杜云生绝对成交最全资料0505教材
绝对成交?【系统篇】
销售人员最高精神原则
――学会绝对成交
万贯家财不如一技在身一一成交实现梦想只有卖的出去才是好产品！销售=收入成交（产品、人才、顾客）
把话说出去-把钱收回来
——成交你的顾客
先绝对成交自己，再绝对成交别人！一一自己是这世界最难推销（重要）的顾客J很相信自己产品一一销售（好产品自己先买单！一大众品）
H不相信自己产品一一欺骗信心决定成交！免费无成交- 把?产品推销给自己一一把C2自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的）要别人想自己，首先要相信自己
稳定 --- 永远的低收入
不稳定 ---- 既有不稳定的低，又有不稳定的高！
销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！有能力一有生产力一一有安全感一一一辈子不愁没饭吃！
r景气------- 普通员工、销售员
工不景气------- 销售员销售是核心部门/员工
拒绝=成功！（拒绝乃成交之母）销售=收入！！拒绝多一一成交量大一一认同大一一成交率高！
这世界没有100%的人赞同或者100%的反对听到NO,应该高兴，离下一个YES就不远了！
不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！
真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值一今天付出的钱，会在明天带来更多的回报
这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的
成交是双方平等的
每个人都是推销员
分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大?
――遵守销售程序，满足顾客心理一一
【销售程序】：
一）做好准备一一建立大顾客档案
没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败
思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要）
为结果做准备一我要的结果是什么？我的底线是什么？顾客抗拒点是什么？如何解除抗拒点？
我该如何成交？――大家各自的到想要的成果?双赢！二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态）模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉想象力X逼真=事实想假装后成真一一用心理影响身体，才能使得身体来影响心
理假装（模仿）自信才能真正自信一一假装成功的行为模式 *三）建立信赖感 @第一印象（重要）永远没有第二次的机会！重视自己形象（穿着占9 0%）—做什么像什
成功的结果
么最短时间建立信任感！为胜利而穿着，为成功而打扮如果不信任谈
那么多有什么用？如果我信任你，谈那么多干什么？无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果全世界每个人都是在以貌取人！每个人都认为自己作重要一一①倾听，?捧杀一一被重视，不断认同对方倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家赞美的力量！真诚！（真实的语言）+肢体语言（竖拇指）亲和力——产生信任感； @模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！投其所好！！――每个人都喜欢像自己的人Like――喜欢即相像
时间：8 0%建立信任感2 0%成交不是你不好，而是你和他不像行为科学（客户分类）快速建立信任感：
1.视觉型
2.听觉型
3.感觉型④成为行业、产品的专家 *①顾客见证，名人（企业）见证（老顾客说的一句话胜过自己说一百遍）所有人自己说出来会打折扣一一越说越错！多拿相片说话，客户案例说话！！
四）提出问题（找出顾客的问题、需求、渴望）问题是需求的前身，是问出来的！问题决定需求产品不只是产品，而是问题的解决方案，给客户解决问题来的！顾客基于问题而作决定！痛f 决定每个都有冋题而不解决，人不解决小冋题，解决大冋题?冋题越大需求越咼，价格越咼！
五）塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提炼卖点，唯一性）r价值大于价格——买（具体利益、好处）
I价值小于价格一一不买
全世界最好卖的东西是钱?将产品的利益换算成钱！一一值得！！
六）分析竞争对手
了解竞争对手（弱点，勿批评，体现差异化）强调自身优点，提醒勿批评对手弱点?
*拿出对手曾经客户转到自己的案例，顾客见证信一一制作分析表（顾客看）
七）解除顾客抗拒
有抗拒是好事！嫌货才是买货人?越嫌越想买！！
销售收入一一解除顾客抗拒能解除顾客抗拒才能挣大钱！！
解决抗拒：O提出抗拒前：先发制人一一把顾客可能提出抗拒的答案先说出来! 让其无法提出抗拒点
（打预防针）---- 好用！?化劣势为优势！！
?提出抗拒后：见招拆招一一解释?被动（一）断货“我们的产品早就畅销一通了，Eg
顾客：“你缺货所以我不买，等你到货再找我
你现在要都没有（缺货严重）”
“正是因为它品质优良，价格合理?所以，才会供不应求”
“你趁现在下定金，等货一到立马给你发去”
“等货到了，你再来买，货一定没了”
讲顾客不买的原因转变成该买的理由！（二）嫌贵
销售：“我们公司多年前就面临一个抉择，我们可以用最低成本制造产品，让它勉强过得去，我们也可以额外投入研究经费，让效
果达到最好的程度”
“最后，我们决定宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉”
“顾客只是现在在乎价格，但是他长期在乎的是价值”
也就是说：“顾客买的时候在乎价格，买回去就是在乎价值了”
“我们觉得宁可顾客买最好的，而且是贵一点点，但从长期来说，分摊到每次使用的成本，反而是最低的?以免到头来，顾客为次级品付出更昂贵的代价！”
（三）借口?烟雾弹?骗子?虚假抗拒点一一套出真相
听真话，将真相
前面环节｛顺利一一自然发生，无需特别技巧
不顺利重新构建信任，解除抗拒
eg:价格贵
品质?服务?价格——产品评估三标准
（最高）（最优）（最低）
“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”
“我们都听说过过好货不便宜，便宜没好货?是吗？”
“我们向你收取你的利润，是服务你一辈子必须要有的服务费”
“如果别人把这种费用都让步，不要挣这个钱，没有钱服务你”
“这种生意我不敢做，因为你会骂我的”
“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处，以上三点，你哪样是你愿意放弃的呢？”
“还是买好东西付出应该的价格，对你比较有保障”
“以免以后你要为次级品付出高昂的代价”
①了解顾客抱怨一一抱歉，打折，免单
有抱怨是好事------ 还有戏，可以让其重新满意
不躲不怕主动了解
不抱怨的顾客害人?不讲问题，嘴巴不抱怨，用脚投票满意顾客未必会说，不满意会到处说
好事不出门，回事传千里?解除顾客抱怨一一圆满解决7 0%
当场解决9 5%
?了解顾客需求一一回馈，改进，超远现状④满足顾客需求（永远给顾客占便宜）给顾客的永远超过你承诺的一一超越顾客的期望好的服务不花钱，花心一一创造惊叹号！ *有打折提前知会顾客，失去小利益，获得顾客长期信赖
口碑转介绍一一延伸事业体成交成功/失败皆可要求
问对问题挣大钱 一、决定循环（顾客心理的八大心理阶段）
让顾客自己下决定（不喜欢被 逼迫）一一销售问题，即销售问题的解决方案 顾问式销售（非传统、非高压式销售）施乐公司首创一一站在顾客立场，为客户解决 问题！
世界五百强（IBM ，微软等所倡导应用） 顾客心理的八个阶段：（1）满足阶段2）认知阶段f （3）决定阶段
—1）灾难性事件 Suffer 2）小问题
累积 销售需要扩 大痛苦
（4）衡量需求
（5）明确定义（不做顾客会后悔）
找问题一就是寻找病症，
二、问出顾客的问题（需求
顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定（只相信自己讲的话） 顾客不喜欢被
灌输，不喜欢被命令~ （设计好问题）
75%顾客讲25%自己讲一一适当 闭嘴 销售不是产品讲解员I
大师级的沟通高手都是用问的！（意译转述）
三、发问技巧 背景探测一扩大问题（需求）“如何，怎样？ 提出开放式问题（答案有无限可能性） 真正的销售-开放式问题多~更重要
让顾客畅不断陈述他的观点，畅所欲言对你有利!
“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险，你愿意尝试吗？”
“问”让顾客提出要求一“如果有这样的解决方案，你会选择么？ ”要解决问题
“假如今天就有这个方案你会要吗？”方案可供选择
“假如这个方案是我推荐的，你会选择和我合作吗？ ”取得
信赖
“假如我能解决这些问题，你会愿意合作吗？” 介绍产品/服务一
Eg :销售培训（产品特色）
/ 1?老师提供真实有效的经验-学到方法——让顾客说“是”
2. 结果为导向-多少时间看到效果（如果无效本公司愿意承担一切，包括退款，包
括无条件再为
贵公司上一次课-也就是你完全不用担心效果问题，可以达到 最好效果，并且无风险-毕竟，你说过效果对你很重要是不是呢？哈哈）无费用 风险一一让顾客说“是”
3. 收费是同行中性价比最高的（付费的情况下付最优惠的价格，而且是依据你成长
的效果-额外 在增加我们的收费~换句话说（也就是说）：没风险而且省钱，降 彳氐成本）；【顾客心理】 (6) (8) 评估阶段（顾客寻找最适合卖家）
后悔阶段（可能）
（7）顾客选择阶段
&渴望）
000
――介绍产品特点~转变为对贵公司的好处！
, 卖结果，不卖成分；讲好处，不讲过程一直达本质
4同行排名前三-业务增长速度最快-也就是说，拟聘请我们公司所得到的效果绝对是同行中最好的，毕竟您说过你要的是有信誉度的培训公司-您说是不是呢？一一让顾客说“是”
5.最后~我们事前提供试讲，事后提供培训-也就是说：您的效果（服务）能得到保证- 毕竟您说
过，这个对您很重要是不是呢？一一让顾客说“是”
“毕竟你说过”一一询问需求，明确定义，产品介绍（依据顾客要求特点特色来整理）
I —塑造产品价值
“顾客先生这是您要的培训方案吗？”一是
—不是（顾客自打嘴巴）
“那可见得，你还有一些需求你还没有告诉我，请告诉我你最大的需求还有哪些？可以吗？”
是是是是~你还有别的问题吗？没有一一成交
――尊重顾客，有问题还是有问题，该有还是有
您可现在有问题-也不要以后冒出问题~现在有问题，就立即解决！（主动挖掘）
开放式问题一挖需求（更重要）了解顾客心理，搜集情报，了解需求，探测问题（更重要）封闭式问题一锁定成交！确认承诺，保证你听懂了限制回答答案开放式问题问的越多，足够了解了-封闭式问题跟精准（就是为了获得顾客承诺
YES）
――先确定肯定答复-再问！！小YES—大YES
（问到）
【成交四问】
Eg：1■“你要不要解决问题？” 亜?2. “你想不想听解决方案？”
不要：“您刚才说要解决问题，现在有不想听方法 -我想你大概还是没有决定 要解决问题，你能告诉我，是什么原因使你还没有下决心吗？”
3■“今天就有这个方案你会要吗？”
4■“能和我合作吗？”
四、找出问题（冋题 需求 渴望）
流程一顾客是基于问题做决定，而不是需求！问题越大，需求要高，解决方案价格越
咼！
模式一（1）说出不可抗拒的事实 其思考问题关系）
Eg ：复印机
「 1.“一家公司的文件代表一个公司的品质，至少在公司中的心目中是这么觉得，对
不对呢？众所皆知，一家公司的文件呈现在顾客面前，会代表公司在顾客的心目中的品 质和地位，你说是不是呢？”
2. “据我所知，很多公司他们列印出来的文件都不能反映他们做事的品质，以至于
顾客对他们的感觉是有偏差的，你说是不是呢？”
一事实背后的隐藏的冋题 I （文件质量问题印象企业形象）”
3.
“您是如何避免顾客对您公司的印象品质打折扣的呢？ 您是如何确保贵公司列 印出来的文件都能够保证贵公司最高的服务和做事品质”将问题种在头脑里面
（1）提出问题（2）煽动问题（3）解决问题
――业绩f 利润一?股东f 公司（竞争对手）f 个人前途 问题问不问，都会发
生一一好销售一预防胜于治疗 ｛补救｝
r （ 1）问出需求
『1.目前拥有的产品是什么？
2. 最喜欢现在产品的几点？
I 3.为什么喜欢的原因？
I 4.希望未来的产品的优点？目前产品需
要哪些改进？一一怎样更好 每一个人没有完全满意的，总有一点不满意
（2） 问出决定权
“除了你还有谁有决定权？”
V
（3） 满足需求
“如果现在有~~满足你的这些要求，你愿意接受吗？” （2）事实演变成问题
（3）提出开放式问题（让 -—什么东西 -有什么好 为什么好