所罗门学习风格的解释类型

1．活跃型与沉思型

活跃型学习者倾向于通过积极地做一些事—讨论或应用或解释给别人听来掌握信息。而沉思型学习者更喜欢首先安静地思考问题。

“来，我们试试看，看会怎样”这是活跃型学习者的口头禅。而“我们先好好想想吧”是沉思型学习者的通常反应。活跃型学习者比倾向于独立工作的沉思型学习者更喜欢集体工作。每个人都是有时候是活跃型，有时候是沉思型的，只是有时候某种倾向的程度不同，可能很强烈或一般，亦或很轻微。

2．感悟型与直觉型

感悟型学习者喜欢学习事实，而直觉型学习者倾向于发现某种可能性和事物间的关系。

感悟型的不喜欢复杂情况和突发情况，而直觉型的喜欢革新不喜欢重复。感悟型的比直觉型的更痛恨测试一些在课堂里没有明确讲解过的内容。

感悟型的对细节很有耐心，很擅长记忆事实和做一些现成的工作。直觉型的更擅长于掌握新概念，比感悟型的更能理解抽象的数学公式。感悟型的比直觉型的更实际和仔细，而直觉型的又比感悟型的工作得更快更具有创新性。

感悟型的不喜欢与现实生活没有明显联系的课程；直觉型的不喜欢那些包括许多需要记忆和进行常规计算的课程。

每个人都是有时是感悟型的，有时是直觉型的，只是有时候其中某一种的倾向程度不同。要成为一个有效的学习者和问题解决者，你要学会适应两种方式。如果你过于强调直觉作用，你会错过一些重要细节或是在计算和现成工作中犯粗心的毛病。如果你过于强调感悟作用，你会过于依赖记忆和熟悉的方法，而不能充分地集中思想理解和创新。

3．视觉型与言语型

视觉型学习者很擅长记住他们所看到的东西，如图片、图表、流程图、图像、影片和演示中的内容，言语型学习者更擅长从文字的和口头的解释中获取信息。当通过视觉和听觉同时呈现信息时，每个人都能获得更多的信息。

在大学里很少呈现视觉信息，学生都是通过听讲和阅读写在黑板上及课本里的材料来学习。不幸的是，大部分学生都是视觉型学习者，也就是说学生通过这种方式获得的信息量不如通过呈现可视材料的方法获得的信息量大。

4．序列型与综合型

序列型学习者习惯按线性步骤理解问题，每一步都合乎逻辑地紧跟前一步。综合型学习者习惯大步学习，吸收没有任何联系的随意的材料，然后突然获得它。

序列型学习者倾向于按部就班地寻找答案；综合型学习者或许能更快地解决复杂问题或者一旦他们抓住了主要部分就用新奇的方式将它们组合起来，但他们却很难解释清楚他们是如何工作的。

许多人读到这段描述会错误的认为他们是综合型的，以为每一个人都有恍然大悟的经历。序列型学习者可能没有完全了解材料，但他们能以此做些事情（如：做家庭作业或参加

考试），因为他们掌握的是逻辑相连的。另一方面，那些缺乏顺序思考能力的极端综合型学习者即使对材料有了大概的了解，他们可能对一些细节还是很模糊，而序列型学习者能对主题的特殊方面知道许多但联系到同一主题的其他方面或不同的主题时，他们就表现得很困难

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消费者行为学复习详细版

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消费者行为学复习资料一、名词解释.（10*2=20分） 1. 连接式选择规则：在购买发生前，当消费者面临着大量备选方案的情况下，消费者对产品的每一个评价标准设置最低的可接受的表现水平，然后选择在所有标准上都超出了最低水平的方案。---P41 2. 排除式规则：也称按序排除规则，它要求消费者首先对所有的评价标准按重要程度排序，并对每一标准设立切除点。然后从最重要的属性开始对所有品牌进行考察，那些没有超过切除点的被排除在外。---P42 3. 个性：个性是一个人整体心理面貌，即具有一定倾向性的各种心理特征的总和。个性既指一个人的外在表现，也指一个人的内在真实自我。---P98 4. 完型原则：是指即使在要素不全的情况下，消费者也有将刺激物发展成一幅完全画面或图景的趋势。---P152 5. 自我概念：自我概念又叫自我形象，指一个人对自身存在状态的体验。它是一个有机的认知系统，由态度、情感、信仰和价值观等组成，也可以说是一个人对自己能力、气质、性格等个性特征的感知和自我评价。---P176 6. 家庭：家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位，一般由两个以上的人组成。---P246 7. 态度：态度是个体对某一特定事物、观念或他人稳固的，由认知、情感和行为倾向三个成分组成的心理倾向。（消费者态度：是指在购买过程中消费者对商品或服务所持有的评价观点和行为倾向，它是由认知、情感和行为倾向这三个成分构成的一种持久而稳定的内在心理结构，在调节外界刺激和消费者的个体反应之间起着中介的作用。）---P123 8. 近因效应：是指最后出现的刺激物会更容易被消费者记住，并在解释中被赋予更大的影响权重。---P153

认知风格认知风格(cognitivestyle)是指个人所偏爱使用的信息加工

认知风格认知风格(cognitivestyle)是指个人所偏爱使用的信息加工方式，也叫认知方式。例如：有人喜欢与别人讨论问题，从别人那里得到启发；有人则喜欢自己独立思考。认知风格与认知能力是两个截然不同的概念，其差别主要表现在3个方面：其一，能力是指成就水平，而风格是指偏爱方式；其二，能力是指人们能够达到的最高行为，而风格是指人们的典型行为；其三，能力是一种单极变量，有高低或好坏之分，而风格是指一种双极或多极变量，无高低与好坏之分。个体在认知风格上的差异具有一定的稳定性，儿童时期所表现出来的某种认知风格可能会保持到成年。认知加工方式有许多种，主要有：场独立性和场依存性、冲动和沉思、同时性和继时性等。一、场独立性一场依存性威特金等(Witkin，1940)在垂直视知觉的一系列研究中，发现了认知方式的个体差异，即场独立性和场依存性的差异。这种差异主要表现在人对外部环境(“场”)的不同依赖程度上。场独立性(field-independent，简称FI)的人在信息加工中对内在参照有较大的依赖倾向，他们的心理分化水平较高，在加工信息时，主要依据内在标准或内在参照，与人交往时也很少能体察入微。而场依存性(field-dependent，简称FD)的人在加工信息时，对外在参照有较大的依赖倾向，他们的心理分化水平较低，处理问题时往往依赖于“场”，与别人交往时较能考虑对方的感受。用隐蔽图形或镶嵌图形测验(embedded figure test)可以有效地测量场独立性和场依存性的人格差异。测验图形是由一种比较复杂的图形构成的，其中隐藏着一个简单的图形。测验时，要求被试迅速地从复杂图形中找出简单的图形。在这个测验中，复杂图形就是一个“场”，对简单图形具有掩蔽的作用。场独立性的人能迅速找出简单的图形，说明他的心理分化水平较高，不受或较少受到“场”的影响；而场依存性的人较难找出简单图形，说明他的心理分化水平较低，不容易把简单图形从复杂图形中分离出来。场独立性与场依存性这一人格差异，表现在心理活动的许多方面，在知觉、思维、学习和人际交往等方面都可以看到这种差异。整体说来，场独立性与场依

(完整版)消费者行为学

第一章 1、消费者行为学是研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉及的过程。 3、细分维度（简答）年龄：例子如功能红牛做法，首先开发一个产品吸引一个年龄段的消费者，然后吸引其他年龄段的人们。性别：宝洁公司的一个纯女性营销团队向市场推出了佳洁士rejuvenating effects牙膏，这是第一支专以女性为目标市场的畅销牙膏。家庭结构、社会阶层与收入、民族与种族（锐步推出的RBK鞋系列酒深受流行的城市艺术家的喜爱）、地理位置、生活方式：超越人口统计变量 4、市场细分的定义：按照消费支付欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。 5、“人们常常购买他们并不真正需要的东西，而是购买对他们有意义的东西”请解释这句话并举例。消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习。相关群体非所属群体是指消费者置身之外，但对购买有影响作用的群体。有两种情况，一种是期望群体，另一种是游离群体。期望群体是个人希望成为其中一员或与其交往的群体，游离群体是遭到个人拒绝或抵制，极力划清界线的群体。企业营销应该重视相关群体对消费者购买行为的影响作用；利用相关群体的影响开展营销活动；还要注意不同的商品受相关群体影响的程度不同。商品能见度越强，受相关群体影响越大。商品越特殊、购买频率越低，受相关群体影响越大。对商品越缺乏知识，受相关群

体影响越大。社会阶层是指一个社会按照其社会准则将其成员划分为相对稳定的不同层次。不同社会阶层的人，他们的经济状况、价值观念、兴趣爱好、生活方式、消费特点闲暇活动、接受大众传播媒体等各不相同。这些都会直接影响他们对商品、品牌、商店、购买习惯和购买方式。企业营销要关注本国的社会阶层划分情况，针对不同的社会阶层爱好要求，通过适当的信息传播方式，在适当的地点，运用适当的销售方式，提供适当的产品和服务。家庭状况、社会文化状况等的影响。适当结合营销对消费者的影响。 6、材料分析：网络消费者行为的分析，即网购分析。消费者行为分析看成两部分构成，一是消费者的行动，二是消费者的决策过程。分析可从网上购物的消费者，网上购物与传统购物的比较。第二章 1、举例说明享乐型消费者的定义。喜欢购买能够带来享乐价值的东西，而不只是看重产品的基本功能。如劳瑞和瑞恩发明带有类似黄瓜、薰衣草等奇异香味的清洁器家庭主妇们免于无聊的擦洗，享受每天休闲时光。宝洁公司产品用包装和展示赢得顾客。 2、包装的大小对我们吃东西的多少有影响吗？举例说明有影响，知觉具有卡路里的作用，当用大盒子包装的食物时，大盒子暗示吃多点是适当的或是可接受的，比如看电影的吃爆米花的人，购买大号包装的人比购买中号包装的人多吃。 3、触觉如何影响消费者对产品的反应？ 4、辨别并描述知觉的三个阶段知觉是对视觉、听觉和嗅觉等物理感觉进行选择、组织和解释的过程。对一种刺激物的最终解释是给它赋予意义。知觉地图是被广泛使用的一种营销工具，用于评价竞争品牌在相关维度上的相对地位。第三章 1、经典性条件反射：是指将一种能够诱发某种反应的刺激与另一种原本不能单独诱发这种反应的刺激相配对，随着时间的推移，因为与能够诱发反应的第一种刺激相联结，第二种刺激会引起类似的反应。 2、重复的营销应用同一信息在不同媒体中定期传播，消费者学会在不同环境中接受同一信息，学会排除干扰，始终记住这一信息。广告研究者认为，一则营销信息只要看到三次就足够，超过了就是多余的。第一次会引起消费者对产品的知觉，第二次会引起消费者与产品之间的某种联系，第三次则会提醒消费者有关该产品的益处，因为人们倾向于拒绝或者曲解许多营销信息，所以没有办法确保传播出去的信息到达。如果试图将某种联结变成消费者的条件反射，就必须确保目标消费者能够受到足够多次的刺激，从而使这种刺激黏着消费者。消费者对听到或看到的某种营销刺激会习以为常，不再注意，这就称为广告疲劳。 3、工具性条件反射又称操作性条件反射，是指个体学会那些能产生积极结果并避免负面结果的行为。 4、定义怀旧，并且说明为什么这是一个广泛应用的策略。对过去的人和事的记忆的再度唤起，即缅怀过去。在创造一种新的文化时，不知道将会发生什么。因此，我们需要来自往日的一些温暖而模糊的东西。激发怀旧情感。产品也扮演记忆标志的角色。消费者可以使用产品来提取关于过去经历的记忆，并且重视产品的这种怀旧能力，在营销策略中，这种能力促成了怀旧的使用。 5、材料题：学习的理论分析消费者在购物过程中学习起到的理论作用

论认知风格与第二语言习得

论认知风格与第二语言习得摘要：影响二语习得的重要因素之一是学习者的认知风格。在语言学习中，拥有不同认知风格的学习者通常选用的学习策略有差异。学习主体的认知风格会给外语学习者带来许多有益的启示，是学习模式中不可缺少的要素。在第二语言习得研究领城中,语言学家对主要的认知风格进行了较为充分的研究。学习者的认知风格不同所具有的外语学习方法也就不同，同时影响学习者学习策略或学习方法，影响教育工作者教学方法的选取。关键词：认知风格二语习得外语学习学习模式 0.引言认知风格是与个性密切相关的是一种变量，即个人处理信息或处理任务的首选方式。不同的认知风格影响着学习者的语言学习, 换句话说，认知风格不同的人在语言学习中所采用的方法有所不同，因此最后的结果有很大差异。在心理学文献中已经发现了许多不同的认知方式，其中一些被认为是针对第二语言习得意义进行调查的。认知风格通常被讨论，就像它们是极性一样, 在现实中,人类更可能表现出一个极点或另一个极点的倾向，他们的认知风格测试的分数沿两极之间的连续统一排列。认知风格的研究中于1962年，心理学家维特金最先提出了场独立和场依赖的概念。于是很多学者从不同的角度探究认知风格，因为钻研的角度有所不同，认知风格的分类和概念也就有所差异。认知风格具备理性和稳定性; 它与认知策略和个性密切相关,只表达个人的认知倾向，不表现智力或能力水平。因为智力是智力测验和学术测验之间的区别，只有一个维度，认知风格由极点描述。风格和能力显然不同，它们是两个不同的概念，在某些情况下，它们是彼此关联的, 但在其他情况下，它们是不同的，认知风格逐渐由个人形成。一旦形成，就是具有稳定性，难以随着学习内容和环境而变化。 1.认知风格的类型及特点 1.1 场独立和场依赖不同的认知风格是有差异的，依据这些差异，我们能够把认知风格分为两种，即场独立和场依赖，它们是人们处理客观世界信息的两种风格。人们对这些词的感知和理解有各种不同的见解，美国心里学家Witkino Witkin（1962）指出：在知觉活动中，取决于外部参考或受背景影响较大是场依赖特征。心理学中的场独立和场依赖是两种相反的信息处理方法，依赖领域的人根据社会参考决定他们的态度和行为，这些行为是以社会为导向，表现出沟通的技巧。然而，场独立者基于内部参考，以确定他们的态度和行为，他们非常感兴趣抽象理

认知风格调查表

□认知风格虽然教育者早就注意到学生们在学习风格（或可称认知风格）方面有很大差异，但苦于没有很好的测试方法。北卡罗莱纳州立大学的所罗门（Barbara A. Soloman）从信息加工、感知、输入、理解四个方面将学习风格分为4个组对8种类型，它们是：活跃型与沉思型、感悟型与直觉型、视觉型与言语型、序列型与综合型，并设计了具有很强操作性的学习风格量表，可以较好地进行学习风格的测试。你属于什么样的学习风格？不妨使用“所罗门学习风格自测问卷表”测试一下（https://www.360docs.net/doc/cc15140726.html,/learningstyles/ilsweb.html）（链接），以确定你自己的学习风格。通过所罗门学习风格自测问卷表，你测定的你自己的学习风格是（可填写）： □控制点类型说明：这个测验来自互联网，完全是趣味性的测验，并不反应真实情况。对于下面的每一个问题，你同意哪一种说法：（下面三题可每题做成选择后并提交，最后统计对于上述问题，选“1”多还是“2”多，对于这两个结果系统会给出相应的判断：如果你对于上述问题多选“2”，那么就说明你是一个具有内部控制特征的人；而如果你对于上述问题多选“1”，则说明你是一个具有外部控制特征的人。）第一题： 1．人们生活中很多不幸的事都与运气不好有一定的关系。 2．人们生活的不幸起因于他们所犯的错误。第二题： 1．想要知道一个人是否真的喜欢你很难。 2．你有多少朋友取决于你这个人怎么样。第三题： 1．很多时候我都感到对自己的遭遇无能为力。 2．我根本不会相信机遇或运气在我生活中会起重要作用。做完后提交的结果为以下两种的一个： ①如果你对于上述问题多选“2”，弹出：你是一个具有内部控制特征的人； ②而如果你对于上述问题多选“1”，弹出：则说明你是一个具有外部控制特征的人。控制点是一个连续谱，一极是外控性另一极为内控性。请根据“理论学习”部分有关内外控制点的内容，对照自己的实际情况，看看自己在哪些地方属于内部控制者，哪些地方属于外部控制者，并最终确定自己是哪种控制占主导因素(把此处实现为：网上填写并能够提交的方式或者是可以下载后上传的方式)

(完整word版)消费者行为学案例分析

消费者行为学案例分析篇一：消费者行为学案例分析消费者行为案例一：新可乐的推出思考题 1、新可乐的推出为什么不如预期？答：理性的数据并不能替代消费者对经典可口可乐的感性认知；因为新可乐的推出忽视了消费者对于可口可乐公众认知的调查和分析。企业可以从中得到哪些启示？答：①推出新产品风险大，失败率高，要量力而行 ②企业在推出新产品时，要做好全面的市场调查和分析 ③企业要做好风险性评估，做好最好及最坏的打算 ④改变消费者行为是需要代价的，要重视消费者的心理转换成 ⑤以客观，冷静的心态看视新产品的功效，认知传统产品和新产品的差距 ⑥制定企业战略，不能随波逐流，认真贯彻企业战略 2、消费者对新可乐的反应为什么在一个月左右的时间内会发生如此大的逆转？答：①消费者行为具有可传递性，小部分负面情绪传播的蔓延导

致事态严重 ②经典可口可乐在某种程度上是美国的象征，是美国人民日常生活的一部分，因迎合口味而切断消费者的精神寄托导致消费逐渐感到不满 ③消费者行为受其外部环境的影响，外部环境的改变导致消费者行为的改变 ④消费对新可乐的感知认知好感减低导致行为的变更案例二：网上购买数码相机思考题 1、这是一个什么类型的决策？答：这是一个有限型决策。因为文章里说我对相机的知识有限，知道几个日本品牌；所以就是作者对数码相机该领域的品牌有了一定程度的了解，但还没有形成对某些特地品牌的偏好。 2、案例中的消费者运用了哪些内部信息？这些信息的准确程度如何？答：①产品属性信息——文章中说作者听说在机械相机里，尼康的镜头是最好的准确程度——总体准确比较好，但相对来说性价比不是很高 ②体验信息——文章中作者说以前买过傻瓜相机，品牌是佳能和美能达准确程度——准确程度较好，在后面售货员介绍时佳能时，有了体验信息之后，比较容易接受，性能、外观和性价比都比较好

大学生认知风格测验

大学生认知风格测验本测验量表将帮助您发现自己学习思维交际等方面的能力和特长，可以使自己更了解自己，对择业的决策也有很大的作用，本测验共有二个部分，每部分测验都没有时间限制，请您按自己的第一印象完成。下面列举了一些具体情况。这些情况无所谓好坏，如果符合你，就请在答题卷的相应题号上作答，非常符合计分为2分，合符计分为1分，不能确定为0分，不符合为-1分，非常不符合为-2分。请把您所得的分数写在答题卡所对应的题号下，请务必做完每一题目。第1部分场独立和场依存 1独自思考老师所提出来的问题 10我有沉思的习惯 2我喜欢热闹 11解决问题时我注重的是质量而不是速度 3与别人交往时能考虑到对方的感受 12感觉自己反应迟钝 4和陌生人谈话感到拘束 13不能坚持自己对人有礼 5我的心情总随着环境的变化而变化 14我的推理能力较好 6我是一个腼腆的人 15不喜欢从事一些动作迅速的工作 7喜欢结交各种类型的人 16自己说的话不经意间伤害到别人 8我常常因为某些心事而不能入睡 17我的学习成绩不太好 9曾今做过的题在做一次绝对不会错 18不能够全面细致的分析问题 10我是一个粗心大意的人 19我喜欢对事情进行细节分析而且较准确 11因为一点小事就会影响工作 20我往往不能够静下心来看书 12我能够灵活运用已有的知识解决问题 13我喜欢理科类科目 14我的人际关系较好 15我喜欢沉湎于空想之中 16我考试的时候总受到环境的影响 17我很少主动结交朋友 18我的概括能力不好 19对于没有遇到过的问题难于应付 20独自完成老师布置的作业第2部分冲动和沉思 1常常在问题尚未完成前便抢先回答 2喜欢认真深入的思考问题 3容易激动 4我是一个心细的人 5我反应很快 6我常常在考虑不成熟的情况下就开始行动 7我有深思熟虑的倾向 8只要我认为是正确的，不管别人怎样说也要去做 9即使在大庭广众之中我也不会感到惊慌失措

(完整版)消费者行为学心得体会

本学期在王老师的教导下我们深入学习了《消费者行为学》这门课程。消费者行为学是一门年轻的学科，又是一门领域跨度大的学科，涉及心理学、社会学、社会心理学、人类文化学、经济学、市场营销学、管理学以及统计学等诸多学科。近年来，消费者行为学不仅成为我国大学市场营销专业学生的必修课，而且受到管理、传播、广告等相关专业学生的重视和欢迎。对于这门课的很多内容与我们的生活是息息相关的，例如说企业营销活动的目的就是刺激消费者，引起消费者的反应；联结企业营销刺激与消费者反应的就是消费者心理活动过程和购买决策过程，而心理活动过程和购买决策过程又受消费者所处的环境。根据这些框架所展开的内容包括三个方面，即消费者心理活动过程、消费者购买决策过程和消费者环境。消费者心理活动过程包括动机过程、信息处理过程、记忆与知识、学习过程、情感过程、态度过程和消费者个人心理因素及其相关的价值和生活方式；消费者购买决策过程包括认识问题、搜寻问题、方案评价、购买行为和购买后行为；消费者环境包括

文化、社会阶层、参照群体、家庭和信息流。这些都是实实在在的发生在我们的生活中的。通过对这门课的学习，王老师带领我们研究了消费者个人或群体选择、购买、使用产品或服务、以及购买行为与购买后行为等等；讨论了影响消费者决策过程的效用性需要和快乐性需要；分析了消费者的购买动机、消费者选择判断的过程、消费者态度的改变、忠诚度和满意度等等，全面了解到消费者行为学的相关原理。更加系统的理解那些影响消费者行为的因素，并把这些知识运用到今后工作，乃至企业的决策过程中，帮助我们建立为消费者服务的市场营销新理念，提高营销活动的科学性、预见性。学完这门课后，我们总是有意无意的想要将学过的消费者行为学知识运用到生活中去，将所学到的知识与实际生活联系在一起。当我们走在大街上，又或者走进一家餐厅吃饭，我们总是习惯性地打量着那些店面的选址、装修、格局、客流量、以及消费者进去消费时的感受等等。我们在作为消费者的同时，以专业的角度去研究消费者需要些什么，对于哪些产品和服务比较喜欢或者排斥，加深我们对于消费者行为学的认识，对于我们以后踏入社会有很大的帮助。只有我们自己了解消费者的真正需求点是什么，才能进行有效的销售，也才有可能取得成功。每个人的想法和个性都不尽相同，因此产生的消费者行为也是千变万化。而我们要想完全去解读消费者的行为是很困难的，

认知风格分类研究

认知风格分类研究摘要：认知风格是指个体在其认知过程中表现出来的最重要的特征，是组织和表征信息的一种偏好性和习惯性的方式。本文简述了认知风格的分类及其理论整合。关键词：认知风格分类理论整合认知风格（cognitive style）[1]，又被称为认知模式或认知方式，指个体在知觉、记忆、思维等信息加工过程中，长期形成的、比较稳定的、并具有个性特点的态度与风格。对认知风格的研究始于20世纪40年代, 盛行于60、70年代，进入90年代以后，该理论研究日趋成熟，且在教育领域变得越来越重要，尤其是对认知风格与学业成绩关系的研究。研究者从各自不同的研究思路出发，形成了很多关于认知风格的理论模型。 1 认知风格类型 1.1场独立——场依存型（Field Independence / Field Dependence）场独立——场依存型研究归功于美国著名的心理学家威特金（Herman A. Witkin 1916-1979)。该研究起因于二次世界大战期间，由于飞行员们驾驶的飞机常在云雾中翻滚,导致他们丧失方位感而造成飞机失事。威特金等人采用棒框测验（Rod-Frame Test）、斜屋椅测验（Tilting room-Tilting chair Test）和转屋测验(Rotating room Test)，用于对飞行员调整身体位置的线索（垂直知觉）进行研究。他们发现人们在判断垂直上存在着个别差异，有的主要依据自身平衡感来判断，有些则主要参照来自仪表的视觉线索，使自己的身体恢复垂直或使身体在座舱倾斜时仍保持身体垂直。基于这样的事实, 威特金提出了场独立性、场依存性的理论构想。场独立者倾向于凭借内部感知线索来加工信息，而场依存者在信息加工时倾向于以外部环境线索为指导。这里的―场‖指的是周围环境，它能不同程度地影响个体的感知。 1.2齐平——尖锐型（Leveling / Sharpening）齐平——尖锐型是海奥兹曼等（Holzman & Klein）于1954年提出的[2]。是指迅速同化并忽略细节差异或者强调新信息的细节与变化，即个体将信息―吸收‖到个人的记忆中时表现出的差异。齐平性个体关注的是相同之处，下意识地排除了差异；而尖锐型个体喜欢寻找差异。齐平性个体倾向于将相似的记忆内容混淆起来，被记忆对象中的差异往往被丢失，或被弄得模糊不清。而尖锐性个体倾向于不将记忆中的事件相混淆，甚至夸大相似记忆内容之间的较小差异。 1.3 聚合——发散型（Convergent / Divergent）

消费者行为学符国群读书笔记精华批注版

思想：任何一个观点和理论注意（1）框架全面：有几个方面或者维度，下面还有什么（2）对立的或者二分的情况，俩者谁影响更大，还是说单独影响，都有什么样的影响程度, 变动量对因变量或者目标有什么影响，具体什么条件或者情景适用（例如参照群体的影响方式适用不同情景不同的方式）（3）实务还是研究方法（4）概念，哪些人提出过，有哪些特征类型，联想辐射的其他知识是什么？对其他概念有什么影响？一、导论基本历史研究方法二、决策过程问题认知与信息搜集评价与购买（购买前评价、购买过程）购后行为（购后冲突重复购买态度）三、影响消费者行为的个体与心理因素消费者资源（经济时间知识）购买动机（相关理论，需要）知觉（感知价值信息加工感知风险）学习与记忆态度的形成与改变（测量理论预测）个性、自我概念与生活方式四、影响消费者行为的环境因素文化阶层群体（参照群体）家庭口传、流行与创新扩散情景（情景类型与交互）消费者保护（略）一、导论本能性消费（生理需要）社会性消费（享受发展）不同类型的购买行为角色倡议者（首先提出购买某产品服务的人）影响者决策者（买不买，在哪买，买多少等方面做出部分或全部决定的人）

购买者（实际购买）使用者消费者行为指的是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。（消费行为涉及很多人，不仅仅是购买（使用与处置），涉及很多决策，消费行为是一个动态有步骤的过程（不同时间），多样与复杂）研究消费者行为的意义：市场策略，定位， 4p 量身等历史 1930年前的萌芽，简单经济学心理学理论推理，没有实证分析。 1930-1960年，动机研究（梅森的咖啡研究，揭露深层原因，而不是表面；间接询问法的结果）动机研究具有较大的主观判断性；马斯洛需求，参照群体，品牌忠诚 1960-至今：趋势：范围广，多学科参与，国界突破理论来源：心理学（个体研究）社会心理学（结合社会学，探讨个体在互动过程的，群体环境交际之中的心理，制约等）社会学（例如文化）人类学（研究方法（自然探询法，痕迹判断法）宗教民俗的研究）经济学（稀缺资源配置和利用）消费者行为研究的方法决策导向研究法（购买行为视为一个理性解决过程）体验导向研究法（非理性冲动消费多样化购买，着眼情绪和情感体验角度，涉及到动机心理学社会学等）行为影响研究法（哪些外部营销刺激手段直接影响行为，并没有经过理性或情感的步骤影响行为）研究基本分析框架外部环境因素文化社会阶层群体家庭情景其他法律等决策过程问题认知信息搜集评价选择购买与购后第二篇消费者决策第二章消费者决策：问题认知和信息搜集一、决策类型 1、扩展型决策（不熟悉产品及标准）介入程度高，品牌差异大，较多时间考虑才购买（时间压力）。复杂的评价个体与心理因素企业营销活动（企业能控制的因资源需要动机记忆学习态度自我概念个性生活方式

认知风格的差异

认知风格的差异 1.场独立型与场依存型最早是由奥地利心理学家阿德勒提出的，按照个人的独立性来划分，分为独立型和顺从型。独立型：有坚定的个人信念，善于独立思考，不易受他人的暗示，在困难和紧急情况下表现得沉着冷静，能独立的发挥自己的力量，甚至喜欢将自己的意志强加于人。顺从型：独立型差，易受暗示，屈从于权势，容易不加批判的接受别人的意见，按照别人的意见办事，在困难和紧急情况下惊惶失措。后来（二十世纪四十年代末）美国心理学家威特金根据场理论将人的性格分为场独立和场依存两种。前者也叫独立型，后者也叫顺从型。场独立者的特点：（1）对外在线索不敏感，表现出较强的独立性和较少的受暗示性。（2）关注于概念和抽象原则（3）容易完成需要找出问题的关键成分和重新组织材料的任务，认知改组技能高。（4）对他人不感兴趣，喜欢孤独的与人无关的情景（5）行为是非社会定向的（6）不善于社交，社会技能低场依存者的特点：（1）更多的利用外在参照确定自己的行为（2）具有较强的受暗示性和较少的独立性（3）认知改组技能低，通常不易从习惯的解决问题的方式中摆脱出来（4）对他人感兴趣，优先注意自己所参与的人际关系网络的状况（5）社会技能高，善于社交。与学习的关系：第一，场独立性学生一般偏爱自然科学、数学，且成绩较好，两者呈显著正相关。他们的学习动机往往以内在动机为主。场依存性学生一般较偏爱社会科学，他们的学习更多地依赖外在反馈，他们对人比对物更感兴趣。第二，场独立性者善于运用分析的知觉方式，而场依存性者则偏爱非分析的、笼统的或整体的知觉方式，他们难以从复杂的情境中区分事物的若干要素或组成部分。第三，场独立性学生易于适应结构不严密的教学方法。场依存性学生喜欢有严密结构的教学。

消费者行为学第一章最终版

第一章绪论一.单选题 1.消费者对于各种消费品来说不属于（D） A.需求者 B.购买者 C.使用者 D.交换者 2.（B）是一种最终消费，同时也是消费心理学研究的范畴 A.生产消费 B.个人消费 C.物质消费 D.政府消费 3.美国市场营销学会把（A）定义为“人类履行生活中交易职能的行为基础” A.消费者行为 B.消费者心理 C.消费者需求 D.消费者能力 4.（B）是消费者心理活动的集中表现，是消费活动中最有意义的部分 A.消费者群体 B.消费者购买行为 C.消费者的认识过程 D.消费者的意志过程 5.下列选项中哪个不是我国消费心理目前的发展趋势？（A） A.呈现个体化消费观念 B.需求层次升级 C.个性化消费心理活跃 D.投资理财意识形成二.填空题 1.消费者心理活动过程分为认识过程、情绪情感过程、意志过程。 2.消费心理学的研究对象主要是针对消费者行为所反映的心理现象、一般心理规律、心理变化趋势。 3.研究消费心理学应遵循的原则有整体性原则、客观性原则、发展性原则、联系性原则。

4.消费心理学的学习方法是凹槽型、发散性的链式思维。 5.消费心理学的研究内容包括诸多方面，请列举三个。消费者的购买行为、消费者的心理活动基础、市场营销与消费心理三.判断题 1.消费者行为是动态的。（√） 2.心理认知和个性心理。（╳）改正：包括心理过程和个性心理 3.“如何进行产品的设计与制造，对产品怎样命名、包装、定价、调价对消费者有什么样的影响”……这些属于研究消费心理活动中的市场营销与消费心理。（√） 4.消费心理学的研究方法有观察法、采访法、实验法。（╳）改正：有观察法、问卷法、实验法四.概念题 1.消费答：是一种行为，是消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物质资料和非物资资料的能动行为，分为生产消费和个人消费两大类。 2.消费心理答：指消费者根据自身的需要与偏好，选择和评价消费对象，在购买、使用及消费商品或劳务过程中所表现出的心理活动。 3.个性心理答：指人的整个心理面貌，是个人心理活动的稳定的心理倾向和心理特征的总和，包括个性倾向性和个性心理特征两个方面。五.简答题

认知风格测验

(三)测量工具本调查所采用的《认知风格镶嵌图形测验》是一个知觉测验(北京师范大学心理学系1998年的修订本)。测验要求被试者在较复杂的图形中找出并描绘出隐藏在其中的一个指定的简单图形，测验得分的高低反映了被试克服隐藏图形的知觉能力——即空间改组能力的强弱。场依存——场独立性的理论认为，场独立性的被试能够顺利克服隐藏作用而分离出简单图形，而场依存性的被试克服隐藏作用分离简单图形则相对比较困难。该图形测验是为了了解个体认知风格的场依存——场独立性这一维度而设计的纸笔测验，它对文化背景没有要求(不同文化程度的被试者都可以完成)。它主要由测验说明和测验题目组成。其中测验题目又细分为三个部分：第一部分，9道题，这是为了让被试熟悉题型供练习而用的，不记成绩，但事先不告诉被试第二、三部分，各含10道题，是正式测验题，每道题下面都标出了要找出的简单图形号码，简单图形附在测验的最后一页。测验分数是以第=、三部分中正确画出指定简单图形总数记分，每题1分，最高应为20分。根据场依存——场独立理论，在镶嵌图形测验中得分较高者应划为典型的独立于场的人，得分较低者应划为典型的依存于场盼人。在本研究中我们是以《认知风格镶嵌图形测验》给出的成人常模为依据，按照公式：标准分数z=(被试得分一相应常模团体的平均分)／相应常模团体分数的标准差和公式：T=50+10Z。计算出T作为认知风格的代表值，如果T值大于50则表明被试倾向于场独立性，其值越大(越接近80)独立性越强；反之，如果T值小于50，则表明被试倾向于场依存性，其值越小(越接近20)，依存性就越强。三、结果分析 (一)129位藏族成年人的认知风格从结果可知，测查的129位藏族成年人总体认知风格的代表值T=55.7，说明他们的认知风格倾向于场独立性(T值大于50分)。其中男性的代表值T=52.6，女性的代表值T=58.2，说明被调查的女性的场独立性强于男性。 (二)不同生态环境和生产方式下藏族的认知风格从结果可知，被测查的72位生活在海拔3000m～3500m主要从事农业的藏族成年人的认知风格倾向于场依存性(T值小于50分)；33位生活在海拔3500m～4000m从事以多种经营为主的混合型生产方式的藏族成年人的认知风格倾向于场独立性(T值大于50分)，其独立性最强}24位生活在海拔4000m以上的以游牧为主的藏族成年人的认知风格倾向于场独立性。 (三)三种生态环境和生产方式的被试在认知风格倾向上的差异性比较该方差分析表由SPSS统计软件完成。从表3的结果可知，三种不同生态环境和生产方式的被试在认知风格倾向上有极显着的差异。结果进一步证实了不同生态环境和生产方式的被试在认知风格的倾向上确有本质的差异，其中差异最为显着的是游牧与综合这一组。说明不同的生态环境和生产方式是影响认知风格的重要因素。四、讨论从以上取得的测查数据，我们可得出三个有关藏族认知风格的重要结论： (1)129位藏族成年人总体认知风格倾向的代表值T=55.7，说明其总体的认知风格倾向于场独立性。也就是说，被调查的藏族成年人总体认知风格是倾向于场独立性。 (2)测查结果显示，女性的T值为58.2，男性的T值为52.6。这显示了一个特殊现象，即藏族成年女性的认知风格比男性更倾向于场独立性。 (3)藏族成年人总体认知风格虽倾向于场独立性，但不同的生态环境和生产方式下其认知风格却呈现了明显的差异：反映海拔在3000m～3500m从事农耕的72位被试者的T值

消费者行为学案例分析

案例一: 2005年，一支特立独行的牙膏以超凡的胆识和魄力、势如破竹的姿态，在中国牙膏市场掀起了一场史无前例的风暴。这支牙膏的名字就叫云南白药牙膏，2006年底，其市场销售额累计已飙升至3个亿，成功开拓了功能性牙膏高端市场的新大陆，确立了中国功能性牙膏的品牌地位，2012年销售额超12亿元。一举成为医药产品进军日化领域的成功典范。目前我国牙膏市场规模约在180亿元左右，云南白药牙膏在牙膏市场占有率约为10%占有率排名第五。云南白药牙膏在高端市场中市占率第一，预计未来两年内仍将保持略高于行业的增速。云南白药2012年一季度实现净利润 2.91亿元,EPS0.42元，同比增长28.87%。一季度增长超过30%主要依靠牙膏拉动。云南白药品牌享誉中外，是中国止血愈伤、消肿止痛、活血化瘀类产品的百年品牌。云南白药牙膏是以牙膏为载体，借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。它选用高档软性洁牙磨料和高级润湿剂，膏体细腻，清新爽口，有效祛除口腔异味。在日常刷牙中即可使牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健，令口腔更健康，牙齿更牢固，是新一代口腔护理、保健产品。除了产品配方不可复制外，云南白药牙膏几乎不具任何优势，而作为后进入市场的新品，却要以20多块的价格去与“洋牙膏”竞争？试从消费者行为学角度对该案例进行分析？案例一分析：

iFFF-r-F-FFF…一扌彳-F-FFF-i - F.-F- - - XFFF*FFXF* ""' 从马斯洛需求模型分析，消费者想治疗牙病是生理需要，白药牙膏很容易使人联想到云南白药的药物品牌，恰到好处的将治疗牙病这一隐形动机通过意识引导变为显性动机。消费者收入的变化会引起消费者需求重心的改变。随着人们收入的增加，人们会将需求重心向健康、舒适、方便侧重，对于产品的质量要求也越来越高。云南白药牙膏集团正是立足于这一点推出新一代口腔护理、保健牙膏，以牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健为特色。白药牙膏以咼质量、咼价格走牙膏咼端路线，满足人们对于产品咼质量要求的心理。购买牙膏是一种低风险、不断重复的消费行为，具有参与度低的决策特点，因此品牌信念就变得很重要。云南白药充分利用了消费者的品牌知觉，通过品牌延伸形成了泛化的刺激。在购买决策模型中，消费者要经过对品牌的识别过程，这时消费者对于品牌的信心和态度至关重要，直接影响其购买动机。想到云南白药牙膏就会联想到云南白药的良好品质和悠久历史，取得消费者的充分信任。云南白药作为名族品牌，与高端的国外品牌相比，在消费者的情感选择中具有一定优势，但是也要警惕当下中国消费者行为中崇外的趋势。原有白药品牌的知名度提高了白药牙膏的附加值，基于云南白药的价格，牙膏的高价也为消费者所理解接受。上市初期，即在电视广告上对“药店及商场有售”之类的信息进行提示，充分利用了消费者的商场知觉，通过购买环境的不同，对消费者产生决策影响。案例二：

消费者行为学复习资料详细版

消费者行为学复习资料详细版文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

几种常考的认知风格

几种常考的认知风格认知风格这部分的内容在教师招聘考试中，多是以单选题的形式出现。这部分内容经常考察对于不同认知风格的理解和区分，也常以定义、举例的方式来进行考查。因此，在备考时要着重理解不同认知风格的含义。认知风格指个体感知、记忆、思维、问题解决、决策以及信息加工的典型方式。在教招考试中常见的几种认知风格如下： 1.场依存型与场独立型对场独立与场依存研究比较著名的是美国心理学家赫尔曼·威特金。场独立性的学生是“内部定向者”：对客观事物做判断时，常常利用内在的参照(主体感觉)，不易受外来的因素影响和干扰，独立对事物作出判断;场独立性的人善于分析和组织。场依存性的学生是“外部定向者”，对事物作出判断时倾向于以外部参照(身外的客观事物)作为信息加工的依据，容易受周围人们，特别是权威人士的影响和干扰，善于察言观色。场依存性的人不能将一个模式(或图式)分解成许多部分，或者只专注于情境的某一个方面。因此，在考试中，需仔细阅读题干描述的学生特征，比如做决定时，需要别人给予参考意见的是场依存型;而喜欢自己做决定的这是场独立型。另外，除了要把握两种类型的特点之外，还要明确两种类型的学生所偏好的学科。一般来讲，场依存的学生偏好社会科学和人文科学，而场独立的学生偏好自然科学和数学。 2.沉思型与冲动型杰罗姆?卡根根据学生寻找相同图案和辨认复杂镶嵌图形的速度和成绩，将认知风格分为沉思型和冲动型。其中，沉思型的学生在做出回答之前倾向于进行深思熟虑的、分析性的和逻辑的思考，往往先评估各种可替代的答案，然后给予较有把握的答案。冲动型的学生倾向于根据几个线索做出很大的直觉的跃进，往往以很快的速度形成自己的看法，在回答问题是很快就做出反应。简单概括起来就是：一般情况下，沉思型的学生思考时间久，正确率高;

认知风格

认知风格所谓认知风格是指个体所偏好使用的信息加工方式。它既包括个体知觉、记忆、思维等认知过程方面的差异，又包括个体态度、动机等人格形成、认知能力和认知功能方面的差异。例如，有人喜欢与别人讨论问题，从别人那里得到启发，有人则喜欢自己独立思考。认知风格事实上是心理现象中认知与人格两个领域的结合。彭聃龄教授认为个体的心理现象可分成认知、情绪和动机、能力和人格三个方面。其中认知是指人们获得知识或应用知识的过程，它主要包括感觉、知觉、记忆、想象、思维和言语。也有人从信息加工的观点出发，把这一过程称之为信息加工的过程，它主要探讨人的心理现象中的共性的一面。而人格是构成一个人的思想、情感及行为的特有统合模式，这个独特模式包含了一个人区别于他人的稳定而统一的心理品质。已研究发现不同方式的认知类型有20多种，如场依存和场独立、齐平化和尖锐化、聚合思维和发散思维、整体和序列等。而场依存性和场独立性是人们研究最多应用最广的一个维度。所谓场，就是环境，心理学家把外界环境描述为一个场。美国心理学家赫尔曼·威特金（Herman·Witkin）认为有些人知觉时较多地受他所看到的环境信息的影响，有些人则较多地受身体内部线索的影响。他把个体较多依赖自己内部的参照，不易受外来因素影响和干扰，独立对事物做出判断的称为场独立性；个体较多地依赖自己所处的周围环境的外在参照，以环境的刺激交往中定义知识、信息称作场依存性。

一、场依存性和场独立性及其特点最早致力于认知风格的研究并在许多领域有开拓性贡献的是著名心理学家威特金（H.A.Witkin，1916-1979）。他在垂直视知觉的一系列研究中，发现了认知风格的个体差异，即场依存性和场独立性的差异。第二次世界大战期间，飞机驾驶员常因在云雾中机身翻滚而失去方位感，因而造成失事。为了减少飞机失事，就需要对应征者的方位知觉判断力进行测试。最初的测试方法是：让被试者坐在一个可调整倾斜的房间里，椅子本身也可以作各种角度的转动。房间与椅子的转动，有时方向一致，有时方向不一致。这时要求被试者作出对上下方位的判断，并说出其身体与标准垂直线的角度。实验结果发现，有的人倾向于更多地利用自我内部的参照来认知，而很少受外界刺激改变的影响，对空间方位判断正确；有的人倾向于以外界的参照作为认知的依据，受外界刺激的影响大，对空间方位判断不正确。前一种人为场独立性，后一种人为场依存性。其研究表明，场依存性和场独立性的个体，表现出不同的认知风格。场依存者是人际定向，往往更多地利用外在的社会参照来确定自己的态度和行为，特别是在模棱两可的情况下，他们比较注意别人提供的社会线索，优先注意他所参与的人际关系的情况，对其他人有较大兴趣，表现出善于与人交往的能力；在解决熟悉的问题时，不会发生困难，但让他们解决新问题则缺乏灵活性；一般较少独立性，易于接受外来的暗示。场独立者是非人际定向，在社会活动中不善于人际

(完整版)消费者行为学全部名词解释汇总

1。消费者行为的定义：反映了消费者个人或群体获得、消费、放弃产品、服务、活动和观念的所有决策及历史发展。 2。消费者：广义的消费者：是指购买使用各种产品与服务的个人或组织。狭义的消费者：是指购买使用各种消费品的住户。 3。消费者行为学，是研究消费者在获取、使用、消费何处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。需要：人们在个体生活和社会生活中感到某种缺乏而力求获得满足的心理状态。欲望：人们想得到这些基本需要的具体满足物的愿望。需求：建立在购买力之上的对某个事物的具体欲望，需求= 欲望+ 购买力。动机：引导人们做出行为的过程，是刺激和促发行为反应并为这种反应指明具体方向的内在力量，是行为的原因购买动机：是指消费者为满足自己一定的需要，而引起购买某种产品或服务的愿望或意念。双趋冲突：心理冲突的一种。当两个目标都是自己想实现的，但一个目标的实现会使另一个目标无法实现，就会产生双趋式的冲突。趋避冲突：指同一目标对于个体同时具有趋近和逃避的心态。这一目标可以满足人的某些需求，但同时又会构成某些威胁，既有吸引力又有排斥力，使人陷入进退两难的心理困境。双避冲突：指同时有两个可能对个体具有威胁性、不利的事发生，两种都想躲避，但受条件限制，只能避开一种，接受一种，在作抉择时内心产生矛盾和痛苦。如前有狼后有虎的两难境地。介入：人基于其内在需要、价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性。驱力：由个体生理或心理的匮乏状态所引起并促使个体有所行动的促动力量。激励：是一种内在觉醒状态，激发出能量来实现一个目标。受到激励的消费者有活力有准备和意愿卷入与目标有关的活动。个人相关性：即某样东西对个人生活是否产生直接的、重大的影响。包括：职业、大学活动、两性关系、汽车、公寓或住房、衣服和爱好等自我概念也影响着个人相关性。价值观：如果信息与消费者价值观相关，他们更可能有激励给予处理和注意。如果你认为教育十分重要，你很可能有激励采取与此一致的行动，例如获得学位。目标：是个人期望达到的一个具体的最终状态或结果。营销人员强有力的劝说如果与消费者自定的目标一致，也会激发更多的信息处理和更有力的态度。需求：是由于理想和期望状态与当前不均衡所导致的内在紧张状态。感受到的风险：是指消费者购买使用或放弃消费物时所感受到的个人结果的不确定程度。态度的不一致：是新的信息与之前获得的知识或态度之间的一致性问题。能力：是指消费者拥有必要的、让结果发生所需要的资源。能力包括：产品知识和经验、认知类型、信息的复杂性能力、教育和年龄、金钱认知类型：是人们对信息呈现方式的偏好。干扰：是指任何导致消费者注意力分散的情景。感觉：是指我们的感受器（眼、耳、鼻、口、皮肤）对光线、色彩、声音、气味等刺激的直接反应。视觉、听觉、嗅觉、触觉。