阐述优势谈判技巧(共3篇)

篇一：优势谈判技巧要点

优势谈判技巧要点

最近公司组织了向谈判大师学习谈判技巧，《优势谈判》这本书可以说无论是理论还是实践上，都可以说是一本非常好的教材，值得我们认真探讨、研究和学习。我读完后感觉受益匪浅，下面结合自己的工作，谈一下感受。

谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，所以谈判的最终目的要达到双赢才为最佳。我们部门是合约部，采购货物时肯定要货比三家，同等质量比价格，同等价格比质量。工作中碰到和供货商谈判的时候挺多，在没看这本书之前，有时候碰到难以沟通的厂商代表真是很挠头，为公司利益着想却又不知道该用什么样的手段或者方法让他们比较信服。看过书之后，学到了很多招数：比如说采购配电箱时就可以采用书中介绍的摘樱桃的方法，让不同的厂家列出报价明细，每一个箱体内的原件的名称、品牌、价格都要明明白白，这样通过对比，既可以让厂家的利润在控制范围内，也可以降低采购成本，实现双赢的目的。优势谈判是谈判的最高境界，就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。对手感觉得了很大的好处，取得了很大的胜利，而且这种感觉不是暂时的，并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地还想见到你，希望以后还能够跟你一起合作。事实情况是，自己得到了远高于期望值的效果。这种结果，不仅企业成本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。

学习优势谈判掌握优势谈判的技巧非常关键：

（一）开出的条件一定要高于预期。优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。

（二）压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。比如，对方要十块，你还价到八块，本来双方可以采用折中法则到九块成交。但你让对方先出价，对方出到九块，你这时候采用黑脸白脸，说到回去请求领导。第二天来了，说领导答应8.5块钱就可以买，这时候很可能在8.5元获得成交价格。另外不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。

（三）谈判中要充分利用自己的优势。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。比如说信誉好、资金到位快等等都可以是自己谈判的优点，供货商也很自然地就会把价格降到他们自己能接受的价位。（四）谈判中应对无决定权的对手要注意掌握对方心理。优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权，来一句“你说的不错，但今天还不能定，待我跟领导请示后给以答复”。此时如果不是碰到新的客户或者是对方公司人事调整时期，多半是因为客户担心做错决定或者是一种有意的谈判迂回，本可拥有决定权的但考虑到自己利益最大化先暂时不做决定。此时更多的需要我们事先通过其他途径了解真正的决策者是谁，在谈判过程中需要掌握对方的心理，除表明立场和带给双方的好处外，争取到最短的时间赢得对方的认可。

（五）一定要自己起草合同。口头交谈的事情很多，有可能就会再起草合同的时候遗漏，当然也不能用这一点作为优势占对方便宜。只不过在谈判过程中，即使双方都以为自己已经就所有问题达成共识，双方对谈判结果的理解仍然可能是有差距的。

（六）在合同签订后记得祝贺对方。不管谈判过程中对方的表现如何，合同签订后都应恭喜对方。

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学习优势谈判任重而道远，在以后的实践当中会有越来越多的方法值得我们学习并应用，谈判能力还需要在以后的工作实践中不断磨练和提升。责任在肩，心中时刻想着企业的目标，始终把企业的目标和利益放在第一位，以“没有借口、完美执行”的工作态度，激发主动性和创造性，时时处处高度专注自己要实现的目标，为实现目标跑起来，千方百计、千言万语、千辛万苦地去完成组织交给的任务，努力使自己早日成为三大能力突出的人才。

篇二：优势谈判技巧

优势谈判技巧

第一讲迎接双赢谈判时代

我们为什么要谈判？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。第二讲做好谈判前的准备—树立优势心理

2.1 对时间的掌控

2.2 勇气和信心的树立

2.3 为谈判准备多个“选项”

2.4 放松自己心情

2.5 摸清对手性格

2.6 看破对手目标，主动出击

2.7 掌握对手谈判底牌

2.8 组建强有力的谈判团队

第三讲收集信息策略—知己知彼方可“百谈百胜”

3.1 让对方感觉我方很有实力

3.2 明确我方的底线和筹码

3.3 战略上，藐视对方

3.4 达成内部的共识

3.5 巧放烟幕弹干扰对方的判断

3.6 通力合作唱“红脸”与“黑脸”

3.7 了解法律对双方的可能的影响

3.8 为可能的谈判失败做好准备

第四讲优势谈判开场策略—步步为营巧应对

4.1 谈判开始要敢于抬高起点

4.2 永远不要接受第一次还价

4.3 掌握好摊出手中“王牌”的时机

4.4 不要陷入对抗性的谈判中

4.5 努力松动对方的立场

4.6 与对方破裂也是一种策略

4.7 平衡好杀价与让步

4.8 做好收尾的工作

第五讲优势谈判中场策略—化解谈判中的棘手问题

5.1 利用自身所没有的权限

5.2 培养原则式谈判方式

5.3 借助“中立第三方”的谈判策略

5.4 运用“不道德”的谈判策略

5.5 掌握解决冲突的艺术

5.6 把握住谈判的压力点

5.7 攻克对方所谓的“底线”

5.8 达成协议，争取对方的最后让步

第六讲促成谈判—组合搭配、主动出击

6.1 直接挑战对方的“重量级人物”

6.2 谈判中也要有“冒险精神”

6.3 创造对自己有利的局面

6.4 对自己的观点辅以客观的依据

6.5 永远不要相信对手提供的信息

6.6 借结盟以壮大声势

6.7 升高谈判的情势

6.8 可以适当制造谈判的僵局

第七讲优势谈判者的特质—提升自己勤学习

7.1 双赢是谈判的健康状态

7.2 优势谈判有原则

7.3 向优势谈判高手学习

7.4 树立优势谈判的态度和信念

7.5 培养胜过对手的实力

7.6 优势谈判要有驱动力

7.7 了解各国的谈判特点

7.8 勤于实践，勤于总结

篇三：关于《优势谈判技巧》心得

谈判对于我们每一个人都很重要，而想要获得双赢的收获则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法。

通过这本书我学习到了以下几个方面：

1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。

所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己的情况，了解对方的优势和劣势，熟悉对方的行动筹码，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与对方进行良好的沟通。

2、有效的沟通、倾听。

所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。

3、有效的判断客户类型进行谈判。

有效的判断对象类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判时要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，

而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。

书本的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们

的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数才会越来越高。