论文 论文戴尔校园营销模式的SWOT分析

题目：戴尔校园营销模式的SWOT分析

摘要：本论文通过对戴尔现行的校园营销模式进行SWOT分析，指出面对广大的校园市场戴尔如何面对诸多的校园零售问题，并该项目的营销环境、渠道等相关方面提出应对措施，通过建立完善的服务体制，提高服务水平以谋求戴尔校园营销模式下的校园零售的更大成功。

关键词：戴尔，戴尔营销模式，校园营销

Purpose: dell campus marketing model of SWOT analysis

ABSTRACT：This paper through the SWOT analysis of dell's current campus marketing model, it is pointed out that in the face of the campus market dell retail problem how to face many of the campus, and the project's marketing environment, channels and other related aspects put forward the countermeasures, by establishing a perfect service system, improve the level of service in campus for dell campus marketing mode of retail greater success

KEYWORDS：dell ，dell marketing model，The campus marketing

一、戴尔公司以及戴尔公司直销模式简介

戴尔公司（Dell Computer）是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业。戴尔于1994年进入中国市场，1998年9月戴尔在中国正式宣布直销，2007年4月27日公司开始多元化营销模式。由此一来，戴尔中国开始活跃在各大分销渠道商的面前。戴尔（中国）有限公司消费者与中小企业事业部（CSMB）也随之推出戴尔课戴表项目，作为一种校园营销模式。

二、戴尔校园营销项目及SWOT分析

（一）戴尔课戴表校园项目简介

戴尔课戴表校园营销项目是由世界500强企业——戴尔（中国）有限公司消费者与中小企业事业部零售业务市场部推广的一个针对于高校学生的实践性项目。目前该项目已覆盖全国153个城市近600所高校，超过5000名“课戴表”参与了此项目。该项目主要针对两方面进行校园营销活动：

1.在校园内开展市场推广活动，提高戴尔品牌曝光度，提升品牌知名度，在校园内进行销售活动，抢占校园市场；

2.为在校大学生提供一个交流，学习，实践的平台。旨并在培养出一批有责任心、沟通能力强、对待工作认真负责的优秀销售经理、市场专员，作为戴尔人才库的后备力量。

（二）戴尔校园营销模式的SWOT分析

1. 优势（Strengths）：

（1）品牌优势：全球领先的IT产品及服务提供商。戴尔公司，致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。今天戴尔PC销量是美国第一，全世界第三，是美国和欧洲最受欢迎的台式机和笔记本电脑品牌。

（2）产品优势：在“戴尔课戴表”校园营销项目下，一系列的产品线为在校课戴表提供了丰富的零售货源，针对不同人群，有相对应的电脑产品提供，产品多样到位。

（3）服务优势：直接面对客户是戴尔在全球获得成功的关键。客户可以通过遍布全国各大地区800

多个免费电话，向戴尔技术人员质询。良好的售后服务更是戴尔课戴表校园营销项目的亮点。

（4）渠道优势：戴尔课戴表校园营销项目建立了一套绕过中间商、直接面对顾客的营销方式。课戴表直接接受顾客的订单，并直接把产品销售给“最终顾客”，直接为顾客提供全过程的服务。

（5）人员优势：戴尔课戴表团队目前已经达到了5000多人的校园营销团队规模，能够较为全面的覆盖住全国各大高校，为戴尔公司提供一个广阔的校园营销市场。加之，戴尔课戴表们可以在每周定时定点的接受来至戴尔高层的免费培训与指导，为戴尔做好校园市场奠定了良好的知识人才基础。

2.劣势（Weaknesses)：

（1）库存有限：由于戴尔课戴表项目虽然为校园零售性质，但是略带有直销色彩。在戴尔课戴表校园营销项目中虽然有两个全国统一供货平台，但依旧是没法及时有效的更新库存，存在热销机型供销不对口现象。

（2）物流成本高：如果是在销售淡季，订货量少，然而库存费用却依旧那么多，物流配送费用依旧没变，从而导致库存费用跟物流配送费用的双项累加，加重了物流成本。

（3）交货期太长：在戴尔的校园营销模式下，客户面对的期货，需要在课戴表们向仓库下订单后，等待仓库发货，经过正常的快递速度才能拿到机子，交货期太长。

(4)团队管理层监管不到位：由于该项目属于校园营销项目，该项目覆盖目前覆盖全国153个城市，600多所高校，5000多名课戴表。无法管理到每一个课戴表，容易出现管理不到位或者缺失等现象。

（5）投入产出差：项目中管理层花费大量时间管理团地，但课戴表的销售提成并不是很高，固定底薪低廉，导致人员流失较为频繁。

3. 机会（Opportunities）：

（1）校园市场广阔：每年参加高考的人数在不断增加，全国各代的各大高校的录取率也在逐年增加，这为戴尔的校园营销提供了广阔的市场空间。

（2）校园市场进驻时间差：戴尔校园营销项目在IT业是最早对校园市场进行开发进驻的项目，项目正在走向成熟稳定化，戴尔优先于其他品牌抢占了市场。

4.威胁（Threats）：

（1）业界模仿：随着戴尔校园营销模式的不断推广，各大IT品牌也争相模仿戴尔校园营销模式，产生了华硕的硕士生、联想的精英会等类似戴尔校园营销模式的校园营销团队，对戴尔的校园营销造成了一定的挑战。

（2）国内倡导国货之风：在近几年，国外势利进行反倾销惩罚等手段屡见不鲜，致使国内抵制美日产品之风日益高涨，在一定程度上对戴尔产品的销售产生影响。

三、对戴尔公司校园营销模式的建议：

由SWOT分析法可看出，戴尔校园营销模式必须规避关键性威胁对其校园市场开展营销活动带来的负面影响，有效利用品牌效应，以品牌优势为依托，强化产品、服务、渠道等优势；因地制宜，适度调整现有团队组织框架，合理构建团队组织体系；对员工进行及时有效的培训，以提高项目的产品服务和销售量；以现有团队规模为依托，积极开辟更多客户，提高校园市场份额。

根据对戴尔校园营销模式的SWOT分析，我们可以看出在戴尔这一校园营销模式中存在这不少风险性弊端，比如物流成本高、交货期太长导致回款速度慢等问题，针对上述几个问题，结合产品和行业以及相关市场状况，得出以下几点建议。

（一）抓住机遇，发挥优势。戴尔（中国）有限公司在进入中国市场之前以直销的模式在电脑IT 行业成为了佼佼者，以其高品质创建的良好的品牌影响力，戴尔校园营销模式可以依靠这强有力的品牌优势，强化在校园营销过程中的品牌推广，强化团队组织框架的整理以及团队人员的培训，使得戴尔校园营销团队在校园中立于不败之地。

（二）规避风险，强化优势。随着市场经济的不断发展，校园市场日益被企业家们看重，企业同行之间的竞争也日益激烈，戴尔校园营销团队在这个过程中因强化品牌的优势，改进团队发展方式，进一步创建戴尔校园营销团队的品牌特色以区分于其他品牌，在物料配送中应利用现有渠道优势，以缩小销售成本从而扩大校园营销的营销成本。

（三）机遇中找生存，不足中求改进。在现今开放式的教学方式中也逐渐培养了在校大学生的社会实践意思跟能力，从而为校园营销团队的简历奠定了良好的基础，在校大学生接近校园市场，具备独到的眼光，能及时有效的抓住校园市场的动态，加以戴尔校园营销的培训更加使得戴尔校园营销团队更具竞争力，在这同时也应该注意整个全国各大区域的内部有效竞争机制，以强化戴尔校园营销团队的内部核心团结力。

（四）合理管理不足，弱化风险侵害。任何一个营销模式都会存在一定的弊端，有些不足之处虽不起眼，可是长久积累就会导致严重性问题，在戴尔校园营销模式中存在这类似的问题，如交货期长、团队内部摩擦等问题，加之外界的威胁不断入侵，使得戴尔校园营销模式认识到问题之所在，戴尔校园营销应依靠现有营销渠道，减少物流成本，缩短现有的交货期，以达到减轻营销成本，缩短交货期，对现有校园市场进行细分，建立最近的物件分配中心，从而创建自我营销特色对竞争对手的校园进驻产生一定的抵抗作用。

四、结语

市场经济的实施使得国内的经济走向飞速发展的道路，多样化的经营模式创就了现今繁荣的市场氛围，校园市场作为一个庞大的市场也正在逐步被国内外各大企业所开发，虽然目前校园营销在各大企业已经施行，可是依旧处于摸索阶段，很多问题需要解决。我们只有抓住了校园市场的特性，利用校园市场集中性强、延续性高，开发成本低等优势机遇，配与合理的校园营销模式，进行有效的整合调整以适应校园环境，从而达到营销利润的最大化，深信在不久的未来，校园营销模式会被国内外各大企业重视而走上一条成熟的道路。

参考文献：

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[3]王海燕．戴尔电脑公司营销策略研究[D]．南京理工大学，2006．

[4]李国训. 戴尔直销的自我颠覆.财经时报[第D01版]，2008，3，28