“望闻问切”在开拓销售网点中的运用
“望闻问切”在开拓销售网点中的运用
文/潘松青
熟悉中医的人都知道，“望、闻、问、切”是中医用语。
所谓望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象。合称四诊(four diagnostic methods) ，该理论出自《难经》，也叫《黄帝八十一难经》，传说为战国时期秦越人扁鹊所作。这个理念一般用在中医方面，殊不知这几个字可以用在营销方面。
我不是学医的，对于医学是外行。在此，我仅仅从营销角度来分析“望、闻、问、切”的含义。作为厂家代表，我曾经开发营销网点有近两年时间，几乎走偏贵州相关州市，带出一些在网点开发有成就的人才，在开发过程中，我总结出开发网点的四个字，那就是“望闻问切”。在这里我阐述其含义，算是与君分享吧，适不适合你，你可以做出取舍。
“望闻问切”简单的说，就是是“观看，听说，也即是从侧面打听，咨询；从侧面了解、诊断把关”等几个意思。现在逐一分析其含义。
当我们到达一个新市场，应该对整个市场全面了解，地毯式的搜集信息，分析那些经销客户是重点客户，那些是一般的客户，那些客户值得开发，并且能长期合作下去，然后逐一拜访。在拜访中我们要从以下几个方面着手。
首先是“望”，到经销商的门市看看、瞧瞧，了解其经营规模，产品是否丰富，卖场产品布局、是否防火、防鼠等，还有其服务态度，业务是否繁忙等等，如果“门前冷落车马稀”，那其生意一般是不好的，这样可以表面上判断出该经销商是否有实力。
其次是“闻”，在此作为“听说、打听”理解，从侧面分析该经销商的名声好不好，守不守信用，在当地的影响力大不大，是不是行业“商老”等等。
第三是“问”，就是与经销商近距离接触，问其经营多长时间，在行业内是否有独到的经营方法，有没有新的经营理念，老客户多不多，客户分布集中与否，卖场是租赁的还是自己物业等等。
最后是“切”，即诊断把关，通过以上分析，这个客户是不是我们合作的对象，我们可以做出研判，然后可以上报公司决策层签订合作协议，给予产品价格优惠。
在这里我要着重指出，“望、闻、问、切”是一整体，不能单独使用，也不能按部就班，要统筹考虑，在开发客户中要灵活掌握，不能顾此失彼。我相信，如果你按这个思路去开发客户，加上你的聪明才智和能说会道，你一定成为客户开发的菁英。
(20140523于筑城)
（文史部分参考资料有百度百科）
中医中级B卷试题及答案
2016年北京市医师定期考核业务水平测评 （中医专业中级B试卷） 单位：_________________________________________________ 姓名：_________________ 性别：____________ 身份证号：_____________________________________________________________ 分数 共100分，60分合格。 一.单项选择题（每题2分，共50分） 1.实证感冒的治疗原则是( ) A.辛温发汗 B.辛凉清解 C.清暑解表 D.解表达邪 E.调和营卫 2．痰饮的治疗原则是（） A.宣肺 B.健脾 C.温化 D.补肾 E.发汗 3.呕吐的基本病机是( ) A.肝气犯胃,胃气上逆 B.胃失和降,胃气上逆 C.食滞伤胃,胃失和降 D.外邪犯胃,胃失和降 E.脾胃受损,胃失润降 4.脱肛及子宫下垂都可采用升提中气法治疗，这属于( ) A.因人制宜 B．同病异治 C．异病同治 D．审因论治 E．虚则补之 5.下列各项，哪项不是消渴发病的主要病机( )
A.燥热 B.气虚 C.阴虚 D.血瘀 E.水停 6.郁证的病位多在( ) A.心、脾、胃 B.肝、脾、胃 C.肝、脾、肾 D.肝、胃、肾 E.心、肝、脾 7.小儿舌苔厚腻垢浊不化，状如霉酱，伴口臭、便秘、腹胀者，提示中医病证是（） A.宿食内积 B.寒湿内停 C.湿热内蕴 D.脾虚失运 E.心脾火炽 8.下列哪个是温中祛寒的方剂（） A.四逆汤 B.当归四逆汤 C.阳和汤 D.理中丸 E.厚朴温中汤 9. “内有壅塞之气，外有非时之感，膈有胶固之痰”是指下列哪个病的病机（） A.咳嗽 B.肺胀 C.肺痿 D.喘证 E.哮证 10.下列哪项不是心绞痛的发作特点( ) A.发作多有明显诱发因素 B.疼痛部位多位于胸骨体上、中段之后 C.疼痛多呈压榨、紧缩感 D.疼痛时间一般持续3~5min E.舌下含服硝酸甘油约30min缓解 11.败毒散的功用是( ) A.发汗解表,宣肺平喘 B.祛暑解表,化湿和中 C.发汗祛湿,兼清里热 D.散寒祛湿,发汗解表 E.益气解表,理气化痰 12.厥阴经头痛的部位是( ) A.头后部,下连及项 B.前额连眉棱骨处 C.头两侧,连及耳部
市场营销的望闻问切
望、闻、问、切作为中国中医治疗疾病的有效手段，讲的是中医通过看气色、听声音、问病情、把脉博四个步骤来为患者诊断病情的过程，其实在市场营销领域，市场人员运用望、闻、问、切4大市场营销要素手段进行市场工作，也能起到很好的作用。 望、闻、问、切作为中国中医治疗疾病的有效手段，讲的是中医通过看气色、听声音、问病情、把脉博四个步骤来为患者诊断病情的过程，是对人体系统深入浅出的了解来达到开具有针对性处方从而实现治病救人的目的。其实在市场营销领域，市场人员运用望、闻、问、切4大市场营销要素手段进行市场工作，也能起到很好的作用。 市场营销要素一：望多看，做好市场调查 没有调查就没有发言权，作为市场人员要进行市场工作，首先需要对市场情况有所了解，才能有的放矢，而望就是通过看来对市场情况进行认知的一个过程，达到掌握市场的第一手资料的目的，从而为后续的市场工作打好基础，在对市场诊断的过程中通过多看主要是： 了解市场底细：包括市场特性、人文环境、消费特性、收入水平、人口数量、竞品状况 了解竞品的情况：销售情况、产品品项、产品价格、产品渠道等 了解自己产品的情况：销售情况、市场地位、品项优劣势 了解渠道的情况：有多少终端、有多少卖场、渠道分布如何、渠道特点是什么等等问题， 了解自己的人员情况：人员的数量、人员的性格和特性、长处、优缺点 了解经销商的渠道组成、资金情况、代理产品的品牌、在当地的影响力和社会背景。 了解媒体的资源情况、有多少媒体、那些是强势媒体、那些是弱势媒体、各媒体的经营情况报纸的发行量、电台的主要受众、电视台无线台的覆盖率、有线电视的终端如户数等等。 通过这些问题的了解，对市场的认识已经有了一个全局性的概念，但是这些问题只是对整体市场最初步的了解，远远不够还需要继续深入下去。 市场营销要素二：闻多听，了解市场问题的症结 市场营销要素前期的市场调查只能是整个市场工作的第一部分的工作告一段落，找到市场的问题所在是市场工作中又重要的一个环节，这时作为营销人员
医学考研：中医的望闻问切
医学考研：中医的望闻问切 古往今来，传统的中医中的望、闻、问、切的检查病人的法子一直延续至今。古时候的大夫通过声音来诊断病情，这个方法就是靠的闻，主要是用声音来得到信息。我们具体来谈一下医学考研中医望闻问切，这学问就十分大了。 关于望诊：1.望诊的概念和原理。 2.望神：得神、失神、假神及神乱的表现与临床意义。 3.望色：常色和病色的概念，面部的脏腑分属部位，五色的主病，望色十法的内容。 4.望形体：强、弱、胖、瘦及常见畸形的表现与临床意义。 5.望姿态：常见异常姿态的表现与临床意义。 6.望头面五官：头面与发、目、鼻、耳、口与唇，齿龈及咽喉的常见异常表现与临床意义。 7.望躯体：颈项、胸胁、腹、背部、腰部及四肢的常见异常表现与临床意义。 8.望二阴：前阴、后阴的常见异常表现与临床意义。 9.望皮肤：全身皮肤色泽变化及斑疹、白(疒咅)、痈、疽、疔、疖等的表现与临床意义。 10.望排出物：痰涎、呕吐物、大便、小便等色、质、量变化的内容与临床意义。 11.望小儿食指络脉：望食指络脉的方法及常见食指络脉变化的临床意义。 12.望舌：舌诊的原理;舌诊的方法和注意事项，舌诊的内容，正常舌象的特征及其生理变异，望舌体(舌神、舌色、舌形、舌态及舌下络脉)的内容及其临床意义，望舌苔(苔质、苔色)的内容及其临床意义，舌象分析要点及舌诊的临床意义，危重舌象诊法。 (三)闻诊 1.听声音：语声、语言、呼吸、咳嗽、呕吐、呃逆、嗳气、太息、喷嚏、呵欠和肠鸣等声音的改变及其临床意义。 2.嗅气味：病体与病室异常气味的临床意义。
(四)问诊 1.问诊的一般内容：问一般情况、问生活史、问家族病史、问既往病史、问起病及现在症状。 2.问现在症状 (1)问寒热：寒、热的基本概念，恶寒发热、但寒不热、但热不寒、寒热往来的概念、表现类型及临床意义。 (2)问汗 表证辨汗：无汗与有汗的产生机制及其临床意义。 里证辨汗：自汗、盗汗、大汗、战汗、黄汗的表现及其临床意义。 局部辨汗：头汗、半身汗、手足心汗、阴汗的表现及其临床意义。 (3)问疼痛 问疼痛的性质：胀痛、刺痛、走窜痛、固定痛、冷痛、灼痛、绞痛、隐痛、重痛、疫痛、掣痛和空痛的表现及其临床意义。 问疼痛的部位：头痛、胸痛、胁痛、胃脘痛、腹痛、背痛、腰痛、四肢痛和周身疼痛的类型及其表现。 (4)问头身胸腹不适：头晕、胸闷、心悸、胁胀、脘痞、腹胀、身重、麻木和乏力等症状的表现及其临床意义。 (5)问耳目：耳鸣、耳聋、目痛、目眩、目昏和雀盲的表现及其临床意义。 (6)问睡眠：失眠的概念及常见原因，嗜睡的概念及常见原因。 (7)问饮食口味 口渴与饮水：口不渴、口渴多饮、渴不多饮等的表现及其临床意义。 食欲与食量：食欲减退、厌食、多食易饥、饥不欲食、偏嗜食物等的表现及其临床意义。 口味：口淡、口苦、口甜、口酸、口咸、口涩和口黏腻的临床意义。 古时候的望闻问切的方法，现在也还有很多人用。同学们有感兴趣的也可以琢磨一下医学考研中医望闻问切，研究一下可以帮助学习还可以继承传统文化。
运用“望闻问切”工作法,释疑解惑,舒心理气,创新思想政治工作
运用“望闻问切”工作法，释疑解惑，舒心理气，激发职工创新工作热情，创造和谐工 作关系 随着国企改革不断深入和社会主义市场经济进一步发展带来的社会经济成分、组织形式、就业方式、利益关系和分配方式的多样化，特别是经济关系、劳动关系的复杂化，职工思想工作也应顺潮而动，与时俱进，也要求我们在继承和发扬优良传统的基础上，努力在思想方法、内容、形式、制度上不断创新，由以前的思想灌输向以疏导帮助为主的转变，由单纯的单向思考向换位思考转变，由单纯的压力传递向舒心理气转变，进一步协调稳定劳动关系，统一职工思想，达到职工自主、自愿、真心、敬业工作的目的。 当前，受经济下行和钢铁供需数量、结构矛盾的双重影响，钢铁企业生存与发展面临着前所未有的严峻考验。党的最基层支部组织作为企业党组织密切联系职工的桥梁和纽带，作为推动企业生产经营工作的最直接的重要力量，在企业最困难的时期，更需要把广大职工的思想和行动统一到激发出工作热情，创新工作思路和降本增效上来，更需要最大限度地为职工思想上卸包袱，释疑解惑、舒心理气而释放出创新潜能和创新活力上来。 做为XX的生产汽车运输保岗单位，同时做为一个企业改制单位，用工形式比较复杂，有改制工，派遣工，企业合
同工等多种形式，并且派遣工人数占了改制工的二倍以上，人员素质参差不齐，思想状况比较复杂，流动性大，企业归属感较弱，荣辱与共观念较差。那么，如何疏通思想，凝聚合力形成与企业共命运，和改制职工一起共度时艰、共创难关已摆在当前形势下的突出问题。 经过实践，运用“望闻问切”工作法，释疑解惑、舒心理气，进一步统一了思想，激发了职工的创新工作热情，创新活力得到了充分发挥。 “望闻问切”作为中国中医治疗疾病的有效手段，是中国古代神医扁鹊首次使用为病人看病的，并将中医技术推向了一个新的领域，也成为了我国文化宝库中瑰丽的奇宝；讲的就是中医通过看脸色，听声音，问病情，把脉搏四个步骤来为患者诊断病情的过程。而现在将之运用于企业职工思想工作中，深入推进“3+X”构建和谐关系中，达到使职工思想统一，舒心理气，激发职工工作热情，最大限度的发挥职工的创新活力的目的。 当一切条件成为可能时，人的因素是决定性的。也就是说在企业里职工是企业生产生活的最大决定性因素；是最活跃的积极分子。但如果职工有情绪，有包袱，有压力，存病态，不仅会给安全上造成隐患，还会直接影响工作热情，创新活力就不能得到充分发挥。经常听到职工说，如果心情舒畅的工作，即使加班加点也不在乎，这就是舒心理气的作用。
销售的望闻问切
眼睛是心灵的窗户， 耳朵是思想的大门， 嘴巴是成功的钥匙， 双手是智慧的源泉。 各位昆虫大家好，欢迎收听金御良言，我是主播，严御坤。本节目由“问叶先生”冠名播出“问叶、寻茶、为您寻一杯好茶”。 我从事营销工作9年，身边经常会听到很多热爱做销售的朋友，他们会问我如何把销售做的更好，所以今天我就跟大家分享一些干货，如何让我们的销售业绩倍增，让做销售变成一件极其轻松的事情。 我经常会把做销售比如成医生，虽然从职业的角度上来看，差距还是挺大的，但是从性质的角度来看，我认为是完全一模一样，医生是给病人看病，而销售就是给客户看病。有的人可能会说，我遇到很多客户，我跟他们说话，他们都不理我，他们说他们不需要，用你的话来说，就是他们没有病，不需要看病，我想给他看病也看不了啊？ NO，不是他们没有病，而是他们都不知道自己有病。就是很多客户连自己的需求都不知道。这个需求就是我们所说的病。 比如：如果没有人告诉你如何养生、养生的重要性，你会关注自己的身体状况吗？如果没有人告诉你这个楼盘未来的规划，你会考虑做一次房产投资吗？如果没有人告诉你保险的配置重要性，你会主动去买保险吗？等等等等，实事上，在我们生活中，每一个人都是每一个人的客户，有时候不是客户没有需求，而是我们没有把客户的需求挖掘出来。意思就是，每一位客户，他们的需求本来就存在，只是
有时候，连他们自己都不知道，需要我们来引导他，告诉他。所以客户没有需求，不是客户真没需求，而是我们这个医生没当好，我们没有让客户对自己的需求没有发现，更没有产生重视度！ 那说到医生，对于我们中国人而言，中医是我们每一个炎黄子孙的骄傲，早在春秋战国中医理论已经基本形成。是世界医学鼻祖。而在中医中，病人找大夫看病，我们讲究四个字，叫“望闻问切”。 我既然刚刚说做销售跟医生一模一样，那接下来，我就跟大家分享一下，如何通过望闻问切让我们的销售力更上一层楼，实现我们的业绩倍增。 首先，第一个字“望”。望诊，在中医里是对病人的神、色、形、态、舌象等进行观察，以测知内脏病变。那在销售中，我们也是如此，面对客户，首先第一步就是观察。观察客户的神、色、形、态和环境，上帝为什么赋予我们两只眼睛，一个嘴巴，其目的就是希望我们明白，看比说重要，所以当我们见到客户的时候，首先要观察，我经常陪伴公司的同事去拜访客户，我发现大多数销售员一进入客户的主场，就开始慌张，眼里只盯着客户看，忽略了对客户神、色、形、态和环境。那在这里我个大家举个例子吧。比如我们进入客户的公司，还没有见到客户，我们可以先观察一下他的办公室。他的墙上有没有描述客户职业的信息，他的书架上有哪些书，他的桌子上有没有荣获过什么奖项，有没有家人的照片，照片里有哪些人，办公室里有没有艺术品、有没有字画、有没有绿植等等。那这些都是我们见到客户在沟通谈判前的谈资啊。所以我经常遇到客户本来已经没有意向了，结果我说了
销售中的技巧
技巧一：学会进行封闭性问题的提问 销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。 例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦? 先生，我们的重低音是不是很有震撼力? 在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。 技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中 销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。 例如：我们在讲解音箱的材料时，可以让顾客抱起音箱试试他的重量。 在试重低音的时候，鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。 技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中 要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。 例如：在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生，假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话，我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解;假如您早上起床想听一下轻松的音乐，使自己轻松一下的话，我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解。 技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者 销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。 例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主。 中年夫妇买高档的用品，多以男方为主。 一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者。
销售工作中的八大难题
销售工作中的八大难题 销售员是最简单又最为复杂的工种；一个新手稍加培训，就下市场有模有样成为一名销售人员了。似乎没什么技术含量而言。又有许多销售员做了近十年的销售，也没掌握住销售的基本技巧。说销售简单，是因销售没有深奥的理论只不过是些基本的操作流程；说销售复杂，是外部因素的无法控制以及内部变化难以预料；使得销售工作总处于变动之中。 对企业而言，销售人员是最易招又是最难招的职位。说容易，招聘广告一打，应聘信象雪片般飞来；说难，符合要求的少之又少。企业对销售人员的要求包括：人品，技能，经验，精业等等。这不是招销售员的标准，是招总裁的标准。企业自身缺乏培养人才的能力，只希望于从社会招聘，要找到方方面面都符合企业要求的，当然是难上又难了。 企业在困惑：制订的营销策略贯彻不下去，销售指标总是难以完成；销售人员在困惑：企业缺乏实力，产品没有亮点，价格没有优势，市场没有投入；销售工作如何做？ 所有的困惑归集为一个根本原因，企业优秀管理和销售人员的缺乏。企业在竞争激烈的市场上立住脚跟，就必须建立培养和吸引优秀人才的管理机制；作为销售员，就必须提升自身的能力和素质；提高发现问题解决问题的能力。销售员作为个体，没有能力去改变企业的现状，唯有提升自己，才能在销售领域里有所建树。 笔者在与各行业的销售员接触过程中，汇总了销售工作经常遇到的八大难题。本文对这八大难题加已破析，希望能找到解决之道。 难题一：新客户开发难 销售员进入一个新企业，首先承担的工作就是开发新客户。许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力。如销售人员连客户都开发不出来，所有的营销计划都难以进行。销售指标更是天方夜潭了。 那开发新客户难点究竟在哪里呢？1产品没亮点，对经销商没有吸引力。2企业要求先款后货，经销商对企业产品信心不足。3品牌没有知名度，价格没优势；市场前景不容乐观。4市场投入低，企业实力不足。经销商对企业没有信心。 以上所有的难点，对中小型企业而言都会存在着。新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足。企业需要有原始积累的过程；对销售员而言，这是体现自我价值和能力的时刻。这个世界没有销售不了的产品，只有不合格的销售员。那遇到这些难题如何解决呢？ 开发客户的基本步骤和技巧： 1、与客户洽谈前的准备：对市场和竞争对手全面的了解；目标客户的筛选以及谈判资料的准备。拟订出产品推广计划书。
2007_中医学(本科)中医试题补考答案
中医学（本科）试题 一、单项选择题 1．首先确立中医学独特理论体系的著作是 A．《黄帝内经》 B．《难经》 C．《伤寒杂病论》 D．《神农本草经》 E．《中脏经》 答案：A 2．阴阳之间的相互关系不包括下列哪项。 A.对立制约 B.消长平衡 C.生长平衡 D.相互转化 E.互根互用 答案：C 3．先天之本是指 A心B肝C脾D肺E肾 E 4．构成人体最基本的物质是 A津液B水谷精微C气D血E以上均非 C 5既是六腑之一，又是奇恒之腑的是 A胆B胃C大肠D小肠E膀胱 A 6情志致病中，怒伤 A心B肝C脾D肺E肾 B 7人体体质形成的重要因素是 A后天调养B地理环境C先天禀赋D季节气候E人文环境 A 8因情志刺激，突然出现下焦胀满，甚至小便失禁。此因：A.怒则气下B.喜则气缓C.惊则气乱D.恐则气下E.思则气结 答案:D 9湿邪致病往往缠绵难愈，是由于 A.湿为阴邪 B.湿性重浊 C.湿性粘滞 D.湿邪犯脾 E.湿性趋下答案：C 10痰与饮的主要区别是： A. 热者为痰，寒者为饮。
B.得阳气煎熬而成者为痰，受阴气凝聚而成者为饮。 C. 浓度较大，较粘稠者为痰；浓度较小，较清稀者为饮。 D.色黄者为痰，色白者为饮。 E.以上都不是。 答案：C 11．下面既是病理产物，又是致病因素的是： A.七情 B.六淫 C.疫疠 D.瘀血 E.饮食 答案：D 12．不是六淫一般特点的是： A.外感性 B.地域性 C.气候性 D.相兼性 E.季节性 答案：C 13．诊断为正常舌象,哪一项是错误的。 A．舌质淡红B.舌苔薄白C．舌体活动灵活D舌体柔软E．舌质娇嫩 答案E 14．望舌以辨别疾病虚实属性,主要观察。 A．舌质的老嫩B．舌体的肥瘦C．舌苔的厚薄D．舌质的颜色E．舌苔的润燥答案A 15．舌质红,苔黄腻,多见于。 A．里热炽盛B．湿热内蕴C．阴虚火旺D．寒湿阻滞E．以上都不是 答案B 16．证见壮热,口渴饮冷,面红目赤,烦躁不宁,小便短赤,大便干结,舌红苔黄,脉洪数,属A．表邪入里B．里热炽盛C．热入营血D．心火亢盛E．阴虚火旺 答案B 17．下列哪种治法属于反治法？ A．热因热用B．热者寒之C．阳病治阴D．阴中求阳E．以上都不是 答案：A 18．患者神疲乏力,自汗,动则益甚,易感昌,多属 A．卫气虚弱B．肺气虚弱C．中气虚衰D．营卫不和E．以上都不是 答案A 19．患者发病三天,咳嗽少痰,口咽干燥,微恶风寒,苔薄少津,证属 A．肺热伤津B．肺阴亏虚C．风热犯肺D．风寒犯肺E．燥邪犯肺 答案E
销售技巧和话术经典语
销售技巧和话术经典语 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。 15. 准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。 假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须
销售矛盾的表现与原因分析
某企业老总深夜两点来电，说手下两部门因有公事需要协调，到外面吃顿饭，不想多年的老部下因意见不合，矛盾升级继而激化导致两部门大打出手，互殴正酣之际，警察到场，相关公司职员一半进医院，一半进拘留所，四十多岁的大男生了，几乎带着哭腔，“明天我给他们都整死”。也难怪，这位老总上任近十年，尽在剑拔弩张一触既发的环境下工作，虽然鞠躬尽瘁死而后已，可是到底还是出了这么大的娄子，毛病到底在那呢？我望闻问切之后，才有了销售矛盾篇。 销售矛盾的表现 我们首先要讲一点，我所谓的销售矛盾是指企业内部的矛盾。而对于企业外部而言，销售矛盾发生是应该的，不发生才是奇怪的。 矛盾之一：销售部与技术部
有一个数据是从六十年代美国的财经类图书上抄来的。说当时美国本土企业开发的新产品，接近百分之八十都胎死腹中，而且大多是以销售部与技术部打的头破血流，不可收拾告终的。我们现在不去探讨数据是否准确，只看这个现象，它与现在国内一些企业里发生的事情如出一辙。技术部的诸位老大们玩的是对技术方面的一些研究，他们整天都在考虑产品的性能、品质、功能、特点，在技术上力求尽善尽美，而基本不关心顾客的实际需求与实际购买能力。 某五星酒店常在南方一小厂定购一次性雨伞，因这种雨伞是雨天赠给客人的，所以力求价格低廉，以求降低企业运作成本，酒店对质量的要求中，有一条是“正常开合八次即可”，双方按这个规范合作多年，相安无事皆大欢喜。可忽然有一天，这家小厂的技术人员以更好的服务客户为目的，把一次性伞开合次数提高到二十次。可他们万万没想到，酒店竟然因此事险些不与厂方合作。理由是在其他方面质量相等的情况下，开合二十次的伞，要比开合八次的伞的成本要高。因而在厂方利润率不变的情况下，开合二十次的伞售价就要高。而酒店方追求的是降低企业运作成本，所以要麽请厂方以更低的价格提供原要求的伞，要麽我们终止合作。厂方有苦难言，这件事最终以厂方降价收场。很明显，在这个实例当中，制造矛盾的厂方技术人员压根就不懂顾客心理需求分析，也不懂得销售部所说的质量过剩为何物。我并不是说技术部门不重要，技术突破无意义。如果是这样，就不会有索尼、惠普了，技术能力也不会成为企业核心能力的重要组成部分。但企业在做出关于主导核心产品的改动这么重大的事情，怎么不和销售部商讨一下利弊得失呢。 某次，道听途说这样一件事。近期，某科学家发明出一种汽车，此车内装有数十个动力装置，速度可与飞机相媲美，可造价亦高达数百万圆。与速度相关的缺陷是刹车时
销售的望闻问切讲解学习
销售的望闻问切
眼睛是心灵的窗户， 耳朵是思想的大门， 嘴巴是成功的钥匙， 双手是智慧的源泉。 各位昆虫大家好，欢迎收听金御良言，我是主播，严御坤。本节目由“问叶先生”冠名播出“问叶、寻茶、为您寻一杯好茶”。 我从事营销工作9年，身边经常会听到很多热爱做销售的朋友，他们会问我如何把销售做的更好，所以今天我就跟大家分享一些干货，如何让我们的销售业绩倍增，让做销售变成一件极其轻松的事情。 我经常会把做销售比如成医生，虽然从职业的角度上来看，差距还是挺大的，但是从性质的角度来看，我认为是完全一模一样，医生是给病人看病，而销售就是给客户看病。有的人可能会说，我遇到很多客户，我跟他们说话，他们都不理我，他们说他们不需要，用你的话来说，就是他们没有病，不需要看病，我想给他看病也看不了啊？ NO，不是他们没有病，而是他们都不知道自己有病。就是很多客户连自己的需求都不知道。这个需求就是我们所说的病。 比如：如果没有人告诉你如何养生、养生的重要性，你会关注自己的身体状况吗？如果没有人告诉你这个楼盘未来的规划，你会考虑做一次房产投资吗？如果没有人告诉你保险的配置重要性，你会主动去买保险吗？等等等等，实事上，在我们生活中，每一个人
都是每一个人的客户，有时候不是客户没有需求，而是我们没有把客户的需求挖掘出来。意思就是，每一位客户，他们的需求本来就存在，只是有时候，连他们自己都不知道，需要我们来引导他，告诉他。所以客户没有需求，不是客户真没需求，而是我们这个医生没当好，我们没有让客户对自己的需求没有发现，更没有产生重视度！ 那说到医生，对于我们中国人而言，中医是我们每一个炎黄子孙的骄傲，早在春秋战国中医理论已经基本形成。是世界医学鼻祖。而在中医中，病人找大夫看病，我们讲究四个字，叫“望闻问切”。 我既然刚刚说做销售跟医生一模一样，那接下来，我就跟大家分享一下，如何通过望闻问切让我们的销售力更上一层楼，实现我们的业绩倍增。 首先，第一个字“望”。望诊，在中医里是对病人的神、色、形、态、舌象等进行观察，以测知内脏病变。那在销售中，我们也是如此，面对客户，首先第一步就是观察。观察客户的神、色、形、态和环境，上帝为什么赋予我们两只眼睛，一个嘴巴，其目的就是希望我们明白，看比说重要，所以当我们见到客户的时候，首先要观察，我经常陪伴公司的同事去拜访客户，我发现大多数销售员一进入客户的主场，就开始慌张，眼里只盯着客户看，忽略了对客户神、色、形、态和环境。那在这里我个大家举个例子吧。比如我们进入客户的公司，还没有见到客户，我们可以先观察一下他的办公
中医学试题库
中 医 学 试 题 库 一、单选题 1、提出“郁症”，认为“气血流畅，则百病不生，一有郁滞，则诸病生焉，治当解郁”的医家是： A、李杲 B、张从正 C、朱丹溪 D、刘完素 E、李中梓 [参考答案]C 2、中医理论体系的奠基形成时期是 A、晋、隋、唐时期 B、先秦、秦、汉时期
C、宋、金、元时期 D、明清时期 E、近代和现代 [参考答案]B 3、中医理论体系取得突破性进展的时期是 A、晋、隋、唐时期 B、先秦、秦、汉时期 C、宋、金、元时期 D、明清时期 E、近代和现代 [参考答案]C 4、标志中医学理论体系初步形成的经典著作是 A、《黄帝内经》 B、《难经》 C、《神农本草经》 D、《伤寒杂病论》 E、《诸病源候论》 [参考答案]A 5、在金元四大家中被称为“攻下派”代表人物的是 A、刘完素 B、李杲 C、张从正 D、朱丹溪、陈无择 [参考答案]C 6、在金元四大家中被称为“寒凉派”代表人物的是： A、刘完素 B、李呆 C、张从正 D、朱丹溪 E、陈无择 [参考答案]A 7、明清时期温病学家中创建“卫气营血”辨证体系的是 A、叶桂 B、刘完素 C、吴瑭 D、薛雪 E、吴又可 [参考答案]A 8、改正了古籍中在人体解剖方面的某些错误，并发展了瘀血理论的医家是 A、叶天士 B、王清任 C、王叔和 D、刘完素 E、张介宾[参考答案]B 9、人体整体统一性形成，是以何者为中心的： A、五脏 B、六腑 C、经络 D、气血 E、形体[参考答案]A 10、确立中医学辨证论治理论体系的经典著作是 A、《黄帝内经》 B、《难经》 C、《神农本草经》 D、《伤寒杂病论》 E、《诸病源候论》[参考答案]D 11、在中医学中，最早成功地运用辨证论治的书是： A、《黄帝内经》 B、《难经》 C、《伤寒杂病论》 D、《小儿药证直诀》 E、《温病条辩》[参考答案]C 12、中医学的基本特点，主要是 A、阴阳五行与脏象经络 B、整体观念与辨证论治 C、以五脏为主的整体观 D、望闻问切与辨证论治 E、辨证求因与审因论治[参考答案]B 13、"证"的概念是： A、疾病的名称 B、疾病过程中出现的症状 C、疾病过程中出现的体征 D、疾病过程中某一阶段的病理概括 E、体征[参考答案]D 14、我国第一部针灸专著是：
金牌销售八步法则
金牌销售八步法则 [编辑本段] 内容提要 在这个供过于求的时代，所有企业都知道销售的重要性，销售及销售人员受到了前所未有的重视。由于受教育程度较低，整体素质不高，销售人员工作的重要性与自身技能水平较低成为一对矛盾体。在多年的研究和实践的基础上，作者总结出能够快速提升销售人员业绩的方法，通过对心态、技术等方面的培训，销售人员会在较短时间内成为销售高手。 本书的读者对象为一线销售人员、销售培训人员，也适合销售管理人员及高校营销专业学生阅读。 [编辑本段] 编辑推荐 八步法则： ※第一步心态决定成败——一切从“心”开始；思想和意愿的启动。 ※第二步金牌销售的准备——知己知彼，百战百胜；提升知识、技能，了解客户信息资料； ※第三步创造温馨愉快的开始——好的开始是成功的一半； ※第四步如何发掘顾客需求——“望闻问切”号准脉； ※第五步介绍和展示商品——打动顾客的良方； ※第六步巧妙处理顾客异议——嫌货才是买货人； ※第七步快速达成交易——踢好临门一脚； ※第八步完善售后服务——上帝也会忠诚。 [编辑本段] 作者简介 肖建中，著名营销教练、实战培训专家、零售专家，首创体验式互动教学与顾问式实战培训新模式，主持过诸多企业内训、公开培训与顾问项目，服务过的企业有中国移动、惠普、金利来、乐百氏、乔士集团等。肖建中先生主讲的课程及著作有《王牌店长经理十项全能训练》、《代理加盟商十项全能训练》、《销售人员十项全能训练》、《服务人员十项全能训练》、《麦当劳标准化执行细节》等。
[编辑本段] 目录 第一步心态决定成败——一切从“心”开始 销售就是“将商品卖给顾客”吗 什么是金牌销售 金牌销售人员的三大观念 好心态让你做命运的主宰 自我激励和心态调整 避免销售的十大误区 第二步金牌销售的准备——知己知彼，百战百胜 找到打开顾心扉的钥匙 洞悉顾客消费心理 顾客的购买动机 必大类型顾客的特点及应对方法 塑造自信的职业形象 了解所销售的商品 等待时的姿势与位置 促销用品、道具准备 晨会是美好一天的开始 第三步创造温馨愉快的开始——好的开始是成功的一半用微笑建立桥梁 巧用开场白 赞美的力量 接近顾客的五种技巧 第四步如何发掘顾客需求——“望闻问切”号准脉 观察顾客的反应 询问顾客的需求 聆听顾客的声音 回答顾客的问题 案例分析 第五步介绍和展示商品——打动顾客的良方 成功推介的三大法则 提炼商品的独特卖点 商品展示的七个要点 介绍商品的方法与技巧 案例分析
案场种销售技巧
不管多么优秀的销售策划，多么巨大的广告投入，物业的最终成交还得靠销售人员现场接待。用何种方法去促进销售，提高成交率，是每个房地产企业及营销人员都关心的问题。龙湖在这方面做得很细、很敬业，值得同行学习，本文就为大家分享关于案场销售的14个技巧。 人物扫描——抓住准客户的重要利器 平时来售楼中心的客户很多，在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的，此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！ (1)从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个），夫妻二人来访一般会成为我 们锁定的首要目标。 (2)从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句。 (3)从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全 准确。 礼仪之邦——自我介绍，交换名片 为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪。 简单的方法可化解初次见面的陌生感： 自我介绍，交换名片——最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。 销售中心实战案例 客户A：龙湖老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在渝中区歇台子有一套500平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对龙湖非常忠实。 客户B、C夫妇：吴先生为重庆商会领导，侯女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。 置业顾问A，置业顾问B
销售中鼓舞士气的话
销售中鼓舞士气的话 1、选人第一标准：选能把事做好的人。 2、我们能留给孩子的，只有精神和智慧!让他们去开创他们自己的辉煌人生! 3、所有男人的不幸就是不够勇敢，所以要激发员工的行动力就是化解他们心中的恐惧。 4、习惯性的拖延者通常也是制造借口与托辞的专家。 5、要想影响别人，先要自己有结果。 6、现在培养人的速度已赶不上社会组合的速度了! 7、凡是讲道理的人，通常都不懂道理! 8、公司有问题，就是老板精神头跟不上! 9、领袖随时都是从势上出发看问题!从势出发就是高层频率，否则你就是不成熟! 10、当你透过自己的能力帮助别人解决问题，别人也会想尽办法解决你的问题。 1、真老板每到一个地方，都吸收精髓! 2、你先建制度，违规了，按制度说话! 3、以效果作为考评标准，领导者才有效率。 4、最大的创新是机制的创新! 5、所有成功者都精力旺盛!能量很关键! 6、怎样才能留住人才?任何一个组织只要不开心，就不能常呆，只有快乐，才能留住人才!那么，我们有没有建立快乐机制?
7、企业对员工做的最大贡献，就是帮助员工学习成长! 8、过去学会种树，现在是学如何把树移植在一起，变成森林! 9、你精神头不足的时候，你判断什么都难! 10、时空资本是用时间和空间上来赚钱，提升自己。创业在他乡，换个空间人就变了! 11、毛泽东革命最大的成功在哪?是让人民群众当家做主，是在 为自己干! 12、感恩是富裕的人生。它是一种深刻的感受，能够增强个人的魅力。开启力量之门，发掘出无穷的智能。 13、只为自己，长不大! 14、成功只需要一次胜利，不需要每次都胜利。 15、遇到问题说这是我的责任，你就立刻成长。 16、你的上游正上升，你做下游，一挂就行了!有些人连上下游 都没分清!要弄清谁在上升，如日中天;谁在中间，维持状况;谁在下降，大势已去! 17、商场上%靠气势，%靠运气，你还谈能力! 18、公司请你来就是解决问题，否则你立刻失业。 19、你们必须与谁联盟，联也得联，不联也得联! 20、员工所关心的不是公司的问题而是自己的目标。 1、董事长不能上进，又不能独挡一面，也要劝退! 2、成功者愿意做别人不愿做的事;成功者做别人不敢做的事;成 功者做别人做不到的事。 3、请别人吃饭办事的都是小人!想拿最小代价，获取最大利益! 4、你有本事让多少人操心，你就能成就多大事业!
5.《顾问式销售》课程大纲
《王牌导购顾问式销售》课程大纲 【培训对象】终端导购、店长、督导、加盟商 【培训时间】 2天 【授课方式】 1、主题讲授 2、学员分享 3、现场演练 4、案例研讨 5、互动游戏 6、视频欣赏 【培训导言】为什么顾客总是那么挑剔？ 为什么导购满脸笑容迎接，顾客却看看就走？ 为什么想赞美顾客时却找不到合适的语言？ 为什么总是抓不住顾客的真实想法，无法探询到顾客的需求？ 为什么导购介绍产品时说得口干舌燥顾客却无动于衷？ 为什么说了半天顾客还是有诸多异议？ 为什么门店的客单价一直上不去？ 为什么很多老顾客慢慢流失？ ——华师连锁学院独家研发的《王牌导购顾问式销售》结合众多终端销售案例，从顾客购买心理入手，深入剖析终端销售原理，把顾客当作朋友，站在顾客立场探寻需求、介绍产品、快乐成交，把卖产品进化为帮顾客买产品，两天的课程结束后可立即运用行之有效的销售方法和话术，快速提升门店业绩。 【课程特色】以培养终端销售精英为目标，以提高销售实战水平为前提； 以解决终端销售难题为主线，以提升门店销售业绩为结果； 扬弃了理论说教和花拳绣腿，转变为案例分享和现场演练； 坚守“实战·高效”之理念，与时俱进的销售技巧和工具。 【学员收益】清楚终端门店销售原理的4重含义，明确导购员的角色定位和必备心态； 了解顾客购买8个心理阶段和表现，把握8种不同顾客类型的应对策略； 学会探寻需求的望闻问切4大技巧；掌握产品介绍2个黄金法则和话术； 熟悉异议处理的3个步骤1个法宝，解决连带销售和快速成交2大难题。 【课程大纲】 导入：王牌导购解析 1、“王”所代表的销售含义 2、王牌导购的角色定位 1)形象代表 2)专业顾问 3)产品专家4)服务大使 5)陈列师 6)情报员 【头脑风暴：王牌导购自画像】 第一单元顾问式销售原理 1、销的是什么？——自己 1)导购员是产品与顾客之间有一个重要的桥梁 2)把导购员自己打造成一个好的产品
《中医学基础》期中考试试题.doc
读书破万卷下笔如有神 《中医学基础》期中考试试题 A.稼穑 B. 炎上 C. 曲直 D. 从革 E. 润下 （）10. 下列“五行”相生关系错误的是？ A.木生火 B. 水生木 C. 土生木 D. 金生水 E. 火生土姓名： 学号：成绩： （）11. 下列“五行”相克关系错误的是？ A.木克土 B. 火克水 C. 水克火 D. 金克木 E. 土克水一、单项选择题 （总分50 分，每题 1 分），选择一个最佳选项。 （）12. “后天之本”是指？（）1. 刺痛多因？ A.肝 B. 心 C. 脾 D. 肺 E. 肾A.气滞 B. 血瘀 C. 痰湿 D. 血虚 E. 气虚 （）13. 五脏中“五行”属“木”的是？（）2. 以下哪本著作 奠定了中医学理论的基础？ A.肝 B. 心 C. 脾 D. 肺 E. 肾A.《伤寒论》 B. 《难 经》 C. 《黄帝内经》 D. 《金匮要略》 E. 《诸病源候论》 （）14. 五脏中“君主之官”是？（）3. 下列选项属于 “阴中之阴”的是？ A.肝 B. 心 C. 脾 D. 肺 E. 肾A.上午 B. 下午 C. 前半夜 D. 后半夜 E. 都不是 （）15. 五脏中哪个与六腑中的小肠相表里？（）4. “阴在内， 阳之守也；阳在外，阴之使也”是阴阳什么关系的高度概括？ A.肝 B. 心 C. 脾 D. 肺 E. 肾A.对立制约 B. 互根 互用 C. 消长平衡 D. 阴阳转化 E. 都不是 （）16. 下列哪条经络为“阳脉之海”？（）5. 五行中哪项是 “木”的“所不胜”？ A.任脉 B. 督脉 C. 冲脉 D. 带脉 E. 阳跷脉A.木 B. 火 C. 土 D. 金 E. 水 （）17. 既是奇恒之腑又是六腑之一的是？（）6. 根据五行相侮 的规律，下列哪项可能会侮“金”？ A.胃 B. 胆 C. 脉 D. 骨 E. 髓A.木 B. 火 C. 土 D. 金 E. 水 （）18. 寒邪的性质及致病特点是？（）7. 阴阳在一定范 围内的消长保持动态平衡称为？ A.阴邪 B. 易伤阳气 C. 凝滞，主痛 D. 收引 E. 以上均是A.阴阳离决 B. 阴平阳秘 C. 阴阳对立 D. 阴阳转化 E. 都不是 （）19. 以下情志影响脏腑气机错误的是？（）8. 中医“五官” 中什么“五行”属“火”？ A.怒则气上 B. 喜则气消 C. 思则气结 D. 恐则气下 E. 惊则气乱A. 口B 目 D. 鼻 E. 耳
“望闻问切”设备维护管理法
“望、闻、问、切”设备维护管理法 一、实施背景 任楼煤矿Ⅱ7322工作面，是该矿主采工作面，月均出煤达10万吨以上。该工作面断层较多，其中F11断层组落差达16m，DF-47断层落差达17m，且该面设备为2006年投入使用，先后经历4个综采工作面，过煤量300余万吨，设备老旧，大部分为修复后重新投入使用，给安全生产、设备使用维护保养带来较大困难。任楼煤矿综采二区检修班根据实际情况和需要，按照精细化管理标准班队建设要求，积极推进作业工序标准化，克服设备磨损大、老化严重的不利条件，实施设备检修“望、闻、问、切”管理法，提升设备维护保养质量，确保了工作面正常生产秩序。 二、主要办法 “机器设备不是坏了才修，而是当它的身体感觉不好时就维修，这样能最大限度地延长设备的生命。” “望”——就是建立走动巡查及设备维护责任人制度，建立设备动态检修维护台账，定期对设备进行巡视点检，通过先观察设备外观情况，掌握设备运转状态，及时发现可能存在的故障点，找出设备潜在的各种缺陷如设备磨损、松动、泄漏、振动等影响正常运行的设备缺陷，并本着先简单后复杂，先外部后内部原则进行处理，做到“小感冒”早就医。“闻”——就是通过一听声音、二闻气味了解设备运行、使用状况，辨别设备的健康状态，如有问题及时维修，不让设备带病作业。听电气设备发出的声音是检查电气故障最重要的一手。凡是有线圈的铁心，一通电就会发出声音。如果发出轻微的、均匀柔和的“嗡嗡”声，是正常的工作声。声音如果突然变得强烈急躁，或大或小，时快时慢，就说明电流急剧变化，是电气故障，或者是机械问题。 “问”——就是严格现场交接班程序，通过下班人员认真询问上班使用者设备运转、运行状态，存在故障与问题，判别设备是否处于正常状态。电气设备不会说话，但人可以代为说话，通问操作者、使用者等有关人员，如从操作工那里得知设备的声音、气味、转速、液压、气压，是机械传动装置，还是继电保护设备、开关、线路等问题。这样交代清楚问题，就会有的放矢，缩短排除故障的时间。 “切”——就是通过对设备故障发生频率以及设备新旧状态研究，找准设备维护保养、使用规律，切准设备故障原因，及时制定设备维护保养措施，实施的设备健康管理，“不让设备‘带病上岗’”。“设备和人一样，根据服役年限的不同，有‘健康’、‘亚健康’和‘病态’等状态，必须随时掌握设备运行情况，采取相关措施，保证全部设备健康运转。”对待老设备，还要制定分类维修计划，通过预防维修和预知维修，把停机时间减少到最低程度。预防维修，即为防止设备性能劣化或降低设备故障的概率，按事先规定的计划或相应技术条件的规定所进行的维护活动。预知维修，即指以设备状态为基础的预防维修。 三、实施效果 通过推广“望、闻、问、切”设备管理法，综采二区检修班创下了过落差达17mF11断层组期间连续12个月未因失检、漏检造成烧电机、烧齿箱事件；未出现一起因机电设备影响生产事故，设备完好率达100%；确保工作面正常生产秩序，保证了百万吨采煤区的顺利实现；全年累计节约各类材料费用40万余元。