绝对成交之建材导购销售话术.doc
绝对成交之建材导购销售话术
1、我们笑颜以对客户却毫无反应一言不发或冷冷回答我随便看看。
【错误说法】
1好没关系您随便看看吧。
2好的那您随便看吧。 3那好您先看看需要帮助的话叫我。
【建议做法如下】
1导购是的装房子可是件大事一定要多了解、多比较。没关系您先多看看可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置说不定您的小区也有用我们产品的呢
2导购没关系买东西是要多看看现在赚钱也都不容易尤其装房子这么重要的事情
多了解一下是完全必要不管您买不买我们的服务都是一流的。
不过小姐我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列这款卖的非常好您可以先了解一下来这边请,,
3导购您先随便看看现在买不买都没关系您可以先了解一下我们的产品。来我先给您介绍一下我们的卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板,,请问您家的装修是什么风格
2、顾客其实很喜欢但同行的其他人却不买账
说到我觉得一般到别处再看看吧。
【错误说法】
1不会啊我觉得挺好。
2这个是我们今年主推的设计款式啊。
3这个很有特色啊怎么会不好看呢
4甭管别人怎么说您自己决定好就行。
【建议做法如下】
1导购这位先生您不仅精通装修方面的知识而且对朋友也非常用心能带上您这样的朋友一起来买东西真好请教一下您觉得还有哪些方面不大合适呢我们可以交换看法一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西好吗
2导购对顾客您的朋友对买**挺内行并且也很用心难怪您会带上他一起来买呢
对
陪同购买者请问这位先生您觉得还有什么地方您感觉不合适呢您可以告诉我我们一起来给您的朋友做建议帮助他找到一套更适合他家风格的款式您觉得好吗
招数解读不要让自己与关联人成为敌人关联人既可以成为朋友也可以成为敌人
3、顾客随让接受了我们的建议但是最终没有做出购买决定而要离开。
【错误应对】
1这个真的很适合您还商量什么呢
2真的很适合您就不用再考虑了。
3,,无言以对开始收拾东西
4那好吧欢迎你们商量好了再来。
【建议做法如下】
1导购是的您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢肯定要与家人多商量一下这样买了才不会后悔。这样好吗您再坐一会儿我多介绍几款产品给您您可以再多比较一下这样考虑起来才会更加全面一些,,
2导购先生这要卫浴材质非常好无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻
合我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下当然您有这种想法我可以理解只
是我担心自己有解释不到位的地方所以想向您请教一下您现在主要考虑的是,,微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑先生除了,,以外还有其他的原因导致您不能现
在做出决定吗引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后应该立即引导顾客成交
先生对您关心的这个问题我是否解释清楚主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买
那好您的送货地址是,,如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步
3导购先生如果您是在要考虑一下我也能理解。不过我想告诉您的是这套产品非常适合您的情况并且现在买也非常划算您看它的款式,,它的材质,,还有的做工,,并且这套产品库房现在只有一套了如果不放在您的家里真是很可惜。这样好吗我现在暂时帮您预订下来真的希望您不要错过这套卫浴因为这套产品非常适合您家的布置招数解读适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为。关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道qzsd668里面已经有详细的介绍了如
果你想更加具体的学习提高那你可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。
4、我建议顾客感受一下产品功能但顾客却不是很愿意。
【错误说法】
1喜欢的话可以感受一下。
2这是我们的新品它的最大优点是,,
3这个也不错你可以看一下。
【建议做法如下】
1导购小姐真佩服您的眼光这是我们的新产品卖的非常好我认为以您的眼光和对您房间的布置要求这套产品非常适合您的构想。小姐光我说好不行来这边有产品的效果图您过来看一下还可以感受一下,,
2导购小姐您真有眼光这套产品是我们的最新款专门为高品位的顾客设计打造实的很好来我给您介绍一下这套产品采用,,材质与工艺导入,,技术与功能非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用。当然光我说好还不行产品是您自己在用所以您自己觉得好才是最重要的。小姐来您白己感受一下这套产品*****产品名称吧,,直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等招数解读
不论顾客是否购买尽量争取让顾客感受并体验产品。
5、顾客说你们卖东西的时候都说的好哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。
【错误说法】
1如果您这样说我就没办法了。
2算了吧反正我说了你又不信。
3) 沉默不语继续做自己事情
【建议做法如下】
1导购小姐您说的这些情况确实也存在所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您
放心我们店在这个地方开业三年多了我们的生意主要靠口碑和质量取胜所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任这一点我很有信心
因为材质、款式方面的优势,,
2导购我能够理解您的想法不过这一点请您放心一是我们的“瓜”的确很甜这我很有信心二是我是卖“瓜”的人并且我己经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不
甜您还会回来找我的我何必给自己找麻烦呢您说是吧当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还巧不行得有其他人说瓜甜才行来看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的
效果图。来小姐这边请您可以了解一下
招数解读当顾客对我们不信任时首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。
关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道qzsd668里面已经有详细的介绍了如果你想更加具体的学习提高那你可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。
6、顾客进店后看了看说东西有点少没啥好买的。
【错误说法】
1新货过两天就到了。
2己经卖得差不多了。
3怎么会少昵够多的了。
4这么多东西您买得完吗
【建议做法如下】
1导购是的您很细心我们这个专卖店摆放的货确实不多不过件件都是同类产品中经
典的款式每款都有自己的特色。来我帮您介绍一下吧请问您比较喜欢这种时尚欧式风格
的和还是传统风格的,,
2导购您说得有道理我们这儿的款式确实不多因为我们老板希望样品呈现的都是我们
比较有特色的产品有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。来这边请我帮您介绍一下
请问您是想看看,,还是,,
招数解读天使还是魔鬼操之在你顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。
7、顾客对某产品有点兴趣如何加深客户对产品的印象
【错误说法】 1喜欢的话可以多看看感受一下。
2这是我们的最新的产品多看看。
3这套也不错看一下吧。
【建议做法如下】
1导购先生您真是非常有眼光这个款式是这个季度卖得最火的一款每周都要送货好几趟呢。以这套款式的风格应该和您的品味相适合这边是我们的样品间展示厅您仔细看看效果怎么样,,不等回答就带领顾客去样板间走尤其适用于犹豫不决的顾客
2导购先生您真是非常有眼光这套款式是我们设计师倾力打造的新式样卖得非常好来我给您介绍一下这套款式采用**设计工艺和材质导入**风格像您这样有品位的人
装在您家里肯定会非常适合。您可以仔细看看接触一下感受它的魅力,,
招数解读给个杆就能爬给点阳光就灿烂这是销售人员应该练就的本领。
8、营业高峰时段因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。
【错误说法】
l您等一会儿再过来好吗
2您等一下我先忙完这儿的顾客。
3) ,,任凭顾客询问无暇顾及
【建议做法如下】
1导购先期来店的顾客真的不好意思这段时间比较忙招待不周啦。您先看看感受一
下我们产品的风格和款式有喜欢的就叫我一声。离开去照顾其他顾客当该顾客询问时立即过来小姐真不好意思让您久等了请问,,
2导购来店多次的顾客真不好意思今天店里的顾客比较多没有时间好好招呼您
真
是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧我忙完就马上过来等会儿跟您好好聊聊,,
3导购来店闲聊的老顾客哎呀真不好意思这个时间的顾客特别多招待不周真是
抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢或者先去我们样板间看看
招数解读门店无大事做的都是细节门店无小事细节做不好就是大事。
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9、顾客进店快速转一圈什么都不说转身就走。
【错误说法】
1难道就没有一套是您喜欢的吗
2您刚刚看的这套不错啊。
3您到底想找什么样的风格
4怎么搞的什么话都不说。
【建议做法如下】
1导购这位先生请您先别急着走请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀还是我的服务没有做到位您都可以告诉我我会立即改进的。真的我是诚心想为您服务好您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗
2导购这位女士不好意思请您先别急着走。其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀
是什么原因让您不喜欢呢探询原因哦对不起这都是我没解释清楚。其实那个样式,,
加以说明
3导购这位女士能不能请您留一下步是这样子您买不买没有关系我只是想请您帮个忙。我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品
的真正原因这样也方便我改进工作使自己取得更大的进步真的非常感谢您请问,,
招数解读导购员应该从自身出发尽可能的争取多和顾客交流的机会。
10、导购介绍完产品后顾客什么都不说就转身离开。
【错误说法】
l好走不送
2这套产品看上去效果不错的。
3先生稍等还可以看看其他式样啊。
4如果真心要可以再便宜点。
5您是不是诚心买东西看着玩啊
【建议做法如下】
1导购先生请留步不好意思刚才一定是我服务不到位了没有了解您真实的想法
所
以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风
格的产品呢我来帮您再做一次推荐好吗
2导购小姐请留步。真是抱歉小姐刚刚我一定是没有介绍到位所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品所以请您告诉我您的真正想法我再重新帮您找一下适合的产品好吗请问,,重新了解顾客的需求和意
图
3导购小姐我想我刚才的表现一定是让您不满意了我看您没有任何表示就想离开了。
真是抱歉我是刚刚入行的导购员还请您多多包涵不过我是真心想为您服务好所以您可不可以再给我一次机会我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品
招数解读管住自己的嘴巴多问少说探寻真实想法和需求。
11、顾客总是觉得特价商品的质量有这样的问题我们应当如何消除他的疑虑。
【错误说法】
1您放心吧质量都是一样的。 2都是同一批货不会有问题。
3都是一样的东西怎么会呢 4都是同一个品牌没有问题。
【建议做法如下】
l导购您有这种想法可以理解毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可以
负责地告诉您虽然我们这款产品是特价但它们都是同一品牌质量是完全一样的只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列才对原来卖得比较好的几个经典产品做特价促销所以现在买真的非常划算
2导购您这个问题问的非常好我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以
负贵任的告诉您不管是正价还是特价其实都是同一品牌质量也完全一样包括我们给您提供的质量保证都是一样的而价格却要低很多所以现在买这些东西真的非常划算完全可以放心地购买
3导购我能理解您的这种想法不过我可以负责任的告诉您这些特价产品之前其实都是
我们原价销售的只是公司为了回馈老客户所以才变成特价促销品但质量是一模一样的
您完全可以放心购买招数解读没有不能引导的顾客只有不会引导的导购给顾客一个购买的理由。
关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道qzsd668里面已经有详细的介绍了如果你想更加具体的学习提高那你可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。
12、你们的产品设计不美观感觉怪怪的不太合乎我的口味。
【错误说法】
1不难看啊怎么怪怪的呢。
2挺好看的呀哪里难看啦。
3现在人都喜欢今年就流行这样。
4每个人想法不一样我们许多顾客都还非常喜欢它呢。
5
【建议做法如下】
1导购呵呵小姐萝卜青菜各有所爱请教您一下您觉得不美观的在哪里呢您指的是设计式样、颜色、还是,,假如顾客可以明确的说出她的想法呵这都怪我没有给您解释清楚是这样小姐,,与客户沟通
2导购呵呵您真有眼光一下就看出了我们产品的与众不同之处我们的很多老顾客也正是因为这样才选择我们的产品。其实我们产品的设计是采用了一些比较个性和时尚的元索
才会看起来显得有点怪这也正是我们产品的特色所在。很多时尚有品味的人士对这样的产品
都很感兴趣您也可以了解一下来我帮您介绍一下我们产品采用的是,,介绍出与众不同之处和特色
招数解读没有什么不可以改变除非你不愿意要学会化不利为有利。
13、客户对产品细细观察后说你们的产品做工好粗糙啊这儿都有问题了。
【错误说法】
1先生这种小问题任何品牌都是难免的。
2〕现在的东西都是这样处理一下就好。
2哦这只是样品没事的我们送货的跟这个不一样。
【建议做法如下】 1导购由于我的工作疏忽陈列货品时没有发现这个细节真是不
好意思了谢谢您告诉
我这个情况这种风格的产品卖得好这个样品己经陈列了好久客人接触的也多难免有些摩损我们这几天正准备换新的呢。您放心我们厂家对工艺的要求非常严格新货都有保证
您看我们这套产品,,引导顾客体验其他货品
2导购谢谢您告诉我这个情况我之前都没有发现这个问题可能是产品在运输过程中有
点磨损我会马上跟公司反映调换成一套新的真是谢谢您啦。我们厂家的制作工艺要求非
常严出现这种情况的几率非常小还被您看到了真是不好意思啦,,来您看看这款,,
招数解读承认错误是一种大智慧同时寻找容易被顾客接受的理由使问题简化。
14、这个品牌不太有名我从来都没听说过是新出的吗
【错误说法】
l不是呀我们品牌好几年了。
2是吗我们在这个行业很有名的。
3我们正在许多媒体上做广告。
4我们确实是新牌子刚进市场。
【建议做法如下】
1导购哦真是可惜看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系今天刚好您来了可以先了解一下我们产品的卓越品质来我帮您简单介绍一下吧,,简单自信的介绍产品的卖点最近我们有几款产品在做活动并且也卖的非常火您可以先了解一下
来这边请,,转到引导顾客体验产品上)
2导购哎呀真不好意思我们的工作没做好这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍
一下我们的产品我们品牌己经有****年了主要的顾客,,主要风格,,我们的特色是,,小姐
我们最近出了几款新产品我认为值得向您推荐一下。来小姐这边请,,转到引导顾客体验产品特点
3导购呵呵您对**行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了只不过今年年初公司才决定进入这个区域所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们品牌的主要风格是,,
请问您家装修风格是看我们这边这么多式样我相信一定会有适合您家设计风格的。小姐
这边请,,转到介绍产品 4导购对不起这是我们的工作没做好不过没关系现在刚好有这个机会向您简单介绍
一下我们的产品我们,,转向简单自信的介绍产品的特点只要顾客愿意听你说话就迅速向
顾客提问以引导回答问题先生请问您家里的装修都做到什么阶段了您的客厅面积多大
您卧室的光线如何
招数解读承认自己的瑕疵是一种智慧聪明的导购可将缺点变成推销的转折点。
16、据我所知你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。
【错误说法】
1呵呵这我不清楚。
2我们这个确实是和德国合资的牌子。
3我们的技术和很多材料都是从德国进口的。
【建议做法如下】
1导购先生您对于**行业真是非常了解啊确实像您所说的一样现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解。但是我们确实是和德国**公司合资的品牌所以不管是在款式设计上
还是在品牌理念、经营管理上都受到了一些德国元素的影响这些您只要仔细感受一下我们的
产品功能、设计风格及门店服务就知道了我们品牌的特点是,,
2导购呵呵您说的对现在市场上确实有些品牌是这样做的也难怪您会这样问是这样我们确实是与德国**品牌合资成立的公司尤其是这两年因为合资的关系我们在产品质量、服务以及管理上实实在在有了很大的提升。我们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计
和做工、卖场气氛与售后服务您就会感受到的。
15、隔壁那几家也有类似的产品到底哪家好呢
【错误说法】
l这很难说都还不错。
2各有特点看个人喜好。
3我不太了解其他的牌子。
4他们就是广告打得多而己。
【建议做法如下】
1导购其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的只是各有各的特色主要还是要看您喜欢的风格、款式还有适不适合您的问题我们品牌的特点是,,我认为它特别适合您的是,,
2导购您真是好眼光我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色和风格都是很好的品牌关键还是要看适不适合您.请问您选择的时候一般是比较注重材质还是,,引导顾客说出自己的偏好如果是这样我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求因为我们品牌强调的是,,我们的特点是,,小姐东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来这边是我们的展示区您先自己体验体验就知道了小姐这边请
招数解读切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。
17、你们的产品样式怎么这么少呀感觉都没有什么可买的
【错误说法】
1新货过两天就到了。
2己经卖得差不多了。
3怎么会少呢够多的了。
4这么多商品你买得完吗
【建议做法如下】
1导购呵呵您很细心呀我们展厅里陈列的样式确实不是很多每一种款式我们只陈列最经典的每件都有自己的特色、代表了不同的风格。来我帮您介绍一下请问您喜欢古典的、现代的、还是,,
2导购我们这儿的货样式确实不多因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品光临我们店里大多数也是像您这样有品位的人您看这边就是几套很有风格的产品您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您的。来这边请我帮您介绍一下请问您是想看,,
招数解读挑剔就是需求导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。
18、我这个人不买杂牌货XX牌子比你们好我会选择他们的。
【错误说法】
1我们的产品风格跟它差不多。【建议做法如下】
1导购其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的只是各有各的特色主要还是要看您喜欢的风格、款式还有适不适合您的问题我们品牌的特点是,,我认为它特别适合您的是,,
2导购您真是好眼光我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色和风格都是很好的品牌关键还是要看适不适合您.请问您选择的时候一般是比较注重材质还是,,引导顾客说出自己的偏好如果是这样我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求因为我们品牌强调的是,,我们的特点是,,小姐东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来这边是我们的展
示区您先自己体验体验就知道了小姐这边请
招数解读切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。
17、你们的产品样式怎么这么少呀感觉都没有什么可买的
【错误说法】
1新货过两天就到了。
2己经卖得差不多了。
3怎么会少呢够多的了。
4这么多商品你买得完吗
【建议做法如下】
1导购呵呵您很细心呀我们展厅里陈列的样式确实不是很多每一种款式我们只陈列最经典的每件都有自己的特色、代表了不同的风格。来我帮您介绍一下请问您喜欢古典的、现代的、还是,,
2导购我们这儿的货样式确实不多因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品光临我们店里大多数也是像您这样有品位的人您看这边就是几套很有风格的产品您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您的。来这边请我帮您介绍一下请问您是想看,,
招数解读挑剔就是需求导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。
18、我这个人不买杂牌货XX牌子比你们好我会选择他们的。
【错误说法】
1我们的产品风格跟它差不多。 2我们家也是有牌子的。
3很多XX牌子的顾客都来我们这里买东西。
4我们定位跟XX类似但比他们便宣。
【建议做法如下】
1导购XX 是个不错的牌子也是我们学习的对象您觉得XX牌子什么地方比较吸引您呢
哦一看您就是非常注重生活品位的人的确是这样有品牌的东西质量和档次都会更可靠一些。我们家也一直是以做品牌的理念开展经营很多顾客对我们的产品交口称赞可能您以前没怎么关注我们真的很可惜。不过今天刚好有机会我来帮您介绍一下您也可以多了解一下我们产品的质量和设计
2导购XX是个非常好的品牌一直是高品位人士的选择口碑很不错。其实我们的目标顾客跟定位都差不多只是我们跟他们的风格不一样XX 走的是,,风格。不过以您的情况来说
我们品牌的产品也非常适合您因为,,强调我们的品牌主张
招数解读提升自己应对竞争的能力是我们应对竞争的最好武器。
19、你们不是什么大品牌我在媒体上经常看到****品牌。
【错误说法】
1我们品牌也不错。
2您可以换个牌子试试看。
3我们牌子也是大品牌啊。
4品牌大也不一定可信。
【建议做法如下】
1导购XX确实是个不错的牌子在品牌推广方面也比我们做的到位一直都是我们学习的
对象您觉得XX 牌子什么地方比较吸引您呢探寻竞争品牌的优势点之后我们家在这方面做的也是非常好的,,而且我们的产品在***方面是有优势的,,
2导购XX是个知名度很高的牌子广告力度比较大这点比我们做的好啊。不过家居类产
品的消费个性化很强只有适合您的才是最好的。我们的产品的优势在于简单自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等,,来您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图
您先看看效果非常好,,
招数解读探寻顾客的真实想法同时学会转移顾客的视线。
20、我上网查过你们不是全国十佳品牌之一
【错误说法】
1我们才不关心什么十佳。
2那些牌子我们根本没看在眼里。
3很多顾客觉得我们挺好的。
4全国十佳也可不信。
【建议做法如下】
1导购先生我很理解您关注品牌的想法我们也一直在努力传播我们的品牌。不过我想
您也一定有所耳闻现在很多评选机构都在做一些品牌评比有些机构是国家与行业的权威机
构经过这些机构认定的评比是具备较大的含金量的现在也有很多缺乏权威与行业资质的机
构也在做品牌评比只要企业拿些钱出来就可以排到好名次所以有些评比的含金量并不是
很高。我想您装一次房子也是很重要的一件事最重要的还是要看产品的质量来您看我们的产品在,,方面是很有优势的,,
2导购呵呵我理解您对品牌的关注其实我们厂家也一直是以做品牌的理念在做产品做
经营只是我们在广告宣传推广方面力度确实小一些。不过您可能也听说过现在很多商业排名是一些机构在做只要企业拿钱出米就可以排到好名次。像我们企业实实在在做事以诚信和质量来赢得客户关键是我们的产品,,转移到产品卖点沟通上来
招数解读面对顾客的问题不要就事论事找到问题背后真正的原因才能一刀见血
关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道qzsd668里面已经有详细的介绍了如果你想更加具体的学习提高那你可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。
21、我只喜欢国外大品牌的我看你的产品与他们比不是一个档次的
【错误说法】
1您可以换个牌子试试看。
2谁说产品不是一个档次的 3我们牌子很大只是你不知道而己。
4国外大牌子不也是在中国产的吗
【建议做法如下】
1导购顾客是随意说说并且是比较开放活泼的类型那么作为销售者来说就不必要在
这个事情上太过较真与顾客开个玩笑就过去了。呵呵先生我们可要支持国产品牌啊
不买外国货您看我们今年新设计的款式和国际上一些产品已经接轨了质量也是绝对的可靠
请跟我来我给您介绍一下
2导购“先生您好您所说的洋品牌比国产品牌好的想法我也很理解他们的广告宜传和推广是我们国产品牌学习的榜样不过从商品的质量上来看国产品牌与洋品牌其实区别不
大甚至有些国产品牌略胜于洋品牌。为什么这样说呢您一定听说过耐克鞋一双要卖到几千块不过大家都了解其实耐克鞋与很多国内品牌的鞋子都是在国内相同的工厂里制作的走
的甚至都是同一条生产线只不过做出来贴的牌子不一样罢了。对于我们产品其实也是一样的
道理,,”
招数解读不怕顾客有问题就怕导购出问题找到问题的症结所在才能对症下药。
22、**牌子的东西跟你家差不多但是价格比你家便宜多了。
【错误说法】
1大体上来说是这样的。
2差别不大就那么一两百块钱。
3我们比他们质量好做工也精细。
【建议做法如下】
1导购是这样我们的产品跟*品牌的档次及消费群体确实差不多所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点不过最后还是有很多顾客选择我们他们最终看重的是我们的产品具有,,阐述差异性利益点小姐光我说好也不行来您来看看我们的效果图就知道了,,
2导购是的因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的所以很多客人在比较的时候也都问到类似问题其实从风格和款式上来看确实二者差不多价格也只是一点点地差异但大多数在比较之后决定选择我们产品的顾客都是因为加上卖点、差异点因为更多的顾客希望,,加上诱人的亮点
招数解读找到你产品的优势并充分表达奔驰车的导购员决不会因为价格高而自暴自
弃。
23、我比较喜欢你们的东西也来了好几次了你再便宜点我就买了。
【建议做法如下】
1导购是的我知道您来我们店好几次了其实我也真的很想做成您这笔生意只是真的很抱歉价格上我确实没法再给您优惠了这一点还要请您多多包涵其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的如果东西便宜却不符合您的想法和要求装在家里看着也不舒服您说是吧像这款产品不仅非常适合您的整体装修风格而且质量又好经久耐用价格上也确实是我们能给到的最大的优惠了还是非常合适的。来您家的地址是,,我帮您开个票临门一脚促成销售
2导购是啊我记得您己经来过很多次了我也特别谢谢您喜欢我们家的产品但是价格上确实有点不好意思了因为您的这个要求我的确满足不了您。但是我也是真心想做成您的生
意这样吧价格上您就别和我谈了看看在其他方面我还能怎么帮您做点什么我真的是很有诚意的。
3导购是啊您上礼拜也来过我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品确实这款产品也非常适合您。我也是真心想卖给您但价格上您真的让我为难了。这样吧折扣上我确实满足不了您您也来了这么多次算起来也是朋友了我个人送您一件非常实用的小
礼物您看行吗
招数解读让步是有策略的坚守价格政策在必要的时候有条件的交换顾客才会珍惜。
24、东西都是一样的怎么你家的价格跟别人差那么多呢
【错误说法】
1是吗东西不一样。
2**材料有很多种我们这种与他们的不一样。
3买东西不能只看价格你还要看产品的做工设计啊
4价格没差多少啊
【建议做法如下】
1导购是的我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵些今天上午有个老顾客也
说到这个问题不过后来他还是买了我们的东西。先生您也知道其实影响价格的因素很多
比如说设计、工艺、质量和售后等都会影响到价格这就像是同样的菜不同的人做出来味道不
一样的道理一样。所以虽然材质是一样的但我们品牌的特点是,,
2导购是的您真的是很细心观察的这么仔细您说的那家店有些产品采用的材质确实
与我们品牌大同小异所以主要的价格差别就是在服务和售后上我们建材类属于半成品消费
您买回去之后商家的售后、安装都很重要我们在这一点上就做的很好而且我们是老品牌的产品绝对有质量保障的。来您可以看一下,,
招数解读避开顾客诉求的点提炼商品的独特销售卖点。
25、对面那个店的产品与你们的样式几乎一模一样但价格比你们低的多。
【错误说法】
l您不能只看价格还要着材料和做工。
2那与我们不是同一个档次的。
3我们是品牌货买我们的东西有保障。
4现在有许多企业在仿我们的品牌。
【建议做法如下】
l导购是的您刚才提到的这种状况我了解不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实
产品除了外观的设计区别之外最重要的还是要看他的材料、做工是不是一流现在有很多产品外观上的仿冒很严重给消费者造成了很大的错觉其实他们所用的材料和做工是完全不一
样的装在家里以后会发现在环保、可靠性上也不一样。而我们家产品做的是实实在在的品牌
在这方面是很有优势的。
2导购谢谢您的善意提醒。是的现在市场上确实有个别企业在仿我们的设计这一点其实我们也很清楚。不过只要您仔细区分一下还是可以看出差别的比方说,,材质及细节等
您可以看看这里指出我们的独特卖点您马上就可以感受到不一样了来您看,,
3导购上次有个顾客也跟我提起过这个问题不过后来还是买了我们的东西因为他发现在,,方面还是有很多地方不同并目整个使用的感觉都很不一样。先生我光说您可能还有点模糊这种东西您一定要亲自检查细节才可以感受到效果的差异来您触摸或操作看看,
一试就会发现不一样的地方了.
招数解读问题的处理方式比问题本身重要自信而不自大证据确凿语速适中。
26、东西确实是好东西可惜现在的价格太贵
【错误说法】
l拜托这样子还嫌贵
2先生那您多少钱才肯要呢
3打完7 折下来也就9800元己经很便宜了。
4连我们这里都嫌贵那你在全中国都买不到。
【建议做法如下】
1导购先生我们以前也有老顾客这么说过他们觉得这套产品很好看但是价格贵了点。的确如果单看标价的话会让人有这种感觉我们这款产品价格稍高一些是因为它的设计和材料
都上档次所以很多顾客才会选择它尤其是像您这样对生活有品位有追求的人把它装在您
的家里刚好显示了您的档次再合适不过了。其实以这套产品的质量和档次这个价格是性价比非常高的对您是非常划算的。来我帮您开个票,,
2导购确实我承认单看价格您有这种感觉是很正常的。只足我们的价格之所以会稍微
高一些是因为我们在质量上设计、服务上确实做得不错也是臂其他家有优势的。这样吧
现在过了促销期这是我能给到您的最低的价格了不过我可以跟领导申请给您按照我们老客
户的价格我们的很多老客户都是在买我们家产品****元以后才能享受这个价格您是非常划算了。来您的送货地址是,,
招数解读顾客并不是怕买贵了而是怕买的比别人贵了。
27、别的地方老客户都会主动打折的我已经来了你们家几次了一点优惠都没有吗
【错误说法】
1不好意思我们这里新老顾客都一个价。
2没办法我们这里对老顾客也是这个价格。 3如果您是我们的老顾客应该更清楚我们的规定。
4我们都是厂家统一定价如果能低我早就给您了。
【建议做法如下】
l导购小姐非常感谢您经常光顾我们的店也很感谢您对我工作的支持但确实非常抱歉我现在即使想也无法给您低价这一点请您一定要包涵因为在价格上我们店采用的是实
实在在的统一定价。不过请您放心我公司最近在搞顾客的积分活动我现在就将您的积分累计到您的个人账号这样您每次积分累计到一定金额就可以享受我们的优惠方案。小姐再和您确认一下您家的小区名字是,,转移到顾客资料收集
2导购真的很谢谢您对我们的支持您来过几次了也一定知道我们的价格一直都是实实在
在的并且我们的产品在原料选材、设计、做工、售后服务方面都是有优势的这也是很多顾客多方面比较后仍然选择我们的理由。大家赚钱都不容易价格固然要考虑但是产品、质量这些都很重要最重要的还是要看产品的性价比尤其是买这类产品我们还要帮您送货、安装售后和其他的方面都很重要您觉得对吗微笑着目视对方如果顾客有点头默认等其他接受性的行为就迅速建议成交
招数解读店面的销售是基于信赖的建立金牌导购员善于将货品与信任一起贩卖出去。
关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道qzsd668里面已经有详细的介绍了如果你想更加具体的学习提高那你可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。
28、我跟你们的*总很熟你再不同意我只能给他打电话了。
【错误说法】
l这个不行我没有办法。
2我做不了主您直接找我们老总吧。
3我们老总自己帮朋友买东西也是这个折扣。
【建议做法如下】
1导购哇您是我们老总的朋友啊真羡慕您呀价格部分您就放心好了我们给您的一定是老总朋友的优惠价这个之前我们老总就特意交待过了。
2导购呵呵这真是让我为难了您给老总打电话我们老总还以为是我对他的朋友招待
不周呢其实因为我们老总朋友比较多所以早就交待过了只要是他的朋友都用这个优惠的价格绝对不可以跟一般的顾客一样所以待会儿不好意思还得麻烦您帮我在单上签个名。
招数解读既让顾客感觉自己是店铺最尊贵的人又要婉拒顾客不合理要求。
29、顾客对商品的各个方面都很满意但在询问具体价格后就不买了。
【错误说法】
1那边有便宜点的。
2别走诚心买的话价格可以再低点。
3您诚心买那您说多少呢
4)沉欧不语开始收拾货品不耐烦的冷淡神清
【建议做法如下】
1导购这位小姐请留步我看这套产品其实非常适合您的构想井且看得出来您也非常喜欢但您还是没有选择它请问是不是我什么地方介绍不到位所以影响到您购买我真的是很想为您服务好您可不可以告诉我以便我可以更好的给您做介绍。
2导购这位小姐请您稍等一下。刚才您看的那款产品的确非常适合您的构想其实我们这一系列还有好几个款式的这儿还有几个风格类似并且也经济实惠的商品您可以跟我来看看买不买没关系您今夭过来也是个缘分我帮您介绍一下您也可以多比较比较。
招数解读导购要明白自己的职责尽可能延长顾客在店里停留的时间。
30、你们跟XX品牌质量差不多不过价格却比他们高很多。
【错误说法】
1大体上来说是这样的。
2差别不大也就一两千块。
3我们的配件比他们好做工比较精细。
【建议做法如下】
1导购其实打折的原因很多比方说每个公司会根据自己的库存情况、节庆日期及新产品
上市等实际状况在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们现在暂时还没有这方面的计
划井且我们在全国市场也是维持统一的价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负贵
希望每个顾客不管什么时候到我们店里买东西都不用担心价格不统一而有上当的感觉。
2导购其实打不打折扣最主要的是每个品牌在市场上所采取的策略不同而已。我们专卖店
不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责这样才不会出现同样的产品有些人买的价格高有些人买的价格低。因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的产品,,
先生诸问今天您想给家里添置些什么呢
招数解读销售人员既要维护公司利益又要试图从对客户有益的角度出发解释原因。
31、你们的产品不错就是价格高啊。
【错误说法】
l我们产品好才价格高。
2好产品只卖给买得起的人。
3您打折的时候再来吧。
4我们价格不高。
【建议做法如下】
1导购比方说我们这款产品它的五金采用的是国际最先进的五金不会生锈而且厚度比一般的要厚** 非常结实耐用。我们所采用的玻璃也不同于一般的玻璃具体的区别解释
正因为这样它比其他家的产品确实是贵一点不过我想装房子对您也是一件大事最重要的还是质量上的保障您说是吗
2导购呵呵之前也有很多顾客跟您有同样的疑问现在市面上确实有很多产品看起来都
很类似不过您买浴房这样的产品买一次就要用很久所以除了价格还要考虑很多方面的综
合性价比呀我们家的产品在品牌、产品优势、售后服务方面都是非常有优势的来您看……
招数解读提炼独特销售卖点为你的产品找到优势并且让客户知道。
32、人家促销都4折5折你们的品牌怎么只有八折
【错误说法】
1他们折扣低他们家产品没我们好啊。 2我们公司的规定就是这样定的。
3那就去看看他们家的吧。
【建议做法如下】
1导购呵呵您非常细心啊对市场的情况都很了解。其实每个品牌促销的折扣多少最终
的目的都是为了让消费者真正得到实惠我们家的产品虽然在折扣上没有其他家高但是我们是大品牌的厂家而且我们的产品在材料、环保上相比于其他家是有优势的向顾客阐述具体优势购买我们的产品您最终得到的实惠一定不比您在其他家得到的优惠少。
2导购您说的对我们的促销折扣确实比其他家少一些。每个公司制定促销政策会综合考
虑很多因索有的是借新品上市、有的清理库存、有的是回馈老客户毕竞您装修房了也是件大事我想最重要的还是要考虑产品的质量、性能上是不是能满足您的要求我们的产品折扣虽然低一点但是在质量、性能、环保、材质上的区别阐述是有保障的。
招数解读适当的时候“培训顾客”, 变不利为有利。
关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道qzsd668里面已经有详细的介绍了如果你想更加具体的学习提高那你可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。
33、这个多少钱那个多少钱别和我讲产品了
【错误说法】
l这个X 钱那个X 钱。
2你只关心价钱那套产品最便宜你就买那款吧。
3不关心产品那怎么能行
4有价签你自己看吧。
【建议做法如下】
1导购您别着急我理解您希望买到物美价廉的产品我想买任何东西“物美”一定是第
一位的所以想先让您了解一下我们的产品我们这款的价格是X 那款的价格是X 性价比是非常高的来您看一下,,
2导购来我给您介绍一下。我们这款的价格是X那款的价格是Y大家买东西都希望买
到物美价廉的我理解您的心情。但是满足您的需求一定是第一位的我们这款产品的性价比2我们公司的规定就是这样定的。
3那就去看看他们家的吧。
【建议做法如下】
1导购呵呵您非常细心啊对市场的情况都很了解。其实每个品牌促销的折扣多少最终
的目的都是为了让消费者真正得到实惠我们家的产品虽然在折扣上没有其他家高但是我们是大品牌的厂家而且我们的产品在材料、环保上相比于其他家是有优势的向顾客阐述具体优势购买我们的产品您最终得到的实惠一定不比您在其他家得到的优惠少。
2导购您说的对我们的促销折扣确实比其他家少一些。每个公司制定促销政策会综合考
虑很多因索有的是借新品上市、有的清理库存、有的是回馈老客户毕竞您装修房了也是件大事我想最重要的还是要考虑产品的质量、性能上是不是能满足您的要求我们的产品折扣虽然低一点但是在质量、性能、环保、材质上的区别阐述是有保障的。
招数解读适当的时候“培训顾客”, 变不利为有利。
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33、这个多少钱那个多少钱别和我讲产品了
【错误说法】
l这个X 钱那个X 钱。
2你只关心价钱那套产品最便宜你就买那款吧。
3不关心产品那怎么能行
4有价签你自己看吧。
【建议做法如下】
1导购您别着急我理解您希望买到物美价廉的产品我想买任何东西“物美”一定是第
一位的所以想先让您了解一下我们的产品我们这款的价格是X 那款的价格是X 性价比是非常高的来您看一下,,
2导购来我给您介绍一下。我们这款的价格是X那款的价格是Y大家买东西都希望买
到物美价廉的我理解您的心情。但是满足您的需求一定是第一位的我们这款产品的性价比是非常高的。
招数解读对于性格突出的顾客要学会与顾容“同频”适当同频能拉近与顾客的距离。
34、我已经比较了好几家了你告诉我你这个产品的最低价就行了
【错误说法】
1都比较过了你还问我干嘛
2比较过了那你肯定知道啊
3比较过了那就不用我多说了。
【建议做法如下】
1导购我想您比较过了一定对市场上这类产品有个大致的了解我们买东西价格是一个重
要的考虑因素但是最重要的还是产品的性价比毕竟装房子也是件大事除了价格之外产品、服务都很重要我们这款产品的价格刚才给到您的X元已经是最低的价格了这个价格跟我们的产品比起来您己经非常超值了而且这是我们这款产品给到客户最低的价格了。
2导购您一看就是个行家所以我也不瞒您刚才给您的价格确实是我们最低的价格了
而且我们的产品是定制化免费帮您来测量、安装您是非常超值的。
35、你们东西可不便宜能打几折呢
【错误说法】
1打折可能要再等一阵子。
2对不起我们的东西从来不打折。
3不好意思我们这儿不讲价。
【建议做法如下】
l导购呵呵您说的对我们的产品从材料选择、设计上都是一流的正像老祖宗说的“一分价钱一分货”所以价格确实不便宜。今年刚好是我们这个品牌15周年的庆典所以您现
在选购会有一些折扣但是我们的产品是统一定价一般不会轻易打折。来您可以先看看我们产品的与众不同之处,,
2导购您说的对品牌的东西价格是要稍高一些。关于折扣的问题非常抱歉我们除了偶尔在促销期间有些优优惠外其他时期都是统一价格。这样可以保证顾客——您无论什么时候
来买东西都不会出现不一样的价格。买家居类产品属于大件消费所以产品和服务还是最重要
的您觉得对吗来您可以先看一下我们的产品我们采用的是(***材料设计工艺
性价比是非常高的。
招数解读价格永远是最犀利的武器用好它你就能上天堂用不好它就只能下地狱
36、我今天先看看不着急等你们打折的时候我再来买。
【错误说法】
1还不知道什么时时候打折呢。
2其实我们现在也有打折啊。
3难得碰到合适的干吗要等呢
4打折时货品不齐可能没有适合您的。
【建议做法如下】
1导购看的出来您很喜欢这款产品其实我们现在也有折扣而且我们公司一般不会轻易
打折您在什么时候来购买折扣区别不会太大。如果您现在定我可以给您按我们老客户的优
惠送您一个小礼物是非常划算的。我们这款产品今年销的非常好万一过一段缺货了那多可惜啊您说是吗
2〕导购呵呵您真是个聪明的顾客很会选时机购买东西。也难怪现在赚钱都不容易
而且这些东西也是大件消费。没关系您看中了这款产品可以先交一部分定金我帮您定下来
到时候促销的时候如果折扣比这个更低我就给您按照促销的折扣走其实您可以放心我们的产品一般不会轻易打折就算打折折扣也不会很低。
招数解读给顾客一个接受你建议的理由并用合适的语言表达出来。
37、赠品和积分什么的对我没用要不换成折扣算了
【错误说法】
l不好意思我没有这个权限。
2哇您可真的会算啊。
3以前都没有赠品像您这样的要求我们要亏死。 4不可能赠品是拿来赠送不能抵折扣。
【建议做法如下】
1导购不好意思啊我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上额外服务顾客的就当作是您来我们这儿买东西公司额外赠送给您的礼物。因此赠品积分与价格没有关系不过这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的很多顾客也都很喜欢而且又很实用您可以,,解说用途并与顾客的特点相结合
2导购这一点真的抱歉。其实大家买东西都希望便宜一点只是赠品确实是拿来赠送给顾
客的。昨天有个顾客也跟我提到这件事不过后来还是接受了我们的赠品服务。毕竟您最关注
的还是在购买的东西上像您购买的**,,加上优点赠品其实只是起到锦上添花的作用
最主要们还是**特别适合您。
3导购真不好意思我们的赠品都是在商品正常价格的基础上额外服务顾客的。赠品确实
没有办法抵换折扣这一点真的要请您谅解。其实最重要的还是这个产品真的很适合您您看,,提及产品的好处和卖点井且我们送的赠品也很丰富许多赠品都很实在比如提示优点,,
招数解读并非顾客的侮一个要求都是合理的导购要学会合理地拒绝顾客。
38、我来你们店好几次了我是诚心想要你再便宜点我就买了。
【错误说法】
1如果可以我怎么会不卖给您
2真的没办法如果可以早就给您便宜了。
3我们也是诚心卖但价格部分真的不行。
4我也知道但是这是公司规定我也没办法。
【建议做法如下】
l导购是的我知道您来过很多次了其实我也真的很想做成您这笔生意至少我也有业绩您说是吧真的很抱歉价格上我确实不可以再给您优惠了这一点还要请您多多包涵
其实您买产品最重要的还是要看是否适合您家的装修风格是否是您自己喜欢的如果一套不合适的产品买回家虽然价格便宜点可买回去摆在那儿看着也不舒服您说是吗一套适合的产品就像艺术品一样摆在您的家里不但能让您用起来放心而且是一种精神层面的享受这样很值得的您说是吗
2导购是啊我知道您来我们店好几次了我都有点不好意思因为您的这个要求我确实
满足不了您。不过我是真的很想为您服务好这样吧价格上您就别为难我了在产品的售后安装和服务方面我一定给您特别的待遇让您觉得超值。毕竞买家居类产品也是件大事我们要综合考虑很多方面您说是吗
3导购是啊您上周也来过确实这套产品很有特点无论式样、做工和材质都非常好
我看得出来您也是真的很喜欢这套产品我也真心想和您成交这笔单子但价格上您真的让我为难了。这样吧折扣上我确实满足不了您您也来了这么多次算起来也是朋友了我个人送您一件非常实用的小礼物您看成吗用赠品解决
招数解读让步是有策略的坚守后灵活后撤更让顾客珍惜。
39、顾客明明很喜欢这套产品但还是要狠命杀价。
【错误说法】
l价格真不能优惠。
2我们这儿不讲价。
3这个价格己经很便宜了。
4送赠品可以但打折确实不行。
【建议做法如下】
1导购先生您来过几次了也一定都很了解我们公司讲究的是明码标价保证质量和工艺。我刚才给您的价格已经是我们最低的价格了这一点一定要请您多多包涵其实您买产品最重要的还是看是否适合您家的风格如果一套不合适的产品买回家虽然价格便宜点
可买回去摆在那儿心里也觉得别扭您说是吗而且建材类的产品是属于半成品还要涉及到后续的测量、安装、服务这些都很重要我们选择的时候最重要的还是要综合这几个方面进
行考虑选择价格、质量、服务这些方面都最合适的共实我们家产品在***方面相比于其他
家是非常有优势的阐述特殊优势、综合性价比来
您的送货地址是,,
2导购先生这套产品真是很合您的心意不摆在您家里真是很可惜啊并且我确实也是真心实意的想成交您这笔单子。先生您也别为难我了价格上我们确实己经给您最优惠了。
这样吧以后您用得好了多给我推荐几个客户我特意按照老客户的优惠送您一件赠品和这套产品也很配您看这样成吗来我给您介绍一下,,转移关注焦点
招数解读真正智慧的销售员是在几番坚持之后才“痛苦不堪”的顺从客户。
40、与这条街上其他店比起来你们提供的优惠力度太少了。
【错误说法】
1现在产品的利润本来就不高。
2不好意思贵宾卡已经是最优惠的了。
3)VIP差不多都是这个折扣也差不到哪里去。
【建议做法如下】
1导购是的相对于共他店面的优惠力度我们确实小一些因为我们是做品牌的定价的时候就是实实在在的价格。我们的利润空间也很小所以才没有像其他家一样而且我们希望所有的顾客买我们的产品都是统一的价格但是您放心我们的产品质量和服务都是非常有保
障的我们的产品性价比是非常高的来我帮您介绍一下您看这款,,转移到关于产品的介绍上来
2导购非常谢谢您的意见我会把您的一件反馈给公司针对您这样的大客户我们都会给到特别的贵宾服务即使不反映在折扣上也会增值在其他的服务方面真的很谢谢您这么善意地提醒请问您今天来是想看看,,
招数解读顾客并不期待问题立即得到解决只是希望得到重视并获得一个好的对待。
关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道qzsd668里面已经有详细的介绍了如果你想更加具体的学习提高那你可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。
41、你们要给我保证一个月内不会打更低折扣否则赔偿我差价。
【错误说法】
1这我可不敢担保。
2打不打折由公司说了算。
3真的打折我们也没有办法。 4您这么说我都不敢卖给您了。
【建议做法如下】
1导购呵呵您真会开玩笑跟您聊天最开心了不过这一点请您放心我们公司基于对顾客负责的态度如果没有出现特殊的情况比如清货的时候我们一般都是保持原价销售
而且我们的品牌一直都是坚持这样做的这一点我们很有信心,,先生您的地址是,,我来给您开单子,,
2导购是的如果看到同样的东西打折换作是我心里肯定也会不舒服。其实每个公司
推出打折政策都会有一些特殊的想法比如在新品上市或处理库存的时候可能会打一些折扣。
只是我们也很难预估到底会不会有打折或具体的打折时间不过不管怎么样这类产品是耐用消费品也是大件的消费只要这款产品符合您家的装修风格您本人也喜欢就好您可以想象一下您家里装上这款产品一定非常的漂亮。来您家的送货地址是,,
招数解读沟通的时候营造一种轻松愉快的氛围对顾客表达出你的同理心。
42、你们怎么会不打折呢比你们好的**品牌都打*折呢。
【错误说法】
1) ,,沉默不语
2没办法这是公司规定。
3像您这么有钱不会计较这点折扣吧
【建议做法如下】
1导购这位先生其实打折的原因很多每个公司会根据自己的具体情况适时采取折扣及优惠等形式回馈顾客。我们公司暂时还没有这方面的计划并且我们在全国市场也是维持统
一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责希望每个顾客不管什么时候到我们店买
东西都不用担心价格不统一而有上当的感觉。
2导购其实折扣是不同的品牌采取的市场策略不同而己。我们店不轻易打折的原因是希望
以我们实实在在的价格对每个顾客负责这样才不会出现同样的东西有些人买的价格高有些人买的价格低。因此不管什么时候来您都可以放心地购买我们的东西,,先生请问您今天想看点什么呢
招数解读店面销售人员要着眼于产品从产品利益的角度出发引导顾客才能掌握主动。43、**品牌不光打折而且还有赠品呢
【错误说法】
1您又不是来买赠品的。
2) 其实羊毛还是出在羊身上。
3不好意思我们也没有办法。
4赠品不重要重要的是东西好不好。
5我们不那么花哨都是实实在在的折扣。
【建议做法如下】
1导购非常感谢您的宝贵意见我知道您这么说也是为了我们好。我会立即向公司反映这
个情况尽快在赠品上满足更多的顾客的要求。只是我个人觉得除了赠品之外其实更重要的还是产品是否令您满意毕竞赠品只是附属的东西当然不能抢了您要买的产品的风头才是
您说是吗请问您今天主要是看,,
2导购是的您这个问题提得非常好这一点我们确实有些疏忽。因为我们一直都是在产
品质量与服务上下功夫所以我们在这方面口碑非常好回头客也很多比方说您看上的这一款,,至于赠品或折扣我们会立即跟总部反映做出调整谢谢您的建议。
3导购您说的这点我们已经跟公司反映了很感谢您再一次提醒我们。因为我们公司一直
都在产品品质上和服务上狠下功夫希望可以提供更好的产品给顾客所以我们在促销政策上没有其他家力度大不过顾客的满意度还是很高帮我们转介绍的也很多还是很谢谢您的提醒一旦有新的赠品方案出来我会立即通知您请问您今天来主要是看,,
招数解读导购应将焦点从不利于我们的问题点转移到有利于推动成交的方向上。
44、您好你们店最近有什么打折活动吗
【错误说法】
1一般都在换季的时候。
2我们的品牌一般都不打折。
3这我说不准要看公司政策。
4我们只对VIP顾客有些折扣。
【建议做法如下】
l导购呵呵很多顾客都很关心这个问题只是我现在确实没办法给您明确的回复。一般
来说换季时可能有些折扣不过也不是百分之百这个样子像去年换季打折前很多款式就己经
卖空了所以您喜欢的产品到时候也不一定会有其实这件产品非常适合您现在买还可以享受到我们公司的促销优惠像这样的东西您千万别等失去机会真的很可惜。
2导购小姐得先跟您说一声抱歉这个问题我还真的不好说。不过话说回来通常我们打折的时候几乎大多数畅销款式都己经卖得差不多了。像您喜欢的这一款我们卖得非常好
每天都可以卖出去三四套现在库房己经没有什么存货了所以如果您喜欢就可得抓住机会
错过机会就得看明年是不是有这样的设计风格的了。
招数解读在顾客犹豫不定的时候导购一定要有意识去推动顾客决定。
45、购买商品后虽然尚处在退换货期内但顾客却因非质量问题而要求退货。
【错误说法】
1没办法您买的时候不是挺喜欢的吗
2这是您自己看好的我们不能给退货。
3如果不是质量问题我们是不给退的。
【建议做法如下】
1导购小姐您先不要着急让我来帮您处理这个问题。诸问一下您觉得XX产品什么地方让您不满意了您可以具体说明一下吗
2导购小姐是这样的首先非常抱歉让您来来回回又跑了一趟。我明白您的意思了其实这款产品在式样功能上的优点是,,之所以如此设计是因为,,所以当您用的时候显得会,,实点导入
3导购小姐这是我的错都怪我当时没有帮您把好关。这么热的天让您来来回回跑了这么多趟真是麻烦您了。这样吧我们店昨天刚上了几种新的样品我觉得有几款特别值得向您推荐来我介绍给您看看您稍等一下,,转化到换货上面去处理
招数解读换货优先退货为限面对顾客退货要求应避重就轻。
46、有些顾客不讲道理无端要求退货并且猥亵不解决不离店。
【错误说法】
l你这人怎么这么不讲道理呢
2买的时候都没问题井且您也检查过。
3这不是产品质量问题我们不负责任。
4您赖在这儿也没用这不是我们的问题。
【建议做法如下】
l导购通过沟通后确定责任属于顾客真不好意思您是我们的老顾客了您一定也知道
只要是产品质量问题我们是一定会负责到底。然而这次并没有出现产品质量有问题的情况
并且就像您刚才所说问题确实是属于您在使用过程中没有注意所致所以对于这样的非质量问题确实让我们很难处理。真的是非常抱歉不过我个人还是很乐意私下帮您其实这个问题解决起来也不是非常麻烦要不我这边派人去您那儿维修一下帮顾客解决问题。
2导购通过沟通后责任仍不能清楚归属的是的东西刚买不久便出现这样的状况搁
在
谁身上心里肯定都难受这一点我完全可以理解。您放心吧如果是质量问题我们一定负贵到底这是我们的贵任。只是您买的时候也检查过我相信您现在也不知道到底是怎么回事
所以真的很抱歉不过我个人还是很乐意帮您其实这个问题很好解决我把您的情况汇报一下派人去您家帮您解决,,帮顾客解决问题
3导购通过沟通后顾客仍不予理会坚持换货非常抱歉这已经超出我的权限了不过
您放心我现在立即请示店长,,小蛆因为这套产品我们送去您家的时候您已经检查过了确实没有任何问题所以现在我的确没法给您换货。这样吧您跑过来一趟也不容易我特意送您一个小礼品来您过来挑一下,,
招数解读咬定青山不放松无理要求慎解决。
47、顾客所选的商品是快运货商品顾客时间来不及又不愿选择其它产品怎么办
【建议做法如下】
1导购这位先生非常感谢您喜欢我们的这款产品您非常有品位这款产品是我们专门
为像您这样的顾客定制化生产的因为是定制不是标准件我们要给工厂下单生产这需要一定的时间不过您放心我会给您做加急处理不会耽误您太久的时间。
导购员销售技巧和话术,绝对成交的销
导购员销售技巧和话术,绝对成交的销 售话术1、我发现好身材使普通的衣服变的不凡，使庸俗的衣服变得高 雅!2、和您谈话对于我来说是一种享受 3、您今天穿的衣服很合适您，感觉出您是一个懂的生活的人 4、您这么完美的身材是怎么保持的? 5、感觉您全身上下充满活力，您平时一定是一个非常爱运动的人 6、你的眼睛水灵灵的，充满着智慧 7、你居然处惊不交，了不起。你为什么没有脾气，真奇怪 8、你给人感觉到一种xx和力量的存在! 9、您身体真好，从您的脚上可以看出，您身体的各方面都很健康，但是，随着年龄的增长和工作的劳累，如果不注意也会出问题，养生理疗就是预防亚健康出现的。 10、你的睫毛一闪一闪的，太迷人了 11、你的身材配上这件衣服在合适不过了。 12、您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羡慕您13、你今天的精神非常好，这段时间看得出来您的运气非常好，和您接触我也粘喜啊 14、看得出您是一个知识渊博，知书达理并且见多识广的人（一般形容戴眼镜的男人恰当） 15、你的皮肤红润，显的你身体好健康 16、您这个身材穿什么都好看，就是一个衣服架子! 17、您提的建议非常好，我一定向我是上级传达您的想法 18、您穿的那种颜色很好看。
19、（年轻人）如果感觉客人是带女朋友进店：你不但非常漂亮，并且落落大方，如果谁家的小伙子可以娶到你，是前世修来的福气哦20、看得出来您是一个非常懂的生活及懂的享受的女人 21、嗬这件衣服一穿上这位先生显得更英气逼人了。 22、您所看到的高度是我们达不到的。 23、从您挑选产品，看起来很有派，应该是一个领导级的人24、从我们今天的谈话感觉您平时做事很有激情，并且亲和力非常强25、您看上去帅呆了。 26、这一款最适合您了穿上不但显得气质高雅还显得特别英俊。 27、先生您好，你的脚长的真好，又匀称又柔软，很少有这么好的脚，它和你的命运有关系，你肯定是不愁吃不愁喝的人，事业有成就，家庭也美满，肯定住好房开好车。 28、看得出您是一个知识渊博，知书达理并且温柔形的女人（一般形容戴眼镜的女人恰当） 29、我好羡慕你的头发，很飘逸， 30、你好有气质、漂亮、可爱、温柔、有个性，特别。 31、我很荣幸认识你这样有内涵的漂亮朋友。 32、看得出您是一个非常细心的人，生活中做您的老公真是幸福33、姐，你化的这个妆真好看，搭配你这身衣服，还有饰品(项链、耳环、手链等)显得非常有气质。34、感觉您真的眼光非常与众不同，并且非常独到 35、穿上这件衣服您显得更加帅气了。 36、这件衣服更显得您气质高雅。 37、你的个子长的象标准的模特 38、看得出来您非常有女人味，并且非常显年轻
24种绝对成交的销售话术技巧
24种绝对成交的销售话术技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。 1．顾客：我要考虑一下 对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。 方法一：询问法 通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可＋表情以免文字太生硬） 方法二：假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情） 方法三：直接法 通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的） 2. 顾客：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 方法一：比较法 与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说） 与同价值的其他产品进行比较（如南娜皂不同功效分不同产品，想要美白，祛痘，去黑头还要买三块皂加一起比我们的贵不说还不实用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便） 方法二：拆散法 将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗头刷牙…） 方法三：平均法 将价格分到每月，每周，每天。可以用很久值得购买（128除45 一天就2.8毛钱，一天两次就1.4毛钱，要是用2个月还不到一块钱） 方法四：赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）3. 顾客：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出、 方法一：讨好法 聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客（更多的是关于代理方面，
导购、促销员管理办法
导购、促销员管理办法 原则：由KA主任管理，终端主管负责培训、鉴定。KA主任负责业务的监督、协调。 终端主管始终贯彻培训、管理、现场指导的工作方针，长期不懈抓导购、促销队伍建设、人员素质提升及促销活动开展。KA主任始终贯彻对所辖终端网点的销量及陈列负责。 一、招聘 1、配备标准： ●参照导购设置水平的标准； ●临时促销人员可根据市场具体情况向销售部随时申报，但必须有严格的销量考核； ●根据当地竞争品牌的表现作适当的导购员、促销人员数量增减。 2、导购、促销员定义 ●导购员是指固定专柜或超市专职从事雅倩系列产品销售工作的人员； ●促销员是指柜台外或柜外柜从事雅倩系列产品流动性促销人同，其工作地点根据工作需要由专销商安排。 3、聘用标准： 条件： ●年龄：18－28岁（女性） ●身高：158cm－165cm（身材匀称） ●学历：高中以上学历； ●五官端正，面容较好，皮肤健康； ●综合素质：口齿伶俐、热情开朗、吃苦耐劳、有上进心、喜欢从事化妆品销售工作； ●有相关化妆品销售工作经验者优先（若条件好，年龄可放宽至35岁以下）。 证件：①毕业证②身份证③健康证④担保人身份证 4、聘用程序： ●招聘方法：人才市场、报纸、介绍、职中、中专学校毕业时期等（定期招聘，及时补充）； ●面试（初试及复试）； ●确定人选并通知被聘用者； ●填写人员资料表并收齐有关证件； ●缴纳服装押金；
●入职培训； ●上岗试用。 二、培训 1、周六、周日及促销日专销商都必须亲临一线市场，参与现场促销活动； 2、培训内容包括： ●入职培训（产品知识、美容美发知训、销售技能）； ●美容、美发示范演练培训； ●销售技巧培训； ●相关制度、政策及促销活动培训； ●新产品上市培训。 三、管理 1、管理内容 (1)人员档案管理 目的：清楚了解每一导购、促销员的个人情况及工作表现，有针对性的给予及时的指导、激励以及调整，帮助员工成长，优胜劣汰，保证导购队伍的优质、高效。 档案内容： ●《雅倩公司外聘人员资料表》 ●各式证件复印件及聘用协议 ●《导购、促销员日常工作检查评估表》 用途： ●建立导购员生日档案（表格附后） ●定期跟踪考核，予以奖励、提升或惩罚、解聘 ●建立导购员日常工作检查制度 ●由KA主任负责，每月作不定期的检查，将检查结果填入评估表，月底将评估结果与业务代表沟通确认，体现在当月导购员的奖金考核上 ●由销售代表每月采取不定期抽查方式，检查制度执行情况 (2)周例会制度 每周召开导购、促销员工作例会一次。 例会内容包括： ●销量完成情况； ●促销活动总结；
衣服销售销售技巧和话术经典语句
真正销售往往是在成交之后才开始。以下是领秀展示为大家整理的衣服销售技巧和话术经典策略相关内容，希望对读者有所帮助。 衣服销售销售技巧和话术经典语句：顾客进店后，怎么切入话题对成交最有利? 品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任,这个是有方法可以遵循的。 顾客进店，作为销售的最主要目的是，促成成交。成交的前提条件是，相互之间的信任。产品与顾客之间的信任，销售员与顾客之间的信任。 产品与顾客之间的信任也可以称为品牌 品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中，慢慢的形成的。或者说，销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任，这个是有方法可以遵循的。下边是营销兵法整理网友的神总结： 一、分析： 在销售过程中，我们都希望顾客认同自己的观点，要做到让顾客在短时间内认同自己，确实比较难，如何让顾客一进门就认同我们，对我们点头呢?方法很简单，用顾客不能反驳的事实说话。 1、销售就是一个聊天的过程; 2、顾客更喜欢的是自己被认同; 3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了 二、方法： 1.天气切入法 例如北方的冬天，可以对顾客说：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。”这言语配合行动，真正给顾客带来了帮助，顾客是不会反驳的。后边的交谈，顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。
2. 帮助切入法 给顾客一点帮助。当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧”。顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。 3.关心问候法 看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样话，会有什么反应呢?当然是非常高兴了。 4. 气质赞美法 看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。 男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮! 5. 称赞大气法“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄!” 对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。 6. 快乐分享法 “看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊?” 看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心，谁都愿意把自己高兴的事、得以的事分享给别人知道。 7. 赞美同伴法 “你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”
绝对成交的销售技巧
绝对成交 为什么选择做销售 ●销售是所有成功人士的基本功 ●销售等于收入，其它都是成本 ●销售不是一种工作，而是一种技能 ●所有的企业和商家都靠客户吃饭 ●普通人个人创业的最佳选择 人们对销售的五大误区 做销售没有保障 ●做销售收入不稳定 ●做销售没有面子 ●害怕被拒绝 ●自己的职业与销售无关，所以不用学销售技巧 做好销售最重要的五项能力 ●开发新客户 ●做好产品介绍 ●解除顾客的抗拒点 ●成交 ●售后服务 专业化的形象和工具是营销人员的第一张名片 ●销售任何东西之前先卖出自己 ●你就是你自己产品的代言人 ●专业化能增加你的自信 ●增加顾客对你的信任度 ●干什么就穿的像什么 ●干净整洁注重细节有礼有利 丰富的产品知识和行业知识是你的上岗证 ●卖什么吆喝什么卖什么懂什么 ●想成为赢家一定要成为专家和行家 ●不断学习是通向成功的唯一道路 ●知己知彼才能百战百胜 ●自己一定要体验产品才有说服力 ●和你的产品谈恋爱
绝对成交的十大步骤 一，做好准备 1，我要的结果是什么？ 2，对方要的结果是什么？ 3，我的底线是什么？ 4，顾客可能有什么抗拒？ 5，我要如何解除这些抗拒？ 6，问自己我该如何成交？ 绝对成交的十大步骤 二、调整情绪到达巅峰状态： ●精力体力耐力的对决 ●心灵预演（想象力） ●想象力×逼真＝事实 ●调整3方面，让你的情绪到达最高峰： ●肢体动作 ●焦点（注意力） ●语言 三.建立信赖感 80%建立信赖感20%成交 1.善于倾听 2.赞美 3.不断认同对方 4.模仿顾客 5.成为产品专家 6.穿着 7.彻底地准备了解顾客的背景 8.使用顾客见证 四.找出顾客的问题.需求与渴望 三个原则： 1.问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。 2.顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。 3.人不解决小问题，只解决大问题。 找到问题扩大问题伤口上撒盐 五.塑造产品卖点没有你卖不出去的东西 ●产品好不代表卖的好 ●卖点不是特点不是优点不是产品成分 ●顾客需求价值帮助解决问题 ●产品的差异性和不可替代性 ●价值一定大于价格：物超所值
导购员 常用话术最终版
常见顾客异议及应对话术 整体要求：在为顾客服务过程中要”微笑、称呼、赞美”三做到。 1、对于目测年龄在30岁以下或明显较自己年轻顾客，可以称呼其美女/帅 哥（先生）；对于目测年龄在30—50岁或明显较自己年长顾客，可以称呼其姐/哥（先生）；目测年龄在60岁以上的顾客，可以称呼其姨/叔。 2、微笑和赞美是世界上最划算的两项投资，对顾客服务过程中要保持友善 的微笑和真挚的赞美。 一、关于价格的异议。（价格异议话术步骤：委婉拒绝—转移话题—商品卖 点、造梦） 关于价格方面的异议是销售过程中顾客最容易提出来的。买卖不同心，我们不可能答应顾客所提出的所有要求，顾客提的要求也不一定正确。适当的话术会得到顾客的理解和认同，而不恰当的拒绝让顾客轻易流失，而我们却毫无知情，并且我们一直在重复着这种错误的做法。 我们拒绝顾客时一定要注意不能过于生硬，通过“抱歉”“对不起”“您确实让我为难了”等语言委婉含蓄地表达拒绝，取得顾客的理解。然后迅速转移话题，将顾客提出的价格问题聚焦到衣服是否适合顾客、衣服的独特卖点、及能给顾客带来什么样的衣着效果（造梦）。 1、顾客：这衣服太贵了！(顾客只是看了价位较高的衣服但并没有试穿) 错误回答： 1、打折可能要等一阵子。 分析：这种说法暗示顾客过一阵子来买会比较划算，给顾客留出了很大的自由选择空间，拖延了成交时间，不利于成交。 2、不好意思，我们这里不还价。 分析：导购员说出来很流利，暗示我们不能讨价还价，如果还价请离开，我们这里不欢迎，不要浪费时间。给顾客的感受非常生硬、糟糕。
3、这已经是打过折的价格了。 分析：意思是打过折你还嫌贵，那我也没有办法。 4、厂家定的价我也没有办法。 分析：等于说“是很贵，但是公司定价就这样我也没办法啊！“，很牵强没有任何说服力。 5、那我给您便宜点吧。 分析：这是最欠妥的一种回答，如果主动给顾客便宜顾客会认为你的价格还有余地、没有到最低价，还会继续给你还价。被顾客牵着鼻子走，跳进讨价还价的坑里。 我们正确的做法是将话题从价格方面转移开，告诉顾客：我们的产品为什么这么贵，贵在哪里。 只要是与顾客还价我们就会被动，因为钱在顾客手里，而我们的优势是商品，我们比顾客更能了解我们的商品。任何顾客来买衣服都是会讲价的，顾客还价不用怕，正是因为他想买所以才会还价。这是一个普遍的心理作用，如果不还价好像自己就是冤大头。 正确的做法 1）、（如果顾客还没有试穿），姐/哥，您先试穿看看效果，如果不合适，再便宜您也不会要的，您说是吗？这边请。 2）、（如果合身了，顾客喜欢了）开始介绍商品：美女/先生，这款衣服是稍微贵一点主要是因为我们的设计（或面料、做工、售后）做得好，买衣服价格只是一方面，最主要的是适不适合自己。（描述穿在身上效果，造梦） 3）、如果顾客还还价 A：周期分解法：姐/哥，这件衣服可以穿两年，每天才划两块钱，很划算的！ 姐/哥，一个这么漂亮的包包可以用两年，每天才划几毛钱， 很实惠啊！ B：快乐对比法：姐/哥，就当您多抽了两包烟，或多赢了两次麻将，多去了一趟美容院。
绝对成交之写字楼销售的话术
绝对成交之写字楼销售的话术 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识，销售技巧是决定业绩的重中之重。一个优秀的职业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。实践中，“话术”是职置业顾问开拓疆土的利器。 首次接触的喜好话术：关联与赞美 客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。 赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。 除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。 关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 初期报价的“制约”话术 所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。 在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。 实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。 罗伯特?西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子：一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2，结果全部卖出。很多情况下，高价=
导购员销售技巧培训
导购员销售技巧培训 导购需要什么必备的条件? 商场如战场,终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长。我们先来看看导购是个什么样的职业? “导购”从字面上来看,就是“导”和“购”二字,就是“引导”和“购买”,导购工作的核心就是引导,帮助顾客选择,实现顾客在门店购买的目的。 怎么引导和帮助的呢?站在门店里,等待上门的顾客,根据顾客的喜欢,帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服,顺便介绍下企业的品牌、款式,到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情,比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。 顾客在什么时候需要我们导购的帮助?需要什么样的帮助?我们的帮助会产生购买的效果吗?顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢?帮助顾客需要技巧、心态和知识,这样的帮助才有购买的说服力。 技巧 什么是技巧?举个例子:有两个相邻的小吃摊,两种不同的售卖方式,给顾客打好蛋酒后一个问“老板,要加鸡蛋吗?”,另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板,加一个蛋还是两个蛋”,销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧,是话术,什么样的语言引起顾客防备?什么样的话术促进购买?是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的,有了好的技巧可以使导购事半功倍,这些就是技巧。 心态 什么是心态?举个例子:鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢?谁都知道是鸡蛋好卖,好为顾客接受,为什么?是鸡蛋便宜吗?更有营养吗?不是的,研究表明,是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋,会到处呱呱叫,兴奋引起注意!这就是终端销售的心态——兴奋。在终端,始终寻找兴奋点,能够保持兴奋度,把这种兴奋传染影响到顾客,销售就完成了,这就是心态。 知识(专业) 什么是知识?举个例子:上周我身体不舒服,发高烧,不得不到医院,到了医院医生告诉我,发高烧是怎么引起的,需要输什么液、打什么针,最后我就乖乖交了钱……中间我没有提出什么反对问题,也没有敢有什么价格疑义,医生也没有去激发我购买那些药物的欲望,很快就成交了我这个顾客。为什么?因为医生专业!他有知识,我没有,这就是知识,就是专业。 ※超级赞美之不露痕迹实战训练----你会赞美吗?
绝对成交的销售话术技巧
巧巧24种绝对成交的销售话术技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。 1．顾客：我要考虑一下 对策：询问顾客的疑虑在哪里? 方法一：询问法 通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可＋表情以免文字太生硬） 方法二：假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情） 方法三：直接法 通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的） 2. 顾客：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
方法一：比较法 与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说） 与同价值的其他产品进行比较（如希芸不同功效分不同产品，想要美白，祛痘，去黑头，抗皱不管是哪一种肤质我们都有针对的产品，一套下来才100多；其他品牌单品就要一百多，希芸又是专柜大品牌质量更不用担心啦。） 方法二：拆散法 将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印…） 方法三：平均法 将价格分到每月，每周，每天。可以用很久值得购买 方法四：赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）3. 顾客：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出、 方法一：讨好法 聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客（更多的是关于代理方面，让他们看准时机） 方法二：例证法
销售技巧和话术大全
感谢您的阅读，希望能帮助到您 销售技巧和话术大全 导读：本文是关于销售技巧和话术大全，希望能帮助到您！ 一、长生剑（提示引导法）：潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章; 当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水; 当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果
感谢您的阅读，希望能帮助到您。住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得. 因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你” ，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么; 第二把前 因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。 二、孔雀翎（二选一法则）： 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A 还是B?”“你要2 个还是3 个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去. 间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去; 要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买. 开枪 感谢您的阅读，希望能帮助到您。时
绝对成交之外贸销售拜访客户话术
绝对成交之外贸销售拜访客户话术 一、见面开场白及寒暄。 二、框架性介绍 三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍 （一）企业国际形象定位电子化包装 电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示 （二）主动出击 E-postmail主动式电子直邮营销体系 1、客户自有数据、帮客户发送 2、使用公司买家数据进行发送 （三）CRM海外买家关系维护 企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查 五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间 第一阶段：入场自我介绍与寒暄 *总，您好！我是时代第一TimesFirst的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的名片。（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句）第二阶段：框架性的介绍 *总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况： “我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州都设有服务运营中心。我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。概括的讲：“我们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助
企业提升并统一所有对外的形象例如：（企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM、宣传资料、VI设计等）同时配套国际推广以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多的订单！关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 第三阶段：切入点 BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家和地区呢? 客户：我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！ BD：那您一般采用什么方式来开发新客户呢？ 客户：我们都是参加展会同时配合一些B2B的方式来做的！ BD：*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！所以效果也大不如从前了，不知道您是否也有同感呢？ 客户：这也是没办法的事，对于大家来讲都一样，那就看运气了！ BD：*总您生意能做这么大，我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人所没有的睿智！
写字楼招商销售绝对成交话术
写字楼招商销售绝对成交话术 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识，销售技巧是决定业绩的重中之重。一个优秀的职业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。实践中，“话术”是职置业顾问开拓疆土的利器。 首次接触的喜好话术：关联与赞美 客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。 赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。 除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。 初期报价的“制约”话术 所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。 在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。 实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，
导购营业员营销销售技巧话术
门店销售人员的修炼宝典，教你一学就灵的销售秘术 引言 一、招呼客户进门 1、初判识人 2、打招呼，迎进来 3、假问候，撬开嘴 二、引导客户，挖掘客户需求 1、表面需求的背后 2、挑逗客户的感情 三、客户存在疑义异议 1、必备专业知识 2、充分肯定客户 四、各场景销售话术举例演示 引言 也许你已经研究阅读过N多关于门店销售的营销话术，也许你觉得门店销售门道太深或者根本就不存在有效的销售话术，也许你刚刚接触门店销售还未入门…… 如果你对你现在所掌握的销售话术不满意或者急需学习这方面的知识，那么下面，你将接触到21世纪的销售话术，那些销售老手的不传秘术…… 本书侧重于研究门店类销售人员的话术修炼心法，特别适合刚入门或中等销售水平以下的销售人员，是适合现下市场销售环境的必备话术宝典。 一、招呼客户进门 每一次成功的销售必然是在轻松友善的氛围中完成，销售人员不是卖的产品而是客户对你的信任。 如果门店销售人员很急躁，不善于培养信任感，眼睛紧盯着客户的钱包，导致客户警惕防备，让客户很紧张，最后的局面可能就不能掌控，甚至销售失败，客户出门走人。 1、初判识人 销售人员面对形形色色的客户，怎么营造信任感？销售人员不是神仙，不可能知道客户心里在想什么，并且与每一位客户一见如故，顺畅沟通。 其实与客户的沟通本质上是与客户的身份、价值观沟通，是与客户的心理打交道 在与客户没说上一句话的时候，为什么要对客户展开预判？因为销售本质上是针锋对垒，是战争，所以销售人员的每一句话每一个肢体动作，都需要精确到位，有的放矢，不能乱打一气，因为任何的销售最终的目的都是成交，收钱，所以对客户进行预判，我们才能及时调整准备好针对性的营销话术（后面会详细讲述），销售人员需要针对性武器，一定要看人下菜单，这样才能提高销售效率，取得好的效果。 对客户进行分类有一种简单有效的方法——相面法 这里不需要你成为相面先生，简单的说，人的面相在某些方面能准确的反映出这个人的性格特点，而性格特点最终反映出这个人的身份和价值观。 客户可简单的分为四类：强势型、理性型、活泼型、沉默型 强势型和理性型从第一印象上看，很难区别开来，需要通过话语的沟通才能更好的确定，但是这并不妨碍我们进行预判，强势型和理性型的面部特点是：表情凝重不苟言笑，给人感觉很严肃，不轻易流露自己的感情，气场很强，给人压迫感（可能职业是领导或老板，也可能从事计算机、工程师、老师等等工作，可根据穿着打扮辅助你判断） 活泼型的客户，脸上洋溢着开心快乐，表情和行为举止轻松，甚至会主动与销售人员搭讪，是最理想的客户类型，能减轻销售人员的销售压力，销售话术得当的话，成交率很高。
8种绝对成交的销售话术技巧
8种绝对成交的销售话术技巧 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 (1)询问法： (2)假设法： (3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：??先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧? 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1)比较法： ①与同类产品进行比较。如：市场??牌子的??钱，这个产品比??牌子便宜多啦，质量还比??牌子的好。 (2)拆散法： 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 (3)平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均 到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多 少年呢?按??年计算，??月??星期，实际每天的投资是多少，你每花??钱，就可获得这个产品，值! (4)赞美法：
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重??(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。 对策：不景气时买入，景气时卖出。 (1)讨好法： (2)化小法： 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买??产品的。 (3)例证法： 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，??人??时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗? 对策：价格是价值的体现，便宜无好货 (1)得失法： 交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。 (2)底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
超市销售技巧-王牌促销员5步必杀技
超市销售技巧-王牌促销员5步必杀技 从事超市销售工作已经两年多了，从最基层的促销员到现在的省区经理，一路走来，个中的酸甜苦辣只有自己才能体会。因为工作缘故，我经常出入于各类卖场，看着那些促销员不遗余力地推销产品，我总想起自己刚出道时的样子。人常说，听君一席话，胜读十年书，现在把自己做促销员时的经验与超市销售技巧写出来与拼搏在超市销售技巧第一线的同仁们共享，希望对大家有所帮助。 我第一份工作是在国内一家非常著名的音响企业做促销员，我至今还非常感谢这家企业，在那里我开始了自己的超市销售技巧生涯，获得了良好的培训，为后期的发展打下了良好的基础。那时候我大学还没毕业，鉴于严峻的就业形势，我提前一年开始了实习，用高中毕业证书应聘进了这家企业，并且在短短的半年之内，用优异的业绩征服了公司所有人，被破格提升为专卖店的店长。后来，我离开了企业，南下发展。 总结自己的成长经历，我认为一名出色的促销员，超市销售技巧必须要做到以下的几个方面： 超市销售技巧一：厉兵秣马
兵法说，不打无准备之仗。做为超市销售技巧来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为超市销售技巧就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到超市销售技巧技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身！ 超市销售技巧二：关注细节 现在有很多介绍超市销售技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通
导购销售技巧和话术
导购销售技巧和话术 导购销售技巧一、直接报价 顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。 销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。 导购销售技巧二、用反问回应价格诉求 当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。 导购销售技巧三、要求对方报价 在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。 由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。
导购销售技巧四、对客户的第一个报价说NO 顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。 就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。 导购销售技巧五、报价留有余地 标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。 在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。 导购销售技巧六、价值优势掩盖价格劣势 顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑…总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。4960元的冰箱，属于高端冰箱了，在普通老百姓看来都是算贵的了，
绝对成交的电话销售话术
促成技巧1：不确定成交法 电话销售人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。 a、"嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。" b、"每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。" c、"您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。" 促成技巧2：典型故事成交法 在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业"冠军"后，连续16年蝉联"日本第一"，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个"输血"的故事： "有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。" "过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：’我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。" "您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗?" 促成技巧3：对比成交法 把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。 "某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的;在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人2000元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。" "这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢?" 促成技巧4：直接促成法 就是直接要求对方下订单、签协议。 话术如下： "王女士，我现在把报价单传真过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。" "李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗?" "马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗?"