第三章--产品、促销、定价策略
市场营销第三版练习册答案
市场营销第三版练习册答案第一章：市场营销概述1. 市场营销的定义是什么？- 市场营销是企业识别、预测和满足顾客需求和欲望的过程，以实现企业目标。
2. 描述4P营销组合的四个要素。
- 产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）。
3. 什么是市场细分？- 市场细分是将市场划分为具有相似需求和购买行为的消费者群体的过程。
第二章：消费者行为1. 消费者决策过程包括哪些阶段？- 问题识别、信息搜索、评估替代方案、购买决策、购后行为。
2. 影响消费者购买决策的主要因素有哪些？- 文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。
3. 什么是品牌忠诚度？- 品牌忠诚度是指消费者对特定品牌持续偏好并重复购买的行为。
第三章：市场调研1. 市场调研的目的是什么？- 市场调研的目的是收集、分析和解释信息，以帮助企业做出明智的市场营销决策。
2. 描述定性和定量研究的区别。
- 定性研究侧重于探索性问题，使用非数值化数据，如访谈和观察；定量研究侧重于测量和统计分析，使用数值化数据，如调查问卷。
3. 什么是焦点小组？- 焦点小组是一种定性研究方法，通过组织一小群人讨论特定主题，以收集他们的意见和态度。
第四章：产品策略1. 产品生命周期的四个阶段是什么？- 引入期、成长期、成熟期、衰退期。
2. 什么是产品差异化？- 产品差异化是指企业通过产品特征、服务、形象或其他方面与竞争对手的产品区分开来。
3. 新产品开发的过程包括哪些步骤？- 创意生成、筛选、概念开发和测试、市场分析、产品开发、市场测试、商业化。
第五章：定价策略1. 定价目标有哪些？- 利润最大化、市场份额获取、市场渗透、价格竞争、生存。
2. 描述成本加成定价法。
- 成本加成定价法是在产品成本基础上加上一定比例的利润，以确定产品的销售价格。
3. 什么是心理定价？- 心理定价是利用消费者对价格的心理反应来设定价格，如定价时避免使用整数或使用“.99”结尾。
市场营销之4P策略分析
七、定价策略的社会问题
1.欺诈价格问题 2.低价倾销问题 3.价格串谋问题 4.自律价格与保护价格问题 5.其他问题
第三章 营销渠道策略
1、制定渠道战略 2、设计渠道结构 3、选择渠道成员 4、激励渠道成员
5、协调渠道战略与营销组合
6、评价渠道成员
一、营销渠道的基本涵义
– AMA（美国市场营销协会）: 营销渠道 是“ 企业内部和外部的代理商和经销 商（批发和零售）的组织机构，通过 这些组织，商品（产品或劳务）才得 以上市行销。”
1. 新产品（New Product）的类型
创新产品 革新产品 改进产品 仿制产品
新产品：开发新资源、进入新市场、 采用新工艺，采用新的生产制造方式
为什么新产品开发容易失败？
新产品开发的成功率只有30%，为什么？
1、过分自负； 2、调研失误； 3、设计问题； 4、营销方案执行不利； 5、开发成本过高； 6、竞争过于激烈。
产品延伸的弊端：
1、品牌忠诚度降低； 2、产品项目的角色难
以区分； 3、产品延伸引起成本
增加。
（3）产品线填补策略：
不改变产品范围，但使产品线变长。
4、产品线更新策略
局部更新 整体更新
五、产品生命周期策略
需求与技术的生命周期 产品种类生命周期 产品形式生命周期 产品品牌生命周期
1、产品生命周期阶段及其他形态
度 组合深度：指产品种 类中每种产品的款式
产品组合
以宝洁公司的产品组合为例：
产品组合的宽度
洗衣粉A 牙膏B 香皂C 除臭剂D 果汁E
产 A1
B1
C1
D1
E1
品 A2
B2
C2
D2
家电产品的价格策略如何确定产品定价和促销活动
家电产品的价格策略如何确定产品定价和促销活动在竞争激烈的家电市场中，家电厂商需要采取恰当的价格策略来确定产品的定价和促销活动，以获取市场份额并提高销售业绩。
本文将探讨家电产品的价格策略和相关决策，帮助企业制定有效的定价和促销策略。
一、产品定价策略1.成本导向定价策略成本导向定价策略是常见的定价决策方法，它基于企业的生产成本来制定价格。
企业需要确保产品价格能够覆盖生产、运输、销售和管理等成本，并保证一定的利润。
然而，成本导向定价策略不能完全忽视市场需求和竞争对手的价格策略，因此企业还需要结合市场情况进行调整。
2.市场导向定价策略市场导向定价策略是基于市场需求和竞争情况来确定产品价格的方法。
企业需要了解目标市场的需求和竞争对手的定价策略，考虑到产品的独特性和附加价值，来制定相应的价格。
市场导向定价策略能够更好地满足消费者需求，提高产品销售量和竞争力。
3.差异化定价策略差异化定价策略是根据产品的不同属性和功能来制定不同的价格，以满足不同层次的消费者需求。
企业可以针对不同的产品特点和目标市场，制定多个价格档次或组合销售方式，从而实现更好的市场覆盖和销售效果。
差异化定价策略需要针对产品特点进行市场调研和定价分析，确保价格与产品价值相匹配。
二、促销活动策略1.价格折扣促销价格折扣促销是最常见的促销方式之一，在特定的时间段或场合，通过降低产品价格来吸引消费者购买。
企业可以在节假日、促销季或新品上市等时机进行价格折扣促销活动，提高产品的销售量。
然而，企业需要注意折扣力度的掌握，避免对产品形象和利润造成负面影响。
2.捆绑销售促销捆绑销售促销是通过将多个产品或服务组合在一起，以较低的价格销售，从而增加产品的附加价值和吸引力。
例如，家电企业可以将电视和音响组合销售，并给予一定的折扣或赠品，以激励消费者购买。
捆绑销售促销有助于提高交叉销售和销售额。
3.满减促销满减促销是指在消费者购买满一定金额或数量的产品后，给予一定的价格折扣或免费赠品。
市场营销策略的四大要素产品价格渠道促销
市场营销策略的四大要素产品价格渠道促销市场营销策略的四大要素：产品、价格、渠道、促销在当今竞争激烈的市场环境下，营销策略的制定对于企业的发展至关重要。
市场营销策略的成功与否直接关系到企业的销售业绩和市场份额。
而市场营销策略的核心是围绕着产品、价格、渠道和促销展开的。
本文将分别就这四个要素进行讨论。
一、产品产品是市场营销策略的核心要素之一。
产品的优劣直接影响着消费者的购买决策。
因此，企业在制定市场营销策略时，需要重视产品的研发和创新。
企业要对市场需求进行准确的分析，了解消费者的喜好和需求，推出具有竞争力的产品。
同时，产品的品质、功能和外观等方面也要符合市场的要求，从而提升产品的竞争力。
二、价格价格是影响消费者购买行为的重要因素之一。
企业在制定市场营销策略时，需要确定合理的价格水平。
过高的价格可能导致产品销量下降，而过低的价格则可能会影响企业的利润。
因此，企业要对市场进行细致的分析，了解竞争对手的定价策略，制定出合理的价格策略。
同时，企业还可以通过灵活运用价格优惠、定价策略等手段来吸引消费者，提升产品的竞争力。
三、渠道渠道是产品销售的重要通道，对市场营销策略的成功起着至关重要的作用。
企业需要选择合适的渠道来推广和销售产品。
传统的渠道包括经销商、零售商等，而互联网的发展也为企业提供了全新的渠道选择。
企业要根据产品属性和市场需求，选择适合的渠道，以实现产品的广泛传播和销售。
四、促销促销是市场营销中最常见的手段之一，也是推动销售的重要策略。
企业可以通过促销活动来吸引消费者的注意力，刺激其购买欲望。
促销活动可以包括价格优惠、礼品赠送、限时折扣等方式。
同时，企业还可以与媒体合作进行广告宣传，增加产品的知名度和曝光率。
促销策略的制定要与产品、价格和渠道相协调，以达到最佳的销售效果。
总结：市场营销策略的四大要素——产品、价格、渠道和促销，相辅相成、相互影响。
企业在制定市场营销策略时，需要全面考虑这四个要素的作用。
产品定价和定价策略
产品定价和定价策略产品定价是指制定出产品正常销售时的价格，是企业制定市场定位、市场竞争策略以及销售策略的重要环节。
在产品定价过程中，不仅要考虑成本、竞争情况，还要因地制宜地选择适当的定价策略。
一、产品定价的基本原则1. 成本原则：产品定价应该至少能够覆盖生产、销售以及管理等费用，并能够创造一定的利润。
2. 市场需求原则：产品定价应根据市场需求进行调整，确保产品能够顺利销售。
3. 竞争原则：产品定价需要根据市场竞争情况来制定，以确保能够在激烈的市场竞争中保持竞争力。
二、常见的定价策略1. 市场导向定价策略：通过对市场需求的调研分析，确定产品定价的策略。
根据不同的市场细分，对不同的消费者进行定价，以满足其消费需求。
2. 成本导向定价策略：产品定价基于产品的生产成本，加上一定的利润空间。
这种策略适用于竞争较为激烈的市场，需要考虑产品的成本控制和利润率提升。
3. 竞争导向定价策略：根据竞争对手的定价策略来设定自己的产品价格，遵循市场价格潮流，以保持市场份额和竞争力。
4. 促销导向定价策略：通过价格优惠措施来刺激消费者的购买欲望，通过促销活动来提升销售量。
5. 渠道导向定价策略：不同的渠道对产品价格有不同的需求，根据渠道特点和目标消费者的购买能力，设定不同的定价策略。
三、定价策略的选择与调整在选择定价策略时，需要综合考虑产品属性、市场需求、竞争情况以及企业自身资源能力等因素。
同时，市场环境的变化也可能导致定价策略的调整。
例如，当市场竞争激烈时，可以采取更加灵活的定价策略，如利用促销、特惠等方式来吸引消费者；而在市场供给不足时，可以借助独特的产品特点来设定溢价定价策略。
综上所述，产品定价是制定产品销售价格的重要环节。
在制定定价策略时，企业需要综合考虑成本、市场需求、竞争情况等因素，并根据不同的情况选择适当的定价策略。
同时，在市场环境的变化下，企业需要不断调整和优化定价策略，以应对市场的挑战和变化。
四、定价策略的具体应用4.1 市场导向定价策略市场导向定价策略强调对市场需求的深入了解和分析，并根据不同的市场细分和消费者需求制定不同的定价策略。
第三章 旅行社产品的促销和销售 《旅行社业务》
1）旅游市场的供求关系 由于供求关系的影响，在现实经济生活中，旅行 社产品的价格不可能与其价值保持一致，总是围 绕着价值上下波动。其波动方式如图3－1所示：
根据上图所示，当旅游市场上某个旅游产品的需 求量呈增长趋势时，可适当提高该产品价格；反 之，可采取降低产品销售价格的措施。当市场需 求量超过旅行社的接待能力时，可适当提高其价 格；反之，亦可适当降价。
3．1．3价格策略
旅行社产品的定价，一方面需要有科 学的理论和方法，另一方面由于旅游者 的需要和市场竞争环境的多变，还需要 有高明的定价策略和技巧。一般来说， 旅行社产品的定价策略主要有新产品价 格策略、心理价格策略、折扣价格策略、 招徕价格策略和区分需求价格策略。
1）新产品价格策略
任何旅游产品都有自己的生命周期，由于生命 周期各阶段的特点不同，旅行社应根据产品生命周 期各阶段的特点，采用有针对性的定价策略。针对 新产品，旅行社应在其上市之前，就确定好恰当的 定价策略，以便及时地打开销路和占领市场。一般 新产品定价策略主要有撇油定价策略、渗透价格策 略和满意价格策略。
3．2旅行社产品的促销方法
【补充阅读资料3－2】 国家对旅行社价格管制和放松的政策回顾
1979年十一届三中全会以后，国家正式确立了旅游业的产业地位， 旅游价格以保本微利为原则，仍由国家计划制定，统一对外报价。 1985年以后，我国旅游价格仍由国家计划管制，只是依据旅游经济 规律，对家挨个进行了季节性和地区性调节，实行了以美元、日元、 港币三种硬货币的报价保值措施和部分项目的单列，并依据国际惯 例实行了16免1人综合服务费的优惠措施，并对旅游者实行了保险 措施。 1989年开始，国家对旅行社价格的管制逐步放松。允许组团社对外 销售时，可将团队包价的各项内容进行自由拼装组合，提高了对外 销售的灵活性。 1992年，海外团队报价方式实行了重大改革。把过去由国家制定具 体的对外报价标准和方式，改变为“管率不管价”，即允许旅行社 在组团综合毛利率不低于国家考核指标的前提下，自行确定对外报 价标准和报价方式。 1993年，实行了“管基础价，不管对外销售”的方法。即只规定国 内市场接待海外旅游团的餐费、车费、接团手续费的结算标准，放 开了组团社在国际市场上的对外报价标准。 1994年价格管制政策外，国家全面放开了对外报价和对内结算的 一切标准、方法及内容。实际上，目前旅行社企业已经有一个较为 宽松的经营环境。
第三节-定价的基本策略
第三节定价的基本策略依据成本、需求和竞争等因素决定的产品基础价格，是单位产品在生产地点或者经销地点的价格，并未计入折扣、运费等的影响。
在实践中企业还需考虑和利用灵活多变的定价策略，修正或调整产品价格。
一、折扣定价策略是企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买酌情降低基本价格的策略。
（一）价格折扣的主要类型（1）现金折扣是企业给那些按约定日期付款或提前付款的顾客给与一定的折扣。
如：买主若在10天内付款，可得到原价2%的折扣；若迟在30天内付款则没有折扣。
（2）数量折扣指根据购买数量的多少分别给予大小不同的折扣，以鼓励大量购买。
非累计数量折扣：指对在一次性购买或订货时，达到一定数量或金额的买主给予折扣优待。
累计数量折扣：指在一定时期内，按照购货累计达到的数量和金额的大小给予不同的折扣。
如：报纸给当地零售商提供优待，凡一年内在该报刊登整版广告10次者，有10%减价优待，超过20次为15%，超过30次为20%。
（3）功能折扣又叫贸易折扣，是制造商给某些批发商和零售商的一种额外折扣，促使他们执行某种市场营销功能。
（4）季节折扣指对在销售淡季购买产品的客户提供的价格优惠。
如：旅行社和航空公司，在旅游淡季通常都给顾客一定的折扣优待。
目的是使自己的设备能够充分利用，提高经济效益。
（5）价格折让 1.以旧换新折让：企业收进顾客同类商品的旧货，在新货价格上给于折让。
2.促销折让：由制造商给予参加其促销活动的中间商的一种减价。
（二）影响折扣策略的主要因素（1）竞争对手及竞争实力。
同行业竞争对手的实力强弱，会影响折扣的成效。
一旦竞相折价，要么两败俱伤，要么有企业被迫退出市场。
（2）折扣的成本均衡性。
销售中的折价，并不是简单遵循单位价格随订购数量的上升而下降这一规律。
对声场厂家来说，有两种情况是例外的。
一种是订单量大，但很难看出连续订购的必然性，企业扩大再生产后，一旦下季度或未来订单骤减，投资难以收回；另一种是订单达不到企业的开机指标，开工运转与分批送货的总成本有可能无法用增加的订单补偿。
产品策略价格策略渠道策略促销策略
产品策略价格策略渠道策略促销策略产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略是一家企业在市场运营中采取的重要策略。
这些策略相互关联，共同为企业带来竞争优势和业绩增长。
本文将分别介绍这四个策略的关键要素和实施方法。
一、产品策略产品策略是企业在产品开发、定位和差异化方面的决策和计划。
在制定产品策略时，企业需要考虑以下几个要素：1.产品定位：确定产品的目标市场和受众群体，并为产品赋予独特的定位和竞争优势。
2.产品特点：明确产品的核心特点和功能，以及产品的附加价值和特色。
3.产品品质：确保产品达到或超越市场和消费者的质量要求，提供可靠的产品性能和用户体验。
4.产品生命周期管理：对产品不同阶段的市场表现进行综合评估，及时调整产品策略和投资方向。
二、价格策略价格策略是企业在定价和优惠政策上做出的决策和规划。
在制定价格策略时，企业需要考虑以下几个要素：1.定价策略：选择合适的定价策略，如市场导向定价、成本加成定价、竞争导向定价等，以满足不同市场需求和竞争环境。
2.价格弹性：评估产品价格对市场需求的敏感度，通过合理定价和促销活动提高销售量和市场份额。
3.优惠政策：设置不同的优惠和折扣政策，以吸引客户、增加销量和提升客户忠诚度。
4.定价策略调整：根据市场变化和竞争态势，灵活调整产品定价，以保持竞争优势和盈利能力。
三、渠道策略渠道策略是企业在产品分销和销售渠道上的决策和规划。
在制定渠道策略时，企业需要考虑以下几个要素：1.渠道选择：选择适合企业产品销售的渠道类型，包括直销、代理、分销商等，并建立良好的合作关系。
2.渠道覆盖：确定产品在市场中的销售覆盖范围和渠道网络，并合理分配销售资源和人力。
3.渠道管理：建立有效的渠道管理机制，包括库存管理、物流配送、销售培训等，以确保产品供应和服务的质量和效率。
4.渠道合作：与渠道伙伴进行良好的合作，共同开发市场、推广产品，提升销售业绩和市场份额。
四、促销策略促销策略是企业在市场推广和营销活动上的决策和计划。
2018中级经济师-工商-精讲班【孙晶晶】-15、第3章市场营销与品牌管理-第4节市场营销组合策略(1)
第四节 营销组合策略【本节知识点】 【知识点】产品策略 【知识点】定价策略 【知识点】渠道策略 【知识点】促销策略【本节内容精讲】【知识点】产品策略 1、产品的概念企业向市场提供的，能够满足消费者（或用户）某种需求或欲望的任何有形物品和无形服务，包括实物、服务、场所、思想、主意、策划等。
产品有三个层次构成：核心产品、有形（形式）产品和附加（扩展）产品，这三个层次又称为产品的整体概念第一层：核心产品。
即产品向消费者提供的基本效用或利益。
它是消费者购买的本质所在。
例如，购买化妆品的核心产品是得到了美容或滋润皮肤、青春健康的希望。
第二层：有形（形式）产品。
产品构成中能被消费者直接观察和识别到的外观特征和内在质量方面。
它包括产品的包装，质量，品牌，特色和设计等。
有形产品是产品核心层的表现形式，是产品差异化的标志，是消费者相同需求的不同满足方式。
第三层：附加（扩展）产品。
即消费者购买有形产品或无形服务时所获得的全部附加服务和利益。
包括信贷、免费送货、产品保证，安装，售后服务，培训，使用指导，修理维护，备件供应等。
附加产品不仅仅是产品销售的要求，也是企业当前和未来参加竞争的重要手段。
【真题：单选】根据产品的整体概念，产品的三个层次包括核心产品，有形产品和（）。
A. 服务B. 组合产品C. 品牌D. 附加产品【答案】D【解析】产品的三个层次：核心产品、有形产品、附加产品。
【真题：多选】下列产品构成要素中,属于附加产品的有（）A. 产品包装B. 售后服务C. 备件供应D. 修理维护E. 产品品牌【答案】BCD【解析】本题的知识点为第三章第四节：产品的概念相关内容。
产品的三个层次中，附加产品包括：提供信贷、免费送货、产品保证、安装、售后服务、培训、使用指导、维修维护、备件供应等，故选BCD。
AE选项，属于有形（形式）产品，故错误。
2、产品组合策略（1）产品组合的基本概念产品组合：指企业生产或销售的全部产品线，产品项目的组合，又称产品的各种品种的搭配，亦称企业的经营范围和结构。
产品定价策略及其营销策略
产品定价策略及其营销策略在市场营销中，产品定价策略是一个非常重要的环节。
价格对于消费者来说是非常敏感的，同时也是企业盈利以及市场竞争的关键因素。
因此，制定一个合理的产品定价策略，是每个企业必须要思考的问题。
一、产品定价策略1. 市场定价策略市场定价策略是基于市场需求、竞争情况、消费者心理等因素来制定产品价格的策略。
通过市场分析和调研，企业可以了解市场上类似产品的价格、市场需求情况、竞争情况等信息，然后根据自身产品特点以及经营目标制定价格。
2. 成本定价策略成本定价策略是以企业成本为基础，通过加上一定的利润来制定产品价格的策略。
该策略比较简单，适用于对成本有较好掌握的企业。
但需要注意的是，成本定价策略不能仅仅只看成本，还需要考虑市场需求、竞争情况等因素。
3. 价值定价策略价值定价策略是基于产品提供的价值来确定产品价格的策略。
企业需要分析产品特点、品牌形象、消费者需求等因素，制定出合适的价格，并且让消费者感受到产品的价值。
4. 定位定价策略定位定价策略是根据产品在市场中的定位来制定价格的策略，适用于对市场把握比较准确的企业。
该策略通过将产品定位于高端、中端或者低端，再结合市场竞争情况来确定价格。
二、产品营销策略对于企业而言，制定一个合适的产品营销策略是很有必要的，这能够帮助企业更好的在市场上营销产品。
1. 产品定位策略产品定位策略是企业在市场中为产品创造独特的形象和定位，让产品更拥有吸引力。
通过巧妙的产品定位，吸引消费者的注意力，使其愿意购买该产品。
2. 市场细分策略市场细分策略是基于消费者的不同需求和购买习惯来对市场进行分割，然后根据消费者分别推销产品。
企业可以通过市场细分来更精确的了解消费者，制定出合适的营销策略。
3. 促销策略促销策略是企业通过降低价格、送礼品、发放优惠券等方式来吸引消费者购买产品的策略。
企业可以通过不同的促销方式吸引消费者，提高产品销售量。
4. 渠道策略渠道策略是企业通过选择合适的销售渠道来销售产品的策略。
产品策略定价策略与促销策略
在制定心理定价策略时，企业需要考虑消费者的购买心理、价格敏感度、支付能力、购买 习惯等因素。
适用场景
心理定价策略适用于产品差异化程度较高的市场，当企业需要通过价格来突出产品特点、 吸引消费者关注并增加销售量时，这种策略可以提供更好的效果。
03
促销策略
广告策略
电视广告
通过在电视上播放广告，向大量观众展示 产品或服务。
同一类型产品中不同规格、款式和颜色的产 品数量。
产品组合相关性
产品组合优化
不同产品线之间的联系和相互支持程度。
根据市场需求和企业战略，调整和优化产品 组合，以提高整体销售和利润水平。
02
定价策略
成本导向定价
定义
成本导向定价是一种以产品成本为决定性因素的价格策略。这种策略的核心思想是通过使 销售收入等于或超过产品成本来获取利润。
联合促销
与其他企业或品牌合作推广产品或 服务。
公关策略
新闻发布
社交媒体互动
发布新闻稿或通过其他媒体渠道宣传企业或 产品。
通过社交媒体平台与受众互动，建立品牌形 象。
举办公开活动
参与行业活动
通过举办公开活动、路演等宣传活动，提高 品牌知名度。
参加行业展会、研讨会等活动，加强品牌宣 传和推广。
THANKS
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产品策略定价策略与促销策 略
xx年xx月xx日
目录
• 产品策略 • 定价策略 • 促销策略
01
产品策略
产品整体概念
1 2
产品核心利益
产品能够满足顾客的基本需求，如：功能、品 质和可靠性等。
产品形式
产品的外观、包装和品牌形象等，能够影响消 费者购买决策。
3
网络营销4p策略
网络营销4p策略第一章：引言网络营销是指利用互联网技术和平台来进行市场推广和销售的一种营销手段。
本文档旨在介绍网络营销中的4P策略，包括产品、价格、促销和渠道。
第二章：产品策略2.1 产品定位：明确产品的目标市场和差异化优势，确立产品的独特卖点。
2.2 产品设计：设计符合目标市场需求的产品，包括外观、功能、性能等方面的考虑。
2.3 产品品质：确保产品的品质符合市场需求和消费者期望，加强售后服务体验。
2.4 产品创新：不断进行产品创新，以应对市场变化和竞争。
第三章：价格策略3.1 定价策略：制定适合目标市场的定价策略，如市场导向定价、成本导向定价等。
3.2 价格弹性：了解产品的价格弹性，根据市场需求和竞争情况进行价格调整。
3.3 促销策略：通过价格促销活动来刺激销售量和市场份额。
3.4 价格定位：确定产品在市场中的价格定位，如高端、中端、低端等。
第四章：促销策略4.1 广告营销：制定有效的广告营销策略，选择合适的媒体和渠道进行广告投放。
4.2 社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广和用户互动。
4.3 口碑营销：通过用户口碑和评价来提升产品的知名度和信誉度。
4.4 促销活动：开展各类促销活动，如打折、赠品、团购等，吸引消费者购买。
第五章：渠道策略5.1 渠道选择：确定适合产品销售的渠道，如线上、线下、直销等。
5.2 渠道合作：与渠道伙伴建立合作关系，共同推广和销售产品。
5.3 渠道管理：对渠道进行管理和监控，确保产品能够顺利进入市场。
5.4 渠道优化：不断优化渠道，提升产品销售效率和市场占有率。
附件：本文档附带以下附件：- 产品定位分析报告- 定价策略示例表格- 广告投放媒体清单- 社交媒体营销方案- 促销活动计划表- 渠道合作协议范本法律名词及注释：1：不当竞争行为：指在市场竞争活动中，违反公平竞争原则，采取欺诈、误导、制造虚假声誉等不正当手段的行为。
2：售后服务：指企业在销售产品后，为消费者提供的售后保障措施，包括维修、退换货、咨询等。
金融产品促销策划书3篇
金融产品促销策划书3篇篇一金融产品促销策划书一、促销背景随着金融市场的竞争日益激烈，为了吸引更多的客户，提高金融产品的市场占有率，我们制定了本次促销策划书。
二、促销目标1. 增加金融产品的销售量。
2. 提高金融产品的知名度和美誉度。
3. 拓展金融产品的市场份额。
三、促销时间[具体时间]四、促销地点[具体地点]五、促销对象[具体对象]六、促销方式1. 产品折扣提供一定比例的产品折扣，吸引客户购买。
对于购买一定金额的客户，提供更高的折扣。
2. 赠品购买金融产品的客户，可获得精美礼品一份。
推荐新客户购买金融产品的客户，可获得额外的赠品。
3. 抽奖活动购买金融产品的客户，可参与抽奖活动，有机会赢取丰厚奖品。
4. 增值服务为客户提供个性化的投资建议和理财规划服务。
为客户提供免费的金融知识培训和讲座。
七、促销宣传1. 传单派发在促销地点附近派发传单，宣传促销活动的时间、地点和内容。
在金融产品销售网点、银行、证券公司等场所派发传单，吸引客户关注。
2. 网络宣传在各大财经网站、社交媒体平台发布促销活动信息，吸引客户关注。
制作宣传视频和图片，在网络平台上进行传播，提高活动的知名度。
3. 电话营销对潜在客户进行电话营销，介绍促销活动的内容和优惠政策，邀请客户参加活动。
4. 客户关系维护对现有客户进行电话回访和短信问候，感谢他们的支持和信任。
邀请客户参加金融产品的体验活动，提高客户的满意度和忠诚度。
八、促销预算1. 传单派发：[X]元2. 网络宣传：[X]元3. 电话营销：[X]元4. 赠品费用：[X]元5. 抽奖活动奖品费用：[X]元6. 增值服务费用：[X]元7. 其他费用：[X]元总预算：[X]元九、促销效果评估1. 设立专门的评估指标，如销售量、销售额、市场占有率等。
2. 对促销活动进行定期评估和分析，及时调整促销策略和方案。
十、注意事项1. 促销活动的宣传要准确、清晰，避免产生误解和歧义。
2. 促销活动的规则和流程要简单易懂，方便客户参与。
产品策略价格策略渠道策略促销策略
产品策略价格策略渠道策略促销策略产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略是市场营销中的关键要素，对业务发展至关重要。
本文将探讨这四个策略，并分析它们在不同阶段的应用与影响。
一、产品策略产品策略是指企业为了适应市场需求和实现竞争优势而制定的产品规划、研发和管理的策略。
一个成功的产品策略应该具备以下几点特征：1.1 产品定位：确定产品在市场中的定位，即产品的目标客户群体和市场竞争优势。
1.2 产品开发：根据市场需求和竞争情况，开发新产品或改进现有产品。
1.3 产品组合：构建符合市场需求并具备差异化的产品组合，以满足不同客户需求。
1.4 产品品质：确保产品的质量和可靠性，提高用户满意度和品牌形象。
二、价格策略价格策略是指企业在市场竞争中制定和调整价格的策略。
合理的价格策略能够影响产品的销售数量和市场占有率。
以下是几种常见的价格策略：2.1 售价定位策略：根据产品定位和目标市场需求，确定产品的价格定位，如高端市场、中高端市场或大众市场。
2.2 定价策略：根据成本、需求、竞争等因素确定产品的具体价格，如成本加成定价、市场定价或竞争定价。
2.3 价格调整策略：根据市场变化及时调整价格，如促销折扣、季节性调价或灵活定价。
2.4 差异化定价：根据不同客户群体或市场细分，采取个性化的定价策略。
三、渠道策略渠道策略是指企业选择和管理产品销售渠道的策略。
有效的渠道策略能够确保产品的顺利销售和市场份额的提升。
以下是几种常见的渠道策略：3.1 直接销售：企业直接面对客户进行销售，如实体店面、电子商务平台等。
3.2 间接销售：通过中间商、代理商等进行销售，如分销商、经销商等。
3.3 多渠道销售：同时采用直接销售和间接销售的方式，以扩大市场覆盖面和销售渠道。
3.4 线上线下协同：线上线下渠道相互协同，形成互补优势，提供更好的购物体验。
四、促销策略促销策略是指企业为了增加产品销售和市场占有率而采取的促销手段和活动。
以下是几种常见的促销策略：4.1 降价促销：通过降低产品售价来吸引客户购买。
产品策略价格策略渠道策略促销策略
产品策略价格策略渠道策略促销策略产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略随着市场竞争的日益激烈，企业不仅需要开发出有竞争力的产品，还需要制定科学合理的策略来推广和销售产品。
在市场营销领域，产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略是企业重要的组成部分。
本文将详细讨论这四个方面，并提供实施这些策略所需的技巧。
一、产品策略产品策略是指企业通过研发、设计和生产一种有市场需求的产品来满足消费者的需求。
在制定产品策略时，企业需要考虑市场定位、产品特点、品牌价值等因素。
市场定位将帮助企业找到目标市场并确定产品的目标受众。
产品特点包括产品的功能、质量、设计、包装等方面，这些要素能够决定产品的差异化竞争优势。
品牌价值则需要塑造产品的形象和价值观，使产品能够在消费者心目中建立积极的认知。
在产品策略的实施过程中，企业应该注重创新和不断改进。
创新是推动企业发展和持续竞争的关键。
通过研发新产品、改进现有产品或提供独特的产品功能，企业可以吸引更多的消费者并与竞争对手区分开来。
此外，企业还应关注产品的生命周期管理，包括产品的引入、成长、成熟和衰退等阶段，制定相应的策略以实现长期盈利。
二、价格策略价格是企业销售产品时最直接的竞争手段之一。
制定合理的价格策略不仅需要考虑成本和利润，还需要综合考虑市场需求、竞争对手的定价和产品定位等因素。
常见的价格策略包括定价策略、折扣策略和差异化定价策略。
定价策略是根据产品的成本和市场需求确定产品的售价。
高成本产品通常采用高价策略，追求高利润。
而低成本产品则采用低价策略，通过扩大市场份额来获得利润。
折扣策略是通过给予消费者一定的价格优惠来吸引购买。
差异化定价策略是根据不同的市场细分和消费者需求来制定不同的价格，以体现产品的差异化竞争优势。
三、渠道策略渠道策略是指企业通过建立有效的销售渠道和分销网络来将产品传递给最终消费者。
渠道策略的成功实施需要考虑渠道选择、渠道管理和渠道决策等因素。
渠道选择是在众多渠道中选择最适合企业产品销售的渠道类型。
产品定价：如何制定合理的产品价格和定价策略
产品定价：如何制定合理的产品价格和定价策略随着市场经济的发展和市场竞争的加剧，产品定价成为企业经营管理中的一个至关重要的环节。
合理的产品价格决定了企业的获利能力、市场占有率、品牌形象等多个方面的表现。
而如何制定合理的产品价格和定价策略？这是每个企业都需要掌握的开发和管理能力。
一、定价策略企业在产品定价时，常使用四种定价策略：1.成本加成定价策略这是一个比较传统的定价策略，通常根据产品成本的基础上加上一定利润来制定产品价格。
在制定品牌价格时，企业在考虑一些不同的原件成本时，需要考虑大量的因素，从而降低成本，提高利润。
2.竞争定价策略这种定价策略是根据竞争者的价格制定相应产品价格。
一般来说，在价格较高的竞争对手中，品牌定价应低于竞争价格，从而扩大市场份额。
在竞争力低的情况下，品牌定价应与竞争者的价格相同或高于竞争对手的价格，从而提高品牌形象和品牌价值。
3.市场需求定价策略这种定价策略是根据市场需求多寡来制定相应产品价格的。
如果市场需求高，价格较高；反之则价格较低。
在制定品牌价格时，需要深入了解市场，评估市场需求，从而确定合适的价格。
4.心理定价策略这种定价策略是基于人们价值和消费心理，制定价格。
例如，产品定价为399元，而不是400元，因为对于消费者来说，399元则显得更为合理和诱人。
二、定价影响因素1.成本在制定产品定价时，成本是一个非常重要的参考因素，因为成本直接影响产品的利润率。
企业应该合理对成本进行打细算，通过降低成本，达到提高利润的目的。
2.市场需求市场需求反映了消费者对产品的需求。
如果市场需求旺盛，企业应当考虑适当提高产品价格，而如果市场需求低迷，就需要适当降低产品价格来吸引消费者。
3.竞争力企业让产品价格高低与市场竞争对手相比较，如果企业的产品价值相对高，相对于竞争对手，相对于产品市场份额较小的小企业，可以采用合适的价格策略来提高产品销售。
4.市场定位根据企业的市场定位，它所推出的产品会与其他竞争对手不同。
产品定价和促销策略
产品定价和促销策略在市场竞争日益激烈的环境下，对于企业来说，正确的产品定价和促销策略是取得商业成功的重要关键。
本文将就产品定价和促销策略的选择与实施进行探讨，以帮助企业更好地应对市场挑战。
一、产品定价策略产品定价是企业在推出新产品或调整现有产品价格时所面临的首要决策。
正确的产品定价策略既可以确保企业的收益最大化，又能够满足消费者的需求。
以下是几种常见的产品定价策略：1. 市场导向定价策略市场导向定价策略是以市场需求和竞争状况为基础，结合企业的成本和利润预期进行定价。
其中，市场需求可以通过市场调研和消费者洞察来获取，竞争状况则需要对竞争对手的定价策略和市场份额进行分析。
通过综合考虑这些因素，企业可以制定出相对合理的定价策略，以满足市场需求并获取持续的盈利。
2. 成本导向定价策略成本导向定价策略是以企业的生产成本为基础，加上合理利润预期确定产品价格。
该策略适用于生产成本高昂、市场需求相对不敏感的产品。
通过准确把握成本及市场容量，企业可以在保证利润的同时，确保产品价格相对合理，以吸引消费者的购买意愿。
3. 市场份额导向定价策略市场份额导向定价策略是以扩大市场份额为目标，通过降低产品价格来吸引更多的消费者。
该策略适用于市场竞争激烈、进入壁垒较低的行业。
通过灵活的定价策略，企业可以在短期内占据市场份额，进而实现规模经济效益，对竞争对手形成较大的压力。
二、促销策略促销策略是为了提升产品销售和市场份额而采取的一系列行动。
通过有效的促销策略，企业可以刺激消费者的购买欲望，增加产品的知名度和认可度。
以下是几种常见的促销策略：1. 折扣促销折扣促销是指在产品原价的基础上提供折扣，以吸引消费者购买。
这种策略常用于季节性促销或清仓销售，可以有效促进产品的销售量和库存周转率。
2. 赠品促销赠品促销是指在购买产品的同时赠送额外的产品或礼品，以增加消费者的购买意愿。
通过提供有吸引力的赠品，企业可以提高产品的价值感和消费者的满意度。
电商平台营销手册
电商平台营销手册第一章：电商平台概述 (2)1.1 电商平台的发展历程 (2)1.2 电商平台的市场格局 (3)第二章：目标市场定位 (3)2.1 市场调研与分析 (3)2.2 目标客户群体定位 (4)2.3 品牌定位 (4)第三章：产品策略 (5)3.1 产品规划与布局 (5)3.2 产品定价策略 (5)3.3 产品组合策略 (6)第四章：促销策略 (6)4.1 促销活动策划 (6)4.2 促销政策制定 (7)4.3 促销效果评估 (7)第五章：广告宣传策略 (7)5.1 广告媒体选择 (7)5.2 广告创意与制作 (8)5.3 广告投放与优化 (8)第六章：社交媒体营销 (9)6.1 社交媒体平台选择 (9)6.2 内容营销策略 (9)6.3 KOL合作与推广 (9)第七章：客户服务策略 (10)7.1 客户服务体系建设 (10)7.1.1 确立客户服务理念 (10)7.1.2 构建客户服务组织架构 (10)7.1.3 制定客户服务标准 (10)7.1.4 客户服务培训 (10)7.2 客户服务流程优化 (10)7.2.1 梳理客户服务流程 (11)7.2.2 简化服务流程 (11)7.2.3 优化服务渠道 (11)7.2.4 强化流程监控 (11)7.3 客户满意度提升 (11)7.3.1 关注客户需求 (11)7.3.2 提高服务质量 (11)7.3.3 加强客户沟通 (11)7.3.4 开展客户关怀活动 (11)7.3.5 建立客户反馈机制 (11)第八章：物流配送策略 (11)8.1 物流配送体系规划 (11)8.2 配送时效与成本控制 (12)8.3 物流服务质量提升 (12)第九章：数据分析与应用 (13)9.1 数据收集与处理 (13)9.1.1 数据收集 (13)9.1.2 数据处理 (13)9.2 数据分析工具与方法 (13)9.2.1 数据分析工具 (14)9.2.2 数据分析方法 (14)9.3 数据驱动营销策略 (14)9.3.1 客户细分 (14)9.3.2 客户画像 (14)9.3.3 营销渠道优化 (14)9.3.4 营销活动评估 (14)9.3.5 预测市场需求 (14)第十章：电商平台运营管理 (15)10.1 平台运营策略 (15)10.2 用户增长策略 (15)10.3 平台风险控制 (15)第十一章：线上线下融合 (16)11.1 线上线下渠道整合 (16)11.1.1 线上线下渠道整合的优势 (16)11.1.2 线上线下渠道整合的挑战 (16)11.2 新零售模式摸索 (16)11.2.1 新零售模式的特点 (17)11.2.2 新零售模式的实践案例 (17)11.3 线上线下互动营销 (17)11.3.1 线上线下互动营销的方式 (17)11.3.2 线上线下互动营销的优势 (17)第十二章：电商平台未来发展 (18)12.1 电商平台发展趋势 (18)12.2 电商平台创新模式 (18)12.3 电商平台可持续发展策略 (18)第一章：电商平台概述1.1 电商平台的发展历程电商平台的发展历程可以追溯到20世纪90年代，当时互联网的兴起为电子商务的诞生提供了土壤。
产品定价与促销策略
产品定价与促销策略在企业的市场营销中，产品定价与促销策略是至关重要的因素。
一个成功的产品定价策略可以帮助企业实现盈利目标，而促销策略可以增强产品的市场竞争力。
本文将探讨产品定价与促销策略的相关概念和重要性，并分析其在实际市场运作中的应用。
一、产品定价策略产品定价是指企业为其产品或服务确定的价格，可以通过不同的策略来进行定价。
以下是几种常见的产品定价策略：1. 市场导向定价：根据市场需求和竞争情况确定产品的价格水平。
企业需通过市场调研和竞争分析来把握市场需求，以此为依据制定价格策略。
2. 成本导向定价：在产品定价时，企业应考虑生产成本、运营费用以及预期利润率等因素。
企业需要确保产品价格能够覆盖成本，并获得合理的利润。
3. 竞争导向定价：参考竞争对手的定价水平，制定相应的价格策略。
企业可以通过比较分析竞争对手的产品定价和市场份额，以此来确定自己的定价策略。
4. 价值导向定价：基于产品的价值和市场对产品的认可程度来制定价格策略。
企业通过强调产品的独特性、品质和功能等方面的价值，来决定产品的定价水平。
二、促销策略促销策略是指企业为了提高销售量、增强品牌知名度、吸引潜在客户等目的而采取的各种营销手段。
以下是几种常见的促销策略：1. 折扣促销：通过对产品价格的降低来吸引顾客购买。
折扣促销可以是季度销售折扣、满减促销或限时优惠等形式。
2. 捆绑销售：将两个或多个相关产品捆绑在一起销售，以提高销售量。
例如，购买一台电脑可以享受免费的打印机。
3. 赠品促销：购买产品时，附赠一些附加产品或者礼品。
这可以增加顾客的购买欲望，促进销售。
4. 促销活动：企业可以组织各种形式的促销活动，如特价促销、赛事赞助、抽奖活动等。
这些活动可以吸引潜在客户和提高品牌知名度。
三、产品定价与促销策略的重要性1. 实现盈利目标：产品定价和促销策略是企业实现盈利目标的重要手段。
适当的定价策略可以确保企业获得足够的利润，促销策略可以提高产品的销售量。
营销策略对消费者购买决策的影响
营销策略对消费者购买决策的影响第一章：引言在当今高度竞争的市场环境中，企业为了吸引消费者的眼球和促使他们做出购买决策，需要制定有效的营销策略。
营销策略的选择和执行对消费者购买决策有着重要的影响。
本文将深入探讨营销策略对消费者购买决策的影响。
第二章：品牌定位和差异化营销策略品牌定位和差异化营销策略是企业在市场中脱颖而出的重要手段。
一家企业通过明确品牌定位和使用差异化营销策略，能够塑造出独一无二的品牌形象，并吸引消费者的关注。
消费者在面对众多选择时，更倾向于选择具备独特差异化竞争优势的产品或服务，因此品牌定位和差异化营销策略对消费者的购买决策具有重要影响。
第三章：产品定价策略产品定价策略是营销中至关重要的一部分，因为产品价格不仅直接影响着企业的利润，还会对消费者的购买决策产生影响。
消费者在决定购买某个产品时，除了关注产品的品质和特征外，价格也是一个重要的决策因素。
企业通过制定合理的产品定价策略，可以吸引消费者的兴趣并增加购买意愿。
第四章：促销活动策略促销活动是企业吸引消费者的重要方式之一。
通过在特定时间段内降低产品价格或提供其他优惠条件，企业可以刺激消费者的购买欲望。
促销活动策略对消费者购买决策的影响在于，它可以减少购买产品的成本，提供更有吸引力的购买条件，从而促使消费者更倾向于购买。
第五章：广告和宣传策略广告和宣传是企业向消费者传递产品信息和品牌形象的重要手段。
企业通过巧妙地设计广告和宣传策略，可以增强消费者对产品的认知度和好感度，从而影响其购买决策。
消费者在面对众多广告信息时，会通过与自身需求的匹配程度来选择合适的产品，因此广告和宣传策略的有效性会直接影响消费者的购买决策。
第六章：口碑营销和社交媒体策略随着社交媒体的兴起，消费者之间的信息传播方式发生了巨大的变化。
口碑营销和社交媒体策略成为企业吸引消费者的重要方式之一。
消费者往往更相信通过朋友、家人或其他消费者的口碑推荐来做出决策，因此企业可以通过积极参与社交媒体和借助口碑营销策略来影响消费者的购买决策。
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第三章产品、促销、定价策略第一节产品生命周期一、产品生命周期（PLC）概念1、定义：指产品从进入市场到最后被淘汰这一过程中市场销售和利润变化的规律2、产品有一个有限的生命（寻呼机、马车、煤油灯），包括导入期、成长期、成熟期、衰退期产品销售经过不同的阶段，每一阶段都对销售者提出了不同的挑战。
营销策略制定需要首先考虑产品所处的生命周期；在产品生命周期不同的阶段，产品利润有高有低；在产品生命周期不同的阶段，产品需要不同的营销、财务、制造、采购、人力资源战略。
补充：国际贸易中的产品生命周期（弗龙）•第一阶段：出口垄断时期•第二阶段：其他国家开始生产这种新产品•第三阶段：其它国家参与竞争的时期•第四阶段：其它国家的产品打入出口国例如：彩电1、产品生命周期图2、在产品生命各期的营销战略（1）产品导入期营销决策（2）产品成长期营销决策•改进产品质量（增加产品品种、特色、式样）•进入新细分市场（强生婴儿沐浴露）•转移广告目标（知名度到偏好度）•降价增加销售额（期初价格定得高；规模增加，成本降低；竞争过于激烈）（3）产品成熟期营销决策•市场改良–增加品牌使用人数（非使用者、竞争者使用者、新的细分市场）：尼龙的使用历史–提高品牌使用频率（频率；单位量/牙膏；新用途，方便面食用方法）–重新定位（万宝路“变性”）•产品改良–品质（耐用、性能）：手机不断升级–特性（多功能）：电脑从商用到生活用–式样（外观）：手机各种外观式样–附加产品：增加免费服务等•营销组合改良（价格、分销、促销）（4）产品衰退期营销决策•继续决策：维持以前的决策•集中决策：集中在最有利的细分市场•收缩决策：降低投资•放弃决策：出售或资源转移a曲线判断法是指做出产品销售量和利润随时间变化的曲线，然后将该曲线与典型产品市场生命曲线相比较，可以判断这种产品处于市场生命周期的哪一阶段。
b类比判断法是指参照类似产品市场生命周期曲线划分企业产品市场生命周期的各个阶段。
c经验判断法是一种定性分析和定量分析相结合的预测方法。
它是根据企业各层次有关人员的经验来判断而确定销售预测数的一种方法。
一般在缺乏历史资料的情况下，依靠有关人员的经验和对市场形势发展的直觉判断进行预测。
三、经典案例分析例如，某一零售商店，选择营业员、中层管理人员（如业务科长、计划科长、储运科长、财会科长等）、商店经理等三层人员的代表分别进行判断，再加以综合，得出销售额的预测数。
1. 某商场甲、乙、丙三个营业员对某一商品的下一年度销售量作如下估计：假定三个营业员的预测具有相同的重要性，则营业员方面的平均销售预测值为: 550+800+620/3=656 .67单位2.该商场中层管理人员的判断预测为：假定三个科长的期望值比重相等，则该商场中层管理人员方面的平均销售预测值为：100+1120+970/3=1030单位3.经理方面的销售预测，按照以上同样方法判断，甲、乙、丙三位经理的判断期望值为：甲经理的期望值1200 ；乙经理的期望值950；丙经理的期望值1100假定三位经理的期望值比重差不多，则经理方面的平均预测值为：1200+1100+950/3=1083.4单位最后，衡量营业员、中层管理人员、经理三者的重要性。
如果营业员为1，则中层管理人员的生要性为1.8，经理的重要性为 1.5。
三个层次的期望值进行综合性的销售预测值为：656.67×1+1030×1.8+1083.4×15/1+1.5+1.8=961.786单位营业员最接近消费者和用户，对商品是否畅销、滞销比较了解，对商品花色、品种、规格、式样的需求，要比商场的其他人员更了解。
但由于接触面的关系，对生产状况、进货状况等不够了解，总之，对宏观经济缺乏了解。
中层管理人员既接触上层人员，又接触营业员、采购员等营营业第一线的人员。
对生产部门、财政金融、商品流通的动态比较了解，联系面广，掌握资料较多，经营经验较丰富，对市场动态、未来需求的发展趋势变化的分析判断比较接近实际，所以，他们对销售的判断，在三层人员中所占的比重最大，也就是说，他们对市场需求趋势的判断可靠性程度最高。
一般他说，经理接触具体业务和实际较少一些，但有丰富的经营经验，能掌握全局情况，要比营业员的预测作用所占比重大一些。
第二节新产品开发一、新产品的分类1、新产品的定义。
（P116）2、新产品按创新程度分为：–全新产品：从未有过的产品，10％属于这类（U盘）–换代产品：彩电替代黑白电视。
–改进产品：已建产品线的增补产品项目（型号、口味等，如健怡可乐、轻怡可乐）3、从管理的角度分类，新产品分为：–国际性的新产品–全国性的新产品–地区性的新产品–本企业的新产品4、新产品开发的风险与挑战（P117）二、新产品开发过程通常一个新产品的开发过程可分为三个阶段：1、创意阶段2、具体化阶段3、商品化阶段。
这三个阶段共包含8个主要步骤：1、创意产生2、创意筛选3、产品观念的发展及测试4、营销策略的发展5、商业利润分析6、产品开发7、市场试销及评估8、产品正式上市。
1、寻求创意•创意的主要来源–顾客、科学家、竞争者（DVD）、企业推销员和经销商、企业高层管理者（SONY）、市场研究公司、广告代理商等•寻求创意的主要方法–产品属性列举法：大屏幕液晶彩电–强行关系法：电影与电视——宽屏彩电–顾客问题分析法：创维健康电视–开好主意会：同一化的小组座谈–群辩法：差异化的小组座谈2、甄别创意•两种过失–误弃：如Sears忽略了平价的威力，而Wal-Mart和Kmart注意了；IBM忽略了PC的市场，DELL注意了–误用：三种结果（绝对失败、部分失败、相对失败），如润妍•主要考虑因素–与企业的战略目标是否相符，如利润目标、形象目标等–企业是否有能力开发，如技术、资金、人才等3、产品创意/概念/形象及概念试验（产品概念发展与试验）•产品创意：–企业自己角度，产品构想；生产一种营养价值高的奶制品•产品概念：–消费者角度，对创意的详尽描述；根据目标消费者、利益、使用环境引出各种产品概念•产品形象–消费者对现实或潜在产品所形成的特定形象•产品概念试验–产品概念展示，观察反应4、市场营销战略报告书的构成（制定市场营销战略）•描述目标市场的规模、结构、行为，新产品在目标市场上的定位，头几年的销售额、市场占有率、利润目标（营销给谁？）•略述新产品的计划价格、分销战略以及第一年的市场营销预算（刚开始怎么营销？）•阐述计划长期销售额和目标利润以及不同时间的市场营销组合（今后怎么营销？）5、营业分析（进行商业分析）•销售额估计–首次购买销售额的估计（任何类型产品都要估计首次购买情况）–重置购买销售额估计（偶尔购买的产品，如耐用品）–重复购买销售量的估计（经常购买的产品，如日用品）•成本和利润估计6、试制产品成功的必备条件（进行产品开发）•在消费者看来，产品具备了产品概念中所列举的各项主要指标•在一般用途条件，可以安全地发挥功能•能在已定的生产成本预算范围内生产成品以汽车为例7、市场试验•决定市场试验规模的因素–投资费用和风险大小：投资费用和风险越高，规模越大–市场试验费用和时间：试验费用越多，时间越长，规模越小•消费品的市场试验方法–销售波动调查法：先免费试用，再折价供应本产品和竞争产品–模拟商店法：先观看含新产品的各种商品广告，再赠钱任其选购–有控制的市场试验：让商店试销–试验市场：选择小型市场由推销人员来试销，并由广告配合•工业品的市场试验方法–产品使用试验：短期试用–贸易展览会：如机械展览会–批发商和零售商陈列室–有控制的市场营销或试验市场营销：在一定地区内销售8、商业化•何时推出新产品–上市一代，储备一代，研发一代•何地推出新产品–可口可乐以城市为据点VS非常可乐乡镇包围城市•向谁推出新产品–早期采用者；大量使用者；舆论领袖•如何推出新产品–预算投入；活动计划三、新产品采用过程中的五种人•创新者（2.5％）：爱冒险；收入高；受教育程度高；年轻；交际广泛；信息收集主动•早期采用者（13.5％）：较为谨慎，意见带头人，喜欢受人尊重；年龄较轻，社会地位较高，财务状况较佳，有更广泛的信息来源•早期多数型（34％）：态度谨慎；决策时间长；受过一定教育；模仿舆论领袖；教育程度、收入水平较好•晚期多数型（34％）：怀疑；教育程度、收入水平较差；信息来自周围朋友•落伍者（16％）：传统，受束缚，怀疑变革，当创新本身成为传统时才采用它四、新产品开发与企业增长策略1、密集型成长战略（intensive growth）在公司现有业务领域里寻找未来发展机会，包括市场渗透（现有产品现有市场，南昌肯德基、家乐福）、市场开发（现有产品新市场，强生婴儿护肤品）、产品开发（新产品现有市场，第五季、爆果汽）2、一体化成长战略（integrative growth）建立或收购与目前公司业务有关的业务，分为后向一体化（彩管；饲料；建材）、前向一体化（珍奥核酸直营店）、水平一体化（青啤；达能）3、多角化成长战略（diversification growth）增加与公司目前业务无关的富有吸引力的业务，包括同心多角化（与产品技术相关，海尔）、横向多角化（水平多角化）（与市场相关，娃哈哈、柯达）、混合多角化（集团多角化）（与产品技术或市场无关，春兰）•密集式成长（Intensive Growth）•一体化成长（Integrative Growth）•一体化成长（Integrative Growth）•多角化成长（Diversification Growth）第三节产品组合与品牌决策一、产品整体概念•核心产品：提供顾客的基本效用和利益（如：洗衣机清洁衣服）•有形产品：产品呈现在市场上的具体形态。
•附加产品：顾客购买产品所得到附加利益的总和。
（咨询、送货、培训、维修、安装等。
）举例：手机的产品整体概念•核心产品：移动沟通•形式产品（基础产品）：外形、颜色、通话质量、待机时间•附加产品：维修服务、新产品介绍竞争焦点从内到外，当内部属性同质化时，开发外部属性二、产品组合1、产品组合是指一个企业生产经营的全部产品线和产品项目的组合。
–产品线：同一行业的产品称为一条产品线（如宝洁具有清洁剂、牙膏、洗发水、肥皂、纸尿布、纸巾等产品线）–产品项目：产品线内的具体产品品牌（如宝洁洗发水当中的潘婷、海飞丝、飘柔等）2、产品组合包含四个要素：–产品组合宽度：具有多少条不同的产品线–产品组合长度：每条产品线有多少个产品项目–产品组合深度：每个产品项目的型号和品种有多少（如佳洁士牙膏三种规格两种配方，深度为6）–产品组合相关性（黏度或相容度）：各产品线之间的在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联（如美的家电）三、产品线决策1、产品线扩展决策：产品线具有不断延长的趋势，因为生产能力过剩、产品线全面可以更好满足顾客需要，但相应的费用会上升–向下延伸：向低端市场延伸，引进低价产品线。