等方面的异议 1.顾客的消费偏见和习惯。2。顾客未发现对产品的需求。3。要求更好的销售条件。4,。顾客无支付能力。5。顾客的偶然因素。6。顾客有固定的采购关系。 三.约见顾客包括哪些内容 推销对象不同时,接近准备的内容也不尽相同。推销对象有两个层次:一个是个体潜在顾客,即为自己或家庭消费而给吗商品的人;二是组织潜在顾客,即为组织生产经营或业务需要而

江南大学-高级财务会计-大作业

江南大学-高级财务会计-大 作业 -标准化文件发布号:(9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

江南大学现代远程教育考试大作业 考试科目:《高级财务会计》 大作业题目(内容):,共100分) 一、简答题(一共5个题,每题5分,计25分) 1.分部是什么确定报告分部应考虑什么因素 2. 答: 分部是指企业内部可区分的、承担不同于其他组成部分风险和报酬的组成部分。 3.试述企业合并报表范围。 答:母公司拥有其半数以上表决权的被投资企业,通常有以下三种情况:母公司间接拥有被投资企业半数以上表决权;母公司直接拥有被投资企业半数以上表决权;母公司直接和间接方式合计拥有和控制被投资企业半数以上表决权。母公司控制的其他被投资企业。母公司通过直接和间接方式拥有被投资单位半数或以下的表决权,满足下列条件之一,应纳入合并报表的合并范围:根据章程或协议,有权控制该被投资企业的财务和经营政策;通过与该被投资企业的其他投资者之间的协议,持有该被投资企业半数以上的表决权;有权任免董事会等类似权力机构的多数成员(超过半数以上);在董事会或类似权力机构会议上有半数以上表决权。确定合并范围应考虑的其他因素。 4.试述主体理论的含义特点。 答:所谓主体理论是把母公司对子公司拥有的多数股权与各子公司的少数股权都视为集团这一单一经济主体的股东权益,全部反映在合并报表中。主体理论的特点:少数股东权益。子公司的少数股东权益包含在集团的股东权益内;少数股东收益。子公司的少数股东收益包含在集团的合并收益内;资产单一计价。非同一控制企业合并法下,子公司同一资产、负债项目,按照购买时的公允价值计量,未出现双重计量结果;公司间未实现损益。公司间未实现损益按照100%全额消除。 5.试述合并商誉的确认方法。 6.试述中期报表的含义,以及确认和计量的原则。 二、实务题(一共5个题,每题15分,计75分) 1、蠡湖公司用4000万元收购长广溪公司60%股权,有关两公司合并前个别资产负债表如下: 资产负债表

江南大学大作业马克思主义基本原理题库及答案

江南大学大作业马克思主义基本原理题库及答案

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一、大作业题目(内容): 1、试述矛盾普遍性与特殊性的原理;并谈谈你对我国“社会主义主要矛盾”的理解和认识。 答: 运用矛盾的普遍性和特殊性的辩证关系原理谈谈对于建设中国特色社会主义的认识 矛盾的普遍性是指矛盾无处不在、无时不有,矛盾存在于一切事物的发展过程中,每一事物的发展过程中存在着自始至终的矛盾运动,矛盾的特殊性是指具体事物在其运动中的矛盾及每一矛盾的各个方面都有其特点。 矛盾的普遍性和特殊性的关系即共性和个性、一般和个别、绝对和相对的关系,它们既 有区别,又有联系。一方面,普遍性存在于特殊性之中。另一方面,特殊性中包含着普遍性, 特殊性与普遍性相联系而存在。第二,矛盾的普遍性和特殊性是相互区别的,共性只是包括个性中共同的、本质的东西,个性总有许多自己独有的特点,是共性包括不了的,个性比共 性丰富得多。所以二者不能互相代替。普遍和特殊的区别是相对的,在一定条件下可以相互转化。 矛盾的普遍性和特殊性辩证统一的原理,是坚持马克思主义普遍真理与中国具体实际相 结合这一基本思想原则的理论基础。我国走建设有中国特色社会主义道路,是中国共产党把 马克思主义普遍真理同中国的具体实际相结合的过程中的理论成果。 “中国特色”是中国不同于其他国家的个性、特殊性;“社会主义”是中国和其他国家 的共性、普遍性。一方面,中国的情况不论多么特殊,也一定要坚持马克思主义的普遍真理,坚持社会主义方向,这是共性。另一方面,社会主义的一般只能在各国特色的个别中存在,我们要建设中国模式、中国就要立足于中国的国情,从中国的实际出发,这又是个性,所以我党有中国特色的社会主义方针实际上是矛盾的普遍性和特殊性辨证关系原理的具体运用。 走建设有中国特色社会主义道路,一方面,我们必须坚持社会主义的根本制度和基本原 则;另一方面,我们又必须从中国的国情出发,注意中国的特点。中国是一个社会主义大国, 又是一个穷国,人口多,底子薄,生产力水平低,即我国现在处于并将长期处于社会主义初级阶段。党在社会主义初级阶段的基本路线和各项方针政策,就是把社会主义基本原则与中 国实际相结合的结果。只有坚持党的基本路线不动摇,走自己的路,我们才能在建设有中国特色社会主义的道路上不断取得胜利。 建设中国特色社会主义说明矛盾的特殊性

(0578)《国际商务谈判》大作业A-答案

西南大学网络与继续教育学院课程考试答题卷 类别:网教专业:市场营销、工商企业管理、经济学 2016年 12 月课程名称【编号】:国际商务谈判【0578】 A卷大作业满分:100 分 一、问答题(共5个小题,每小题14分,共70分) 1、国际商务合同的特征有哪些? 答:商务合同是规定当事人权利与义务的法律依据,是确保经贸活动顺利进行的保障。因此,商务合同的翻译在国际贸易活动中起到举足轻重的作用。商务合同翻译的好坏直接关系到商务合作的成败;其商务合同的特征是:正式性和专业性。 2、国际商务谈判的基本原则是什么? 答:一、坚持利益为本 谈判就是为了解决利益矛盾,寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益, 而不是立场,因为常常在相反的立场背后。 二、坚持互惠互利 商界人士在准备进行商务谈判时,以及在谈判过程中,在不损害自身利益的前提下,应当尽可能地替谈判对手着想,主动为对方保留一定的利益。 三、坚持客观标准 在谈判过程中,一定要用客观标准来谈判。这些客观标准,包括等价交换、国际惯例、法律法规等。比 如,甲方向乙方购买一台设备,甲方希望低价,乙方希望高价,如何确定一个公平的价格,既要考虑设 备制造成本,又要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准。才会使谈判有更高的效率。 四、坚持求大同存 谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈,本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”,因此,为了实现成功的谈判,必须认准最终的目标,求大同,同时要发现对方利益要求上的合理成分,并根据对方的合理要求,在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法,作出相应的让步举动,这样才能推动对手作出让步,从而促使谈判有一个公正的协议产生。 五、知己知彼的原则 知彼,就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”,则就指要对自己的优势与劣势非常清楚,知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自 己的退路在哪儿。 六、平等协商的原则谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判 引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。 七、人与事分开的原则 在谈判会上,谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时,必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判,二者之间的界限不能混淆。 八、礼敬对手的原则 礼敬对手,就是要求谈判者在谈判会的整个进程中,要排除一切干扰,始终如一地对自己的对手,时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 3、谈谈规避谈判风险的具体策略。 答:(1)提高谈判人员的素质, (2)请教专家,主动咨询, (3)审时度势,当机立断, (4)规避风险的技术手段, (5)利用保险市场和信贷担保工具, (6)公平负担。 4、策略思维的特点是什么? 答:策略思维是临时性,应急性和当下的,要求随机应变的当下做出决策,是策略思维的重要特点。 5、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。 答:国际商务谈判的策略变换过程,同时也是一个按照既定逻辑步骤展开策略思维的过程。在特定的商务谈判系统运动变化的不同过程中,策略变换的侧重点也各有不同。 (一)依据谈判主体特征进行交换。 谈判主体的特征主要包括谈判地位、经验、谈判作风以及性格等。 谈判地位。谈判地位视谈判双方在谈判班子中所处的地位来选择实施策略的不同角度。 经验。对于谈判经验丰富、对己方情况十分熟悉的对手,所选用的策略必须多变,而对于谈判经验不足、不熟悉情况的新手来说,则策略的变换不一定很快很复杂。 谈判作风。根据谈判作风的不同,可以把谈判者分为四种:强硬型、不合作型、合作型和阴谋型。 性格。由于人的心理、生理因素以及所处环境的复杂性,谈判人员的性格是千差万别的。谈判者在运用策略时一定要考虑到谈判对手的性格特点。 (二)依据谈判过程进行策略变换。 谈判的过程可以分为谈判初期、中期和末期三个阶段,每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。 谈判初期使用策略要特别审慎。此时的策略重点是尽快熟悉对方,摸清对方虚实,同时避免过早暴露己 方的真实情况。谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段,同时也是运用策略最多的阶段。谈判末期是最为关键的阶段,一般来说,谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的,因此这一阶段最常用的 是速战速决和争夺物质条件的策略。 二、分析题(30分) 某单位公开出售一辆旧轿车,根据市场行情,该单位确定最低售价为5万元。当天下午就有一个乡 镇企业的人,愿意以6万现金购买,应该怎么谈判?

2016年推销学大作业

2016年推销学大作业

江南大学现代远程教育 提前考试大作业 学习中心: 课程名称:《推销学》 专业:工商管理 批次、层次:201409业余专升本 学生姓名: 学号:身份证号码: 提交时间:2016年4月10日

大作业题目(内容): (一)简述题(10*5=50分) 1、简述规范式介绍、要点式介绍和详细说明式介绍的优缺点以及适用于哪种类型的推销? 答:规范式介绍适用于推销对象为广大受众,目标受众为群体时的推销,用统一的推销模式和范式推销,不考虑受众差异等因素;要点式介绍适用于推销初始阶段,顾客刚接触产品时推销人员将产品要点进行主要介绍,引发顾客兴趣,同时也利于了解顾客需求;详细说明式介绍使用于深入推销,即顾客对产品产生兴趣,有了解欲望时进一步对产品进行详细说明,如型号、功能等介绍,积极将推销过程推向成交。 2、吉姆公式所表达的意义是什么? 答:吉姆公式所表达的意义是:推销人员必须具有说服顾客的能力,推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。我们把上述三个方面定义为吉姆公式的三个要素。推销人员只有对此三要素确信不疑,才会对推销活动产生积极性,由此才可能是推销获得成功。 3、推销与市场营销的联系与区别是什么? 答:推销是指推销人员通过说服和帮助促使潜在顾客采取购买行动的活动过程。市场营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动,包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销,以及售后服务等等。推销为营销组合的组成部分,是动态的、系统的营销活动过程的一个重要环节,但也是营销不可缺少的重要机能。 营销与推销存在原则的区别:营销重视买方的需要,认真考虑如何更好地满足消费需求,根据顾客的需要设计产品,讲求产品质量,增加花色品种;根据顾客需要定价,使顾客愿意接受;根据顾客的需要确定分销渠道,处处方便顾客;根据顾客的需要进行促销,及时传播消费者欢迎的市场信息。而传统的推销,还没有把促销当作营销的一个组成部分,重视的是卖方的需要,以推销出现有的产品、实现企业盈利为主要目标。可见,营销的出发点是市场(需求),传统推销的出发点是企业(产品);营销以满足消费者的需要为中心,传统推销以推销企业现有的产品为中心;营销采用的是整体营销手段,传统推销侧重于推销技巧。 4、什么是推销方格理论?其表达的意义是什么?

推销学期末大作业

江西财经大学 《现代推销理论与技巧》 期 末 考 试 工商管理学院 编写吴忠华 2014年6月

一、考试名称:现代推销理论与技巧仿真模拟考试 时间:135分钟 二、考试目的和要求 考试目的 仿真模拟考试是对《现代推销理论与技巧》理论教学的考试,通过情景模拟的方法,将推销活动的基本步骤和策略方法等进行综合考试,使学生能更好地理论联系实际,更扎实地掌握《现代推销理论与技巧》的有关知识,熟悉推销的实际操作方法。 考试要求: (一)掌握推销中的个人礼仪和商务礼仪,能在模拟推销中正确地运用礼仪 (二)熟练制定推销访问计划,掌握接近顾客及推销洽谈的技巧,灵活运用沟通技巧与顾客建立良好的关系 (三)熟悉典型的顾客异议的特点,能对顾客异议的成因做出分析,掌握处理典型顾客异议的方法并能灵活运用成交促成策略 三、考试内容和安排 (一)各同学分别选择特定的商品(服务),设计推销思路,完成事前推销准备的相关练习。 准备1:选择特定的商品(服务) 平安保险

准备4:回答异议练习 结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如 ●真的有效果吗 __________________________________________________________________________ ●我没有时间 __________________________________________________________________________ ●考虑考虑再说 __________________________________________________________________________ ●我现在不需要 __________________________________________________________________________ ●价格太贵了 __________________________________________________________________________ 准备5:制定推销访问计划 (二)编写模拟推销情景剧本,要求背景资料翔实,推销过程步骤完整,使用的推销技巧策略有说明。以下是模拟推销情景剧本范本。

马克思主义基本原理 2016年江南大学上半年机考大作业

江南大学现代远程教育2016年上半年考试大作业 考试科目:《马克思主义基本原理概论》 一、大作业题目(内容): 1、如何理解科学技术在社会发展中的作用?结合当代新科技革命的发展谈谈你的认识。 答:1、如何理解科学技术在社会发展中的作用? 科学技术革命是社会动力体系中的一种重要动力,“是一种在历史上起推动作用的、革命的力量”。科技革命主要是通过促进人们的生产方式、生活方式和思维方式的变革来推动社会发展。现代科学技术革命对人类社会发展的影响更加深远,更加强烈。主要表现在: 第一,现代科技革命推动生产方式的变革。首先,现代科技革命使生产力的构成要素发生了质的变革,从而极大地推动了社会生产力的发展。劳动资料、劳动对象越来越成为科技的物化,劳动者“智化”程度越来越高。其次,它导致了产业结构的重大调整,传统产业在技术改造中面目一新,新的“知识产业”迅速兴起。再次,它推动了生产关系的调整。 第二,现代科技革命推动生活方式的变革。现代科技革命直接或间接地作用于人们生活方式的四个基本要素,即生活主体、生活资料、生活时间和生活空间,从而引起现代生活方式发生新的变革。 第三,现代科技革命推动思维方式的变革。爱因斯坦说过:“科学对于人类事务的影响有两种方式。第一种方式是大家熟悉的,科学直接地,并且在更大程度上间接地生产出完全改变了人类生活的工具。第二种方式是教育性质的,它作用于心灵。尽管草率看来,这种方式不大明显,但至少同第一种方式一样锐利。”现代科技革命使思维方式具有系统性、整体性、开放性、动态性、创造性等特征,并使认识活动出现数学化、模型化、形式化的趋势。 现代科技革命有力地推动了生产方式、生活方式和思维方式的变革,充分展现出科学技术全方位的社会功能。它用最新的事实印证着马克思所认为的科学

2019华南理工《现代推销学》平时作业1

《现代推销学》平时作业 一、选择题(每题分值3分,共30分)(以下是做题解答,打字太多请包容) 1、A 2、C 3、C 4、C 5、A 6、A 7、A 8、B 9、C 10、 C 二、简答题(第11题15分,第12、13题各10分,共35分) 11.顾客为什么会有异议?举例说明三种异议的处理方法。 答:顾客有异议主要有以下六点原因:1)缺乏商品知识;2)偏见或习惯因素;3)已有固定的供销渠道;4)产品的问题;5)服务的问题;6)企业的问题。 三种异议的处理方法举例: 第一种、转化法。例如,顾客提出:“你们的产品又涨价了,我们买不起。”推销员回答:“您说得对,这些东西的价格又涨价了。不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨,所以商品的价格还会涨得更高。现在不买,过一段时间更买不起了。” 第二种、反平衡法。例如,潜在顾客说:“这台电脑复印机很难进行维修。”推销员回答:“公司这样设计是为了使未授权者和未经培训者不能擅自改动机器。其他公司,如同贵公司一样,已经了觉这个特点使未授权者很难维修或改动电脑,从而明显减少了维修次数。” 第三种、直接否定法。例如,预期客户说:“我本来会考虑购买贵公司的一些产品,但据我所知,贵公司正濒于破产。”销售人员应这样解释:“是的,先生,我也听过这个谣言,本公司正想找出这个谣言是怎样开始的。这当然不是真的,去年是本公司最好的年份之一。我很乐意给你过目本公司去年年终和上个季度的报表。” 12.简述爱达公式的主要内容。 答:爱达公式也称爱达模式,其主要内容是推销人员在进行推销时,第一步是从引起顾客的注意开始的,第二步是使顾客对产品产生兴趣,第三步是使顾客产生购买欲望,最后是促使顾客采取购买行动。也就是注意、兴趣、欲望、行动的渐进推销过程。 13.你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态? 答:我觉得一个优秀的推销人员的心态应具备以下四点:第一、永远让自己做一个赢家。 你是全世界最棒的,你每天都会充满激情的去面对你的客户,你敢直面去挑战任何困难,并且坚信有能力去克服它。第二、心存感激。有这种态度的人会珍惜许多事物,他珍惜自己的健康、家庭、房子、汽车及工作感谢公司为他提供的产品和服务。第三、正直。 就是对自己和他人充分地诚实。第四、坚持。坚持是许多特质的浓缩组合,是行动的一种约束,是你对自己的价值及能力的一种评价。第五、积极正面的解释方式。应该对降临到身上的事采取积极的解释方式,把困难和挫折视为珍贵的教训或机会。

国际商务谈判

班级:学号:姓名: 请认真阅读以下资料,为其制定一份完整的谈判方案,并与同学组对进行模拟谈判,记录模拟谈判过程,并对谈判进行总结。(22分) 关于房屋买卖的谈判 背景资料: 在某西方国家的某个城市中,临近城市公园不远的一个街区上,有一栋建于1948年的欧式风格的房屋,该栋错层型别墅式房屋的使用面积为170平方米,具有4间卧室,1间客厅,1个餐厅,厨房和2个卫生间。 本套房屋近期才重新维修装饰过,房屋内部铺设着舒适、精致的实木地板,客厅和餐厅拥有2个壁炉,主卧室内附带有整面墙的壁橱并附带主浴室,家具齐全,厨房内烹调器具完备,适合出租和居住。 房屋外部贴上了漂亮且现代化的壁砖,房屋附属有一个篱笆围成的庭院,院内有数棵成年大树,还有独立的能容纳2辆车的车库,房屋周边步行可及的范围内有饭馆、超市和公共交通设施,居住环境方便并且周边景观十分美丽和温馨。 据了解,最近附近街区其它类似的房屋买卖交易的参考价格如下: 房屋门牌号房屋面积(平方米)房屋售价(USD) XX街98号 160 213,300 XX街25号 200 233,600 XX街61号 180 239,600 卖方资料: 你在多年前花费了USD155,000在这个城市中的临近城市公园不远的一个街区上购买了一套别墅式的房屋(房屋情况见基本情况中所述)并居住至今,现在你因为工作变动的原因,将迁往另外的城市工作和居住,因此拟将这座房屋出售,为了省下需要付给委托中介机构的售房佣金的开支并尽快获得现金,你决定不经过房屋中介机构而是以自行直接联系客户的方式来出售这所房子。在此之前,你曾经与你在房地产行业工作的朋友经过多次的讨论以后,将这所房子的拟出售信息挂在本市房地产市场网站的公告栏上几个月了并将该房屋的出售报价定在USD240,000。这段时间以来尽管也有人通过电话询问了一下关于拟售房屋的有关问题,显示出对购买这套房屋比较感兴趣,但截止目前你却还没有遇到一个具有实际购买意向的买主。 你自信的认为你的这套房屋是在城市公园附近街区最好的房屋之一,尽管你拟出售房屋的每单位平方米的报价高了一些,但与其它在该地区具有类似条件的房子相比,在出售标价上还是有优势的。并且自上一次本地区的另一套房子出售成交后几个

制定商务谈判计划(大作业)

制定商务谈判计划 一、实训目的和要求 实训目的:了解在商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。 实训要求掌握制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划。 二、谈判情景 温江区政府拟对“杨柳河绿化带”进行社会招标,你获知了这一消息,并通过“情报收集及制定谈判预案”的各项准备工作,与其负责人取得联系,向对方提交了相关的资料,前期的沟通良好。准备于下周与你公司进行首次谈判。由于双方过去并没有合作过,彼此都不够了解,也为了使谈判有一个好的开端,你向对方建议派人到你公司考察,并进行商务谈判。对方同意了你的建议,但由于对方的管理流程的限制,他们的谈判代表没有最终的决策权,要求第一轮谈判并不签订合同,达成基本意向之后他们要向上级汇报,听取总公司意见后还要进行下一轮谈判。 你向你的老板进行了汇报,老板很高兴,指定你为本次谈判的组长,谈判小组的成员也由你组织。 你现在需要制定一份完整的“商务谈判计划”,这关系到谈判的结果,也直接影响你们公司的利益及你在公司的前途。 三、操作步骤 第一步组成谈判小组。 (以四人为一组,确定主谈、陪谈及相关角色) 第二步进行人员分工。 根据谈判小组成员的各自特长,进行合理分工,明确责任范围,重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。 第三步确定谈判目标。 谈判的“目标”通常可以用一句话表达。比如“我们认为谈判目标 是……”。谈判目标必须明确、具体,谈判组成员必须清楚认识到 它是谈判的核心原则,一切谈判工作都必须围绕着谈判目标的实现而开展。 第四步确定谈判地点并做好相关准备。 请确定地点,并利用相关知识解析怎样创造良好的谈判开局

现代推销学大作业2013

现代推销学大作业 (一)简述题 1,奥尔德佛“ERG”理论的具体内容是什么? 答:奥尔德佛认为,人同时存在三种需求,即存在(existence)的需求、关系(relationship)的需求和成长(growth)的需求。他同时还提出了三个概念:(1)“需求满足”。同一层次的需求中,某个需求只得到少量的满足时,一般会产生更强烈的要求, 希望得到更多的满足。由此推论,此时消费者行为不会指向更高层次的需求,而是停留在 原有的层次,从量和质方面发展。(2)“需求加强”。较低层次的需求满足得越充分, 对高层次的需求越强烈。可以推论,此时消费者的欲望将指向高一层次的需求。(3) “需求受挫”。较高层次的需求满足的越少,越会导致较低层次的需求的急剧膨胀和突出 起来。换言之,消费者会以更多的支出投入到这一较低层次的需求当中。 奥尔德佛指出这样一个事实:需求的变化不仅基于“满足---前进”,而且完全可能“受挫---倒退”。它有助于我们科学地认识需求对消费者行为的影响。 2,吉姆公式所表达的意义是什么? 答:吉姆公式所表达的意义是:推销人员必须具有说服顾客的能力,推销活动应建立在相 信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。我们把上述三个方面 定义为吉姆公式的三个要素。推销人员只有对此三要素确信不疑,才会对推销活动产生积 极性,由此才可能是推销获得成功。 3,推销与市场营销的联系与区别是什么? 答:市场营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动,包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销,以及售后服务等等。推销仅是市场营 销活动的一部分。营销与推销存在原则的区别:营销重视买方的需要,认真考虑如何更好 地满足消费需求,根据顾客的需要设计产品,讲求产品质量,增加花色品种;根据顾客需 要定价,使顾客愿意接受;根据顾客的需要确定分销渠道,处处方便顾客;根据顾客的需 要进行促销,及时传播消费者欢迎的市场信息。而传统的推销,还没有把促销当作营销的 一个组成部分,重视的是卖方的需要,以推销出现有的产品、实现企业盈利为主要目标。 可见,营销的出发点是市场(需求),传统推销的出发点是企业(产品);营销以满足消 费者的需要为中心,传统推销以推销企业现有的产品为中心;营销采用的是整体营销手段,传统推销侧重于推销技巧。 4,什么是推销方格理论?其表达的意义是什么? 答:美国著名管理学家布莱克(Black)和蒙顿(Moton)在其管理方格(managerial grid)理论的基础上,根据推销人员对顾客与销售的关注程度,提出了推销方格(sale grid)理

商务谈判大作业

商 务 谈 判 大 作 业 1.商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力有哪些? 答:1.忠于职守、平等互惠、团队意识 作为谈判人员,必须要有高度的责任心和事业心,自觉遵守组织纪律,维护组织利益;必须严守组织机密,不能自作主张,毫无防范,口无遮拦;要一致对外,积极主动。优秀的谈判人员的理念是:一旦坐到谈判桌前,谈判就要彼此尊重,并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁,也不是置对方于死地,而是为了沟通和调整,使双方都能满足己方的基本要求,达成一致。双方以这样的高境界的积极行为,力求公平合理的谈判结果。 2.观察判断能力 谈判人员不但要善于察言观色,还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。 3.灵活的现场调控能力 善于应变,权宜通达,机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展,谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规,那么谈判要么陷入僵局,要么谈判破

裂。所以,优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事,随机应变。著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。 4.巧妙的语言表达能力 谈判重在谈,谈判的过程也就是谈话的过程,得体的谈判语言能力重千钧。所以,谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外,许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。 5.高度的自信心和创造力 优秀的谈判者往往有一定的创造力,有丰富的想象力,有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接受不确定性,敢于冒险,把谈判看成一个竞技场,要大展身手,与对手好好较量一番。 6.心理承受能力 谈判人员宽广的心胸,良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常,他们都具有极高的涵养,在顺境时不骄不躁,不目中无人;在逆境时保持良好的进取心态,不把自己的缺点和错误强加给别人;当别人侮辱自己时,不以牙还牙,而是宽大为怀,用智慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员,那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。 7.注重礼仪礼节 礼仪礼节作为一种道德规范,是人类文明的重要表现形式。任何行业都有一定的礼仪规范。在谈判中,礼仪礼节作为交际规范,是对客人表示尊重,也是谈判人员必备的基本素养。 2.商务谈判中,提问、回答、解释、辩论等形式哪一种形式最佳?为什么? 答:谈判中信息的传递与接收,需要通过谈判者之间的叙述,倾听,提问,回答,解释,辨别以及说服等方式来完成。其中提问是最佳形式,提问有几种不同的方式,选择式提问,澄清式提问,探索式提问,多层次提问,诱导式提问等方式。谈判双方可以通过提问这种谈判方式表达谈判者的意图,喜欢提问的人好奇心重,通过提问知道的也会更多,进步也会越快。相比提问形式,喜欢回答问题的人自信心强,也容易自以为是;解释会让人太过于重视细节;辩论容易使得谈判具有挑衅性,会出现僵局。所以,提问是最佳的方式。 3.商务谈判出现僵局时,我方采取主动是否有利于谈判?为什么? 答:如果你认为本次谈判有必要进行下去,你可以采取主动,有利于化解僵局,解决问题,让对方看到自己的诚意,让也要让对方知道我们在为此不断的努力。然后再要求他们做一些让步。这样比较有利于谈判的成协议。得到双方的利益最大的原则。但要遵守以下原则,尊重客观,关注利益,针锋相对,据理力争,多种方法,优中选优,找到症结,借题发挥,将心比心,适度让步。 4.在现实生活中,人们都会有这样的切身经验:与某人的关系原本是不错的,但如果不对起加以维持的话,日子久了就会渐渐淡远、疏远,有时稍有不慎还会恶化。而一旦疏远或恶化了,要想使之恢复到原先的状态和水平,就要花费很多的时间和精力,有的甚至不可能再恢复原有的状态了。 分析以上短文,说说它在商务谈判中的现实意义。 答:每个企业、每个人拥有的资源总是有限的,要想在事业上获得巨大的成功,就得运用掌握在其他人手中的社会资源。维持一个老客户获得的收益,远远大于争取一个新客户。挽回一个老客户所花费的远远大于维持一个老客户所花费的。维持老客户,抓住当前客户,寻找新客户,积累客户资源。他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你,你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者,为了协调利益就有谈判的需求。因此,在市场竞争日趋激烈的环境里,谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质,谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。

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