市场开发计划书

市场开发报告

一，自我介绍： 1981年出生，自02年始从事饲料及相关工作近十年。

学历：毕业于吉林大学畜牧兽医，本科。

职称：执业兽医师。

工作经历：2002-2004 正大永吉市场开发组组长

2004-2008长春希望经理助理

2009-2011 舒兰兴华技术经理

现在长春通威任职

二，市场与行业分析：饲料属重工业，重复消费品。更多的是理性消费。

2012年的生猪行情经过2011年的过山车，11年猪价曾向十元/市斤冲刺，并有所突破。11年的年末猪价下跌，并维持平稳，价格是市场供求关系的体现。也预示来年的的生猪价格行情不能够太理想，但值的欣慰的是，今年种猪的淘汰不是很广泛，也就说明年的生猪存栏量不会有太多的蒌缩。但值的关注的是，养殖的主流群体发生了改变。以前主流是20-50头左右的养殖户，现在的主流是100-300头的养殖户。而更多的是，没有过养殖经验的人，开始投身牲猪养殖，而以前养猪的小客户渐渐的淡出了养殖业。所以，以后做市场的思路要发生很大的变化。这种客户的群体需求点也是发生了变化，他们对产品的要求高，要求生长性能较高，安全较高的产品。同时对技术服务的要求也比较高。

吉林有50%以上的市场份额被辽宁的公司占据，从运距和原料上分析辽宁的公司并没有什么优势，但为什么可以做到经销商心里更加喜欢辽宁饲料——“难道是远来的禾尚会念经？”

目前，东北的饲料公司林立，如正大，希望，普瑞纳，大成，大北农，青禾，爱普罗斯，金新农，方圆，唐人神（骆驼），双胞胎，大龙，英联，希杰。大农友，映山红，青禾，艾特杰。这些企业之所以发展迅速，成绩斐然，他们都有一个突出的产品，和一个营销运行模式。如双胞胎最突出的是“仔猪奶粉”，并利用开发团队大力推广仔猪奶粉，并以产品新颖，高成活率在市场中站稳脚根。又如大成的h805，大成以此产品在东北的饲料行业，在千万个养殖户中的心里，曾经有着无法超越的品牌（也就是品种），它的营销团队以村级为主要布点，进行开发。又如大北农是最近以营销取胜的饲料企业，广泛从大专院校招聘人才，灌输企业文化，刚出学校的学生可塑造性强，对企业的忠诚度高，每个员工都谒尽全力，勤奋度是饲料行业中最高的，同时配合合理的促销，村屯布点，在一个时期没有人把他当做竞争对手，当你发现他是对手是，他也就长大了，你想超越他已是一件比较困难的事了。

销商。这些地方养殖量集中，对企业的依赖性要比猪、蛋鸡、肉牛、鱼料都要小。对肉鸡肉鸭的市场要主要依靠经销商（各地小的放养公司），对于这样的销售群体，我公司的整体利润就会相应的下降。蛋鸡料市场主要集中在本公司地理位置100公里销售半径。在这些区域里有知名的在集团大公司，也有当地以此为生的小企业，小公司。这些蛋鸡的饲养户都集中在各地县城周边和乡镇的集中区。以长春德惠为例，在本销量最大的不是知名的企业，不是正大、希望、禾丰面是当地企业:华兴,德升。

三，市场规划：

猪料市场，首先将市场进行分类

A类市场：榆树，农安，公主岭，梨树，蛟河

B类市场：德惠九台，双阳伊通，磐石桦甸，舒兰永吉吉林市，杜丹江

C类市场：延吉地区，白城地区，松原地区，通化地区。辽源地区。

A类市场，养殖密集，市场总容量大，都是生猪存栏达百万，也就是高峰时猪料具有万吨的市场份额。同时在金锣、雨润、双汇、华正，佳龙，四海等公司的拉动，养殖的规模还在不断扩大。竞争对手也相对集中，街面上的经销商对来往的业务人员所带来的产品已经产生了“审美疲劳”。对于没有新意的公司，没有优秀的产品，没有好的营销方案无法吸引他们的眼球。总是‘与你的攀谈中’来探测饲料公司的底价，与其竞争对手及场家的情况，内心并不想合作，最终无法达成共识。他们也不是不想与其它饲料公司产生合作，只是没有更好的切入点。比如说双胞胎就是一个比较好的案例，双胞胎在广泛寻找有潜力的经销商，选择经销商，对经销商的条件要求苛刻，他们要专销，要向双胞胎公司交纳3000元的专营保证金。而经销商也乐意满足公司的要求。同样的产品，同样的营销方式，只是不同的公司名称，不同的销售人员，开发市场的难度确是一样的。经销商对公司的要求就是谁的价更低廉，谁的促销力度更大，谁对市场的扶持力量更强，哪家公司就会占有市场的一定份额。就是这样的市场也有它别人无法比的优点，养殖密集，因市场总容量大，运输及销售成本低，一旦有市场占有一席之地羊群效应也就突显出了来了。（以前的普瑞纳，正在发展的双胞胎，和亦然强大的大成就都有‘羊群效应’）值得一提的是这样的市场，村屯的经销商实力同乡镇客户一样都比较强。（以梨树孤家子一个村屯客户为例。起初是一个养殖量中等大小的养殖户，在兴华公司的利用实证+会议+促销+其共同努力下在三个月的时间销量稳定在十吨左右。所以这样的地区要打破常规以村屯，为主要筛选对象，做密集型开发。）这样的地区业务人员必须有车，但车辆规格不限。要团队营销为主导，配有专业知识强的技术服务人员做后期维护。

C类市场：养殖量在以往的饲料公司总是以为量不大。其实不然，大成在敦化的月销量有一百吨，爱特杰一百五拾吨，这样的市场竞争对手单一，突破点易寻找，养殖分散，市场总容量虽大但运距远，且一个养殖的集中区域到下一个养殖集中区域需要大量时间与销售成本，这种地方往往养殖条件落后，技术力量薄弱。更为甚者还有地方存在养年猪的现象，并且极为普遍对于这样的市场开发和维护的方式也要发生调整和改变，这样的C类市场不适宜团队作战，往往团队运作成本过高，市场收益率不能支持这种高成本运营模式。实证在当该区域影响半径要小于 a b 类市场，这种实证的投放不再以经销商为单位，要以市场合理布局有根据，适时适量使用实证，减少实证的投放量不是因为实证本身没有作用，而是很规范的实证以经能够达到其目的，同时会议的使用量要加大，之所以这样做是因为许多的饲料

公司未将此区域作为重点的区域，所以投放的力量相对薄弱，养殖户对于会议的需求大，同时会议营销在此区域的作用要高于a b 类市场，促销是巩固经销商与公司合作关系的必备手段。爱特杰就是以上这样的公司他之所以在本地的占有比例高，就是因为能够抓的住经销商，在此区域经销商比养殖户更为主要，所以公司的侧重点也要为之而变化。业务人员最好有交通工具，业务员要有两年以上的工作经验，认同企业文化，工作努力。专业知识一般无要求。人员最好从开发团队中选拔，

B类市场：养殖相对折中，或者集中在相对固定的区域，它结合了AC两类市场的优缺点，所以市场开发难度也就大，之所以这样的区域要先由开发团队先行做市场调查，选择养殖相对集中，养殖量相对成形的区域，并找到与公司合理匹配的经销商。并由此开发团队，进行市场运作。达到完美销量。

蛋鸡料市场：以公司所在地100公司为销售斗径，以县为单位，每个县放一名业务人员四，业务人员工资与费用（以猪全价料计）：

人员编制：

千篇一律的营销模式，与千篇一律的团队组建，无法在将来的市场中突显优势。饲料行业有许多做的比较好的公司都有与众不同的地方，经过市场调查以下列方式组建团队

猪料部划分：

市场开发团队15人，主要市场经销商的寻找与开发，不负责经销商的帮扶与后期维护。要求每月一至两个合格的经销商，出差22天。以资金强，能赊销，有车送货为准。工资1500-1800出差补助90每天。提层30元/吨，提此客户前六个月。之后10元/吨。（浓缩提层前六个月之前为一百，之后为50元/吨）

此团队是一个先期团队，人员流动性可能大，主要用其社会关系，开发客户，并让客户牢牢的掌握在公司的手里，而不是业务员。业务员的走与留对公司对经销商要做到没有任何

影响。（如果业务员的家里经营饲料店，则首先要考虑此人是否可用，其次是用之后人调离住址所在地市场）

由于开发成本，先期6-8人，中期15人，运做两年之后只保留3-9人配置。

市场服务团队30人，工作任务是开发团队的后续。主要是与经销商一起开发终端，以利用实证过程与效果，兽医服务，掌控上下游资源，特别是公司对牲猪市场的回收切入点。对市场进行开发。合理利用促销，此团队为中长期团队，先期10人，中期30人，运做两年之后控制在20人左右。工资在1300-1600元左右，出差补助70元每天。提层为当区市场30元/吨，以往服务过的市场10元/吨（但要控制在10个月以内，含第十月）售后服务4人（可做外包）这是一个长期团队，由始至终存在。是一个贯穿中后期市场运做。在开发团队与市场服务团队结束工作以后。先期与服务团队一起开发终端客户，主要工作是后其维护。工资在2500-4000，出差补助80，提层10元/吨，车费只报打印票（县级以上交通费）

业务人员前身不得从事饲料销售，文化水平在技校，中学，中专，不得高于大专。男女不限。

年龄在22-40之间。

车补：市场开发团队以每月计算，补助1500元（在3000公里以上），市场服务团队以每公里0.6元，（在2000—4000公里）售后服务同开发团队。同时鼓励所有人员使用摩托车，车补400元每月。

所有人员电话补助100—200元每月。只限使用公司内部集团网络（如中国移动LBS）。并通过手机定位系统对业务人员进行8：00—17:00的每天两次以上定位。奖勤罚懒。并由内勤每两日向销售经理通报。

此方式只能是一种不可长期存在的运营团队，在运营三至五年之后，要逐步回到正常的经营方式中来，所以制定下一部业务人员工资与费用（包括正常的营销部门）

业务员工资1400

出差补助100/天（不计车费等费用，每月出差25天。）

任务量为：50吨。超任务奖8元/吨。未完成任务按完成百分比。

车辆补助：每月2000元（半年后按销量给予车补5元/吨。次年4/吨。之后3元/吨）业务员的成长，业务员工作半年以上，并且销量稳定在每月300吨以上。业务员自动晋升为业务主任

业务主任工资1500

出差补助110/天（不计车费等费用，每月出差25天。）

任务量为：300吨。超任务奖8元/吨。未完成任务按完成百分比

业务（主任）的成长，业务主任工作1年以上，并且销量稳定在400吨以上。业务员自动晋升为地区经理

地区经理工资2500

出差补助120/天（不计车费等费用，每月出差25天。）

任务量为：400吨。超任务奖9元/吨（如不带片区，任务量为：500吨。超任务奖3元/吨）。未完成任务按完成百分比

地区经理可下设业务员，归其统一管理。扶持业务员。当业务员成长为业务主任时，就脱离其管理。（猪全5吨折合一吨猪浓）

五，业务人员（团队）的管理：

业务人员每天8：00—16：00向销售部经理电话汇报工作。要求，要用当地的坐机。汇报时要将今日的工作情况向销售经理做陈述。发现弄虚作假扣除三日工资与出差补助。业务

员请假（正常报休息除外）扣除当日工资与出差补助。业务员报休和请假要在前一天汇报工作时通知销售部经理。无故旷工者发现一天扣三天工资与出差补助。发现弄虚作假和旷工多次，销售经理有权开除。如果业务员工作努力并且超越目标销量或新客户开发迅速增长快，销售经理有权给予100-200元工作奖利。销售经理所安排的如：对比实证，公司报表，调查服务等工作根据业务员的完成优劣给予200元以内的奖惩。

细微管理：业务员的情绪可以感染其他人。业务人员有不满情绪可找销售经理进行排解或在营销例会上释放。绝对不准私下进行宣扬。如被发现给予口头警告一次或50元罚款。屡教不改者开除。

业务员的手机不准在工作时间关机，停机或不在服务区不准超过24小时。违反扣一百元。

业务员招聘：以在中小型饲料公司工作2年左右的业务人员为主。这样的人接受能力强。头脑没有形成固定思维。有利于公司的再培养。主要用于开发团队，在校生，应届生，高中（中职）学历。选择沟通能力强的，但要严格控制人数不能超过2 人（避免形成小群体，不服从管理）。其它类如：饲料经销商，司机``````首先要关注他的社交群体。这样的人往往起量更迅速，但后者往往有许多小问题，小毛病，不论何种出身只要能够带来销量的增长，不违背公司意图，不破坏客群关系，不违反公司制度，就可留用。但要通过合理的制度控制。公司财务，公司内勤及销售经理监督。实行末位淘汰制、保持20%的流动。辞退连续6个月销量末位并不完成任务的业务人员。

团队管理：不是所有优秀制度都能成就一个优秀的团队。但所有的优秀的团队都有一个优秀的制度。做为一支能征善战的队伍，不可能依靠所有的业务人员素质都是一流的，所有企业难免会混进这样或那样的人。这此人有的素质不高，滥芋充数的人，对于这样的人要及时发现，及时淘汰这些人往往为了能够保住工作，不断向同事与公司领导宣传虚假信息，为自己的消极怠工，工作业绩找到借口。其次每企业务人员在市场上是处于特别孤独的状态，“单位即家庭，同事即手足”这句话虽说的有点考张，但业务人员需要家庭的温暖，需要公司的肯定，并认为自己是公司密不可分的一份子，所以公司的福利如：社保医保住房公积金等，要在业务人员工作一年以后并补齐到来公司的时间。业务人员在公司销量骤涨（以同比增长超过30%或销量增长500吨）就要给予团队旅游的活动。利用团体活动增强队伍合作精神。再次业务团队每年要接受外公司或其它行业的培训，对整个团队的素质提高要有帮助。设定“两根高压线：一不准业务人员触碰货款，二不准业务人员做任何承诺（如赊销，促销，年终奖利）”发现即开除，业务人员的管理要有包容之心，如其范有对公司无重大影响，无触范法分律，就要对其进行说服教育，使整个团队有素质有所提高。

未叙述内容见附表一（点此进入）

六，市场的导入和初期网络建设

一）．销售管理主要由三大部分组成：

1、产品管理：

收集市场先进的产品与运营模式，及时有效的开发客户需求的产品，与现有产品的改进。

2、客户管理：

培训客户的经营理念与公司经营理念相匹配，及时优化整合客户网络，建产稳固的市场布局，制定有效的市场定们，价格，促俏等政策，与客户长期保持合作共赢。

3、销售队伍管理（布局）：

无论企业拥有何种优势，还是制定了何种销售策略。产品最终能否顺利销售出去，销售政策能否得以正确地贯彻实施，关键在于销售队伍的管理。而在销售管理中，人是销售的核心力量，销售队伍的人员的背景要多员化，30%聘用专职做饲料业务2年两年左右者，不得超过5年（现在饲料行业的业务人员除希望，六合少数公司的业务人员的勤奋度高，其它如正大，通威等的业务员都特别的懒惰。做市场的思路也不是很明了。）70%聘用应届毕业生、其它行业业务员、具有高中、中专、技校学历的年青恳干的农村人口（亲手培养的员工可以更好的贯彻公司理念与执行力度，营造高忠程度的团队）。严进严出管理方式，减少人员流动所造成的损失，使业务人员以稳定的心态全心投入。

4．建立客户服务中心：

是一个服务平台，这个平台以服务客户为主旨，辅助市场开发。可以分三步建设，初步：公司建立一个实验室，建立一般性的诊断设备如显微镜等。投资在6000-10000元。还可以进些药品，自负赢亏。再次是建立一台流动诊疗车，将全部物品上车。之后随时随地为养殖户服务，扩大产品知名度。最后在养殖大县建立技术服务中心，做基层的服务体系。现在的养殖户关心的动物疾病要远远超过牲猪的行情走势与饲料的价格品质。这种虽说前期投入大，但对企业而言是他的做用不亚于一个市场开发团队的作用，他可以稳定客户，使他们长期跟上公司的脚步。其次，我们建立网战与论坛每周更新一次，主要内容为产品实证，流行疾病。生猪与玉米价格走势分析。都要以个人观点发布。增强品牌的知名度。要求内容新颖，言论大胆，吸引眼球。

未叙述内容见附表二（点此进入）

5．树立全员营销意识，成功的营销依赖于企业各部门的通力协作，一方面及时解决市场反映的各种问题和要求，另一方面集合每个员工的智慧和努力。

二）1市场开发方面：先划分市场、集中资源逐个击破、树立核心销售区域带动周边经销商，先打造样板市场。把一个县做到全价500吨的销量时可以影响到相邻县的工作顺利进行。先期开发经销商以重销量重市场布局轻利润为侧重点，目的是快速拉升销量建立小区域的知名品牌。之后开始提质提价，逐步推出略高于前产品的新品种如

551—551s---551s+``````有条不紊的逐步转变经营思路，本着重利润重销量重稳定性为原则开发经销商。先做距公司200公里范围内的生猪重点县，不求遍地开花，但我们要做好一片市场，稳定一片市场。

市场切入原理：在市场初期的时候虽然量很小、但将它集中在一点时会形成小区域品牌优势，或者只是小品种的小区域优势。如禾丰在东北，六合在山东，曾经皓月的肉鸡全在长春地区。

2.产品策略：打造一个过硬的仔猪教槽料和仔猪保育料，以此为核心产品。之后从市场定位中等开发大猪料（552），当这个产品占有一定的市场份额就逐步推广下一个产品，让质量更高利润更高的产品进入市场（552s）以此顺序逐步提升。扩大品牌形象，充分发挥产品的核心竞争力。

或者公司采用两个饲料品牌。一优，一良。良者采用传统营销模式与客户沟通合作。利用价格，促销，会议，实证，业务服务，开发c类市场。

优者则要用示范户的开发。对比实证，养殖研讨会，合理促销。使销量增加。

公司采用两个或多个档次。采用低价位的全价料进入市场而后逐步提高档次。

要合理使用：示范户的开发。对比实证，养殖研讨会，合理促销。使销量增加。具体内容如下：开发团队开发客户后，市场服务团队同客户一起找养殖示范户。开始做对比实证。（这样做的主要目的是增加业务员和客户的信心，同时给本地树立一面旗帜，让周围的养殖户进行参观了解。）并且做为一种常态存在，为客户开拓终端市场，为了扩大影响在一个月之后开一次技术研讨会，同时公司在配合一次促销。（可分两种1会场定货促销，2一月时间内促销）。这样客户会在短时间内迅速成长。但要控制在三月内完成校正销量300吨。

七，产品定位

近来猪价震荡，用户对中高档料的认可度增加。中高档料的性价比使用与安全性受绝大多数的客户认可始终是市场的主流，所以我们定位在中档偏高的质量和中档偏高的价位.配方设计开票价位为：

仔猪教槽料：7500元/吨

颗粒料A档5000元/吨

颗粒料B档4000元/吨

乳猪浓缩料7000元/吨

仔猪浓缩A档5000元/吨.

仔猪浓缩B档4800元/吨

育肥猪A 档.4500元/吨

育肥猪B档4300元/吨

全价料育肥A 档3000元/吨

全价料育肥B档2900元/吨

全价料育肥中大猪A 档2800元/吨

全价料育肥中大猪B档2750元/吨

我们还需要一个猪场专用的系列产品，这个根据猪场的实际要求设计。

八，经销商策略：

经销商设有坎级增量奖，月奖。后者可不设立。前者是促进客户增量与稳定客户时使用，经销商的市场由公司与其一起开发。

首先：经销商进料以后，业务人员务（市场服务团队）必要与其一起寻找养殖示范户。开始做对比实证。目前大多数饲料公司的“饲料”的生产性能是非常好的。不是像做业务汇报时说的那样饲料质量那样差。还有多数饲料公司业务员根本不做，总是瞎编数据。为自己销量上不来找理由。所以这部分工作要与销售主管一起完成。每一县一个月的对比实证控制在2-5例。为了使这种政策得以实施每一个示范户给予一-两袋40KG或价值相当的产品，物品。

其次：对比实证结束一周以内开展养殖研讨会（产品推广会）同时做200-300元/吨的产品促销。（猪全做30-50元左右的促销）

保证客户在3个月达到其最大销量。

价格控制：公司制定合理的价格体系，业务员如想开发客户对价格进行下调，其提成也要进行调整，具体方法是客户要求隐降价扣除下降幅度20%。上调则增加50%。也就是价格上涨100元，提层就增加50元。下调100元/吨，也就是提层降低20元，以此类推。（促销行为不计算在内）

销售经理要掌握饲料成本，综合评定才能合理制定政策

九，实证策略：

作为市场主载主要是货币与商品，而商品要有卖点，做为饲料产品，人因何而买，因何而用就要给养殖户一个说法，同时我做公司的销售团队，从何获取更多的信心——实证。1实证要有原始的图片，数据，视频。2客户要有当时在场的音像资料。3实证A类市场每两月每个客户三次。B类两次。新客户每月二次，半年以上客户每月一次。实证只许成功，不许失败。具体细则，由本人培训。第一，要绝对杜绝利用实证料开发养殖户，第二。实证要严格控制数量。

十，会议营销策略

会议营销是建立在实证的基础上的，突出养殖模式，介绍公司后勤保障与原料采购，穿插养殖技术与疾病防控，会议要同时配合促销。造气造势，扩大品牌知名度。促销分当场定货促销与当月定货促销。而当时为吸引他人眼球可以做不同的小礼品，抓奖，赠料。同时为证实产品，可做三个左右的实证。首先这种方式方法消耗的利润在浓缩料200元/吨（猪全做30-50元左右的促销）看上去是企业少赚了钱，也不然销售费用相对缩减，市场开发时限大幅度的减少。则相对节约成本，如果销量成功的增加了一倍，那么结省了当区销售人员一个半月的工资及费用。因为会议不只是压量，更多有是带来新客户。

十一，行业存在的风险与解决方案

1、现在并不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼，没有准确的把握行业发展的动向和快速反应的机制，落后就要挨打，这是历史的教训。

2、初期组建的团队素质良莠不齐，这个世界不可能给你最好的产品，最好的业务人员，找到最好的经销商。清王朝周培公就以一群乌合之众，攻降王辅臣，给平定三藩之乱起到了决定性的作用。因为市场没有给我们那么优秀的业务人员，所以我们要给他们时间与空间去