房地产营销培训PPT

人才梯队培训系列课程房地产营销基本知识

主讲：广州区域行政中心孔镜文

一、房地产营销策划

二、房地产销售管理

三、楼盘售后服务

房地产营销的全过程

了解客户瞄准客户吸引客户留住客户市场调研规划设计营销销售

营销全过程

房地产项目的规划

工

选地基础调查

开发设想（制定开

发方案）

开发方针（形象的

量化）

总体规划（数量的

空间化）

详细规划设计

从宏观需求出

发选择城市和地点弄清市场的规模及性质，掌握市场特点制定生活设想根据市场特点制定有利于社区居民组织形成的生活设想方案对生活、社

区

等提案进行量化处理,

将软硬件诸要素相连接，依据人口、户数、家庭结构等数据制定开发方针设定与住宅等级及生活方式相对应的住宅样式和风格，通过建筑规划设计建议来体现设定物业的经

营管理系统和开发方式从软件着手的规划流程

从土地供应和地理条件出发选择城市和地点地区概况调查，

注重地理条件，包括地区总体规划等根据基

础

调查的数据，描绘出空间、功能的大致轮廓将基

本设想形象

进行量化处理并重新组合将经过量化处理

后的各要素在平面上进行分配，在多次向量化进行反馈后完成空间布置的作业单体建筑的设定及建筑类型设定，

规划进入最后阶段从硬件着手的规划流程

图2：规划制定程序图

房地产项目营销策划主线产品策略

市场策略竞争策略楼盘核心策

略

传播

策略

概念和执行

传播

概念

房地产营销策划主线

房地产营销传播中的策略设计以及概念发展

工

楼盘形象

客户印象

主题

风格

房地产传播策略示意图

房地产营销策划中的楼盘形象建立

工

产品

定位

个性

楼盘形象

＝

楼盘针对目标市场的最有意义、最具有差异性的简要形象特征。

产品的特征与竞争优势

楼盘作为人的个人特征总结和概念性飞跃

楼盘形象模型

房地产营销楼盘销售概念的营成

工

易懂性

概念

打动力

与生活方式符合度

产品符合度确定

概念的量化评估模型

一、客户的来源

1、广告投放；

2、房地产展会；

3、现场接待；

4、促销活动；

5、上门拜访；

6、朋友介绍等。

房地产项目楼宇的销售流程

前期准备工作熟悉销售，树立销售信心

熟悉现场特点，遵守现场管理销售资料和工具的准备

接待规范

站姿

迎客

引客

模型介绍介绍外围情况引客到洽谈台楼盘基本介绍样板房、示范单位实地介绍

介绍楼盘情况

写认购书营造成交气氛跟进已购客户

临订金补足定金跟进已购客户

成交过程

来客、来电登记方式

洽谈、计价谈判过程洽谈推介询问销控求助主管促进成交

某售楼部销售流程

Sales接待客户，向客户致欢迎词

递上名片，介绍自己

参观模型，介绍总体规划

咨询客户购买意向，向客户推介单元

做睇楼登记，取得客户联系电话，以备联系跟进

参观示范单位

与客户洽谈、计价

促成有意向客户落定

某售楼部销售流程（续）

促成有意向客户落定

成交对销控填认购单

快速认购，销控员在认购单上签名盖章财务收定金并在认购单上盖齐定/临定章、签名

交齐定金

电脑显示该单元状态为认购

交临定，注明补定日期，（注，电脑显示该单元为临定状态

Sales 提前一天致电提醒客户交付各期楼款

电话提醒客户补定

客户需延时补定

报经理/主管认可

通知销控员更改销控

客户补齐定金

不成交

留下客户联系电话、意向等资料记下客户提出的问题、意向

定期电话跟进

售后组打印认购书

送客

售后组负责与客户解释认购书的内容，客户签名后盖销售章，交客户一份，售后人员将认购单及其认购书归档

售后服务管理

1、销控管理

2、按揭追款

3、售后办证

4、收楼协助

5、业主档案管理

谢谢大家！

地产营销策划专业知识

房地产营销策划营销策划主要包括了三部分服务内容：市场定位与产品设计定位，市场推广策划，项H销售策划（项目销售阶段）。市场定位与产品设计定位根据前期市场分析，确定项目的整体山?场定位，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。具体内容包括：项目总体市场定位目标人群定位项ri开发总体规划建议组团规划建议交通道路规划建议户型设计建议整体风格建议外立面设计建议园林景观规划建议社区配套设施会所建议楼宇配套建议建议装修标准建议装饰材料建议物业管理建议市场推广策划根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销传做好准备。内容包括市场推广主题策略，营销策略，销售策略，市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售T具设计），广告设计创作，媒体投放，公关活动策划等。具体内容是：市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念，项目核心卖点提炼项目案名建议销传策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销传组织，销传计划，销传控制广告策略：广告推广阶段计划，广告推广目标, 诉求人群项目诉求重点，务类广告创意（报纸，户外，电播等）媒体投放策略：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行项目销售策划（项目销售阶段）此阶段主要是搆助发展商制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理顾问，帮助发展商实现预定销售时间计划和收入计划。具体内容包括：开盘时机选择，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式销售组织，销罟计划，销售控制，销售流程，统一说辞销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略销售漏斗，布开营销网络，让访客变为业主销售现场管理，客户资料管理，客户服务跟踪，促销计划促销策略，丿J度资金分配，丿」度销售分析，竞争对手跟踪市场机会点分析，深度卖点挖掘，价格策略调整销饵策略调整概述世界房地产苜销观念演进历史我们熟知的房地产营销观念，并非与商品经济与生俱来的，它是客观经济环境的产物，当然，它是一?系列销售观念基础上演化而来的。

房地产营销培训教程

《房地产营销》教学大纲前言本课程是为适应本课程是为适应学院培养“宽口径”、“厚基础”、“重能力”的经济治理专门人才而开设的一门专业课程，是天津财经学院金融系房地产金融专业的核心课程之一。本课程修读对象为金融系房地产金融专业本科生。《房地产营销》课程系统地阐述了现代房地产营销的理论和实践，旨在使学生了解和掌握房地产营销的差不多原理、房地产市场调研的理论和方法、房地产的CIS战略、促销及价格策略、房地产营销渠道，以及网络时代的房地产市场营销等知识。本课程不拘泥于一般的理论描述，而是将理论阐述与时政分析相结合，全面揭示了房地产营销的策略体系。本课程的先导课程为国际金融学、货币银行学、投资学、房地产经济学、房地产金融学等专业基础课程。

《房地产营销》教学大纲目录教学内容第一章房地产市场营销导论 (1) 第二章房地产市场调研…………………………………………………… ……2第三章房地产市场细分…………………………………………………… ……4第四章产品定位…………………………………………………… (6) 第五章房地产市场营销策略 (7)

第六章房地产营销打算、组织与操纵 (9) 第七章网络时代的房地产市场营销 (11) 重点章节（重要问题） (13) 参考书目 (14) 课时分配 (15)

教学内容第一章房地产市场营销导论教学要求：本章讲述市场营销的概念及其进展、房地产市场营销的特点、房地产市场营销的过程及其重要作用。要求掌握房地产市场营销的内涵、房地产市场的特点，把握房地产市场营销中应注意的问题。内容结构：

第一节市场营销概述一、市场营销的起源和进展 1 初创时期 2 应用时期 3 形成和进展时期二、市场营销的概念和性质三、企业的经营观念及其演变 1 生产观念和产品观念 2 推销观念 3 营销观念 4 社会营销观念第二节房地产市场的特性一、房地产的整体概念二、房地产的特性 1 不可移动性 2 长期使用性 3 附加收益性 4 异质性

房地产营销策划主要做什么

房地产营销策划主要做什么？一、项目策划也就是房地产开发项目的可行性研究。可行性研究的根本目的是实现项目决策的科学化、民主化，减少或避免投资决策的失误，提高项目开发建设的经济、社会和环境效益。可行性研究的主要内容有：(1)项目概况；(2)开发项目用地的现场调查及动迁安置；(3)市场分析和建设规模的确定; (4)规划设计影响和环境保护;(5)资源供给；(6)环境影响和环境保护； (7)项目开发组织机构、管理费用的研究；(8)开发建设计划；(9)项目经济及社会效益分析;(10)结论及建议。可行性研究的工作阶段 <投资机会研究>该阶段的主要任务是对投资项目或投资方向提出建议，即在一定的地区和部门内，以自然资源和市场的调查预测为基础，寻找最有利的投资机会。投资机会研究相当粗略，主要依靠笼统的估计而不是依靠详细的分析。该阶段投资估算的精确度为±30%，研究费用一般占总投资的0.2%～0.8%如果机会研究认为可行的，就可以进行下一阶段的工作。 <初步可行性研究>亦称“预可行性研究”。在机会研究的基础上，进一步对项目建设的可能性与潜在效益进行论证分析。初步可行性研究阶段投资估算精度可达±20%,所需费用约占总投资的0.25%～1.5%。 <详细可行性研究>即通常所说的可行性研究。详细可行性研究是开发建设项目投资决策的基础，是在分析项目在技术上、

财务上、经济上的可行性后作出投资与否决策的关键步骤。这一阶段对建设投资估算的精度在±10%，所需费用，小型项目约占投资的1.0%～3.0%，大型复杂的工程约占0.2%~1.0%. 项目的评估和决策，按照国家有关规定，对于大中型和限额以上的项目及重要的小型项目，必须经有权审批单位委托有资格的咨询评估单位就项目可行性研究报告进行评估论证。未经评估的建设项目，任何单位不准审批，更不准组织建设。可行性研究步骤可行性研究按5个步骤进行：(1)接受委托；(2)调查研究；(3)方案选择与优化； (4)财务评价和国民经济评价；(5)编制可行性研究报告。二、房地产营销策划内容 A、定价策略 1、根据市场情况，合理分布各销售阶段，并制定平均销售价格表； 2、实施后，在销售过程中视实际情况调整销售价格； 3、推出特价房的时机及数量建议； 4、楼层、朝向、景观差价； 5、付款方式建议； 6、售价调整与销售率及工程进度的关系 B、销售费用及资金流量调控建议 1、营销全过程中各阶段销售费用（包括广告设计、制作及发布，售楼处及样板房装修，销售人员奖金，名类促销活动等费用）的数额建议； 2、销售资金回笼与工程进度关系建议 C、开盘时间及销售阶段的划分 1、开盘时机建议（根据市场、项目、竞争对手状况综合起来考虑）； 2、销售阶段的房地产营销策划主要做什么？

(完整版)房地产销售培训内容

培训内容纲要第一部分房地产形势分析与展望培训目的：对房地产市场有初步的认知 1、城市金廊 2、政策：国家宏观调控政策。 3、竞争：金廊项目。第二部分房地产基本常识：建筑基础、专业术语、政策法规等培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平，提升销售过程中专业化程度，树立销售顾问职业形象。房地产专有名词（挑选主要基本概念罗列）： 1）房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅房地产相关法律常识： 1、订金、押金和定金 2、合同无效 3、合同解除 4、合同终止 5、违约责任 6、延期交房 7、商品房认购协议（合同）和商品房买卖合同（注：进场前的强化培训会增加新政的内容）第三部分基本礼仪及商务礼仪（理论及实践、强化此部分的培训）培训目的：提高销售人员的服务意识，后期是对高端项目意义尤为重要接待礼仪 1、礼仪是什么

礼仪表现：成功的礼仪 1、良好的心态及态度 2、合宜而专业的仪表 3、形体礼仪形体语言的理解 4、表情神态礼仪：目光、微笑 5、正确的坐姿 6、正确的走姿 7、正确的手臂姿势 8、介绍客人的礼仪 9、交换名片的礼仪 10、引领访客 11、当访客准备离开时职场男性女性服饰、仪容 1、发型、饰品、妆容、指甲服装，口袋、鞋子 2、西装的穿法 3、西装的搭配礼仪操作规范一、笑容：二、沟通：三、基本接待敬语：（英）四、礼仪姿态： 1. 站姿：礼仪要点： 2. 坐姿：礼仪要点： 3. 行姿：礼仪要点： 4. 蹲姿：礼仪要点： 5. 鞠躬姿态：礼仪要点：五、电话礼仪：

房地产销售培训资料全

目录第一章房地产介绍第二章公司架构第三章现场架构第四章销售人员基本概念第五章房地产基本知识第六章认识媒体及销售工具第七章市场调研第八章如何掌握顾客 ?一、房地产介绍房产是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。

这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高大体为；（一）跑盘：通过前期的市场调查及管理人员从中指导及考核.从而达到对主要商圈、路段、楼盘、配套等一系列的了解；从而从陌生（无知）到了解熟悉及熟知；（二）销售前中后：通过公司内部及外援引进.不同时期进行不间断培训及指导.达到；前期；考试合格上岗.中期销售技巧熟悉运用.后期操作了解及熟悉 ? ? ?1、公司形象代表. ?作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 ?2、公司经营传递者. ?销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。

?3、客户的购房引导者，专业顾问. ?销售人员要利用专业.熟悉的为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购房。 ?4、将楼盘推荐给客户的专家. ?销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： ?相信自己所在的公司. ?相信自己所推销的能力. ?相信自己所推销的商品. ?这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。 ?5、将客户意见向公司反映的媒介. ?6、客户是最好的朋友.

房地产销售九大步骤培训

九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境一一＞小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》《开场白》 1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1?赞美性格2?赞美外表 3?赞美工作4?赞美生活。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。 4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5. 按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料 6. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 7. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 8. 您想选2房还是3房呢？家里主要准备几口人住呢？（户型推荐） 9. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 10. 您家住附近吗？对这边了解吗？（家庭住址） 11. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 12. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 13. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们现在都已经是第4次开盘了，前几

次推出的房源都已经全部售馨。目前我们在售的是第二期，您今天看好了一定要定下来。（逼定）《拉关系》 14. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。 15. 找到某种共同的基础（共同话题）。 16. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。 17. 让客户笑起来，让他感到很开心。 18. 经常微笑。 19. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。 20. 保持目光接触显示诚意。 21. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意。 22. 取得共识。 23. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人。 24. 主动模仿客户的言行。 25. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密。 26. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做。 27. 对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等。 28. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）。 29. 始终彬彬有礼。 30. 直接提出自己的要求（有些时候）。 31. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。 32. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。《沙盘介绍》 1. 沙盘：按规划比例缩小的模型 2. 作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题。 3. 沙盘思路：大环境-小环境（要会灵活反过来进行） 2. 目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户大环境一自然环境／公园小环境- 社区环境污染物业服务 4. 沙盘要领 : 在看沙盘时要完全融入人文环境 /\ 学校、政府硬件楼盘结构经济环境 /\ 购物、交通 1. 进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯解说

房地产销售培训全集

房地产销售培训全集第一章房地产基础知识培训第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法。第八章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；三、专业知识的自我提升；

四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。第九章员工守则及职责第一章房地产基础知识培训第二章市场调研一、房地产市场调研的含义房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。二、房地产市场调研的重要性 a) 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提； b) 是销售稳定和提高的基础； c) 是了解竞争对手优、劣势的有力方法； d) 是楼盘本身提高经济效益的主要方法。三、市场调研的内容 1．地段（地点、交通、环境等） 2．公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等） 3．基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等） 4．建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等） 5．面积与户型（面积与户型配比情况） 6．周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等） 7．价格（起价、均价、最高价） 8．推广策略（现场促销方式、活动、广告推广方式） 9．销售情况（销售率等） 10．付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等） 11．客户群体（客户群体分布情况） 12．楼盘优、劣势等

房地产的营销推广方案

房地产的营销推广方案由于房地产与一般商品具有异质性如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等随着房地产竞争的日趋激烈相应的营销策划也十分火暴因此策划创新成为制胜之道对于房地产的营销策划主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新激发潜在消费需求或争夺现有顾客其创新可以体现在创造一种新产品（如规划设计方面的独特性）；提供一种服务模式（如管家式的物业服务）；倡导一种生活方式（如运动、健康、休闲、品位等）；营造一种文化等等一、未来发展趋势一方面是房地产已经进入品牌竞争时代房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段企业更注重对品牌的培养与利用因此应注重对品牌的不断强化输出品牌核心价值进行统一品牌之下的分品牌战略；同时广告意识要超前推广手段整合性强利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念另一方面是消费市场日趋理性和个性化近年经济持续放缓居民收入（包括预期收入）持续下降实惠性的心理占据主导地位；消费者经过长期的广告浸淫偶然性、冲动性购买行为减弱理性购买行为增强；各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好消费者对商品房的选择会更趋“个性化”会更加考虑自己的心理需求寻找更加适合自己的楼盘随着房地产市场竞争的加剧大型化、集约化楼盘将成为未来市场竞争的热点；针

对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗以满足不同类型消费需求的消费群；“设计时代”开始回归发展商更加重视产品的开发对楼盘的前期规划和设计将更加重视竞争手段将会全方位、多元化如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势而中小型盘就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地在未来的发展过程中将进一步追求境界（如历史、人文、文化等）；追求近距离（如与商务区、高效、车站等接近）；追求洁净（对光线、绿化、天然气配备等）；追求宁静（密度低、生态景观台等）等等不仅对配套设施的需求提高而且对房地产开发商的品牌高要求；不仅对设计有相应要求可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求；不仅对楼盘的品牌有要求可能对设计和制造过程中的环节比较关注在市场竞争形势进一步白热化的情况下如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值稳定价格、吸引客源如何根据目标消费群的理性购买需求进一步深化自身楼盘的优点使目标消费群产生“物有所值”的感觉如何继续建立自己独特的品牌个性突破强劲对手的包围在市场上继续掀起一股新的旋风如何适应“个人置业时代”的新趋势这些都迫使开发商需要进行系统的全程营销策划二、房地产全程营销策划一是策划为先在整个项目开发过程中从思维上应该策划在先包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划策划是建立在相应的市场调查的基础上调查既可以是一手的资料也可是二手的如包

房地产销售培训课程

山西豪邦房地产咨询有限公司销售培训系列课程之一一、销售人员定位： 1、企业形象的代言人 ?“员工制造公司”，每个员工都是公司的财产，所以，不单只领导才代表公司，每个员工都代表着公司。你的待客态度、电话都代表着整个公司的形象。 ?作为房地产公司的销售代表，将直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司的形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。 2、信息的传递者销售代表要明白自己是公司与客户的媒介，其主要职能是把发展商的背景和实力，楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息准确传递给客户，达到促进销售的目的。 3、顾客引导者/专家顾问： ?购房涉及到很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算以及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。 ?所以，销售人员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。 4、楼盘推荐的专家：销售代表要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。 5、反馈信息的媒介销售代表作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反应的责任，使公司能及时做出相应的修正和处理，建立公司良好的企业形象。 6、信息的收集者：销售代表需要对房地产市场信息做大量的收集、归纳、分析和总结工作，并及时反馈给公司，为公司的决策提供准确的市场依据。二、销售人员的工作职责及要求 1、常规工作职责：（1）推广公司形象，传递公司信息（2）积极主动向客户推荐公司楼盘，按照时间节点完成销售指标（3）按照服务标准指引，保持高水准服务品质（4）及时反映客户情况，准时提交总结报告（5）培养市场意识，及时反映竞争对手及其同类项目的发展方向（6）不断进行业务知识的自我补充与提高（7）服从公司的工作调配和安排（8）严格遵守公司的各项规章制度及行业保密制度 2、销售前准备工作及售楼处日常工作

房地产营销人员培训讲话稿

房地产营销人员培训讲话稿前言 1、集团和公司企业文化、组织结构、规章制度培训 2、岗位职责和职能 3、销售人员培训程序 4、销售人员管理 5、销售人员基本技能（销售技巧） 6、销售礼仪 7、销售工具及资料的规范准备 8、最新法规、司法解释、国家政策的培训 9、房地产专业知识及相关行业的最新理念的培训前言房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是得由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售

人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖型，培训实质上大部分的内容都是在工作中发现问题，通过培训寻求最佳的解决问题方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才是成为一名合格房地产销售人员。营销研究。组建和完善营销信息系统，建立信息收集、交流和保密制度；做好内部信息收集（如销售业绩统计分析、广告效果监测等），保持阶段性的对消费者购买心理和行为的市场调研及销售渠道调研；随着季节密切关注竞争对手的一些营销动向，实时分析其促销活动，察明下一步举动。如有必要可配合其他部门和分公司人员做好新的市场开拓的前期调研。通过市场调研，掌握市场动态、做出市场发展预测，积极推销与众不同的亮点，提高市场占有率。

房地产营销策划操作流程

房地产营销策划操作流程第一阶段：初步考察与项目方初步接洽，对项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，对项目的可操作性做出初步结论。具体工作：一、对项目方提供基本材料包括项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项目所在区域的市政规划、发展商\投资商背景实力、项目的发展意向等初步进行了解，确定初步印象；二、根据项目的状况、开发进度，初步拟定考察内容、范围；三、根据项目的具体情况和拟定的考察计划，立即成立专案项目组赴实地进行初期市场调研；四、分析项目本身是否具有可操作性。初步调查是确定项目发展方向的前期定位问题和研究范围，作为未来正式调查基础。重点针对项目所在的城市功能定位、城市特色、人口数量、经济发展、城市旅游业、历史、现状、土地资源、开发商、管理方的情况以及对区域房地产市场的初步了解。五、提出项目操作的总体思路。第二阶段：签署工作协议确定项目操作的总体思路后，则与项目方洽谈合作事宜，签定《项目顾问服务合同》或《销售代理合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。第三阶段：实地调研根据初步考察的结果，制定详细的正式市

场调查计划，组成市调小组和策划专家组。市调小组开赴项目所在地做正式市场调查。主要工作内容：一、市场环境调查分析城市规划、城市经济特点、旅游特色、城市人口、旅游季节、年均旅游人口数量、城市消费水平、政治法律环境、房地产、酒店业和旅游业的详细考察；二、区域条件调查分析项目所在地段土地资源、旅游资源的独特优势与劣势；三、同类产品竞争势态调查分析市场供给、需求状况，价格现状和趋势、产品类型及市场缺位与空挡、竞争对手的情况及销售渠道的调查；四、项目情况调查分析土地资源优劣情况、地块地形\地貌状态、工程进度、资金投放计划与进度、建筑建设规划与实施现状；五、项目定位根据深入的市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。六、营销策划蓄水造势、开盘引暴市场等的具体操作手法、广告媒体的投放时机、广告特色与效果把控、市场营销方式的采用情况、营销渠道的选择、控制与调整情况、项目及企业品牌的发展战略等；七、人员培训

房地产营销思路方案

房地产营销思路方案一、创新原则随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让：有奖销售：先租后买：降低利率等各类措施，大多能产生更强烈：更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场销售方案条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。二、资源整合原则整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场销售方案渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型：互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的：市场销售方案化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式三、系统原则房地产营销策划是一个综合性：系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段：营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场销售方案：熟知市场销售方案到推广市场销售方案的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场销售方案特征和消费习惯及发展要求，体现市场销售方案的要求。房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分：客户细分：功能细分愈趋深入，

人本主义思想开始体现。重视绿化：增加智能化设施：集中供热和供饮用水：建设底层架空：错层：大采光凸出窗台：阳光客厅：可移动透光屋顶：自动报警系统：架设空中走廊：提供网络服务：营造知识家园......可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场销售方案需求发展趋势的四、可操作性原则销售策划方案不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情：民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。第五节：检验销售策划方案的成果随着市场销售方案竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划方案的进行都会产生影响，有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场销售方案发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划方案定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划方案定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划方案指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。第一阶段：项目开发前期阶段对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为公司管理层的投资项目决策提供依据。主要工作内容：一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项