太极集团销售总公司经营计划

太极集团销售总公司经

营计划

Pleasure Group Office【T985AB-B866SYT-B182C-BS682T-STT18】

目录

第一部分：2006年经营情况简述——————————2 第二部分：2007年销售分析预测------- ---------------9

第三部分：2007年计划指标————————————11

1、销售总目标：见附件一—————————37

2、业态（集团/公司/区域）销售：见附件二———38

3、品种总销售：见附件三——————————40

4、骨干品种销售目标细分：见附件四——————41

5、财务预算总指标：见附件五————————56

第四部分：2007年主要增长点———————————11 第五部分：2007年营销措施————————————21 第六部分：需集团协调和改善的主要工作————————34

第一部分：2006年经营情况简述

一、经营成果概述：

2006年，在集团公司的正确领导下，在各部门的大力支持下，销售总公司认真贯彻落实《2006年工作大纲》所明确的任务，面对激烈的市场竞争，销售总公司各级领导与全体营销将士恪尽职责，继续对分组销售、组织机构建设、分付管理、费用预算、省公司建设、产品价格维护、资源配置等工作进行了完善和推进，通过一年的努力，进一步夯实了各项基础工作，营销管理水平得到进一步提升，现将2006年主要经营成果概述如下。

（一）经济指标：

1、销售：到2006年10月25日止销售总公司总体发出万元（同期万元）、同比增长%；回款万元（同期万元）、同比增长%。

2、营销费用：到2006年9月底，在销售收入和2005年同比口径下促销费用降低总额为655万元。

（二）骨干产品开展的工作

1、X1：今年是X1第二个五年计划的第一年，是国家广告环境逐步从严的一年，是六集团专业销售团队的奠基年，是X1品牌强化和市场巩固年。X1 在“早启动、快启动、大启动”和“春雷行动”的指引下，成功完成了消费者的年度首次购买的活动。开展了X1重点连锁公司、重点YD的整体合作、高校宣传、X1品牌代言人海选、曲美杯演讲”终端宣传、X1 秤发放、买赠活动、店员培训等品牌展示活动，在全体销售代表的辛勤奋战下，提高了消费者对减肥产品的理性认识，进一步做大做强X1，巩固了X1第一品牌的地位，为X1的销售打下了坚实的基础，树立了X1科学权威。实现了X1产品销售的稳定增长。青苗工程的实施也为X1的持续发展提供了广阔的发展空间。X1仍是中国减肥市场第一品牌，市场占有率，销售额稳居第一。

2、A1、A11：开展了A1“6+5计划”围绕县级分销商进行终端的深度分销、加强推荐率；以乡镇医院、街道卫生院、县级小医院为主，开展A11非三定YY订货活动；针对部分大中型YD，签订了

A11整体合作协议，为扭转A1下降局面和实现年度增长目标打下了坚实基础。

3、A3：抓住集团公司赋予的战略发展机遇，在2-3 月份实现成功压渠订货的基础上，重点抓了作战令、渠道消化、集团消费、农村宣传等工作。开展了深度分销（YD，诊所，小批发），免费试饮及买

赠活动、A3酷暑大赠送活动等。截止9 月30 日，2006 年A3 酷暑大赠送活动结束，活动范围涉及全国21个省和直辖市，累计赠送A3 赠品达534 万盒，对A3市场培育工作起到了很好作用，省外市场销售工作得到明显提高，销售取得历史新高。

4、：2006年，面对严峻的医药行风整顿，负责的YY销售将士，肩负着市场开发与提量的重任，在整体医药行业YY产品销售份额大幅下滑的情况下，以初生牛犊不怕虎的干劲，克服了新队伍环境不熟，经验不足的种种困难，通过招标抢夺“门票”、开发YY抢占“位子”，太罗新开发成功YY219家，YY纯销呈现300%增长，业绩喜人，成为YY销售的一支奇葩。

到10月25日已成功开发YY953家（05年615家，06年新开发338家）；共发展会员26486人，购药77235盒，会员销售总额 483 万元，占全国销售的%。重庆建立糖尿病之家 19个，四川建立15个，云南昆明、湖南长沙各1个，全国共建立糖尿病之家36 家。累计发出万元（05年同期万元），同比增长%；重庆市场销售已发出875万元，年底极有希望突破1100万元，完全有可能赶超重庆的X1（现有629万元）和A1（现有836万元）。

5、M6：开展了地县级市场的开发与市场推广、压渠活动、渠道激励活动，以乡镇医院、街道卫生院、县级小医院为主，开展小型订货会，三季度在YD、诊所开展了大规模铺货行动。共铺货药店9066家，提高了县级市场铺货率，提高产品上柜率、终端买赠铺货活动，市场占有率得到提高。

6、E1：整合后，在促销人员减少（专员减少50人，理货员减少50人，现与X1产品共用理货员）情况下，继续开展了拓展销售面、培养消费者工作。精耕细作重庆、四川、上海、北京，实现了E1 重点市场的持续发展。

7、B3：开展了丰富多彩的B3YS活动及省级学术会，加强了与B3YS 的情感交流，培养了骨干YS，巩固了YY销量。审批YS活动361个，已执行完毕有181个。审批了新YY开发82家，已成功开发32家YY。组织重点市场人员参加了“全国第九届神经病学学术年会”，拜访了全国神经科专家约211位，组织专家撰写以B3为论题的学术论文并向大会投了稿，刊登在大会论文集中共6篇，展示了集团公司及B3的学术形象。在上海、江苏、浙江、河南、河北、山东、广东、重庆、四川、陕西等十个省市开展了B3非三定YY及YD订货活动，

8、H1：已审批YS活动223个，已执行完毕112个。已审批了YY 开发123家，已成功开发57家。开展了H1非三定YY及YD订货活动。

9、S3：新开发YY14家，召开YS活动32家。参加了“第七届全国临床肿瘤学术会及亚洲肿瘤大会”，拜访了重点专家，对上海、北京、四川、山东等城市进行了市场调研，产品培训。

10、S4：开发YY23家，召开YS活动50家，参加了“第七届全国临床肿瘤学术会及亚洲肿瘤大会”拜访了重点专家，对上海、北京、四川、山东等城市进行了市场调研，产品培训。

11、M5：对M5专销市场作出了部分调整，健全了销售奖惩机制。

12、M1、M2：结合我司实际情况，重新配置了市场资源，集中人、财、物之优势，保障经优化后的12个市场能快速发展。出台了试行临床代理的通知，稳妥快速地拓展医院市场。出台了按回款比例支付销售费用的通知，解决我司资金紧张的问题。

（三）营销管理

1、进一步强化了营销财务管理。完善了营销费用预算，减少费用浪费，加强周转库存、应收货款、个人借款管理，努力压缩流动资金占用，开展增销节支、挖潜增效工作。

2、进行了组织机构的调整工作，新设立了招标办、TC公司等，对部分省市资源进行整合。对分组销售进行了进一步完善，优化了营销资源，促进了集团战略品种的发展。

3、加强了产品经理组的市场调研、指导服务市场的作用，对骨干产品产品的销售起到很大作用。

4、加强营销队伍建设。对营销人员进行了调整与补充，截止到目前，一线营销人员有851人（其中实习人员86人），2006年补充一线79人，调出一线85人，为一线销售提供了人力保障。进行了营销人员的培训，提高了团队作战力。

二、目前主要制约因素，四季度采取的方法及措施

（一）目前主要制约因素

1、行风整顿，医院工作难度加大。

2、销售费用到位不及时。

3、YY销售产品竞争激烈、招标价格下降。

4、品种结构、人员、责任制合理性：通过几年产品结构、人员、责任制的不断完善，在各个集团形成比较固定的销售产品，但由于市场的不断变化，在各集团品种配合上还需要进一步研究，比如在Se公司（A4、

A6）、四集团（S3、S4）、H公司（M1 、M2）适当增加产品。（二）四季度采取的方法及措施

1、四季度营销是全年工作的重点，承上启下，各职能部室应加强一切为市场服务，充分发挥指挥、协调作用。

2、加强与客户沟通，保证渠道畅通，加紧回款，防范货款风险。

3、在开展YY工作时，注重工作策略，用新的思路和方法作好YY 工作，探索形成一套行之有效的医院工作办法。

4、X1：进一步加强代言人海选活动工作的实施；进一步深入开展高校宣传工作，完成各种宣传物料的发放；优化市场渠道，淘汰不合格的经销商；发放X1秤。

5、A1：继续深入开展“6+5”分销活动；A11针对非三定YY的订货活动；二级客户实施阶段性销售、价格维护奖励。

6、A3：川渝市场继续大规模开展农宣活动，启动以火锅为主的胃肠功能宣传，真正培育新的增长点；广东、广西市场继续开展阶段性深度分销，持续大规模开展以农宣为主的基础宣传工作，提高A3在农村终端的上柜率和销量，湖北、湖南、山东、河北等市场继续开展以胃肠为主的社区宣传，在省会城市开展店员培训，提高终端店员对A3的认同度。

7、A4：对重点片区的商业客户进行阶段性激励，鼓励其销往终端和农村，加强农村宣传、放置展板，张贴年历画，确保资料到位，积极配合工商部门，加大打假力度。

8、M6：完善M6渠道分销网络；针对二级客户开展订货活动；激励二级客户业务员或开票员的积极性，渠道激励和促销活动；买赠活动；加大力度开发第三终端市场。

9、：抓好“11.14”活动方案的策划及实施；抓好招标、医保工作；持续开展骨干YS活动；工作经验交流。

10、B3：在全国开展第二轮YS活动；上海、江苏、浙江、河南、河北、山东、广东、重庆、四川、陕西继续开展B3非三定YY及YD 订货活动；增加北京、湖北、湖南、云南、天津、福建、黑龙江、辽宁、吉林、广西等十个省市开展B3非三定YY及YD订货活动；继续恢复性开发新YY；在川、渝、粤三个市场开展B3开票员激励活动；同时，重庆地区于10月16日起投放了B3电视广告；在上海、江苏、浙江、广东、重庆、陕西、北京、山东、河北、河南、四川等十一省市开展一二级客户恢复性拜访活动，以恢复客户网络。

11、H1：在全国开展第二轮YS活动，巩固YY基础工作；在上海、江苏、浙江、河南、河北、山东、广东、重庆、四川、陕西、北京、湖北、湖南、云南、天津、福建、黑龙江、辽宁、吉林、广西等省市开展H1非三定YY及YD订货活动；继续恢复性开发新YY；开展H1三定YY订货活动开展三定YY有奖订货会；H1在川、渝、粤三个市场开展H1开票员

激励活动。在上海、江苏、浙江、广东、重庆、陕西、北京、山东、河北、河南、四川等省市开展一二级客户恢复性拜访活动。

12、E1：重庆配合广告投放，抓好地面消费者宣传活动和促销工作；四川、广东、上海主抓连锁公司的整体合作；浙江、江苏、北京主抓梯度YD建设。

13、S3：探讨处方药销售创新模式。对各省公司经理进行培训工作。各省公司应加大策划力度，积极参与各产品年底学术活动，加强与YS深度沟通。

14、S4：四季度招标工作实行总经理挂片负责制。

15、M5：拓展M5一级经销商网络，重视非“三定”YY管理，对宁养院出台有效的管理方案，监督M5产品直肠给药临床观察方案的执行。

16、M1、M2、积极应对招标，合理制定投标价格。有条件地恢复用药工作。正视和积极应对医院的第二次开发，已被停药或暂停采购的医院，进行有前提的考核。针对非正常销量的医院，采用抓两头促中间的方式进行综合销量的提升。

第二部分：2007年销售分析预测（市场环境、竞争对手、营销政策等）

一、市场环境：

1、和谐的社会环境是经济发展的基础，在2008年我国奥运会即将举办之前的1年多，我国宏观经济环境将出现全面、协调、持续发展的格局，各行各业在稳定压倒一切的形势下得到发展的机会增大。

2、随着人口的增长、人均收入的增长、老龄化程度的加剧、新药的不断推出等原因，给医药行业发展带来和多机会。

3、随着我国反商业贿赂的实施，医药产业政策的调整，药品招标规范政策的推进，医药企业竞争越来越激烈，药品价格更趋市场化，企业只有正确把握市场脉搏及发展方向，才能在变局中赢得生存与发展。

4、2007年我国医药行业发展的趋势主要呈现在以下方面：

（1）中成药市场竞争将加剧；

（2）处方药生命周期将会缩短；

（3）第三终端市场将更活跃；

（4）医药市场进一步集中，医药两极分化进一步凸现；

（5）政策性降价仍将持续；

（6）结构调整进一步加快，企业市场品种结构都将发生更大变化。

二、竞争对手：

1、外企不断进入我国医药市场参与竞争，世界排名前25位的制药跨国公司有20家已进入我国。我国医药企业将在规模、资本、效率、管理、营销手段等方面受到来自国际跨国公司的挑战。

2、我国医药企业数量多、规模小，产业集中度低，企业管理水平低，生产能力低，缺乏科研开发能力和市场竞争能力，生产成本高，

国际竞争力弱，企业间的恶性竞争。医药企业应定准本企业在市场中的定位，探索适合自身发展的营销策略和模式，不断开发拥有自主知识产权的产品，通过资产并购、重组来实现销售上规模、产业做大、做强，提高企业知名度、提高产品品牌知名度，提高品种市场占有率，企业才能生存。

3、其他行业加入医药行业，以及医药行业间通过资产并购、重组，强强联合组成的医药集团，是我们的主要的竞争对手。

4、随着我司拳头产品在市场的品牌知名度提高、占有率上升，同行也纷纷进入，同类厂家以为有利可图，竞争加剧，医药行业的甜蛋糕越来越被各企业抢夺、瓜分。

三、营销政策：

1、2007年总公司相关职能部门根据集团公司指导思想、市场现状、产品的营销思路，围绕促进产品销售、提高产品销售利润等方面制定出适合市场的详细营销措施及营销政策。

2、在充分调研的基础上科学地制定经济责任制、价格体系、渠道策略、推广策略。

第三部分：2007年计划指标

一、工业销售指标：

1、销售总目标(金额)（单位万元)：见附件一。

2、业态(集团/公司/区域)销售(金额)：见附件二。

3、品种总销售(金额) （单位万元)：见附件三。

4、骨干品种销售目标细分：见附件四。

第四部分：2007年主要增长点

一、存量稳定措施

1、抓好A1、A4、B3、E1、S3、S4销售稳定工作。

2、加强省公司基层团队人员培训、经验交流、建设工作。

3、抓好医院产品的销售工作方法研究，注意YY工作技巧。

二、增长市场增量及措施

1、2007年加大力度对重点市场的研究、精耕细作、力争销售得到大幅增长。

2、对骨干品种的重点区域需要进行认真研究，在人、财、物上给予保证，根据市场现状、发展潜力，2007年各产品的重点市场如下：（1）X1年销售在500万元以上的省公司。

（2）A1（含A11）年销售在200万瓶以上的省公司。

（3）A3年销量在100万盒以上的川渝市场、广东、湖北、广西、河北、陕西、安徽、山东、湖南市场。

（4）A4四川、重庆市场。

（5）E1年销量在10万盒以上的重庆、四川、广东、上海、北京市场。

（6）M6川渝、云南、贵州重点市场，及山东、安徽、河北、浙江、河南市场。

（7）B3年销量在20万盒以上的上海、四川、北京、广东、重庆、江苏、浙江市场。

（8）H1年销量在20万盒以上的广东、四川、浙江、重庆、上海、河南、河北市场。

（9） S4年销量在10万支以上的四川、福建、浙江、北京、河南、江苏、上海、辽宁、广西市场，

（10）S3四川。

（11）M5年销量在3万盒以上的四川、江苏、广西、湖南、重庆、湖北市场。

（12）年销量在2万盒以上的重庆、四川、天津、广东、上海市场。

（13）M1年销量在5万盒以上的江苏、四川、安徽、福建市场。（14）M2广东。

三、增长品种增量及措施

（一）抓好战略品种A1、X1的稳定增长工作，战略品种A3、、M6的快速上量工作。这些产品销售好坏，直接影响销售总公司2007年销售任务的完成，同时对公司今后几年销售起到很大作用。职能部门要在人、财、物上给予保证，产品组要研究吃透各个市场的具体情况、作出可行的稳定增长措施，提高品牌知名度，提高品种市场占有率。

（二）各产品措施如下：

X1：

1、通过对新的消费人群的培育，促进新人群的消费：

（1）高校宣传资料（学生减肥必读）的发放；

（2）高校秤的发放；

（3）根据青苗工程安排，对高校进行分类，开展自主宣传活动；

（4）针对高校人群的网络活动及促销活动。

2、发掘产后减肥市场：

（1）《产后减肥必读》的编辑和发放；

（2）针对产后肥胖妇女的试用活动及促销活动；

（3）在0618网站开辟产后减肥专区，开展最曲美妈妈、最漂亮宝贝网络评选活动；

（4）针对产后肥胖人群的产品宣传资料。

3、X1-1对经济欠发达地区及学生人群的拉动：

（1）利用X1-1的低价位抢夺该价格层次的竞争产品消费顾客；

（2）争取经济欠发达地区，对价格敏感的X1新客户；

（3）争取学生人群消费。

A1：

1、通过在渠道、终端和消费者的竞争，抢夺同类产品的市场份额。

2、加大对广东、山东、河南、河北等重点的分销力度，力争该市场增长过10%。

3、确保各中、小市场销售增长6%。力争全年A1增长10%，A11稳定销量600万瓶。

A3

1、川渝市场继续稳定增长

预计四川、重庆市场2007年分别比2006年增长400万盒、250万盒，总量分别达到2900万盒和1750万盒。

川渝市场稳定增长的主要措施是：加强农村宣传；加大广告投入；餐饮胃肠宣传拉动，只要坚持做好以上三件大事，稳定渠道工作，就能够确保任务完成。

2、广东、湖北大干快上

广东、湖北市场是明年省外工作的“重中之重”，2007年计划两地分别增长300万盒、150万盒，总量分别达到900万盒、500万盒，为完成该任务，公司领导上下要高度重视两市场，各种投入要向两市场重点倾斜。

主要措施是：继续开展深度分销；切实加大广告投入；全面加强农村宣传；继续抓好消费者培育。

3、其余市场抓目标地区（目标市场）

采取的主要措施是：抓重点片区；抓渠道激励；抓铺货；抓消费者培育。

A4：

1、大幅提升川渝市场。

2、稳定省外重点市场。

3、省外培育市场。

B3：

一、存量稳定措施

1、加强每月的YS拜访工作，费用即时到位；

2、上、下半年各开展一次有意义的骨干YS活动；

3、开展一次提升企业及品牌形象的省级学术会。

二、增长市场增量及措施

以沿海城市、川渝为主要增长市场。广告可以实现快速增长，YY开发及其它促销活动可以实现稳定增长。

三、增长品种增量及措施

1、现有YS用药量的提升；

2、新YY的开发，含社区YY的开发；

3、OTC市场及非三定YY销量的提升。

四、新市场开发措施

1、由现有销售人员有针对性地选择部分非骨干YS或现销量小的YY 进行培养，提升现有三定YY销量；

2、社区YY开发可以考虑用药YS培训会的形式；

3、与一、二级代理商联合开展非三定YY及YD有奖订货活动，进一步完善有奖订货活动细则。

H1：

一、存量稳定措施

1、加强每月的YS拜访工作，费用即时到位；

2、上、下半年各开展一次有意义的骨干YS活动；

3、开展一次提升企业及品牌形象的省级学术会。

二、增长市场增量及措施

以沿海城市、川渝为主要增长市场。广告可以实现快速增长，YY开发及其它促销活动可以实现稳定增长。