《销售管理》期末考试试题

湖北******术学院《销售管理》期末考试班级: 姓名: 学号:

一、名词解释（每题4分，共16分）

1. 销售预算：

2. 纯佣金制：

3. 移情能力：

4. 销售区域：

二、填空题（每空3分，共21分）

1. 影响销售人员的行为的因素包括、技能水平、、和个人组织及环境变量。

2. 技术含量较高的产品销售多采用型销售组织模式。

3 企业销售管理的职能分别是：计划、、、指挥和。

三、单项选择题（每题2分，共10分）

1. 下列说法正确的是（）

A.销售大于营销

B.销售小于营销

C.销售等于营销

D.销售与营销无关

2. 哪种销售组织费用最低？（）

A. 区域型销售组织

B. 产品型销售组织

C．顾客型销售组织 D. 职能型销售组织

3. 运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（）

A、10%左右

B、20%左右

C、50%左右

D、70%左右

4. 下面哪个不是常用的访问顾客的方法：（）

A.电话访问

B.信件访问

C.面谈

D. 邮件

5. 一般而言，主管的直接下属（）人比较合适。

A.3--6

B.4--7

C.5--8

D. 10人以上

四、简答题（每题6分，共24分）

1.请分析销售人员的个性类型，并简述对不同类型的销售员采取什么样的激励方式。

2.广告投入为什么必须适度？

3.组织成功的销售竞赛活动要具备哪几个条件？

4.调查客户信用有哪些途径？

五、案例分析（共29分）

案例一：

一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来，穿着比较简朴，这时，走到一款“蒙娜丽莎/粉”旁边，表露出喜欢的眼神，但一看价格又皱了皱眉，跟导购员说：能不能打折？如果打折的话就买一套，并另外再配被芯和枕芯。针对上述种种情况导购员应如何应对？请运用所学的销售技巧进行解答。（8分）

案例二：

S实业公司是一家电子计算机芯片的销售公司。S公司总经理邵刚现在面临一个难题：公司的销售部需要改组。上星期，销售部经理杨帆向公司提交了辞呈，理由是另一家公司给他的薪水更加优厚。公司几次挽留杨帆，但仍没有改变他的决定。现在急需任命一位销售部经理来代替杨帆。邵刚想到了几个人选：

1、销售部经理人选于多。他才思敏捷、犀利过人、分析透彻，对于外在变化永不畏缩，也能立刻适应情况，但他不喜欢听别人的意见且学历不是很高。他的过分热心和乐观态度令人感到有点不安，无法进行正确而实际的市场调查和研究工作。

2、副经理胡波。外表很不显眼，生性平和，擅于团结下属，办起事来毅力十足，百折不挠，名利也看得很淡，做事不喜欢张扬。去年，胡波受命代表S公司与欧洲一家公司谈判分销事宜，他们对胡波赞扬：“我们开始并不想与贵公司合作，但你们代表胡波先生把我们说服了。结果证明，合作对大家都有利。”但胡波有时做事不够果断，缺乏领导魄力。表现欠佳的销售员，胡波不忍心辞掉，让这些人留在销售部，干些不重要的事情。

3、现任西安分部负责人张庆。计算机专业毕业，懂技术、头脑聪明，从事销售工作以后进步神速，积累了不少管理经验。去年被公司任命为西安分部负责人。他上任以来，西安分部的业绩突飞猛进，大大改革了以前那种奄奄一息的局面。但是张庆总是利用公款大吃大喝，在吃喝中拉拢用户，他的业绩都是用吃喝堆出来的。

正当邵刚沉思时，周林走了进来。他兴冲冲地对邵刚说：“经理，既然我们对现有公司人选拿不定主意，为什么不把目光投到别的公司呢？M公司销售部经理王颖的能力很强。我听说最近她与公司老板闹翻了，要辞职不干。我们何不趁此机会把她挖过来？”邵刚认真考虑后，觉得不太妥当。真如周林所说的那样，王颖的确是一位难得的人才，公司应不应该把她挖过来？把她挖过来后，公司又如何解决她的职务问题？如果任命她为销售部经理，是否能理顺各种关系，很快熟悉本公司的业务，有效地开展工作呢？再说，这样做很可能会挫伤本公司销售人员的积极性。于多、胡波等人并非平庸之辈，如何向他们解释？有可能出现这种局面：挖来一个人，走了一批人，公司得不偿失，此事必须三思而后行……

问题：

如果你处于邵刚的地位，怎样处理眼前的问题？请给出有说服力的解决方案。（12分）

案例三：

上海金丰易居是集租赁、销售、装璜、物业管理于一身的房地产集团。由于房地产领域竞争日趋激烈，花一大笔钱在展会上建个样板间来招揽客户的做法已经很难起到好的效果，在电子商务之潮席卷而来时，很多房地产企业都在考虑用新的方式来吸引客户。

金丰易居在上海有很多营业点，以前如果客户有购房、租房的需求，都是通过电话、传真等原始的手段与之联系。由于没有统一的客服中心，而服务员的水平参差不齐，导致用户常常要多次交涉才能找到适合解答他们关心问题的部门。又由于各个部门信息共享程度很低，所以用户从不同部门得到的回复有很大的出入，由此给用户留下了很不好的印象，很多客户因此干脆就弃之而去。更让金丰易居一筹莫展的是，尽管以前积累了大量的客户资料和信息，但由于缺乏对客户潜在需求的分析和分类，这些很有价值的资料利用率很低。

金丰易居的总经理彭加亮意识到，在internet时代，如果再不去了解客户的真正需求，主动出击，肯定会在竞争中被淘汰。

问题：假如你是金丰易居的总经理，你会如何改进公司的客户关系管理？（9分）