促销员培训实战

(促销员，店内促销成功的关键)

促销员，她们青春靓丽的形象虽然已经成为各大卖场一道独特的风景，但只有合格的促销员才能真正提升产品的销量。其关键就在于，商家对促销员队伍如何进行培训和管理。

仔细观察就不难发现品牌的促销员。她们的言谈举止不仅代表着各个品牌的形象，同时也能直接提升商品的销量。培养合格的促销员一般分为四个部分：招聘渠道、招聘条件、培训方式以及工作守则。

招聘条件

在确定用何种招聘方法招收促销员后，就要对外公布招聘的条件。一般而言，兼职或者全职的促销人员都要符合以下条件：

基本要求：以女性为主，年龄18～25岁，大专以上学历的在读学生或者中专以上的毕业生。在一定程度上，有较高的文化水平，代表其有较高的文化修养，能够更好地体现所代表品牌的形象。

形象要求：身高160cm以上，身材修长匀称，无体味。容貌姣好，健康且富有朝气。站姿、坐姿都要体现出其良好的修养及气质。

素质要求：具有亲和力，给人以易于接近和讨人喜欢的感觉。谈吐文雅，表达能力强，具有与陌生人沟通的能力。说话语速适中、音量柔和，反应敏捷，有处理突发事件的能力。

事实上，能真正完全达到以上要求的促销员少而又少。但招聘者不必因此而泄气，因为仅仅通过一两次的面试，很难看出应聘者是否符合要求。在面试时，如果应聘者外形符合条件，说话思路清晰，经常面带微笑，基本上可以考虑录用，经过培训后她们就会有不俗的表现。

培训方式

对通过面试的促销员进行培训，内容包括基础培训、基础测试、专案培训三部分。

基础培训分为听讲态度及现场演练两个方面。通过观察她们在培训时的听课态度，从而进一步考察他们的工作态度。重点是观察她们在培训时目光是否集中、面部表情是否专注、是否积极提问敢于发言，是否认真做笔记等。现场演练是根据促销活动的实际情况，对促销员的工作状况进行现场模拟培训。通过对促销员的现场模拟培训，观察其表达能力、说服力和领悟力。通过这两方面的培训后，就可以对促销员进行第一次筛选，留下的人数是实际所需促销员人数的三倍。

对筛选后留下的促销人员还要进行基础测试，分为现场测试和书面测试。现场测试由专人带领促销人员分批到有项目正在执行或合作关系较好的商场，做现场促销测试。项目督导可根据促销员在现场的表现给其打分。书面测评则采用选择题及问答题的形式，向促销员就促销活动有关问题进行细化考核，如接触消费者的技巧、如何补货、促销员用餐注意事项等。根据现场测试和书面测试的综合成绩，确定促销员名单。其余人员作为候补，以应在项目执行过程中换人之需。同时将所有人员进行造册登记，建立促销员档案。

专案培训是针对促销活动，对促销员进行专门的强化培训。内容是公司的简介、产品知识、执行流程、展示技巧、现场演练，最后和促销员签订促销合同。

在实际操作中，要给众多的参加培训者逐一测评打分有一定难度。所以事先最好针对促销的情况，将必须考察的内容制成表格，并列出每一项考察内容的分值，以及优秀、合格、不合格的分数线。这样一来既方便培训老师的现场操作，又方便最后促销员名单的确定。

工作守则

在销售进行时：促销员要遵守“五要”和“五不准”守则：要面对所有目标消费者，做全面而详细的产品介绍；要详细登记赠品、试用品和产品存量，以便及时通知督导补货；要自觉维护公司及产品形象，保守促销活动的商业机密；要如实填写每日销售报表，上报负责人以便核对及汇总；要与商场工作人员建立良好的关系，取得多方面的协助；不准诋毁同类

竞争产品，应尽量避免或回避此类问题；不准在销售工作进行时靠墙、插腰，应站直并面带微笑；不准在销售时与亲友或者同事聊天，应维持正常的促销工作；不准将试用品或赠品占为己有或送给熟人，应按公司规定送出；不准随意离开销售现场，（除用餐或上洗手间外）应按公司规定时间作息。

每天下班后：要整理好促销用品，清理垃圾，检视现场，确认一切没有问题后方可离开。

店面促销8大招

“善谋者得天下”。现代企业营销的竞争，不仅表现为是产品质量的较量、产品品牌较量，更表现为胆识的较量、智慧的较量、创新的较量。谁重视智谋策略的运用谁就能赢得市场机会、赢得竞争，成为成功者，下面介绍八大促销绝招，供经营借鉴。

人以直观的印象。好的橱窗广告与外部装潢，应能吸引人的注意，引来了人们的注意力，就达到了广告的效果，四川成都一家体育文化用品商店的橱窗广告是一个布成残局的大棋盘，这局残棋环环险扣，每走一步都暗伏杀机，吸引住了许多过路行人，结果“人山人海”逛这家商店的顾客自然也增多了。橱窗广告还应用词出新。美国柯达胶卷的橱窗广告是“请你按一下按钮，其余的事由我来负责”这样的广告词，既有行业特点，又有风趣。纽约的“七大道”是世界高级时装销售中心，这里的橱窗广告时兴一种“借景”手法。所谓借景就是把橱窗背景涂成白色，通过玻璃的反射，整修橱窗就可以像镜子一样把窗外的树林、高大建筑映照出来。这样做可使橱窗内陈列的时装与窗外映照进来的天然景色融为一体，相映成趣。用最小的投入获得了最大的效果。我国的一些商店，大多要走进室内才能看到商品，后来他们打通了靠街的门面，让人们路过时就可将商品一览无余。这就是直接以商品代广告。

2、选择开张的日子。国人的生意开张习惯于择节日或挑个吉日，很少有人注意与国家政策及市场情况来择日。而外国人则很注意这一点，如澳大利亚一家光学器材商店，选在哈雷慧星到来前一个月开张，并购进了大批望远镜。澳大利亚观看哈雷慧星条件最为有利，一些城市掀起了观察热。这家商店一开张，购进的望远镜和其他观测仪很快就销售一空。香港铜锣湾一家外资商店则有意把开张的日子，安排在香港地铁通车的同一天；许多人在好奇心驱使下试乘地铁，在铜锣湾下车后，又都顺便到这家新开张的商店看看，以致店内顾客爆满，百货销量猛增，第一年的营业额就达4亿港元。

3、以丰富的产品来引人注意。大荣公司是日本最大的一家销售公司，他采取了一种叫做“前进立体陈列”的陈列方式：在面对过道地方，将商品高高堆起。这样，以商品的丰富程度来引起顾客的购买欲望，促进销售。展示商品的丰富的另一个办法是：有意突出一个“乱”字，将货物堆成一大堆，让顾客自己从中去挑选。商品摆得太整齐、一目了然，也许就不“神秘”了。人都有一种好奇心；在货堆里忙了一阵，付出了劳动，他可能就会买上一件。

4、改变铺陈面貌。有句话说，生意不好速算柜台。利用盘货等机会改变全店的铺面陈列面貌。冬天卖蚊帐，夏天卖火锅，一定是蚀本生意。一个商店的商品构成，也应根据人们的需求所发生的变化不时加以高速。例如，我国农村某地，出现了往年所没有过的油菜籽大丰收，当地一空代销社看准势头，购进了大批塑料油壶并空出专门的柜台。果然，农民榨油后需要大量这种轻便、容量大的油壶，这批塑料油壶很快被抢购一空。这就是擅长抓住时机、准确预见获成功的例子。

5、把有关联的商品集中起来。在日本碑文谷商店，过去将洗涤剂摆在药品、化妆品铺面，而现在则和熨斗、晾具放在一起，作为“洗涤用品”构成一组商品。除此之外，还有厨房、沐浴用品专柜，趣味性、娱乐性用品专柜等。这个商店还别出心裁在四楼设立了男子生活用品专卖楼，把电动剃须刀、男性化妆品、帽子等放在一起销售。组成系列商品进行销售，使顾客买东西更方便，还使商品之间构成了一种微妙的连锁关系，“牵一发而动全身”使顾客买这件同时，又在考虑买那件。这样就达到了扩大销售的目的。

6、加强信息反馈。一个商店的销售是由顾客决定的，顾客需要什么，商场就购进什么，

这个道理看起来简单，但事实上，商品的购进在一定程度上取决于生产厂家。一个商店常常是需要的东西进不到货，而能购进的东西又卖不出去，供需不符。这里有个信息反馈问题。国外现在流行一种“消费者商店”，这些商店专门出售由顾客自己设计或信息生产的商品，像打蛋器、袖珍除尘刷、厨房瓶罐吊架等应有尽有。这些与日常生活紧密相关，又是由消费者自己发明的东西，在别的大商店里是无法买到的，因此这些实用的小商品很受欢迎。加强信息反馈，解决供需矛盾的另一个办法是沟通产销渠道。比如上海的培罗蒙、鸿翔、朋街等服装生产厂家都有自己的销售商店。各种信息都可以通过商店迅速反馈给生产部门，生产部门根据这些信息及时把新款服装生产出来，促进了商店的销售。

7、注重包装效果。“货卖一张皮”这句商业行话，意思是做买卖要讲究商品的包装。一个商品除了它本身的质量应过硬外，包装的成功与否在很大程度上也能影响销售。心理学研究表明：消费者在购买商品时常常把自己的心境和情绪付诸购买的行动中。“穿鞋戴帽，各有所好”。因此，抓住顾客心理，改进包装，就能促进销售。美国犀飞利制笔公司的销售商店逢年过节总要把商品“打扮”一下，配以合适的包装。他们在学生毕业的时候，有意把笔放在卷轴式的包装内，因为这种包装看上去象一张毕业文凭，因此很受学生欢迎。而把笔放入形状像金条或银条的包装中，在父亲节里深受父亲们的喜爱。

8、对有前途产品的预见。纽约四十七街一家小商店经理戈尔说：“要想使销售获得成功，就要及早预见一种有发展前途的产品，并迅速大胆地抓住经营，占领市场，这样做可以在它退化成低价日用品之前享有厚利。”这家小商店十年前就对即将兴起的电子产品热做了预测，及时扩展商店业务。在过去几年中，由于成功的预见，这家只有两个店铺的小商店每年的销售额都高达一亿多元。我国近期的保暖内衣虽然质量很好，可是一窝蜂都去做，广告大战内斗不止，形成千军万马挤独木桥的局面。抢先预见，迅速开发，见好即收应是经营的基本原则。

了解你的部门

促销人员是公司与顾客及终端批零商的接触点，也是带动公司赢利与发展的“火车头”，更是公司的眼睛和耳朵。在当前激烈的市场竞争中，要提高促销人员的素质和工作效率水平，是公司成功的必备基准。

了解你的重要性

我们非常荣幸的告诉你，你的工作是中京美裕公司最重要的一个销售环节，从产品科研、开发、生产，到分销商再到顾客的购物袋中，你是最关键的一个环节，没有你的努力工作，就不能够完成一次优秀的销售工作，一个产品不能销售出去。那么，围绕着它的科研开发、调研生产、广告宣传、渠道维护等等的工作就没有意义，同时也因为不能产生销售回款而导致了所有的资金投入都无法回收。

总而言之，促销人员的工作是我们中京美裕最重要的岗位，也是我们最期待的重要环节。

理解销售

正因为促销岗位在公司发展中，所起到的这一重大地位，决定了我们促销的一切工作的中心就是：

1．销售产品

2．帮助公司建立顾客档案并再销售给相同的一位顾客

3．在公司政策和指导下经济、有效地运作。

什么是促销？

很多人认为：“促销，就是促进我们产品的销售”。的确，这种看法非常正确，但是，在我们在这里所提倡的促销工作，还有更多、更深刻的意义。

促进服务，增加销售机会，又叫“服务营销”，这是维持我们与顾客的重要方法。也是节省促销成本的最好方法。顾客购买的同时，也享有相应的产品服务。促销人员更有意义