市场开拓人脉营销——政企客户经理综合服务营销能力提升

如何提升你的营销能力

如何提升你的营销能力云南锦荣科技有限公司培训材料如何提升你的市场营销能力营销是企业的心脏，企业成也在营销，败也在营销，所以，营销也就真成了“羸销”。你是一个企业的营销人员，你的营销能力决定着企业的生存与发展。提升营销能力是企业适应市场竞争和增强竞争优势的重要武器，是企业提高客户价值和建立客户关系的根本所在。尤其民营中小企业，更是要将营销看作企业生存发展的重要法码。组建好一支营销队伍，培养好自己的营销人才,是企业产品走上市场的重要环节。一、提高你的营销素质培养良好的心理素质做销售工作，是从被客户拒绝开始的。选择做销售工作，就必须具有应对客户拒绝的心理素质。在实际的销售过程中，每个人的销售能力都并非是天生的，都是要经过不断的失

败、反思、尝试的反复过程，才能形成符合自己的一套销售风格和经验，最后锻炼成为一名优秀的销售人员的。调查结果显示：48%的销售人员，在第一次拜访遭到拒绝挫折之后，就退缩了。25%的销售人员，在第二次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。 1 12%的销售人员，在第三次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。5%的销售人员，在第四次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。只剩下10%的销售员，锁定自己的目标，坚定信心，锲而不舍，豪不气馁，继续拜访下去。他们成功了。人们常规认为“不可能”的奇迹，往往就发生在那些锲而不舍，坚持到最后的人身上。1、克服“害怕拒绝”的心理。有的销售人员，因害怕被拒绝而害怕与顾客沟通和推销。最终形成“因害怕拒绝而不敢拜访客户——因不敢拜访客户而失去推销机会——因失去推销机会而无法销售产品——因无法销售产品而没有销售业绩

——因没有销售业绩而失去工作”。销售的真正障碍不是“拒绝”，而是你对拒绝的态度。积极看待拒绝，销售就是从拒绝开始的，被拒绝时坦然地认为是很正常的事，不用尴尬、不用愤怒，甚至为拒绝者感到惋惜。然后把他忘得一干二净，再去拜访新的拒绝者。要学会把拒绝转化成为成功交往的有效方法：拒绝不是失败，而是一次学习提升的机会。拒绝不是失败，而是了解不足，改进工作方法的途径。拒绝不是失败，而是锻炼幽默感以化解尴尬的方式。 2 拒绝不是失败，而是磨炼耐心和意志的成长阶梯。拒绝不是失败，每一个拒绝你的人都是你通向成功路上的垫脚石。2、别出师不利就打退堂鼓。许多营销人员在销售初期，经常遭受到拒绝的挫折，甚至一开始就连续多次遭到拒绝的打击。做了一段时间的销售工作，沟通没进展，销售没起色。于是，失望、气馁、愤怒、?怨恨顾客?怀疑自己的能力?，就打退堂

《市场营销综合职业能力》

《市场营销综合职业能力》考试大纲

Ⅰ市场营销综合职业能力设置目标一、市场营销综合职业能力的性质和特点市场营销综合职业能力包括市场调查、公共关系、市场营销学、市场营销策划等，是市场营销专业的专业必修课程。市场调查主要研究市场经济体制下，企业如何通过市场调查，取得能保证市场营销活动顺利进行必要信息的原理、方法和技巧；公共关系主要研究正确处理公众关系和广结人缘的学问，也是一门塑造组织形象和克服形象危机的管理艺术；市场营销学是研究市场营销的工作流程和营销策略；市场营销策划是论述市场营销策划理论的同时，重点介绍了市场营销策划的技术与方法。二、市场营销综合职业能力的基本要求市场调查总体目标是：理解和掌握市场调查原理，能够运用市场调查方法和技巧，以团队合作模式设计调查方案、实施方案、研究分析所获信息、撰写调查报告。公共关系总体目标是：了解公共关系的三要素、熟练掌握公共关系的四大基本程序、学会如何应对内部、外部公众关系的协调，应对公关危机。市场营销学总体目标是：了解市场营销的基本理论和市场营销观念，理解市场营销工作的基本流程和要求，掌握市场营销的战略和策略。市场营销策划总体目标是：使学生了解和掌握市场营销策划的基本理论、基本方法和基本程序，培养学生应用市场营销原理解决企业营销实际问题的基本能力，为学生毕业后能够较好地适应市场营销管理工作的需要打下基础。 Ⅱ市场营销综合职业能力内容与考核目标（考核要点、考核要求）第一部分市场调查一、学习目的与要求通过本部分的学习，使学生了解市场调查基础理论，掌握按照步骤设计市场调查方案的方法，市场调查报告的撰写。了解市场调查报告的作用、特征和类型，熟悉和掌握市场调查报告的结构和市场调查报告撰写的写作技巧。二、学习内容（一）市场调查的工作内容（二）市场调查的类型（三）市场调查的程序（四）市场调查的内容（五）市场调查方案设计（六）市场调查的对象和单位（七）市场调查的方法（八）市场调查报告的类型

高等职业学校市场营销专业实训教学条件建设标准(征求意见稿)

高等职业学校市场营销专业实训教学条件建设标准（征求意见稿）

目录 1适用范围 (1) 2实训教学场所要求 (1) 2.1分类、面积与主要功能 (1) 2.2采光 (2) 2.3照明 (2) 2.4通风 (2) 2.5防火 (2) 2.6安全与卫生 (3) 2.7网络环境 (3) 3实训教学设备要求 (3) 3.1实训教学设备总体要求 (3) 3.2商务沟通与礼仪实训室设备要求 (3) 3.3商务数据分析与应用实训室设备要求 (5) 3.4市场调查与分析实训室设备要求 (6) 3.5销售业务实训室设备要求 (8) 3.6新媒体营销实训室设备要求 (10) 3.7市场营销综合实训室设备要求 (12) 3.8数字营销实训室设备要求 (14) 4实训教学管理与实施 (16) 5规范性引用文件 (17) 6参考文献 (18)

1适用范围本标准适用于高等职业学校市场营销专业校内实训教学场所及设备的建设，是达到市场营销专业人才培养目标和规格应具备的基本实训教学条件要求。高等职业学校相关专业及有关培训机构可参照执行。 2实训教学场所要求 2.1分类、面积与主要功能实训教学场所按照实训教学内容划分。实训场所面积是为满足40 人/班同时开展实训教学的要求。实训教学场所分类、面积与主要功能见表1。表 1 实训教学场所分类、面积与主要功能

续表 2.2采光 2.2.1采光应符合GB 50033—2013 的有关规定。 2.2.2采光设计应注意光的方向性，应避免对工作产生遮挡、不利的阴影和强光直接照射。 2.2.3需要识别颜色的场所，应采用不改变自然光光色的采光材料。 2.3照明 2.3.1照明应符合GB 50034—2013 的有关规定。 2.3.2当天然光线不足时，应配置人工照明，人工照明光源应选择接近天然光色温的光源。 2.3.3实验室和实训室的照明应根据教学内容对识别物体颜色的要求和场所特点，选择相应显色指数的光源，一般显色指数不低于Ra80。 2.3.4照度不足时应增加局部补充照明，补充照明不应产生有害眩光。 2.4通风通风应符合GB 50016—2014 和工业企业通风的有关要求。 2.5防火防火应符合GB 50016—2014 有关厂房、仓库防火的规定。

市场营销人员应具备的六种能力

市场营销人员应具备的六种能力当前对市场的营销攻略杂多,但笔者认为要想成为中石化营销队伍中合格的一员必须具备以下六种基本能力。一、要有吃苦耐劳的精神和锲而不舍的毅力：古人云：“吃得苦中苦，方为人上人”，这条古训告诉我们，在任何环境做任何事，吃苦应是第一要素，有苦才有甜，未经风雨哪见彩虹。二、要有高尚的人品 “人品”虽然是一个广义词，但做任何事，特别是我们做营销工作人员，“人品”决定做每一件事的价值趋向和做每件事的态度，要有高尚的人品才能做好客户的经纪人和公司的创效人。三、要有细致、扎实、务实的工作作风和有较高的市场灵敏度。对某一地市场和对某一位客户的营销，要想取得成功，基础工作是关键，只有认真细致、扎实的做好每位客户的营销和某一市场基础工作，真正做到有的放矢,才能对市场有较高的灵敏度,才能经营好客户和市场。四、在营销中巧妙组合大脑、眼、腿、嘴的功能。在现实的营销过程中，怎样组合好大脑、眼、腿、嘴之间的功能，是营销工作成败的关键。用腿跑市场，深入一线；用眼跑市场，发现商机；用脑跑市场，进行信息归类、分析和判断，然后制订营销策略和价格；用嘴跑市场，和客户真情交流。只有这样周而复始，锲而不舍，才能经营好市场，经营好客户,找到和抓准市场“空白点”。五、要有足够的专业知识、法律法规知识和丰富的社会知识、人文知识。在当今社会中任何事的成功与否，取决于与人的沟通是否成功，特别是我们营销人员，只有平时认真的学习和积累各种有用的知识，才能用大脑进

行正确的思维，从而达到对市场的准确的判断。想出各种出奇制胜的营销方案，指挥腿和嘴来达到自己即得目的，才能真正实现用“腿营销”向“智慧”营销的转变。六、要有较强的团队精神。 “一个好汉三个帮、一个篱笆三个桩”。特别是在国家逐步放开市场时，竞争显得更为激烈。这就要求我们营销人员在面对这样的市场时，不能单打独斗。要信息互补、经验互补、客户互补。只有形成一个拳头，才能在市场中搏击风浪，搏击对手。

市场营销案例分析题答案

市场营销案例分析题答案五粮液 1.本案例中，主要症结在于五粮液进行了过度的品牌延伸，导致品牌资产严重透支。品牌资产是企业最宝贵的资产，品牌延伸是企业把现有知名品牌使用到新产品上的经营行为。五粮液在其成长过程中利用品牌延伸来拓展产品阵容，扩大经营范围。本以为“大树底下好乘凉”，期望子品牌借助知名品牌这棵大树得以成长壮大。然而，大树的遮天蔽日本领究竟有限。品牌的不当延伸会摧毁消费者对品牌核心概念的支持，当过度延伸时，品牌在消费者心中的印象会越来越模糊。一旦失去了原来的焦点会导致优势尽失。 2.五粮液本是高档酒的代名词，然而，其品牌已经无限延伸到了低档酒市场这是品牌延伸方式中的向下延伸。品牌延伸通常有三种方式:向上延伸、向下延伸和横向延伸。向上延伸可以提高品牌地位，改善品牌形象，但通常企业要花重金。而向下延伸费用低廉，操作简单，但可能会使消费者否定品牌原来的高档地位，进而损害企业的品牌形象。从长远来看，五粮液的这种无限向下的延伸必然导致其品牌贬值。当年大名鼎鼎的派克钢笔就是因为推出价格低廉的派克笔，结果不但没有抢占到中低档市场反而丢失了高档市场。 3.在品牌延伸战略中，各子品牌各自为政，具有各自不同的品牌识别，建议他们在同一市场上以各自的独特卖点展开竞争。在宝洁公司的麾下有众多的品牌，但每个品牌都独具特色，而成了世界名牌。同样是洗发水，飘柔以头发柔顺为诉求点;海飞丝倡导“头屑去无踪，秀发更出众”;潘婷宣传科学养发;而沙宣是专为亚洲人设计。同样，五粮液可借鉴宝洁的成功经验，以各子品牌独特的销售主张为宣传点，满足不同消费群的需求。库尔斯

1、答:库尔斯啤酒在70年代以兴旺发达的秘密是:第一，库尔斯啤酒是用纯净的落基山泉水酿制的，啤酒质量好，味道清淡适口;第二，该啤酒只有一家公司生产，且主要销往美国人烟稀少的地区;第三，与来自那些知名的和不知名的人士对库尔斯啤酒的爱好。这时支配库尔斯公司经营的指导思想(即市场营销观念)是生产观念。 2、70年代以后，库尔斯啤酒从佼佼者地位跌落下来的原因是:面对变化不定和具有扩张性的市场，长期采取观望的态度，没有根据消费者需求和爱好发生转移而相应调整产品，改变市场营销策略，只一味依赖原来单一的产品，错误地认为其啤酒形象和魅力会长盛不衰。从而使大量顾客从库尔斯公司转向其他公司。这就是库尔斯啤酒衰退的主要原因。拯救库尔斯的啤酒的命运,就是要改变经营观念，根据消费者需求的多样性，调整产品结构，生产多口味的啤酒，来满足顾客的不同需求。微软 1(微软失败的根本原因: 是市场营销的失败。(从4P与竞争战略方面展开论述) 2(启示:必须重视市场营销的研究与实施。 3(谈谈看法: 国内某化妆品

市场营销十三五专业建设规划-

目录一、社会人才需求调研与预测 (2) 二、市场营销专业基本情况 (5) 三、十三五专业建设规划 (6) （一）目标、思路与原则 (6) （二）专业建设内容 (7) 四、十三五专业建设举措与保障条件 (9)

XXX 市场营销专业十三五专业建设规划一、社会人才需求调研与预测（一）市场营销专业社会需求调研随着经济全球化趋势的加强，市场竞争的加剧，企业要在新的经济环境下参与市场竞争并取得持续健康的发展，就必须树立现代市场营销观念，制定市场营销战略，搞好内部和外部市场营销活动。显而易见，社会需要大量高素质的市场营销技术技能型人才，这就为市场营销专业的发展提供了广阔的空间和前景。目前全国开办市场营销专业的院校达到1180所，在校生的规模超过45 万人。有数据表示，我国市场营销专业学生的对口就业率达到93%以上，市场营销专业的就业前景良好。市场营销专业应届毕业生就业率远远高于全国大学生就业平均水平。调查显示，我国人才市场对市场营销人才的需求状况，总体表现为：一方面，深受企业欢迎的高技能、高素质的适用型专业人才，非常短缺，缺口很大；另一方面，一般销售人员无人问津，大量积压。 1.社会需求调研分析一是市场需求不断增加。随着我国市场经济的不断完善，市场营销已经渗入到各种各样的企业里，不仅是外资企业、民营企业，国有企业也都在讲市场营销。人们对市场营销的观念也将有更深的认识，所以对这方面人才的需求将继续看好，并有继续升温的可能。二是市场营销专业人才供给增加。近20年来，各大高校纷纷开始市场营销专业，导致几乎所有高校基本上都设置了营销专业，导致连年供给不断增加，反映在人才市场上就是低层营销人员的薪资水平被拉低，人才之间的竞争日渐激烈。三是社会需求的结构变化。市场营销社会需求对人才的要求提高，需复合型的

市场营销环境的调查报告

市场营销环境的调查报告组长：张利敏（143 9）成员：郑含嫣（143 3）吴芳（143 0）朱雪晨（143 1）陈颖（143 9）夏长杰（143 7）谢志强（143 4）王子腾（143 4）微观环境移动通信企业的微观环境包括企业本身、市场营销渠道、顾客、本地区的竞争者和社会公众。企业的市场营销活动能否成功，除营销部门本身的因素外，还要受这些因素的直接影响。 1、企业内部环境中国移动在网络能力、营销能力、品牌优势、渠道控制、服务领先和业务创新等方面都有比较卓越的表现。围绕移动互联网，中国移动有三大门户、九大内容基地，发力的层次事实上也很清晰。阅读、游戏、动漫、位置等内容基地相当于生产运营和支撑角色，主要从内容、业务的数量种类和合作伙伴方面不断丰富。营销网络是企业的一项重要资源。经过几年的运营，中国移动已经建立起了相当规模的各种层次的营销渠道网络，它与移动通信网络一起构成了两大资源网络，并使资源逐步转化为能力。

(1)从营销渠道的性质和层次上看，中国移动已经建立起自办直销、合作代销、代理经营三大类的营销渠道，有大客户服务营销中心、自办营业厅、行业独立经销商、合作营业厅、特许加盟店、混合代理店及、代办员等各种层次。 (2)结合产品、服务的移动性和无形性，中国移动进行了大量的渠道创新，例如对充值卡开辟电话外销（1860）、开通网上营业厅、与电子商务服务提供商合作等等，解决了用户的腿脚之苦。 (3)加强对营销渠道和网络的管理。经过渠道营销和网络的选择、激励、控制、评估、动态优化和维护等，保证了营销网络的有效运转和不断延伸。中国移动的品牌战略也能够说开了国内通信业的先河并取得丰硕的成果。从注册“全球通”这一高贵品牌，再到“神州行”、“动感地带”品牌的建立完成了完整的根据用户身份特征与消费特点进行的品牌架构建设，依托庞大的用户规模使三大品牌概念深入人心。“移动梦网”业务品牌的推出更是使中国的互联网业务如虎添翼也使中国移动业界影响力得到彰显。卓越的品牌建设强化了中国移动的核心竞争力大大提高了对新用户的号召力和老用户的忠诚度。为了保证企业长期战略目标的实现，中国移动对渠道的控制也由原来的社会普通代办渠道逐步转变为社会合作渠道，现在针对市场环境的改变又加大了自有渠道的建设力度，目标就是确保对渠道的掌控能力。如果3G牌照发放，竞争格局必定改变。到时一定会出现“得渠道者得天下”的局面，自有渠道为主，社会渠道为辅的思路可能短期不会改变。

强化队伍建设提升营销人员的实战能力

强化队伍建设提升营销人员的实战能力营销队伍是商业企业与卷烟零售客户联系的纽带，处在市场营销的最前沿，与客户沟通、交流最多，对分析市场、预测市场、市场及客户的需求最了解、最真实，客户经理既是做客户关系的经理，也是代表客户的经理，具有双重身份。我（营销部）结合实际，一直把以客户经理为主的营销队伍建设作为首要工作来抓，着力培养一支理论扎实、技能过硬、作风优良、工作务实的营销人员队伍，助推“卷烟营销上新水平”，推进营销各项工作顺利发展的步伐。因此，强化队伍建设，提升营销人员的实战能力，是营销部工作的关键。一、营销队伍建设的重要性以人为本的科学发展观要求企业必须高度重视队伍建设，充分发挥人的主导因素，全力推进企业营销力的提升，从而，将整个营销活动提升到一个新的高度上来。客户经理队伍的建设已经成为营销部销售任务和经济指标实现的关键所在，决定着卷烟经营活动的质量与成效。从实际情况来看，客户经理队伍的能力与素质没有随着卷烟营销活动速度与质量的全面提升而提高，队伍建设的速度与水平还一直处于相对滞后阶段。卷烟营销力的提升得益于整个队伍整体实力与素质的进步，得益于从业队伍建设的与时俱进、开拓创新能力的提升，得益于队伍的不断更新与发展。为此，企业必须强化队伍建设，明确当前行业营销活动所面对的新局面和新环境。通过有效的手段与措施，不断推进队伍的整体实力和个体成员素质建设活动，真正为企业的进一步发展打下坚实基础。在营销工作中，客户经理常常是单独开展工作，工作时间长，一天要拜访好多客户和消费者，工作事项比较繁琐，稍有懈怠，工作质量就会下降，达不到预期的目标。营销工作的特点要求客户经理必须要有强烈的敬业精神和责任心，要有不怕苦、不怕累、要有很强的约束力，更要靠个人的自觉性，这是营销工作特点的必然要求。在日常工作中，客户经理的工作质量关系着各项目标的完成，客户经理的工作性质和担负的主要任务要求必须具备较高的素质和业务能力，来不断适应行业的发展需求，这是营销工作性质的必然要求。制度建设执行不到位。制定出台了很多客户经理管理制度、工作规范，服务流程，由于缺少实际环境中的磨合，有些内容不能很好的贯彻执行。日常管理抓一抓紧一紧、停一停松一松，致使制度和管理不同程度的受到冲击，不利于调动客户经理的积极性。二、营销队伍目前存在的问题客户经理的职能就是在深入市场，深入客户中对发现的问题加以解决整改，对客户及上级领导提出具有建设性的意见和建设，从而更好地指导客户经营，更加真实地为领导提供决策服务，但在实际工作中仍然存在着不少客户经理在走访客户中走马观花，不解决客户实际问题，不能很好地帮助客户指导经营。客户经理在工作中为了更加全面地掌握市场及客户的第一手资料，方便营销工作的开展，但是，有些客户经理虽然深入了解市场，却带着个人主观思想，自然而然地带有个人片面性，不利于各项工作的开展。

渠道营销服务能力提升总结及亮点分享

渠道营销服务能力提升总结及亮点分享为期三个月的社会渠道营销服务能力专项提升歙县试点项目已告一段落，在三个月的项目开展期间，市公司领导及渠道管理人员多次前来我县进行实地调研，为歙县本次渠道营销能力专项提升进行现场指导，本次项目对渠道的营销及服务能力方面得到了较快提升，对歙县分公司代办管理中心各项工作给予大力支持。 6月22日社会渠道营销服务能力提升项目正式启动，市公司市场部程主任率项目组成员到达项目试点地歙县，全面启动社会渠道营销服务项目组工作，并进行了座谈，对歙县分公司代办管理中心人员分工及绩效考核进行了相关讨论，随后项目组成员与歙县分管代办领导及代办支撑至霞坑手机卖场进行实地调研，与代理商关于放号、手机销售及竞争对手信息进行了解。通过多次到歙县调研，发现了众多问题，通过和渠道支撑的访谈，发现很多问题的根源仍然出现在人力资源方面，如人员流动性大、分工不甚合理、绩效考核没有体现奖优罚劣等等。现将本次项目开展情况进行总结，并对开展期间的亮点进行分享。一、梳理分工，内外勤明确，优化考核模版歙县代办管理中心人员共8名，在县区里算人员比较多的班组之一，项目启动前，班组内人员除渠道支撑分片区管理外，其它工作开展均比较杂，内外勤人员分工不明确。市公司程主任牵头针对本次项目对歙县代办中心各岗位人员分工专门召开了专题会议，将渠道支撑工作量一一整理，对目前工作杂乱进行了重点分析，并结合实际对岗位重新整合分工，分工后的代办管理中心各岗位人员分工明确，各人员正确寻找了自己的定位，并按照制定的模版进行了尝试，从分工后的效果看，渠道支撑每天按照规定执行动作，工作情况明了，且有计划性。社会渠道前来县公司领取物品或咨询问题时能及时寻找到支撑人员，而不是像原来一抹黑不知道找谁解决问题。绩效考核是衡量员工工作情况的标准之一，原来代办管理中心各岗位人员的绩效考核模版基本上说未考核到点，KPI分值大都挂靠班组长，自身考核情况较少，光靠一个GS分值无法真正体现渠道支撑的工作能力，无法及时发现渠道工作问题，基本上都是“大锅饭”形式，大家拿相同的分值，未起到真正考核作用。

市场营销专业建设规划(2018-2020)说课材料

市场营销专业建设规划(2018-2020)

市场营销专业建设规划（2018-2020）一、建设背景目前我国市场营销人才缺口巨大，随着市场经济的发展，企业的生存与发展越来越倚重市场营销体系和营销策略，企业运作水平的高低越来越取决于营销队伍素质的高低，社会上虽有规模巨大的营销大军，但真正受过系统训练的合格的营销人员比例却很小，优秀营销人才的匮乏成了制约企业发展的第一瓶颈，营销人才从数量和质量上都产生了巨大缺口。可以说，市场营销是需求排名第一的专业；营销是决定企业生存和发展的最重要、最基本的职能之一；营销是过去十年、也是未来十年需求排名第一的职业，是升职潜力最大的职业，是薪资弹性最大的职业。营销岗位的薪资也明显高于其他职业，并且随着营销技能水平的提高而节节攀升。调研得出，市场营销专业的岗位群覆盖几乎所有的企事业单位相关部门，具有非常广泛的就业领域。主要就业岗位为：市场调研、市场分析、市场开拓、产品管理、广告策划、公关策划、促销策划、渠道管理、店面管理、销售代表、客户管理和物流管理等等。此外，我院市场营销专业培养的部分学生还具备自主创业的能力。二、专业现状

平职学院市场营销专业始创于2001年，是为适应培养具有现代市场营销新理念，熟悉市场营销管理、策划、销售的高端技能型专门人才而设立的。为了将市场营销专业建设好，我们面向实际积极探讨，经多年探索和实践，为市场营销专业进行了准确的定位，明确了培养目标，设计了具有一定特色的人才培养模式——“轮岗层次递进式”工学交替人才培养模式，制订了较完善的专业建设规划，并付予了实施，取得了较好的效果。现在市场营销专业共有专业教师22人，教学经验较为丰富，专业技能熟练，“双师型”教师占80％以上，具有企业生产经营一线工作经历的达60％以上。专兼职教师都有较高的理论教学水平和丰富的实践经验，校内专任教师每年都参与企业经营实践。经过17年的努力，该专业培养目标明确，培养模式不断优化，已具有良好的教学条件，教学改革取得较大的成绩，教学管理达到较高的水平。本专业累计已向社会输送01级-15级共15届毕业生总计1100多人。目前市场营销专业存在的主要问题有：（1）现有的校内外实践教学条件不能很好地满足未来专业快速发展的要求；（2）高技能营销业务人员现阶段的稀缺性，企业本身还无法很好地满足，导致聘用现场兼职教师较难。三、专业建设目标 1、总体建设目标

市场营销学试卷及答案详解(十七)

市场营销学试卷及答案详解（十七）一、名词解释 1.宏观营销环境 2.微观营销环境 3.个人可支配收入 4.个人可任意支配收入 5.恩格尔系数 6.社会购买力 7.环境威胁 8.营销机会 9.密集发展战略 10.一体化发展战略 11.多角化发展战略 12.人口老龄化二、填空题 1.企业面对临的顾客市场包括消费者市场、市场、市场、市场和市场。 2.企业的微观环境包括、、、、、等六个方面。 3.企业面对的竞争者有愿望竞争者、竞争者、竞争者、竞争者四类。 4.企业面对的公众有、、、、、和内部公众等七类。 5.企业的宏观环境包括人口环境、环境、环境、环境、环境和环境。 6.人口老龄化是指60岁以上的人口 10%，或65岁以上的人口占总人口的比例达到的人口结构。

7.随着家庭收入的增加，用于食品方面的支出占家庭总收入的比例会，用于家庭建设和住宅方面的支出占的比例。 8.面对环境威胁，企业的营销策略有、、和。 9.面对市场机会，企业发展自己的成长战略有、、。 10.储蓄是一种的购买力，信贷则是把购买力的一种状态，为此，企业应密切注意国家经济政策和银行利率的变化。 11.竞争者和营销中介是企业面对的环境，而人口老龄化是企业面对的环境。三、多项选择题 1.企业的宏观营销环境有（） A.人口环境 B.经济环境 C.科技环境 D.自然环境 E.法律环境 F.社会文化环境 2.企业的微观环境有（） A.供应者 B.企业 C.竞争者 D.营销中介 E.顾客 F.公众 3.企业面对的竞争者有（） A.愿望竞争者 B.平行竞争者 C.产品形式竞争者 D.品牌竞争者 E.挑战者 4.恩格尔定律的基本内容是（） A随着家庭收入的增加，用于食品方面的支出占家庭收入的比重逐渐下降 B.随着家庭收入的增加，用于家务经营和住宅方面的支出占家庭收入的比重大体不变 C.随着家庭收入的增加，用于娱乐、旅游、教育方面的支出和储蓄占家庭收入的比重会上升 5.密集型发展战略包括（） A.市场渗透 B.市场开发 C.产品开发 D.产品创新 6.一体化发展战略包括（） A.后向一体化 B.前向一体化 C.水平一体化 D.多向一体化 7.多角化发展战略包括（）

精选-对于如何提高银行市场营销能力的几点思考-范文

对于如何提高银行市场营销能力的几点思考对于如何提高银行市场营销能力的几点思考注重营销方法讲究营销策略――对于如何提高市场营销能力的几点思考随着全球经济一体化的不断深入，金融业的竞争显得尤为激烈。市场营销能力的强弱直接关系到一家银行的成败与发展。笔者以为在市场营销的过程中关键是做到“整合资源配置、细化客户类别、注重营销方法、讲究营销策略”。一是整合资源配置。在现有的人力和硬件资源下如何充分挖掘潜力。1、选对人、用好人。将一批真正想干事、能干事、会干事的人充实到客户经理营销队伍中来。把那些不想干事、干不成事人请出营销队伍。业绩是衡量的最好标淮。真正做到以岗定人，以人定责，进行调整，用其所长，尽其所能，突出业绩导向，更好地发挥个人潜能。2、着力构建全员营销体系。加强全体员工的营销理念教育。创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型营销文化氛围。市场营销不仅仅是银行高层管理者和客户经理的工作，要使市场营销的观念成为全体员工的共识，培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动。保证上下通畅，左右协调，形成立体营销网络。3、制定相关学习培训计划。着力提高营销人员业务素质及营销技能，支行每周安排一个下午进行业务培训及现场演示，使其熟练掌握新兴业务，便于更好地开展营销工作。4、充分发挥各网点为营销功能。各网点可以利用自身优势通过进悬挂横幅、散发宣传资料和积极参与本行、地方政府的文明创建活动等形式，

扩大本网点影响力。每逢节日可以举办活动，向客户赠送一些小纪念品，吸引客户。5、网点组织进社区活动。网点周边居民往往是分理处重要而以稳定的客户群。进社区活动可以提升网点美誉度，并可适时推出我行新产品。笔都者认为这是一项重要举措，至少可以让周边老百姓知道有这么一处网点存在。二是细化客户类别。不同的客户有不同的需求，有针对性的对不同等级客户实行差别营销。1、建立客户档案，邀请优质客户进行座谈，充分发挥以点带面的作用。建立客户关系管理台帐，对客户信息进行搜集、积累、分析、整理，建立客户信息数据仓库，并适时对客户资源信息的价值、贡献度、成本、效益进行分析评价，为市场开拓与业务营销提供决策参考。2、成立长期性的目标客户调研小组。利用客户资源管理与价值分析评判机制，每月选定几个单位作为营销目标，对每一客户进行可行性分析后，找到营销的重点和难点，针对不同的客户采取灵活的营销方式，确定攻关客户经理和分管行级领导，制定了一对一的营销方案，再次是相关部门密切配合。三是注重营销方法。共享客户资源强化联动营销。这是部门间相互协作，获取信息的重要途径。1、在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人金融业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。2、个人业务科努

市场营销练习题答案

一：单项选择 2 当买卖双方都表现积极时，我们就把双方成为营销者 3 从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是通过满足需求创造利润 4 以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是市场营销导向性 6 顾客购买的总成本包括货币成本和购买者预期的时间、体力、精神成本 7 战略经营单位是企业值得为其专门制定一种经营战略的最小经营单位。 8 区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的经营主线。 10 市场营销环境是企业营销职能外部—不可控制—的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。 11 与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为微观营销环境 12 旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业为争夺消费者一年内的支出而相互竞争，它们彼此之间是愿望竞争者 16 对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。 17 一般说来，消费者经由商品来源获得的信息最多。 18 消费者的购后评价主要取决于购前期望得到实现的程度。 21 某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种市场专业化策略。 22依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的可实现性原则。 23 市场细分化是根据消费者（或用户）需求的差异对市场进行的划分。 24 重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。 25 企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足目标市场的需要。 26每种产品实质上是为满足市场需要而提供的服务 27 产品组合的长度是指一个企业的产品组合中包含的产品项目的总数。 28成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立品牌偏好争取新的顾客。 29期望产品，是指购买者在购买产品时，期望得到与产品密切相关的一整套属性和条件。 30 非渴求商品，指消费者不了解或即便了解也—不愿意购买—的产品。 31 品牌有利于维护消费者的利益。 32 品牌代表着某种商品属性，是其最基本的含义。 33顾客购买商品的实质是购买某种利益。 34 包装有几个主要构成要素，其中颜色是最具有刺激销售作用的要素。 35 对于拥有良好声誉且生产质量水平相近产品的企业，宜采用的包装策略应是—类似包装—策略。 36 企业在开拓和挤占国际市场的营销实践中，常常选用中间商品牌。 37 按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为成本加成定价法。 38 投标过程中，投标商对其价格的确定主要是依据对竞争者报价的估计制定的。 39 企业因竞争对手率先降价而作出跟随竞争对手相应降价的策略主要适用于同质产品市场。 40 在折扣与让价策略中，季节折扣并不是对所有商品都适宜。 41 在商业企业，很多商品的定价都不进位成整数，而保留零头，这种心理定价策略称为尾数定价策略。 42 对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是佣金商。 43 分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的宽度。 44 企业对中间商的基本激励水平应以交易关系组合为基础。 45当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用长而宽渠道。 46 在评估渠道交替方案时，最重要的标准是经济型。 47 既不持有存货，又不参与融资或风险的商业单位是经纪人

呼入主动营销能力提升培训(招商银行)

银行呼入主动营销能力提升训练 ——潘岩课程收益： ?明确服务与销售相辅相成的关系，学会以服务促销售； ?积极塑造良好的电话主动服务营销心态，严格遵照服务规范和服务礼仪进行电话服务； ?提升自身的电话沟通技巧，为服务营销奠定良好的基础； ?掌握客户呼入时心理及客户类型分析，针对不同类型的客户要采取不同的应对方法； ?掌握客户信息和客户需求的挖掘方法，通过多种技巧对不同类型客户进行深度需求挖掘； ?借助典型招行业务卖点分析和话术拟定，运用不同的产品推荐技巧完成产品推荐； ?学会当客户拖延、拒绝或产生异议时的应对方法，并能够继续顺利进行产品销售；

?掌握产品销售的促成技巧，有效达成销售的目标。授课对象：招商银行客户服务中心95555 授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练、工具拟定等方式授课时长：2天/期（12小时）课程纲要：内容教学方式时长目的第一部分：呼入式主动营销准备工作明确服务与营销之间的关系没有销售，为谁服务？没有服务，怎么做销售？服务与销售相结合以服务促销售讲师讲授 0.5 小时明确服务与营销关系，学会更好的以服务促销售塑造电话主动服务营销积极心态服务心理：客户至上服务关键：关怀备至讲师讲授 0.5 小时塑造积极的主动服务营销心

内容方式时长目的重新定义客户为尊的拒绝模式客服人员优质服务的成功路标每个电话给自己带来的价值塑造电话中为客户创造价值的优势心态态电话服务规范和服务礼仪电话服务礼仪的基本原则接听电话的礼仪程序与技巧打电话的礼仪程序与技巧招行录音分析：亲和力模式的标准化服务讲师讲授案例分析模拟演练 1小时掌握规范化的电话服务的规范和礼仪，提升客户感知电话沟通表达能力训练电话沟通表达技巧电话沟通的规范性电话沟通的文明性电话沟通的技巧性讲师讲授录音分析案例 1小时提升电话沟通能力，为电话服务营

市场营销专业岗位能力分析报告

市场营销专业岗位能力分析报告一、市场营销专业指导思想和培养目标（一）指导思想以全面素质为基础，以能力为本位；以企业需求为基本依据，以就业为导向；适应行业发展，教学内容与时俱进；构建以能力为本位的培养方案；以突出职业技能培养为特色，实行“双证书”教育；以学生为主体，体现教学组织的科学性和灵活性。（二）培养目标本专业是适应省域、牡丹江地区经济社会发展，培养具有创新精神，德、智、体全面发展，掌握市场营销基础理论和专门知识，熟悉营销业务工作流程，具备市场营销管理能力和市场开拓能力，能适应营销岗位工作需要，具有进行市场调查预测、营销策划、市场开拓、产品推销、销售区域和组织管理、公关及广告设计等专业技能的高素质技能型人才。二、职业岗位分析市场营销职业岗位主要为：市场调研、产品管理、广告策划、公关策划、促销策划、渠道管理、店面管理、销售代表、客户管理和物流管理等。市场调研岗位主要工作为：制定市场调查方案，组织实施市场调查项目，制作调研报告，收集各类市场情报及相关行业政策和信息，向客户管理层提出建议。产品管理岗位主要任务为：进行企业产品宣传，并反馈、总结所有信息，收集和应用产品市场信息，策划新产品上市和已有产品更新换代，包括计划的制定、实施、广告创意、宣传文案的撰写及相关活动的策划与实施。广告策划岗位主要任务为：制定与市场情况、产品状态、消费群体相适应的经济有效的广告计划方案并加以评估、实施和检验，为广告主的整体经营提供良好的服务。公关策划岗位主要任务为：制定和执行市场公关计划，开展公关关系调查，策划主持重要的公关专题活动，建立和维护公共关系数据库，提供市场开拓及促销、展会、现场会方面的公关支持，协助接待企业来宾。

市场营销专业建设规划方案

专业三市场营销重点专业建设计划（1）需求论证：随着贵州经济的发展，市场营销人才已经成为企业急需的稀缺性资源，根据2011年贵州省人力资源与社会保障部资料，历年人才市场的招聘职位数和求职人数排名，市场营销专业的人才需求一直就是高居排行榜的第一名。资料表明，市场营销专业人才需求量相当大，尤其是符合企业需要的市场营销从业人员更是严重供不应求。国发2号文件、贵州省五年规划、市十二五规划中都提出：工业强省强市的跨跃发展需要大量的营销人才。中职学校开设市场营销专业，能更好的支持贵州的经济发展。营销行业学生就业门槛低，学生整体特点适合从事市场营销工作，经过市场调查，适合市场营销专业中职学生的岗位群如下：一是营业员，包括导购员、理货员、促销员、客服员等岗位；二是各类中小企业的营销员；三是调查咨询类公司或者流通企业的电话营销员；四是物流企业的物流员；五是专卖店的职业店长（大商场的卖场管理员）。中职生可以进入，而且能实现中职学生的就业对口化和本地化。我校至1997年开始，即着手打造市场营销专业，在培养模式、教学模式、师资队伍等方面具备一定的基础，需要进一步提升市场营销专业的品牌效应，做出新的创新，形成新的特色，在贵州省中等职业教育发展改革中继续起到示范和引领作用。（2）建设目标通过对市场营销专业人才培养模式、课程课堂改革模式、师资队伍、

实训基地、校企合作机制等方面的建设，在现有专业基础上，努力将市场营销专业建设成为本区域内同类中职学校专业改革与建设的典范，成为具有影响力的人才培养及社会服务品牌专业，在本区域起到示范和引领作用。（3）建设思路构建全新的以促进学生职业生涯的持续发展为目标的“公司式校企融通”的人才培养模式；创新教育教学内容，构建岗位能力模块课程与“认知-模拟-创业”指导流程并行的课程体系；改革教学模式，加强实践教学，促进专业知识和岗位技能的衔接与融合；改善教师队伍结构，打造一支适应全新人才培养模式、结构合理、专兼结合的职业道德高、职业技能强的“双师型”师资队伍；把市场营销专业建成特色鲜明、全省一流、辐射区域的示范专业。 (4)建设内容 ①完善人才培养模式积极探索以促进学生职业生涯的持续发展为目标的人才培养模式，通过“公司式”环境下理论知识教学与学生见习、实训、实习的同步实施，完善“公司式校企融通”的人才培养模式。在“公司式校企融通”人才培养模式的建设中，主要体现以下特点： a.知识学习和技能训练同步进行。在教学中利用校内、校外实训设施，采用知识学习和技能练习同步的方式，加强学生在校期间的技能练习，提升学生的职业素养。 b.分岗进行技能培养与鉴定。在中职生可以参加的岗位职业资格认证

(完整版)如何提升你的营销能力

云南锦荣科技有限公司培训材料如何提升你的市场营销能力营销是企业的心脏，企业成也在营销，败也在营销，所以，营销也就真成了“羸销”。你是一个企业的营销人员，你的营销能力决定着企业的生存与发展。提升营销能力是企业适应市场竞争和增强竞争优势的重要武器，是企业提高客户价值和建立客户关系的根本所在。尤其民营中小企业，更是要将营销看作企业生存发展的重要法码。组建好一支营销队伍，培养好自己的营销人才,是企业产品走上市场的重要环节。一、提高你的营销素质（一）培养良好的心理素质做销售工作，是从被客户拒绝开始的。选择做销售工作，就必须具有应对客户拒绝的心理素质。在实际的销售过程中，每个人的销售能力都并非是天生的，都是要经过不断的失败、反思、尝试的反复过程，才能形成符合自己的一套销售风格和经验，最后锻炼成为一名优秀的销售人员的。调查结果显示： 48%的销售人员，在第一次拜访遭到拒绝挫折之后，就退缩了。 25%的销售人员，在第二次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。

12%的销售人员，在第三次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。 5%的销售人员，在第四次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。只剩下10%的销售员，锁定自己的目标，坚定信心，锲而不舍，豪不气馁，继续拜访下去。他们成功了。人们常规认为“不可能”的奇迹，往往就发生在那些锲而不舍，坚持到最后的人身上。 1、克服“害怕拒绝”的心理。有的销售人员，因害怕被拒绝而害怕与顾客沟通和推销。最终形成“因害怕拒绝而不敢拜访客户——因不敢拜访客户而失去推销机会——因失去推销机会而无法销售产品——因无法销售产品而没有销售业绩——因没有销售业绩而失去工作”。销售的真正障碍不是“拒绝”，而是你对拒绝的态度。积极看待拒绝，销售就是从拒绝开始的，被拒绝时坦然地认为是很正常的事，不用尴尬、不用愤怒，甚至为拒绝者感到惋惜。然后把他忘得一干二净，再去拜访新的拒绝者。要学会把拒绝转化成为成功交往的有效方法：（1）拒绝不是失败，而是一次学习提升的机会。（2）拒绝不是失败，而是了解不足，改进工作方法的途径。（3）拒绝不是失败，而是锻炼幽默感以化解尴尬的方式。

市场开拓 人脉营销——政企客户经理综合服务营销能力提升