经济人的心理博弈：社会心理学对经济学的贡献与挑战

经济人的心理博弈：社会心理学对经济学的贡献与挑战

“为什么不追求最优化的效益，而去追求最肯定的效果呢？这是因为，人对自己体验到的事情印象深刻，对不能体验到的(如概率)事件认识肤浅。一个事件

的发生与否对个人来说是全有或全无的，从这个意义上说，概率对个人而言没

有意义。因此，人在选择时会对概率作出不同的加权，概率大的就被认为更有

意义。实际上，人们应该将效益和概率相乘得出最优的价值。

经济学家认为，人在选择时一定是以逻辑的方式来进行判断，但心理学家发现，实际情况并非如此。表现在：在现实生活中，人们会选择能带来肯定效应的方案，即使该方案带来的效果不是最理想的；人们逃避看似危险的方案，即使该

方案可能相对较好；人们肯定会选择正面表述的方案。这就是关于选择问题，

心理学家对经济学家做的补充和完善。

(3)产权。人们通常认为产权包括财产、物资和经济所有权等，表面看来这些都

与心理学无关。但是为什么现代经济学特别强调产权制度呢？它起源于一个历

史事件——“羊吃人”的圈地运动。16～18世纪，英国已经走向了早期的资本主

义社会，大地主以武力赶走农民，将公有地变成私有地，这在经济学上第一次

为土地产权奠定了法律地位。而这个历史事件的发生正是由于心理学的原因——公有地的悲剧，即公共所有的草地由于谁都想利用它为自己的利益服务，结

果造成了公有地的消失，反而最终谁也不能获得利益。私有化就是规定草地归

私人所有，这样反而保证了草地的存在。因此，一个由个体的心理引发的社会

问题导致了经济学里产权概念的诞生。无论这个过程是多么的残酷，我们都不

能否认一个事实，圈地运动在经济学上的里程碑意义。

(4)沉没成本。人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅要看这件事对自己有

没有好处，还要看过去是不是已经在这件事情上有过投入。我们把那些已经发

生的、不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”。在经济学中，沉没成本是指已经付出且不可收回的成本。在微观经济学理论中，做决策时仅

仅需要考虑可变成本。如果同时考虑到沉没成本(这被微观经济学理论认为是错

误的)，那么，得出的结论就不是纯粹地基于事物的价值。因此，我们可以这样

理解“沉没成本”：人们在作价值判断时，应该考虑现时的成本和效益，而不应

考虑过去的成本和效益，因为过去的成本与现实的判断是没有关系的。

例如，有一位女士花100元看一场演唱会，因为其中有她最喜欢的一位歌星。

但是最终这位歌星因故不能来，而且当天晚上下了暴雨，很难开车前往观看。

她会选择不去看音乐会而待在家里吗？从经济学角度讲，如果你是理性的，那

就不该在做决策时考虑沉没成本。即人们应抛开浪费100元的念头，而应考虑

交通成本及其他可能的损失。

“然而心理学研究表明：人们一般都会选择去。因为已经买了票，如果不去就浪费了。一般来说，这时人们很少考虑交通成本和不舒适感。这可能源于对“浪费”资源的担忧和焦虑，我们称之为“损失憎恶”，而这种情绪的影响正是心理学

家所关注的内容。

(5)机会成本。经济学另一个重要的概念——机会成本，即人们在做某件事的时候，牺牲了许多获得其他利益的可能性。例如，机关单位的机会成本就可能比

外企的机会成本大。人们做一件事不仅要思考实际的成本，而且要考虑做了这

件事，即将要放弃的利益或失去的代价。如上大学要交学费，不上大学工作赚钱，这两种选择哪一个成本高呢？显然，前者付出的是实际成本，后者舍弃的

是机会成本。在做选择时，成本的两个因素应该同时考虑。

但选择不是简单的数学运算，也不是仅仅计算得与失就可以完成的。它是一场

心理的较量，因为选择还会受各种因素的影响，如亲朋好友的反应、个人的欲望、价值观等。只要提到机会成本，就必然离不开决策与选择，而人类的决策

与选择正是认知心理学的基本概念。

我们都注意到一个现象，受过教育的女性比没受过教育的女性生的孩子少得多。为什么？表面看来，生一个孩子的成本差不多，但受教育的女性生孩子所支付

的成本远不止抚养一个孩子的费用。她们失去的可能是高薪、晋升的机会以及

即将获得的成功等。对她们来说，机会成本带来的损失难以弥补。相反，没受

过教育的女性的机会成本就会少得多。因此，两者之间的差别不是实际成本的

差别，而是机会成本的差别。

(6)贸易。所谓贸易就是交换，是经济学中最基本的概念之一。没有贸易就没有

经济学。而交换也是一个心理学概念。首先，交换是在双方之间进行的，这是

基于心理上的、相对的事件。例如，一个厨师工作一小时准备一顿晚餐，可赚

30美元，但他经常花5美元雇保姆为他做晚饭，这是因为实际成本(5美元)相

对于机会成本(30美元)要低，而这种相对优势正是贸易的基础。发达国家之所

以愿意与中国进行贸易往来，就是因为中国有大量的廉价劳动力，这些廉价劳

动力的机会成本比国外劳动力的机会成本低得多。贸易是比较相对的优势，这

正是心理学中的比较概念。你只有把握对方的心理，才能胜券在握。

其次，交换过程中的信任也是一个很重要的心理因素，没有信任就没有交换，

但是这在不同文化背景的国家中差异很大。东南亚、中国、日本等国家在贸易

往来中往往容易相信一诺千金。但要知道，心理的约束是缺少法律效力的。

(7)生活质量。人们通常认为生活质量是一个经济学变量，因为它涉及收入、环境、工作压力等。实际上，生活质量也是一个重要的心理学变量。因为对生活

质量的判断是主观性判断，仅仅以收入、环境不能说明问题。心理学家发现，

生活质量经常受对比效应的影响。社会比较有往上比和往下比。往上比的自然

心理反应就是比较悲观；往下比，人们会倾向于满意自己的生活。同样的道理，人们的幸福指数与金钱也不是线性的对应关系，百万富翁不一定比低收入的人

感觉更幸福，意外的致富(如赢得彩票)虽然在金钱上提升了富裕程度，但是在

生活指数和幸福感上并没有得到相应的提升。在很多情况下，生活质量与经济

条件的关系不大，而是受人们心理的主观判断所左右。

文化思维方式影响着人们对生活质量的判断。强调个体主义文化的国家(美、加、欧)，人们对生活质量的评价受个人因素影响很大；强调集体主义文化的国家(中、日、韩)，人们对生活质量的评价受家人、同事、朋友、环境及生活状况

的影响多，较少受个人的支配。有研究表明，西方人对生活质量的判断容易受

情绪的影响。对他们而言，个人孤独感和失落感是一个重要的评价指标。当高

兴时，人们更倾向于评价生活质量为高。相对而言，东方人把个人经历、事物

本身作为关键指标。[17]

(8)博弈理论。博弈论起初是一个纯数学理论，在经济学中博弈理论得到大力发展。例如，假定理想化的理性行为者如何参与博弈，无感情的天才如何在博弈

中行动等。然而，行为的博弈并不一定严格遵循经济学中的理性博弈理论。

例如，同一个案件的两个犯人关在不同屋子里，给他们一个机会，即揭发对方

可得到减刑，对方会判较重刑，否则两人都会被判刑。但如果都不揭发，法官

会因证据不足而判刑较轻。从自己的利益出发，到底揭不揭发呢？遵循经济学

的博弈理论是不揭发，因为如果都不揭发，两人的量刑则会减少，但是如果都

揭发对方，两人则会加重量刑。

“然而，心理学研究发现，博弈的结果是揭发，这是由人性的弱点所决定的。研究发现，大多数人会选择揭发别人来减轻自己的罪行。囚徒困境的例子说明，你的未来或者选择的结果不完全由你自己决定，常常依赖于你对他人行为的判断。这正是社会心理学的问题。[18]

现代经济学的创始人亚当·斯密以他的经济学名著《国富论》而享誉于世，他的

另一部著作《道德情操论》实际上是有关人的心理的研究。从他的身上，我们

可以看到一个经济人的心理博弈。经济学与心理学应该是互相依赖、互相促进

的科学，因为它们都是人创造出来的，有关人的，并为人服务的科学。

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来源：《中国人民大学学报》2009年3期作者：彭凯平，心理学博士，清华大学心理学系主任，美国加州大学伯克利分校心理学系终身教授