美的洗衣机市场营销策划书
美的洗衣机市场营销策划书
姓名：谢
学号： 20110103126
组名：奋斗6+1
班级： 2011级机电一体化技术3班
美的洗衣机的营销方案
前言
近年来，我国洗衣机行业继续呈现品牌集中度进一步提升、产品格局高端化、滚筒市场增势明显的发展态势。根据产业信息网监测数据：2013年1-6月我国洗衣机出货量为2706.25 万台，销量为2651.40 万台。当中内销量为1792.61 万台，外销量为858.80万台。
在上半年的洗衣机出货量中，海尔占据了最大的市场份额，2013年1-6月海尔洗衣机出货量为662万台，占总出货量的24.46%；美的洗衣机出货量为415万台，占比为15.33%；此外合肥三洋上半年出货量为167.30万台。
《2013-2018年中国洗衣机市场深度调研及发展前景评估报告》旨在为投资者或企业管理者提供一个关于洗衣机产品的投资及其市场前景的深度分析，为投资者和企业管理人传递正确的投资经营理念和选择，提供一个中立、全面的投资指南手册，为洗衣机产品市场投资提供一个可供参照的标准。从而可以科学的帮助企业取得较高的收益。报告在全面系统分析洗衣机产品市场的基础上，按照专业的投资评估方法，站在第三方角度客观公正地对洗衣机产品的投资进行评价。为企业的投资决策提供了重要的依据。
本报告详述了洗衣机产品的行业概况、市场发展现状及洗衣机产品市场发展预测（未来五年市场供需及市场发展趋势），并且在研究洗衣机市场竞争、原材料、客户分析的基础上，对洗衣机行业投资前景及投资价值进行了研究，并提出了我们对洗衣机产品投资的建议。
本报告以定量研究为主，定量与定性研究相结合的方法，深入挖掘数据蕴含的内在规律和潜在信息，采用统计图表等多种形式将研究结果清晰、直观的展现出来，多方位、多角度保证了报告内容的系统性和完整性，为企业的发展和对洗衣机的投资提供了决策依据。
美的在中国总体品牌关注上是排名第7位，国内品牌是排名第3名的，而在国际市场的地位则微乎其微。以上分析，我们主攻国内，而且要避免一线城市与海尔、小天鹅、西门子、、等一线品牌竞争，主要做二线城市。而柳州正处在中国的中西部的二线城市当中，给美的洗衣机的发展带来了强大的攻势和优势。
目录
前言 (1)
第1章、美的洗衣机的经营现状分析 (3)
第2章、美的洗衣机市场分析 (3)
第3章、美的洗衣机SEOT分析 (4)
3.1内部优势(S) (4)
3.2内部劣势（W） (5)
3.3外部机会（O） (5)
3.4外部威胁（T） (5)
第4章、营销战略STP分析 (5)
4.1市场的分析与选定 (5)
4.1.1目标地区 (7)
4.1.2目标市场 (7)
4.1.2.1不同价位段关注份额 (7)
4.1.2.2 不同类型关注份额 (7)
4.1.3目标人群 (7)
4.1.3.1价格与个性 (8)
4.1.3.2容量与类型 (8)
4.1.4经销商选择 (8)
4.1.4.1怎样与经销商建立销售渠道 (8)
4.1.4.1.1分公司的选定 (8)
4.1.4.1.2 经销商公关资料 (9)
第5章、经营对策及思路 (9)
5.1产品的定位 (9)
5.1.1型号 (9)
5.1.2参数 (9)
5.2价格定位 (9)
5.3供货方式 (10)
5.4回款政策 (10)
5.5销售让（返）利政策 (11)
5.5.1针对经销商 (11)
5.5.2公司内部营销人员奖励办法 (11)
5.6维修服务政策 (12)
5.7市场建立建设政策 (13)
5.7.1经销商激励奖励政策 (13)
5.7.2如何控制经销商 (13)
5.7.3如何治理窜货的办法 (14)
5.7.4如何做好广告促销推广宣传 (14)
5.7.4.1电视广告宣传方式 (14)
5.7.4.2网络广告宣传方式 (14)
第6章、方案调整 (15)
第7章、结论 (15)
第1章、美的洗衣机的经营现状分析
3月31日，美的洗衣机在杭州市召开“滚筒普及美的先行——美的滚筒洗衣机全国降价普及风暴”新闻发布会。浙江美的制冷产品销售有限公司总经理茅新涛宣布，2011年美的将率先打响“滚筒降价普及”战役，打破洗衣机价格坚冰，将一直被视为“高端高价”的滚筒洗衣机从均价3000元拉到最低至1500
元以下，推出了1499元的超低普及型滚筒产品，率先挑起洗衣机领域的滚筒价格大战。洗衣机是家电行业少见价格战硝烟的“净土”，多年来风平浪静，波澜不惊：七大洋品牌牢牢占据了滚筒洗衣机的高端市场，国产品牌把持着波轮洗衣机的大半江山。业内人士认为，美的洗衣机突然发动价格大战，把“滚筒产品”定位为“波轮价格”，有可能引发洗衣机行业的“多米诺骨牌效应”，带动其他品牌跟风参战，继家电业的彩电大战、空调大战之后，挑起新一轮洗衣机大战。“鲶鱼效应”激活洗衣机高端市场。
在经济学上有个著名的“鲶鱼效应”，即在市场竞争中，一些企业采取突破性手段、措施，刺激其他企业活跃起来，投入到市场中积极参与竞争。从洗衣机市场发展来看，国内滚筒领域多年来保持着超稳定结构：一方面，洋品牌牢牢把持着滚筒领域的优势份额，滚筒产品的均价、毛利一直居高不下；另一方面，国产滚筒洗衣机的品牌、技术相对弱势，缺乏突破性表现，行业缺乏活力，亟需“大鲶鱼”出现。美的此次主动出击，发动滚筒价格大战，必将打破洗衣机风平浪静的稳定格局，凸现“鲶鱼效应”。对行业发展来说，“鲶鱼”越多，市场越活，产品创新、技术创新、营销创新更为活跃，市场洗牌的进程将大大加快。
第2章、美的洗衣机市场分析
规模优势美的领跑行业增长
在中国家电业群星灿烂的星空，美的尽管低调，却总是难掩自己的光辉，尤其从2004年成功切入洗衣机领域，历经7年时间，走出了一条“收购兼并、跨越式增长”的发展道路。有的企业追求的是一步一步地去达到一个高度；有的企业则首先询问世界的高度，然后将此作为自己的起步点。这就是美的“高位嫁接”策略。美的洗衣机先后整合国内第二大、第三大洗衣机制造巨头，并着力开发具有自主知识产权的核心技术，在成功整合两大行业巨头背后的“美国制造”、“日本制造”、“意大利制造”、“德国制造”后，将其有机地融合为“中国创造”，从而产生了美的洗衣机成功整合的“核裂变”。美的整合国内最专业的洗衣机制造商的合资技术平台和自主开发平台，整合拥有累计100多万台滚筒产品成功出口美国市场的成熟、稳定的产品制造经验，整合投资近20亿元、全面引进国际一流滚筒生产设备的合肥、无锡洗衣机工业园为生产平台，美的洗衣机站在行业巨头的肩膀上，在滚筒领域掌握了成熟、稳定、行业领先的技术优势和规模优势。
目前美的洗衣机拥有近600项专利技术，产品先后获得中国家电研究院的“产品创新奖”、美国工业设计协会IDEA国家大奖、国内权威媒体评选的“最具竞争力洗衣机品牌”等。依托集团千亿级白电产业规模，以“洗涤电机—洗衣机整机制造”为核心，美的成功打造中国最大、最完整的洗衣机产业链，并在全球范围内与代傲、艾默生、威灵等国内外知名供应商搭建起规模化的供应链战略采购平台，从而实现滚筒产品的品质保障和成本的有效控制。与此同时，依托美的白电的整合营销平台，美的洗衣机全面完善了覆盖一二三四级全线市场的销售体系、专卖店体系、售后服务体系等网络布局能力，构建起完善的渠道网络，并进一步强化细分市场的精耕细作。
凭借在技术拓展、产能规模、成本控制、渠道布局等核心竞争优势的不断完善，美的滚筒洗衣机此次敢于亮剑出招，一举突破滚筒行业价格底限，终结长期为外资品牌把持的滚筒产品“高价神话”，为消费者送上行业最具竞争力的滚筒产品。中国电子商会副秘书长陆刃波表示，白电巨头美的在全国范围内率先启动滚筒普及风暴，将一举把滚筒市场的价格生死线定义到1500元关卡，今后那些不能提供低于这个价格线的滚筒产品的制造商，将可能失去有效争夺滚筒市场份额的竞争能力。 2009冷年，美的空调发力变频，创造了“一年成就变频王者”的行业传奇。而今，美的洗衣机以滚筒产品实现“价格破冰”，率先点燃价格烽火，将1500元以下定为滚筒市场的“价格生死线”，必将对滚筒市场的未来竞争格局产生深远影响。
第3章、美的洗衣机SEOT分析
3.1内部优势(S):
1. 优秀团队，营销高手。
2. 产权技术：以产品品质为本。
美的除了按照招标文件要求提供带低电压运行、防鼠板等特殊功能的产品外，重点还会在品质稳定性上下工夫，不仅在制冷、制热上把工作做足，还要通过使用国际知名品牌压缩机、电机、铜连接管和高质量面板材料，保证产品的品质。
压缩机是空调的心脏，是空调最核心的部件，美的家电下乡洗衣机全部采用东芝品牌压缩机，威灵、大洋等知名品牌电机，保证洗衣机耐用、寿命长。美的洗衣机选用的关键零部件和材料已通过洗衣机10年寿命模拟性能实验，所有产品均通过严格的可靠性实验和高低温冲击实验，实现整机长寿命设计。
在众多洗衣机品牌采用铜铝连接管来替代全铜连接管之际，美的洗衣机坚持采用全铜连接管。全铜连接管不但令洗衣机拆装、移机、维修方便，而且耐用、寿命长。同时，考虑到乡镇市场的特殊性，美的空调对空调室外机采用五重防锈工艺，保证能经受住各种恶劣环境的考验。美的全部投标产品可在165伏～253伏宽电压范围内正常启动和正常运行，优于国家标准，保证农村消费者在电压不稳的情况下仍可使用。
3.以农村消费者需求为导向。
美的家电从上世纪80年代开始就注重对农村市场的消费心理和使用环境进行调研，有针对性地研发适用中国农村不同使用环境的优质产品。美的空调研发团队对消费者的深入了解为我们做好农村市场打下了坚实的基础。
为解决维修过程中由于运输困难造成的农村消费者购买的空调长时间无法使用的情况。美的还将在农忙季节到来前为农村用户提供免费家电检测，及时排查问题，让农村消费者干活、享受两不误。
美的还与农村信用社、通信公司联合提供短信资讯服务，推广优惠信息、促销信息等，特别对穷困地区、困难群众增加优惠措施。
4. 美的洗衣机在全国建立了4个制造基地仓库、8个区域物流仓库和50个配送中心。仓储面积超过70万平方米。全国57个销售公司也建立了60多个配送中心，仓储总面积超过50万平方米。
高标准的基础仓储配置、专门的物流业务运作部门、先进的计划营销系统、高效的物流运作流程，保证了美的空调在行业领先的物流能力。
同时美的洗衣机对客户的物流状况采取全方位监控，对客户的装卸工等进
行系统考评，确保残次机数量保持在最低限度。面对乡镇市场，美的洗衣机对乡镇渠道的送货车辆、人员素质做了系列规定，保证了产品以最快速度到达消费者家里。
3.2内部劣势（W）：
1、营销水平低于同行水平。
在营销模式上，海信洗衣机早在1997年便颇具远见地组建区域销售股份公司的模式，并大力发展格力洗衣机各级专营店。直到2006年，美的洗衣机才开始联合一些区域商家组建销售公司，并通过销售公司发展品牌专营店。
2、竞争地位恶化。
一直以来，美的空调对于格力空调的行业霸主地位都不服气。在许多美的洗衣机业务员的眼中：他们才是洗衣机业的老大。然而，无论美的洗衣机多么地不情愿承认这一现实，但人们在提到洗衣机业时，总会说海信，西门子。近年来发展稳健的美的洗衣机，却始终难以摆脱海信洗衣机前方领跑的尴尬。
3、战略实施的历史记录不佳。
美的集团多元化发展，从家电进入汽车，同时兼并了华凌、荣事达等同类企业，扩张速度过快，在一定程度上剥弱了洗衣机的竞争力
4.技术开发滞后。
在产品上，美的洗衣机也未能建立起强劲的领跑实力。更善于制造概念和推广功能的海信洗衣机，在每个时期总能推出几款明星产品，在市场形成发展趋势，从健康、节能、换新风、自动清洗等各个方面，丝毫不让对手抢先。而美的随后推出的全健康耐用的洗衣机，都因为缺乏跟随效应而没有下文。
3.3外部机会（O）：
1、纵向一体化。上下一体化，配套能力强。
美的是洗衣机行业中为数不多的既能做上游压缩机、电机，又做两器、整机的企业，纵深的产业链提供了强大的配套能力。创建于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足房产、物流等领域的大型综合性现代化企业集团，是中国最具规模的家电生产基地和出口基地之一。
3.4外部威胁（T）：
1、小家电业务亏损，影响了投资者及商家信心。
2、渠道资源不断流失，竞争对手不断发起挑战。
3、因为涉足房产、物流等领域的大型综合性现代化企业集团，是中国最具规模的家电生产基地和出口基地之一，既当水手又当船长。
4、竞争压力大。
在洗衣机市场，美的的竞争对手就不只是海信了。在美的全面进入市场的2008年9月，海信已经当了12年的变频洗衣机冠军，市场份额一度高达40%以上。多年的变频生产经验，也令海信拥有了数百项的专利技术，虽然拥有近乎一半的洗衣机市场份额，但可惜的是，在中怡康的统计数字里。
第4章、营销战略STP分析
4.1市场分析与选定
目前消费市场来说，洗衣机市场分为国际与国内市场。品牌众多，竞争相对激烈。
美的洗衣机在中国国际洗衣机品牌关注排名
由此可以看出西门子与松下占头位，西门子一直以来坚持高端的品牌形象，专注于滚筒洗衣机领域，把握多项先进技术。而松下的斜滚筒洗衣机以其人性化的操作设计获得了众多消费者的青睐。
2010年中国国内市场品牌关注排名
2010年中国洗衣机品牌关注排名（总体排名）
由上述图表来看，美的在中国总体品牌关注上是排名第7位，国内品牌是排名第3名的，而在国际市场的地位则微乎其微。以上分析，我们主攻国内，而且要避免一线城市与海尔、小天鹅、西门子、、等一线品牌竞争，主要做二线城市。
4.1.1目标地区：中原地区：主要选择湖北省武汉与河南省郑州。
东南地区主要包括云南、四川、广西
4.1.2目标市场
4.1.2.1不同价位段关注份额
中国洗衣机市场95%以上的产品价格在7000元之内，其中较为主流的价格区间为1001-2000元和2001-3000元，关注比例分别为37.2%和21.5%。1001-2000元价格段产品主要为洗涤容量5KG、6KG的波轮洗衣机，能够满足一家三口的日常需求。而2001-3000元则多为5KG左右容量的滚筒洗衣机和较大容量的波轮洗衣机。
4.1.2.2不同类型关注份额
其他
4%
36%
滚筒式
60%
以前，洗衣机市场主要是以双缸、波轮为主，但通过这次调查，我们发现已经有75.87％的消费者认为未来洗衣机市场的发展趋势是滚筒； 82.71％的消费者表示购买洗衣机将首选滚筒。而且在滚筒、波轮、搅拌等洗衣机类型中，81.72％的消费者认为滚筒更节水、78.55％的认为其洗净度高、82.94％的认为其磨损率低。
滚筒洗衣机以其节水、洗净度高、磨损率低等消费者最为关注的特点为自己赢得了市场口碑。专家分析，这是我国城市居民收入逐步提高，这无疑使滚筒逐渐成为洗衣机市场的消费主流。
根据以上数据，我们的目标市场应该是2000——3000元的滚筒式的全自动洗衣机这一块，2010年美的发起的“滚筒普及风暴”，滚筒洗衣机市场价格战初现端倪。这也是美的的一大优势。
4.1.3目标人群
4.1.3.1价格与个性
时代的不断更进， 80后逐渐成为消费的主力，生活节奏太快使更多80后的家庭青睐于洗衣机，健康、环保、舒适、尊贵等是他们对生活的主要要求。另一方面，年轻消费者追求时尚潮流的心态使得他们产生对高端产品的青睐和钟爱。美的自动洗衣机，主要针对的是西南地区和中原地区的二线城市，二线城市相对的发展空间很大，居民的消费水平和一线城市的相差不大。随着经济的快速发展和居民收入水平的不断提高，我国居民的消费不断升级换代，消费热点不断涌现。作为洗衣机消费群体也正是如此，他们已经不仅注重价格的高低，更多的是追求洗衣机的个性化及绿色健康。
4.1.3.2容量与类型
长久以来，在我国消费者的心目中滚筒洗衣机一向是高端产品的代名词。
据数据显示2013年滚筒洗衣机的零售额份额更是高达43.3%。洗衣机的洗涤容量持续扩大。消费者需要洗涤的大件物品越来越多，同时周末一次性集中洗涤的消费行为广为流行，为图“一步到位”的超前消费者也不在少数，使得对大容量洗衣机的需求快速增加。这一趋势在波轮和滚筒两个最主要的洗衣机细分市场均表现突出。就波轮洗衣机而言，2013年5.5公斤以上大容量产品的份额已经跃升到57.2%。滚筒洗衣机大容量化的趋势则更加明显，其中值得注意的是，7公斤以上的超大容量滚筒洗衣机占比已经达到12.0%，明显高于同容量段波轮洗衣机在整个波轮洗衣机中的占比，表明消费者购买滚筒洗衣机时更倾向于选择大容量的产品。
大致可以知道目前消费者需求的方面是个性化及绿色健康、大容量、滚筒洗衣机。主要针对的是中等及中等偏上收入的家庭，主力消费人群80后消费者。
4.1.4经销商选择
4.1.4.1怎样与经销商建立销售渠道
4.1.4.1.1 分公司的选定：
柳州：
1.鱼峰区
2.五星商业街
3.柳北去
4.柳东区
5.柳西
6.柳南
总经理：1人
业务经理;1人
财务人员:2人
销售顾问：2人
A.经销商的选择标准
经销商有一定的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性等。着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力。
B.招揽经销商
策划产品招商，策划一个有吸引力的产品招商，让更多的经销商知道我门的产品的价值所在，了解产品的优势。拟定招商策划书，招商策划书一定要阐明以下几个要点：一是科学的市场潜力和消费需求预测；二是详细分析经销本产品的
赢利点，经销商自身需要投入多少费用？三是要给经销商讲清楚解如何操作本产品市场，难题在哪？如何解决？
4.1.4.1.2经销商公关资料
让经销商填写一些公关资料，做一些细致的了解比如：经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方式和激励程度等。让厂家对经销商有一定的了解。
经销商资料的整理
对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。相反，如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。
第5章、经营对策及思路
5.1产品定位
通过问卷调查，据数据统计，二线城市消费者对家电洗衣机需求方面的个性化，主要需求特点，方便于他们节省时间，基本下班回来，大部分群众还是很累的，需要一个好帮手，来达到他们节省时间减压下自己，智能洗衣机无非是最好的选择，自带十几种程序，强力去污，最好有断电记忆设计，能在人家百忙之中，帮忙记忆断电，胜利更省心，所以我们针对二线城市消费人群需求推出：
5.1.1型号：MG52-X801
主要卖点：
? 15种程序选择，随衣应变洗护
?泡沫控制程序，无残留更呵护
?强力去污程序，洁净自有保证
?经济洗程序，洗的省洗得好
?智能自平衡设计，享受安静洗衣
?断电记忆设计，洗衣省力省心
5.1.2参数：
洗涤容量（Kg）：5.2
加热功率（W）：1800
脱水转速（rpm）：0-400-600-800
长×宽×高（mm）：595×520×850
整机净重（Kg）：60
箱体颜色：白色
能效等级：1级
5.2价格定位
2010年第一季度，中国洗衣机市场整体价格走势较为平稳，集中在2550
元左右。而滚筒洗衣机的平均价格较波轮洗衣机高出2000元以上，足见价格均衡度很大程度上局限了滚筒洗衣机的普及。
波轮洗衣机在2010年第一季度呈缓慢降价的态势，2月降价51元，3月降价32元。而滚筒洗衣机的价格走势较为平稳，集中在3900元左右。在3
月最后一天，美的洗衣机率先打响价格战，将滚筒洗衣机的价格降至新低。在这条“美的”的搅动下，中国滚筒洗衣机市场将会在2010年开始有所下降。
滚筒式洗衣机市场不同品牌价格对比
中国滚筒洗衣机市场最受用户关注的前十品牌中仅有三个为本土品牌，价格也相对国外品牌低数百元。2010年第一季度，海尔滚筒洗衣机产品均价为3461元，小天鹅为3196元，美的仅有2629元。“美的系”滚筒洗衣机的价格优势相当明显。以西门子为领军品牌的国外阵营产品均价普遍在4000元以上，仅惠而浦均价稍低。三洋在滚筒市场中则成为产品均价最高的品牌，高达5212元。
最终价格确定：根据成本定价法定价为2600元（批发价2000元）
5.3供货方式
①由单一供货商（我公司）全承包，公司总部在所选区域设立仓储物流中心（中央仓库），为各省进行统一配送，仓储存货量将根据经销商设定的安全库存进行配货（缺点是花费资金较多，但是系统性较强）。
②另一种方式是部分实施系统供货，即只对大型经销商供货。公司将与大型经销商签订协议（达到一定数量，公司将给予回扣），大型经销商必须保证小型的经销商的供货配给。
③自取形式，公司鼓励经销商自己来取货，公司将以比送货的价格低2%的价格给货。
5.4回款政策
美的公司为回报股东去年做出的贡献所定的新政策，让批发商客户与我们同心协力，共创佳绩，为了让我们之间各方面取得更好的协议，我们今年为新政策推出的回款政策包括：
1.款到发货
2.货到付款
3.银行限期兑换券
4.周期付款，对于部分批发商现金不够的，在20台以上的批发量，我们采取的是还是需要相关证件抵押，但是允许周期性付款，基本是一个星期付一次，两个月全部付完， 20台以上的，最多延长到3个月
5. 垫资方式
5.5销售让（返）利政策
5.5.1针对经销商
A.稳定不变的拿货返利政策
?月度返利：经销商月拿货100万以上，返点2%
?季度返利：经销商季度拿货500万以上，返点1%
?年度返利：年度拿货1500万，再返点1%
一般经销商（或者代理商）要缴纳保证金，如果完不成任务，比如任务是1000万/年，每少完成任务50万，则扣减1万保证金。
B.针对首年拿货的返利政策
1、经销商首次拿货30万，当即返利5%用于广告、促销费用；而首次拿货60万则在30万的基础上加终端销售补助（针对进场费、陈列费等终端销售费用的补贴）二者以后每满30万，即返利5%。
2、年度拿货达到1000万，则再返利8 % 。
C.针对销售进度返利政策
1、只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的25%，即可享受原基础上的返利另加一倍返利。
2、进度返利在下一季度的第一个月末兑现，返利采用安排经销商销售人员外出观光旅游等形式给予。
D.针对及时回款返利政策（备用）
1、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5%的及时回款返利；连续180天无应收帐款的经销商，享受180天回款总额1%的回款返利；全年无应收帐款的经销商，除以上两项之外，另外享受年度销售总量0.5%的回款返利。
2、以上返利为累加返利，经销商可重复享受；但如出现一次拖欠货款行为即取消所有回款返利。
任何职级个人当月累计销售额500万入围，取公司当月业绩排名前6名，按公司当月业绩的0.05%加权奖励。（最高与最低限度）
符合考核标准的业务经理以上职级团队，将按所辖团队当月业绩的0.2%-0.25%作为绩效奖励，由业务经理，资深经理，营销总监领取。
一、服务宗旨：提供最好的服务、创建一流的品牌
二、服务要求：中心城市24小时内服务到位，边远地区预约服务。
三、保修政策：美的洗衣机家电整机保修一年（执行时间根据甲方通知的具体时间为准），主要部件为三年。
1、美的在三包有效期内，用户必须出具购美的和有效三包凭证才能享受包退、包换和保修的权利；若用户无法出具有效的三包凭证和购机，则依照出厂日期后的第90日为三包期的起始日期。
2、自购买之日起七天内，美的洗衣机主机出现国家规定的《洗衣机商品性能故障表》所列性能故障，经鉴定属实的，用户凭证明购买日期的正式美的洗衣机、有效保修卡，可到原购机地点要求退货或换货。经销商应将故障现象标注清楚，将证明购买日期的正式美的洗衣机或复印件、有效的保修卡连同美的洗衣机一起返回所在区域的松下洗衣机指定服务点，指定服务点核实（故障现象、保修卡及用户资料）无误后，才予以更换同型号同规格的美的洗衣机
3、自购买之日起第八天至第十五天内，若美的洗衣机出现国家规定的《洗衣机商品性能故障表》所列性能故障的，经鉴定属实的，用户需持有证明购买日期的正式美的洗衣机、有效的保修卡，到指定服务点要求换货或维修，对于更换美的洗衣机的用户指定服务点同时收回旧保修卡和购机凭证（美的洗衣机或收据）复印件，重新开具新保修卡给用户。
4、美的洗衣机维修参照国家三包法第十一、十二条规定，七天内可选择退换，十五天内可选择换修，符合换货条件的按规定给予更换。
5、保修说明：保修服务只限正常使用下有效。一切人为损坏及以下条款均不在免费保修范围内。但我公司提供维修服务，并收取适当费用。
5.1、由于使用者或第三者的疏忽、过失、滥用、误用或灾祸等造成的美的洗衣机损坏（如：食物液体沾渍、外力作用、外围部件的刮痕、划伤和损坏等）。
5.2、用户自行拆机，非经美的洗衣机有限公司认可之维修和改装（如：改频、安装、调整或任何不正确改变所造成的损坏）。
5.3、使用非厂家认可的配件，未依说明书使用、维护、保养，因运输及其它意外而造成美的洗衣机损坏。
5.4、不正确或不正当的操作使用所造成的美的洗衣机故障或损坏。
5.5、美的洗衣机外表的各种标签、各类零件（如按钮），自耗零件和因使用而造成洗衣机外表的磨损。
5.6、超过三包有效期的。
5.7、无三包凭证及有效美的洗衣机的，但能够证明该商品在三包有效期内的除外。
5.8、三包凭证上的内容与商品实物标识不符或者涂改的。
6、人为损坏的故障机，不再享受保修权利，我公司提供维修服务；但进水机或严重人为损坏机维修应当先签定有关《维修协议》。
7、美的洗衣机维修产品在三包期内出现国家规定的《洗衣机商品性能故障表》所列性能故障同时又有人为损坏的，不再享受保修权利，但我公司提供维修服务，同时需视损坏情况收取维修材料费和维修劳务费。
8、美的洗衣机不符合保修条件需收取费用的，须在维修记录或收费美的洗衣机或收据上注明不符合保修条件原因，并请用户签名认可，否则出现用户投诉，将由承修单位负责。
9、非保修机维修后对美的洗衣机原故障保修30日。
10、送修机器注意事项：
11、填写送修单时请用楷体填写，须填写用户姓名、联系电话、故障现象、要求检测或维修以及其它内容。我们将根据用户所填写的内容进行判断和处理。5.7市场建立建设政策
5.7.1经销商激励奖励政策:
A、针对总代理、总经销的激励
（1）年终奖励（具体标准）
针对不同经销商制定不同的年销售目标，达到了销售目标可以得到总公司给予的奖励，常见的奖励方式有销售额的折扣率、出国旅游、出国考察等。（缺点：不容易控制，存在一定的风险）
（2）阶段性奖励
为了避免年终奖励的缺点，可以将年终奖励分解为4个季度的阶段性奖励来执行。比如奖励汽车、配置电脑、管理软件或组织人员培训等。
B．针对二级代理商或经销商的激励
为了避免“窜货”，导致价格体系混乱，影响到市场的正常发展，厂家给二级代理或经销商的激励政策。（按一个季度返利）
1、经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利2%
2、经销商超额完成规定销售量，返利1.5%
3、销售商没有跨区销售，返利0.5%
4、经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%
C、对零售终端的激励
提供一定数额的货架费、堆箱陈列费、POP张贴费、人员促销费、店庆赞助、商店DM的赞助等
5.7.2如何控制经销商
A. 鼓励扶持政策
设立销售佣金：所有在自己本区域内直接销售的经销商，均可以获得自己销售额的8%作为销售佣金，培养经销商热情的同时避免了经销商想从其他地方得利。
①对经销商的供货管理，保证供货及时。
②对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。
全程助销，后顾无忧，让经销商对公司产生依赖。
③与经销商合作，除了我们给予的销售奖励和帮助之外，在我们规定的期限
内没有按我们指定的销售数量，我们将予以惩罚减少年终奖励及供货数量。
④对于虚报销售业绩回报等虚假信息，尚自串货，经过内部人员调查得知，
我们将严厉惩罚和对待，甚至解除合作协议，停止供应。
⑤对于经销商信誉度的检测，出现隐瞒及其他不良行为，我们会经过调查反
应汇报，减少其合作供应产品数量，甚至提出批评，对于公司有利益上损害的，将介入法律手段予以制裁。
5.7.3如何治理窜货的办法
（1）窜货的原因主要由以下几点：
·规划不合理·价格和扣点问题·目标过高·特价和促销·客户回笼资金·市场报复·公司内部原因
（2）控制窜货办法
A.外包装区域编码：我们在外包装上面做文章，我们在销售区域标识区域编码，比如四川省的，成都编码尾数后缀为a,绵阳市的编码尾数后缀为b.
B.要求代理商缴纳市场保证金：每个区域的代理商需缴纳维持市场正规销售，
防止串货行为，缴纳20W保证金，为期年底检查为正常销售，将返回保证金并奖励8W元。触犯者将承担相关承诺协议的法律条款，需承担法律责任。
C.分公司销售部市场推广人员，将在营销总监带领下做定期市场调查，汇报
市场规范情况报道。
D.市场举报奖励政策：要是发现相关串货行为，对于举报串货者，我们公司
给予2W至8W的奖励回报，让市民来参与做监督。
5.7.4如何做好广告促销推广宣传
美的家电总公司在11月份推出的型号MG52-X801洗衣机，广告部将对这新产品进入市场前拍DV广告，广告时间为15秒左右，主题为“家中有宝，你我少不了”，广告内容为：
第一镜头：白领早上睡过头了，一看闹钟，快迟到了
第二镜头：赶紧时间刷牙洗脸，早餐来不及吃，穿个衬衣，发现昨晚朋友聚会弄脏衣服了。
第三个镜头：在衣柜找不到合适的衣服，百忙之中记得洗衣机有昨晚洗衣机有衣服在。
第四个镜头：一打开，衣服清香干净，而且干了，这时微微一笑，放松了口气。第五个镜头：吹着口哨，拿着外套，开心的走出家门。
第六个镜头：打出广告语“家中有宝，你我少不了”。
5.7.4.1电视广告宣传方式
频道：柳州电视台
播出规格：10-15秒
5.7.4.1网络广告宣传方式
①目前，手机广告内容有以短信或wap push的形式发送给用户，这种方法目前备受争议，容易引起反感，而Internet上的广告则浏览性强，.人群囊括力度大，所以我们将采取动态图片（Flash小动画）的形式，以吸引更多的点击率，而且广告主可以从点击来判断广告实际的到达率，非强迫性的。
A．广告目标：配合产品上市、扩大新款知晓度、引发在线和离线购买。
B. 广告活动内容——互动网络广告活动
C. 广告时间：5——10秒
D.网络形式宣传：腾讯网——QQ聊天对话
E.网幅广告投放位置：网页的右面最上方。广告主内容为图片、大小为120*60像素
第6章、方案调整
所谓计划赶不上变化，说的就是我们所制定的营销方案如果不适时的调整就会随着时间的推移而被淘汰。为此，要使其在日后实施过程中不断完美且随时生效我们必须根据市场的变化而进行适时的调整。在方案实施的过程中因时制宜分析方案中的不足之处。
第7章、结论
随着社会经济的发展，人们生活水平的提高，人们对精神生活的追求越来越具有重要的影响，希望通过此方案把柳州美的洗衣机做得更好，更符合人们对精神生活的需求，把柳州洗衣机打造成为方便实惠，耐用，节能，让消费者放心日常生活用品。
在这次针对柳州市的美的洗衣机的营销战略方案的写作过程中，我们在工作中不断的改进我们的不足之处。我们从中学到了很多知识，在此过程中，不仅提高了我们的写作能力，更提高了我们对专业知识的应用。在今后的学习之中，我们将会根据实际情况更加完善我们的营销战略方案，巩固我们的专业知识。