商业项目销售策略
商业项目销售策略 Corporation standardization office #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8
分阶段销售策略
第一阶段：蓄势期
时间：项目正式开工----预售证下达之日。
目的：利用开盘之前的时间，积累目标客户，引发客户对项目的兴趣。
销售目标：完成30％的预订。
销售策略：
1、销售手册，业务手册的制作。（详见附件一和附件二）
2、意向客户的收集与登记。
3、完成开盘前员工的业务培训。（培训计划详见附件三）
4、采用销售预定的方式，锁定客户群，达到部分客户的预定，促使迅速的
资金回笼。
5、销售定单制作完毕。（详见附件四）
6、确定对外省市的招商计划。（详见附件五）
7、确定售楼员工奖金分配制度。（详见附件六）
价格策略：以“模糊”价格引发客户兴趣，只给客户一个大概的价格范围。宣传预定的优惠条件，引发客户持币等待楼盘，从而拦截竞
争对手的客户。
推盘策略：保留项目中较好的单元。(例如204国道、五洋大道、昆太路商铺)
附：开盘前预约方式
时间：10月1日－－预售证下达之日。
目的：利用开盘前一个月左右的时间，锁定潜在客户或固定部分购买客户。
销售目标：完成30％房源量的预定或约400组客户的预约客户。
销售方案：
方案一．采用销售预定方式。与客户签定《商品房认购书》，收取定金，原则上不可以退房,同时，本公司不得将其所定单元卖给其他客户。预计完
成在开盘前30％房源量的预售，可以避免客户流失，为开盘后楼盘的
迅速消化打下基础；(《商品房认购书》详见附件四－1)
方案二．采用销售预约（确定预约单元）方式，锁定客户群。与客户签订《商品房购房预约单》，不收取购房定金，但预约客户需在银行开设个人
帐户并存入一定金额，为其保留某单元在在开盘后的第x顺位购买优
先权。预计完成约400组客户的预约，开盘后完成其中约25％预约客
户的签约；（《商品房购房预约单》详见附件四－2）
方案三．采用销售预约（不确定预约单元）方式，即购买购房卡方式。锁定客户群。与客户签订《商品房选房预约单》，不收取购房定金，但预约
人需购买购房卡，金额约为方案二中所需金额的一半。预计完成约
600组客户的预约，开盘后完成其中约100组预约客户的签约；
（《商品房选房预约单》详见附件四－3）
方案四．方案一和方案三组合操作，即：确定欲购单元的客户可以预付购房定金确定购买并在开盘后规定时间内签约；不确定是否购买本项目商品
房的客户可按方案三进行操作。预计完成在开盘前30％房源量的预售
及部分预约客户。
第二阶段：引爆期
时间：预售证下达之日----结构封顶。
目的：通过一定时间的客户积累及充分的开盘准备，引爆市场，以低价入市的角度，制造市场销售热点，迅速聚集人气。
销售目标：完成40％的销售。
销售策略：
1、前期预定客户集中签约，造成现场抢购热潮。
2、接待现场来访来电，追踪意向客户，及时成交。
3、规范的销售执行，在客户中形成良好的口碑；严格的销售控制，以保证
后期房源的质量；从而确保项目价格提升。
?价格策略：
1、以低于市场的价格进入市场，引爆市场。
2、以较宽的价格幅度来镇定各类目标客户。达到商的各类方源去化均
衡。
3、折扣幅度压缩，基本实价实销，增强客户对本项目的信心。
4、完成本阶段的销售额度后，利用客户买涨不买跌的心理迅速提价。
推盘策略：
1、向市场推出40％房源，消化后补充，面对市场基本保持35％。
2、迅速消化楼盘内较差单元。
3、推出的房源好坏搭配，好坏配比1：2。
第三阶段：成长期
时间：结构封顶----现房交付。
目的：工程进度按时完成，价格稳步提升，客户信心充足，楼盘追从者络绎不绝。
销售目标：完成累计70％的销售。
销售策略：
1、过滤前期的来电来访，追踪意向客户，加快签约速度。
2、严格执行销控。
3、前期成交客户的催款作业。
价格策略：保持稳定上升。
推盘策略：
1、市场中保持35％的盘源量。
2、适当放大好房源比例，保证价格上升。
第四阶段：成熟期
时间：正式交房----正式交房后三个月。
目的：价格基本达到最高线，并为下期销售打下伏笔。
销售目标：完成累计90％的销售。
销售策略：
1、加强品牌形象、以工程形象为主题，固定下期目标客户，推动下期销
售。
2、加强催款作业，开始办理交房手续。
价格策略：
逐步攀升至最高价。
对于滞留的差单元，放宽折扣。
推盘策略：全面放开楼盘房源。
附件一：销售手册（只附提纲，具体内容略）
用途：客户来访时，配合销售代表接待客户，使销售代表的讲解更直观。提纲：
1.商城总规划图（即总平面图）
2.一期总平面图
3.环艺景观效果图
4.立面效果图
5.商铺分单元平面图
6.单身公寓各房型家具配置图
7.销售价目表
8.进户费明细、预算单
9.付款方式
10.贷款还款表
11.户口政策
12.入市经营优惠政策
13.办证需知
附件一–1：付款方式
五洋商城*付款方式
★按揭付款
１．预定金：公寓每套人民币贰万元整；商铺每套人民币伍万元整
２．签合同：公寓付足30％房款；商业用房付足40％房款（含预定金）余款可做住房贷款
３．贷款不足部分（≤总房款的5％）在交房当日结清
★一次性付款
１．预定金：公寓人民币贰元整；商业用房每套人民币伍万元整
２．签合同当日付足95％房款（含预定金）
３．交房当日结清全部房款
★建筑期付款
1. 预定金：商业用房每套人民币伍万元整
2. 签合同当日付足60％房款（含预选金）
3. 房屋结构封顶付35％房款
4. 交房当日结清全部房款
注：贷款额度——商业用房60％；公寓70％
贷款年限——商业用房10年；公寓20年
附件二：销售人员业务手册
用途：内部资料，本案的全面介绍，供销售代表温故知新。
1、地理位置、周边环境介绍
2、竞争个案比较
3、市场分析
4、小区规划
5、发展商背景介绍
6、销售对象、目标市场定位
7、有关证照
8、配套设施
9、外立面标准
10、房屋交付建材设备标准
11、产权状况
12、工程进度、开发计划
13、付款方式
14、优惠幅度
15、售价
16、物业管理
17、进户费
18、权证费用
19、诉求重点
20、购房预算单
另就疑难问题做《答客问》、《电话答客问》
附件二 -1：业务手册
五洋商城业务手册
第一篇：地理位置、交通、周连环境介绍
太仓，古称“娄东”。自古素有”锦绣江南金太仓之美誉。因吴王楚君在些聚粮置仓，故名“太仓”。及至元朝享有“六国码头”之称，明朝以来更是商贾云集、曹运北海，为东南之富城、天下之都会。
太仓属苏州五县市之一，地处长江三角洲经济发达的长江入海口处。东濒长江、西接苏州，东南部与上海相连。距苏州工业园区30余公里，距上海市中以仅40公里，从太仓驾车至上海虹桥国际机场仅需30余分钟。
太仓拥有水陆交通发达．便捷，经济市速发展幅射的双重优势。204国道穿城而过。312国道，昆太公路，沿江一级公路，沪太一级公路，正在建设中的沿江高速公路。中远国际城码头等通向全国各大省．市．直辖市．自治区的便捷．快速的交通要道。
204国道：（北）常熟、张家港、南通、盐城、连云港、宁连(连云港至南京)高速、山东省东部、327国道、310国道、苏（苏州）嘉（嘉兴）杭（杭州）高速、沪（上海）宁（南京）高速；（南）上海、320国道、318国道。
昆太路：直达昆山
312国道：（西北）昆山、苏州、无锡、常州、镇江、南京、安徽省中部、205国道、104国道、苏嘉杭高速；上海。
第二篇：市场分析
目前的太仓市房地产正处于起步阶段。截止目前尚没有大型的建材．家具等市场的出现。仅有欧倍福家具装饰广场．众兴陶瓷城等建筑面积在15000平方米左右的小型市场，且大多只局限于出租招商的经营形式，从而扼杀了一些
投资者的投资计划。所以大型的建材．陶瓷洁具．家具等市场的出现和不同于现时的经营形式仍是该市房地产市场的一大空白，市场潜力巨大。
太仓市商住用房概况：
房地产业正处于起步阶段的太仓，商业用房的管理不够规范，对于商业用房的用途，还没有严格的管理和用途上的限制，导致购买商业用房的业主随意的盲目开设各种行业的店，从而有部分业主开店不久便因生意不景气或地理位置选择上的失误而不得不关门停业（如津华园底层开设的咖啡厅等）；且大多数业主并不注意商业用房装修的外表形象，因此，城市形象在一定程度上受到了影响。
太仓市的商业用房的价格分布相差很大，相对市中心较为偏远的商业用房的价格仅为2000－3000元之间每平方米，相对市中心稍偏的地理位置的商业用房则达到4000元左右每平方米，如津华园周围。然而市中心的商用房的价格最底为6000元左右每平方米，最高则高达10000元左右每平方米，如人杰景典，报价在8000－9400元之间每平方米。
众兴陶瓷城
开发商：太仓市众兴陶瓷建材城有限公司
经营形式：纯出租
商铺租价：190元／平方米*年
仓库租价：100元／平方米*年
入住率：95％
本案紧临204国道，总占地面积14500平方米，大多为一层平房。整体市场不够规范，缺乏市场管理力度，导致没有较好的形象和租用业主随意装修的现象，有晒被胎等破坏整体市场形象的现象。本案以纯出租的形式对外经营，目前仅剩余38平方米商铺一套。从市场的租户经营现状来看，生意极不景气，已有租户欲转租。
欧倍福家居装饰广场
开发商：上海欧倍福
地理位置：太仓市时代超市旁
电话：0512－
经营形式：纯出租招商
总建面积：15000
租价：元／平方米.月
入住率：85％
人杰景典
开发商：太仓市振兴房地产开发有限公司
销售代理：自销
售楼地址：太仓市小北门街17号
电话：0512－
本案位于市中心，被人民北路，向阳路，小北门街等几条市中心的几条较为繁华的街道包围，无论对投资者或是用来自用的私营业主来说都具有较大的吸引力。但从其售价上来看，其总价均在75万以上，最高总价达到215万，首付款在20万－70万元之间，所以购买者中投资客户占了多数，约为75％左右。本案属开放式商业住宅小区。由三幢小高层和八幢多层组合而成。多层为６层。除只有小高层的底层（１楼）为商住外，其它楼群均是底部１－２层为商住用房（1、２层为一户），3－6层为住宅。
商住面积：最小建筑面积98平方米，最大建筑面积180平方米左右
商铺开间：米米之间
商铺径深：11米--18米之间
商住价格：报价为8000－9400元之间每平方米，折扣形式：在报价基础上可减少约300－450元之间每平方米。开发商心理底价约在7600－9000
元每平方米之间。
目前（一期商住房）销售率：70％左右
入住情况：期房
一期最早入住：2003年年底
第三篇：销售对象、目标市场定位
从购房后的用途亚分，可分为自营和投资两种。不论是自己经营还是投资，客户都不应仅仅局限于太仓的客户。
从客户分布的地区来说，有以下几个方向：
1．太仓本地：本项目建成后将会是太仓最大最好的商业中以。必将成为太仓商家的首选。
2．苏州（包括政属昆山．常熟等市县）：首先，太仓的房价在苏州大市来说还并不算高的。其次，在整个苏州地区的经营策略中，太仓是不可或
缺的一部分。一些知名品牌和连锁商业机构必定要在太仓占一席之地。3．上海：上海与太仓相邻，又有传闻太仓会并入上海。较大的房价差距是吸引上海购房者的致命诱惑。
4．浙江（如温州等地）：浙江的投资客户在进入二十一世纪后遍布中国的各个城市，无论是房地产还是商业领域，都成为外地客商中的生力军。
整个苏州地区因为与浙江相邻，又蕴含着巨大的经济潜力，使得近年来
众多浙江客商蜂拥而至。
从客户层的交叉分析来看，本项目的客户都具有以下一些特征：
1．有很好的收入和对未来有较高的信心
2．在事业上部分已处于发力期或成熟期
3．在观念上有相当的见识，并明确自己的经营主张
4．渴望超前，对时尚及新观念有一定的接受能力
5．消费上，理性为基础，但渗透了很多其他因素：例如攀比、示范、形象等
第四篇：各单位背景介绍篇
发展商、开发商背景介绍
发展商－江苏五洋房产有限公司，原名江苏恒洋房产有限公司，隶属江苏五洋集团有限公司。已开发项目：恒洋花园等，以及现在正在做开发前期准备
工作的总建筑面积8万平方米左右的小高层、别墅项目，土地储备近1500亩。是苏州乃至江苏的大型房地产开发公司。
苏五洋集团有限公司，地处长江入海口的历史文化名城，是具有综合性自营和代理进出口贸易经营权，以国际与国内贸为主业，综合经营房产开发、工业生产、物资储备的企业集团。企业1999年由港苏省人民政府授予“重合同，守信用企业”称号，2003年由国家工商行政管理总局评定为“守合同，重信用”企业，资信信用至今连续10年由权威机构评定为“AAA级”.
自1990年公司创立以来，“五洋人”依托“诚信、同心、创新、振兴”的企业精神，贯彻“扎根市场、守信为本、创业不息、稳步奋进”的经营理念：以求索多元经营之路的坚定信心和果敢实践，拓展了企业的经营究间，壮大了企业的经济实力；以恪守诚信经营之本的恒久誓言和律己举动，牢固了企业的生存根基，建立了企业信用形象。
在“五洋方舟”驶向新岸的征程中，“五洋人”始终铭记十多年来上级党委、地方政府的指引、帮忙和各级军队领导曾经给予关以、扶持。以及社会各界的厚爱、支持，誓志回报社会。值此太仓人民同以协力掀起实现“争先进位，跨越发展”目标及加速城市化建设进程的热潮中，“五洋人”将把正开发建设中的“五洋商城”精以打造成太仓这座新型港口城,市的靓丽景点和大型现化事业平台，奉献经商界朋友，造福于矿仓人民。
建筑公司背景介绍：
监理公司背景介绍：
代理公司背景介绍：
第五篇：五证、建筑知识、名词解释
五证
《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》
《建设工程施工许可证》《商品房销售（预售）许可证》
建筑知识、名词解释
绿化率：公式绿化面积／项目占地面积
容积率：公式项目建筑面积／项目占地面积
建筑面积：公式套内面积＋公摊面积
套内面积：公式套内墙体面积＋使用面积
使用面积：公式套内面积－套内墙体面积
得房率：公式使用面积／建筑面积
公摊纟数：公式公摊面积／建筑面积
公摊面积
层高静层高建筑间距贷款保险他项权证
建筑结构：钢筋混凝土短肢剪力墙结构砖混结构钢结构
shopping mall(销品茂): “销品茂”发端于20世纪50年代的美国，起源于欧美，属于一种新型的复合型商业业态。最近我国商界也兴起一股“造MALL”运动，北京、上海、广州、深圳、武汉、大连、成都、青岛、西安等地纷纷上马了一批MALL项目。
“销品茂”指在一个毗邻建筑群中或一个大型建筑物中，由一个管理机构组织、协调和规划，把一系列的零售商店、服务机构组织在一起，提供购物、休闲、娱乐、饮食等各种服务的一站式消费中心。“销品茂”不仅规模巨大，集合了百货店、超市、大卖场、专卖店、大型专业店等各种零售业态，而且有各式快餐店、小吃店和特色餐馆，电影院、儿童乐园、健身中心等各种休闲娱乐设施。另外，“销品茂”还提供了百货店、大卖场无法提供的如漫步长廊、广场、庭院般悠闲的购物享受。
答客问
一、规划篇
1.案名
五洋商城
2.地址
太仓204国道与昆太路交界处
3.投资商名称及资质
江苏五洋集团有限公司
太仓市城厢三产发展有限公司
4.开发商名称及资质
江苏五洋房产有限公司
5.是否代理商销售
有，由苏州永诚物业代理和苏州天基房地产广告进行广告营销策划
6.建筑商名称及资质
a.江苏通力
b.上海五冶
c.上海五环
d.浙江建工
7.监理公司名称
分别由南京工业大学工程监理公司、南京全成建设工程监理公司、苏州建设工程监理和太仓润建监理有限公司对四家建设施工单位进行工程监理。
8.设计单位名称
规划设计：上海同创建筑设计有限公司
结构设计：太仓市建筑设计院
9.物业类别，规划用途
物业类别：商业用房、公寓
规划用途：沿街商铺；商城内为大型的五金、机电、家具等市场
单身公寓住房
10.商城总占地面积及总建筑面积
总占地面积：
总建筑面积：
11.商城一期占地面积及建筑面积
一期占地面积：平方米
一期总建面积：
12.商城一期总栋数及总户数
总栋数：28栋
商铺户数：
单身公寓：
13.一期规划绿地面积及绿化率
绿地面积：32540平方米
绿化率：％
14.一期规划容积率
15.商城一期有多少机动车停车位
机动车停车位 89个
16.分几期开发
分三期开发
17.五洋商城全部工程何时峻工
18.各期的交房入住时间分别是何时
一期交房：
二期交房：
三期交房：
19.商城内市场的使用区域如何分开
20.总体规划有几个主入口，一期有几个主入口，分别在何处
总体规划了大于15米的入口8个
一期规划5个主入口（不含消防通道）
21.商城的四周离马路的距离有多少
东距204国道边：60米
南距昆太路边：20米
北距郑和路边：20米
22.商城内的主干道和分支道路的宽度为多少
主干道：五洋大道 30米郑和路 40米
分支道：8－16米
23.商城的给排水采取何种方式、是否有水箱
因为商城一期工城建筑物高度均在6层以下，由市政管网供给
24.商城的供电设施如何
用电总容量：10787KW 计算负荷为：8090KW
拟选四台2000KVA变压器，设两座变电所
商城中属一级负载均为双电源供电，并在末端配电箱内经ATS开关自
动切换
25.建筑物采取何种消防措施
建筑物超长均设有不小于*4米的消防通道
建筑防火区设消火栓和加压给水系统，商业建筑防火分区面积小于1000平方米，设有两个以上的疏散出口，设消火栓；
一期沿204国道边设有两个宽为6米的消防通道
二、产品篇
26.商城内是否有公用卫生间位于什么方位
商城一期设有两个公用卫生间，
a.21幢南侧西端
b.20幢南侧西端
27.属何种建筑结构
框架结构
28.何分层进行出售
1－2层，1－3层，3层， 4层或3－4层
29.门面开间有哪几种
4米，5米，8米，9米，
30.门面进深
5－30米
31.层高有哪几种
米米米米
32.面积范围
33.商业用房和单身公寓的得房率分别有多少
商业用房：90%左右
公寓：80％左右
34.商为用房墙柱的厚度
1.4米－米
35.电表容量
36.商城是否有宽带接入
37.是否有有线电视接入
有
38.商城商铺的门窗材质
39.商城单身公寓和入口大堂的装修标准
40.商城单身公寓内厨、卫装饰所用品牌和质地
41.商城单身公寓的客厅、卧室的装饰所用品牌和质地
42.商铺、单身公寓每户分别有几门电话线
43.商铺、单身公寓的楼梯宽度
商铺：米外梯：米
44.电梯品牌及电梯内长、宽、高尺寸和可载人数
45.对于商铺是否预留空调外机位置
商业营销策划项目合作协议范本
编号： _______________ 商业营销策划项目合作协议 甲方： __________________________ 乙方： __________________________ 签订日期： ____ 年____ 月_____ 日
签订本协议， 并共同遵守； 甲方授权乙方负责甲 甲方： 乙方： ________________ （以下简称乙方 ）为协助 ___________________ 公司（以下简称甲方 ）进行商业营销策 划工作，经双方协商，甲方授权乙方为甲方项目进行营销策划，并签定如下协议。 一、总则 甲乙双方根据中华人民共和国相关法律及法规， 方项目的商业营销策划方案事宜。 二、服务内容 甲方授权乙方进行商业营销策划服务，甲乙双方必须完全遵守本条款中的相关规定。 乙方是甲方独家的商业营销策划服务商，负责甲方的商业营销策划工作。 三、付款方式及要求 1、费用说明： 根据乙方向甲方提供的服务内容，本合同总金额为人民币 __ 元（大写： _______ 整）。 2、付款方式： 自本合同生效之日起，双方在确认项目计划和报价单后，在合同正式签订完成后 _____________________ 日内， 甲方须支付乙方人民币 _________ （大写： _____ ）作为项目预付款。 乙方为甲方提供营销策划报告后，甲方应在收到并确认后向乙方指定账户支付剩余费用人 民币 （大写： ）；所有费用均以甲乙双方协商一致。 3、乙方指定账户： ____________________________________________ 四、甲方义务 1、 根据乙方对商业营销策划工作的有关要求和建议，甲方有义务协助乙方，及时提供内容策 略、相关背景资料、行业概况、企业业务系统技术接口等有关资料或信息的路径。甲方将对授 权乙方发布的信息的正确性和有效性承担责任。 2、 按照合同要求配备相关人员并指定固定的联系人按照双方约定的工作模式协同工作。 3、 根据本合同第三条的规定， 及时向乙方支付服务费。 甲乙双方对于本合同中一项服务发生争 议不影响其他项目的正常付费。 4、 计划确认和配合： 甲方应指定相关人员在乙方提交商业营销策划报告后的 ___________________ 小时内对上 述文件审核完毕，并以书面形式（包括信件、传真、电子邮件等形式）对乙方提交的文件进行 最终的确认和认可。 五、乙方义务 1、乙方委派具有丰富策划经验和专业营销工作的人员组成项目组，依据以上规定代理内容， 提供各项策划服务。 2、乙方承诺，乙方依据本合同所进行的所有工作内容，均符合相关法律规定。 3、乙方有权要求甲方按照本协议约定的期限和方式向乙方支付相关费用。 4、质量保证：乙方保证所有提交的文件一律经甲方确认后方可执行。 六、保证条款
商铺销售方案之策略篇
商铺销售方案之策略篇 一、目的 1、最大限度利用现有客户资源,增加销售额; 2、提前销售商业,避开西江月集中式商业销售竞争; 3、资金快速滚动,为下一个项目筹资; 二、目前商铺客户分析 1、到访客户分析 从3月1日至6月15日止，来访客户需求商铺的共有25台客，来电客户5 台。 2、客户对商铺的价格接受度 ?其中接受价格在10000—12000元，面积在80-120㎡左右，独立使用年限在30年左右的有2台客户。以上几点全部符合，上述客户全部到场。 ?其中接受价格在8000—9900元，面积在60-100㎡左右，独立使用年限在30年左右的有13台客户。以上几点全部符合，上述客户全部到场。 ?其中接受价格在7000—7900元，面积在60㎡以下，独立使用年限在30年左右的有10台客户。以上几点全部符合，上述客户全部到场。 ?来电客户未表达意向。
三、商铺价格定位 1、定价依据说明 1)周边商业氛围 目前，项目周边1公里范围无成熟商业氛围，商铺定价没有可比依据。 项目名称价格销售方式 金碧丽江13000元/平方直接销售 海逸豪庭12000元/平方直接销售，可代租，不承诺回报 宁海世纪城暂时不卖租 忠信桃源居9800元/平方直接销售 旭日华庭暂时不卖不租 西江月暂无价格暂不销售商业 3)商业定价遵循基本规律 住宅底墒价格大概为住宅销售单价的2.5倍定价比较科学。 2、商铺均价定位 本项目商业定价采用第三种定价方式并遵循客户对商铺价格接受度作为本 项目第一期1、2栋首层商业的定价依据； 根据以上分析建议整体均价为：“9980元/平方”； 3、商铺定价 各商铺具体价格：根据位置、大小、使用调整各单个商铺的价格。
房地产商业地产营销策划方案
房地产商业地产营销策划方案 ××商业城营销企划方案 前言 在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。 ××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。 ××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7 000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15 000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1 500多平方米，商业裙楼建筑面积约8 500平方米，塔楼建筑面积约6 500余平方米。项目总投资约1 800万元。 经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。 一、项目营销总体策略 营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。 二、项目营销目标方针 根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。 1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。 2. 倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。 3. 提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。 4. 启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，
纯商业房地产项目销售模式营销策略
XXX项目BCDE区营销策略之销售模式（纲要）根据本案实际情况及目标客户群定位分析，融合商业地产常用操作手法，为更好的坚定购铺着的投资信心，排除投资者购铺的后顾之忧，以最终实现快速销售、快速回款之目的，经综合考虑，建议后期产品（BCDE区）实行“长期返租”销售模式。 操作思路： 一、成立商管公司 在项目正式公开销售之前，商管公司成立事宜落实到位，此举迫在眉睫，一来解决A区签订租赁协议事宜，二来更大程度的辅助新开发产品的去化，同时规避商品房销售管理办法禁令条款。 二、签订委托经营管理协议 《商品房买卖合同》签订的同时，有商管公司与客户签署《委托经营管理协议》。委托年限：10年 具体执行细则： 1、自营客户： 开盘前仅需制定自营购铺优惠方案即可，无需返租，交房之后即可自营 2、投资客户
①、三年返租： 三年租金暂定为总投资额的20%（等同于一期A区），在签订《商品房买卖合同》时给予从房款中扣除。租金起算日期为交房的次日。 ②、三年后租金收益： 自第4年起按市场实际收益，客户与商管公司9:1分成，租金的10%为商管公司经营管理费用，租金的90%归属客户，解决客户长期无忧托管顾虑。 ③、委托经营期间客户提出自营： 提前6个月以书面形式向商管公司提出申请，经同意方可自营，同时《委托经营管理协议》自动终止。 ④、原价回购： 根据项目实际开发体量以及公司整体经营战略，可回购时间暂定为6年后。 商管公司与客户签署的《委托经营管理协议》中仅需体现“6年后可原价回购”类似字样。无论后期经营情况如，回购事宜商管公司均占主动性，规避商管公司风险的同时更大程度上坚定了投资者的投资信心。 三、项目核心卖点： ①、三年返租、即买即赚 ②、六年后原价回购
商业去化销售策略落地执行方案 完整版
文档收集于互联网，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持. 1文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑. 2016年下半年商业与办公去库方案 一、方案背景 结合金碧天誉天地楼交付使用，高层住宅交房在即，翠屏小学的开工建设，预计有望今年9月可实现交付使用的契机，根据集团制定3年商业去库战略，加快去化商业的发展战略目标，以租售结合为手段，通过招商运营管理，提升商业物业价值增值，同时融合灵活付款方式等政策，吸引市场关注，促进销售，特拟本方案。本方案商业包括：商铺、写字楼、商场、天地楼。 1.金碧金湖销售库存
文档收集于互联网，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持. 类型总销售面积（㎡）总套数（套）未售套数未售面积预估单价货值备注 B区沿街底商 6480.89 47 46.00 6309.93 10000.00 .00 B区2至5层商铺 20836.91 190 190.00 20836.91 3200.00 .00 A区底商 2730.99 61 51.00 2327.58 8000.00 .00
地下车位A、B区 60760 1519 1519 60760 100000 合计 90808.79 1817 1806 90234.42 2.00 二、组建专职商业销售兼招商精英团队 1、人员架构 岗位底薪待遇话费补贴考核目标备注 商业销售兼招商副经理级5000元/月250元/月下半年商业销售业绩为全公司第一名 其他享受公司员工同等待遇二级主管4500元/月250元/月连续三个月销售冠军（个人下半年内累计销售业绩在2000万以上）
商业地产营销策划方案
商业地产营销策划方案 ××商业城营销企划方案 前言 在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。 ××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。 ××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7 000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15 000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1 500多平方米，商业裙楼建筑面积约8 500平方米，塔楼建筑面积约6 500余平方米。项目总投资约1 800万元。 经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。 一、项目营销总体策略 营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。 二、项目营销目标方针 根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。 1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。 2. 倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。
房地产项目商业定位及招商策略报告
目录前言 第一部分商业定位 第一章项目总体定位 一、前期沟通总结 二、项目总体定位 三、项目的功能定位 第二章商业业态定位 一、定位理由 二、业态定位 第三章商业名称定位 一、商业案名定位 二、博览城的解释 第四章商业治理功能定位 一、现有治理格局 二、金润物流的治理功能定位
三、现代化的治理体系第五章商业经营业种定位 一、主题物流定位 二、经营业种定位 三、定位规划 第二部分招商策略 第一章招商总策略 第二章招商时期设置 第三章招商工作打算表
前言 商业物业是房地产业里经济价值最高的物业形态，在动态的经济大环境中，商用物业疲乏的活跃着——高回报刺激着巨资开发；而经营的困难加大了风险。要让商业物业从“炙手”向“可热”转化，就要在分析大的物业环境下，结合项目本身，步步为营，攻克风险的城堡。 商铺时代的来临，催化了商业市场的竞争，加速了都市商业的繁荣，新兴商圈挑战传统商圈，随着都市改造步伐的加快和商铺概念的深化推广，市中心商圈和洪城大市场的商圈的局面被打破，香江、鸿顺德纷纷涌现。本项目要在激烈的商战中占据最高点，就要做好工作中的每一环，而招商在工作环中是关健的一环，它赢与否关系着销售战的再打策略。
要做好招商工作就要有一个好的招商策略来指导。我们的招商策略在“赢了再打”的总策略下，各工作环节环环相扣，做好“赢”的工作后，然后“再打”下一战役。 项目要生存，必须做好招商工作，积存前期客户；而招商的成功要有一个好的策略才能得以保证。但策略不是凭空而生的，是在市场的基础上，对商业准确定位后，在概念上创意不行，在经营上还要有思想。 第一部分项目定位 第一章项目总体定位 一、前期沟通总结 本项目不是一个简单的商业地产或商业经营项目，因而在对它进行评介和探究其商业价值所在时，是在宏观区域市场范畴和大流通领域里查找恰当的出路。 前期报告在充分的市场调查基础上，深入研究了南昌市的商业进展格局，并制造性的提出了“批发MALL”的市场形象定位
商业去化销售策略落地执行方案-(完整版)
2016年下半年商业与办公去库方案 一、方案背景 结合金碧天誉天地楼交付使用，高层住宅交房在即，翠屏小学的开工建设，预计有望今年9月可实现交付使用的契机，根据集团制定3年商业去库战略，加快去化商业的发展战略目标，以租售结合为手段，通过招商运营管理，提升商业物业价值增值，同时融合灵活付款方式等政策，吸引市场关注，促进销售，特拟本方案。本方案商业包括：商铺、写字楼、商场、天地楼。 1.金碧金湖销售库存
2、各岗位待遇 3、月度臵业顾问考核晋升制度 1）、新建团队臵业顾问均享受责任底薪2500元/月，完成底线1套商铺销售任务，完成不了的底薪下调为2000元/月，享有相对应岗位的话费补贴，其余享受公司其他同等待遇。 2）、臵业顾问在连续两个月商铺、天地楼销售业绩在2套以上（含2套），
次月则晋升为主任级臵业顾问，并享受主任级臵业顾问的待遇底薪提升为3000元/月，其它待遇同上。 3）、臵业顾问在连续三个月商铺、天地楼销售业绩在2套商业以上（含2套），次月则晋升为一级主管臵业顾问，并享受一级主管臵业顾问的待遇底薪提升为3500元/月，其它待遇同上。 4）、臵业顾问在连续3个月获得团队销售冠军，次月提名晋升为二级主管级臵业顾问（个人商业累计销售业绩在2000万以上），并享受二级主管级臵业顾问的待遇底薪提升为4500元/月，其它待遇同上。 5）、臵业顾问在2016年12月30日前个人商业销售业绩同比集团公司其它项目大学园、中央城、新天地、城南新世纪取得公司第一名得销售业绩（个人业绩在4000万以上），次年提升为销售副经理，并享受销售副经理的薪资待遇，底薪提升至5000元/月，其它待遇同上。 6）、原销售部策划兼任新组建商业团队策划工作。 4、考核淘汰机制 1）、臵业顾问每月为一个考核期，针对于连续3个月没有销售业绩的臵业顾问给予辞退、末位淘汰处理。 2）、主任级臵业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理，直接下降到臵业顾问，并享受臵业顾问待遇。 3）、一级主管臵业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理，直接下降到主任级臵业顾问，并享受主任级臵业顾问待遇。 4）、二级主管臵业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理，直接下降到一级主管臵业顾问，并享受一级臵业顾问待遇。 5、下半年商业责任状目标 1）、根据集团三年商业去库策略，销售要求去库50%，PPP项目负责去库50%。 2）、金碧天誉商业2016年8-12月底线签约目标为3175万元，力争签约目标5530万；月度底线签约目标为635万元，力争签约目标1106万元。 3）、金湖城商业2016年8-12月底线签约目标为2250万元，力争签约目标4250万元；月度底线签约目标为450万元，力争签约目标850万元。
商业地产销售的业务流程与销售策略
商业地产销售的业务流程与销售策略 一、寻找客户 1、客户的来源渠道 要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、派发单章、旧业主介绍、上门拜访、亲友介绍等。 2、接听热线电话 1）基本动作 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好！万科城市一道！”，而后再开始交谈； 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入； 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。②客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获知本项目的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。 最好的做法是，如客户未到过现场，就利用十号下筹的信息吸引客户到现场。； 马上将所得资讯记录在客户来电本上。 （详细举例见附件） 2）注意事项 接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）； 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题； 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长；接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问； 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、策划人员充分沟通交流； 切记：接听电话的目的就是促使客户来现场处，做更深一步的面谈和介绍。 3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观现场的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。 4、做直销（DS） 直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘或商业项目销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来现场做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。
项目经营战略及营销策划方案
国际置地经营战略规划及南门国际城营销概案 一、市场分析 1.1市场背景、现状及发展趋势 乌市房地产市场的发展，已经经历了两个时期，现在正进行第三个发展阶段。 ★萌芽期： 97年以前，称得上是乌市地产市场发展的萌芽期，该阶段的最大特点是计划经济明显，政府主导，单位福利分房。 ★过热期： 98年至2001年，随着国家将房地产定为国家的支柱的产业，促进房产发展的一系列国家政策的出台，包括取消福利分房、降息，延长贷款年限等，乌市房地产业获得蓬勃发展，乌市房地产市场出现过热现象。从98、99年的供给严重不足，转变为2000年，尤其是2001年市场的严重过剩。 房地产过热期最明显的特征是： 1、政府对地产市场的宏观控制能力差，不能对土地开发审批进行指导和控制。 2、众多发展商一哄而上，产品品质普遍不高。 3、市场处于完全无序的竞争状态下，恶性竞争明显。 4、企业的品牌意识较差。
以上几点是对乌市地产开发过热期的总结性描述，下面我们重点分析一下乌市房地产市场之现状。 乌市房地产市场的现状，主要表现在以下三方面： 1、市场供需严重失衡。 据统计，乌市2001年房产空置达113.5万m2，占全市房地产开发量的一半，比2000年增长一了倍多，而其中高层的空置就占到67%，约为76万m2，按照2001年乌市高层消费总量约50万m2计，仅消耗这些空置的高层即需一年时间，市场供需的严重失衡，使高层市场整体低迷，成为影响高层销售的最根本因素。 2、产品同质化严重，结构性矛盾突出。 乌市高层房地产最大的特点就是同质化，无论是区位特点，规划设计还是功能定位，产品严重的同质化，使大量有效市场得不到开发，部分房地产企业也感觉到了这一点，纷纷进行结构调整，进入细分市场，如中泉广场、广汇·中天大厦借高档写字楼上升期，介入此市场，获得不俗的销售业绩，中泉广场的写字间销售率已达到65%，而广汇·中天大厦销售也达到60%以上，而新天·天安名门、广汇·汇丰园则介入豪宅市场，在市场上取得不俗的表现，所以，行市场细分，顺应房产结构性调整的趋势，是该阶段地产营销的制胜策略。 3、过渡概念炒作，使消费者无所适从，缺乏购买决策信心。 2001年，市场竞争态势的加剧，迫使各发展商纷纷界入概念炒作，以期通过一两个概念炒出一片市场，殊不知，在房产无任何优势的情况下，毫无个性的概念炒作，只能加大消费者的不信任感，产生消费信心危机，这点，对每一家地产公司，相信都不是件好事。 在消费信任危机的背景下，产生了消费者咨询多，购买的少，一定要买现房，不见兔子不撒鹰等等一系列现象，从表现上看，是消费者消费理性的标志，而在消费理性的背后，隐藏着严重的消费信任危机。 用一句话，那就是消费者在买与不买间是理性的，有决策力的，而在买
完整的商业项目营销执行方案
xx广场营销执行方案 目录 第一部分项目分析 一、近期市场状况 二、项目概况 三、项目定位 第二部分销售策略 一、销售总体策略 二、入市时机及销售前提 三、销售阶段及工作安排 四、各销售阶段推货策略 五、销售管理 六、核心卖点的提炼 第三部分价格策略 一、厘定价格的相关因素 二、价格定位 三、价格策略 四、定价原则 五、付款方式及折扣控制 六、价格控制 七、回款预估 第四部分宣传推广策略 一、广告目标 二、宣传推广策略 三、媒体组合策略 四、推广费用预估 第五部分项目包装 一、包装总纲 二、基础形象设计 三、营销通路的包装 四、卖场形象包装 附件： 一、媒体投放计划及费用安排 二、价目表 第一部分项目分析 一、xx市商业地产的市场现状 （一）近期xx市商业地产市场概况 2003年,xx市商业地产在政府实施房地产市场规范化运作、加快地铁等城市基础设施建设等多项利好因素推动下，呈现出稳步发展的势头，在售和在租的的大型商场亮点频现，正佳广场、维多利广场、光明广场、名盛广
场、地王广场、盛贤纺织（布艺）城、十甫名都等大型商业，分布在市内各个热点区域，四面开花，去年的商用物业大旺，呈现一派喜人景象，主要表现在以下六方面： 1、体验式商铺开发（SHOPPINGMAII）引领潮流 体验式商铺开发（SHOPPINGMAII）是2003年最流行的商业形态，不少商用物业发展商竞相尝试，去年风头最足的商业项目都定位于SHOPPINGMAII。据悉，目前xx在建的MAII有5个，天河区的正佳广场、北京路的光明广场和名盛广场，位于奥林匹克体育场旁的“花花世界”以及白云区的百信广场。除尚未开售的“花花世界”其他项目推出市场后的租销售情况都较不错。xx市场都接受MAII这种类型的商业项目。xx广场就项目的实际情况，借这一趋势将项目定位为xx首席社区商业MAII。 2、专业市场行情看涨 由于xx经济的持续高速发展，加上特有的地理位置及周边地区强大的产业链支持，xx的专业市场一直是商业布局中重要的一环，且各类专业市场的表现的非常繁荣。2003年下半年陆续有专业市场商铺推出市场，销售和出租情况都相当理想。如鞋业皮具市场有金龙盘国际鞋业皮具贸易广场，布艺专业市场有海印盛贤纺织（布艺）城，美容美发专业市场有美博城，电脑专业市场有颐高数码广场等，我司认为，专业市场的选址十分重要，去年推出的专业市场都建在商业气氛逐渐浓厚的地方，或者在传统的商业街，这是专业市场依旧繁荣的原因。 3、主题商场的开发逐渐成趋势 主题式的商场由于具体清晰的定位及鲜明特色，对加强商户的竞争力及吸引客户方面有独特作用，也是商用物业发展商喜欢的形式之一。2003年底以“主题商场”的形象推出市场的商铺有上升的趋势，如富力儿童世界、广百玩具城、运动前线、南天国际照明广场、xx百利国际婚庆中心、百安居等，都很受置业者、投资者和消费者的关注。根据发展趋势，所以四楼考虑作为儿童主题的商场。因为项目只有99个车位不足以支撑大型酒楼和整个商场的使用，所以建议五楼做主题餐饮，设置西餐厅和咖啡馆，如引进伯顿等。 4、新开商场引入大型名牌商家 大型商铺能够做旺，一靠地理位置。二是靠聚集人气，此外还看能否提供齐全的商品种类，让顾客实现“一站式”消费。如正佳广场、维多利广场都以大品牌商家为主要客户，一是可以提高档次，另外也可以让消费者享受更多的购物乐趣。而新光城市广场在招商过程中引入了家乐福和顺电两大商家。经过招商部的努力，主力商家方面已经确立美国诺马特超市。 5、岁末商铺广告投放量激增 2003年11月1至12月20日广告投放量原定为500万，我们认为考虑到对接广电房地产的品牌向全国输出的需要，应该增加100万的广告投放,组建成全方位的市场攻击体系。 6、投资增长较快、整体市场供大于求，总体价格走低。 2003年1－9月xx市批准的商预售面积达平方米，成交面积为万平方米，同比增长%和％。xx市特别是八区商铺的供应量大增，呈现出迅猛发展的势头。受供应量的巨大影响，虽然2003年前三季度的成交量与2002年相比有较大幅度的增长，但少于2002年的供应量，目前市场的售货量仍较多，有待市场进一步消化。 同时，因2003年商铺市场供大于求，导致2003年的商铺成交价继续下滑，八个区的商铺成交均价为9810元/平方米，与2002年商铺的成交价格同期大幅下降了％。不过，受城市规划和市政建设等利好因素影响，现在天河、白云、越秀等区的商铺销售仍然保持良好的市场局面。 1998-2002年全市商铺成交均价表
某商业项目定位及招商策略
某商业项目定位及招商策略 第一部分项目定位 第一章项目总体定位 一、前期沟通总结 本项目不是一个简单的商业地产或商业经营项目，因而在对它进行评介和探索其商业价值所在时，是在宏观区域市场范畴和大流通领域里寻找恰当的出路。 前期报告在充分的市场调查基础上，深入研究了成都市的商业发展格局，并创造性的提出了“新都物流中心商务区”的市场形象定位概念和物流中心定位。但是在市场定位方面，报告并未提出更多可供参考的选择。没有能够充分体现出本案的相对市场优势，“新都物流中心商务区”的市场定位同样无法全面体现本案的核心竞争力，缺乏足够的市场引爆力。 鉴于此，我们针对前期市场调研报告中的部分内容进行了深度分析。 由于成都市物流中心总体竞争环境已实现战略格局化，商战一触即发。为避免正面火拼，寻求更高层面的边缘性竞争优势，本项目在前期报告中采取“洛克菲勒不淘金”策略，跳出圈外，在产业选择方面独辟蹊径， 针对市场特点和本项目自身的优势，为加强市场引爆力，我司在
原方案的基础上进一步对物流中心定位提升出主题物流概念。 项目的总体定位 本项目立足于服务周边市场，集批发、商品展示交易、物流配送功能等为一体，具有强大辐射的大型现代化的主题物流中心。 三、商务区的功能定位 1、功能组合 （1）展示、交易功能区 该功能区是本案的主功能区。展示功能与交易功能区，形成了前“展”后“店”的格局，依托成都对于西南极强的辐射作用，通过动态的展览展示提升本项目的辐射半径。 同当前成都专属商务区差异化表现在： ●集中主题规划，导购便利（吸收商业/商务的优点）； ●增加了展示的设计，为交易提供了一个动态的展示平台（有利于展 示商品的风采，便于看样定货）； ●经营产品以品牌商品为主导（通过展览展示为品牌企业提供一个推 广新品和展示企业的平台，有助于吸引品牌企业进入本项目，体现 本项目的中档商品交易中心的定位）； ●销售形式以开架式销售为主，统一结算，营造了良好的购物环境（良 好的购物环境有利于吸引品牌或名牌企业进入、扩大销售和批发交 易量；减轻经营人员工作压抑，营造舒适的工作环境） ●对于小的代理商可将仓储和批发、零售一体化，但需达到展示功能
商业项目销售策略
商业项目销售策略 Corporation standardization office #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8
分阶段销售策略 第一阶段：蓄势期 时间：项目正式开工----预售证下达之日。 目的：利用开盘之前的时间，积累目标客户，引发客户对项目的兴趣。 销售目标：完成30％的预订。 销售策略： 1、销售手册，业务手册的制作。（详见附件一和附件二） 2、意向客户的收集与登记。 3、完成开盘前员工的业务培训。（培训计划详见附件三） 4、采用销售预定的方式，锁定客户群，达到部分客户的预定，促使迅速的 资金回笼。 5、销售定单制作完毕。（详见附件四） 6、确定对外省市的招商计划。（详见附件五） 7、确定售楼员工奖金分配制度。（详见附件六） 价格策略：以“模糊”价格引发客户兴趣，只给客户一个大概的价格范围。宣传预定的优惠条件，引发客户持币等待楼盘，从而拦截竞 争对手的客户。 推盘策略：保留项目中较好的单元。(例如204国道、五洋大道、昆太路商铺)
附：开盘前预约方式 时间：10月1日－－预售证下达之日。 目的：利用开盘前一个月左右的时间，锁定潜在客户或固定部分购买客户。 销售目标：完成30％房源量的预定或约400组客户的预约客户。 销售方案： 方案一．采用销售预定方式。与客户签定《商品房认购书》，收取定金，原则上不可以退房,同时，本公司不得将其所定单元卖给其他客户。预计完 成在开盘前30％房源量的预售，可以避免客户流失，为开盘后楼盘的 迅速消化打下基础；(《商品房认购书》详见附件四－1) 方案二．采用销售预约（确定预约单元）方式，锁定客户群。与客户签订《商品房购房预约单》，不收取购房定金，但预约客户需在银行开设个人 帐户并存入一定金额，为其保留某单元在在开盘后的第x顺位购买优 先权。预计完成约400组客户的预约，开盘后完成其中约25％预约客 户的签约；（《商品房购房预约单》详见附件四－2） 方案三．采用销售预约（不确定预约单元）方式，即购买购房卡方式。锁定客户群。与客户签订《商品房选房预约单》，不收取购房定金，但预约 人需购买购房卡，金额约为方案二中所需金额的一半。预计完成约 600组客户的预约，开盘后完成其中约100组预约客户的签约； （《商品房选房预约单》详见附件四－3） 方案四．方案一和方案三组合操作，即：确定欲购单元的客户可以预付购房定金确定购买并在开盘后规定时间内签约；不确定是否购买本项目商品
商业地产年度营销计划
营销部2015年度营销计划 第一部分：销售部署 一、 2014年度存量解读 依照公司的销售要求，结合目前经济环境与商业地产近况，林安（洛阳）国际商贸物流城在2014年度主要面临残酷的市场环境与项目操作模式变化的两个重大问题，同时加上前期项目的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难。 目前剩余商铺情况 商铺剩余 322套认购未签合同客户77套合计面积：20930㎡左右 均价：7.5折4580元左右共计：1亿左右 二、2015年度目标解读 2015年度要完成销售任务指标必须具备2个条件：（以下意见需要提倡7.5折的价格支撑来完成） 1、前提：2015年度市场能比2014年有所回暖，项目及房产政策有利好消息，让市场看到希望与信心销售将有望突破。 2、考虑到目前市场前提未能具备的情况下，需要靠大量投入广告成本来进行推广。建议在2015年度广告推广销量占40%，在利用目前现有的社会资源圈层营销和分销来达成销售，非常乐观的估计，如能完成总体量的30%，上门客户占30%。 结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于2015年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场的判断，对2015年度的营销任务做如下大致安排：按完成可销售商铺总量的90%作为销售最底值控制，即商铺290套，在290套的基础上完成100%共计290套总销售金额8633万（非回款量），争取在此基础上突破，三层130套除外，不在我销售方案以内。
第二部分：营销阶段划分及推广费用分配 常规房地产广告投入占销售额的1.5%——2%，依据公司制定的计划另做计划暂时按照1%来计算。 根据项目特性和工程进度，本项目的营销阶段、工作周期及推广费用安排如下：
商业项目营销方案范本
西安某商业项目营销策划方案 目录前言…………………………………………………………（3）市场分析……………………………………………………（4）一、项目背景……………………………………………（4）二、西安市场商业现状…………………… 目录 前言 (3) 市场分析 (4) 一、项目背景 (4) 二、西安市场商业现状 (5) 三、康复路批发市场进展历程 (6) 四、西安投资市场进展现状与趋势 (7) 五、市场核心问题呈现 (8) 六、打造本案之市场方向 (10) 七、市场致胜策略的必定性 (12) 项目定位总体战略与策划思路 (14)
一、项目开发目标 (14) 二、项目原则及思路 (16) 三、项目整体定位概念 (17) 四、项目竞争策略与作用 (18) 五、提升本案定位之思路 (22) 市场分体定位与产品规划................................. (24) 一、项目基础状况概括与商圈概况 (24) 二、项目区域商业环境分析 (25) 三、项目SWOT分析 (26) 四、市场分体定位 (27) 五、项目建筑规划建议 (36) 营销推广打算与实施 (39) 一、宣传目的与实施打算 (39) 二、前期媒体统筹安排 (44) 三、销售推广方案 (46) 四、销售时期推广途径 (51) 五、时期销售目标及操纵 (54)
经营治理推广打算 (57) 一、构建招商成功因子 (57) 二、目标市场与品牌比例 (60) 三、商户去化策略与操作程序 (63) 四、经营治理策略 (69) 五、经营治理实施方案 (72) 前言： 对西安市场进行了为期一个月的调研，在此过程中对各大商业状况有着一定的深层了解与探访。西安市场的总体商业状况较为良好，特不是各大零售商场的产权式销售成为投资热潮。从某种程度来讲，它代表着各类投资者或经营者对商业地产有了一定的认识与认可。同时，也给予本案在推广上奠定了一定销售信心。但真正的推广效果如何，还需取决于对本案的定位与推广策略上的确定。关于本案的营销推广策划方案，将在以下内容中呈现。使之达到市场实际化、策划实效化与推广专业化的目的。