销售步骤与思路(举例)
销售步骤与思路
经典五大步骤
一：挖掘需求，锁定需求
1：了解行业（您是做什么的？）
2：了解需求（您主要想学习提升哪方面？）（现在有遇到什么样的问题？）
3：了解公司情况（公司现在团队有多少人？）（具体问题表现在哪方面？）（这些问题存在多久了？）
二：扩大痛苦
1：先认同（是的，很多（同行业）公司都遇到像您这样的问题，我们学员里面也非常的多）2：扩大伤口（这些问题（根据他所说的，你再重复一遍）如果不解决，公司是不可能做大的，您说是吧？）所以某某总（姐，哥）这些问题我们一定要把他解决掉，我们一起探讨一下如何解决，因为我们之前有很多的学员遇到同样的问题，后来学习完之后就改变了
三：建立专家形象
1：把脉（您觉得为什么会出现这样的问题？问题主要出现在哪里？）（有没有同行业这块做的很好的，这就是我们的学习的方向）
2：帮他分析病情：
团队（招人，留人，没有激情，没有目标，业绩不理想，没有责任心，没有团队精神，抱怨很严重，没有主人翁精神等等），我们的回答（你觉得为什么招不到人，留不住人？你觉得为什么员工没有激情，没有目标？为什么业绩不理想？为什么没有责任心----------）
接下来帮他分析问题为什么会出现？跟他产生共鸣，说的话要让他觉得非常有道理）
（你觉得员工为什么加入你公司？他加入公司想要得到什么？他的需求你知道吗？如果你不能满足他的需求，他当然离开公司啊？员工加入公司有三个需求：1：他能不能赚到钱？2:跟着你，跟着公司能学到什么？3：跟着公司未来有什么发展，有什么前景？假如这三个问题没有帮员工解决，他走也是很正常的，就算是你，你也会走你说是吧？所以你需要有很好的分钱机制，能够让员工通过努力赚到钱，你需要有很好的培训系统来满足员工对成长的需求，你需要有很好的晋升机制，员工的职业生涯规划，公司的组织架构来满足员工对前景的需求）（员工有三大问题：立场不坚定，能力不行，动力不足，他之所以没有责任心，没有团队精神，抱怨，业绩不理想，没有主人翁精神，说明了就是立场不坚定，感觉自己为老板干，而不是为自己干，你觉得你为什么这么努力，这么拼，天天想这公司的事情，那是因为你在为自己干，假如员工也是为自己干，都想你这么操心，那公司想不做大都难，你说是吧?所以你应该系统学习一下如何把企业做大做强的方法和策略）
产品（产品卖不出去）
你觉得为什么产品卖不出去？因为你没有了解客户的需求，不懂客户购买的方式以及产品设计的合理性，可能客户买了一次之后就再也不跟你买了，所以你一直在开发新客户，就会很累，所以你应该学习一下如何合理的设计产品链，那客户持续不断的跟我们购买
销售（营销）销售业绩不理想
1：一方向是团队的问题
2：是销售流程打造的问题
四：顾客见证
去年12月份山东日照的张总，也是做某某行业（跟他一样的，相类似的行业）来之前比他还糟（描述一下情况很糟，比如5:30下班，5点就收拾好行李准备回家，业绩亏损），来之前一直跟我抱怨，林老师，你看这样的情况怎么解决？我建议他来参加苏老师的总裁商业思维，后面来了，结果学完回去之后，某某总，你知道吗？3个月，业绩增长了3倍，原来是亏损的，现在每个月都在增长，打电话很开心说要请我吃饭，这次他也要过来复习，那我相信张总情况比你糟，学完之后都能取的这么好的结果，我相信张总更可以。
五：成交
如果说没有问题我们就确定下来，你是哪个账号方便？如果他直接要报名，那就发账号，废话不要多，就闭嘴就好，很自然；如果说要考虑一下，就问你主要考虑哪方面？（这时可能是信任度的问题）那假如这个问题帮你解决是不是就能确定下来？就从第二步骤扩大痛苦再来一遍
那你大概是早上还是下午打过来，是3点还是4点打过来？好的，相信某某总，你是一个言行一致，立刻行动的人，打过来把截图发一个给我，我这边会帮你安排好相关的学习安排，我们下午联系。
跟踪思路（举例）
1、我听过很多类似的课程，但是落地效果不太好。
解决：先发客户见证（针对他行业的），哥某总跟您目前情况很像，他来学完才3个月就取得了这么好的结果，我相信您学习完同样可以取得好的结果！（每天一条客户见证，一条针对性的语录）
2、我的店目前暂时不需要学习。
解决：针对这样的客户成交思路是这样的：首先要了解清楚他的详细情况，什么行业，几个员工，目前遇到的问题与挑战，然后举客户见证（有同业的最好，或者从负债到盈利的见证），放大他的痛苦和问题，您现在做的累不累？有没有想过改变现状，您如果继续这样下去什么时候能够解放自己？什么时候能够有多的时间陪家人？再给好处，您不知道改变的方法和策略肯定是因为您学习不够您说是不是？如果您这次愿意抽3天时间参加学习，我相信一定会让您有巨大成长收获得！（针对他的需求塑造，如团队将怎么怎么样，那业绩至少提升多少倍等等，每次沟通完都要成交，您这次就过来吧，我帮您安排好！！）接下来就是发见证，发总裁语录，挖痛苦，给好处，成交。
3、员工少，走不开
解决：那您员工为什么会少？是招不到人还是留不住人？您有没有想过？（原因就是您没有设定合理的机制来激发员工，没有晋升和远景规划来留住员工）根据行业类型据客户见证，挖痛苦，给好处（挖痛苦，如果再这样下去不改变的话半年后您是不是还是这样不敢走出来？一年后呢？。。。如果说您有合理的机制导入，员工很有士气，能够清楚自己努力能够拿回更好的结果。。。留人是不是更容易？据客户见证，某姐、某哥原来怎么样跟您差不多，但是他了解我们课程后下定决心要改变，走进我们课程，3个月业绩。。。。所以姐您还要等多久？您还要让员工等多久？赶快做决定吧！要不然你员工流失又要招人了！）
4、知道就是不报名。
解决：这种类型的客户不报名的主要原因就是信赖感不够，没有真正深入沟通，没有了解客户需求。这样的客户要感动式成交，晚上12点，1点发信息，早上5点或者6点发信息，微信朋友圈多互动。信息发感性信息，比如，李哥，今天是我们联系的第45天，这一个多月中我同时也邀约了某总某总，他们参加完后都特别感谢我，说我不早点让他们过来学习，他们说苏老师讲的****对他们帮助特别大！我听完也替他们高兴，同时更坚定了我要帮助您的决心，这么晚了没睡即使因为我在想如果苏老师讲的*****方法用到您的团队上那会取得怎么样的效果，业绩最少也要上涨50%吧！想想就觉得替您高兴，但是您一直不过来，每次都找借口说忙，没时间，每次都应付我，我就很着急！可能是我能力不够没办法说服您参加，所以我也一直很自责！李哥这次您就过来吧，不要让我替您着急下去了！我=还等着您感谢我请我吃饭呢！大脑银行某某敬上！
5、如何让客户转介绍。
解决：这个是服务的问题，客户对课程满意的同时对服务满意才会产生转介绍。服务在于细节，以及会场的配合。每天询问学习情况，送水果饮料，特别的礼物，上课期间就铺垫转介绍，这么好的课程您要不要帮我转介绍几个朋友啊李哥，答应的框式好那什么时候把联系方式发给我下或者是您替他们报名还是自己报？课程结束后寄照片或礼品预先感谢支持和介绍客户。
6、微信开场白
解决：要直截了当，干脆利落。我是大脑银行###，从事企业管理培训行业，很高兴能认识你！
我们公司目前是国内商业思维培训领域第一名的公司，在以后的日子里如果有能够帮到你的地方就是我存在的价值和意义了！（接下来就正常沟通，发现需求，挖痛苦，给解决方案或好处就是上课）
7、判断客户价值，给予不同的跟踪方案。
解决：很多客户在不了解我们之前都是报冷漠、沉默的态度应对，这样的客户我们可以通过看头像照片、朋友圈分享内容、百度搜索手机号码或公司名称，打电话语气等方式来判定有没有跟踪价值，有跟踪价值的要思考如何最短时间内让客户对我们产生信赖感。信赖感是建立在沟通互动的基础上，所以短信必须每天针对性的发，微信每天也分享好难得内容，最少3天打1次电话，语音语调要显得诚恳，稳重。隔几天发一条比较感性的短信，过几天寄本苏老师的书籍（有一定信赖感并且有需求再寄，如果没挖掘到需求说明沟通互动没做好。）不能很快成交的意向客户靠养，经常发微信，朋友圈@他（3天@他一次，可以发只有他能看到的朋友圈并@他，这需要做好标签和备注）
8、客户如何积累。
解决：关键在于习惯的养成，微信的标签备注一定要做好，上过课的分别备注那些课，意向的，超有意向的分类备注好。电脑里表格要做好，跟踪情况和服务记录好写好。每天给自己定目标寻找几个意向客户，通过微信群发，加好友，打电话。
市场营销未来工作计划怎么写
三一文库（https://www.360docs.net/doc/c47711857.html,）/工作计划 市场营销未来工作计划怎么写 我所从事电脑销售工作已经有一年多的时间了，这一年多以来我开拓了许多陌生业务，从中获得了许多宝贵的经济，现在我已经完全的融入到了这个集体里。虽然在这一年的工作中我们也有许多的不足之处，但都想尽各种办法解决了。对下一年的工作我也制定了电脑销售工作计划范文： 我首先想到的是要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货;勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理;内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。 其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企
业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。 业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率;员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。 加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。 收集整理 一、销售部获得利润的途径和措施 销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。 能够完成的利润指标，***万元，纯利润***万元。其中：打字复印***万元，网校***万元，计算机***万元，电脑耗材及配件***万元，其他：***万元，人员工资***万元。
课题研究的一般过程和写作方法
课题研究的一般过程和写作方法 文秘114小编为您整理一般写课题研究的方法和格式，希望对您有所帮助 如果你想让教师的劳动能够给教师带来乐趣，使天天上课不至于变成一种单调乏味的义务，那你就应当引导每一位教师走上从事研究这条幸福的道路上来。 ——苏霍姆林斯基 研究为什么会带来幸福？ ——研究使教师职业充盈着创造快乐！ ——研究给教师职业带来专业尊严！ 关于课题研究的一般过程和方法重点讲三方面内容：一、课题研究的相关概念。二、课题研究中需要克服的问题。三、课题研究的一般过程与方法。办课题找我扣号1550116010 等你咨询相关事宜! 一、课题研究的相关概念。 1．什么是研究？钻研探究事物的本质、规律等。 2．什么是课题？需要安排专人有计划地研究或讨论的重要问题。一个经过思考的有预想的有待解决的问题。(对“发展语言能力，提高学习能力，走提高教学质量的高效之路”和“追寻理想课堂”两个课题的题目的辨析) 3．什么是课题研究？通过一定的研究方法，对某个问题获得自己的结论。 二、课题研究中需要克服的问题。 1．意识淡薄（研究为了什么） 2．盲目跟风（从“红海战略”到“蓝海战略”） 3．有头无尾（功利主义，装潢门面，做表面文章） 4．论文情结（研究需要写论文，写论文不等于研究） 5．研究肤浅（重复、克隆，缺少独立思考和新意） 6．不善总结（研究成果的表述不清晰） 三、课题研究的一般过程与方法。 课题研究的一般过程为：选题申报、开题论证、展开研究、中期评估、继续研究、结题鉴定。主要讲四个方面：（一）学会选题。（二）怎样撰写课题研究方案。（三）展开研究。（四）如何撰写课题结题报告。 （一）学会选题。 第一步：发现和提出问题（拟题） 第二步：查找资料、分析问题（拟题纲） 第三步：根据实际，确定选题（定题） 课题的题目应具体明确的指向性，体现课题研究的中心问题。不要误将经验总结式或论文式的题目作为课题的题目。课题的题目中含着一个需要研究解决的问题，已有的结论和认识不能作为课题的题目。 选题时认识上存在的误区： 1．认为选题越大越好。 2．认为选题越新越好。 3．认为嫁接选题比自拟选题好。 4．把经验总结误作为课题的题目。 5．把号召式的口号作为课题的题目。 6．把现成（已知）的观点或自己认为的观点作为研究的问题。 （二）怎样撰写课题研究方案。
销售工作思路范文
销售工作思路范文怎么写 新的一年已经到来.虽然说加入公司才不长时间,很多关于产品还有行业里面的知识和操作都不太熟悉,但这对于我做销售的热情丝毫没有减半.以下是我对2016年销售工作的一个安排. 一,开发客户:刚刚从事这一行业的我手头上没有现成的客户,也没有这方面的人脉,这不得不让我把开发客户作为重中之重,毕竟业务是要有足够多的客户来支持的.而具体开发客户的计划如下: 1,电话拜访.针对需求厂家进行电话沟通,争取了解到客户需要用到的背光源需求量.再者,争取预约上门拜访,使销售工作进一步进行,这样可以减少时间和成本.坚持每天不定时电话拜访,我现在没有很多客户资源需要这样积累更多的客户资源. 2,陌生拜访.每次出差可以了解客户周围相关产业的大致分布,拜访客户之后利用剩余时间对周围厂家进行地毯式陌拜. 3,利用网络的资源找有用背光的相关厂家,先进行电话拜访,然后争取预约上门拜访. 4,去电子城等用到背光产品集散地收集厂家资料. (2-6月将所有工作重点放在新客户开发,同时2-3月份完成对林致佳移交给我的客户资源梳理,进行电话拜访和上门拜访,整理出一套完整的公司资料.) 二,产品知识的学习和积累.产品是一个公司企业的心脏,过关的质量还有过硬的技术知识才更具有说服力.刚加入公司不久,对公司产品的用途,特性和注意事项等相关知识缺乏足够的了解,还有竞争对手的大致对,销售情况及优劣势.这方面是迫切需要加强的部分,所以接下来新的一年,我要利用各种不同的方式包括互联网,公司,客户,工程师等渠道加强对产品方面的了解,让自己更有信心去销售.(与其他工作同时进行贯穿整年) 三,新老客户的维护.当工作进展到一定的时间段,手头上会有新,老客户这方面的资源.我有足够充裕的时间去开发客户再到进一步维护客户客情.而新老客户之间的维护又有很大的差异.相对于新客户而言,他们可能会对我们的产品没有足够大的信心,还有诚信度方面的问题,所以在维护新客户的时候我必须得花费大的精力去与客户沟通,例如产品试样的跟进,适时的电话问候和面对面沟通,这
课题研究的思路与步骤
课题研究的思路与步骤 一、课题研究的背景与意义 我校学生主要来源于县城学校及其周边农村的学校，城区学生与乡下学生的知识基础、学习兴趣、学习环境多方面都有明显区别。如何在课堂教学中正视学生的个体差异，使学生的个性得到充分发展，使每一位学生乐学、善学、会学，让不同类型的学生都能得到不同程度的发展，体验学习的成功与欢乐。防止出现优生“吃不饱”，学困生“难消化”，厌学甚至辍学的现象。我们想通过本课题的研究，在课堂教学中，兼顾学生个体差异，让不同层面的学生分别到达其思维最近发展区，从而使每一位学生得到充分的发展。探索提升教师教学技能的途径和方法，帮助教师掌握专业发展策略。 二、课题研究的内容与目标 1、本课题研究的主要内容：（1）对初中住校生和走读生基础知识、学习兴趣、学习环境差异，对数学学习能力影响进行现状调查、成因分析和优化分层教学策略研究。（2）探求初中学生小组合作学习数学与个体差异的有效结合形式，最大限度地利用他们之间的差异互补来促进合作学习数学的有效开展。 2、本课题研究的主要目标：研究本课题旨在引导教师注重学生差异、合理利用差异，探寻教得轻松、学生学得愉快的教学方法和途径，创造出更为有效的教育教学方法和数学课堂分
层教学模式，全面提高学生的数学素养。将此实践经验推广到学校其它学科的教学活动中和学校的管理工作中。 三、课题研究的思路与步骤 本课题的研究分为三个阶段。 1、研究的准备阶段。 时间安排：2010.4—2010.8 (1)设计课题方案、制定了切实可行的研究计划。查阅大量文献，掌握国内外关于学生个体差异对学习数学影响的研究概况，确定研究课题，在科学理论的指导下，设计了课题研究方案，修订、论证研究方案，集中讨论并制定切实可行的研究计划，使课题研究具有明确的目标。(2)进行课题组建设，使课题研究处于科学、规范的组织管理之中。把课题组成员分为三个小组。明确课题组成员的职责和分工。制定课题组阶段性计划。完善课题研究制度和组织纪律，包括理论学习制度、培训制度、研究制度和档案资料管理制度。(3)进行预备调查，根据调查结果修改、完善调查问卷，进一步明确研究的思路和目标。 2、研究的实施阶段。 时间安排：2010.9—2011.6 (1)设计学生数学学习兴趣与能力的调查问卷。三个小组分头在实验班学生中进行问卷调查，掌握大量真实的第一手资料。(2)组织课题组成员对问卷调查资料进行认真统计，着眼差异，进行现状分析和成因研究，形成全面而详细的分析报告。依
研究内容：本课题研究的主要思路和重要观点
二、研究内容：本课题研究的主要思路和重要观点 1、研究思路 本课题研究的主要思路是：强力推进素质教育，深化课程改革，这是历史赋予基础教育的神圣使命。新课改是推动素质教育的必然选择，而语文新课标则是一个“开放的体系，它提倡一种内涵的课程文化”。让学生从阅读中体会到文化的深度和厚度，激发学生主动学习语文的最大兴趣，提高语文的综合素质。 在这种背景下，我们提出“阅读教学方法的研究”，并对它进行尝试。这对激发学生的兴趣，增强求知欲，全面提高学生的语文素质有着十分重要的意义。 2、研究目标 结合具体的教学实践，充分调动学生语文学习的主动性、积极性，激发学生对语文学习的兴趣和老师同步认识、深入理解作品，丰富学生的情感体验，给学生提供施展才华的机会和舞台，让他们遨游在文学的海洋里汲取养分，茁壮成长。 3、研究内容 本课题以语文课堂为载体，试图通过对学生阅读能力的培养，抓住学生的心理特征，将语文课堂的大部分时间还给学生。让学生带着兴趣去阅读，体会语文作品的底蕴，拓展我们学科教学的深度和广度，从而提高语文教学的整体效益。 本课题从以下三个方面展开研究： （1）如何提高学生认识，进而明确阅读的价值，激发阅读的兴趣。 （2）鼓励学生精选读物，提出质疑，优化阅读环境。 （3）教给学生阅读的方法，培养学生良好的阅读习惯。 4、研究方法 本课题内容覆盖面广，综合性和实践性强，研究方法主要包括文献法、调查法、比较法、行动研究法和经验总结法等。 5、重要观点： 本课题研究拟形成以下主要观点： ①教给学生阅读的方法，培养学生良好的阅读习惯； ②鼓励学生精选读物，提出质疑，优化阅读环境； ③提高学生认识，进而明确阅读的价值，激发阅读的兴趣。 三、研究价值：本课题研究创新程度、理论意义及应用价值 1、创新程度
电话销售技巧——图文完全版
★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 1. 1. 了解电话营销和销售对企业的重要意义 2. 2. 掌握电话营销和销售的关键成功因素 3. 3. 熟悉以客户为中心的电话销售流程 4. 4. 掌握电话销售的重要技巧和方法 5. 5. 掌握通过电话与客户保持长期关系的要领 6. 6. 学会解决电话销售中各种问题的技巧简介★讲师简介 张煊搏 ☆销售培训专家 ☆☆多年来一直致力于B to B直销领域和服 务领域的研究 ☆☆是美国Get Clients Now！TM客户 开发系统中国目前唯 一授权讲师 ☆☆现任广州朴石销
售咨询有限公司首席 顾问、美国科特勒营销 集团高级营销顾问、 CTI论坛客户关系管理 学院专家委员会成员 ☆曾任北京新华信管理顾 问有限公司区域总经理、 全国业务发展总监、营销 顾问，戴尔计算机（中国） 有限公司销售培训讲师 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲电话销售帮助企业获得更多利润1. 引言 2．电话销售是一种带来更多利润的销售模式3．电话销售的优势与挑战 4．电话营销的职能 5．电话销售的六个关键成功因素
6．典型电话销售组织结构 第二讲以客户为中心的电话销售大流程 1．引言 2．以客户为中心的电话销售流程 3．电话销售模式 4．站在企业角度看电话销售流程 5．漏斗管理系统 6．制定计划和目标 第三讲以客户为中心的电话销售小流程（上）1．引言 2．电话前的准备 3．开场白 第四讲以客户为中心的电话销售小流程（中）1．引言 2．探寻客户的需求 3．根据客户需求推荐产品 第五讲以客户为中心的电话销售小流程（下）
市场部主管工作思路怎么写
市场部主管工作思路怎么写 【篇一】市场部主管工作思路怎么写 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 作为一名销售经理，自己的岗位职责是： 1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款; 2、努力完成销售管理办法中的各项要求; 3、负责严格执行产品的出库手续; 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导; 5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度; 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感; 7、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。 二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。 工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。 三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。 四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定代理的产品品种。 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。 五、涂料产品市场分析 涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析如下： (一)市场需求分析 涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加30%，销售经理的日子并不好过;可是我们也要看到今年取得三合一认证， 为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。 (二)竞争对手及价格分析 这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售;另一类是和我公司生产产品相等，此类企 业销售价格较低。 六、xx年销售经理工作设想 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做 好以下几个方面的工作： (一)依据xx年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点; 二是发展好新的大客户，三是在某些区域采用代理的形式，让利给代理商以展开销售工作。
开题报告课题研究思路及步骤
开题报告课题研究思路及步骤 我校党总支《如何发挥党组织和党员在教学工作中的作用》课题，是湛江师范学院校级党建研究课题，经过湛师党委评审通过的二等项目。根据上级组织的指示，经课题小组研究决定，今天开题，我代表课题研究组，将本课题的有关情况向各位领导、专家和老师们汇报如下： 一、本课题选题的依据及意义 XX年6月25日，中共中央总书记、国家主席、中央军委主席胡锦涛在中央党校省部级干部进修班发表重要讲话。胡锦涛指出，解放思想，是党的思想路线的本质要求，是我们应对前进道路上各种新情况新问题、不断开创事业新局面的一大法宝，必须坚定不移地加以坚持。改革开放，是解放和发展社会生产力、不断创新充满活力的体制机制的必然要求，是发展中国特色社会主义的强大动力，必须坚定不移地加以推进。科学发展，社会和谐，是发展中国特色社会主义的基本要求，是实现经济社会又好又快发展的内在需要，必须坚定不移地加以落实。全面建设小康社会，是我们党和国家到2020年的奋斗目标，是全国各族人民根本利益所在，必须坚定不移地为之奋斗。做到这四个坚定不移，对保持党和国家事业顺利发展的大局至关重要。 胡锦涛总书记在党的十七大报告中指出：我们党已经成立八十六年，在全国执政五十八年，拥有七千多万党员，党的自身建设任务比过去任何时候都更为繁重。党领导的改革开放既给党注入巨大活力，
也使党面临许多前所未有的新课题新考验。世情、国情、党情的发展变化，决定了以改革创新精神加强党的建设既十分重要又十分紧迫。因此，我们必须深刻领会以改革创新精神全面推进党的建设新的伟大工程的重大意义，把党的建设新的伟大工程抓紧、抓实、抓好。 省委十届二次全会的召开和省委发出“开展解放思想学习讨论活动”的号召，全省各级党组织和广大干部群众争相通过各种途径，拥护、支持和参与到这场大讨论中来，一场新的思想解放浪潮正在广东的大地上掀起。 因此，在学校的教育教学中发挥党组织和党员的作用成为中学开展解放思想、落实科学发展观的重要研究方向。 从本校来看，学校的发展已经到了关键时期，学校创办示范性高中已经进入的关键阶段。 在学校中党组织及党员的作用主要依靠基层党员的行动实现，党组织在学校中处于政治核心地位，党组织工作的重点转为对行政事务的监督保证，监督学校对党和国家的路线方针政策以及教育政策法规的贯彻落实。而党员在学校中则主要认真履行党员义务，密切联系群众，在群众中直到表率作用。在思想大解放的今天，确实做到思想大解放，带头实施学校的“双主协调，共同发展”教学理念，解决学生厌学及层次差异大导致教学质量下滑的问题。
课题研究方案的基本框架
课题研究方案的基本框架 一、问题的提出（目的意义） 这部分主要要说明研究课题的设想从何而来，即选题的来源和背景，研究要达到的目的以及历史和现实的意义。这是研究方案设计和研究过程的宗旨所在。问题的提出应包含以下几方面的内容。 （一）选题论证，即课题的理论价值和实践意义。 （二）课题在国内外的研究历史及现状的文献情况及情况综述。 （三）课题研究范围的界定等。 二、研究依据和假设 （一）研究依据：包括政策依据、法规依据、教育科学理论依据及研究对象的自身发展规律依据等。 （二）理论假设：即对事物因果关系所作的一种推测，也就是对通过什么达到什么的一种预测。假设在表述上有四个要点： 第一，明确。假设一般是陈述句或复合句，必须包含两个以上变量间关系的推测。 第二，新颖。反映教育改革与发展中的热点、难点和重点问题，具有现实针对性。 第三，合理。符合求真、求善的要求及教育科学的基本理论。 第四，可测。能通过明确的目标体系、具体的操作要求和科学的检测标准来验证。 三、研究对象和方法 （一）研究对象：如前所述，研究对象的选择方式，一般可划分为总
体研究和抽样研究两大类：可根据课题的性质、要求、研究对象情况及研 究力量的可行性出发进行选择。对于中小学教育科研课题来说，多采用抽 样研究方式。抽样研究的目的就是通过对能代表总体的样本进行研究，取 得能说明总体的足够可靠资料，准确地推断总体情况，从而认识总体的特 征或规律性。方案设计中要对抽样的原则和步骤加以说明。若是实验研究，则需对实验班与控制（对照）班的确定原则、方法加以说明。 （二）研究方法：主要指具体的研究方法、手段和工具。每一项课题 都要有相应的研究方法。一般可采用综合的方法、或以一种方法为主，其 它方法为辅。这样有利于收集多方面的信息，可以得到可靠的结论。在方 案中应提出用这些方法起什么作用以及如何进行操作等等。 四、研究目标 指课题研究要达到的目标，主要是直接目标。目标要求明确、内涵和 外延清楚，具有可行性、可操作性，并能够检测。 五、研究内容 研究目标要通过研究内容来体现。研究内容是在理论假设和研究目标 的基础上，将研究思路具体化。通常是将研究变量分解成若干子课题，各 子课题为总课题服务，既各有侧重，又互相渗透，构成统一的整体。研究 内容的确定就是对教育中各种变量进行考察、探讨、测试、调查、实验， 以揭示其本质特征，揭示各变量之间的关系，达到对教育现象的本质和规 律的认识。在研究内容的设计中，要确定变量的类别和性质，划定变量的 范围，说明变量的控制方法，并制定标志变量变化的标准（即指标）。对于实验研究，应对如何操纵自变量，如何检测因变量，如何控制无关变量
电话营销技巧与话术
电话营销技巧与话术 只要是做电话销售的，都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识，业务流程，使用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情景之中。下面是小编给大家搜集整理的电话营销技巧与话术*内容。希望可以帮助到大家! 电话营销技巧与话术：项目目标与标准 在专业的电话销售运营者或操盘者的眼里，任何产品的销售或推广，都可以看成是项目的概念。既然是项目运营，那么就必须具备以下几点： 1、项目的名称：例如“销售在线学习卡”、“研讨会邀约”。不同的企业可以根据分配给电话销售团队的任务来命名。 2、项目的拓展方式：常见的分类方式包括：按业务处理方向分为：OUTBOUND( 外呼)、INBOUND( 呼入)，按客户对象分为新客户开发、老客户追销或客户服务维护等;按与媒介组合分成电子邮件跟进(先发电子邮件，然后电话跟进)、直邮跟进(先发目录，再电话跟进)等等;还有的项目可以根据市场策略分类，如免费转付费等等;
3、项目周期：按具体的时间来规定，比如是短期的销售线索挖掘项目，还是长期的电话销售项目;同时要包括主管Review 业绩的时间安排。建议按周进行，也有的公司业绩压力比较大，可按日来进行。DELL的电话销售压力很大，每半天就要进行一次REVIEW。 4、项目KPI：即主要决定业绩的KPI设计，也是主管主要REVIEW的项目名称。有的项目比较注重沟通的质量，可设一次性解决率;有的比较注重沟通的活动量，可设通话在线时间等来考察，具体可根据项目而定。 5、项目任务目标：每一通电话都不应该白白浪费，所以都必须要求电话销售再坚持一下，获得基本的沟通信息。通常都是有两个目标，一个主要目标，例如培训公司把公开课程的学习卡卖掉;如果你没有达成这个目标，那么你可以再设计一个次要目标，例如你获得了下次和他再联络的时间安排机会; 电话营销技巧与话术：业务流程与脚本 通常电话销售的业务流程包括 1)开场白：首先要确定是否是关键人接听你的电话，建议企业不要再确定是否是关键人上浪费大量的电话费，可以花点钱请专门的数据库营销From https://www.360docs.net/doc/c47711857.html,公司确认每个电话都是你所要找的人在接听，可以包括事先的数据清洗、通过电子邮
明年销售工作计划怎么写
明年销售工作计划怎么写 明年销售工作计划怎么写篇一 根据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长11.4%.xx年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%. 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于洗牌阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线,公司xx年度销售目标完全有可能实现。20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32%。到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的围剿下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20xx年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧
下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、工作规划 根据以上情况在xx年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2、K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜
课题研究思路过程与方法
研究思路 （1）探究信息技术环境下有益的教学模式和适合的教学方法——牙克石市综合高中“四环”教学模式，结构为：自学、合作、展示、检测。 （2）应用信息技术，通过数字化校园网络，为学生营造愉快的活动氛围，开阔学生的知识视野，激发学生的学习兴趣，提高学生的创新能力。 （3）优化活动质量，关注学生的个性发展，为学生创造质疑问题、探索创新的活动氛围。 （4）在丰富的现代信息技术教育中促进师生间积极的情感交流，实现师生共同成长。 研究过程 （1）酝酿准备阶段（2016年9月—2017年1月） 构思、规划、制订出本课题研究的总体方案及各阶段的实施要点，组建实施组织机构，建立课题管理制度，组织参与本课题研究的教师加强相关理论的学习，学习课题研究方案，明确课题研究的意义及做法。 2016年9月，成立课题研究小组，确定成员及分工，坚持理论先行的原则，组织课题组成员进行理论学习，对参与研究的教师进行培训，使课题组成员进一步明确课题研究的意义、目标和任务。 2016年10月—11月，课题组集中讨论开题研究的情
况，撰写《开题报告》，对初步形成的《开题报告》进行审订和修改补充，对研究的内容和课题进行初步的探讨，结合教师教学的实际，在总结的基础上达成课题研究的共识。 2016年12月，为确保课题研究工作的顺利进行，扎扎实实做好各项研究工作，课题组制定课题研究方案，课题组结合我校教学工作安排，对课题的实施方案进行了多次修改，进一步明确课题研究目的、研究对象、研究步骤、研究成效等。 （2）课题实施阶段（2017年2月—2018年2月） 在课题实施过程中，建立子课题组，使教师能根据自己的优势和特长进行有侧重点的研究，在此基础上通过各级研讨活动（公开课、评课、论文交流、专题研讨、讲座等多种形式），加强教师的总结和交流，为进一步研讨提供有效的经验，并在此基础上不断修改、完善研究方案。 2017年2月—2017年7月，课题组运用调查法了解和掌握高中生对学习情况的调查，收集材料，以问题为中心，讲述教师在开展有效教学过程中有价值的案例。课题组根据调查反馈，调整有效教学设计方案。 2017年7月—2017年10月，根据既定计划进行实践研究，积累分析活动案例，定期开展活动，记录并分析活动过程。 2017年10月—2017年12月，课题组集中讨论研究进
课题研究的主要方法
四、课题研究的主要方法 1．文献研究。通过阅读、翻阅与本文相关的著作、论文、期刊等理论成果,来学习前人的分析研究思路和写作手法,吸取宝贵经验、开拓本文的写作分析思路,丰富理论知识,在原有的基础上进行创新。 2．调查问卷法。我根据J公司员工是否愿意宣传自己的公司、员工是否自愿留在公司为公司效力和员工等方面设计问卷,收集分析相关数据,同时运用所学理论,做到理论与数据相结合,科学分析。 3．访谈法。我在J公司三个部门中各选取了1~2名员工,进行半结构化访谈,并根据他们的回答进行归纳整理。 四、课题研究的主要方法 1．文献研究。通过收集文献等相关资料,丰富更多的理论知识,吸取宝贵经验,开拓研究分析思路。 2．调查分析。通过收集h公司管理人员针对工作压力的调查问卷,运用SPSS分析法分析数据,同时运用所学理论相结合,做出科学的研究结果。 3．总结归纳。对研究结果进行系统的归纳总结,得出最终的结论,提出相对的建议。 四、课题研究的主要方法 本文通过人力资源管理和招聘管理的相关理论进行研究,主要包括人力资源的目标、任务、胜任力模型理论、结构化面试理论和人才测评,用以上理论作为基础,结合哲博百众（天津）科技有限公司招聘管理和人才甄选的现状,对其招聘管理中存在的问题进行分析,进一步提出优化的建议。 本文主要采用的研究方法有问卷调查法、观察法和文献研究法。 文献阅读：阅读期刊、著作、论文等文献,研究相关知识理论,学习理论基础,并思考论文的内容核心和写作方式,寻找书籍间内容的相互联系,总结出共通点,加入自己的思考,打开思路。结合实际：收集与研究相关的实际案例,跟阅读总结的文献理论相结合,同时积极做出个人思考,根据实例分析理论。总结归纳：得出最终的结论,从不同方面进行优化和总结,加以个人的观点和意见。 四、课题研究的主要方法 1．文献研究。通过大量阅读、仔细翻阅与本文相关的著作、论文、期刊等理论成果,来学习前人的分析研究思路和写作手法。吸取宝贵经验、开拓本文的写作分析思路,丰富理论知识。2．问卷调查分析。通过问卷调查收集相关理论所需相关数据,同时运用所学理论,做到理论与数据相结合,科学支撑。 3．总结归纳。对研究结果进行系统的归纳总结,得出最终的结论,提出个人看法与建议。 四、课题研究的主要方法 1．文献研究。通过大量阅读、仔细翻阅与本文相关的著作、论文、期刊等理论成果,来学习前人的分析研究思路和写作手法。吸取宝贵经验、开拓本文的写作分析思路,丰富理论知识。2．问卷调查。进行问卷的设计和发放,以及后期的数据处理,从得到的数据中得出结论分析问题。 3．总结分析。除了分析已知数据外还要对其提出建议和参考,为其发展提供信息参考。
有效的电话营销流程范文
有效的电话营销流程 成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值，所以设制一个有效的电话营销流程是非常有必要的。 在电话营销时，一个有效的电话营销流程对其成功开展电话营销具有重要的作用。 一个有效的电话营销流程主要包括以下几个步骤： 1.销售循环图 在电话营销之前，销售人员要先想一下如何去向客户介绍？最好能够画出一张销售循环图。 2.AIDA销售技巧 在电话营销中，掌握一定的技巧是非常有必要的，AIDA销售技巧就比较实用、有效，以下是其内容。 A-Attention引发注意 I-Interest提起兴趣 D-Desire提升欲望 A--Action建议行动 3.作出充分的准备才开始打电话 在打电话前，一定要做好准备，这对电话营销的成功具有决定性的作用。在作准备时，电话营销员要重点了解一下几个方面的内容。 ·公司概况 ·主营业务 ·主要人物 ·当前任务 ·准备好纸和笔 ·准备好礼貌用语 ·准备好讲述内容(草稿) ·准备好微笑的声音 ·准备好简单客户资料 ·自我心态调整 4.说好第一句话 俗话说，好的开始等于成功的一半，电话营销也是如此。在电话营销中，第一句话的好坏，直接决定着电话营销能否开展好后面的工作。 5.怎样将异议变成机会 首先，了解客户通常以什么理由拒绝我们？ ·没有需要 ·没有时间 ·没有信心 ·并不急迫 不论客户以什么理由拒绝我们，他们都是在找一种借口而已。 6.克服电话拒绝的心理 ·我在打扰客户，我要在最短的时间里传达最大信息量(错误的心态) ·充分的事实挖掘可以使客户每次拒绝的概率降低最少10%(正确的心态) ·客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品不感兴趣(正确的心态) 7.LSCPA异议处理技巧 L·-listen细心聆听
销售人员个人工作计划怎么写
销售人员个人工作计划怎么写工作中没有计划就像是一团乱麻，不知道从何顺理，只有计划好了，一切才会有规律的进行，所以说工作中离不开工作计划，下面是聘才网小编整理的销售工作计划范文，想了解更多内容，可以继续关注本栏目。 新的一年已经到来。虽然说加入公司才不长时间，很多关于产品还有行业里面的知识和操作都不太熟悉，但这对于我做销售的热情丝毫没有减半。以下是我对XX年销售工作的一个安排。 刚刚从事这一行业的我手头上没有现成的客户，也没有这方面的人脉，这不得不让我把开发客户作为重中之重，毕竟业务是要有足够多的客户来支持的。而具体开发客户的计划如下： 1、电话拜访。针对需求厂家进行电话沟通，争取了解到客户需要用到的背光源需求量。再者，争取预约上门拜访，使销售工作进一步进行，这样可以减少时间和成本。坚持每天不定时电话拜访,我现在没有很多客户资源需要这样积累更多的客户资源。 2、陌生拜访。每次出差可以了解客户周围相关产业的大致分布，拜访客户之后利用剩余时间对周围厂家进行地毯式陌拜。 3、利用网络的资源找有用背光的相关厂家，先进行电
话拜访，然后争取预约上门拜访。 4、去电子城等用到背光产品集散地收集厂家资料。 (2-6月将所有工作重点放在新客户开发，同时2-3月份完成对林致佳移交给我的客户资源梳理，进行电话拜访和上门拜访，整理出一套完整的公司资料。) 产品是一个公司企业的心脏，过关的质量还有过硬的技术知识才更具有说服力。刚加入公司不久，对公司产品的用途、特性和注意事项等相关知识缺乏足够的了解，还有竞争对手的大致对、销售情况及优劣势。这方面是迫切需要加强的部分，所以接下来新的一年，我要利用各种不同的方式包括互联网、公司、客户、工程师等渠道加强对产品方面的了解，让自己更有信心去销售。(与其他工作同时进行贯穿整年) 当工作进展到一定的时间段，手头上会有新、老客户这方面的资源。我有足够充裕的时间去开发客户再到进一步维护客户客情。而新老客户之间的维护又有很大的差异。相对于新客户而言，他们可能会对我们的产品没有足够大的信心，还有诚信度方面的问题，所以在维护新客户的时候我必须得花费大的精力去与客户沟通，例如产品试样的跟进、适时的电话问候和面对面沟通，这些都要在以后有新客户的时候根据客户情况做的跟进和维护计划。而对于老客户而言，在维护时困难度较小，相对来说较容易，但也不容忽略。最重要
小课题研究的一般步骤和方法
小课题研究的一般步骤和方法 课题就是我们要研究、解决的问题。小课题是指教师在教学实践中遇到的具体问题为课题，由教师个人或几个人合作，能在短期内取得成果的教育科学研究。课题研究是教师的必备素质，也是提高教学质量的重要途径。小课题研究一般有以下四个步骤。 一、选定课题 选定题目是课题研究的关键。题目决定了研究的深度、广度、意义、内容和过程。选题不可盲目草率。一般的思路是发现问题——查找资料——分析问题——确定课题。选题存在一定误区：越时髦越好；越热门越好；越大越好。其实，时髦的、热门的、大的不一定是对的、好的。小课题研究的特点是热中求冷，同中求异，小题大做。选题主要有以下几个基本途径：（1）从教育教学的问题及困惑中选题 小课题研究的目的是解决教育教学中存在的各种具体问题，教师天天置身于教育现场，这是教育问题的原发地。比如：如何提高学生小组合作学习的效率；怎样提高学生作业的效率；如何让课堂教学既开放又有序；如何对待学生间的差异等。教师可以从自己感到不很满意或需要改进的地方去选题，长期积累，挖掘出值得研究的问题来建立自己的“问题库”。 面对诸多的实际问题时，教师究竟该选哪一个问题作为小课题进行研究? 这要从值得研究的问题的价值和紧迫性方面考虑。当问题成为困难时，教师需要分析问题的主要表现与原因是什么。继而查阅资料、学习借鉴他人的经验，寻求解决问题的办法。这样，教师关注、追踪、分析某个教学问题，这个问题就可以成为课题。如部分学生不能独立完成作业，主要表现在没有掌握所学内容，解决的办法是提高学生的课堂学习效率，培养学习能力，由此，可以形成一个课题：促成学生独立完成作业的策略研究。 （2）在切磋交流中发现课题 教师之间的切磋与交流是小课题的来源之一。交流可以开阔视野，让教师更多地了解教育教学情况，这样，教师自身没有意识到的问题可能会被激发出来，逐步形成小课题。 （3）在理论学习中反思出课题 在阅读学习中，最为关键的是教师要时时注意结合自己的工作实际进行有针对性的思考，对自己工作中的相关问题或经验进行解读和分析，使有价值的问题或经验在联系、解读中逐渐清晰起来。 （4）从学生的反应中寻觅课题 教师要多了解学生的反应，通过观察学生的言行，与学生交流，更好地发现学生现实的需要，解决教育教学中的问题，同时，挖掘一些教师意想不到的但有研究价值的小课题。 （5）从已有成果的应用研究中归纳课题 研究的取向主要是将他人研究的成果应用于自身的教育实践。这类课题由于是学习他人的成果后，在教育教学实践中具体实施，比较适合年轻教师。一般要从教师自身感兴趣的他人成果选题，但必须注意可操作性。 (6) 总结经验形成课题 教师结合自己的兴趣，对自我教育教学经验进行分析及总结，进行系统化的梳理和理性分析。这有助于帮助教师发现自己的教育教学亮点、成功之处，促进教师个性化发展，形成自我教育特色。这类小课题一般适合已经具有一定教学实践的骨干教师去研究。 （7）创新工作生发出课题 这类小课题往往需要比较科学的研究方法，对教师教育科研素养要求比较高，因此比较适合具有一定科研能力的教师去选择。研究的取向主要为发现新规律、探索新方法、阐述新关系。 二、制定方案
课题研究的要求方法和步骤
课题研究的要求、方法和步骤 （一）选题选题是课题研究的起始，也就是确定自己要研究什么课 题。 1．课题来自哪里？ （1）学校或学校以上相关部门提供的参考课题或供申报的课题 （2）教师自己从事教育教学工作中感到困惑或感兴趣的问题上升为课题 2．选题的一般原则科学性：要有理论基础和事实依据，必须符合科学原理；预期结果要合理；研究方法要正确严谨，要有可行性和创新性。 3．选题的一般过程 （1）明确方向——发现问题 （2）浓缩范围——经验分析 （3）提示焦点——形成课题 4．选题的注意事项 （1）选题宜小不宜大 （2）选题应结合学校的实际，来源于教育教学的现实问题。选题要有新意。课题的表述应简明、具体。 （3）选题要考虑研究者的优势，与自身工作相结合，与研究者的能力相适应。 （二）申报课题 申报课题，也就是设计研究方案，是如何进行课题研究的具体设 想，是开始进行课题研究的工作框架，是如何进行研究的基本思路。是保证研究顺利进行的必要措施；使研究具体化的中心环节；是研究成果质量的重要保证；有利于检查和自我检查；有利于协作研究。一般上级部门开展的课题研究都附有课题申报表。 1．课题申报表（课题研究方案）组成：（1）课题的表述与界定：课题的名称或题目必须明确表述所要研究的问题，要体现研究对象、研究问题、研究方法。如“强化预习指导提高学生自学能力”。 （2）研究的背景、目的、意义：研究背景：即根据什么、受什么启发而研究。 研究目的意义：即为什么要研究、研究的价值是什么、解决什么问题，包括理论意义、实践意义；外在目标（目的）、内在目标目的——学生发展）。 研究综述：本课题研究的历史与现状。研究的特色或突破点：问题 新、方法新、角度新、效果新。 （3）研究范围：对研究对象的总体范围的界定；对研究对象的 模糊概念进行界定；对关键概念的界定。 （4）研究内容：很重要的部分，如果提不出具体的研究内容，就无法
工作总结和计划怎么写 如何写销售工作总结及计划
工作总结就是把一个时间段的工作进行一次全面系统的总检查、总评价、总分析、总研究，并分析成绩的不足，从而得出引以为戒的经验。本站为大家整理的相关的工作总结和计划怎么写如何写销售工作总结及计划，供大家参考选择。 工作总结和计划怎么写如何写销售工作总结及计划 一、本年度工作总结 20xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。 存在的缺点 对于xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。 二、部门工作总结 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我