车王、澳康达考察学习报告3 (1)

车王、澳康达考察学习报告

2013年7月1日至4日，在衍生事业部部长徐峰的带领下, 二手车学习小组赶赴上海和深圳等地参观学习了车王认证二手车超市、澳康达名车广场及当地交易市场。在这有限的几天里，从这些企业的二手车检测整备车间，到每一层展厅、交易市场的每一个角落，我们都进行了耐心细致的参观学习。当地企业的领导也热情的接待了我们，我们与他们进行了多方面沟通，从收车来源，车辆检测、整备、认证，人员销售管理，市场营销，车辆质保，金融政策等都进行了交流与学习。通过参观全国二手车的标杆企业，让我们开阔了眼界，解放了思想，更新了观念。他们的许多发展理念和营业模式非常值得我们认真的学习和借鉴，同时我们也认识到了差距找到了以后发展的目标，看到了未来二手车市场的巨大前景，坚定了我们做大做强银座二手车的信心和决心。下面是参观企业的简介：

一、车王认证二手车

车王认证二手车超市是曾创办了51汽车网的李海超于2011年7月携手前国美电器董事局主席陈晓和君联资本，以超过2亿投资规模携手创办的。车王（CARKING）认证二手车超市，作为二手车业务一站式服务提供商，为客户提供二手车买卖、信贷保险、装潢美容、售后维修等专业服务。车王首家店江桥店（0号店）拥有20000平米展厅，6000平米整备及维修车间。2012年底又开设了浦东店

（1号店）和中山南路（乾瑞名车馆）店，2013年，车王已开始全国布局，已在昆山和成都成立了昆山店和成都店，未来还会进入更多的城市。

车王销售模式参考了美国CARMAX的模式，采用超市的形式展示。

二、澳康达

深圳澳康达于1999年成立，经营面积2万平方米，三层室内超大型汽车展场汇聚了欧系、美系、日系等所有知名品牌近百种精品车型，而且二手车数量巨大，基本上奔驰、宝马车型的每一个配置和颜色都有。公司设有收购、销售、牌证、保险一站式服务，有大型售后维修中心。公司成立以澳康达官方网为核心的电子商务平台。业务范围包括：现金收购、销售，按揭销售、车辆评估、代购代销、汽车置换、牌证过户、保险、违章和年检业务办理等，另外公司还为客户提供汽车售后维修、保养美容和汽车精品等全方位服务，是深圳最具规模和最有影响力的二手车交易市场。2012年澳康达名车广场以自主购地、自主经营的商业模式建立了建筑面积达12万平方米，12层全空调封闭立体展场，3000多辆世界各国的名车供消费者选择。是一个集新车发布、名车交易、汽车精品商城、维修保养中心、汽车生活文化广场、车管所、金融机构、高级会所为一体的世界级汽车交易综合体，将汽车行业与商业地产很好的融合在一起。我们去参观的时候名车广场已基本建成，一层的展厅的都已投入使用。另外，了解到澳康达名车广场在上海进行选址筹建。

澳康达名车广场销售模式自采自销，走高端形式。

通过对这两家企业的综合比较和回来之后的讨论学习，我们发现这两家知名的企业具有一些共性，这些应该是未来二手车企业发展的趋势，是我们借鉴和学习的理念。

一、认证车辆

车王和澳康达的车辆源头都严把质量关、精挑细选出来的车杜绝了事故车、水泡车、租赁车、火烧车、抵押车、公里数不实、手续不全的车，都是经过车间多达200-300多项检测、保修保养整备后的车，而且都是四年、十万公里以内的车。（同时满足两个条件），然后出具认证证书。这样的认证的二手车享受到很多项保障和服务，很容易赢得消费者的信任和形成品牌。

二、整备翻新

整备翻新在两家企业里都非常重视。对收购车辆的漆面、内饰均严格的处理，达到新车标准，让客户享受与买新车一样的优质服务。

车王和澳康达都有面积巨大的展厅和整备车间，每辆认证车辆都需要整备才可以销售，整备时基本上都需要更换轮胎、车面喷漆、内部深度清洁、车内消毒，已新车标准在展厅销售。

三、“一口价”模式销售。

车王和澳康达都采用“一口价”的销售模式，主要通过检测项目、车辆认证为基础，减少客户猜疑，赢得客户信任。

四、七天无理由退货方式

采用这种方式，使客户购买二手车时可以更加放心。实际交流中得知，客户退车率很低，只有5%左右，而且退车时需要按购买天数支付一定的租车和过户手续费用，对商家来说没有损失。

五、市场营销手段都多种多样

车王和澳康达在市场营销推广方面非常重视，通过官网、专业的6-8家网络投放、电视、广播、平面媒体，社区车展等各种各样的手段进行宣传。通过成交统计，网络销售的占比能够达到30%左右，成交量较大的网络主要是51汽车，二手车之家及当地浏览较高的分类性网站。

六、经营状况

车王以中低端车辆为主，高端车为辅，企业员工大概400人，每月销售车辆800台左右，每月销售收入8000万，毛利5-7个点；澳康达以豪华、高端车为主，企业员工大概700人后续增到1700名，每月销售车辆600台左右，每月销售收入4-5个亿，毛利5个点。

通过这次考察学习，借鉴全国标杆企业的经营思路和模式，并结合当地二手车销售状况、经济现状以及结合公司品牌、自营、高端二手车的发展思路和实际情况，拟订银座二手车的经营模式，具体如下：

一、认证二手车

现在无论厂家还是领先的二手车企业都在做认证二手车，认证二手车是未来的发展趋势，也是让消费真买的放心的因素之一，所以我们要推出自己的认证二手车。认证可以分两部分：

1、品牌二手车，按照主机厂的规定申请厂家二手车认证。

2、自营二手车，借鉴澳康达，车王的认证标准，尽快的制定自己的检测项目、认证项目，打造银座的认证二手车。

二、成立二手车整备组

组件二手车公司专业的车间（拟用马自达部分维修车间），6-8名专业检测整备人员。制定银座检测、认证标准，增加客户信任，提高毛利。

三、二手车销售展厅

澳康达和车王都是在宽敞明亮的的展示厅进行销售，让客户感觉规范、放心。

1、拟计划利用北园国贸店三楼一半展厅做为自营二手车的销售展厅，经过我们认证的二手车，放到北园展厅展销，这样可以提升展示环境，提高车辆卖相，吸引客户，赢得客户信赖，培训消费群体。

2、拟计划在广场二手车展示区上搭建简易展棚，现在厂家都在规范品牌二手车发展，需要配备专门的销售和办公空间，在建设上都给与大量的资金和政策返利支持，我们在广场上搭建简易展棚，让各品牌二手车分区域经营，这样既满足了厂家的要求，还充分利用了厂家政策，而且自营车辆也可以在展棚下销售。

四、尽快成专门的二手车交易公司，统一管理，收销分离，正规公司化管理。

现在公司二手车收销未分离，极易造成车辆的价格管控不合理，高收低卖的情况，借鉴车王和澳康达的管理模式，我们要尽快的成立

专业的二手车公司，下设渠道收购小组、定价小组、整备组、市场组、客服、销售组等几个部门，正规公司化运作，统一管理车辆的收销价，成立专业的销售队伍，保证毛利，培养二手车专业人员。车源也不再局限于4S店和个人客户，更多的与经纪公司和拍卖公司合作，开拓车源，修改我们的销售合同和具体细则，推出七天无理由退换服务。

五、尝试经营高端二手车

澳康达经过14年发展，从中低端走向高端，为保证车源进行全国收车，销售辐射周边以广东省、香港为主。高端二手车是行业发展趋势，单车毛利额高。我们结合山东市场情况，初步以奔驰、宝马、路虎、奥迪、卡宴等适销车型为基础积累经验，逐步推进，做大做强高端、豪华二手车。

六、加大网络投放力度，多样式市场营销。

车王和澳康达网络成交量都达到了30%左右，而且未来的电子商务越来越发达，我们也要加大网络营销力度，建立自己的官网并与51汽车网，58同城等二手车网站合作。不定期的到社区去展销车辆，培育消费者的二手车消费意识。

中国2012年二手车销量接近479万辆，新车销量为1900万辆，二手车交易的增幅已高于新车的销售，这说明了我们的汽车市场已从新增开始转入新增加置换时期，二手车市场己经是汽车市场中一个非常重要的不可忽视的组成部分。国外发达国家新旧车购买比为1:3，深圳和上海的新旧车购买比已接近1:1，而济南和山东省的新旧

车购买比率高于国家平均水平为3:1。通过比较城市汽车保有量、千人汽车拥有量、新车二手车销售比，我们可以看到济南二手车市场落后上海、深圳等一线城市至少五年的时间，二手车消费观念较差，二手车交易体量也不大。

综合以上所述，我们应先入为主，尽快的成立二手车交易市场，培养消费者的消费理念，培养自己的消费群体，引导当地二手车市场的发展。山东二手车发展空间非常大，目前当地已涉足二手车的企业都没有形成规模和品牌，所以我们要借鉴澳康达和车王的经营模式和管理理念，成立专业二手车公司，做出自己认证二手车品牌，抢占济南未来的二手车市场。

衍生事业部二手车

2013年7月9日