厉浙乐机制智慧

《机制智慧》

思八达智慧使者厉浙乐

让在场每人提问题，并思考以下问题:

1、为什么我有这么多问题

2、解决完一个问题又会出现新的问题

3、同样的问题为什么在公司反复出现

4、为什么我想半天都没有写下一个问题（没有问题才是最大的问题）

原因是：你不懂得如何经营企业或者说你的管理模式太落后回看过去：老板如何经营企业，甚至到今天之前——用制度管理

看制度管理给企业带来的结果

1、制度是否有效

A、一个公司是没有制度管理，还是有制度员工没有遵守

B、是制度太复杂、员工看不懂造成执行难还是再简单的制

度员工都不遵守

2、看管理是否合适

A、有没有员工真的愿意被人管

B、企业是讲理的地方

经营企业谁讲理谁死！！！！

到此明了，仅用制度管理企业的时代已经过去了，或者说制度在管理中小民营企

业中从来没有成功过，

能离开老板的制度才叫制度管理。

立刻明了，老板觉醒，当下中小民营企业迫在眉睫更需要解决的问题是，先解决

员工意愿，主动去执行

完成工作，而非如何完善制度。

既然仅用制度管理无效或效果不好，怎么办当下必须学会用机制经营好企业。

进入机制——

为什么机制落地难或者是效果不好。为什么人家财散人聚，我财散人走。

核心是：你没有掌握机制落地的核心命脉

机制落地必须突破两大障碍

障碍一：老板的三大死穴

1、发现不了企业的核心问题

A、商业为谁

B、必须为所有的人（员工）：

老板要想经营多大的企业必须让多少人动起来，

要想让多少人动起来的核心命脉：你做的事跟多少人有关。

2、没有去解决企业的核心问题

3、没有解决问题的核心

C、顾客

两种：①多数人——量化复制——薄利多销

②少数人——质化——个性

D、社会价值：创税、就业

障碍二、员工的三大死穴

1、不会定；

2、不敢定；

3、不想定。

顺着两大障碍六大死穴进入

第一板块：论道

论述机制运行之道

1、何为机制

机制就是游戏规则，

如：麻将理论。就是先小人后君子，丑话说在前头，做到怎么办（奖），做不到怎么办（承诺、自罚），重奖轻罚。

写我所说，做我所写，白纸黑字，签字画押，第三方签字监督执行——契约精神

2、

定机制的七大原则：

①谁用谁制定：

何为制度老板制定用来约束和规范员工行为的规定。

②利他（利众，众人成就你；利己，众人搞垮你）

③永远试运行：XXXX年X月X日起，永远试运行，举手表决，是否推翻；

④永远让一部分人先富起来（经营落差、树立标杆）

⑤具体操作落地：

A、深圳特区理论（首战必胜）；

B、

低标准严要求（心中有爱、下手无情）

C、没有标准的机制无法落地，如果没有标准先把试运行

定得很短，然后在试运行

期间建立标准

D、企业出了问题找机制

E、解决问题靠机制

F、没有机制定机制

G、永远试运行（与时俱进、随时生、随时灭）

H、机制要无处不在。

举例：财务机制——负税率

司机机制——1）省油 2）省保养 3）延长寿命

4）违章、

公司承担、每降违章返还

5 ）安全奖6）节约轮胎

⑥机制与制度的区别

A、制度由上往下定：老板——高管——中层——基层（中央集权制）

机制由下往上定：民主集中制

B、制度管理人心——管不住；

机制推动人心——推得动

C、制度制定人生——没有人希望被制定

机制约定人生——人才喜欢跟你约定

⑦定机制的目的：让员工养成实现伟大梦想和目标的思维习惯和行为习惯，否

则梦想就是空想、就是幻想

真正的慈善是先让身边的人幸福给员工造梦

解梦

——不同阶段的目标，而目标有三个局

时间规划局空间规划局量局

用机制来实现梦想

二两大机制

1、分配机制

分配①、家族化分配，

化解之道，

1）、家人长期在一起做事，必须给予股份

2）、给股份所有权的同时，必须给支配权3）、给股份不代表给高职位，职位高低视能力而定

家族化核心命脉在于：破三缘、立三缘。人在红尘不外乎“三缘”：情缘、事

缘、血缘

破三缘：在一个点上只以一缘为中心；

立三缘：作为一个老板必须“三缘”皆立。

分配②、合作化分配

化解之道

1）、凡独当一面者，必须给股份

2）、必须一个一个，一部分一部分进入（只成就有意愿的人，都给等于没有）

3）、可以在各个层次面吸纳股东（如：总经理、技术第一名；再如：

最优秀店员）

4）、必须采取赠股和购股相结合的方式进入，如：买一送一

A、赠股代表公司对员工的认可度；

B、购股员工对公司的认可度和认同度

退出机制

1）、中途退出：所有股份这家1块钱转让

2）、触犯公司利益立刻开除所有股份，作为对公司造成损害的赔偿金

予以没收如：收受回扣 5000元以上；再如：出卖公司机密；再

如：销售做外单

3）、不能胜任、此人不在了怎么办

A、股份优先内部转让，按股份比例分配；

B、对外转让需经全体股东同意；

C、股份以逐年稀释的方式退出；

D、明确股份受益人、并经全体股东同意（出了事故提前交代后事）

退出比进入更重要，在制定进入机制前一定要先定好退出机制。立刻明白：合作化就是股份分配③、期权化分配

何为期权：意思是经过一段时期才能实现的权益

期权 1）、将来式

如：跟公司干3年后，每年多发三个月工资

再如：在公司干5年以上

者，可申请多少工资比例的住房补助……

2）、现在进行式

期权化分配的作用

A、员工很重要，但还没有到入股的程度

B、老板想让员工入股，但员工自己因某种原因还不能入股。

C、老板想让员工入股、但害怕识人不准或给员工买了车买

了房之后员工一转身走了。

不是期权化走到底，而是最终要实现股份化

期权化分配的原理： A、预付思维 B、按揭思维 C、梯队思维（人才战略）

D、创造思维，分配永远是分员工创造出来的而不是公司现有的。

谁能跟我干一到三年，看谁能跟我干五年，看谁能跟我干八到十年，

分配④、薪酬化分配

1）薪水：相当如：

A、岗位工资（如：总经理、副总、经理、主管） 10 个同类企业总收入的平

均值×倍

B、职称（如：注册会计师、助理会计师、主办会计师；再如：高级工程师、中级工程师等）

C、文化程度（学历）晚上课程：如何生发机制，用全员生发的方式生发机制

2）酬劳

根据你劳动的付出和结果给予相应的报酬

如：绩效考核、计件工资

再如：劳动强度（设定等级）

再如：危险系数（设定等级）

再如：技能等级（向车间主任申请、去考级）

薪酬化分配的目的是：让你的薪酬体系更加细分化、明确化、透明化、让每个员工拿到每分工资都明明白白、能者上不能者下，

经营落差——经营企业就是经营落差。

分配⑤、分红化分配

人人都有分红的的欲望、人人都有分红的权利

五种分配方式代表不同的紧密度、老板必须在不同部门、

员工不同级别、不同

阶段、做出不同的分配方式，当五种分配方式在一个部门、一个员工身上结合

起来，就会让员工并发出无限的激情。

机制：内部操作机制，意思是企业内部市场化操作

如图：销销售财务部物资部采购部生产部五个部门循环监督

自动化运营是骗人的，思八达都未能达到，自主化运转

天干地支

天干：宇宙天体之间互相的干扰；

地支：宇宙星球之间相互支撑的力量；

建议观看：《遗落战境》

机制二、内部操作机制意思是企业内部市场化合作，

具体操作

1、公司内部每个部门都想市场部对待顾客一样，公司将

会怎样

2、每个部门每个人都找到自己的顾客，然后全心全意感动顾客；

3、由顾客考核评定他，决定他的收入，升迁发展。

4、老板只负责拍板（说：yes 或者 no）

内部操作机制的作用

1、优化部门，提高整个部门独立完成工作的能力，以及各部门之间如何合作。

协调的问题

2、优化价值链条，把公司各环节没有必要的部门清除出链条，把一定要存在的部门保留下来，整合最快最有效的价值链条，

内部操作机制的好处

1、授权：每个部门、每个人有权去制约和监督其他部门、其他人，同时也有义务和责任，被别人制约和监督，形成

制约——老板敢授权。

2、成长：把每个部门每个人至于市场中，让企业大众人员考核监督评定它，

决定是留用还是淘汰它——自我成长，企业全面机制的导入，就是体制的全面升华和改革，老板不能

带领团队制定出激发人心的体制，就无法获得万千追随。员工无法协助老板制定激发人心的体制，所有的知识、学问、能力都将使用不出来。

第二板块：筹码

问题一：老板想：我如何让员工一生追随我

问题二：员工想：员工想我如何让我的老板先成就我

1、员工说：我凭什么一生追随你

2、老板说：我凭什么先成就你

关键看筹码何为筹码：就是事实，就是结果，

筹码 1：老板筹码：动车理论

动力：薪酬机制

轨道：晋升机制

燃料：赢利系统

1、轨道（晋升机制）

如：销售部晋升机制

营销公司董事长

10000 元+绩效工资+股份 +优先分红权

实习营销公司董事长

7500 元+绩效工资+股份期权 +优先分红期权营销副总

5500 元+绩效工资+提成+分红期权

实习营销副总

4500 元+绩效工资+提成+分红+新分红期权总监

3500 元+绩效工资+提成+分红权

实习总监

3000 元+绩效工资+提成+分红期权

经理

2500 元+绩效工资+提成

实习经理

2000 元+提成

2、动力

3、燃料：（赢利机制）

赢利三大通道

①、上游的采购：通过优化供应商优化采购模式，降低采购成本打开第一通道：

A、 B、供应商 PK 机制、要掌握节奏；采购机制……

②、内部生产管理通过提高管理和生产效率导入标准化、流程化、系统化的管理模式提高效益、降低成本打开第二通道。

如：车间主任考核机制

再如：能耗机制

再如：承包机制

③、下游（市场），市场铁三角也是老板的日常工作。1）、资本市场如：格兰仕：如：上市、VC、PE、PC 2）、技术市场

如：华为 3）、新兴市场（商业模式）如：阿里巴巴；如：慢递公司；如：在海南买羽绒服商业模式第一思维：好玩；第二思维：别人不敢做我做了；第三思维：别人想不到的我想到了。

筹码 2：员工筹码

1、状态①、何为状态：你以什么样的方式存在，当下存在的方式就是状态员工存在的三种方式（三种状态）

1）、以此谋生（工作就是谋生的手段）、被逼无奈； 2）、以此为业（一辈子做一件事）；

3）、以此为乐（与此一体）

秘诀在于：爱上一个人迷上一件事

你以什么样的方式存在就是你此刻的人生，有状态的叫人生，没状态的只是生命！

②、能力

如：销售部三大能力板块

1）、礼仪传递的是印象经营公司就是经营印象，卖产品就是卖印象。

③、技能

A、专业技能：

你对产品的性能、工艺、生产流程品质保障的熟悉程度。

B、商务技能：你对商务常识、法律、合同、顾客档案的熟悉程度。

如：管理顾客的三张表格Ⅰ、顾客信息调查表Ⅱ、顾客意见反馈表Ⅲ、月度调查表

再如：顾客档案以上表格，可以通过全员生发来产生

五度顾客Ⅰ、临时顾客（表一）Ⅳ、忠诚度

顾客Ⅱ、意向顾客（表一、二）Ⅴ、依赖度顾客Ⅲ、固定顾客

用全员生发的方式来生发出 N 种不同顾客的服务方法 C、沟通技能沟通的三大法门：

Ⅰ、造场：造场之前必先进场（入场）在什么场显什么象Ⅱ、对象（见人说人话、见鬼说鬼话）

Ⅲ、目的：说话的目的是让人立刻行动，前提是对人有帮助 3、立场何为立场就是出了任何问题你以什么为导向，要想了解员工的立场，先会看员工的三种关系。

员工立场的三句话： A、我是谁；B、我代表谁；C、我为了谁。

将员工的三种关系导入三句话，立刻生产优秀员工的三大立场