2020年上学期《销售管理》期末考试试卷

课程名称：

1.(名词解释)销售计划：(本题3.0分)

2.(名词解释)销售报酬：(本题

3.0分)

3.(名词解释)AIDA（爱达）模式：(本题3.0分)

答案：海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》提出的销售模式。爱达模式是AIDA的译音，Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动)，它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个

发展阶段。是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对

产品感兴趣，产生购买欲望，促使顾客采取购买行动。.

解析：无.

4.(名词解释)销售管理：(本题3.0分)

5.(名词解释)客户关系管理：(本题3.0分)

答案：指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料和意见进行分析

和处理，从而与客户保持长久业务关系。.

解析：无.

6.(简答题)开发潜在顾客的方法有哪几种？(本题5.0分)

答案：答：（1）推荐法（2）利用中心人物法（3）资料查阅法（4）贸

易展览法（5）电话销售法（6）直接拜访法（7）关系网法（8）各

种方法的组合运用.

解析：无.

7.(简答题)优秀销售人员的特征？(本题5.0分)

答案：答：（1）销售人员的素质：诚信、强烈的成功欲望、自信、产品知识、

企业知识、市场知识、消费者知识销售实务知识、法律知识、个人素质（2）销售人员的能力：观察能力、应变能力、语言表达能力、社交能力、组织能力. 解析：无.

8.(简答题)处理客户投诉的流程是什么？(本题5.0分)

9.(简答题)简述整个销售过程所经历的各个阶段。(本题5.0分)

10.(简答题)销售活动分析与销售成本分析的主要作用分别是什么?(本题5.0分)

11.(计算题)某公司估计目标区域市场有1000个A类客户，2000个B 类客户;

每一个客户年访问次数分别为A类36次，B类12次。假设每一个推销员一年

可完成1000次访问，请用“工作负荷法”估算该公司需要的专职推销人员数量。(本题5.0分)

12.(论述题)试介绍销售人员业绩决定模型及其管理含义。(本题7.0分)

答案：提示: (1)销售人员的工作表现是如下五个基本因素的函数，其中任何一

个方面的缺乏，都将导致业绩不良: a.角色理解 b.基本素质 c.销售技能 d.动机.

解析：无.

13.(论述题)请提供三种引发与创造顾客需求的途径，并以案例或情景故事加以

描述。(本题8.0分)

答案：（1）变没有需求为有需求:冬天没人喝冷饮? （2）变“负”需求为“正”需求:“有虫的白菜” （3）变潜在需求为现实需求（4）改变价值观:花钱

“买苦吃”、“买见识”、“买机会”、“买刺激”、“挑战极限” （5）改

变消费方式:免费试饮咖啡、24听装百事可乐改变生活方式:索尼公司设计出的“卡拉0K”娱乐形式（6）营造需求环境:升降载人电梯与高层建筑（7）建

立新标准:节能/环保型冰箱、流行.

解析：无.

14.(辨析题)从销售员升职为销售经理，只需学习管理技能。(本题15.0分)

答案：答：这样的说法是片面的。想要成为一名合格的销售经理不仅学要具备一定的销售管理技能，同时还需要在观念和思维上有一定的改变，并且销售

经理的工作是非常复杂的，其技能也应是具备多样的。第一、观念的变

化。普通销售人员只需要把主要精力集中于自己的本职工作；而销售经理必

须在自己的头脑中激励一个总体性的概念，应许更多的关注与整个团队的销售

计划和决策。第二、目标的变化。普通销售人员只需考虑自己的销售定额

和销售任务的完成；而销售经理主要应该考虑如何实现组织的目标。第三、责任的变化。普通销售人员的责任主要是完成组织分配的销售定额，加强与

客户的联系；而销售经理除了需要完成一般性的行政管理工作以外，还需要对

自己的下属加以管理，为他们的工作创造条件，提供必要的资源，并引导和协

调他人的销售活动以实现本组织的销售目标。第四、能力要求的变化。普

通销售人员的技能要求只要是较强的销售能力和沟通能力；而销售经理的技能

要求是多样而全面的，不仅需要掌握销售技术和沟通能力，更需要熟练掌握管

理的技能，并拥有良好的计划、培训、知道和激励他人的技能。第五、角色定位变化。.

解析：无.

15.(辨析题)黄大山原来是一家机械设备公司的工程师，-年前调到公司销售部作推销员。他上任后花了许多时间对所推销设备进行了专门的研究,并搜集了主要竞争对手设备的技术参数，从中发现公司产品的比较优势。在与顾客洽谈业务时，他把这些比较数据作为销售展示的主要内容，但他发现，顾客对数据感兴趣但很少有人购买他所推销的设备。请问:黄大山的推销行动存在什么问题?该如何改进?(本题10.0分)

答案：提示: 购买过程的参与者理解顾客需求影响购买行为的力量购买参与者对人员销售的接受过程购买决策过程.

解析：无.

16.(问答题)吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问顾客突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密歇根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛。”问题： 1.在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败2.在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其作用主要是什么 3.试列举出5种成交技巧。(本题15.0分)

答案：1.没有考虑到客户的感受。 2.让客户进行有效的思考，有利于完成销售。 3.五种成交技巧：假定成交法，直接请求成交法，选择成交法，小点成交法，总结利益成交法。.

解析：无.

(完整版)高等代数(下)期终考试题及答案(B卷)

高等代数(下）期末考试试卷及答案（B 卷）一．填空题（每小题3分，共21分） 1. 22 3[]-2-31,(-1),(-1)P x x x x x 在中,在基下的坐标为 2. 设n 阶矩阵A 的全体特征值为12,,,n λλλL ，()f x 为任一多项式，则()f A 的全体特征值为 . 3.'=n 在数域P 上的线性空间P[x]中,定义线性变换:(,则的值域())()A A f x f x A ()-n P[x]= ,的核(0)= 1A A A 4．已知3阶λ-矩阵A （λ）的标准形为21 0 00 00 0λλλ?? ? ? ?+?? ，则A （λ）的不变因子________________________； 3阶行列式因子 D 3 =_______________. 5. 若4阶方阵A 的初等因子是（λ-1）2，（λ-2），（λ-3），则A 的若当标准形 J= 6.在n 维欧氏空间V 中，向量ξ在标准正交基12,,,n ηηηL 下的坐标是 12(,,,)n x x x L ，那么(,)i ξη＝ 7. 两个有限维欧氏空间同构的充要条件是．二. 选择题( 每小题2分，共10 分) 1.( ) 已知{(,),,,}V a bi c di a b c d R =++∈为R 上的线性空间，则dim(V)为 (A) 1; (B) 2; (C) 3; (D) 4 2. ( ) 下列哪个条件不是n 阶复系数矩阵A 可对角化的充要条件 (A) A 有n 个线性无关的特征向量； (B) A 的初等因子全是1次的； (C) A 的不变因子都没有重根； (D) A 有n 个不同的特征根； 3．( ) 设三阶方阵A 的特征多项式为322)(23+--=λλλλf ，则=||A

商务谈判期末考试试卷及答案

商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多，所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（欢迎下载

高等代数期末卷及答案

沈阳农业大学理学院第一学期期末考试《高等代数》试卷(1) 1 ?设 f (x) = x 4 +x ? +4x - 9 ,贝H f (一3) = 69 .. 2?当 t = _2,-2 . 时，f(x)=x 3 —3x+t 有重因式。 3.令f(x),g(x)是两个多项式，且f(x 3) xg(x 3)被x 2 x 1整除，则 f(1)=_0_^ g(1)= 0 . 0 6 2 =23 。 1 1 — -2 0 1 x , 2x 2 2x 3 x 4 二 0 7. 2x 1 x 2 -2x 3 -2x 4 二 0 的一般解为 x( ~'X 2 _'4x 3 ~3x 4 = 0 题号 -一- -二二 -三四五六七总分得分、填空(共35分，每题5 分) 得分 4.行列式 1 -3 5. ■’4 10" 1 0 3 -1、 -1 1 3 '9 -2 -1 2 1 0 2」 2 0 1 < 9 9 11 <1 3 4 丿 6. z 5 0 0 1 -1 <0 2 1； 0-2 3 矩阵的积

c 亠5 刘=2x3 X4 4 x3, x4任意取值。X2 二-2x^ --x4

、(10分)令f(x),g(x)是两个多项式。求证当且仅当(f(x) g(x), f(x)g(x))=1。证：必要性.设(f(x) g(x), f (x)g(x)) =1。(1% 令 p(x)为 f (x) g (x), f (x)g(x)的不可约公因式,(1% 则由 p(x) | f (x)g (x)知 p(x)| f (x)或 p(x) |g(x) o (1%) 不妨设 p(x) | f (x)，再由 p(x)|(f(x) g (x))得 p(x) | g(x)。故 p(x) |1 矛盾。(2%) 充分性.由(f (x) g(x), f (x)g(x)^1知存在多项式u(x), v(x)使 u(x)(f(x) g(x)) v(x)f(x)g(x)=1,(2%) 从而 u(x)f(x) g(x)(u(x) v(x) f(x)) =1,(2%) 故(f (x), g(x)) =1 o (1%) ax 「bx 2 2x 3 =1 ax 1 (2 b -1)x 2 3x 3 =1 ax 1 bx 2 - (b 3)X 3 = 2b _1 有唯一解、没有解、有无穷解？在有解情况下求其解。解： a b 2 1 a b 2 1 a 2b -1 3 1 T 0 b —1 1 0 b J* b+3 2b-1 , b+1 2b-2 ‘ (5%) a 2 - b 0 1 0 b -1 1 0 L 0 0 b+1 2b —2 当b =1时，有无穷解：X 3 = 0, X 2 = 1 - a%,人任意取值; 当a =0,b =5时，有无穷解：x 1 = k,x^ --3,x^ 4 ，k 任意取值；(3%) 当b = T 或a =0且b =二1且b = 5时，无解。(4%) 三、(16分)a,b 取何值时，线性方程组当a(b 2 T) = 0时，有唯一解: 5-b a(b 1) X 2 2 b+1 x3 = 2b -2 b 1 ；4%) (f(x),g(x)) =1

2017年 7 月中央电大专科《个案工作》期末考试试题及答案

2017年 7 月中央电大专科《个案工作》期末考试试题及答案说明：试卷号：2238 课程代码：00459 适用专业及学历层次：社会工作；专科考试：形考（纸考、比例50%）；终考（纸考、比例50%）一、单选题 1．关于个案工作的手段和方法下列说法错误的是(D)。 A．工作者直接帮助案主调整心理状态，激发案主潜能，改变案主行为 B．工作者通过向案主提供社会资源，改进其遭遇和社会处境，从而更好地促进案主改变和成长 C．工作者和案主的关系是一种专业的关系，也是一种职业的关系 D．工作者和案主的良好关系的建立不仅是一种工作手段，也是目的 2．下列不属于干预案主的技巧的是(A)。 A．感同身受 B．解释 C．反馈 D．自我暴露 3．关于会谈前的准备，下列说法错误的是(C)。 A．环境布置、安排，不仅使双方感受到舒适，更重要的是传达“安全”和“尊重”的讯息给当事人 B．任何一种座位的安排，最重要的是为了要让案主感受到舒适安全而敢于把自己内心的痛苦、伤感、不满等说出来，利于双方的沟通与了解 C．一个成熟的工作者，应该尽可能地掌握会谈时地技巧，对于自己的穿戴、服饰则可以不必注意，按照自己的习惯即可 D．工作者在进入工作室时应神情专注，心情明朗，把自己的身心状况调整到最好的状态4．反移情是指工作者对案主产生的(B)的情感反应或态度表现。 A．现实性的 B．非现实性的 C．梦幻 D．心理因素 5．对个案工作的服务质量与效果起着关键性影响作用的是(D)。 A.个案工作的理论 B．个案工作的技巧 C．个案工作者的专业知识D．个案工作的专业关系 6．下列关于转案的原因说法错误的是(D)。 A．原来的社会工作者因工作变动离开机构 1

商务谈判期末考试试卷及答案教学提纲

商务谈判期末考试试卷（2017－2018学年度第二学期）考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩：一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8．价格条款的谈判应由（）承担。 A. 法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员 D. 技术人员 9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（） A.开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D. 成交阶段 10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（） A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( ) A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( ) A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 15．让步的实质是（） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D. 策略二、填空题（30分） 1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。 2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、 __________________、__________________、___________________。 3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。 4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。 5.商务礼仪中，____________应被动握手，否则是不礼貌的。三、简答题（20分） 1、什么是商务谈判？

经济数学试卷及答案

成人教育学院学年第一学期期末考试课程名称经济数学（线性代数、概率论部分）一．填空题（本题满分15分，共有5道小题，每道小题3分），请将合适的答案填在空中 [][]( ). ,5-,3,,,,B ,,,,4.143214321=+====B A B A A 则且阶方阵设αααβαααα ) (41*,2.2* 1 =+?? ? ??=-A A A A A A 的伴随矩阵，则是为三阶方阵，行列式设 ()()()( ). a 28,4,2,1,1,2,1-,1,5,3,1,1.3321=+=+==，则秩是的已知向量组a a ααα 4．n 个不同的球随机地放入n 个盒中，有空盒的概率为p = 5．同一寝室的6名同学中，至少有两人的生日在同一个月中的概率为二．单项选择题（每题3分，共15分） ()()( )()()()()()()()(). 3,32,2 D ;,, ;-,, B ;-,-,- A . 3,2,1,,.1133221321211133221133221321αααααααααααααααααααααααααααα++++++++===C A A i A A i 则的三个列向量，为，其中为三阶方阵，设 (). .2等价，则与阶方阵若B A n () ()() ().D ..B .A 1-有相同的特征向量、有相同的特征值、有相同的秩、，使得存在可逆矩阵B A B A C B A B AP P P = 3．X 与Y 独立，且均在(0,)θ均匀分布，则[min(,)]E x y = [ ] .2A θ； .B θ； .3C θ； . 4D θ

()() ()()()()4 a 4- D -4;a C 4;a B 8;a 282,,.4212 32221321<<<><+++=A a x ax x x x x x x f 的取值范围是是正定的，则实数设二次型 5．0DX ≠，0DY ≠，则()D X Y DX DY +≠+是X 和Y 的（） A ．不相关的充分不必要条件； B.不相关的充分必要条件； C ．独立的充分不必要条件； D.独立的充分必要条件。三、计算题：（4×12分=48分） 1313 21132333 2312 .1------计算行列式 .111111111111,.2A B X XX A AB T ，求，其中设????? ?????----=??????????-=+=

厦门大学《高等代数》期末试题及答案(数学系)

10-11学年第一学期厦门大学《高等代数》期末试卷厦门大学《高等代数》课程试卷数学科学学院各系 2010 年级各专业主考教师：杜妮、林鹭试卷类型：（A 卷） 2011.1.13 一、单选题（32 分. 共 8 题, 每题 4 分） 1) 设b 为 3 维行向量， 123123 V {(,,)|(,,)} x x x x x x b == ，则____。C A)对任意的b ，V 均是线性空间；B)对任意的b ，V 均不是线性空间；C)只有当 0 b = 时，V 是线性空间；D)只有当 0 b 1 时，V 是线性空间。 2)已知向量组 I ： 12 ,,..., s a a a 可以由向量组 II ： 12 ,,..., t b b b 线性表示，则下列叙述正确的是____。 A A)若向量组 I 线性无关，则s t ￡；B)若向量组 I 线性相关，则s t > ； C)若向量组 II 线性无关，则s t ￡；D)若向量组 II 线性相关，则s t > 。 3)设非齐次线性方程组AX b = 中未定元个数为 n ，方程个数为m ，系数矩阵 A 的秩为 r ，则____。 D A)当r n < 时，方程组AX b = 有无穷多解； B) 当r n = 时，方程组AX b = 有唯一解；C)当r m < 时，方程组AX b = 有解；D)当r m = 时，方程组AX b = 有解。 4) 设 A 是m n ′ 阶矩阵，B 是n m ′ 阶矩阵，且AB I = ，则____。A A)(),() r A m r B m == ；B)(),() r A m r B n == ；C)(),() r A n r B m == ； D)(),() r A n r B n == 。 5) 设 K 上 3 维线性空间 V 上的线性变换j 在基 123 ,, x x x 下的表示矩阵是 111 101 111 ?? ?÷ ?÷ ?÷ è? ，则j 在基 123 ,2, x x x 下的表示矩阵是____。C A) 121 202 121 ?? ?÷ ?÷ ?÷ è? ； B) 1 2 11 22 1 2 11 0 11 ?? ?÷ ?÷ ?÷ è? ； C)11 22 121 0 121 ?? ?÷ ? ÷ ?÷ è? ；D) 1 2 1 2 11 202 11 ?? ?÷ ?÷ ?÷ è? 。 6) 设j 是 V 到 U 的线性映射，dim V ,dim U n m == 。若m n < ，则j ____。B A)必是单射； B)必非单射； C)必是满射；D)必非满射。

经济数学期末考试试卷(A卷).doc

格式经济数学期末考试试卷（ A 卷）一、填空题（满分15 分，每小题3 分） 1.设 1 2的定义域为 . f(x)1x 1lnx 2 2.当x0 时，若ln(1ax) 与 xsinx 是等价无穷小量，则常数 a． 3.设f(x)A ，则lim f ( x )f( x 2h) . 00 0 h0 h 4.设f(x)在(,)上的一个原函数为sin2x ，则 f(x). 5.设f(x) 为连续函数，且 1 f(x)x2f(t)dt ，则 f(x) ．二、选择题：（满分15 分，每小题 3 分） sin x x0 x 6．设 fx ，则在 x0 处， f(x) （） 1x0 （A）．连续（ B）．左、右极限存在但不相等（C）．极限存在但不连续（ D）．左、右极限不存在 2 7.设f(x) xx ，则函数 f(x) （） sinx （ A）有无穷多个第一类间断点；（B）只有 1 个可去间断点；（ C）有 2 个跳跃间断点；（D）有 3 个可去间断点． 8．若点 (1,4) 是曲线 23 yaxbx 的拐点，则 () （A） a6,b2 ；（ B） a2,b6 ；（ C） ab1 ；（ D） ab2．

9.下列各式中正确的是（） b （A）．(f(x)dx)f(x)（B）．df(x)f(x)dx a x （ C）．d(f(x)dx)f(x)（D）．(f(t)dt)f(t) a 10．某种产品的市场需求规律为Q8005p，则价格p120 时的需求弹性 d（）（ A）．4（ B）．3（ C）．4%（ D）．3% 三、计算题（每小题 5 分，共 20 分）: 11．求极限：x1 lim() x11xlnx 专业资料整理

(完整word版)高等代数II期末考试试卷及答案A卷,推荐文档

高等代数（II ）期末考试试卷及答案（A 卷）一、填空题（每小题3分，共15分） 1、线性空间[]P x 的两个子空间的交()()11L x L x -+= I 2、设12,,...,n εεε与12,,...,n εεε'''是n 维线性空间 V 的两个基，由12,,...,n εεε到12,,...,n εεε'''的过渡矩阵是C ，列向量X 是V 中向量ξ在基12,,...,n εεε下的坐标，则ξ在基12,,...,n εεε'''下的坐标是 3、设A 、B 是n 维线性空间V 的某一线性变换在不同基下的矩阵，则A 与B 的关系是 4、设3阶方阵A 的3个行列式因子分别为：()2 1,,1,λλ λ+ 则其特征矩阵E A λ-的标准形是 5、线性方程组AX B =的最小二乘解所满足的线性方程组是：二、单项选择题（每小题3分，共15分） 1、（）复数域C 作为实数域R 上的线性空间可与下列哪一个线性空间同构：（A ）数域P 上所有二级对角矩阵作成的线性空间；（B ）数域P 上所有二级对称矩阵作成的线性空间；（C ）数域P 上所有二级反对称矩阵作成的线性空间；（D ）复数域C 作为复数域C 上的线性空间。 2、（）设A 是非零线性空间 V 的线性变换，则下列命题正确的是：（A ）A 的核是零子空间的充要条件是A 是满射；（B ）A 的核是V 的充要条件是A 是满射；

（C ）A 的值域是零子空间的充要条件是A 是满射；（D ）A 的值域是V 的充要条件是A 是满射。 3、（）λ-矩阵()A λ可逆的充要条件是： ()()()()0; A A B A λλ≠是一个非零常数； ()()C A λ是满秩的；()()D A λ是方阵。 4、（）设实二次型 f X AX '=（A 为对称阵）经正交变换后化为： 222 1122...n n y y y λλλ+++，则其中的12,,...n λλλ是： ()()1;A B ±全是正数；()C 是A 的所有特征值；()D 不确定。 5、（）设3阶实对称矩阵A 有三重特征根“2-”，则A 的若当标准形是： ()()()200200200020;120;120;002002012A B C ---?? ?? ?? ? ? ? --- ? ? ? ? ? ?---?????? ()D 以上各情形皆有可能。三、是非题（每小题2分，共10分）（请在你认为对的小题对应的括号内打“√”，否则打“?”） 1、（）设V 1，V 2均是n 维线性空间V 的子空间，且{}120V V =I 则12V V V =⊕。 2、（）n 维线性空间的某一线性变换在由特征向量作成的基下的矩阵是一对角矩阵。 3、（）同阶方阵A 与B 相似的充要条件是E A λ-与E B λ- 等价。 4、（）n 维欧氏空间的正交变换在任一基下的矩阵都是正交矩阵。 5、（）欧氏空间的内积是一对称的双线性函数。

个案工作期末复习资料

《个案工作》复习资料一、题型 1．单项选择（10×1′） 2．多项选择（10×2′） 3．名词解释（5×3′） 4．简答题（3×10′） 5．实务题（25′）二、复习要点 1．个案工作的基本概念 ⑴定义：专业工作者遵循基本的价值理念、运用科学的专业知识和技巧、以个别化的方式为感受困难的个人或家庭提供物质和心理方面的支持与服务，以帮助个人或家庭减轻压力、解决问题、挖掘生命的潜能，不断提高个人和社会的福利水平。 ⑵本质特征：①个案工作关系是一种特殊的社会关系：它是角色与个性的互动、具有利益单向性的特点、是专业的动态过程；②个案工作是一种信息沟通活动：③个案工作是一种助人自助的专业：帮助案主恢复自助能力、在助人的过程中工作者得到成长。 ⑶个案工作与心理咨询的区别：①心理咨询特别注重专业技术的精深，个案工作更强调对人的尊重、接纳的价值理念和关怀的情怀；②心理咨询注重来访者问题的个人心理成因，个案工作更注重案主个人问题的社会成因；③心理咨询只限于咨询室内心理因素的探索与治疗，个案工作更强调运用资源；④心理咨询只强调个人问题，不关心其他社会、政治因素，个案工作更多了一些社会、政治责任。 ⑷个案工作与思想政治工作的区别：①个案工作秉承助人和服务的理念，思想政治工作基本立足于教育和改造的理念；②个案工作关系是一种平等的专业关系，思想政治工作依赖于一种类似于师生或上下级的行政关系；③个案工作主要关注案主的心理层面，注重情绪及心理变化的需要，思想政治工作更多关注工作对象的意识形态层面，注重政治态度的矫正。 2．个案工作的目标及应用领域 ⑴目标：以个别化的方式帮助案主恢复、增强其社会功能。人的社会功能是指个人为完成自己人生任务而与社会环境发生的适应、改变、创造等互动关系中发挥的作用和效应。个人的社会功能取决于人生任务的需求与个人应付能力间的契合或平衡。①人生任务：包括成长需要（满足个人成长的种种需要，分为生理需要、安全需要、归属于爱的

市场营销专业《商务谈判》课程期末考试试卷B

*************************************************************************************************** 班级市场营销专业期末考试试题《商务谈判》(B卷) 得分一、常识题（有且只有一个正确答案，每题1分，共10分）1、在谈判中，人的肢体语言能反映出许多信息，当谈判人员张开腿而坐，则说明他（）。A.自信 B.焦躁 C.拒绝 D.愉快2、倾听对方谈判时瞪大眼睛看着对方是（）的表现。A.积极 B.恐惧 C.激动 D.紧张3、主人亲自驾车时，何处是上座？（）A.主驾驶 B.副驾驶 C.主驾驶后面 D.副驾驶后面4、商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者 B.客户 C.上级机关 D.同等的被叫者5、在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。A.请柬邀约 B.书信邀约 C.传真邀约 D.电报邀约6、在商务谈判礼仪中，开会点名时，尊重别人的方式是（）A.手心向上 B.手心向下 C.用手指点 D.不用手7、国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品价值的（）。A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 8、提高个人行为语言能力的最好方法主要有（）。A.观察 B.模仿 C.训练 D.实践9、在商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）。A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价10、倾听对方谈话时，几乎不看对方是（）的表现。A.兴奋 B.羞涩 C.有很大兴趣 D.试图掩饰二、商务谈判情景题（每题3分，共15小题，总分45分）1.“谈判者唯一感兴趣的事就是取胜”这句话（）A.也许 B.错 C.对2. 你在一家玩具商店看上了一种玩具，每只标价165元。你想买三只回去送人。这时你会问售货员：A.买两只要多少钱 B.买三只要多少钱 C.有没有特价优惠 3.你认为谈判是为了（）A.达成公平、平等的交易B.达成妥协C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益4. 你要出租你的房子，你的保留价格为1 500元/月，报价2 000元/月。一个想租房子的人跟你谈了整整一个下午。一会儿说你房子的家具不全，一会儿说楼层太高，一会儿又说物业费、水电费太高。最后你的价格让到了1 500元的底线，他还在找理由压价。你是：A. 继续与他讨价还价，但不再让价B. 这个人很有诚意租房，再让一点也无所谓C. 就这个价，要不要随便他D. 还有其他人等着谈，如果他嫌贵，可以去别处看看再说，但你不会为他保留房子5.你在百货店买冰柜，想要那冰柜标价1000元。你要求打点折扣，售货员说，标价已经是最低价，公司规定特价商品不能再打折扣。你是（）A.要求找经理 B.认为他讲的是真情 C.继续和他砍价6.你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为由而难以安排。几经延迟后，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。这时你是：A.在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去B.开出比最低价略高一些的价码C.开个高价但留下讨价还价的余地D.祝他旅途愉快7.你租赁的房屋合同已经到期，准备续租，估计房主会提高租金20%。那么你将：A.主动提出合理建议，提高租金10% B.要求对方降低租金C.请求公断仲裁D.罗列房屋种种需要修补和改善之处8.你在东京与一家日本厂商谈判供应水管的长期合同，但谈了几天毫无头绪，总在原地转圈子。此时你是：A.等对方首先采取行动B.稍微作点让步，以推动谈判进展C.另换一个题目 ● 装订线内请勿答题 ◎ ? ◎ 装订线内请勿答题 ● D.休会 (第1 页)

2016-2017经济数学期末试卷

高职学院 4分, 共40分) 1．函数() 1lg +=x x y 的定义域是（ D ）． A ．1->x B ．0≠x C ．0>x D ．1->x 且0≠x 2．下列各函数对中，（ D ）中的两个函数相等． A ．2 )()(x x f =，x x g =)( B ．1 1 )(2--=x x x f ，x x g =)(+ 1 C ．2ln x y =，x x g ln 2)(= D ．x x x f 2 2cos sin )(+=，1)(=x g 3．设x x f 1 )(= ，则=))((x f f （ C ）． A ． x 1 B ．21 x C ．x D ．2x 4．下列函数中为奇函数的是（ C ）． A ．x x y -=2 B ．x x y -+=e e C ．1 1 ln +-=x x y D ．x x y sin = 5．已知1tan )(-= x x x f ，当（ A ）时，)(x f 为无穷小量. A. x →0 B. 1→x C. -∞→x D. +∞→x 6．当+∞→x 时，下列变量为无穷小量的是（ D ） A ．12+x x B ．) 1ln(x + C ．2 1 e x - D ．x x sin 7．函数sin ,0(),0 x x f x x k x ?≠? =??=? 在x = 0处连续，则k = ( C )． A ．-2 B ．-1 C ．1 D ．2 8．曲线1 1 += x y 在点（0, 1）处的切线斜率为（ A ）． A ．21- B ．21 C ．3) 1(21+x D ．3 ) 1(21 +-x 9．曲线x y sin =在点(0, 0)处的切线方程为（ A ）． A. y = x B. y = 2x C. y = 2 1 x D. y = -x 10．设y x =lg2，则d y =（ B ）．

高数下期末考试试题和答案解析

2017学年春季学期《高等数学Ⅰ（二）》期末考试试卷（A ）注意： 1、本试卷共 3 页； 2、考试时间110分钟； 3、姓名、学号必须写在指定地方一、单项选择题（8个小题，每小题2分，共16分）将每题的正确答案的代号A 、B 、C 或D 填入下表中． 1．已知a 与b 都是非零向量，且满足-=+a b a b ，则必有（）. (A)-=0a b (B)+=0a b (C)0?=a b (D)?=0a b 2.极限2 2 22 00 1 lim()sin x y x y x y →→+=+( ). (A) 0 (B) 1 (C) 2 (D)不存在 3．下列函数中，d f f =?的是( ). （A ）(,)f x y xy = （B ）00(,),f x y x y c c =++为实数（C ）(,)f x y = （D ）(,)e x y f x y += 4．函数(,)(3)f x y xy x y =--，原点(0,0)是(,)f x y 的( ). （A ）驻点与极值点（B ）驻点，非极值点（C ）极值点，非驻点（D ）非驻点，非极值点 5．设平面区域2 2 :(1)(1)2D x y -+-≤，若1d 4D x y I σ+= ??，2D I σ=，3D I σ=，则有（）. （A ）123I I I << （B ）123I I I >> （C ）213I I I << （D ）312I I I << 6．设椭圆L ： 13 42 2=+y x 的周长为l ，则22(34)d L x y s +=?（）. (A) l (B) l 3 (C) l 4 (D) l 12 7．设级数 ∑∞ =1 n n a 为交错级数，0()n a n →→+∞，则（）. (A)该级数收敛 (B)该级数发散 (C)该级数可能收敛也可能发散 (D)该级数绝对收敛 8.下列四个命题中，正确的命题是（）. （A ）若级数 1n n a ∞ =∑发散，则级数21n n a ∞ =∑也发散（B ）若级数21n n a ∞ =∑发散，则级数1n n a ∞=∑也发散（C ）若级数 21n n a ∞ =∑收敛，则级数 1n n a ∞ =∑也收敛（D ）若级数 1 ||n n a ∞=∑收敛，则级数2 1 n n a ∞=∑也收敛二、填空题(7个小题，每小题2分，共14分)． 1.直线34260 30 x y z x y z a -+-=?? +-+=?与z 轴相交，则常数a 为 . 2．设(,)ln(),y f x y x x =+则(1,0)y f '=______ _____. 3．函数(,)f x y x y =+在(3,4)处沿增加最快的方向的方向导数为 . 4．设2 2 :2D x y x +≤，二重积分 ()d D x y σ-??= . 5．设()f x 是连续函数，22{(,,)|09}x y z z x y Ω=≤≤--，22()d f x y v Ω +???在柱面坐标系下的三次积分为 . 6.幂级数 1 1 (1) ! n n n x n ∞ -=-∑的收敛域是 . 7.将函数2 1,0 ()1,0x f x x x ππ--<≤??=?+<≤?? 以2π为周期延拓后，其傅里叶级数在点x π=处收敛于 . 三峡大学试卷纸教学班号序号学号姓名 ……………………．……答题不要超过密封线…………．………………………………

《个案工作》期末复习

《个案工作》复习资料 1、个案工作的基本概念 ⑴定义： ?专业工作者遵循基本的价值理念、运用科学的专业知识和技巧、以个别化的方式为感受困难的个人或家庭提供物质和心理方面的支持与服务，以帮助个人或家庭减轻压力、解决问题、挖掘生命的潜能，不断提高个人和社会的福利水平。 ⑵本质特征： ?①个案工作关系是一种特殊的社会关系：它是角色与个性的互动、具有利益单向性的特点、是专业的动态过程； ?②个案工作是一种信息沟通活动： ?③个案工作是一种助人自助的专业：帮助案主恢复自助能力、在助人的过程中工作者得到成长。 ⑶个案工作与心理咨询的区别： ?①心理咨询特别注重专业技术的精深，个案工作更强调对人的尊重、接纳的价值理念和关怀的情怀； ?②心理咨询注重来访者问题的个人心理成因，个案工作更注重案主个人问题的社会成因； ?③心理咨询只限于咨询室内心理因素的探索与治疗，个案工作更强调运用资源； ?④心理咨询只强调个人问题，不关心其他社会、政治因素，个案工作更多了一些社会、政治责任。 ⑷个案工作与思想政治工作的区别： ?①个案工作秉承助人和服务的理念，思想政治工作基本立足于教育和改造的理念； ?②个案工作关系是一种平等的专业关系，思想政治工作依赖于一种类似于师生或上下级的行政关系； ?③个案工作主要关注案主的心理层面，注重情绪及心理变化的需要，思想政

治工作更多关注工作对象的意识形态层面，注重政治态度的矫正。 2、个案工作的目标及应用领域 ⑴目标：以个别化的方式帮助案主恢复、增强其社会功能。人的社会功能是指个人为完成自己人生任务而与社会环境发生的适应、改变、创造等互动关系中发挥的作用和效应。个人的社会功能取决于人生任务的需求与个人应付能力间的契合或平衡。 ?①人生任务：包括成长需要（满足个人成长的种种需要，分为生理需要、安全需要、归属于爱的需要、尊重需要、自我实现需要）和生活任务（个人在生命历程中需要完成的任务或角色职责）； ?②应付能力：人在其发展的每一阶段都应掌握必要的完成人生任务的能力。 ⑵分层： ?①终极目标：挖掘生命潜能，趋向自我实现； ?②中期目标：恢复自助能力，选择适当生活； ?③具体目标：解决具体困难，排除情绪困扰。 ⑶目标对个案工作的意义： ?①为个案工作提供方向，引导个案工作过程； ?②便于对个案工作的进展及效果进行评估； ?③督促双方积极投入工作。 ⑷应用领域： ?①学校个案工作：在学校设置专业人员为解决学生在学习、人际交往、个人成长及学校生活适应等方面的困难或问题而提供的个别化服务； ?②医疗个案工作：在医疗机构中开展的以病人及家属为服务对象的个案工作；?③矫治个案工作：在司法机构中开展的为犯罪青少年、服刑犯人、刑满释放人员、吸毒卖淫者等提供的个案工作； ?④家庭个案工作：对处于失衡状态的家庭提供帮助，使其解除困难、恢复平衡的个案工作； ?⑤儿童个案工作； ?⑥企业个案工作；

2020年经济数学期末考试试卷(A卷)

经济数学期末考试试卷（A 卷）一、填空题（满分15分，每小题 3 分） 1. 设1 ()1ln f x x =++的定义域为 . 2. 当0x →时，若2 ln(1)ax -与sin x x 是等价无穷小量，则常数a = ． 3. 设0()f x A '=，则000 ()(2) lim h f x f x h h →--= . 4. 设()f x 在(,)-∞+∞上的一个原函数为sin 2x ，则()f x '= . 5. 设()f x 为连续函数，且10 ()2 ()f x x f t dt =+? ，则()f x = ．二、选择题：（满分15分，每小题 3 分） 6．设()sin 010 x x x f x x ?≠? =??=? ，则在0=x 处，)(x f （）（A ）．连续（B ）．左、右极限存在但不相等（C ）．极限存在但不连续（D ）．左、右极限不存在 7. 设2()sin x x f x x π-=，则函数()f x （）（A ）有无穷多个第一类间断点；（B ）只有1个可去间断点；（C ）有2个跳跃间断点；（D ）有3个可去间断点． 8．若点(1,4)是曲线2 3 y ax bx =+的拐点，则 ( ) （A ）6,2a b ==-；（B ）2,6a b =-=；（C ）1a b ==；（D ）2a b ==-． 9. 下列各式中正确的是（）（A ）．( ())()b a f x dx f x '=? （B ）．()()df x f x dx '= （C ）．(())()d f x dx f x =? （D ）．( ())()x a f t dt f t '=? 10．某种产品的市场需求规律为8005Q p =-，则价格120p =时的需求弹性d η=（）（A ）．4 （B ）．3 （C ）．4 % （D ）．3 % 三、计算题（每小题5 分，共20分）: 11．求极限：1 1lim( )1ln x x x x →+-

高等代数期末卷及答案

沈阳农业大学理学院第一学期期末考试《高等代数》试卷（1）一、填空（共35分，每题5分） 1．设4 2 ()49f x x x x =++-, 则(3)f -= 69_ .. 2．当t = _2,-2 .时, 3()3f x x x t =-+有重因式。 3. 令 ()f x ,()g x 是两个多项式, 且33()()f x xg x +被21x x ++整除, 则 (1)f = 0_ , (1)g = _0 . 4. 行列式 31 0210 62 101132 1 -=-- 23 。 5. 矩阵的积41010311 1321022 011 34?? ? --?? ?= ? ??? ??? 9219911--?? ???。 6. 1 500031021-?? ?= ? ??? 1 05011023?? ? ?- ? ? - ??? 7. 1234123412342202220430 x x x x x x x x x x x x +++=?? +--=??---=?的一般解为 134234523423x x x x x x ? =+??? ?=--?? , 34,x x 任意取值。二、（10分）令()f x ,()g x 是两个多项式。求证((),())1f x g x =当且仅当

(()(),()())1f x g x f x g x +=。证：必要性. 设(()(),()())1f x g x f x g x +≠。（1%）令()p x 为()(),()()f x g x f x g x +的不可约公因式，（1%）则由()|()()p x f x g x 知 ()|()p x f x 或()|()p x g x 。(1%) 不妨设()|()p x f x ，再由()|(()())p x f x g x +得()|()p x g x 。故()|1p x 矛盾。(2%) 充分性. 由(()(),()())1f x g x f x g x +=知存在多项式(),()u x v x 使 ()(()())()()()1u x f x g x v x f x g x ++=,(2%) 从而()()()(()()())1u x f x g x u x v x f x ++=,(2%) 故((),())1f x g x =。(1%) 三、(16分),a b 取何值时，线性方程组有唯一解、没有解、有无穷解？在有解情况下求其解。解： 21212131011032100122201011000122a b a b a b b a b b b b b a b b b b ???? ? ?-→- ? ? ? ?+-+-????-?? ?→- ? ?+-?? (5%) 当2 (1)0a b -≠时，有唯一解：1235222 , (1)+11 b b x x x a b b b ---= ==++，； (4%) 当1b =时，有无穷解：3210,1,x x ax ==-1x 任意取值；当a 0,5b ==时，有无穷解：14 12333,,,x k x x k ==-=任意取值；(3%) 当1b =-或0 1 5a b b =≠±≠且且时，无解。(4%) 四、(10分)设12,,...,n a a a 都是非零实数，证明证: 对n 用数学归纳法。当n=1时 , 1111 1 1(1)D a a a =+=+, 结论成立(2%); 假设n-1时成立。则n 时

2020年上学期《销售管理》期末考试试卷

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