《降龙十八掌》销售管理版

销售专家版《降龙十八掌》

“天下风雨出我辈，一入江湖岁月催”，金庸老爷子为我们构建了一个快意恩仇的江湖世界，无数侠客为了武功秘籍你争我夺，掀起血雨腥风。销售市场也是一个江湖，各路好汉奇招尽出，为了订单见招拆招、厮杀搏击，不管过程，只要最终能签下业绩，就是真正的英雄。傻小子郭靖初入江湖，获洪七公亲传领军易创销售专家版《降龙十八掌》，意图在销售领域大展手脚。

洪七公：“销售专家之《降龙十八掌》注重实战，每一招一式都针对传统销售方式以及过程中面临的问题，直奔目的，简单有效，依托于移动、社交、云计算技术，把沟通、业务与数据分析完美结合在一起，大幅提升业绩，招招直取要害。现在我将它传授与你，望你勤加练习，在销售江湖闯得一席之地。”

降龙十八掌第一式——亢龙有悔

亢龙有悔之企信——进则亢龙有悔，退则蒺藜生庭，朴实无华却威力惊人。经常外出的销售人员，需要与市场、财务、生产等部门协作，如何摆脱沟通的时间、空间局限性？企业专属微信让企业内部沟通更加方便，将企业人员和部门搬上网络，微信式沟通协作和信息分享,发布消息的回执状态清晰可见，已读未读一目了然，信息会永久存留在企业所属云端。并且企信还支持图片、拍照、位置信息、文件上传等，内部沟通再无障碍。随时随地，如此快捷，可谓江湖之不传神功

啊！

郭靖：“这么厉害，听上去一招就打遍天下无敌手了啊！”

洪七公：“当然不是，中国的销售人员已经告别了千里迢迢、千言万语、千辛万苦、千难万险的简单销售时代，转而进入一个系统销售的时代，只会一招“亢龙有悔”怎么够？必须融会贯通“降龙十八掌”才能笑傲江湖啊。”

郭靖：“那师父你快教我下面的招式吧！我要为了蓉儿，成为销售江湖的大侠！”

洪七公：“傻小子！满脑子都是儿女情长如何能称霸江湖？你要学会与人沟通交流，就像降龙十八掌第二招——见龙在田。

见龙在田之工作圈

见龙在田，转守为攻。团队中要想取得好的结果，就要对过程有一个有力的把控，动态日志是最好的销售过程管理方式。工作圈用微博的方式加速企业内部的知识流动和信息分享，提升整个团队协作效率。员工随时写，让领导了解自己的工作进程；领导随时看，第一时间掌握员工的工作动态；手机随时评，不仅对销售人员的客户信息与工作安排清晰可见，还能看到销售人员是否在这个过程中出错，及时进行调整，避免团队犯同样错误。请假、报销、工作总结，@相关负责人等，都能提高团队工作效率，让销售人员的时间不会浪费在各种信息传达的滞后中，同时工作圈的“社区感”加强了员工归属感和参与度。郭靖：“这一招这么厉害，就算遇见欧阳锋他们我也不怕！”

洪七公：“不能这样说，武功境界不同，你还需要继续磨炼，下一招密雨不云就是要你不断提高自身。”

密雨不云之仪表盘

密雨不云，时或有风，招式需要时间酝酿，才能一招制敌。销售管理中很多领导都会奇怪，明明手下销售团队都很努力，为什么整体销售业绩还是不高呢？年度目标能否完成？目前季度进展怎样？哪些销售完成的最好？仪表盘给你答案。依托于大量数据统计分析，企业可以透视到销售人员一定阶段的业绩完成情况，抓到根在哪儿，客户统计、拜访统计、商机统计、签约统计以及回款统计都有详细的统计图表，并支持后台导出。方便企业进行数据归类、分析、管理，有利于管理者及时了解第一线销售状况，并针对销售状况及时、合理的制定销售策略、活动方案和激励政策等。对团队中销售人员的工作了如指掌，做好业务数据分析才能更好的投入下一场比武，在比武中有备无患，给对手无还手之际。

郭靖：“厉害！！”

洪七公：“大惊小怪，不要小看这一招，这一招还有后续，降龙十八掌第四式损则有孚。”

损则有孚之销售漏斗推进统计

桃李春风一杯酒，江湖夜雨十年灯。销售漏斗推进统计不仅可以让管理者分析业绩计划、业绩目标是否能够达成，还可以准确反应员工在

某个阶段遇见的问题，如果员工的商机转化率低或者在某个阶段的滞留时间长，管理层可以根据具体情况提出针对性解决措施，相对于整体员工培训，这样的解决性训练既时间快又效率高。能够提高整体团队的执行力。

郭靖：“听起来好难啊！徒儿天资愚钝，恐怕学不会辜负师父期待啊。”洪七公：“怎么学不会，只要有心，没有学不会的东西，就像第五式履霜冰至。”

履霜冰至之人员输单统计

在面临一时的逆境时，要懂得见微知著，履霜即知雪到，一旦失利，立刻要总结原因，领导需要了解团队中人员输单情况，根据输单原因及时总结并进行方针调整，将经验普及到全团队中，使得全团队能够保证方向性的正确，这不就是有心人的做法么？

郭靖：“恩，师父说的是，我一定听师父的话，做一个有心人”

洪七公：“不过有心也要有技巧，譬如第六式时乘六龙，就是销售市场中的一个妙招。”

时乘六龙之商机预测

时乘六龙以御天，要诀是抓住时机，商机也是一样，及时进行商机预测可以说是销售市场中的捷径。本月、本季度、本年的销售目标真的能完成吗？每个团队、每条产品线的销售业绩会怎样？我们该如何安排相应的生产和采购？我们可以根据商机预测预估下一个季度或者

下一年可能成交的商机数量、金额，预测目前业务进展能否支撑业绩的完成，随时掌握每个团队、个人、产品线、区域的销售预计结果，紧密跟踪每一个重要项目，对所有相关业务做出预判和安排。

郭靖：“那我回去就闭关修炼，不把这些做好誓不出关。”

洪七公：“只是自己闭门造车当然不行，销售市场中你还需要时刻关注客户信息啊。传授你降龙十八掌潜龙勿用。”

潜龙勿用之客户信息

骑马倚斜桥、满楼红袖招。江湖人士总是肆意自在却心中有数，如少室山上的扫地僧，世事尽明所以无人能敌。企业若想在销售江湖做到举重若轻，就需要团队成员及时对客户信息进行跟踪记录，通过查看销售团队的客户详细信息，做到心中有招，了解并掌握团队整体工作进程。同时销售人员在进行客户拜访前可提前制定拜访计划和待办日程，每一个阶段工作都会在手机上分享出来。

渐鸿于陆之联系人

黄蓉：“那老爷子，靖哥哥有这么多客户信息会不会想不起来我啊？”洪七公：“这还不简单，让傻小子把你加入联系人，什么时候想看你什么时候就能看。这一招叫渐鸿于陆。各种详细信息，地址、联系电话都有，想怎么看就怎么看。”

郭靖：“那我就没有后顾之忧了。师父你再教我几招，让我早点学会可以带蓉儿回桃花岛看桃花。”

蓉儿：（深情）“靖哥哥……”

洪七公：“够了够了，老叫花子看不了这个。下一招你一定得记住了，降龙十八掌之神龙摆尾，制胜一招，小子你要学不会就别说是我教你的了，丢人！”

神龙摆尾之商机管理

神龙摆尾，一招制胜。高手对决往往在一息之间，自己创建商机，进行商机阶段跟进，最重要的是商机阶段的多级细分，将销售过程量化至清晰可见、可度量。通过销售专家的销售漏斗，能看到该项目正处于方案、报价阶段还是处于已完成方案汇报、客户认可方案的关键步骤，逐项排查、准确引导、快速突破。让每一个项目都按照最恰当的销售流程推进。反观市面上其他产品的销售漏斗并没有经过梳理、细分的销售流程设置功能，如同一张静态的jpg图片，并无太多实际意义，同时销售漏斗能让管理者发现销售过程中的瓶颈和障碍，做出及时调整，直观清晰看出工作效率以及商机资源的转化率，大幅提升跟单赢率和预测准确性。使得顶尖销售模式变得可以复制，整个团队的战斗力都不可同日而语。

洪七公：“还有一招，叫双龙取水。”

双龙取水之合同订单管理/回款管理

比武场上，生死无言，销售场上，竞争激烈，只有随时掌握合同/订单状态，才能胜券在握。合同订单管理可以在线申请、在线审批，领导出差、员工在外都没有障碍。管理层还能直观确定销售人员的武力值高低和业务水平。如果遇见赢单但项目款项却一直收不回来或财务

催销售人员，销售却在忙新项目的问题，回款管理能轻松解决。回款计划状态、回款执行状态随时了解，回款计划、回款记录随时查询，只有将客户牢牢抓在自己手中，对手才没有可乘之机。会了这一招，你离成功才算只差临门一脚。

郭靖：“什么？这不是已经完成了？还临门一脚？这么多招式都不行吗？”

洪七公：“傻小子，要想在销售江湖站稳脚跟，就要耐下心沉住气，没有持之以恒的毅力如何闯荡？接下来我教给你的一招叫利涉大川，掌握这一招，销售江湖才有你的一席之地啊。”

利涉大川之工作报告

清风明月照大川，移动互联时代，你还在晨会上做工作汇报？还要拿着本子记录领导的建议？工作报告让员工可以每天、每周、每月上报工作总结和计划，可以和上级随时随地沟通反馈。管理者可以实时了解到业务及项目进展状况，业绩指标完成情况等信息。

郭靖：“这么方便，那我可就没有后顾之忧了啊。”

洪七公：“说你是个傻小子，你怎么就这么一根筋呢。这次的订单完成了，下次呢？还有下下次呢？一入江湖深似海，不好好练武你早晚会被淘汰的。好好听着，下一招或跃在渊。”

或跃在渊之拜访管理

避无可避，至刚至阳的正面攻势。拜访管理能够大大提高整个销售团

队的工作效率，每一位销售人员既可以看到拜访的销售人员排行，提高积极性，也可以让销售人员合理做出自己计划并及时推动，随时可以查看自己计划的完成情况并根据拜访次数调整自己的进程，安排更有可能成单的业务，提高成功率。同时拜访签到让销售人员工作落到实处，签到时间、地点不能做假，还可以拍照上传现场照片以确定本次拜访的真实有效。也可给不同的人设置不同的考勤地点，比指纹打卡机更方便。后台有统计，内外考勤的闭环就形成了。员工偷懒开小差，谎报军情贻误商机，这些通通不再有。

洪七公：“剩下几招我统一给你介绍。你小子可要认真啊！”

降龙十八掌突如其来之产品管理

领导们通过这一招让自己的员工既可以深入了解自己的产品信息，也可以看到竞品信息，即时掌握竞争态势信息，便于我方调整研发路线和市场营销策略。

降龙十八掌震惊百里之内部公告

震惊百里，不丧匕鬯。企业通过内部公告发布企业内部信息，同时可以随时查看人员的已读未读情况，再针对查阅情况具体安排接下来的工作，不会导致公告发出后销售人员没有查阅的情况，所以内部公告传达更有效率，使得领导与销售人员之间沟通更加便捷。

降龙十八掌龙战于野之组织密令

进行会议培训时，组织密令就像明教圣火令一样，见令如见人。在组织密令中，我们把集体活动内容、活动地点、参与人员、具体时间说清楚。相应成员接到密令后，需要在线完成是否参加的回执信息。在线下的活动现场，参会成员还可以通过手机扫描二维码实现在线签到，集体活动管理一键搞定。

降龙十八掌羚羊触藩之移动签到

羚羊触藩，步伐快速，敌人避无可避，对于销售管理人员而言，销售人员是否进行客户拜访是不可控的，因为无法时时刻刻进行监控，但是移动签到让这个问题再无难度，只要一部手机，销售人员自主选择签到，既保证销售人员工作的主动性，又保证管理人员查阅的直观性，直接提高整体团队管理能力，可谓威力惊人。

郭靖：“师父，听您这么一说，感觉我一下子信心满满啊，立刻就能上销售江湖闯荡了。”

洪七公：“别急，还有最后压轴两招传授给你”

飞龙在天之日程管理

飞龙在天，跃起半空，居高下击，威力奇大。重要事情怕忘记？新建日程可以解决，日程时间、日程内容、参与人、消息提醒时间都可以自主设置。所有设置的日程，可以汇聚在日历上，通过日历随时查看自己的日程情况。还可以查看下属近期的日程安排，保证工作安排井然有序，每一步都有计划有效率，就算一时想不起也会及时提醒。

洪七公：“前面这十七招已经足够你扬威立名，但是行走江湖切不可骄傲自满，须知一山还有一山高，强中自有强中手，为师教你最后一招，鱼跃于渊，望你不断学习，仰攀高峰。”

鱼跃于渊之知识库

行走江湖就要博采众家之长，不断纳为己用。销售人员在解答客户咨询产品信息、报价清单时，是否大脑一片空白？是否由于缺乏对行业的了解，不能很好的服务客户？知识库海量保存了各行业的成功案例、产品介绍、价格表、销售工具、购买合同等各类涨知识的东西，通过手机随时随地查阅，缩短新销售人员上手时间。进行市场开拓时，一部手机让你省下各类资料，演示方便快捷。闯荡销售江湖，一招足已。

洪七公：“武学之道，重精不重多，最重要的还是内功中的积累，就好像我和全真七子，基本上降龙十八掌一出无人能敌，除了几个老不死的妖怪。可全真七子，一场架需要变化几十种功夫，还那么多人，最后天罡北斗阵都摆出来不还是打不过？所以为师教你这个，你想学好降龙十八掌行走销售江湖，就要融会贯通，领会其中精髓，用每个销售人员都喜爱的方式，对销售过程进行随时随地的即时管理，从而提升销售业绩。”

郭靖获此秘籍，苦心钻研，把降龙十八掌发挥到了连洪七公也不能领

略到的境界，武功修为震烁古今，跻身一流高手境界，并凭借降龙十八掌在江湖上行侠仗义，终成为一代侠之大者。

正所谓：

竹杖芒鞋轻胜马，落拓江湖载酒行。

销售风云又再起，英雄乘势入青云。

一人一马，美酒美人，

只要用心学习，就能执剑天涯，笑看刀光剑影。