货代培训基础知识

货代培训基础知识

1.1 国际贸易基础

1.1.1 贸易条款及其特点；

INCOTERMS四种基本类型术语:

第一组为“E”组（EX WORKS），指卖方仅在自己的地点为买方备妥货物；

第二组“F”组（FCA、FAS和FOB），指卖方需将货物交至买方指定的承运人；

第三组“C”组（CFR、CIF、CPT和CIP），指卖方须订立运输合同，但对货物灭失或损坏的风险以及装船和启运后发生意外所发生的额外费用，卖方不承担责任；

第四组“D”组（DAF、DES、DEQ、DDU和DDP），指卖方须承担把货物交至目的地国所需的全部费用和风险。

E组（发货）

EXW工厂交货（……指定地点）

F组（主要运费未付）

FCA货交承运人（……指定地点）

FAS船边交货（……指定装运港）

FOB船上交货（……指定装运港）

C组（主要运费已付）

CFR成本加运费（……指定目的港）

CIF成本、保险费加运费付至（……指定目的港）

CPT运费付至（……指定目的港）

CIP运费、保险费付至（……指定目的地）

D组（到达）

DAF边境交货（……指定地点）

DES目的港船上交货（……指定目的港）

DEQ目的港码头交货（……指定目的港）

DDU未完税交货（……指定目的地）

DDP完税后交货（……指定目的地）

FOB：Free On Board(…named port of shipment)装运港船上交货（指定装运港），又称船上交货。

基本含义——卖方在指定装运港将货物装船超过船舷后，即完成了交货任务，随后的一切费用与风险均有买方承担。CFR: Cost and Freight (named port of destination) 成本加运费（指定目的港），又称成本在内价。

基本含义——卖方要负责租船订舱、支付到指定目的港运费，但买方要自负从装运港货物越过船舷后到目的地的货运灭失风险及所增加的额外费用。

CIF：Cost, Insurance and Freight (…named port of Destination)成本保险费加运费（指定目的港），又称保险费、运费在内价。

基本含义——卖方在指定装运港将货物装上船，支付货物自装运港至指定目的港的运费和保险费，但风险自货物在装运港越过船舷后即由卖方转移给买方。

1.1.2 不同术语下的成本支付

成本项目 FOB(船上交货)内陆承运人工厂交货 FOB(船上交货)内陆承运人装运点交货 FAS（船边交货）装运港船边交货 CIF(成本，保险费加运费)目的港交货

出口包装买方卖方卖方卖方

内陆运费买方卖方卖方卖方

港口收费买方买方卖方卖方

转运费买方买方买方卖方

领事费买方买方买方买方

装船或装机费买方买方买方卖方

海运费买方买方买方卖方

货物保险买方买方买方卖方

关税买方买方买方卖方

货物所有权转移当货物装到内陆承运人的运输工具（卡车或火车）上或货物到了内陆承运人手中当货物到了航空或远洋运输承运人的运输工具旁边或当货物到了航空或远洋运输承运人的手中当货物在装运港口，装到航空或远洋运输承运人的运输工具上当货物在装运港口，装到航空或远洋运输承运人的运输工具上

1.3 船公司全称（简称）、特点、船期、航线

中文名称简称英文名称经营范围

美国总统轮船有限公司 APL American President Lines Co.,Ltd.

USA&CANADA/SOUTH AMERICA/MED&EUR/ASIA/MID EAST

中海集装箱运输有限公司 CSCL China Shipping Container Lines Co.Ltd

USA&EUR/MED/ASIA/AUSTRALIA

法国达飞轮船有限公司 CMA Compagnia Maritime D’Affretement Ltd

EUR&MED/USA/AUSTRALIA/https://www.360docs.net/doc/a913003483.html,/NORTH AFRICA

正利航业股份有限公司 CNC Cheng Lie Navigation Co.,Ltd TAIWAN/JAPAN/S.E ASIA

中国远洋运输集团公司COSCO China Ocean Shipping Company USA&CANADA/EUR&MED/M.EAST 智利南美邮轮有限公司 CSAV Compania Sud Americana De Vapores S.A

SOUTH&NORTH AMERICA/SOUTH AFRICA

德国胜利船务有限公司 DSR Senator Lines EUR/MED&USA /(COMBINED BY HANJIN)

长荣海运股份有限公司 EVERGREEN Evergreen Marine Corp(TAIWAN) Ltd USA&S.AMERICA/EUR

韩进海运株式会社HANJIN Hanjin Shipping Co.,Ltd EUR&MED/MID EAST/USA&CANADA/ASIA 赫伯罗特货柜航运有限公司HAPAG Hapag-Lloyd Container Line GMBH

EUR&USA&ASIA/MID EAST/BLACK SEA

兴亚海运株式会社HEUNG-A Heung-A Shipping CO., Ltd JAPAN&KOREA/S.E ASIA

现代商船株式会社HYUNDAI Hyundai Merchant Marine Co.,Ltd

USA&CANADA/EUR&MED/AUSTRALIA/ASIA

建华船务有限公司KANWAY Kanway Shipping Ltd CHINA-HONGKONG-TAIWAN

川崎汽船株式会社K’LINE Kawasaki Kisen Kaisha Ltd

AMERICA&EUR/MED&ASIA/AUSTRALIA/AFRICA

高丽海运株式会社KMTC Korea Marine Transport Co.Ltd TAIWAN,KOREA,JAPAN,S.E. ASIA

意大利邮船公司 LT Lloyd Triestino DI Navigazione S.P.A MED&EUR/MID EAST/AUSTRALIA

建恒海运有限公司/宝威船务 KHL KIEN HUNG LINE

USA S.AFRICA S.AMERICA JAPAN BUSAN TAIWAN S.EASIA

马士基航运有限公司MAERSK Maersk Sealand

NORTH&CENTRAL/LATINAMERICA/EUR/MED&AFRICA/ASIA

马来西亚航运公司MISC Malaysian International Shipping Corporation

(威球为其代理）

商船三井有限公司 MOSK Mitsui O.S.K.Lines Ltd USA/CANADA&EUR/MED/S.E ASIA&S.AFRICA

地中海船务有限公司MSC Mediterranean shipping Co.S.A MED&EUR/USA/ASIA/MID EAST&AFRICA 日本邮船有限公司NYK Nippon Yusen Kabushiki Kaisha

SOUTH&NORTH AMERICA/EUR/SOUTH AFRICA/ASIA

东方海外货柜航运有限公司OOCL Orient Overseas Container Line Ltd

MID EAST&AISA&USA/CANADA/EUR/EAST&WEST MED

铁行渣华有限公司P&O P&O Nedlloyd B.V EUR&MED/AFRICA/USA&CANADA/S.AMERCIA/ASIA

太平船务有限公司PIL Pacific INT’L Lines(PTE) Ltd https://www.360docs.net/doc/a913003483.html,&MID EAST,AFRICA,RED SEA

泰国宏海箱运有限公司 RCL Regional Container Lines Public Company Ltd ASIA&AUSTRALIA

泛太航运有限公司TPL Trans-Pacific Lines Ltd USA&CANADA

万海航运股份有限公司 WAN HAI Wan Hai Lines Ltd. SEASIA&JAPAN/KOREA

意通航运有限公司YI-TONG YI Tong Container Line https://www.360docs.net/doc/a913003483.html,

阳明海运股份有限公司 YML Yang Ming Marine Transport Corporation

EUR/ASIA/MID EAST/NORTH&SOUTH AMERICA

以星轮船有限公司ZIM Zim Israel Navigation Co,Ltd

MED/EUR&USA/CANADA/S.EASIA/AUSTRALIA/MID. S. AMERICA

1.4 报关和买单

1.4.1报关

1.4.1.1 海关

海关是报关公司的主管单位,报关行依法按程序代理客户向海关申报进出口货物(很多工厂和外贸公司有自理报关权)。海关的其它基本职能还包括：监管、征税、统计、缉私。以大鹏海关为例，大鹏海关业务科包括：综合业务科、码头监管科、转关科、调查科、船管科、办公室、人保科、行政财务科。

深圳海关分一线海关和二线海关（有没有三线海关不清楚）。一线海关指申报之后直接可以出境的海关。而二线海关指申报之后必须再通过一线海关再报关才能出口的海关。

深圳海关总署共有几个一线海关：大鹏海关、蛇口海关、文锦渡海关、皇岗海关、沙头角海关，其中蛇口海关又包括以下几个码头；SCT （SHEKOU）、赤湾（CHIWAN，赤湾码头在凯丰码头对面，现已合并为一家公司对外称赤湾）、妈湾（MAWAN ）、招港（ZHAOGANG）、东角头（进口码头）。其中中港拖车—陆路口岸：文锦渡、皇岗、沙头角

一线海关当中又分为船运和路运海关，五个一线海关当中大鹏海关和蛇口海关为船运海关，文锦渡海关、皇岗海关、沙头角海关为路运海关。

二线海关如笋岗海关、福田保税区海关等。盐田的怡和仓、文辉物流、马士基物流等保税仓直接向大鹏海关申报。湖北仓、梅园仓、603仓等海关监管仓库向笋岗海关申报。

1.4.1.2 报关所需单证

一、出口报关所需报关资料

1．一般贸易报关所需报关资料：

1). 报关委托单(一式两份,盖公章；另加盖法定代表人的章，一式三联，全国统一用)

2). 货物出口报关单(一式两份,盖报关专用章，有的货物入海关监管仓需盖公章)

3). 存(出)仓委托书(盖公章)，整柜出口不需要存（出）仓委托书。

4). 装箱单(一式两份,盖公章)

5). 发票(一式两份,盖财务专用章或公章)

6). 销售合同正本(一式两份,盖合同专用章或公章)（注意有效期和企业代码和贸易条款，当贸易条款为CIF 或C&F时，需提供买卖单价）

7). 核销单(一式一份,盖公章)

8). 其它必需的证书，如商检、动植检、许可证、配额等

9). 重柜纸（有的船公司需要，其中盐田要传真件，蛇口有一部分船公司需要，比如MSC，但有的船公司则不需要）2、手册报关

对于三资企业来说，如果做的是来料加工或进料加工，则用手册报关+核销单，其它所需报关资料同一般贸易。来料加工指工厂没有进出口权，接到国外客户订单加工之后再出口给国外客户，工厂不负责出口销路，来料加工只收取工缴费。来料加工出口的核销单需到外经委加盖章。进料加工的工厂可以自行出口，自己选择贸易商。

3、转关

1).转关纸(盖以发货人、车行章)，异地海关放行章。

2).出口报关单

3).重柜纸（有的船公司需要，有的船公司不需要）

4).司机本(必须在起运地或指运地备案)

4、清单报关，指工厂用集中报关单出口报关，只能用在文锦渡及皇岗和沙头角。

二、进口报关:

1．一般贸易进口报关:

1).报关委托书(盖收货人章) 2).装箱单(盖发货人章) 3).发票(盖发货人章) 4).合同5).提单(B/L) 6).提货单(D/O) 7).商检、动植检、许可证等海关所需单证

2、进口转关所需报关资料：

1).发票(发货人章) 2).装箱单(发货人章) 3).司机纸(转关纸)(发货人、收货人、车行章) 4).提单(B/L)

5).提货单（D/O）6).司机本(大鹏海关备案)

1.4.1.3 报关操作流程：

一．出口报关流程

1．一般贸易

1. 查电脑舱单，即重柜有没有还场（有重柜纸，如果海关电脑里没有资料也不行）

2. 到船公司编号(如果是驳船，请向船公司确认船名)

3. 输单（必须是跟海关联网的报关行才能输单）

4. 核查核销单、船名航次等基本资料，确认无误后发送至审单中心（审单中心在总关）

5. 审单中心回执、打印报关单

6. 递单报关(若查柜，则安排查验计划，由报关员工协助查验)

7. 放行(收放行单)

8. 送放行条至码头。

2．转关报关流程

1.查单证

2.输单

3.查电脑舱单

4.递单

5.放行

6.送放行条至码关。

1.4.1.4 报关单内容

1）出口口岸：指报关出口口岸主管海关

2）经营单位：出口核销单上显示的出口单位

3）发货单位：一般为经营单位

4）运输方式：海运/铁路/公路

5）运输工具名称：汽车------ 车牌

海运------ 船名

6）许可证：进出口需要的官方批准文件

7）批准文号：核销单号

8）境内货源地：深圳特区/深圳其它

9）件数/包装种类/毛重（公斤）/净重（公斤）：全部按照实际出口的件数千，包装等。

10）集装箱号：就是柜号

随附单据：配额、商检、植检或其它文件的编号

11）标记唛头及备注：如果是样品请注明样品，如是退税请务必注明退税，当报退税时，蛇口不需要增值税发票，其它海关都需要。

12）项号：就是序号

13）商品编号：每一种商品都有一个海关规定的八位数编号，即商品编码。根据编号，可以查到该项品的税率及申报的方式（按公斤或个数或其它方式）。

14）报关单有五联：

A）白色联：海关留底用

B）绿色联：交给外汇管理局，凭此向联向国家申请退税

C）红色联：报关行存查联。

D）蓝色联：文锦渡司机过关备察

E）黄色联：客户留底用。如果需退税，需打退税联。

F）蓝色联：此联交海关的。

一般报关首先要了解以下几点最基本的情况：

1）货物的品名

2）货物的质地（是用什么做的，有什么特殊的组成等）

3）货物的箱数（也就是件数）

4）货物的净重和毛重

5）货物所到的目的国

6）货物的规格和尺寸及品牌。（鞋子就是码数，一般就是长宽高。）

7）货物的起始口岸。（是从哪个港口出口）

1.4.1.5 各口岸海关的报关作业时间

常用海关为大鹏海关、蛇口海关、文锦渡海关、皇岗海关、笋岗海关，以五个海关为主。

1．各口岸海关的报关作业时间

大鹏海关、蛇口海关的作业时间为朝九晚五，笋岗海关作业时间为8：30—16：30；周六、周日安排人值班。平常的工作时间约9：30才开始，下午4：30左右已经不接单了。周六周日更晚一些。盐田和蛇口的货柜可以24小时进出。笋岗仓的进出时间为上午8：00-到晚上7：00，收货时间可以稍晚一些。文锦渡海关的作业时间为上午9：00-晚7：30，文锦渡的过境时间可以到晚上10：00。皇岗海关的作业时间为上午9：30-晚9：00，其中下午5：30—6：30为休息时间。皇岗的空车可以24小时过境。

2．各口岸通关时间。

大鹏海关、蛇口海关、笋岗海关的通关时间约为半天，即正常情况之下半天可以报关出来，特殊情况下不应该超过一天。如遇查柜，另加一天。也就是说正常情况下，报关应预留两天时间。另请注意，下雨天不查柜。文锦渡、皇岗口岸的通关时间约为1小时。但要征税的货物需要长一些时间，仓库基本要提前三天申报。

3．各海关查验费用：

大鹏海关：RMB480/580/680 per 20’/40’40HQ /45’ （机查转人查：+RMB280）

蛇口海关：各码头各不相同，SCT的收费标准为RMB300/500/500 per 20’/40’/40HQ

文锦渡海关：RMB210/330/330 per 20’/40’/40HQ，一般由司机代付。

皇岗海关：RMB一般由司机代收。

笋岗海关:不收费.

文锦渡和皇岗出口吨车的查验费各不相同。如遇查柜，请务必在第一时间内通知客户或业务员由业务员通知客户，并请报关行或拖车行提供正本查验发票，以备客户之需要。

1.4.1.6 其它

一、注意事项

1．文锦渡可以提前三天通关。

2．皇岗的商检数量和报关必须一致。商检可能看车，植检不看车（拖车时间要把握）。

二、进口：

1、有否滞报（15天之内必须申报，3‰的滞报金）

2、是否到付

3、是否过仓期（有7天的免仓期。每家船公司与码头的收费不一样）

三、其它报关方面的问题：

1、作废报关单：已输单，但未申报。(必须经过海关同意)

2、退场：货柜已进场，但尚末报关，可要求退场。(必须经过海关及货场同意)

3、退关：货柜已报关，但尚末装船，可要求退关。(必须经过海关及货场同意)

4、退运：货柜已到港，但尚末报关进口，可申请退运。(必须经过当地海关及船公司同意)

5．改船名：货物已进场，但因某种原因没来得及申报原配船名，可以申请改船名。(必须经过船公司同意)

1.4.2 买单

1.4.

2.1 买单费用的组成

一．单证费。

出口核销单按出口金额的大小分为大核销和小核销。申报金额在一万美金以上称为大核销，申报金额在一万美金以下的称为小核销。

二．商检费。

货物品名按海关规定需做商检时，必须提供商检。商检的组成部分大致分为商检费、纸箱费、代办费。

三．报关费

盐田：RMB200，退税加RMB20

蛇口：RMB200/220

文锦渡：RMB130/150

皇岗：RMB120/130

笋岗：RMB320或USD39/票。

其它：RMB200多

转关：蛇口：RMB100

盐田：RMB70

1.5.

2.2 如何接单

一、了解货物的基本情况

1．货物的品名以及货物的质地（是用什么做的，有什么特殊的组成等）确认是否需要做商检。

2．货物的箱数以及总件数

3．货物的净重和毛重

4．货物的规格和尺寸。（鞋子就是码数，一般就是长宽高。）

5．出口的口岸，因为做商检的时候需要出口口岸和出口国家。

6．什么样的货物，以重量，还是以个数来报有合作前途的。

二、估算商检费.商检费用大约在货物总价的0.2%左右.(正规报检)

三、估算申报金额

按重量或个数报，即1公斤报多少钱或1件报多少钱。如果不能做到精确，就大致估算一下。

四、估算买单费（报关费+商/植检费+单证费）

五、原则

1.尽量估高商检费和单证费。

2.低风险原则。多报少出（不能确定数量的时候）/少报多出（压低成本）/不报、换品名编码、何时该冲，何时不该冲？

1.5 中港拖车

中港拖车流程

1.5.1中港柜车流程

（一）流程图：

香港打单----提柜-----通过大陆海关----大陆工厂装货----向大陆海关申报通关----还柜----送尾纸----香港报关

（二）名词解释：

1．尾纸

香港货柜/散货交码头/仓库，码头/仓库签给运输行的收货文件。（上面一定要有收货单位的盖章和签收日期才有效）尾纸作为交货单位的交货凭证，在取提单前，一定要交到CARRIER，CARRIER 只有收到尾纸后才会放单。如尾纸丢失，需登报三天声明作费。但有些个别船东也接受保函，可先放货。

2．香港进出口报关清单(MANIFEST)---载货清单

香港货物进出口经香港落马洲海关（皇岗出口）/香港文锦渡海关（文锦渡出口）需向香港贸易总署申报的文件。

内容有；件数，付货人，收货人，毛重，净重，货名

（填定内容需与PACKING LIST& INVOICE相同）

A．如仅出口至香港，直接填写收货公司或代理报关公司即可，只报进口，要交税。

B．如是从香港转运至国外，直接填写香港代理报关公司，做转口，不需交税。

以上两种情况如是特殊货物，则需在填写载货清单时就提供许可证等特殊文件；

收货人为香港公司，一定要填香港有报关资格的公司，并注明此公司的地址，电话和联系人。

香港报关可在作业后14天内向香港贸易总署申报。如没有申报或超过申报时间，将会被罚款。

（三）具体流程---中港柜车

1、传S/O和委托单给拖车行：

注意事项：

1）要告知拖车行是从哪一口岸通关，因为港车有的是只在文锦渡或皇岗备案。

2）香港拖车一般要提前一天预约，节假日更要提前。

2、提柜前打单

注意事项：

1）一般拖车行手里都会有船东的空白提柜单，可以自己按照S/O的内容打印上去，但并不是所有的拖车行都可以自己打印，也不是所有的船东都允许拖车行自己打印。

所以拿到S/O后先与拖车行确认，因为打单也是在工作时间内。

3.提柜

注意事项：

1）香港分大码头和小码头，大码头是24小时提还柜，而小码头是在工作时间内才可以提柜。所以拿到S/O后要确认是哪里提柜。HIT是24小时。

也可以由报关行帮忙更改车牌，但手续很麻烦，报关行一般不太愿意做。

3）报关资料：一般贸易：同盐田和蛇口，另加上车牌号及海关编号即可。

报关放行后，报关行传报关底单给司机，司机拿此正本底单即可出关

4）报关方式：A、一般贸易

B、转关：当地封关后，拿关封在口岸出关。

C、清单：司机出关时直接拿清单海关盖章即可出关。

5）也可能遇到查柜，不同的口岸有不同的查柜费。

6）一些纺织品进入香港要做LICENCE（转口证）

5.装货：装货时要注意时间，因为港车压夜费很高，一般约在HKD1500-2000/夜。

6.出关：先是大陆海关，再是香港海关。

注意事项：

司机要填载货清关，大陆海关和香港海关加盖印章。

7.还柜：

香港还柜只要在截关之前还柜就可上船，一般截关时间为晚上11：00。也可视情况申请LATE COME。

8.香港报关：

香港是自由港，船开或到港后十四天之内申报即可如超过申报日期,香港贸易署会通知付货人补报关,并有可能进行罚款(视货物的货值而定).付货人必需提供公司抬头,地址,联系人,电话,而且必须是在香港有注册的公司才具备报关的资格.

说明：支付费用：

1）转口报关：不用支付费用，但如是香港公司的AGENT报，AGENT会收一定的H/F，一般我司委托拖车行报关，HKD100/柜。

2）出口/进口报关：税金一般为货值的万分之二。

9.送尾纸：请拖车行按客人要求将尾纸在还柜或送货后第一时间送到指定公司

1.5.2 中港吨车操作流程

1、大致流程同中港柜车一样，现将不同之处列出：

a) 传“仓库落货纸（入仓单）”和拖车委托单给拖车行

注意事项：

i. 根据货物的数量来确定使用多大的吨车。

ii. 可根据货物最后交仓时间来决定是包车还是拼车出关。

如拼车是每天晚上固定发车，第二天交仓，费用较低。如当天收货当天交仓基本上要进行包车。

iii. 货物可送于深圳仓库，也可到工厂收货。

iv. 同时要注意，送货是到香港码头仓库还是一个私人的收货地址，如果香港码头仓库要交登记费，一般在HKD200左右。

v. 同时还要与客人确认到货后是否需搬卸，如没有，则要通知运输行安排工人卸货，香港人工较贵。

注：永达收费标准：HKD70/CBM；或HKD350/吨，哪个大取哪个金额。入码头仓有最低消费HKD500（含登记费）如是码头仓，由客人或仓库自己搬卸，一般拖车行要加收HKD200的排仓费（现与永达谈好，只有富裕的仓库不需搬卸永达不收排仓费，其它全收）

vi. 如送货过海，在加收HKD200的额外费用。

b) 装货

c) 报关通关

d) 交货

e) 香港报关

f) 送尾纸

2．附注

中港吨车转关时,需提供以下资料给到工厂:

1）、司机姓名(全名),电话

2）、大陆车牌,香港车牌

3）、海关编号

4）、IC卡号

5）、车型

6）、司机转关口岸(一般不需转关,但要问清楚从哪个口岸出)

7）、车辆所属的运输公司全名,地址和电话

1.6 常见术语

英文简称英文名称中文详解

A.N. ARRIVE NOTICE 到货通知书。船公司依照提单上通知人一栏的记载而发出的通知货物何时将到港的通知，

A.A. ARRIVE ADVICE 请客户提前准备相关的提货报关文件，基本内容包括：1、船到时间2、海运提单号码

3、提货地点

4、各项费用

A/W ALL WATER SERVICE 全水路运输远东及北美东岸间的出口货物,若使用巴拿马运河航运,直靠东岸港口卸货的船。

BAF BUNKER ADJUSTMENT FACTOR/ BAF 燃料附加费。船公司因燃料费用调整而临时增收之附加费。B.D. BACK DATE 提早发放提单OR倒填装船日期。货物尚未装船,就以放提单或倒填装船日期,以方便其押

汇。

B/L BILL OF LADING / B/L 提单。物权凭证，运输合约，提货凭证。

COMM. COMMODITY 指商品名称。

CC FREIGHT COLLECT/ CC 运费到付

CAF CURRENCY ADJUSTMENT FACTOR/CAF 货币贬值附加费。船公司对相对货币,兑换币值调整时,所增收之附加费。

C.Y. CONTAINER YARD 货柜场/堆场。现称整柜之货物,通称FCL(FULL CONTAINER LOAD)

C&F COST AND FREIGHT/ C&F，CFR 一种贸易条款：成本+运费

C.I.F COST,INSURANCE,AND FREIGHT/ CIF 一种贸易条款：成本+保险+运费,从出口港到进口港的海上运费及保险在内价。

C.F.S CONTAINER FREIGHT STATION/ CFS 货柜处理集散站即货运站(适用于拼柜货)

CLOSING DATE CUT OFF CLOSING DATE/CUT OFF DATE 结（截）关日（截重柜与放行条之分）CONSO. CONSOLIDATION 统一,合并,整理:收取零星货载(LCL)再并装成整柜,然后以FCL的装运条件,交付船公司。

C．B．M． CUBIC METER / CBM 立方公尺/材积长宽高各为一公尺的体积单位

CO-LO COORPERATION 同行装运。

DOC DOCUMENT FEE / DOC 文件制作费。

D/D SVC DOOR TO DOOR SERVICE 门到门服务。

D/O DELIVERY ORDER / D/O 小提单。

DDC DESTINATION DELIVERY CHARGE 目的地移送费指到港货柜从码头运送到货柜场内部，或内陆点火车站时，当地发生所收的费用。

DEMURRAGE DEMURRAGE 货柜延期补偿费（货柜置于码头堆场后超出船公司所规定之容许时间而加收之费用）

DETENTION DETENTION 货柜延迟费。货柜拖离货柜场后超出船公司所规定之容许时间而加收之费用EARLY COME EARLY COME 指货物在结关前申请提早进仓

E.T.A ESTIMATED TIME OF ARRIVAL 预计到航日

E.T.D ESTIMATED TIME OF DEPARTURE 预计开航日

E/C EAST COAST 美国东岸

F.O.B FREE ON BOARD / FOB 一种贸易条款；离岸价格,指到出口港装船为止的一切费用

F.I.A.T.A. FEDERATION INTERNATIONAL 国际货运承揽业者联盟. 成立于1926年总部设于瑞士苏黎世之海运货物承揽业者联盟.

DES ASSOCIATIONS

DE TRANSITAIRES ET ASSIMILES

F.A.K FREIGHT ALL KIND 不计ITEM 计费:依体积或重量计算运费而不考虑性质和种类

FCL FULL CONTAINER LOAD 整柜

F.E.U FORTY FEET EQUIPMENT UNIT 40尺柜

F.I. FREE IN 船方负责卸货,而由货主负责装货。

F.O. FREE OUT 船主负责装货,货主负责卸货.

F.I.O. FREE IN AND OUT 船方不管装卸

F/R CNTR FLAT-RACK CONTAINER 平板柜.

G..W GROSS WEIGHT 毛重.货物及其包装材料(皮重TARE)R的重量.

G.R.I. GENERAL RATE INCREASE 一般运费调高称之.船公司于旺季时对运费调高之行为.

G.O.H GARMENT ON HANGER 悬挂成衣. 此类成衣的装柜，是以悬挂在衣架上的方式，固定在吊衣柜中之线索装运之.

H.Q CONTAINER HIGH CUBIC CONTAINER 指9尺6寸高的货柜.

H B/L HOUSE BILL OF LADING 指揽货公司签发的海运提单。

I.P.I INTERIOR POINTS INTERMODAL 内陆点一贯运送.自远东运往美国货柜,在港口卸载后,由船公司代办保税运输通关

(CUT I.T. ENTRY),并负责将货柜, 经由铁路运往内陆点各主要城市的货柜基地.

(然后由进口商在货柜基地的海关办理正式之通关手续)

I．A．T．A． INTERNATIONAL AIR 国际航空运送机构

TRANSPORT ASSOCIATION

LATE COME LATE COME 指货物无法于结关日的最后时间进货,而申请延缓.

LCL LESS CONTAINER LOAD 散货拼柜集散地

M.H.C. MINIMUM HANDLING CHARGE 最低代理费用.

M.L.B MINI LAND BRIDGE 迷你路桥运输(海运与横越大陆之铁路或公路的联合作业,用以节省海运绕道路程的一种运输,

最常见的是船舶靠美国西岸港口,再由铁公路转运至美国东岸或南岸港口

M B/L MASTER/MARINE BILL OF LADING 由船东签发的正本提单

N.V.O.C.C. NON-VESSEL OPERATING 无船营运公共运送人,(本身不经营船舶的公共运输业),但本身可发放HOUSE B/L

COMMON CARRIER

N.W. NET WEIGHT 净重.毛重扣除皮重后,即得净重.

O B/L OCEAN BILL OF LADING 由船公司签发的代理提单

O/F OCEAN FREIGHT 海运费用

O/P CNTR OPEN-TOP CONTAINER 开顶柜.

O/B: SHIPPER ON BEHALF OF:（SHIPPER'S NAME）提单上SHIPPER栏显示货代公司名称后加注O/B:SHIPPER NAME 如此让SHIPPER能享用货代公司运价.

ORC ORIGIN RECEIVING CHARGE 广东省码头费

OUT SIDE / NON -CONFERENCE 指非同盟船公司运费自定标准

NON-CON

O/B ON BOARD DATE 装船日

PP FREIGHT PREPAID 运费预付

P.O.R PLACE OF RECEIPT 收货地

P.O.D PORT OF DISCHARGE 卸货港(卸货地)

P.O.L PORT OF LOADING 装船港(装货地)

P.N.W PACIFIC NORTHWEST 远东到北美太平洋岸,北部地区,船公司所开之航线

PSS PEAK SEASON SURCHARGES 高峰时期旺季附加费

P.S.W PACIFIC SOUTHWEST 远东到北美太平洋岸,南部地区,船公司所开之航线

S/C SERVICE CONTRACT 运送契约. 船公司为取得一定数量之载货,而与特定货主或NVOCC于一定期间契定一

定数量之任务运送契约. 此为1984年美国SHIPPING ACT 之一部分.

S/O SHIPPING ORDER 仓位订单(船公司致租船船长,指示运的文件)

STORAGE STORAGE 保管费，仓租

STUFFING STUFFING 装柜

SHUT OFF SHUT OFF 退关

T.E.U TWENTY FEET EQUIVALENT UNITS 20尺柜

T/T TELEX TRANSFER 电汇

T.T. TRANSIT TIME 指飞机或船舶其运输途中中转所需之运送时间

T/L CHRG TRANSLOADING CHARGE 换单费用

T.H.C TERMINAL HANDLING CHARGE 吊柜费(码头作业费EX. LIFT ON/LIFT OFF）

W/C WEST COAST 美国西岸

YAS YEN APPRECIATE SURCHARGE YEN:日本货币单位符号为?,(日元升值附加费)

1.7 基本港口

各大航线及基本港口

日本线：TOKYO东京，OSAKA大阪，KOBE神户，YOKOHAMA横滨，NAGOYA名古屋，MOJI门司。

澳洲线：南澳洲（ADELAIDE阿德莱德，）西澳洲（FREMANTLE弗里曼特尔，）澳大利亚（MELBOURNE墨尔本，SYDNEY 悉尼，BRISBANE布里斯班）

欧基：德国（HAMBURG汉堡，BREMENHAVEN不来梅港）荷兰（ROTTERDAM鹿特丹）法国（LE HAVRE勒阿弗尔）比利时（ANTWERP安特卫普）英国（FELIXSTOWE费利克斯托）

地西：意大利（GIOIA TAURO焦亚陶罗，GENOVA热那亚，TARANTO多伦多，VENICE威尼斯，LA SPEZIA拉斯佩齐亚，NAPLES那不勒斯）法国（FOS福斯，MARSEILLES马塞）西班牙（BARCELONA巴塞罗那，VALENCIA巴伦西亚）地东：埃及（ALEXANDRIA亚历山大，DAMIETTA达米埃塔，PORT SAID塞德港）以色列（ASHDOD阿什杜德，HAIFA 海法）黎巴嫩（BEIRUT贝鲁特）土耳其（GEMLIK盍姆利克，IZMIR伊兹密尔，ISTANBUL伊斯坦布尔，MERSIN梅尔辛）叙利亚（LATTAKIA拉塔基尔）塞浦路斯（LIMASSOL利马索尔）希腊（PIRAEUS比雷埃夫斯，SALONICA萨洛尼卡，THESSALONIKI塞萨洛尼基）伊朗（BANDAR ABBAS阿巴斯港）摩洛哥（CASABLANCA卡萨布兰卡）

美西：LONG BEACH长滩，LOS ANGELES洛杉矶，OAKLAND奥克兰，PORTLAND波特兰，SEATTLE西雅图。

美东：BALTTOME巴尔的摩，CHARLESTON查尔斯顿，HOUSTON休斯顿，MIAMI，FL迈阿密，NEW ORLEANS新奥尔良，NEW YORK纽约，NORFOLK诺福克，SAVANNAH萨凡纳，ATLANTA亚特兰大，BOSTON波斯顿，CHICAGO芝加哥。

加拿大：VANCOUVER温哥华，TORONTO多伦多，MONTREAL蒙特利尔。

南美东：巴西（SANTOS桑托斯，PARANAGUA巴拉那瓜，RIO GRANDE里奥格兰德，RIO DE JANEIRO里奥热内卢）阿根廷（BUENOS AIRES布宜诺斯艾利斯）乌拉圭（MONTEVIDEO蒙德维的亚）

南美西：智利（IQUIQUE伊基克，SAN ANTONIO圣安东尼奥，VALPARAISO瓦尔帕来索）厄瓜多尔（GUAYAQUIL瓜亚基尔）秘鲁（CALLAO卡亚俄）

巴拿马：COLON FREE ZONE巴拿马，科隆MEXICO CITY墨西哥城，PORT OF SPAIN西班牙港。

中美，加勒比海：CARACASS加拉加斯，LA GUAIRA拉瓜伊拉，PUTERTO CABELLO卡贝略港，KINGSTON金斯敦，SAN JUAN圣胡安。

南非；DURBAN德班，CAPETOWN开普敦，PORT ELIZABETH伊丽莎白港。

西非：ABIDJAN阿比让，APAPA阿帕帕，LAGOS拉各斯，TEMA特马，COTONOU科托努，LOME洛美。

东非；BEIRA贝拉，DAR ES SALAAM达累斯萨拉姆，MAPUTO马普托，PORT LOUIS路易斯，TAMATAVE塔马塔夫，ZANZIBAR桑给巴尔。

北非：ALGIERS阿尔及尔，TUNIS突尼斯，LUANDA卢安达。

印巴：印度（BOMBAY孟买，CALCUTTA加尔各答，COHIN科饮，KANDLA根德拉，TUTICORIN杜蒂戈林，MADRAS 马德拉斯，NEW DELHI新德里，NHAVA SHEVA孟买新港）孟加拉（CHITTAGONG吉大港，DHAKA达卡）斯里兰卡（COLOMBO科伦坡）巴基斯坦（KARACHI卡拉奇）

红海：埃及（ADABIYA阿得比亚，ALEXANDRIA亚历山大，DAMIETTA达米埃塔，PORT SAID塞德港）

中东：阿拉伯联合酋长国（ABU DHABI阿布扎比，DUBAI迪拜，DOHA多哈，SHARJAH沙迦）波斯湾（BAHRAIN巴林，KUWAIT科威特）伊朗（BANDAR ABBAS阿巴斯港）沙特阿拉伯（DAMMAN达曼，RIYADH利雅德，JEDDAH吉达）阿曼（MUSCAT马斯喀特）

东南亚：泰国（BANGKOK曼谷，LAEM CHABANG林查班）印尼（BELAWAN勿拉湾，JAKARTA雅加达，SURABAYA

泗水）南韩（BUSAN釜山，KWANGYANG光阳，韩国）越南（HAIPHONG海防，HO CHI MINH CITY胡志明市）马来西亚（JOHOR柔佛，PASIR GUDANG，巴西古单，PENANG槟城，PORT KELANG巴生港）菲律宾（MANILA（N）马尼拉北港，MANILA（S）马尼拉南港）柬甫寨（SIHANOUKVILLE西哈努克城）新加坡（SINGAPORE新加坡）缅甸（YANGON 仰光）

台湾：KEELUNG基隆，TAICHUNG台中，KAOHSIUNG高雄。

1.8 集装箱规格和种类

集装箱简介

一、集装箱的定义

集装箱(container)是指海、陆、空不同运输方式进行联运时用以装运货物的一种容器。香港称之为"货箱" 。台湾称之为“货柜”。关于集装箱的定义，国际上不同国家、地区和组织的表述有所不同。

国际标准化组织（ISO）对集装箱定义如下：

集装箱是一种运输设备；具有足够的强度，可长期反复使用；为便于商品运送而专门设计的，在一种或多种运输方式下运输时，无需中途换装；具有快速装卸和搬运的装置，特别是从一种运输方式转移到另一种运输方式时；设计时注意到便于货物装满或卸空；内容积为1 立方米或1 立方米以上。

集装箱这一术语的含义不包括车辆的一般包装。

二、集装箱的分类

运输货物用的集装箱种类繁多，从运输家用物品的小型折叠式集装箱直到40英尺标准集装箱，以及航空集装箱等，不一而足。这里仅介绍在海上运输中常见的国际货运集装箱类型。

按用途分类

集装箱按箱内所装货物一般分为：

（1）通用干货集装箱（Dry Cargo Container）这种集装箱也称为杂货集装箱，用来运输无需控制温度的件杂货。其使用范围极广，据1983年的统计，世界上300万个集装箱中，杂货集装箱占85％，约为254万个。这种集装箱通常为封闭式，在一端或侧面设有箱门。这种集装箱通常用来装运文化用品、化工用品、电子机械、工艺品、医药、日用品、纺织品及仪器零件等。这是平时最常用的集装箱。不受温度变化影响的各类固体散货、颗粒或粉未状的货物都可以由这种集装箱装运。

（2）保温集装箱（Keep Constant Temperature Container) 它们是为了运输需要冷藏或保温的货物。所有箱壁都采用导热率低的材料隔热而制成的集装箱可分为以下三种：

①冷藏集装箱（Reefer Container) 它是以运输冷冻食品为主，能保持所定温度的保温集装箱。它专为运输如鱼、肉、新鲜水果、蔬菜等食品而特殊设计的。目前国际上采用的冷藏集装箱基本上分两种: 一种是集装箱内带有冷冻机的叫机械式冷藏集装箱；另一种箱内没有冷冻机而只有隔热结构，即在集装箱端壁上设有进气孔和出气孔，箱子装在舱中，由船舶的冷冻装置供应冷气，这种叫做离合式冷藏集装箱（又称外置式或夹箍式冷藏集装箱）。

②隔热集装箱它是为载运水果、蔬菜等货物，防止温度上升过大，以保持货物鲜度而具有充分隔热结构的集装箱。通常用于冰作制冷剂，保温时间为72小时左右。

③通风集装箱（Ventilated Container）它是为装运水果、蔬菜等不需要冷冻而具有呼吸作用的货物，在端壁和侧壁上设有通风孔的集装箱，如将通风口关闭，同样可以作为杂货集装箱使用。

（3）罐式集装箱（Tank Container）它是专用以装运酒类、油类（如动植物油）、液体食品以及化学品等液体货物的集装箱。它还可以装运其他液体的危险货物。这种集装箱有单罐和多罐数种，罐体四角由支柱、撑杆构成整体框架。（4）散货集装箱（Bulk Container）它是一种密闭式集装箱，有玻璃钢制和钢制的两种。前者由于侧壁强度较大，故一般装载麦芽和化学品等相对密度较大的散货，后者则用于装载相对密度较小的谷物。散货集装箱顶部的装货口应设水密性良好的盖，以防雨水侵入箱内。

（5）台架式集装箱（Platform Based Container）它是没有箱顶和侧壁，甚至连端壁也去掉而只有底板和四个角柱的集装箱。这种集装箱可以从前后、左右及上方进行装卸作业，适合装载长大件和重货件，如重型机械、钢材、钢管、木材、钢锭等。台架式的集装箱没有水密性，怕水湿的货物不能装运，或用帆布遮盖装运。

（6）平台集装箱（Platform Container）这种集装箱是在台架式集装箱上再简化而只保留底板的一种特殊结构集装箱。平台的长度与宽度。与国际标准集装箱的箱底尺寸相同，可使用与其他集装箱相同的紧固件和起吊装置。这一集装箱的采用打破了过去一直认为集装箱必须具有一定容积的概念。

（7）敞顶集装箱（Open Top Container）这是一种没有刚性箱顶的集装箱，但有由可折叠式或可折式顶梁支撑的帆布、塑料布或涂塑布制成的顶篷，其他构件与通用集装箱类似。这种集装箱适于装载大型货物和重货，如钢铁、木材，特别是像玻璃板等易碎的重货，利用吊车从顶部吊入箱内不易损坏，而且也便于在箱内固定。

（8）汽车集装箱（Car Container）它是一种运输小型轿车用的专用集装箱，其特点是在简易箱底上装一个钢制框架，通常没有箱壁（包括端壁和侧壁）。这种集装箱分为单层的和双层的两种。因为小轿车的高度为1．35米一1．45米，

如装在8英尺（2；438米）的标准集装箱内，其容积要浪费2／5以上。因而出现了双层集装箱。这种双层集装箱的高度有两种：一种为10．5英尺（3．2米），一种为8．5英尺高的2倍。因此汽车集装箱一般不是国际标准集装箱。（9）动物集装箱（Pen Container or Live StockContainer）这是一种装运鸡、鸭、鹅等活家禽和牛、马、羊、猪等活家畜用的集装箱。为了遮敝太阳，箱顶采用胶合板露盖，侧面和端面都有用铝丝网制成的窗，以求有良好的通风。侧壁下方设有清扫口和排水口，并配有上下移动的拉门，可把垃圾清扫出去。还装有喂食口。动物集装箱在船上一般应装在甲板上，因为甲板上空气流通，便于清扫和照顾。

（10）服装集装箱（Garment Container）这种集装箱的特点是，在箱内上侧梁上装有许多根横杆，每根横杆上垂下若干条皮带扣、尼龙带扣或绳索，成衣利用衣架上的钩，直接挂在带扣或绳索上。这种服装装载法属于无包装运输，它不仅节约了包装材料和包装费用，而且减少了人工劳动，提高了服装的运输质量。

按外部尺寸分类

目前国际标准集装箱的宽度均为8英尺，高度有8英尺，8英尺6英寸和小于8英尺三种；长度有40英尺，30英尺，20英尺和10英尺四种。

此外，还有一些国家颁布的各自标准下所使用的集装箱，以及些集装箱运输的先驱者，主要是美国的海陆公司和麦逊公司，根据本公司的具体条件，制订的本公司使用的集装箱标准。

三. 集装箱交接方式

门到门（door to door): 由托运人负责装载的集装箱,在其货仓或厂库交承运人验收后,负责全程运输,直到收货人的货仓或工厂仓库交箱为止。这种全程连线运输，称为“门到门”运输；

门到场（door to cy）: 由发货人货仓或工厂仓库至目的地或卸箱港的集装箱装卸区堆场。；

门到站（door to cfs）: 由发货人货仓或工厂仓库至目的地或卸箱港的集装箱货运站；

场到门（cy to door）：由起运地或装箱港的集装箱装卸区堆场至收货人的货仓或工厂仓库；

场到场（cy to cy）：由起运地或装箱港的集装箱装卸区堆场至目的地或卸箱港的集装箱装卸区堆场；

场到站（cy to cfs）：由起运地或装箱港的集装箱装卸区堆场至目的地或卸箱港的集装箱货运站；

站到门（cfs to door）：由起运地或装箱港的集装箱货运站至收货人的货仓或工厂仓库；

站到场（cfs to cy）：由起运地或装箱港的集装箱货运站至目的地或卸箱港的集装箱装卸区堆场；

站到站（cfs to cfs）：由起运地或装箱港的集装箱货运站至目的地或卸箱港的集装箱货运站

1.9 海运知识的培训

1.9.1港口及航线：

（参照公司培训资料）要求对每条航线的特点了如指掌，尤其是美线和中东线.

l 日本线的特殊之处：到达目的港货代公司可以向客人加收150－200USD（不成文的规定）,目的港收费混乱。

l 美国线的特殊之处：需填写无木质包装的证明（因为木质包装要熏蒸）；因反恐，要提前进行补料，一般船东都要求至少提前48小时进行补料，而且要做AMS资料，要求提供真正的SHIPPER和CNEE，包括公司名，地址，电话和传真，但SHIPPER的电话可编写不正确的，防止客人的资料漏给对方。

l 到不同地方有不同区别：

中山到三宝隆：一般情况下中山到三宝隆的货是从中山直接用驳船去香港，香港再大船走，所需的费用比从中山用拖车到深圳，深圳再驳船到香港，香港再大船走便宜。这位客人要从中山到深圳出可能有三种原因，一是FOB，二是赶船期，三是报关方面的原因。

中山到深圳的拖车费为250USD，如果转关加100RMB。

中山市每个地方的拖车费都不一样，要问清楚。

中山去圣彼德堡：（与中山去三宝隆不一样）

（中山到深圳的拖车费＋O/F）< （驳船到（香港）＋O/F）

客人在问全包价时我们可以问他要的是深圳全包价还是中山全包价，因为我们在深圳有代理处，可直接跟进。

1.9.2 海运出口程序

海运托运

一、编制船期表。外运公司按月编印出口船期表，分发给各外贸公司及工贸企业，内列航线、船名及其国籍、抵港日期、截止收单期、预计装船日期和挂港港口名称（即船舶停靠的港口）。各外贸公司及工贸企业据此进行催证、备货。

二、办理托运。外贸公司在收到国外开来的信用证经审核（或经修改）无误后即可办理托运。按信用证或合同内有关装运条款填写《托运单》并提供全套单证，在截止收单期前送交外运公司，作为订舱的依据。

三、领取装运凭证。外运公司收到有关单证后，即缮制海运出口托运单，并会同有关船公司安排船只和舱位；然后由船公司据以签发装货单，作为通知船方收货装运的凭证。

四、装货、装船。外运公司根据船期，代各外贸公司往发货仓库提取货物运进码头，由码头理货公司理货，凭外轮公司签发的装货单装船。

五、换取提单。货物装船完毕，由船长或大副签发“大副收据”或“场站收据”，载明收到货物的详细情况。托运人凭上述收据向有关船公司换取提单。

六、发出《装船通知》。货物装船后，托运人即可向国外买方发出《装船通知》，以便对方准备付款、赎单、办理收货。如为C&F或FOB合同，由于保险由买方自行办理，及时发出《装船通知》尤为重要。

1.9.3 国际物流单证

产地证明(Certificate of Origin)

签发者:由出口方或承运人代表出口方签发

作用:一些国家要求证明新产品零部件的原产地.也用于统计研究,或用于在贸易协议中评估责任.

商业发票(Commercial Invoice)

签发者:由商品的卖方签发

作用:货款支付的凭证. 也供目的地海关清点货物使用.

装船收据(Dock Receipt, D/R)

签发者:由出口方或承运人代表出口方签发.

作用:它没有标准格式,但必须包括装运船情况,详细货物清单以及其他装运信息.供承运人和托运人使用,以证明运输细节,条件和运达的收货人.

海运提单(Ocean waybill)：

签发者:由货船公司签发

作用:每个承运人都有自己的提单格式.作为承运人和托运人之间的货物运输协议,提单规定了运输各方的法律责任和责任界限.提单也可以用于将货物转移给单据中写明的一方. 提单中说明了详细的装运情况,如货物数量,重量,目的地等.

包装清单(Packing List)

签发者:由出口方签发

作用:提供装运的每个包装单元内的商品详细信息. 目的地海关在清点商品和进口检验时要使用这些信息.这一包装清单对于核实运输商的损坏和短缺也是很有价值的.

托运人的出口声明(Shipper’s export declaration, SED)

签发者:由出口方或承运人代表出口方签发

作用:美国联邦法律要求每一件出口价值超过2500美元的商品必须提供SED文件.要求办理出口许可证的任何一次装运也要提供SED文件.

即期汇票,定期汇票(Sight, time draft)：

签发者:由出口方或承运人代表出口方签发.

作用:要求国外买方付款. 指导买方银行收取货款. 当货款收取好后, 银行发放装运单据给买方;买方银行然后向卖方银行支付货款. 即期汇票是买方银行支付的凭据;定期汇票表示信用延期,此时国外银行立即发放装运单据,但可以晚一些

收取货款.

有效的出口许可证(Validated Export License)

签发者:由美国商业部签发

作用:用于涉及国家安全, 对外政策和保护国内企业的重要战略物资的出口. 有效的出口许可证允许商品向特定国家或地区出口.

1.4 定销售目标

推销大王们的“数量定律”

日产汽车公司推销大王奥诚良治发现了一个数量定律，每寻找25位客户，就有1人对购买汽车感兴趣，每4个对汽车感兴趣的人中，就有一位会购买汽车。于是，他规定自己，每天必须寻找到100位顾客。

在日本有“推销之神”美誉的伊滕俊雄，规定自己每天必须结识130个客户，他拥有25000名准客户，这是他的最大的资本。所以他不会像一些推销员一样，每天出门时，还在考虑：今天我向谁推销呢？

1.5.1 信函接近：

“××您好！我向贵公司提供的海运服务费用可以为您创造30％的利润/节省30％的成本”

行文要简介，有重点，避免陈词滥调

不要过于表露希望拜访客户的迫切心理

假如我们的服务和收费极具优势，不妨在信中列出与其他一些同行的服务和收费的对比情况

克服异议。打电话时，往往会遇到客户说马上要开会，不方便继续通话等情况，这其实是客户提出异议的一种方式。对于客户的异议，最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟时间简明扼要地表达自己的意图。总之，在遇到客户异议时，销售人员要想方设法地引发客户的兴趣，切不可绝望地马上挂掉电话，因为这样就标志着失败。

通话过程中应注意的问题

避免讨论商业细节。商业细节应在面谈时与客户讨论，在电话中即便客户提出，回答也要尽量简练。

避免向关键人物询问琐碎信息。例如，需要给对方邮寄一些资料时，可以通过前台询问地址，邮编等琐碎信息。向关键人物询问类似信息容易引起对方的反感，导致拜访失败。

电话中不要抨击对手。这样可能会给客户留下不好的印象。

不要在电话里和客户讨价还价。正常的销售步骤是，在确认客户需求后，再讨论

交易条款。

OUTBOUND CALL 的组织

l OUTBOUND CALL计划很重要，它可以使电话销售人员每天的OUTBOUN

D CALL效率更高。

l 每天抽出固定的时间打OUTBOUND CALL，这样效率也会很高。

l 对于重要的OUTBOUND CALL,要做充分的准备工作，把要讲的重点写下来，打电话时不一定念写下来的电话，但书面上有重点，可以帮助销售人员更高质量地通电话。

1.6 电话联系客户的技巧”

一个人要想在事业上有所建树，人际关系是很重要得，但是很少有销售人员能有目的地去建立自己的人际关系网络，而事实上，那些善于建立人际关系网络的销售人员和杰出的企业家，往往都做得非常好。而当电话销售人员抱着建立人际关系网络的职业观时，他们会更有动力去工作，也更会想尽办法去解决问题，从而使自己的业绩更好。

1.6.1 善于运用以下助手

计时器

一般情况下，以筛选客户为目标的电话不会超过3分钟，所以，我们一般要求电话销售人员尽可能在3分钟内结束通话。

录音机

大部分人没有听过自己的声音，尤其是在电话中。一个录音机可以帮电话销售人员把自己与客户的通话记录下来，事后听听如果自己是客户，是否愿意与电话中的那个人打交道。一个人通常会有一些口头语,如“啊，嗯，就是，那么”等，一般情况下，自己不会发现这些口头语，但客户会发现，同事会发现，同时，录音机也会发现，它可以帮助销售人员纠正这些口头语。

镜子

如果是面对面见客户，电话销售人员的精神面貌会是什么样的？衣着又是什么样的？在办公室放一面镜子，可以随时提醒电话销售人员保持最佳的精神状态与客户交流，它会在销售人员情绪不佳时让他自己发现这一点，并改善。

电话耳机

电话耳机绝对是一个好助手！它可以让电话销售人员腾出两只手工作，可以很方便地往计算机中录入数据，查询资料。它也可以让销售人员走着打电话，可以销售人员更自由地与客户交流，也像面对面一样，销售人员可以随时使用自己的如何手势，可以想像自己站在一群人目前演讲。

在电话销售中，时间少，客户容易挂电话等因素的存在，使准备工作显得更重要。关于拨打电话前的准备工作，很多电话销售人员不以为然，因为准备要花时间，很多人不想将时间花在准备工作上，他们更愿意将时间花在与客户的沟通上。但是，衡量一个电话销售人员业绩的不是他花了多少时间在电话上，而是他花了这些时间所产生的结果。由于准备不充分，下面的例子在电话销售中很常见：

销售人员：您好，麻烦您找一下陈总。（销售人员打电话找陈总已无数次，每次都不在，所以，这一次他也想当然地认为陈总不在。）

客户：我就是，请问你是哪位？

销售人员：啊。。。。啊。。。您就是陈总。啊，我是***公司的**，我打电话给您就是····，啊，就是…..(他已经有些语无伦次了，因为他不知道该讲什么了，也不知道该提问什么问题，因为他没有做好准备。)

客户：我现在正忙着，回头再联系（客户随后挂了电话）

1.6.2 那么打电话给客户前，应做哪些准备呢？

准备阶段的要点是：

1.6.

2.1明确打电话的目的

1.6.

2.2明确打电话的目标

l 时效性

电话产生的结果一定要有一个具体的时间，客户在什么时候会采取这些行动。这一点我们要有清楚的概念。

l 具体

l 真实

l 从客户角度出发

是以客户为中心的一个目标，也就是要达成的目标是客户想采取的行动，而不是我们要让客户采取的行动

l 多个目标

主要是指要有可代替目标。因为我们不能保证我们一定可以达到第一个目标，而当目标没有达到的时候，如果没有可代替目标，我们可能会不知道如何再与客户讲。

在制定电话目标时，需要考虑以下两个问题：

l 在电话或通话结束时我们希望客户做什么（电话目标）？

l 客户为什么要按我们的建议采取行动(对他有哪些价值)？

1.6.

2.3准备所需资料

l 假如你是客户，当你与一名电话销售人员在电话上交谈的时候，你提出一个问题，这名销售人员说：“麻烦您稍等一下，我查一下资料马上回来。”然后，你就听到介绍他们公司的音乐，你会愿意继续等下去吗？一般不会。电话销售人员应当把相关资料放在手边，并尽可能熟悉这些资料。

l 除了要准备所需要的资料外，还需要了解客户的情况，至少上网对客户的业务做个简单的了解，以避免当他打电话给客户时，对客户的业务一无所知。这不是一个专业的电话销售人员应有的表现。

1.6.

2.4电话销售人员的态度积极吗

l 在电话销售中，销售人员最重要的准备就是精神准备！要有积极的态度！

l 需要注意的是，准备仅是销售的第一步，电话销售人员的大部分时间还是应该花在与客户的交谈上，所以，要避免犯过度准备的错误。有些人为了打一个电话要花上1个小时的时间来准备，为什么？因为他害怕把这个电话打糟糕，所以就不断地花时间做准备，结果越准备越害怕，结果也未必好。

l 请记住：过度准备是错误的。

1.6.

2.5 电话销售准备表

明确电话目标l 从客户出发l 多个目标l 具体l 时间

可问的问题l 逻辑性l 提问技巧

客户可能问到的问题

开场白

1.6.

2.6 为达到目标所必须问的问题

l 在电话销售中，销售人员应当准备好一系列符合逻辑的问题，这些问题有助于达成目标。例如，如果电话销售人员打电话的目的是为了判断这个客户是否是有效客户，也就是寻找销售线索，那他的电话目标应该是什么？这个目标就是：第一个目标可能是客户告诉他，他们最近3个月中有或没有采购计划（有没有出口到北美的柜子或者量不多）；第二个目标可能是，虽然他们最近没有采购计划，但另外一家公司/部门可能有采购计划，并介绍电话销售人员与他们联系（多个目标）。我们认为至少有两个问题需要问：

1. 我们希望与您保持长期联系，以便在您需要我们的时候，可以帮助您，不知最近一段时间，你们出北美线的货有多少柜量呢？（有些认可能会觉得这样的问题太直接。而事实上这是很高效的问题，因为电话销售人员就是为了寻找出货量比较大的客户。而客户是否配合回答这个问题，就全看电话销售人员的沟通能力了。）

2. 我知道您的公司在当地很有影响力，相信您也有不少同行业的朋友，不知您所认识的朋友中，有谁会需要海运出口服务呢？（千万别小看这个问题，有时，在电话中多问了一句，最后的效果就会让人受益匪浅。）

设想电话中可能发生的事情并做好准备

设想客户可能提到的问题并做好准备

l 电话销售人员如果不专业，在电话中被客户问得不知所措，不知道如何回答客户的问题，而当他没办法回答的时候，会不会影响客户对他的专业能力的看法和怀疑？

1.6.

2.7 要问客户的问题和要注意的相关事项

l 简洁明了

l 第一个问题是你们有没有货出？这个问题才是你能占主动的。接下来的问题都是不确定的，根据客户的回答相应应变。因为客户永远也不可能沿着你要问问题的思路回答你。但你最终拐弯抹角后要问到以下问题：客人货一般去哪？空运还是海运？以前选择了哪家船公司？他倾向哪家？希望走稳定点的还是价钱差点的（若客户不肯告诉你，你至少要报三家：高中低）以前是与哪家货代公司合作（这样我们就可以知道我们的竞争对手了）？拖车报关要不要我们处理？要不要退佣（我们要引导客人拿退佣）?货物的品名？整柜多还是散柜多？公司背景？有无船务部？

l 找客户时要找对人，要找到能拍板的人，对于日资公司，主要是日本人拍板；台资公司主要是课长以上；港资公司主要是香港方面安排。

l 要注意的一点是：第一次打电话给客户问的问题一般不要超过三个。

1.6.3 良好的电话沟通技巧使电话销售人员更受欢迎

沟通：在双方互相理解的基础上，让对方认同你的观点，接受你的建议。

出色的销售人员，管理人员和医生都是出色的沟通者，而且，要成为出色的沟通者，必须不断的学习。

1.6.3.1．提高声音的感染力

沟通的感染力主要来自于三个方面：身体语言，声音和措辞

面对面沟通中感染力的构成因素：声音38％；措词7％；身体语言55％

电话沟通中感染力的构成因素：声音55％；措词45％

1.6.3.1.1 有效运用声音感染力

l 积极

积极的心态会使电话销售人员的声音听起来很积极并富有活力.

举个简单例子,有个销售人员已经和客户在谈一笔很重要的业务,客户已处于决策的最后关头,这个销售人员想打个电话给这个决策者,但又不敢,他担心的是所得到的是他不愿意看到的结果.在他的脑海中一次次地重复着他被客户告知他们

已经没有希望的情景,这其实是他的幻想.最后,当他经历了长时间的痛苦后,在无可奈何的情况下,有气无力地,勉强地给

客户打了个电话,结果发生了什么事情?在电话线的那一端,客户很热情地告诉他,他们已经决定与他合作了,这个销售人

员听了后长长地舒了一口气.

其实很多情况下,我们所有消极的想法都是自己给自己施加的压力所致,而事实上完全没有必要这么做.如果以前你是以消极地面对客户,那从现在开始,就用积极的心态去面对所遇到的每一个客户吧,你就会发现,奇迹真的会发生!

l 热情

热情可以感染客户,很多人在与客户见面交谈时,即使交谈了很长一段时间,仍可以精神抖擞,但是在电话中,很容易感到疲

倦,所以,拥有热情并不太难,难就难在每天,在任何时刻都保持高度的热情.如何在电话中始终保持高度的热情呢?

打一段时间电话,休息几分钟

喝一杯自己喜欢的饮料

四处走走,活动活动

做深呼吸

l 节奏

节奏一方面是指自己讲话的语速,另一方面也是指对客户所讲问题的反应速度.

当你说的公司对客户来说是陌生的时,自己的讲话速度太快,可能会让客户听不太清楚,从而使客户失去兴趣;而太慢的语速往往又缺乏激情.

另外,对客户的反应速度也很主要.对客户的反应速度如果太快,销售人员知道客户下面要说什么,就打断了客户,这种情况会传递一种不关心客户,没有认真倾听的信息给客户.注意,我们不是在做抢答题.当然,太慢也不行.

l 语气

与客户通电话时,所用的语气也很重要.语气要不卑不亢,不要让客户感觉我们是在求他们.例如,”您看,这件事情,啊,全靠您了.”这种唯唯诺诺的语气只会传递一种消极的印象给客户,而且也不利于树立专业形象.试想,有哪一位专家是在求人呢?当然,也不要让客户感觉我们有股盛气凌人的架势,例如,”您不知道我们公司啊?!”

有时我们在电话中想向客户传达的是一种语气,但对方听的却可能是另外一种语气.

l 语调

语调不能太高,如果是男性,低沉,雄厚,有力的声音更具有吸引力.男生不能太尖或太像女声.同时,讲话要抑扬顿挫.过于平淡的声音会使人的注意力分散,产生厌倦,尤其是在需要解释一个重要的问题,且所花的时间较长的情况下.

l 音量

音量不能太大

1.6.3.1.2有效运用措辞感染力

简洁,专业,自信,积极,停顿,保持流畅

简洁，一方面指用词要简洁，一方面指在电话中尽量不要谈及太多的与业务无关的内容，不要耽误自己的时间，也不要占用客户太多的时间。

自信，中国人自古以来就是以谦虚自称，但在销售中谦虚并不是一件好事。可能是，应该是，也许吧等，都是不确定的词汇，这表明电话销售人员缺乏信心，也会影响其专业水平。在销售中，要避免使用这类词语，而换成更为积极的词汇和更为肯定的语气。在有些时候，要态度坚决地表示肯定，而不能有丝毫犹豫，电话销售人员的一点犹豫可能会让客户失去对他的信心。当销售人员对某件事不能很确定的时候，说起话来心里面其实是很虚的，心虚就如同说谎话一样，会让声音发抖。而发抖的声音给人的感觉是紧张和不自信，这可能会让客户感到销售人员在说假话，从而怀疑他的时间是否花在不必要的事情上。克服这一点的最好方法是，一定要对自己公司充满信心，即使知道自己公司暂时还没出于领先优势。我们要向客户强调的是我们的价值，而不是我们的弱势。

积极措词，不同的措词传递不同的信息，即使我们想表达同一种思想，但传递的效果也可能不同。

例如：”您是电脑系统部的负责人吗？”；“电脑系统部是您负责的吗？”；“谁负责电脑系统部?”; “请教一下您，不知电脑系统部是由哪位负责的呢？”；“除了您负责，还有谁负责电脑系统部？”

我们在讲电话的时候，尽量使用积极的措词来代替消极的措词，例如，“我想了解一下你们公司今年电脑的使用情况。”这句话中，哪一个词用得不太好？是“了解”。“了解”是谁受益？是销售人员。如果我们将这个词换成“咨询”或“请教”。客户的感觉肯定会好很多。

例子：客户在电话中告诉销售人员：“我觉得你们的专长是在战略管理，而不是人力资源咨询，我们需要人力资源管理咨询方面的专业公司。”这是销售人员可能会说；“我了解您的想法，我们虽然只有几次人力资源项目的经验，但我们丰富的管理咨询经验会帮助您实现项目目标。。。。。。”

如果我们换一种方法，用积极的方法表达，可能就是: “我了解您的想法，我们已经在人力资源管理咨询方面有过成功的项目经验，再加上我们在其他项目领域丰富的咨询经验，一定会帮助您实现项目目标。。。。。。”

保持流畅，如果你在电话中听到对方这样说：“嗯，啊。。。。。。怎么说呢,就是说。。。。。。”你的感觉会怎么样呢？甚至有些销售人员在讲电话的时候，还伴随“啧啧声”，你的感受又怎么样呢？

在电话中销售人员的感染力也体现在讲话的方式上，重要的一点就是：是否流利。

1.6.3.2 用身体语言影响声音感染力

微笑

电话销售人员的微笑不仅可以使自己充满自信，同时也将欢乐带给了客户。想像着电话线另一端的客户，当他听见销售人员的“微笑”的时候，他是不是自己也笑了？！

除了微笑以外，电话销售人员的坐姿，手势也很重要！

有时候销售人员可以站起来打电话，而不一定坐着。站起来的时候，声音会更舒畅，再加上手势的运用，他们可以感觉自己就像是面对面地与客户交流。

请思考以下问题：

什么样的站姿或坐姿会提高电话销售人员的影响力？

什么样的手势会提高电话销售人员的影响力？

1.6.3.3与四种类型的客户沟通总结表

客户类型如何把握电话会谈应做什么不应做什么

老鹰型直入主题速度快一些集中在他们的目标高度自信简洁，具体有准备，有组织以结果为导向提问问题预先为异议做准备浪费他们的时间毫无目的过度关注细节太感情化

孔雀型快速，有激情了解他们让人觉得有趣快速；讨论支持他们的梦想询问他们的看法太关注工作冷漠

鸽子型稍慢一些温和，真诚逐步了解客户开始聊一会儿天表示对他们感兴趣倾听并作出反应随便

些直接谈到业务严肃地谈生意向对方下命令

猫头鹰型稍慢一些显得经过详细考虑，系统化强调准确和事实详细准备提供证据显得有条不紊杂乱无章太随意用主观来判断用个人吸引力

1.6.3.4 赞美对方是电话沟通中的润滑剂

学会赞美对方,我们需要做到：随时随地找到对方的优点，并随时表达出来。

从声音特性入手赞美对方时，最好是在异性之间进行。例如，如果是一名男性销售人员，当他的客户是女性时，他赞美她的声音所起的效果往往比赞美一个男性的客户好。

除了声音外，另一个最容易赞美的地方是与客户的专业和工作相关的东西。

例如，销售人员在为自己的管理咨询服务寻找销售线索，当他打电话给对方时，接电话的可能不是负责人，比如是前台或办公室一般人员（要注意，这仅仅是我们的估计，因为我们毕竟不知道她是做什么的，她的影响力有多大），但她说；“发展战略还是一定要做的，很有必要。”这时，该销售人员可以抓住机会：“陈小姐，看来您还是很有战略眼光的，比我接触的很多企业家在这方面都看得远，他们中很多人都没有这样的战略意识，所以，您可真不简单。”当他这样说时，对方会有什么感觉？

同时，销售人员也可以赞美对方的公司，以刺激他的自豪感。例如，当销售人员打电话给客户时，客户经常会问到：“你是怎么知道我们的？”这时，如果说: “你们公司这么大，在我们公司的数据库中，你们是我们的VIP客户，我们很关注。”这时，客户心里听了肯定是美滋滋的，这时，销售人员已经与客户有了很好的开端。

作为电话销售人员，要时刻认识到，通过赞美可以加速建立与客户的融洽关系，为后面的顺利谈话打下坚实的基础。

思考，在电话中，销售人员可以利用哪些机会和方法来赞美客户呢？

1.6.3.5 给客户留下深刻印象的开场白

开场白是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话，这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。一旦与客户开始谈话，就应时刻树立自己在客户心目中的专家形象，要取得客户的信任。要知道，信任是任何生意的基础。

开场白一般来讲应包括以下五个部分：

l 问候/自我介绍

l 相关人或物的说明（如果可能的话）

l 介绍打电话的目的（突出对客户的价值，吸引对方）

l 确认对方的时间的可行性（可选）

l 转向探测需求（以问题结束）

吸引对方注意力的办法还有：

l 陈述企业的与众不同之处

l 谈及刚服务过的同行业的公司

l 谈他所熟悉的话题，如”最近我在报纸上看到一篇您写的文章“

l 赞美他，如“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下“。

l 引起他对某些事情的共鸣。

l 有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。

你们能想到的其他可以吸引客户注意力的办法有哪些？

1.7 如何打呼出电话

1.7.1 电话销售人员与总机人员交谈时的参考步骤

步骤举例

问候/自我介绍您好，我是××公司的陈东

要求对方提供帮助有件事我想您可以帮助我

确认对方时间允许与否您现在方便吗？（可讲，可不讲）

介绍打电话的原因我们主要。。。。。想与你们的负责人沟通一下，我想他们肯定会感兴趣的。（要有信心）

确认谁是负责人（电话，姓名，传真等）您看这件事情跟谁联系比较好？

是否有机会获得更多的信息顺便想请教一下贵公司的计算机系统。。。。。。（要注意这里要用“请教”，而不要用“了解”，“问一下”等

再次确认谁是负责人（如果刚才他没有说）那这件事情与谁联系比较好呢？

感谢对方并结束电话很感谢您告诉我这些，祝您愉快！谢谢！

1.7.2 如何突破前台

可能需要与“守门人”（如秘书等）交谈

秘书是一个绝对不能忽视的角色。其实在销售中，秘书往往可以给销售人员提供更多的信息。从呼出电话的目的来看，销售人员只是想筛选潜在客户，所以，在现阶段大部分情况下也没有不要与高层决策者通电话，秘书会告诉销售人员应当与谁联系。与秘书通电话可以这样说：“陈小姐，我知道您作为王总的秘书，对公司的方方面面情况都很了解，所以，我想请教一下。。。。。。”当销售人员这样说的时候，90％以上的秘书都会告诉他们下一步应当如何走。

l 招一：态度要强硬，直接说转给×××先生或小姐（最好是经理级的人物，姓名一般可以到其公司的网页上找得到它的法定代表人，这法定代表人肯定是经理级的人物）

l 招二：通过其公司的网页先判断有没有外贸部或船务部，直接转外贸部或船务部×××（可以直接从常用的姓中任选一个姓）先生或小姐，若对方说没

有这个人就再换一个姓，反复两三次，若还没中标就先挂电话，过一会再换声音再打。（兵不厌诈）

l 招三：要表现出与××很熟的样子，或者说有约，甚者可冒充对方弟妹（称对方哥姐一般别人不好意思生气，一般前台也不会告诉×××弟妹找她/他，实在告诉了等电话转接通了再婉转的说明原因，一般对方也不好生气，反而会觉得你这个人机灵）

l 招四：冒充自己是哪个研究协会的负责人，说要邀请他们老总去参加××会议，一般前台也会转。

l 招五：直接对前台表明身份，说自己有客户要介绍到他们外贸部，有钱赚这种好事一般也会转。

l 招六：直接问前台他们公司的地址（一般都会告诉），然后寄公司资料过去给××老总收，前台还没有到敢自作主张丢弃老总的信件的地步.（寄资料的成本最多就1元RMB，不用替公司节省这可能带来巨大利润的一元钱，实在是心疼这一元钱可以直接杀到某个工业区去派发资料，可以省下邮票0.6元，呵呵，有时也会得到意外的收获，因为我们以前有个业务员就是如此做的，发完在回公司的半路上客户就打电话来了要出货！！！）

1.7.2 如何报价

l ART发给我们的报价表只是一个参考，KEVIN报价一般报高200USD，高了还可以慢慢降，有台阶下，若一开始就才报高50USD，那根本没多少利润，因为报高50USD永远也不会赚到100USD。不要太在意报高价的成功率，我们要牢记2/8定律（20％的客户养活我们，我们只要找到这20％的VIP客户，我们就可以成功了，要深刻理解2/8定律