【销售话术】献给所有房地产销售人员,如何打消客户顾虑的36计
【销售话术】献给所有房地产销售人员,如何打消客户顾虑
的36计
【销售话术】献给所有房地产销售人员，如何打消客户顾虑的36计
1、客户说:我需要好好想想，怎么办,
2、客户说:我只是随便看看，怎么办,
3、客户说:我是替别人看房，怎么办,
......
1、太贵了。(潜台词:不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。) 答:我公司做过周边的楼盘的市场调查,在同等物业中,我们楼盘的价格相对较低,但规模不小区周边配套设施是最完善的。
2、我想考虑一下——借口。(潜台词:我如何脱身,我想刹车，我没想到会陷得这么深。)
答:可以你考虑一下,但我们的项目售卖情况很好,你看的这种户型是我们销售最好的,如您考虑成熟,请您尽快定,因为本期推广的户型下一期就没有了。
3、我想比较一下——异议。(潜台词:我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。)
答:你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？，先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西:位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。，
4、我想先同我的律师商量一下——异议。(潜台词:我动心了，但要看看合同。) 答:你有他的传真号吗？我们可以传真给他。
5、我买不起——异议、借口或条件。(潜台词:我喜欢它，我想买，但钱不够。) 答,在做八成二十年按揭的情况下,你也买不起？，戒回敬法:你买不起？，
6、你在给我施加压力——借口。(潜台词:帮帮我，我有点控制不住了，我确
实认为这件产品很好。)
答:很抱歉,我没有表达清楚,因为我认为这个户型很适合你,，松压力成交法，
7、我需要好好想想——借口。(潜台词:在买之前，先让我离开这里。我需要
认真想一想，看是否发现一些问题。)
答:可以,户型图你拿回去好好考虑一下,但您看中的户型是销售情况最好的,
请你手抓住这次机会,考虑好后尽快下决心。
8、我回头再来——借口。，潜台词:我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。)
答:可以,你也回去好好考虑一下,本楼盘现在热卖中,考虑好后,请尽早下决心,请你不要错过这个机会。
9、我不善于当场决策——借口。(潜台词:我不想凭一时冲动作决策，以防出错。)
答:你现在再犹豫,恐怕房子就没了。，给其施加压力,帮他下决心。，
10、我心里没底——异议。(潜台词:我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。)
答:你真有眼光,一看就很与业,你是做地产的吗？，夸奖对方以鼓励。，
11、我年纪大了，我要是再年轻十岁……借口。(潜台词:你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。)
答:人匀这里有很多像您这年纪的人买房,房子最适合您的身份。，戒加一句在,你的成熟,身份、地位正不房子相配。，
12、我想同我的律师或财务商量一下——异议或借口(潜台词:我想确认一下它在财务上是否合算，或者谢谢你……我要离开这里。)
答:可以,你是应该不财务商量一下,算一算怎样付款更合算,不过,如果您想按揭,我可以先帮你算一下。
13、我只是想随便看看——借口。(潜台词:不要管我，我害怕买东西。) 答:那您先看看,我可以简单的给您介绍一下我们的项目。，边介绍边有意无意地询问客户的买意向。，
14、我要买的东西太多了——我正要买一辆新车等等，或几乎是一个马铃薯。(潜台词:我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。)
答:房子是固定资产,是可以升值的,买房子是人生的第一件大事。
15、我能买到比这更便宜的——异议。(潜台词:我动心了，但能不能再便宜一点。)
答:我们的房子已经是秀优惠的了,所以原则上是不允许再便宜了。再说么好的房子,就是原价买也值呀!。。。。。。。我看你是真心想买,我会尽我全力和公司协调,看看是否能再给您一点儿折扣,但是就算可以,这个折扣也不会太大,我只能尽量去替您申请。，在买得多的情况下，那您看是否能马上签约呢？
16、我们刚结婚，我们太年轻——借口。(潜台词:我不想买了。)
答:你们可以按揭付款呀!只需首付20%，以后慢慢还贷款，既有新房住，又不会占用大量的资金。
17、我刚买了一套房子，经济上有困难。
答:那您看要是按揭付款呢？现在贷款买房很划算,而丏房子是固定资产,今后一定会升值,而丏你要是现在做按揭,我们可以给您一个98折的优惠。
18、我想同我的父母或家人商量一下——异议或借口。
答:你不想给他们一个惊喜吗？
19、我是在替别人看房——借口。(释义:我必须让他摸不着头脑。) 答:你已看了我们的楼盘,你喜欢它吗？
20、太大了，我不喜欢。
答:大房子住着才舒服,买房子不光为改善住房条件,也要符合您的身份才行。
21、我不喜欢,我确实不想买。
答:你可以不买,但是错过之么一套好房子实在太可惜了。
22、我希望能有折扣——异议。
答:可以给您像征性打点儿折,但不会太多,也就是几十元钱而已。
23、我今天不买。(不愿冒险。)
答:我们的房子卖得很好,恐怕您今天不定明就没了。
24、我们没有这么大预算——借口。
答:买房子是置业,无论到什么时侯都是一种资产,您要是觉得一次性购买钱太多,可以做按揭。
25、我拿点资料，回去看看，到时候再说。
答:没问题,不过;这我可以先给您做一个简单的介绍,你先请坐。
26、我有一个朋友，也是干这行的，我想咨询一下。
答:是吗？那太好了,我们的项目在同行中也是反映最好的。
27、我一点也不着急。(释义:不要给我打电话，我打给你吧。) 答:好!我不会经常给您打电话,只是工程戒有事时再随时通知您。
28、我身上没带定金，回头再说。
答:没关系,你可以先留点钱,把房号定了,否则房子就被别人挑走。
29、我的一个朋友买了你的房子，要退。
答:是吗？什么原因要退？
30、我什么也不想买。(释义:我不想买，但如果客户在推销时就说这句话，他就是在迷惑你，他想在交易中占上风，他不愿被你说服。) 答:不买没关系,既然来了,听听我们项目的情况,也好给您的朋友推荐一下,让他们买套房子。
31、我回头再来，先给我留着。
答:对不起,我们有规定,如果你没有交定金的话,房子是不能留的。
32、我们单位要确权，你的工期不行，我想要的你没有。
答:所有的文件加上合同,不是空口无凭的,有法律,有公证,再说请你考虑我们发展商的实力。
33、我关心的是……我怎能知道你说的是不是真的,(释义:这是很大的一个台阶，我怎么信任你呢,)
答:，通过聊天让客户相信我，我们大部分客户都。。。。。
34、我不喜欢它。(释义:顽固、下次再碰运气。)
答:您对它哪里不满意能说说吗？以便我们进一步改进完善。
35、我今天是不会签字的。(释义:我害怕花钱。)
答:您要是今天不定只怕会失去机会,不过您很有眼光,能买到这么值的房子。
36、我不愿做按揭，但钱又不够。
答:你可以先从朋友那里借点儿,如果不多的话,您做按揭只需要先付总款的20%，先住房子再慢慢还钱，没有压力，而且还可以把余出的钱做其它。
下面是赠送的经典语录和搞笑语录，不需要的朋友可以下载后不急删除～～～谢谢～～
, 【感人的话】要学会感恩、同情、宽容、忍耐、积极与真诚。希望是心灵的一种
支持力量.逆境的回馈，使生命将更加精彩而富足.
, 【感人的话】每个人的好运跟坏运都是分配好的，虽然我的好运没有别人多，所
以只要是一点点好事，我就非常感恩了。
, 【祝福的话】这里有一本你当年用过的笔记，它有点儿泛黄了，书页里夹着的
话也早已没了香气，却还是谢谢你把它借给了我。今天的我们已经分开，却依然是朋
友。还是要跟以前一样，我听着你的述说，看着你笑，看着你难过委屈去安慰你。我
会把祝福写在这本笔记里，在那多枯黄的花的旁边，我会写下我的祝福:祝福你过得
好～祝福你过得比我好～然后，将它寄给你。不要哭泣，你。
, 【表白的话】爱你是一个念头，爱你是一种冲动，爱你是一种宿命，只属于我
的宿命。爱你是一段旅程，爱你是一场幸福的长跑，爱你是一路沐浴阳光，爱你是一
径的花香。爱你，是睡觉呼吸一般的自然～请，给我你的爱。
, 【有哲理的话】世上有三种人:一是良心被狗吃了的人，二是良心没被狗吃的
人，三是良心连狗都不吃的人.
, 【激励人的话】如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。 , 【感人的话】一身白衣为你洗尽铅华，白衣白发白胜雪，捧一卷古墨，盈袭暗
香，我踏着平平仄仄的长长短短，款款步入风情万种的宋词里。溪边桃红青染，流水
潺潺，柳丝随风絮，我在桃花下写着红笺小字，一抹嫣然回眸，惊落了桃花，也惊落
了你的心。佛说千年一轮回，今生，你在哪里,
, 【有哲理的话】母爱是一滴甘露，亲吻干涸的泥土，它用细雨的温情，用钻石的
坚毅，期待着闪着碎光的泥土的肥沃;母爱不是人生中的一个凝固点，而是一条流动
的河，这条河造就了我们生命中美丽的情感之景。
, 【表白的话】我深深地恳求你;不要把我逐出你的爱门之外，我一分一秒也不能
缺少你的爱。只有赢得你的爱，我的生命才有光彩。
, 【表白的话】爱你，却要无欲无求，好难～爱你，却要偷偷摸摸，好累～爱你，
却让自己心碎，好惨～但竟然心甘情愿，好傻～但是我能肯定的是:我是真的很爱你～ , 【表白的话】我扬一把散沙粒粒想念漫天纷飞带给我对你的祝福，我洒下一瓢涟
水滴滴飘洋流到你的心海，爱你，今生无悔，牵了你的情，爱了你的人，我会努力呵
护你，一生一世～
, 【表白的话】你的热情，温暖了我冰冻的心;你的大胆，鼓起了我爱的热忱;你
的关怀，激起了我感激之情。新年伊始，愿我们透过那爱湖的波光水雾，一起憧憬美
好的未来。情人节快乐～
, 【表白的话】也许我的笑容不够灿烂，但足够为你扫清冬日里的阴霾;也许我的
双手不够温柔，但还能为你拂去俗世尘埃～如果命运安排我们在一起，我会好好珍惜
你～情人节快乐～
, 【甜言蜜语的话】我们结婚吧，好不好,那样我们就可以不再对着电话诉说想念，
就可以每天清晨起来看见你的睡脸，然后一起吃一顿不太丰盛却很温暖的早餐。我们
结婚吧，好不好,那样我们就可以拿着民政局发的红色小本子四处炫耀，我们
可以在
房间里挂满结婚照，看着看着就会不自觉的微笑。我们结婚吧。
, 【表白的话】我需要你，就像冬天里的棉袄，夏天里的雪糕，黑暗中的灯泡，饥
饿中的面包—–我不能没有你～
, 【有哲理的话】用真理检验真理永远是真理，用错误掩饰错误将会一错再错。我
们不能拥有真理，但是我们可以防止错误。
, 【离别的话】愿你作一滴晶亮的水，投射到浩瀚的大海;作一朵鲜美的花，组成
百花满园;作一丝闪光的纤维，绣织出鲜红的战旗;作一颗小小的螺丝钉，一辈子坚
守自己的岗位……
, 【离别的话】我们曾经在一起欣赏过美丽的花;我们曾经在一起幻想过美丽的季
节。同学啊，同学，分别后不要忘了我们曾经一起走过的日子。
, 【离别的话】红叶纷飞的枫林里，我们曾拥有多少回忆。那飘舞着的枫叶，将我
们带进一个无比美妙的境界。
, 【离别的话】别离，是有点难舍，但不怅然;是有点遗憾，但不悲观。因为我们
有相逢的希望在安慰。
, 【有哲理的话】人活着，第一要紧的事情就是要有眼光。有了眼光，并相应确定
应该为之努力的目的和目标，工作就会出现乐趣，这样才有希望最终成为一个事业和
生活的成功者，生命就会丰富多彩。
, 【有哲理的话】在真相肯定永无人知的情况下，一个人的所作所为能显示他的品
格。有些事情的确没有人知道，除你之外，没有人知道，但是你必须对得住自己，最
好能问心无愧。因为问心无愧可生自信，而自信会让你生活得更从容。 , 【有哲理的话】没有任何的动物是比蚂蚁更勤奋，然而它却是最沉默寡言的。与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完
美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做
到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。
, 【有哲理的话】有些人成就不大，不在于智力或能力不够，而在于没有克服自己
心理上的弱点和谬见，没有充分发挥自己既有的潜力和才能。只有不断向自己挑战，
向生活挑战，才能取得更大成功。
, 【有哲理的话】面对别人的反对意见，如果你针锋相对地进行争执和批驳，对方
很难从内心真正接受，在表达方式上委婉一些，效果就好多了。
, 【有哲理的话】当我们放眼这个世界的时候，如果以自我为中心，很可能会以为
自己了不起，可一旦我们把心歇下来，用赤子之心来观察，就会发现我们是多么渺小。
我们什么时候都能看清自己不如人的地方，那就是对生命有真正信心的时
候。 , 【有哲理的话】胸有平常心，幸福自然来。人的心态如同琴上的弦，太紧则易断，
太松则无音，只有松紧适度，才能弹出美妙之音。保持一颗平常心，才是人生的真谛。
怀一颗平常心，看淡得失，超越成败，不为物欲所迷，不被烦恼所扰，明心见性，随
缘自适。平常心，是一种人生态度，也是一种生活智慧。
, 【有哲理的话】绝大多数人都喜欢嘲笑别人，而不愿意被别人嘲笑。在别人处于
尴尬境遇时，你如果能通过自己出丑来减少他的难堪，他一定对你非常感
激。 , 【有哲理的话】对于胸怀大志的有志之士和勤奋努力的人来说，障碍是不会起什
么作用的。他们会说:不会再有什么困难能拦得住我了。只要有百折不挠的信念，就
会战胜许多强大的阻力。
, 【有哲理的话】成功地推销自己是迈向成功的第一步。在推销自己的过程中，多
动脑筋，设计一些小花样，就容易引起别人的兴趣和关注。
搞笑语录
, 一次，同事几个去美国，到超市买东西，用济南话讨论，有个美国人过来用标准
的济南话说:―你们是济南的,～‖暴汗，原来这老外是以前战争时期留在中国的美国
人后代，同事问他:―那你英文怎么样啊,‖老外一拍大腿道:―英语太他妈难学了～～‖
哈哈，有木有笑趴啊。
, 公司加班到半夜，所有人都眼皮打架，一姑娘哀叹:―我现在真想变成一个?因‘
字。‖众问其故，姑娘说:―就是一个人四肢平摊躺在大床上。‖话音刚落，旁边一男同
事嘟囔:―困。‖
, 一先生感冒去医院挂吊针，护士小姐很麻利的给这位先生插上针挂好盐水，一个
多小时过去了，盐水瓶的水打完了，护士过来马上又换上一瓶。这先生不解，问护士
小姐说:―小姐，处方单上不是只开了一瓶吗,‖护士小姐指着打完盐水的空瓶盖说，―先
生，您运气真好，这瓶中奖了，再来一瓶～‖
, 一退休老头，闲来无事就教鹦鹉说话，每天早上必教:―早上好～‖可惜～几个月
后，鹦鹉仍不开口。一日，老头心情不佳，未教。只听鹦鹉大叫:―老头，今天牛了～
连好也不问了啊～‖
, 白雪公主逃出王宫，来到森林，看到一间小木屋，里面排列着七张小小的床。白
雪公主就躺下睡着了。傍晚七个小人回来了，白雪公主说:―你们就是我命中的七个小
矮人吧。‖ 七个人面面相觑，然后说:―你走错地方了，我们是金刚葫芦娃。‖ , 爷孙三人去钓鱼，爷爷拿着鱼杆发呆，孙子看到后对爸爸说:―瞧瞧，你爹在那
发呆，跟傻B 似的。‖爸爸打了儿子一耳光生气的喊道:―你爹才傻B 呢～
‖ , 作业做了很久，顺手打开收音机，一个温柔的声音传出:―如果肤色粉红，脸上
的绒毛细嫩柔软，那么说明很健康……‖听到这里，忍不住摸了自己的脸，对镜顾盼，
再笑一笑，样子健康可爱。这时，又听播音员说道:―好，听众朋友，这次我们的《养
猪知识讲座》就到这里。‖
, 话说上技校时我们班为机电八班。某日，学校组织拔河比赛。我们班对战二班。
二百女生加时喊:―机二，加油……机二，加油……‖我们班女生也学着人家喊:―机八，
加油……机八，加油……‖我滴个神～
, 出差，刚出车站就来一大婶:―小伙子，住旅馆呀,‖我说:―不用。‖大婶马上换
成暧昧的语气:―有小姑娘哟，很漂亮的。‖我汗，说:―不要小姑娘。‖大婶立刻改口:
―老姑娘，老姑娘也有，便宜一点。‖再汗，说:―我不要姑娘。‖大婶沉默了下，小声
说:―那个，小伙子也是有的～‖
, 一哥们儿隔壁新搬来个老外，一天晚上老外敲门求助，说:―我的电视坏了，不
能换台。‖这哥们儿低头看了眼表，很镇定的说:―过了七点半就好了‖ , 有个懒人，懒得出奇。妻子要切面条，叫他到邻家借个面板。他说:―不用借了，
就在我背上切吧～‖妻子在他背上切完面条，问他:―痛不痛,‖他说:―痛，我也懒得
吱声。‖
, 一只青蛙给牧师打电话，问自己的命运。牧师说:―明年，有一个年轻的姑娘会
来了解你。‖青蛙高兴的蹦了起来:―哦，真的吗,是在王子的婚礼上吗,‖牧师说:―不，
是在她明年的生物课上。‖
, 几个人在高尔夫更衣室，一手机响很久，一男人按了免提键。女:―亲爱的你在
俱乐部吗,‖男:―在。‖女:―我看到一辆宝马，才不到两百万。‖男人:―买。‖女:―还
有那个楼盘又放盘了， 6万一平。‖男:―买。‖女:―好爱你。‖男:―也爱你。‖旁边的
男人们敬佩得目瞪口呆。男人挂了电话，问:―这是谁的手机,‖
, 深夜，老公未归。女儿心急给妈打电话:―妈～他还没回来，一定有别的女人了～‖
妈妈轻声安慰:―傻孩子，乖，别净往坏处想，兴许是出车祸了～‖ , 一男子在闹市骑摩托撞昏了一个陌生的老汉～男子惊吓得不知所措～围观群众越来越多～突然，该男抱住老汉，声泪俱下的喊道:―爹，你等着我，我这就去给你找医
生～‖说后，就跑掉了。老汉挣扎着愤怒的喊道:―给老子回来～‖众人纷纷感慨:―这
儿子当的真孝顺～‖
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好～祝福你过得比我好～然后，将它寄给你。不要哭泣，你。
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径的花香。爱你，是睡觉呼吸一般的自然～请，给我你的爱。
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人，三是良心连狗都不吃的人.
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坚毅，期待着闪着碎光的泥土的肥沃;母爱不是人生中的一个凝固点，而是一条流动
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结婚吧，好不好,那样我们就可以拿着民政局发的红色小本子四处炫耀，我们
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饿中的面包—–我不能没有你～
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们不能拥有真理，但是我们可以防止错误。
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百花满园;作一丝闪光的纤维，绣织出鲜红的战旗;作一颗小小的螺丝钉，一辈子坚
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有相逢的希望在安慰。
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好能问心无愧。因为问心无愧可生自信，而自信会让你生活得更从容。 , 【有哲理的话】没有任何的动物是比蚂蚁更勤奋，然而它却是最沉默寡言的。与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完
美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做
到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。
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缘自适。平常心，是一种人生态度，也是一种生活智慧。
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的济南话说:―你们是济南的,～‖暴汗，原来这老外是以前战争时期留在中国的美国
人后代，同事问他:―那你英文怎么样啊,‖老外一拍大腿道:―英语太他妈难学了～～‖
哈哈，有木有笑趴啊。
, 公司加班到半夜，所有人都眼皮打架，一姑娘哀叹:―我现在真想变成一个?因‘
房地产销售人员的基本素质要求
置业顾问的基本素质 置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的置业顾问成为房产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商和代理商最为关心的问题。因此我们必须把握培训人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即： 一个中心，即以客户为中心； 两种能力，即应变能力、协调能力； 三颗心，即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心； 四条熟悉，即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉本公司物业情况； 五必学会，即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。 一个中心 两种能力 三颗心 四条熟悉 五必学会 具体来讲，我们要求置业顾问在培训后达到如下目标：掌握房地产专业相关知识，房地产营销内容，培训良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。 第一节我要了解的——专业素质的培养 置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一，因此，置业顾问在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。 一、了解公司 要充分了解发展商的历史状况、获得哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。 二、了解房地产业与常用术语 进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息。另外，与行业
相关的专业知识，如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语（如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇），置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。 三、了解顾客特性及其购买心理 由于消费者消费需求的个性化、差别化、置业顾问应该站在客户的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。 四、了解市场营销相关内容 楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，置业顾问仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论和概念，还要了解房地产营销市场的同质性与异质性，学习和钻研房地产产品策略（Product）营销价格策略（Price）、营销渠道策略（Place）、促销组合策略（Promotion）等知识。 第二节我要培养的——综合能力要求 一、观察能力 观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度与客户沟通，在交谈过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应该采取的行动和措施。 二、语言运用能力 语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人境。置业顾问每天要接待不同类型的顾客，主要靠语言这种工具与顾客交流和沟通，置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带任何诚意，只会起到反作用，影响顾客对楼盘和服务的满意度。因此，置业顾问在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点： 1、态度好，有诚意； 2、要推出重点和要点； 3、表达要恰当，语气要委婉； 4、语调要柔和； 5、要通俗易懂； 6、要配合气氛；
房地产营销中的三十六计方
房地产营销中的三十六计 第一计：瞒天过海 该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也归纳总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千M比赛的规范。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。 第二计：围魏救赵 此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一个购物城的工程，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障技术方案。这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。通过各种促销技术方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。 第三计：借刀杀人 利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业经管“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。 第四计：以逸代劳 房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。 第五计：趁火打劫 该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。但很多开发商在利益趋势下，一味开发大面积的套型，直接针对金字塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求，造成滞销，而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。这时候，如果有开发商及时调整产品
三十六计在企业战略方案中的运用
三十六计在企业战略中的运用 彼得-德鲁克认为：“任何组织想要取得成功，都必须拥有一套自己的事业理论。”当前，中国企业家已接触并运用了层出不穷的西方管理工具、手段、法则，以及理论，却很少真正走近并运用那些根植于中国文化土壤之中的管理思想。外国果实的干枯残核是养不大中国企业家的，中国企业家“必须拥有一套自己的事业理论”。《三十六计》及基于其上的中国战略思维体系就是可供中国企业家选择的“事业理论”之一。 《三十六计》抽取了《孙子兵法》的精髓，导入了《易经》的规则，彰显了道家的大气，体现了儒家的关怀，堪称中华民族战略运筹智慧的首席代表。最值得一提的是，《三十六计》大道至简，易于应用，这种特征非常契合中国企业家运筹帷幄的实战需要。以下将分别从战略主体、战略法则、战略思维框架及模式创新等角度来简单评述《三十六计》对提升中国企业家谋略商数（简称“谋商”）的作用。 战略三角：己、敌、友的关系结构 通过解析、分类与统计《三十六计》中每条计策的谋略主体，可以发现，谋略主体不外乎三类：己方，敌方，友方。难怪毛泽东在《中国革命战争的战略问题》一开篇就直接写道：“谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？这是革命成功的首要问题。” 同样，对于中国企业家而言，分清谁是敌人谁是朋友，堪称为企业发展的首要战略问题。因为不管商界风云如何变幻，也不论企管理论如何层出不穷，己、敌、友永远都是用来对商业主体进行区分的标签。这三者都是战略思维框架中万变不离其宗的主体因素。在全球商界，围绕着己、敌、友，一幕幕商业喜剧在上演，一幕幕商业悲歌在落幕。说到底，商务就是如何处理己、敌、友三者之间的交易关系，尽管有时看上去并不总是表现为三者之间的关系，而只是两者之间的关系。 诚然，光分清己、友、敌三种主体身份尚不足以解决战略问题，还需从战略实战角度弄清这三种主体之间朴素的结构关系。谋略主体之间的结构关系表现为下列四种：
中国传统文化与企业经营理念
学位论文（中文） 中国传统文化与企业经营理念 作者姓名 作者电话 所在单位 申请学位级别 学科专业名称 美国加州管理大学 年月日
摘要 文化是一个国家和民族历史发展过程中长期积累起来的精神财富，是人们在共同的生活中经过提炼和升华形成的社会习俗、价值取向、道德规范、行为准则、观念意识的总和。不同的国家孕育了不同的传统文化，形成了不同的文化传统。我国的传统文化源远流长，博大精深，其中包含着丰富的管理思想，古今中外许多企业在经营管理中借鉴和运用了这些思想，都取得了巨大的成功。由此看出，中国传统文化与现代企业管理有着千丝万缕的关系。 同时，文化传统广泛影响着人们的行为方式，进而决定了不同国家的企业面临着不同的管理情境。所有的管理职能都受到文化情境中各个变量的潜在制约，只不过一些职能对文化情境的敏感性大于另外一些职能而已，这取决于这一职能与文化情境直接交流的重要性程度。 尽管随着时代的发展，管理的各项职能不断细化，出现了人、财、物、供、产、销的分工，并各有侧重，但管理的核心是协调人际关系这一本质并没有改变。人与人之间的协调不仅需要手的配合、脑的思考，更需要心的感应。从这个角度而言，管理可分为手的层次、脑的层次以及心的层次。手的层次是管理最基本的层次，涉及具体的操作技能，工具只是对手的延伸和扩展而已；脑的层次是管理的中间层次，涉及人的思维判断能力和决策规划能力，基于各种有效的信息做出相应的判断和决策，电脑只是对人脑的模拟和延伸而已；心的层次是管理的最高层次，这就意味着在管理者与被管理者之间，需要心灵的共鸣与情感的沟通。而心的管理很难脱离历史的经验及群体的人文背景。一个人如果缺乏深厚的人文素养，就不可能成为优秀的管理者，更不可能成为名声大振的企业界领袖。 中华民族数千年的文化史催生出了众多独特的管理思想，这些管理思想经受住了时间的考验，成为哺育现代文明的重要养料。诸子百家的大量思想涉及管理领域，如道家主张道法自然，无为而治；儒家倡导仁义中庸，注重修身；法家坚持信赏必罚，重视法治；兵家追求正合奇胜，讲究权变；墨家强调兼爱交利，尚贤使能，成为今天企业管理思想来源的重要宝库。 在中华传统文化的熏陶下成长起来的中国人，身体流淌着华夏文明千百年积淀铸就的特殊血液，即便在国外喝了多年的“洋墨水”，心里依然打着很深的文化传统的烙印。事实上，我们可以看到众多这样的案例；一些中国企业仅仅依靠全盘引进式的管理，但面对文化传统积淀很深的国情，他们表现出很大不适应性，出现了严重的“水土不服”。因此，汲取传统文化中的精髓，用以帮助中国企业来改善其管理活动，就成为写作本文的基本动因。 关键词：传统思想现代企业管理
房地产销售人员绩效考核方案
精品文档 房地产销售人员绩效考核方案 一、考核基本情况 （一）考核目的 为了有效评价房地产销售人员的工作业绩，及时改进和提升工作品质，激励成绩突出的员工，鞭策落后员工，全面提高企业经营管理水平和经济效益，特制定本方案。 （二）考核形式 以业绩考核为主，多种考核形式综合运用。 （三）考核周期 销售人员采取月度考核的办法，由销售部经理统一对销售人员实施考核。 二、业绩考核操作办法 （一）业绩考核的原则 销售人员的业绩考核与部门销售业绩和个人销售业绩双向挂钩，部门销售业绩决定总提成额度发放的标准，个人销售业绩决定自身收入。 （二）销售人员绩效奖金的计算 销售人员绩效奖金实发额＝个人绩效奖金应发总额×业绩提成比例 1. 个人绩效奖金应发总额 个人绩效奖金应发总额＝销售数量奖＋销售价格奖＋提前收款奖 （1）销售数量奖 2支付奖金，超额指标达到50%/m以上的部销售人员超额完成个人任务指标的，按元2支付奖金，上不封顶。成交者，按成交价%发放奖金。元分，按/m （2）销售价格奖 销售人员操作结果高于规定付款方式折扣率的，按其差率的%计提奖金。 （3）提前收款奖 销售人员根据定购合同确定的付款日期，若提前10天收到房款，则按实际收到房款折2支付奖金，提前收款时间每递增5天，折算到每平方米的提奖标准元/m 算成面积，按 增加元。 2. 业绩提成标准 ①完成本部门计划销售任务100%以上的，按个人绩效奖金应发总额的110%支付。 . 精品文档 ②完成本部门计划销售面积任务的90%以上不到100%的，按个人绩效奖金应
发总额的100%支付。 ③完成本部门计划销售面积任务的70%以上不到90%的，按个人绩效奖金应发总额的80%支付。 ④完成本部门计划销售面积任务不足70%的，按个人绩效奖金应发总额的60%支付。 三、相关奖惩规定 （一）奖励规定 ①受到客户表扬的，每次酌情给予元到元的奖励。 ②每月销售冠军奖元。 ③季度销售能手奖元。 ④突出贡献奖元。 ⑤超额完成任务奖元。 ⑥行政口头表扬。 ⑦公司通告表扬。 （二）处罚规定 ①销售人员不按照公司规定填写相关表格的，每次酌情扣发元到元的奖金。 2扣罚，至每月工资不低于元/m 元止。②销售人员完不成销售任务的，按 ③已转正的销售人员连续三个月不能完成销售任务的，员工待遇等同于试用员工；如果试用员工不能完成销售任务的，将被淘汰。 ④销售人员私下为客户转让物业收取费用的，做除名处理。 ⑤销售出现错误将视情况给予相关人员元到元的处罚。 ⑥销售人员不按顺序接待客户，并受到客户投诉的，第一次给予警告处分，第二次给予元的处罚，第三次给予元的处罚。 ⑦销售人员涂改客户记录的，视为作弊行为，第一次给予严重警告处分，本次成交提成充公，第二次给予除名处理。 ⑧销售人员若因态度问题遭到投诉的，一经核实做除名处理。 ⑨销售人员因服务之外原因遭到客户投诉的，一经核实，第一次给予警告处分，第二次给予元的处罚。 .
房地产售楼部销售人员的基本要求
（一）基本要求 1、 职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。 2、 基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。 3、 礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。 （二） 专业知识要求 1、了解公司的历史和项目的特点； 2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等； 3、 了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等； 4、 掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识； 5、 有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法； 6、 熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规； 7、 了解一定的财务知识 （三）知识面要求 尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。 （四） 心理素质要求 具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。 （五） 服务规范及要求 原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。 （六） 培训目的 1、 熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念； 2、 培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 房地产售楼部销售人员的基本要求 【最新资料，WORD 文档，可编辑修改】
3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要； 售楼人员工作职责 1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。 2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如若发现，按人事管理制度执行。 4、上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它 事，如有违反，按制度罚款。 5、上班时间配戴工牌着工装。 6、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。 7、如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可休息。 8、使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外的事，影响客户来电的接听。 9、做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。 10、熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一个客户。 11、认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、 付款方式有没有错误。 12、主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止，根据自己的判 断力，在心中作出“市场定位”，分析客户来此的目的、购房档 次，然后“对症下药”的向客户推荐，主动请求客户留下电话， 增强供需双方的了解，促进销售成交。 13、爱护公物，节约成本，决不做损害公司利益的事情。 14、认真学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，把销售工作做 的更出色。 15、了解项目所有情况，如有不懂之处，及时问售楼处负责人，不 能凭空想象、误导客户，造成纠纷。 16、在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，处处照 顾客户、引导、提醒客户注意。
房地产销售2021工作安排范文(标准版)
房地产销售2021工作安排范 文(标准版) Frequent work plans can improve personal work ability, management level, find problems, analyze problems and solve problems more quickly. ( 工作计划) 部门：_______________________ 姓名：_______________________ 日期：_______________________ 本文档文字可以自由修改
房地产销售2021工作安排范文(标准版)导语：工作计划是我们完成工作任务的重要保障，制订工作计划不光是为了很好地完成工作，其实经常制订工作计划可以更快地提高个人工作能力、管理水平、发现问题、分析问题与解决问题的能力。 一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。 市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。 房地产营销计划的内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括： 1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。 4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。 6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？ 7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。 8.控制：讲述计划将如何监控。 一、计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概 要之后。 二、市场营销现状
房地产公司销售人员月度绩效考核办法
《房地产公司销售人员月度绩效考核办法》-销售 《房地产公司销售人员月度绩效考核办法》-销售 销售人员月度绩效考核办法 一、考核目的 为了不断提高员工的职业能力和改进工作绩效，提高员工在工作执行中的主动性和有效性，并强化员工已有的正确行为和克服在考核中发现的低效率行为，不断提高员工的工作执行能力和工作绩效，为晋升、工资、奖金分配、人事调动等人力资源管理活动提供可靠的决策依据。 二、考核对象 本绩效考核适用于——强销期各个项目现场销售人员考核管理 三、绩效管理核心思想 1、绩效管理是实现部门目标及公司发展战略的基础管理保障；不是简单的打分评级。 2、绩效管理是促进业务目标达成的必要手段；不是工作负担。 3、绩效管理是所有管理者的基本职责之一；不仅仅是人事行政部的工作。 4、管理者与下属持续的沟通是达成绩效管理效果的核心。 四、考核的原则 公平、公正、公开 五、绩效管理流程
六、职责分工 1、公司决策层： A、明确公司远景规划及战略目标 B、对指标及标准的设定提供指导意见 C、对既定的指标和标准的完成进行监督 2、销售部经理、销售主管： A、对下属讲解、沟通绩效管理制度核心理念 B、根据战略目标进行战术分解，确定行动计划 C、提出指标及标准设定的建议 D、在过程中关注指标的达成 E、对下属员工分配任务，对既定的指标和标准的完成进行指导 3、员工： A、按照绩效要求完成本职工作 B、反馈方案运行中存在的问题，并提出改善建议
4、人事行政部： A、对绩效管理方案进行培训和讲解 B、监督绩效管理的执行，并提出改善建议 C、随着公司发展，动态调整优化方案 D、进行分数整合，上传下达 六、绩效管理结果及应用 考核结果等级 以考核者的评分为基本参照，经过加权平均后，得出最终考核分数，考核结果共分四个等级。详见《考核结果等级说明表》。 考核结果等级说明表 最终考核分数等级奖惩办法 85—100 A 当月基本工资上调100元。 75—84 B 当月基本工资上调50元。 60—74 C 当月基本工资不变。 60分以下 D 当月基本工资下调50元。
三十六计与商务谈判
三十六计与商务谈判 摘要：国际商务谈判是对外经贸活动中普遍存在的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。商务谈判的成功可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。本文着重对中国古代军事谋略著作《三十六计》中的"借刀杀人"、"以逸待劳""欲擒故纵"等十二计进行重点分析,提出了新的国际商务谈判技巧,为未来的国际商务谈判策略提供了新思路。 关键词：商务谈判谈判策略；三十六计；策略 古代军事谋略著作《三十六计》指出：打仗，不能强攻硬取，应讲究谋略，才能大获全胜。谈判亦如此。商务谈判策略是对谈判人员在采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向与组合运用的总称。策略组合与应用的好坏直接关系到谈判的顺利进行和是否能达到预期 的效果。所以，谈判就是一次智力的较量，是一场谈判双方关于策略的较量。因此，分析正确的策略，掌握策略的精华，运用自如是保证谈判成功的重要砝码。 古代军事谋略著作的最佳典范《三十六计》最能体现谈判的谋略性，也更能体现谈判的惊险与勾心斗角。本文将针对《三十六计》中的六计进行主要分析与探讨。 一．“借刀杀人”，巧开发 《三十六计》第三计“借刀杀人”曰：“敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以损推演。”
在国际谈判中，很多时候不只是谈判内容和谈判中涉及的利益不只是涉及到谈判双方，更多的时候还牵扯到相关产业的国家与企业。因此，要善于利用第三方为自己服务，利用第三方的权利与义务，对对方施加压力，由此使对方不得不向我方让步。例如，中巴铁矿石谈判中，巴西淡水河谷就是利用对全球范围内的提价，从而追使中国接受19%的提价。 二．“以逸待劳”，攻心为上 《三十六计》第四计“以逸待劳”曰：“困敌之势，不以战；损刚益柔。” 谈判是一件十分消耗脑力和体力的活动，有可能一个招标到晚上12点，所以谈判前一天注意休息好，养精蓄锐，好与院长打持久战和消耗战的准备。不应奢望迅速成交。因为有时我们一个人要对付医院几个人其困难可想而知。一旦我方因疲劳反映迟钝或说话前后矛盾时，谈判定以失败告终。若上午没有谈完下午接着谈或明天在谈，，直托得医院的人筋疲力尽，这时院长也有可能变为招一个标效率如此低下复杂一急可能想必须拿出个结果。稍沉住气第二天我们有足够的准备和精力拿出诚意一举中标。 三．“借尸还魂”，为己所用 《三十六计》第十四计“借尸还魂”曰：“有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之。” A医院购买我公司的麻醉机一直未果，这时只好从侧面进攻到处游说：我找到了原来退休的老院长，正在当卫生局的局长等等。利用原来老院长、现任卫生局局长来达成购买事实。
房地产销售人员工作流程
售楼员应了解和知道的 前言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。
一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。 六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯； ④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；
房地产销售人员基本要求之工作原则[116396]
房地产销售人员基本要求之工作原则[116396] 1.3工作原则 ◇客户至上。为客户提供最周全的服务，要用心售房。 要成为一名合格的房地产销售人员，并不是一件简单的事情，必须用心售房才能取得非凡的效果。 如同围棋选手有九段之分，房地产销售人员可划分为三个档次。 第一种是客户已经下定决心购房（通过广告或者口碑的影响，或者因为公司正在搞促销活动），销售人员仅仅是帮助客户签定合作，毋需任何解释和说服工作。 第二种情况是客户自己走进销售现场，销售人员仅仅作一些解释和说明工作，回答客户一些简单问题，客户是否购买只能听天由命。 第三种情况是客户无意购买，但经销售人员的分析和帮助，客户改变初衷作出购买决定，或者客户根本就不知道本楼盘销售，完全被销售人员的主动工作所吸引，从而使成交成为可能。 第一情况的销售人员无足轻重，任何人都可以取而代之；第二种情况的销售人员是售货员的水平，没有办法主动拓展客户，也没有能力减少客户流失率，只是守株待兔；第三情况的销售人员是真正的推销家，能够无中生有地创造客户，能够化腐朽为神奇地大幅度提高销售业绩，能够成为客户亲密无间、可以信赖的朋友，这是销售人员的最高境界。 在房地产平均利润率只有7%、全国商品房普遍大量积压的情况下，即便是知名房地产发展公司，如果想保持理想的销售水平，也只有依靠高水平销售人员的帮助才能达到目标。 那么，如何才能成为一名合格的房地产销售人员？唯有用心售房而别无其它。 一、决心。做好任何一件工作，最重要的三个因素是知识、技能和态度，商品知识与推销技巧只是推销大师的外衣，正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。一定要有帮助客户做出正确的选择的决心。诚如世上没有完全相同的两片树叶一样，市场上也没有完全相同的房子可供比较：地理位置不同、户型结构不同、发展商的名气不同、价位不同等等。即便是专业人士亦无法对市场上不同的楼盘作出客观的评价，因此，对于普通购房者而言，选择房子无疑是一件非常痛苦的事情。销售人员应该抱有一种将客户从选房的痛苦中解救出来的决心，依靠自己良好的职业素养帮助客户选择到真正满意的房子，或者帮助他清晰地勾画出心目中理想房子的轮廓。 销售人员”救客户于水深火热中”的决心，无疑会使他在客户面前树立了良好的形象：态度诚恳而可信，技能专业而可靠，自己正在推销的房子诚实而可选。 二、动心。销售人员在向客户介绍房子的时候，一定要注意用不同的语言将房子的特点和优点分别予以介绍。介绍房子的特点时要用简洁明了的语言和具体数字，介绍房子的优点时要多使用感官性的语言。特点是有别与其它地产的地方，优点是客户可以实实在在享受的好处；经过修饰的语言使自己推销的楼盘在客户头脑中留下鲜明的印象，针对不同客户使用不同感官性的词语使客户产生强烈的购买欲望。使客户动心是推销工作的第一步。 三、用心。销售人员在向客户讲解产品时，一定要注意客户的微妙反应从而时刻调整自己的推销策略。一旦在与客户的交流过程中扑捉到新的信息，那么就要立即有针对性的介绍，如果客户对销售人员的讲解很满意，那么成交的概率就比较大了。相反，如果不注意客户的反应，不论客户的类型，只是按照自己固有的程式讲解，其效果是可想而知的。 四、耐心。由于房地产单件产品价值较大，所以客户在接受销售人员服务的时候往往会询问许多细微的问题，诸如付款方式、物业管理收费、价位高低、本地区楼盘发展趋势、楼盘的价格走向、配套服务设施等等，这就要求销售人员要自始自终地用心回答。事实上，在客户选择不同楼盘举棋不定的情况下，往往根据他对销售人员的喜恶作出最终的判断。几乎
三十六计与企业经营(考试必备).doc
三十六计与企业经营（考试必 备） The first trick is to go over the sea [using bullet points] 1,the hiciclen track go out in secret 2,transfer audio-visual 3,false true 4,in part, 【precaution 】 1,found the suspect 2,ning has a virtual proof 3,timely feedback 4,now 5,transfer audio-visual [using instanee]
Japanese attack on Pearl Harbor on December 7, 1941
The 2nd round the wei to rescue zhao [using bullet points] 1,in order to weave is straight 2,avoid the virtual strike 3,beginning from the workers' 4,it will save 【precaution ] 1,have to look 2,insurance car lost pawn 3, a quick victory [using instance] The week，s taste is a good one Japanese cars America，s small electronics companies Wynn defeats the inside The third plan is to kill people
(完整版)房地产销售提成制度
房地产销售人员提成制度 纲要 第一章概述 第二章销售案场组织架构 第三章薪酬构成及原则 第四章销售案场提成标准 第五章提成 第六章绩效管理制度 第一章概述 一．目的： 1.1．规范销售案场提成核算、计提、发放，以及案场人员配置标准，形成项目销售部薪酬标准化管理体系； 1.2．激励项目销售部及案场工作人员员工士气，提高积极性，形成薪资提成与绩效挂钩的良性管理。 二．原则： 2.1.符合公司人力资源要求； 2.2.结合本地实际人力资源及薪酬水平； 2.3.结合目前营销部实际工作任务及难度。充分考虑在岗人员的多能化，将空缺岗位的工作承担到其它岗位，节约人力资源。 三．适用范围：
3.1.销售案场所有驻场工作人员； 3.2.本制度适用于全托管模式下所有项目销售案场销售总监及以下各岗位工作人员的薪资提成管理，包括工资、绩效奖励、提成计算。作为提成系数及人员配置标准的依据。 四．定义概述： 4.1．质保金：为降低公司销售风险，保证销售服务质量，按销售参与提成相关岗位人员提成的一定比例由公司暂扣提留，至项目结束后，如无销售事故和未对公司造成损失者，再对该质保金全额发放。 4.2．提成：指为销售服务的相关岗位人员，根据其岗位性质获得的相应比例的销售提成。 4.3．绩效奖励：指公司为最大程度的提高销售部门员工工作的积极性，树立榜样作用，而专门设立的各项奖金。 4.4．回款额：单套物业全款到账后，则该套物业的合同金额记为回款额。是否虽指签约金额，签约状态下的回款额 4.5．销售周期：销售周期只针对全程托管代理项目进行分期，具体分为开盘期、正常销售期和尾盘期，也指销售开始至销售结束的过程。 第二章销售案场组织架构 一．销售案场驻场人员组织架构： 二．销售案场驻场人员配置：
房地产销售人员绩效考核方案
房地产销售人员绩效考核方案 一、考核基本情况 （一）考核目的 为了有效评价房地产销售人员的工作业绩，及时改进和提升工作品质，激励成绩突出的 员工，鞭策落后员工，全面提高企业经营管理水平和经济效益，特制定本方案。 （二）考核形式 以业绩考核为主，多种考核形式综合运用。 （三）考核周期 销售人员采取月度考核的办法，由销售部经理统一对销售人员实施考核。 二、业绩考核操作办法 （一）业绩考核的原则 销售人员的业绩考核与部门销售业绩和个人销售业绩双向挂钩，部门销售业绩决定总提成额度发放的标准，个人销售业绩决定自身收入。 （二）销售人员绩效奖金的计算 销售人员绩效奖金实发额二个人绩效奖金应发总额刈k绩提成比例 1.个人绩效奖金应发总额 个人绩效奖金应发总额二销售数量奖+销售价格奖+提前收款奖 （1）销售数量奖 销售人员超额完成个人任务指标的，按—元/m2支付奖金，超额指标达到50%以上的部分，按—元/m2支付奖金，上不封顶。成交者，按成交价—％发放奖金。 （2）销售价格奖 销售人员操作结果高于规定付款方式折扣率的，按其差率的—％计提奖金。 （3）提前收款奖 销售人员根据定购合同确定的付款日期，若提前10天收到房款，则按实际收到房款折 算成面积，按___ 元/m2支付奖金，提前收款时间每递增5天，折算到每平方米的提奖标准
增加___ 元。 2.业绩提成标准 ①完成本部门计划销售任务100%以上的，按个人绩效奖金应发总额的110%支付。 ②完成本部门计划销售面积任务的90%以上不到100%的，按个人绩效奖金应发总额的100%支付。 ③完成本部门计划销售面积任务的70%以上不到90%的，按个人绩效奖金应发总额的80%支付。 ④完成本部门计划销售面积任务不足70%的，按个人绩效奖金应发总额的60%支付。 三、相关奖惩规定 （一）奖励规定 ①受到客户表扬的，每次酌情给予—元到—元的奖励。 ②每月销售冠军奖—元。 ③季度销售能手奖—元。 ④突出贡献奖____ 元。 ⑤超额完成任务奖—元。 ⑥行政口头表扬。 ⑦公司通告表扬。 （二）处罚规定 ①销售人员不按照公司规定填写相关表格的，每次酌情扣发—元到—元的奖金。 ②销售人员完不成销售任务的，按元/m2扣罚，至每月工资不低于________ 元止。 ③已转正的销售人员连续三个月不能完成销售任务的，员工待遇等同于试用员工；如果试用员工不能完成销售任务的，将被淘汰。 ④销售人员私下为客户转让物业收取费用的，做除名处理。 ⑤销售出现错误将视情况给予相关人员—元到—元的处罚。 ⑥销售人员不按顺序接待客户，并受到客户投诉的，第一次给予警告处分，第二次给 予___ 元的处罚，第三次给予____ 元的处罚。 ⑦销售人员涂改客户记录的，视为作弊行为，第一次给予严重警告处分，本次成交提成充公，第二次给予除名处理。 ⑧销售人员若因态度问题遭到投诉的，一经核实做除名处理
房地产行业成功销售人员
如何成为一名合格的房地产销售人员 如果一般意义上讲，个人认为，作为一名房地产销售人员应该和其它行业的销售人员没有什么本质方面的区别，但是由于这个行业的特殊性质决定了我们房地产销售人员需要具备更多的素质与技能。 事实上，房地产销售是一件很微妙的事。说它小，它和摊点上卖葱、卖姜等生活琐事没有什么本质的区别；说它大，成效金额动则十几万、几十万元、几百万元计，每一个销售人员都可以被看作是谈判桌前的大老板。一个普遍认可的行业说法是，房地产经营要成功，50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%才归功于销售执行，但最为关键是，前面的80%是得由后面的20%来加以实现的，由此可见，销售人员在这个营销链上有着多么的重要作用！ 那么，如何才能成为一个合格的甚至堪称优秀的销售人员呢？从数年的一线工作经验与切身体会来看，要成为一个优秀的销售人员，一个是基本面上的要求，一个是技巧面上的要求。二者相辅相成，成功的曙光才会为期不远。 一、基本面上的要求 对于基本面上的要求，可以用一句话来表示：推销产品的同时应该推销自己。 所谓的推销自己就是要在短短的30分钟之内促使自己成为我们客户的朋友，推销产品就是指自己在对产品充分认知的基础上，在判断客户与产品供需相吻合的基础上，让已成为朋友的客户同样非常理性的认可我们的产品。
在刚刚进入房地产销售这个行业的初期，我记得在接待进入销售现场的客户的过程当中，总是迫不及待地将我们的房子的各项优点一一传达给客户，可是忘了更为重要的事情，那就是与客户建立朋友关系。因为，只有在你取得客户的信任和了解客户住房需求的基础上，你才能够准确地向客户推荐他们真正需要的产品。随着销售经验的积累，现在我已经明白在促成所有定单的过程中，将客户看作朋友和看作一般人的区别了。因为我们都有这样的经验：与朋友交谈和与一般人交谈是具有不同的心理感受，彼此之间也具有不同的信任度。人们对于朋友的信任一般都是很高的，只有这样，你才能够在推销产品的过程中增大你的胜算。 同样，房地产产品（房屋）作为人们生活中一笔高总价的大宗买卖，房地产销售所涉及的方方面面的问题错综复杂，所经历的过程也艰难曲折，而我们作为陪伴客户经历这一过程的销售人员是否为客户所认可，则是一个不容忽视的环节。归纳总结以上的感受，因此作为一名合格的销售人员应该是： 1、使自己为客户所认可，销售人员的外表形象自然是第一关 我们从事销售，实际上就走上了一项专门和人打交道的工作之路。初次和客户见面，至少应该让客户有和我们说话的欲望，让他觉得我们有亲和力。客户愿意和我们说话自然主要是因为产品，但在对产品的认可之前，我们则是楼盘形象的集中体现，我们销售人员的外表是最重要的。所以说，我们要注意自己的仪表，做到仪容整洁、干净，给人以清爽干练的感觉。其实，每天适度地打扮自己，不但可以
品牌营运里的孙子兵法与三十六计
1-4-3、“孙子兵法与三十六计”； ①、孙子兵法： 一句话概括：“计谋不是算计，而是计算；商业大道没有巧劲可用，你所认为的捷径，最后都将是你企业发展中的弯路。” 《孙子兵法》被奉为兵家经典。诞生至今已有2500年历史，历代都有研究。 （一）远古至春秋——孕育产生时期 （二）战国至秦汉——增益和早期校理时期 （三）魏晋至隋唐——削繁和注释时期 （四）宋代——武经首位确立时期 （五）明清——阐发和考据时期 （六）民国——近代中西军事融合时期 （七）中华人民共和国——孙子学确立与大发展时期 ——《孙子兵法》传入日本至少有1200多年的历史了。 著名武将武田信玄——军旗上则绣着“风、林、火、山”4个大字，象征着《孙子兵法》中“其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山”； ——18世纪80年代，《孙子兵法》法文译本法国国王特许，多次被刊物刊登，引起公众的瞩目。 ——《孙子兵法》成书于春秋末期，是我国古代流传下来的最早、最完整、最著名的军事著作，在中国军事史上占有举足轻重的地位，其军事思想对中国历代军事家、政治家、思想家产生了非常深远的影响，其已被译成日、英、法、德、俄等十几种文字，在世界各地广为流传，享有“兵学圣典”的美誉。 ——国人尊孙子为“兵圣”； ——以色列当代战略学者Martin van Creveld（兊里费德）代表国外的总评：“所有战争研究著作中，《孙子》（最佳），而兊劳塞维茨的《战争论》则只能屈居（第二）。” ——美军总指挥弗兰兊斯评价说：孙武，这位中国古代军事思想家的幽灵似乎徘徊在伊拉兊沙漠上向前推进的每架战争机器的旁边。 ——美国尼兊松写的一本书，《1999不战而胜》； ——毛泽东评价《孙子兵法》："中国古代大军事家孙武子书上'知彼知己，百战不殆'这句话，是包括学习和使用两个阶段说的，包括认识世界中的发展规律，并按照这些规律，去决定自己的行动兊服当前敌人而说的； 我们不要轻看这句话。" ——又说："孙子的规律，'知彼知己，百战不殆'乃至今天仍是科学真理"。 ——鲁迅先生说：“只有民族的，才是世界的”； ——这是古人留给我们的宝贵思想文化遗产，我们一定要做抽象的继承； 孙子兵法包含：战略布局、制度管理、文化建设三大内容； 孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四
浅谈三十六计在商务谈判中的现实应用
浅谈三十六计在商务谈判中的现实应用 在商务谈判过程中，努力寻求双方互利的解决方法是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的礼仪冲突时，恰当的运用策略是非常有必要的。商场历来就被称作没有硝烟的战场，其激烈程度远远超过想象。而在这场战争中商务谈判是与对手最自己接的正面交锋，唇枪舌战，步步惊心。谈判策略的正确选择往往会带来意想不到的经济利益。 《三十六计》本是我国古代军事家归纳总结出来的思想精髓，用于短兵相接的战场上，而今，大多计数会被运用到大大小小的商战里面。下文对三十六计在商务谈判中的现实运用进行分析，提出新的商务谈判技巧，为未来的商务谈判提出新思路。 一、欲擒故纵 欲擒故纵，比喻为了进一步的控制，先故意放松一步。在商战中，一方为了从对手那里获得更高的利润，便先于他人教好，故意疏远对手，造成对手的紧迫感，从而达到自身的目的。 有一年，日本三家会社的老板同一天到江西省某工艺雕刻厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货? 他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂先不积极迎合打大商社，而是抓住其他两家小商社求货心切的心态，把产品和其他国家的产品做比较，这一举措更加吸引大商社的胃口。最后，该厂以高价接下大商社的订单，并确定长期合作的协议。 从这个案例我们可以得出：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。但是使用欲擒故纵要注意把握好语言和分寸，注意立点在“擒”,.冷漠之中有意给对方机会。 二、反客为主 反客为主，是指客人用主人的口气说话，在一定的场合下采取主动措施，掌握他人的要害关键之处，以声势压倒别人。 日本的钢铁和媒体资源稀缺，渴望后买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按照常理来说，日本人的谈判应该到澳大利亚去的，但是日本人总是想尽办法把澳大利亚谈判人员请到日本人。在煤和铁的商务谈判中，澳方绝对是价格的主导，但是日本的谈判者把己方所在地变成谈判产所，而澳大利亚人一般比较谨慎，讲究礼仪，不会过分侵犯东道主的权益。这样一来日方和澳方在谈判桌面上的相互地位就发生了显著变化，日方由明显被动的一方变为有利的一方。日方充分利用主场优势谈判的主动权，适当的讨价还价，使谈判的结果最大程度有利于自己。 三、借刀杀人 在国际商务谈判中，很多时候不只涉及到内容和双方利益，更多的时候还涉及到相关产业的国家和企业。因此，要善于利用第三方为自己服务，利用第三方的权利和义务，对对方施以压力，由此使对方不得不对我方让步。 某食品公司与其原材料供应商就面粉的价格进行商务谈判，原材料供应商以其所在地近期遭受旱灾，小麦产量锐减为由，对面粉的价格提升了20%。食品公司对该地区旱灾导致的减产也有了解，唯恐得不到充足的原材料供应，就以供应商提出的新价格签订供货合同。殊不知，该地区的小麦产量占全国产量及其小的一部分，供应商依然可以从其他地区调货，成本不变。 四、投石问路 投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件