浅谈商务谈判僵局

浅谈商务谈判僵局

摘要：商务谈判中往往会产生僵局。善于引发和利用僵局是一个谈判人员谈判技巧的标志。本文分析了商务谈判僵局产生的原因,寻找破解僵局的策略,在此基础上加以利用,能够使谈判方获得最大利益。

关键词：商务谈判僵局僵局成因僵局的利用僵局的破解

商务谈判僵局是指在商务谈判过程中,谈判双方对所谈问题的利益期望、立场或观点存在分歧,双方又都不肯妥协,导致双方形成的对峙,使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。僵局在商务谈判中时常出现,当僵局出现后,必须适时进行处理和利用,否则影响谈判进程,更严重的会导致谈判破裂。要打破僵局,必须对僵局产生的原因进行细致的分析,正确地加以判断,采取相应的策略,使谈判得以继续。本文将浅谈对谈判僵局的几点看法。

1、商务谈判僵局的成因

对于僵局发生的原因,一般来说,主要有以下情况：

(1)谈判双方势均力敌,同时,各自的目的、利益都集中在某几个问题上。比如,一宗商品买卖交易,买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款。这样双方通融、协调的余地就比较小,很容易在此问题上互相讨价还价,互不让步,形成僵局。

(2)双方对交易内容的条款要求和想法差别较大,也容易形成僵局。例如,一桩进口机械设备买卖,卖方要价为20万元,而买方报价为10万元,卖方要一次性付款,买方则坚持两次付清。这样一来,要协调双方的要求就比较困难。

(3)谈判中,由于一方言行不慎,伤害对方的感情或使对方丢面子,也会形成谈判的僵局,而且这种僵局最难处理。一些有经验的谈判专家认为,许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判中,一方感到丢了面子,他会奋起反击挽回面子,甚至不惜退出谈判。

(4)在谈判中以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷人僵局。一方宣称要做什么,不做什么,另一方也针锋相对,这就大大缩小了双方回旋的余地,增加了妥协的难度。

(5)人员素质的低下同样可以导致谈判陷人佣局。俗话说‘事在人为’,谈判人员的素质不仅是谈判能否成功的重要因素,而且当双方合作的客观条件良好,共同利益较一致时,谈判人员素质高低往往是起决定性作用的因素。谈判人员在使用一些策略时,对时机掌握不好,或运用不当,也往往导致谈判过程受阻及任局的出现。因此,无论是谈判人员作风方面的原因,还是知识经验、策略技巧方面的不足或失误都可能导致谈判的僵局。

结合以上的原因,可以把僵局分为一下三类：

其一、策略性僵局。即谈判的一方有意识的制造僵局,给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。

其二、情绪性僵局。即在谈判过程中,一方的讲话引起对方的反感,冲突升级,出现唇抢舌剑、互不相让的局面。

其三、实质性僵局。即双方在谈判过程中涉及商务交易的核心———经济利益时,意见分歧差距较大,难以达成一致意见,双方又固守己见,毫不相让,就会导致实质性僵局。

2、商务谈判僵局的利用

在商务谈判中出现僵局,会影响谈判的进程,也就延缓协议的签订,这是有诚意的谈判双方都不愿看到的。但是因为谈判关系到利益,谈判双方在交换信息的过程中很有可能会陷入僵局,一旦陷入僵局,双方都必须正确认识,避免不必要的争吵,同时寻找打破僵局的策略。其实,打破僵局并不是最重要的,重要的是如何去有效地利用这个僵局为自己带来最大的利益。这里讲的利用商务谈判僵局有两层含义:一是制造僵局,二是利用现有的僵局。在实际谈判中,什么时候制造僵局需要经过深思熟虑,要充分分析在双方的资源、时间、利益等因素共同作用下制造僵局的可行性。制造僵局是一件操作难度高、风险大。一般没有超高谈判水平的人不敢轻意运用。本文主侧重对僵局的利用。利用僵局的方法有很多,大致可以归纳为以下几

种方法：

(1)加大筹码法。谈判双方在实力上即使势均力敌,但在某一谈判主题上也可能有相对弱势的一方,假如我方处于相对弱势,就应把更多的要素与对方想要的资源捆绑在一块,即“即扭转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显”,这样来打破双方实力的不均衡,使谈判继续。

(2)时间限制法。时间限制法指的是在商务谈判中,谈判一方突然提出终止谈判的期限。这一策略是在谈判一方知道另一方受不住时间压力,给对手突然袭击,逼迫对手签下协议。这一方法适用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出对手出于什么时间压力之下,故意在某一具有重大经济利益谈判主题上不让步,延缓谈判进程,最终很可能使对手在利益和时间的双重压力下不得不屈服。可利用制造僵局搞突然袭击,让对手为僵局导致的利益问题而着急,同时又感受到时间的压迫,这时就是最好谈条件的时候。当然,在运用这一策略时有很多注意事项,最重要的就是让对手相信你提出的谈判期限是客观的。

(3)无赖勒索法。所谓无赖勒索法指的是在商务谈判僵局中,自恃没有依傍,或者在对手最想得到我方“相对优势”的资源上使用不理性的战术,比如“同归于尽”。迫使对手缓和气氛,作出让步。这种战术使用次数有限,处理不当会造成谈判破裂。这种方法可使用在因利益差距和规则冲突引发的僵局。当在实际谈判中发生这种僵局,可以利用其“不合理”性,采用勒索战术,迫使对手让步。使用这种方法,必须得确保对手会被勒索,不然就只能向其“谄媚”了。

(4)适时休会法。休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程,缓和谈判气氛,打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。特别是当谈判因谈判员权利限制、立场冲突、个人偏见等问题导致僵局时,双方可以借休会时机冷静下来,也可以让一方的谈判员有时间和领导沟通,客观地分析形势并且统一认识。谈判的任何一方都可以把休会作为一种策略,但这种策略必须要经过谈判双方同意才有效。休会之后,也可以改变谈判的环境,视情况而定,休会后可以参加一下比较轻松的娱乐活动,或者安排休息。在实际谈判中,如果出现需要使用休会法的僵局,我们就可以利用这一僵局拖延时间,召集各谈判小组研究策略,讨论可能的让步,同时给可能的让步寻找合理的借口,保住面子。

(5)人道主义法。在这里所指的人道主义法,指的是谈判方利用道德、信仰、人性等手段,迫使对手让步,从而打破僵局。当谈判双方进入僵局状态,一方可以利用对手的信仰,把道德等融入谈判的主题里,也就是让人道主义与引发僵局的谈判主题挂钩。比如两辆车在会车时,谁也不让谁,但其中一位司机说送病人去抢救,可想而知另一个司机会无条件妥协。这种策略可以使用在因沟通障碍导致的僵局。要使用这个策略,必须详细地分析谈判双方的地域差异、文化差异、价值观和思维方式的差异。当因为这些差异引发僵局时,可以利用这一僵局,交流信息,达成共识,建立更为良好的合作关系。只有达成共识,相互尊重,谈判双方才能建立相互信任的平台,共同发展。

(6)人员调整法。当谈判双方产生对立情绪,并且矛盾不可调和是,谈判方可采取人员调整法打破僵局。这种方法通常是更换谈判员或由领导直接出面打破僵局。使用这种方法的好处找到一个合理的借口要求重新谈判,把谈判受阻的责任归咎到原来的谈判人员。这个策略主要也是适用于因沟通障碍而产生的僵局。

(7)调停仲裁法。调停仲裁法,就是指由第三方作为中间调解人,调解人拿出一个新的双方都能接受的方案来打破僵局,若无效,也可申请仲裁。通常这种方法使用在因沟通障碍、环境变化、政治相关引发的僵局。当这种僵局出现时,我们也要加以利用,最直接的就是能够引入第三方保证谈判的公平性和谈判主题的合法性。

3、商务谈判僵局的破解技巧

既然造成僵局的原因存在差异,故对于不同类型的僵局也应该采取不同的化解策略。

(1)对于策略性僵局,主要是以揭露为重心,识破了对方的玄机,这一招也就失灵了。

应对策略性僵局应当采取的方法主要有:

一是适当让步,以柔克刚。对方有意识地制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。“给面子”是打破僵局的最基本手段。

二是坚持原则,以硬碰硬。对于那些吃着碗里看着锅里的主儿,或者那些得了便宜还卖乖的主儿,己方的底线已无可退之时,别无他法,只有坚持原则,以硬碰硬。须知对方是把僵局当作一种策略使用,并非希望中断谈判无功而返。美国谈判家约翰·温克勒说过:“在你制造僵局的时候必须是他们对于你要他们的那些东西很感兴趣的时候,否则他们会不理睬你。”

当然,僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方,让其明白我方不是白痴,对其作为目的是“洞若观火”“心知肚明”的,以求尽可能理智地体面地冲破僵局。

(2)对于情绪性僵局,主要是从回避的角度出发,想方设法排除误会,疏通路障。

情绪化僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。多是由于辞句不当引发口角僵局形成。如一次价格谈判,一方冲口而出“价格太高,你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那你开的这个价格闻所未闻,难道要我白送给你!”一言不合立马走人。

情绪不能代替原则,情绪不能带来效益。谈判双方是为谋求共同利益而来,赌气斗狠互相妨碍了谈判进程。这毕竟是双方违背初衷,违背来意的,静心自问作出反思双方还是会继续下去的。这个立足点就决定了化解情绪性僵局的主要办法:

一是暂时休会,静候反思。在谈判中双方就某个问题产生争执,矛盾尖锐、言语声调升级,情绪处于失控时,冷战变为热战,隐战变为明战,讨论问题变为人身攻击之时,应及时地协商休会,脱离接触。在心态上进行修复,靠时间缓冲一下,调整失控的心理以转换气氛,以免僵局变成死局。

二是审时度势,及时换人。谈判中中途一般不要换人。但是由于形势的突然变化,双方主谈人的感情伤害已无法全面修复,一方对另一方不再信任之时,就要及时更换谈判代表。通过换人化解僵局,打开僵局。体育比赛政治谈判早有先例。商务谈判也可适时使用。己方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治的信仰,造成失误而为对方不容;及时道歉甚至检讨,对方仍不接受时则更换前方代表便是必需的了。

(3)对于实质性僵局,应该从理解的角度按照原则谈判法排解矛盾,消除分歧,拉近距离,恢复正常渠道。

美国学者罗杰·费雪尔和威廉·尤瑞认为谈判根据价值来寻求双方的利益而达成协议,并不是一味通过讨价还价来做最后决定。当双方利益发生冲突时,坚持使用某些客观的标准来作决定,而不是双方意志力的比赛。要把人与问题分开;要着眼于利益而不是立场;提出的方案要对彼此有利;坚持使用客观标准。总之,人是有情绪,有需求,有观点的。个人之间的谈判应立足于主观之外的客观实际。从总体上应从看法、情绪、谈判三方面入手。即当对方看法不正确时,应寻求机会让他纠正;如果对方情绪太激动时应给予一定理解;当发生误解时,应设法加强双方的沟通。

因此对于实质性僵局,大致有以下办法:

一是诚恳对待,耐心说服。现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基础上。人们总是愿意和他所熟知的人,信任的人做买卖。生意场上是对手,私下里是朋友。“买卖不成仁义在”。获得信赖的最重要的东西就是待人以诚,童叟无欺,当谈判陷入僵局之时,可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加之以耐心说服,有理有据坦诚相处,那么相信对方也会作出相应的让步,切合实际的考虑自己眼前的主张,从而作出适当调整,僵局自然随之消失。

二是反复斟酌,存异求同。对于涉及双方经济利益的重大分歧,往往在推进中会遇到巨大障碍,稍一不慎即陷于僵局。所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的循环逻辑法:如果对

方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务;如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。实践证明,这是僵局中行之有效地迂回战术。以迂为直,这是谈判家智者的风范。聪明的谈判家在僵局中总能反复斟酌,冥思苦索,找到解决问题的钥匙。

三是沉着应战,后发制人。陷入僵局之前,谈判的一方往往使出最后通牒一招,迫使对方就范。这时己方不妨多听少说,多问少答,冷眼旁观,沉着应战。采用后发制人的策略,不到关键时刻不拿出杀手锏。待时机一到,反戈一击,常能出奇制胜。

结语：

实践表明,谈判中的僵局是一种客观存在。既不能避免也不能惊慌失措。只要认真细致地分析引起僵局的根源,然后对症下药,采取合适的方法和技巧采取灵活而又有针对性的措施进行化解,就能化险为夷。一旦突破了僵局,谈判就基本可以促成了。所以,要想掌握谈判的主动性,学习破解僵局的技巧是很有必要的。在实际的商务谈判中如何引发并利用僵局,要考虑谈判的环境、立场等多种因素,而利用僵局的策略上也并不一定需要对号入座的,有时一个策略可以在多种僵局下使用,有时则需要使用多种策略来有效利用某一僵局。僵局的利用效果,主要取决于谈判人员的综合素质,比如经验、应变能力、沟通能力等。有效地利用僵局,并不仅仅是一门科学,更是一门艺术。

参考文献

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