增员技巧】增员实战之增员促成
增员技巧】增员实战之增员促成
工具
?求职表
?创业说明会邀请函
?工资条
?个人荣誉证书
?照片：个人入司前后、团队合影、团队寄语
促成话术
准：我再考虑考虑！
业： XX先生（女士），我现在并不是要你马上决定，正好X月X日我们公司有一个创业说明会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解寿险行业**保险公司的情况，到时再做决定也不晚，请你把这几行字填一下，以便公司的会务组安排座位。（填求职表，递交创业说明会邀请函）
准：……（任何说法）
业：我来保险公司以前和你的想法一样，但现在我都可以做得很好了，你的条件比我还好，绝对可以做得更好！
准：我能行吗？
业：你没有必要担心，公司同事中有些人条件不如你，他们都干的很成功，你应该给自己一次机会来尝试尝试！
准：……（表情犹豫时）
业：有什么事业可以使你的收入一年一年的累计增加？
有什么行业可以短期内使你的年收入达到以3万、5万、10万，甚至更高，而不需要任何的本钱，以及负担任何风险？
什么行业使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐，“有钱又有闲”？什
么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？
有什么行业可以使你在三年内接受完整的培训训练，使你能力不断的提升，而
收入由于个人的努力达到100万以上。
哪一行业可使你的客户成为你永久的资产？（领20年的佣金）
准：……（表示认同时）
业：您本来很有能力，如果永远甘于平凡，是不是此生的遗憾？如果我们拼一把，也许不能辉煌灿烂，但决不会后悔终生。您说对吧！（把求职表递过去）
拒绝话术
准：我没经验，能力欠佳，怕做不好。
业：的确是这样的。但是没有人天生下来是做什么事的。请问你学什么专业的？现在做什么呢？其实每个人生下来什么都不懂，都是通过后天学习。虽然你以
前没从事过销售工作，但**将会提供终身培训的机会，不断协助你开展工作，
当然我也会帮助你去谈业务，所以你也没有必要担心（填求职表）。
准：这工作求人，拉不下面子
业：每个行业都是一样的，产品是当人们感觉到需要才去购买。其实没有人能
够拒绝保险，拒绝保险拒绝的是对家人的责任对家人的爱；今天客户的拒绝，
是因为他们还暂时不了解人寿保险，害怕掉进资金的陷阱。如果你无偿送给人们，保证没有人会拒绝你。比如说您觉得自己不需要保险吗？
准：有没有底薪？
业：您所说的底薪具体是什么概念？是您什么都不做就给您每个月三四百块钱呢，还是稍微努力一下，至少拿到两三千块钱呢？我不知道你想要哪一种？这
是一个借别人的资本为自己赚钱的行业，你只需投入一点努力，就可以为自己
赚取利润。
准：家人不同意。
业：在我们刚开始与你接触邀请你参加我们行业的时候，你同样也是反对，是
不是？为什么当初你会反对？只是因为当初你不了解保险是什么，对吧？现在
你的家人也是因为不了解才反对你从事寿险事业。
很多人在你尚未成功之前都会泼冷水，在你成功之后却会说你的选择是正确的，说你很有眼光。有一句话叫做“成者为王，败者为寇”。成功与否，取决于你自己。你成功了，家人会以你为荣，没有人会再反对你。事实上，你的家人是害
怕你失败，反对的是你的失败啊。你觉得你会失败吗？如果你像我一样努力工作，肯定也会成功的！
准：保险业务员太多，该保的都保了，不好干！
业：的确，粗看一下，保险业务员的确不少。但是客户更多，市场很大，从国
际上1：65的标准来看（1个业务员服务65个人）我们国内还差得很远，另外目前外资保险公司正在排队申请中国市场。您觉得为什么呢？
【增员技巧】27.十二类职业增员话术
【增员技巧】十二类职业增员话术 （一）——行政办公人员 行政办公人员是指办公室主任、文秘、总经理助理等企业中从事行政后援工作的人。他们的工作比较稳定，但收入水平较低，发展前景受限，而不少行政人员在工作中锻炼出来的沟通协调、时间管理、为人处事等能力在保险销售工作中具有很大的优势，增员具备良好工作习惯及有企图心、上进心的行政办公人员，是一个非常不错的选择。 行政办公人员的8大特点： 1、人品好、综合素质高 2、时间管理能力强 3、沟通协调能力强 4、心理承受能力、自我调节能力强 5、自律性强 6、具备良好的工作习惯 7、习惯安稳、安于现状 8、工作没有激情 9、渴望简单的工作环境 困惑点 1、工作被动、要看别人脸色 2、人际关系复杂、论资排辈 3、晋升空间不大 4、收入偏低、家庭刚性开支有压力 5、工作专业性不强，没有成就感 6、工作时间不自由，不能兼顾家庭 增员点 1、自主经营、约束较少 2、人际关系简单
3、晋升制度透明平等，晋升空间无限 4、收入无上限，与个人付出成正比 5、寿险顾问是专家，大金融时代需要拥有系统全面的专业知识，帮助客户积累财富并实现财务自由 6、时间安排自主，可兼顾事业与家庭 发问技巧： 1、您对目前的工作满意吗？ 2、您是否想让自己的优势和能力在工作中得到更好发挥？ 3、依目前的收入增幅，您觉得可以较快地提升生活品质吗？ 4、您想不想给家人提供更好的生活？ 5、有什么工作可以让您靠自己的努力升职，而不是依靠关系呢？ 6、您想不想有不断的学习机会让自己跟上时代的发展？ 7、有什么行业能够让您较快获得成功，并且一年能赚取三五年的收入呢？ 异议处理 1、听说保险做的好的人都是性格外向、口才好的，我不是这样的人。 答：我可以告诉您，性格外向还是内向，口才好坏都不是决定寿险顾问成败的关键，做保险最重要的是诚信、热情和专业。而且在我们公司，有很多培训课程和展业训练，只要您肯勤加练习，说话技巧自然会变得更好。虽然您现在看到保险公司员工的口才都很好，但他们并不是来的时候口才就那么好，而是经过在公司的培训及日常工作的锻炼后才变得如此优秀。而且，当您变得自信和善于交流，性格也会越来越外向，难道您不想在不断成长的同时，还能赚取更高的收入吗？ 2、做保险没有底薪，没有保障。 答：您听说过哪个老板的工作是有底薪的呢？做保险销售，自己就是老板！开商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门再推销。而对一位保险营销员来讲，只要每天出门前整理好仪表，准备
增员面谈话术
增员面谈话术 一、无工作者-- 黄金四问： 1、我知道您在寻找工作，现在找到工作了吗？ 2、您想找什么样的工作？看我是否能帮上你。 3、若我推荐一份符合您刚才所期望的工作，您愿不愿意花时间来了解一下呢？ 4、听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？ 二、有工作但不满意者-- 黄金七问： 1.你在单位主要做什么工作呢？ 2.这份工作你比较满意的地方是哪里？ 3.那你觉得这份工作不满意的地方是什么呢？ 4.那你打算一直做这份工作吗？ 5.如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢？ 6.如果有一份符合您期望的工作，您愿意花时间了解一下吗？ 7.听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？ 三、增员话术----异议处理： 1-4为行业类 1、从事保险的收入没有保障！ ?您是否听过老板有固定收入的吗？ ?做保险实际就是自己做老板，您在服务社会的同时，您的工作也可以很快获得回报，您的收入会不断地累积增加。而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门。 ?对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把自己外表、资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要您每天去拜访客户，我保证您一定会有收入！ ?另一方面在技术上我们可以帮您，或一起去见客户。所以收入的事根本不是难事，中国人寿会帮助您，训练您，使您的能力不断地提升，收入是用您的能力来保障的。 2、保险公司很现实，没有业绩就得走人。 ?一家商店或公司因为不懂经营方法，资金不足、产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此而是现实所造成？ ?每一个从事保险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯努力去做，再加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩。 3、我家里人反对我从事保险行业 ?有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。假如有机会的话，可以请您的家人来公司了解一下保险。 ?况且，最重要的是，您自己对保险这一份事业了解了多少？如果您认为从事保险事业对全家都有好处的话，您必须坚持做下去，用不了多久，您的成长和进步就可以改变家人的想法，甚至与您一起共同来发展这一份事业。 4、做保险好象跟传销差不多 传销是仅为了谋求个人利益而来的，而保险是帮助别人成就自己，您说一样吗？ 保险是爱心与责任的表现，保险销售的是家庭的幸福、子女的教育，是不幸发生时急用的现金、晚年养老金。 传销是违法的，是国家明令禁止打击的对象，而保险恰恰相反，是受国家保护的，同时也是大力扶持的行业。 传销是客户花100元买价值80元甚至更少的产品，而保险是客户花100元买价值是其10倍甚至几十倍的保障，你说他能一样吗？
保险精英增员技能提升课程大纲
保险精英增员技能提升培训课程大纲 ?背景介绍： ●随着寿险公司在中国快速稳健地发展，增员难一直是困扰团队发展的最大难题。对团队建设而言，增员很棘手，它长期困扰着许多寿险销售管理者，寿险人才匮乏，极大地影响了寿险业务的发展。对于人才的选择成为了各大保险公司的重中之重。正所谓“人对了，世界就对了”。对于团队主管而言，只有找到人、找对人，团队发展才有可能生生不息、不断发展壮大，才会不断迈向更高的巅峰。那么怎样才能有效增员，将组织发展进行到底呢？ ●本课程从实战角度出发，不同于以往很多的增员培训只是以分享、激发兴趣为主，主管们回到团队要操作起来就有许多的困难。通过本课程的学习可快速复制及传承到团队中，培训后就成为自己的一套增员培训系统，为团队的长期发展建立稳健而有效的增员体系。 ?课程目标： ●全面掌握一套完整的增员流程，成功增员循环 ●成功建立团队增员系统工具 ●增员相册的制作及重要性
●增员系统操作简单，可快速复制及传承到团队中 ●建立自己的一套高效增员系统 ?培训对象： ●保险行业管理人员 ●保险代理人 ?授课方式： ●理论讲授＋案例分析＋视频分享 ●小组讨论＋经验分享＋头脑风暴 ●实战演练＋管理游戏＋情景对话 ●专业销售训练+销售话术训练 ?标准课时： 2天（6课时/天） ?课程大纲： 第一部分：增员概说 一、为什么做保险一定要发展组织 ●做保险是究竟“就业”还是“创业”，你究竟是“上班”还是“老板”？ ●如何正确看待“做保险” ●你为什么要做保险呢？ ●保险经营很难吗？ ●做好保险需要哪些条件 ●高收入的前提是做好“保险三件事” ●如何做好职业生涯的阶段规划 二、组织发展对保险人的价值
1_增员技巧话术
【增员技巧】十二类职业增员话术(一)行政办公人员 行政办公人员是指办公室主任、文秘、总经理助理等企业中从事行政后援工作的人。他们的工作比较稳定，但收入水平较低，发展前景受限，而不少行政人员在工作中锻炼出来的沟通协调、时间管理、为人处事等能力在保险销售工作中具有很大的优势，增员具备良好工作习惯及有企图心、上进心的行政办公人员，是一个非常不错的选择。 行政办公人员的8大特点： 1、人品好、综合素质高 2、时间管理能力强 3、沟通协调能力强 4、心理承受能力、自我调节能力强 5、自律性强 6、具备良好的工作习惯 7、习惯安稳、安于现状 8、工作没有激情 9、渴望简单的工作环境 困惑点 1、工作被动、要看别人脸色 2、人际关系复杂、论资排辈 3、晋升空间不大 4、收入偏低、家庭刚性开支有压力 5、工作专业性不强，没有成就感 6、工作时间不自由，不能兼顾家庭 增员点 1、自主经营、约束较少 2、人际关系简单 3、晋升制度透明平等，晋升空间无限 4、收入无上限，与个人付出成正比 5、寿险顾问是专家，大金融时代需要拥有系统全面的专业知识，帮助客户积累财富并实现财务自由 6、时间安排自主，可兼顾事业与家庭 发问技巧： 1、您对目前的工作满意吗？ 2、您是否想让自己的优势和能力在工作中得到更好发挥？ 3、依目前的收入增幅，您觉得可以较快地提升生活品质吗？ 4、您想不想给家人提供更好的生活？ 5、有什么工作可以让您靠自己的努力升职，而不是依靠关系呢？ 6、您想不想有不断的学习机会让自己跟上时代的发展？
7、有什么行业能够让您较快获得成功，并且一年能赚取三五年的收入呢？ 异议处理 1、听说保险做的好的人都是性格外向、口才好的，我不是这样的人。 答：我可以告诉您，性格外向还是内向，口才好坏都不是决定寿险顾问成败的关键，做保险最重要的是诚信、热情和专业。而且在我们公司，有很多培训课程和展业训练，只要您肯勤加练习，说话技巧自然会变得更好。虽然您现在看到保险公司员工的口才都很好，但他们并不是来的时候口才就那么好，而是经过在公司的培训及日常工作的锻炼后才变得如此优秀。而且，当您变得自信和善于交流，性格也会越来越外向，难道您不想在不断成长的同时，还能赚取更高的收入吗？ 2、做保险没有底薪，没有保障。 答：您听说过哪个老板的工作是有底薪的呢？做保险销售，自己就是老板！开商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门再推销。而对一位保险营销员来讲，只要每天出门前整理好仪表，准备好展业资料等必备工具，然后出门去拜访客户，便会有收入。如果您的拜访量稳定，业绩就稳定，收入也就很稳定。 3、做业务压力大，收入也不稳定。 答：我在做保险前也曾担心这个问题，但当我真正做了保险以后，发现这个行业是付出与收入成正比的。我以前做**工作的时候，年薪才**万，但是现在我的收入已经是以前的*倍了。在这个行业你今年一年可以赚现在工作10年、20年的钱。再说，现在的社会竞争这么激烈，哪个行业压力不大？正如您之前所说，做秘书有秘书的压力，每天加班加点，工作刚够月供，这样压力就不大吗？ （二）自主经营者 自主经营者包括中小企业主、个体户等经商人员，这类人群有经营意识和赚钱的头脑，是天生的创业者，身上具备了许多适合从事保险销售的条件。 自主经营者的8大特点： 1、经营意识强 2、有赚钱的头脑和欲望 3、丰富的社会经验及人际关系 4、自律性强，做事独立自主 5、企图心、事业心强 6、抗压性强 7、比其他行业从业者更勤奋、更能吃苦 8、服务意识好 困惑点： 1、竞争激烈、生意难做 2、所需资金多、经营风险大
增员技巧】增员实战之增员促成
增员技巧】增员实战之增员促成 工具 ?求职表 ?创业说明会邀请函 ?工资条 ?个人荣誉证书 ?照片：个人入司前后、团队合影、团队寄语 促成话术 准：我再考虑考虑！ 业： XX先生（女士），我现在并不是要你马上决定，正好X月X日我们公司有一个创业说明会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解寿险行业**保险公司的情况，到时再做决定也不晚，请你把这几行字填一下，以便公司的会务组安排座位。（填求职表，递交创业说明会邀请函） 准：……（任何说法） 业：我来保险公司以前和你的想法一样，但现在我都可以做得很好了，你的条件比我还好，绝对可以做得更好！ 准：我能行吗？ 业：你没有必要担心，公司同事中有些人条件不如你，他们都干的很成功，你应该给自己一次机会来尝试尝试！ 准：……（表情犹豫时） 业：有什么事业可以使你的收入一年一年的累计增加？ 有什么行业可以短期内使你的年收入达到以3万、5万、10万，甚至更高，而不需要任何的本钱，以及负担任何风险？
什么行业使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐，“有钱又有闲”？什 么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？ 有什么行业可以使你在三年内接受完整的培训训练，使你能力不断的提升，而 收入由于个人的努力达到100万以上。 哪一行业可使你的客户成为你永久的资产？（领20年的佣金） 准：……（表示认同时） 业：您本来很有能力，如果永远甘于平凡，是不是此生的遗憾？如果我们拼一把，也许不能辉煌灿烂，但决不会后悔终生。您说对吧！（把求职表递过去） 拒绝话术 准：我没经验，能力欠佳，怕做不好。 业：的确是这样的。但是没有人天生下来是做什么事的。请问你学什么专业的？现在做什么呢？其实每个人生下来什么都不懂，都是通过后天学习。虽然你以 前没从事过销售工作，但**将会提供终身培训的机会，不断协助你开展工作， 当然我也会帮助你去谈业务，所以你也没有必要担心（填求职表）。 准：这工作求人，拉不下面子 业：每个行业都是一样的，产品是当人们感觉到需要才去购买。其实没有人能 够拒绝保险，拒绝保险拒绝的是对家人的责任对家人的爱；今天客户的拒绝， 是因为他们还暂时不了解人寿保险，害怕掉进资金的陷阱。如果你无偿送给人们，保证没有人会拒绝你。比如说您觉得自己不需要保险吗？ 准：有没有底薪？ 业：您所说的底薪具体是什么概念？是您什么都不做就给您每个月三四百块钱呢，还是稍微努力一下，至少拿到两三千块钱呢？我不知道你想要哪一种？这 是一个借别人的资本为自己赚钱的行业，你只需投入一点努力，就可以为自己 赚取利润。 准：家人不同意。
【增员技巧】如何提高新人的留存率
【增员技巧】如何提高新人的留存率 杜绝情绪化的突击增员和“暴风骤雨式”的增员。现在的组训是以主持晨会为主，新人培训为辅，是对组训资源的一种浪费。现在不少的新人培训是倒置过来，只教不练。结果是新人培训毕业后开不了口，迈不开步。新人试用期的三个月，就要像小学生那样做好“家庭作业”。 2011年下半年,某公司开展了一次增员行动，新增业务人员1610人。然而半年过去了,全司共流失2640人。其中一个团队去年初人数为35人,年底达到105人,今年1-6月流失了55人,流失率达53％。 留存率低是何原因 （一）进口关把得不严 保险公司为了使业务快速增长，往往是以增加人力来拉动业务的增长，有的公司还对增员设置了奖励。一部分主管为了拿到奖励，不受惩罚，就不惜一切地拉进一大堆人来。上面提到的公司半年时间新进1610人，其中12月份新进1100人,占68％。突击增员，疏于甄选，其结果是：能做单的考不到证，能考证的做不了单。 （二）技能训练不到位 由于新进人员数量大，加上年终工作繁重，不少单位的培训时间就人为地缩短了；有的公司根本没培训，就由组训老师签个“培训合格”，即向上级人事部门申请工号；有的新人连上级主管和公司人事管理员都未曾见过面。所以，笔者在调查时发现，有80％的新人把保险的销售只定位在卖产品上；有77％的新人说：我是在为保险公司打工，帮公司完成保费任务；有75％的新人常常遇到的难题是：被拜访者都已经购买了保险，或不愿买保险；有79％的新人说：我去拜访几次，对方总是推辞、拖延；有76％的新人说：晨会结束后，我不知道往哪里走；有42％的新人说：我最怕的就是陌生拜访；有73％的新人说：我怕出门拜访，不是我说服了客户，而是怕被客户说服了。没有销售技能，就谈不上销售业绩。 （三）主管服务不到位 新人入司后，由于技能培训不到位，加之增员主管个人能力不到位和精力不够的问题，无暇顾及对新人的逐个陪访、辅导。在调查中，有28％的新人说：我的主管除了开大会，平时很难关心我；有47％的新人说：我的主管除了关心我是否进单以外，平时都不理睬我，请他陪访，他都说很忙，我在保险公司上不挨天，下不挨地，真难受。 （四）缺乏工作激情 新人由于展业技能不熟练，就像一个不会游泳的人被抛入深水里一样，有一种恐惧感，时间一长就变成了疲劳症，怎么也找不到培训时的那种激情。在调查中，有81％的新人对从事保险工作信心不足，担心这项工作做不长久；有26％的新人说：怕自己的亲戚朋友上当受骗，一般都不向他们推销保险；还有的新人进入了“更年期团队”，使“烂苹果效应”凸现，丧失了工作热情和信心。 （五）没有养成工作习惯 在调查中发现，有67％的新人，没有制定自己的职业生涯规划和工作目标，他们普遍对保险的发展前景模糊不清；有55％的新人，每天的工作很盲目，没有具体的拜访计划；有
增员面谈过程中的几个注意事项
增员面谈过程中的几个注意事项 增员面谈就是保险公司通过面对面的谈话方式与面试者进行沟通交流，了解面试者的实际状况，以便做进一步的评估与甄选的过程。不少公司一直被大增员、大脱落的现象所困扰，面谈质量的好坏直接决定了留存率的高低，是提升营销队伍综合素质的主要因素之一。我们应该注意的是，面谈过程是甄选而不是劝说，是了解面试者内心的想法，测试他的个人修养、忠诚度以及自信心等，绝对不能走形式、走过场而敷衍了事。 具体在增员面谈中，我们应该遵循什么样的流程并需要注意哪些事项呢？ 一、做好充分的准备，建立必要的流程。在面谈之前，我们首先应该做好充分的准备，即增员面试表的设计与准备，绝对不能随心所欲、尽兴发挥。先要熟悉面试者的基本资料再导入面谈，注意发问的技巧，多倾听，不断发现问题并做好异议处理，最后要填写性向测试表，告诉面试者回去等通知，这样的面试才具备实效且有实际的意义。 二、掌握好对面试者的接待礼仪，不要过早下结论。在对面试者的接待上，不能过冷但也不能过热。有些面试官对面试者过于热情，使面试者容易对公司产生怀疑而适得其反。特别需要提醒的是，我们更不能由于主观的判断就过早下结论。外向者不一定就能做好保险，内向者也不一定就做不好保险，选择是有双重性的。 三、通过引导性的问题挖掘面试者的内心想法。面试的主要目的是了解面试者，所以面试官不要说得太多，先通过引导性的问题挖掘面试者内心真实的想法。例如：你怎么看保险？想没想过可能遇到的困难？想要得到什么样的收入？家人会不会反对等等。 四、强调保险事业的价值但不要做过多描述行业的优势而做轻易的承诺。不要做出“王婆卖瓜自卖自夸”的举动，这样很容易引起面试者的怀疑。要让对方知道保险事业的价值所在。千万不要因为面试者的犹豫、担心、对比而轻易承诺，我们即解决不了所有的问题，又容易自找麻烦而破坏制度。 五、做好记录，并有适当的肢体语言配合。记录是对面试者最起码的重视，保险营销是一个神圣的工作，不是什么人都能做的。适当的肢体语言可以强化面试官表述内容的坚定，同时也增强了面试者的信心。 六、让面试者清楚这个行业将会给他带来什么样的利益。这一点是很重要的，无论是想获得高收入，还是想体现自身的价值、赢得尊重，保险营销都可以实现他的梦想。未来的生活是由你今天的能力和努力决定的。 面谈结束后，我们要立即整理资料，确定结果并递送通知书并做必要的回访追踪，让面试者知道：不是谁都可以来做这项工作。我们应该知道一个道理，牛排好吃是因为牛肉本身就好吃，增员要选才，不让废人来；增员不选才，一切从头来。 《增员话术》第五章：增员过程 --------------------------------------------------------------------------------