认识市场的八大特征

认识市场的八大特征
认识市场的八大特征

无论做哪个行业,都必须对这个行业有深刻的认识,了解行业的基本特征,知道行业的关键所在,很难想象一个人若对所从事的行业缺乏了解而能在这个行业中生存发展,做交易也是如此。然而,很多投资者在进入这个

市场之前并没有对这个市场进行深入了解就开始交易,抱着极大的希望进来却处处碰壁,致使账户大量亏损,甚至被市场淘汰但仍不清楚原因所在。了解市场才能适应市场,这是交易的基础。

市场除了具有不确定性这个最基本的特征外,还有一些更具体的特征,就笔者个人来看,市场具有以下几方面特征:包容性;预测与不可预测的相对性;交易成本与利润的不确定性;市场是稳定性和偶然性的矛盾统一;获利与交易能力的正比性;随机和有序的组合性;完美交易的无解性;从长远和发展来看,风险与利润的不成正比性。

1.市场具有包容性

市场具有包容性,包容性的表现形式为复杂性,复杂性是由交易者的交易理念、交易原则、交易模式、交易方法的丰富多彩性所造成。

市场的包容性意味着目前已有的一切交易思想、理论、原则、方法和未来新产生的思想、理论、原则、方法都能被市场所接受,不同的交易思想、理论、原则、方法在市场上都有其存在价值,都能适应市场的某一方面,从而具有获利能力。与此同时,任何的交易思想、理论、原则、方法都无法适应市场的所有方面,都有其弱点和不适应性,尽善尽美的交易不存在。市场既能接受一切,同时它也在否定一切,这会导致市场

的两种极端情绪和态度,要么盲目乐观,要么彻底悲观失望。乐观者会认为市场很好,财富无限,而悲观者则认为任何方法都无法获利,市场不可接触!

市场的包容性形成市场的丰富多彩性,丰富多彩性则容易使投资者陷入迷茫之中,找不到适应自己的交易模式。看见别人赚钱就学别人的方法,一旦亏损马上又换方式,但却始终找不到自己努力的方向。

市场的包容性也在告诉我们,别人的做法不一定适合你,你的做法也不一定适合别人,每个人的追求不一样,看法自然也不一样,不能由别人来主导你的交易。任何人都不可把自己的做法强加给别人。那种认为自己最优秀而否定别人的做法,是不成熟的表现。

2.预测和不可预测的相对性

市场是可预测与不可预测的辨证统一体,预测性和不可预测性都是相对的。相对来说,趋势具有可预测性,而组成趋势的波动不具有可预测性。趋势难以操纵,波动更具有可操纵性;趋势由市场的理性形成,波动由情绪和心理构成,理性具有相对稳定性,情绪具有偶然性。我们不可陷入预测和不可预测的极端。靠理性交易的人可做趋势行情,靠灵感交易的人可做波动行情,投资者可自己选择。

3.交易成本与利润的不确定性

投资者不可能同做现货一样把1年的交易成本和利润做个预算,然后去执行。交易成本包括手续费和止损造成的亏损,你可能有一个最大亏损幅度,但在幅度之内具体会产生多少成本无法确定;而交易利润则完全

与市场的行情有关,与你交易的好坏有关,与很多因素有关,难以确定。市场的不确定性直接会导致利润的不确定性。投资者应该有这个思想准备。

4.市场是稳定性和偶然性的矛盾统一

趋势的稳定性前面已经讲过,它是市场存在的基础和理由,然而市场同样也存在很大的偶然性。政策的变化、战争的爆发、自然的灾难等等都会使市场产生很多偶然性。偶然性对于交易来讲要么是天上掉馅饼,要么是一场灾难,并且难以回避,投资者必须面对,也必须承受。

5.获利与交易能力的正比性

如果你的获利来自运气或偶然,或者你的获利超过你的能力水平,市场早晚会把它们收回去,市场具有这个特征。市场具有天然的公正性,除非你不再交易。所以,进入市场之时你需认真考虑一下自己的水平,不要给自己定一个不切实际的目标,免得落差太大而无法接受。如果你具备了交易能力,利润自然会来,你不可能永远靠运气来交易,获利与交易能力完全成正比,并且不含水分,市场是最公正的法官。亏损不能怨市场,赢利也不是市场的照顾,这是你应该得到的。

6.随机与有序的组合性

趋势具有有序性,波动具有随机性,无序的波动组成有序的趋势,市场就是这样构成的,但追逐趋势还是追逐波动完全由你自己决定,看你自己适合做什么行情,不要因看见别人赚钱眼红而迷失自己。

7.完美交易的无解性

市场的特征决定了完美交易的无解性。追求完美就意味着追求失败,因为你的追求方向已经错了,方向一错,接下来的努力都是徒劳。任何理论、模式都有缺陷,不存在没有亏损的交易,交易本身由盈亏组成,追求完美就是在割裂交易,市场会给你毁灭性的打击。投资者应该放弃追求完美交易的想法,承担适当的亏损作为获利的代价和成本,不要给自己设置完美交易的障碍,这种障碍没有人可以越过,你不可以,索罗斯也不可以。

8.从长远和发展来看,风险与利润的不成正比性

笔者不认为风险与利润在交易市场上成正比,也许短期来看是如此,但我们不是只交易一两天,而是长期。冒着巨大的风险无法长期交易,因为这样一次亏损就足以致命。认为风险与利润成正比的人内心深处是个赌徒,这种说法毒害了市场和投资者。只有低风险才能长期发展,才是真正的投资行为。有巨大风险的账户只能是短命的账户,财富只能来自于一点一滴的积累。

钜丰金业友情提示:投资有风险,入市需谨慎!

我对市场营销的理解

我对营销的理解 摘要:通过学习,使我对营销的一些认识,以及其在企业管理中的功能。简述我国市场营销的现状,以及市场营销在我国的发展趋势。 关键词:营销|认识|功能|现状|趋势 1.学习前后我对营销的认识 在学习市场营销与策划之前,我一直认为市场营销等同于推销,做市场营销就像个卖东西的销售员一样。然而,在学习了市场营销与策划之后,我认识到自己的理解同大多数人一样是片面的。 通过学习我知道了,推销并非是营销,推销仅仅是市场营销内容之一。并且了解到著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出,“可以设想,某些推销工作总是需要的,然而营销的目的就是要使推销成为多余,营销的目的在于深刻地认识和了解顾客,从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售,理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客,剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”美国营销学权威菲利普·科特勒认为,“营销最重要的内容并非是推销,推销只不过是营销冰山上的顶点……,如果营销者把认识消费者的各种需求,开发适合的产品,以及订价,分销和促销等工作做得很好,这些产品就会很容易地销售出去。” 2.营销在企业管理中的功能 企业在变化的营销环境中,旨在最大限度地满足一切现实的和潜在的市场需要,同时又使企业自身获取最大限度利润以实现企业任务和目标而进行的与市场有关的一系列管理和经营活动。 正如著名学者所述,营销不是推销。营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场,市场规模如何,有哪些细分市场,消费者的偏好和购买习惯

如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门,让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价,分销和促销计划,让消费者了解企业的产品,方便地头到产品。在产品售出后,还要考虑提供必要的服务,让消费者满意。所以说,营销不是企业经营活动的某一方面,它始于产品生产之前,并一直延续到产品售出以后,贯穿于企业经营活动的全过程。 为了在今天竞争激烈的市场中获胜,企业必须以顾客为中心,从竞争对手处赢得顾客,并通过提供更大的价值来保住顾客。但是在满足顾客之前,企业必须先了解顾客的需求和欲望。因此健全的市场营销要求仔细的分析消费者。 3.我国市场营销的现状 3.1人们对市场营销有了初步的认识 在20年前,如果你提到市场营销,人们都会感到很新鲜。而今天中国企业的领导者多半对“市场营销”、“生产面向消费”、“以消费者为中心,满足消费者需要”不再陌生,有些甚至对市场营销的理论及其发展十分熟悉。但中国改革开放的时间不长,我们对市场营销理论的理解和运用十分浅显,中国企业受计划经济的影响也对市场营销观念的渗入和市场营销理念的建立起了直接的阻碍作用。 近些年中国经济发展迅速,从1994年起中国正式进入最具国际竞争力的49个国家和地区之列,2002年中国总体排名在第31位,但中国的市场营销化指标却排名在第49位,成为劣势指标。可见,我国的市场营销发展状况不容乐观。 3.2 经营观念滞后,营销理念不明的情况还普遍存在 当前中国企业领导者有了一定的市场营销概念,但在企业的经营运作过程中,他们把理论应用于实践并取得成效的比率却不高。企业的库存过高、丢失市场、竞争力低下、低水平运作的情况仍较多地存在。可以说,在买方市场上,在竞争愈来愈激烈的状态下,在消费者愈来愈成熟的过程中,中国的企业开拓市场、把握市场的能力远远落后于形势的发

市场营销中的二八定律

市场营销中的80/20法则 80/20法则指出:在因和果、投入和产出、努力和收获之间,本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是;80%的收获来自20%的努力;80%的销售额来自20%的顾客;80%的利润来自20%的顾客。80/20不是精确的关系,而是方便的比喻、典型的模式。把80/20法则运用到市场营销中,我们可以找到非常可贵的营销策略,成为营销实践家的“灵丹妙药”。 少量的顾客为企业创造了大量的利润,可见每位顾客对企业的贡献是不同的。这就决定了企业不应将营销努力平均分摊在每一位顾客身上,而应该充分关注数量虽少、但作用重大的顾客,将有限的营销资源充分应用在他们身上,取得事半功倍的效果。 一、针对大量使用者的营销 运用80/20法则,我们首先可以发现针对大量使用者营销的意义。 根据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小,但其消费量却非常大。美国学者针对几种日用品消费情况的研究表明了这一结果,如在香波市场中,大量使用者和少量使用者的使用量分别占79%和21%,在啤酒市场中两者的使用量分别占87%和13%。显然,香波公司应努力吸引一个大量使用者——每天洗发和每次用量较多的消费者,而不应花费过多的精力去吸引几个少量使用者;啤酒商也应该以大量饮酒者作为目标顾客,而不是把目标对准偶尔品尝啤酒的消费者。因为赢得一个大量使用者所获得的销售量是很多个少量使用者的总和! 而且,有时针对大量使用者进行营销可能会比针对少量使用者更容易。因为在通常状况下前者会比后者更加主动地接受产品信息,从而对此类产品更加了解,所以营销人员不必花费大量营销成本去宣传此类产品的使用常识,而只需要集中力量诉求本企业产品的独特优点来吸引大量使用者的注意。 很多企业认识到了大量使用者的重要意义.他们根据顾客的购买数量和频率制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买,如采用数量折扣等促销方式。有些企业还专门针对大量使用的顾客设立大客户部,专门负责对这一消费群体的营销。同时,企业还可以采取一些措施,引导顾客适当增加使用量,让少量使用者逐渐转变成大量使用者,以达到较快增加销售量的目的。 二、针对老顾客的营销 运用80/20法则,我们还可以发现针对老顾客营销的意义。 长期以来,在生产观念和产品观念的影响下,企业营销人员关心的往往是产品或服务的销售,他们把营销的重点集中在争夺新顾客上。其实,与新顾客相比,老顾客会给企业带来更多的利益。精明的企业在努力创造新顾客的同时,会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度,像对待新顾客一样重视老顾客的利益,把与顾客建立长期关系作为目标。老顾客对企业发展的重要性表现在以下几个方面: 1、老顾客可以给企业带来直接的经济效益。首先,老顾客的长期重复购买是企业稳定的收入来源,老顾客的增加对利润的提升起着重要作用。美国学者弗里得里克·里奇海尔得的研究表明:重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5%,对于一家银行,利润会增加85%;对于一位保险经纪人,利润会增加50%;对于汽车维修店,利润会增加30%。其次,面向老顾客的营销成本低,因为老顾客对企业所提供的产品和服务都比较熟悉,降低了企业为他们服务的成本,调查表明,争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍,而失去一位老顾客的损失,只有争取10位新顾客才能弥补回来。第三,对产品具有忠诚度的老顾客对价格不像三心二意的顾客那么敏感,他们在重复购买中常常比新顾客更舍得花钱。也就是说,忠诚度高的老顾客对该产品的价格敏感度会降低。 2、老顾客可以给企业带来间接的经济效益。众所周知,老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一。个人的行为必然会受到各种群体的影响,其中,家庭、朋友、领导和同事是与其有经常持久相互影响的一个重要的参考群体,这个群体会产生压力使每个人的行为趋向一致,从而影响个人对产品和品牌的选择。通过对200名消费者购买行为的调查发现,汽车和彩电类在产品和品牌的选择上均受到参考群体的影响,家具和服装类虽然在产品的选择上可能存在差异.但在品牌的选择上会受到参考群体的强烈影响,啤酒和香烟类则是在产品的选择上受到参考群体的影响。据统计,60%的新顾客来自于老顾客的热情推荐。但在多数企业的统计中却没有显示出这一点,销售人员往往将销售量都归于自己名下,没有考虑老顾客的推荐作用。 同时,随着对各种商业媒介信任度的降低.消费者在购买过程中越来越偏重于亲朋好友的推荐。如据对我国消费者获得药品购买信息主要途径的调查发现,广告的作用从1996年的32.3%下降到1997年30.7%,而亲朋好友推荐的作用却从1996年的11.7%上升到了1997年的18.2%。可见,老顾客为企业带来的间接经济效益呈上升趋势。

八大现代质量管理理念

八大现代质量管理理念 丁慕青:实战派培训! 世界500强讲师 16年培训经验。曾担任过外企500强企业内训师、法资企业人力资源部经理。北京大学工商管理总裁研修班特聘讲师; 清华大学继续教育学院特聘讲师; 2009年华人500强讲师, 2011年中国企业教育百强讲师团特约讲师; 中华培训讲师网讲师 品牌课程: 团队管理与团队建设 高效能时间管理 中层管理者能力提升训练 现代质量理念即核心质量思想,是质量管理方法的精髓。质量管理理念与其他理念的区别在于,质量管理理念不仅理论上有比较成熟的成果,而且实践中也形成了一整套与之相适应的、系统的、行之有效的管理方法。开展税收质量管理工作,八大质量管理理念值得国税系统关注和借鉴。 质量管理理念一、质量理念 (一)质量的内涵 从字面来理解,“”是指产品或的优劣程度。而按照9000给出的定义,“质量”是指一组固有特性满足要求的程度。这里,“固有特性”是指某事物本来就有的永久性的特性;“要求”既包括明示的需求或期望,也包括隐含的需求或期望。有的管理学着作将“质量”的可操作性的定义概括为“满足甚至超出顾客的需求和期望”。

(二)现代质量理念的实践要求 1、牢固树立质量意识,树立全面质量管理思想,把追求质量应用于管理工作的方方面面,重视质量、分析质量、控制质量、保证质量、改进质量。 2、采用科学的方法管理质量,积极投身质量管理,认真实施质量管理理念的文件。 3、严格按质量管理体系文件确定的质量标准衡量自身的工作,杜绝不达标的“不合格品”。 4、对于工作质量的衡量,既要进行定性评估,更要进行定量分析,注重用可以量化的质量标准去评判工作质量的优劣、管理水平的高低。 5、正确处理质量与数量的关系。既要完成工作任务,更要确保工作质量,克服过去工作重布置轻落实、重数量轻质量的倾向。 质量管理理念二、顾客理念 (一)顾客理念几乎是全部质量管理方法共同遵守的原则 9000八项质量原则的第一条原则就是“以顾客为关注焦点”;全面质量管理()将“质量”定义为“满足及超过顾客的期望值”;流程再造()第一条原则就是“以顾客为导向”,站在顾客的角度策划流程;6δ管理(一种追求卓越的质量管理理念与方法)有六大主题,第一大主题就是“真正关注顾客”。 (二)行政机关有必要强化顾客意识 1、机关顾客意识淡薄的原因分析。其一,行政机关的顾客不是直接为他们接受的付费,其实,纳税人缴税就是为政府的服务付账,但是由于付款的过程和接受服务的过程相差太远,淡化了这种等价交换关系。其二,大部分政府的服务是垄断性的,许多政府职员认为“顾客们不会有别的选择,只能在他们店里购物”,因而滋生优越感、缺乏危机感。 2、行政机关强调顾客理念的意义。其一,强调顾客理念要求人员将注意力由组织内转移到组织外;其二,强调顾客理念可以帮助我们强调这样一个事实,即政府机关的服务也代表一种交换关系,服务对象有权利得到最好的服务。因此,在行政机关强调顾客理念有助于提高服务的自觉性、自发性,把服务变成内在要

《市场营销学》第02章在线测试

市场营销学》第02章在线测试 A B C D 、某业务单位市场增长率为,该业务单位属于 A B C D 、某油漆公司不仅生产油漆,并拥有和控制家以上的油漆商店,这就叫 A B C D 、德国西门子公司的产品从本世纪初的光射线诊断机一种发展到现在的抗磁共振机组、心脏起博器等 A B C D 适应企业界解决问题的需要 A B C D 第二题、多项选择题(每题2分,5道题共10分) 1、市场营销组合体现了系统管理思想,具有以下特点: A、整体性 B、多变性 C、协调性

D、超前性 E、客观性 2、对问题类业务单位,适用的投资战略有()。 A、拓展策略 B、维持策略 C、收缩策略 D、放弃策略 E、渗透策略 3、企业一体化成长战略包括________。 A、后向一体化 B、向上一体化 C、水平一体化 D、向下一体化 E、前向一体化 4、以下哪种价格形式属于差别定价? A、公园门票对某些社会成员给予优惠 B、在节假日或换季时机举行的"大甩卖"、"酬宾大减价"等活动 C、对不同花色、不同款式的同种商品所定的不同价格 D、对大量购买的顾客所给予的优惠 E、剧院里不同位置的座位的票价不同 5、公司为销售代表划分销售区域时,选择采用同等销售潜量法还是同等工作量法需要考虑的元素有() A、销售区域的划分能否为每个销售代表提供相同的收入机会 B、不同区域中的顾客密度是否分属不同的省市 C、相邻地区之间的方言是否相似

D、相邻地区的交通便利程度 第三题、判断题(每题1分,5道题共5分) 1、产品从生产者到消费者运动的环节越多,销售渠道越长 正确错误 2、职能型组织的主要优点是行政管理简单。 正确错误 3、生产观念重点考虑生产多少产品 正确错误 4、恩格尔系数表明食品开支占总消费数量的比重越大,生活水平越高。 正确错误 5、企业使命反映企业的目的、特征和性质 正确错误

对市场营销的认识

学习市场营销专业之感 当初选择市场营销专业,是因为自己还有那么一点会说,所以,在我的设想之下,将来肯定能从中获取很大的利益。说白了就是为了一个字----钱。古人云:“君子爱财,取之有道,用之有度。”是呀,这句话可谓是经典中的经典,可现实生活中又有谁真的嫌钱少呢,答案肯定是没有。那么,究竟学了两年的市场营销,这门学科到底与钱是什么样的关系呢,它对钱有什么样的作用和意义呢?下面我想要探寻一个这个奥秘。 市场营销学作为一门新兴的学科,产生于19世纪末20世纪初当时商品经济发达的美国,学者们对它的定义可说是应有竟有,美国著名的市场营销学家菲利普*科特勒对它作了如下定义:“市场营销是个人和集体通过创造,提供出售,并同别人自由交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。”这个定义从本质上反映了市场营销学的性质,首先就,讲述到营销活动的主体---个人和集体,必须以人为主导地位,通过人的智慧而创造出生活中所需所求之物,在形式上以交换的方式,实现该物的价值,且在这个交换的过程中,必定会产生各种各样的市场行为,而此时就会制定或采取各种策略来予以应对。且在社会活动如此激烈的环境中,是需要不断求新求变的,这一系列的复杂问题,被越来越多的人认识,总结,从而升华成为市场营销体系。 以前,对于市场营销,很多人认识很浅薄,最简单的说法便是卖东西,这也是因为对这门学科的了解太少,而很片面,很没有概念的说了这个形容词,而市场营销这门学科,对于我来说,当初我也不知道,填自愿时的唯一一个动力,是因为可以赚钱,现在想想,多么单纯的一个想法,而此时,来到大学,对于这门学科,开始时,也有百般的讨厌,认为到大街上一看,只要你会说,这件事是很简单的,人人都可以做,而通过两年的专业知识的学习,我渐渐发现,这不是一门简单的学科,是一门极其复杂,综合性的学科,对于人们来说,学好和实践好这门学科,是极富有挑战性的,且也是十分锻炼人的,我认为一个人要成长得很快,通过学习和运用它于生活中,这将是一个非常正确的选择。 那么,两年的专业学习,其实没有两年,一年半,对于我这个本科生又学到了什么呢,对这门学科有什么自己的认识和见解呢,对于此,我一直没有想过这个问题,直到2011年12月11日,(因为这一天,我面试邮政,刚好考官问我这样一个问题,然而我却哑口无言,因为过去,从未想过,也因此从未想过这一天的到来)我才发现自己这一年多以来的专业知识学习,就像是过眼云烟,压根就没有任何概念。真的,我现在非常相信这句话了,机会的大门是永远向做好准备的人敞开的。天下没有免费的午餐,所有的成功与收获,都是一个人不断的努力和拼搏换来的,看看那些人的背后,你就会知道那里流淌着多少辛酸与血泪。所以,从此刻开始,我相信自己,并提醒自己,时刻做好准备,你面对的将是很简单很简单的事。 现在,我想了很久,市场营销这个概念,通过我看的一些哲学,总结出来,我认为它是一门促使社会和人发展的学科,为什么呢?第一,市场营销最开始是属于经济学的一门学科,慢慢发展到后面,逐渐深入到管理方向,从这个趋势看,它必定是一门综合性极强的学科,那么,经济是促使社会发展的最大动力,而市场营销在这一块所占的比重可谓是不可估量,而管理,则涉及到人,这门学科最开始是由管理学之父泰勒提出来的,渐渐的随着经济、社会的发展,越来越多的企业发现要使企业有更高的突破与发展,管理是其动力,于是,越来越多的企业家开始认识,并研究这么学科,以致于推动了它的发展并趋向于成熟。这两门学科的不断发展,并推动了社会的发展,且逐渐产生了市场营销学,这门学科是他们的映照,又推动其不断发展,这之间是息息相关的。其二,人的发展,同样很大部分得益于市场营销,这门学科教会我们去应对不同的人,不同的事,不同的环境,在这个过程中,不断地发现问题,思考问题,以促进人自身的发展。这就是我为什么这么说。

质量管理体系八大原则

质量管理体系八大原则 质量管理体系八大原则-—被誉为二十一世纪所有提供产品与服务得组织指导质量管理得八大法宝。 八大原则产生得背景与意义 1、就是质量管理实践经验与理论得总结,尤其就是IS O9000族标准实施得经验与理论研究得总结;2、就是企业管理得普遍原则,就是现代社会发展、管理经验日渐丰富,管理科学不断演变发展得结果.3、就是企业得领导者有效实施质量管理工作必须遵循得原则,同时它也为从事质量工作得审核员、指导企业建立管理体系得咨询人员与企业内所有从事质量管理工作得人员学习、理解、掌握ISO9000族标准提供了帮助。原则一:以顾客为关注焦点 由小孩买蛋糕得故事来说明: 1、王强得孩子5岁了,胆子较小,从来没离开过大人得身边,王强一直为培养孩子得独立能力而发愁。 2、有一天晚上,孩子突然提出要吃肉松糕,王强心里一动,爽快得答应了孩子,但有一个条件,就就是孩子必须独自去住宅小区门口得甜蜜饼屋买.孩子经过一番犹豫,还就是拿着王强给得5元钱走了。 3、当然,孩子第一次出门,王强不会大意,悄悄得跟在孩子得后面,一直瞧着孩子走进了甜蜜饼屋。 4、过了一会,孩子一手拿着面包,一手拉着饼屋店员得手走

了出来,王强觉得奇怪,便沉住气继续观察。饼屋店员一直将小孩带到王强家得楼梯口。 5、这时,王强已完全知道就是怎么回事了,连忙道谢。经了解,原来该饼屋有规定:如有小童单独光顾饼屋得,员工必须将小童安全送回家.此事令王强感慨不已,她也因此成了甜饼屋得忠诚顾客. (注:甜蜜饼屋得规定实际上就是关注到顾客对小童安全得潜在要求,它得实施能够超越顾客得期望,给顾客带来意想不到得惊喜.) “以顾客为关注焦点"得原因关注顾客并非一切都满足顾客,顾客满意就是一种管理理念 顾客得需求有哪些? 1、明示得(明确表达得):a、货物品名 b、数量 c、质量 d、价格 e、交货期 f、运输方式 g、付款方式 2、隐含得(虽然没有提出,但可以理解,双方有默契得): a、行业规范b、行业标准 c、行业惯例,

全面质量管理的八大原则要点

全面质量管理的八大原则 ◆以顾客为中心 全面质量管理的第一个原则是以顾客为中心。在当今的经济活动中,任何一个组织都要依存于他们的顾客。组织或企业由于满足或超过了自己的顾客的需求,从而获得继续生存下去的动力和源泉。全面质量管理以顾客为中心,不断通过PDCA 循环进行持续的质量改进来满足顾客的需求。 ◆领导的作用 全面质量管理的第二大原则是领导的作用。一个企业从总经理层到员工层,都必须参与到质量 管理的活动中来,其中,最为重要的是企业的决策层必须对质量管理给予足够的重视。在我国的《质量管理法》中规定,质量部门必须由总经理直接领导。这样才能够使组织中的所有员工和资源都融入到全面质量管理之中。 ◆全员参与 全面质量管理的第三大原则就是强调全员参与。在70年代,日本的QC小组达到了70万个,而到目前为止我国已注册的QC小组已经超过了1500万个,这些QC 小组的活动每年给我国带来的收益超过2500亿人民币。因此,全员参与是全面质量管理思想的核心。 ◆过程方法 全面质量管理的第四大原则是过程方法,即必须将全面质量管理所涉及的相关资源和活动都作为一个过程来进行管理。PDCA循环实际上是用来研究一个过程,因此我们必须将注意力集中到产品生产和质量管理的全过程。 ◆系统管理

全面质量管理的第五个原则是系统管理。当我们进行一项质量改进活动的时候,首先需要制定、识别和确定目标,理解并统一管理一个有相互关联的过程所组成的体系。由于产品生产并不仅仅是生产部门的事情,因而需要我们组织所有部门都参与到这项活动中来,才能够最大限度地满足顾客的需求。 ◆持续改进 全面质量管理的第六个原则是持续改进。实际上,仅仅做对一件事情并不困难,而要把一件简单的事情成千上万次都做对,那才是不简单的。因此,持续改进是全面质量管理的核心思想,统计技术和计算机技术的应用正是为了更好地做好持续改进工作。 ◆以事实为基础 有效的决策是建立在对数据和信息进行合乎逻辑和直观的分析的基础上的,因此,作为迄今为止最为科学的质量管理,全面质量管理也必须以事实为依据,背离了事实基础那就没有任何意义,这就是全面质量管理的第七个原则。 ◆互利的供方关系 全面质量管理的第八大原则就是互利的供方关系,组织和供方之间保持互利关系,可增进两个组织创造价值的能力,从而为双方的进一步合作提供基础,谋取更大的共同利益。因此,全面质量管理实际上已经渗透到供应商的管理之中。

学习市场营销课程心得体会

学习市场营销课程心得体会 时光荏苒,转眼间,一学期的市场营销课程就快接近尾声了。通过这学期的市场营销课程的学习,使我对市场营销的理论有了更深一步的了解;回顾教授授课过程的点滴,他那幽默生动,独具创新的授课方式,深受我们的喜爱,从中我们也受益匪浅。不仅收获了课本精髓,还学到了许多课外知识,更重要的是懂得了如何正确的去定位自己。 首先我想浅谈一下对市场营销课程的一些认识。市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础,研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场有三要素:人口、购买愿望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要,考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物,来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要,以卖主需要为出发点,考虑如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等,而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。在市场经济时代,买方占据主体。市场不存在价值创造,先有市场后有企业,企业是完全为了创造价值,其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的,必须通过营销实现。营销=70%的营+30%的销。当代营销大师菲利普科特勒说过这样一句话:营销管理实际上是需求管理。

麦卡斯提出了营销的四个因素:产品、价格、渠道、促销。产 品是市场营销活动的轴心,是市场营销的首要因素。产品生命周期一般可以分为四个阶段,即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。在现代市场经济条件下,企业不能只埋头生产和销售现有产品,而必须随着产品生命周期的发展变化,灵活调整营销方案,并重视新产品开发。及时用新产品代替老产品,才能在求生存的基础上获得更大发展。而价格决策作为市场营销策划的重要内容,它关系到企业的利润等问题。 首先要明确价格目标:成本、竞争、需求,之后选择定价方向。如25%佣金的给付方式:如能完成销售定额付给5%,如能保持适当的存货水平给付5%,如能向顾客有效服务给付5%,如能正确反馈顾客的需求信息给付5%,如能适当管理应收账款给付5%。但是要想使商品有效进入市场,必须拥有强大的分销渠道。是指商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的路线。影响分销渠道的因素有产品特性、竞争因素、企业自身因素、市场范围、经济环境、法律因素等。企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的。这里可以用一个例子来进一步说明营销的四要素。 现对一家由大学生创办的生产天然果汁的公司作一个营销策略 组合策划:①产品:调整适合目标市场人群需求的口味;改变包装, 采用可重复使用的、透明的塑料瓶包装,且要醒目。②价格:拉开与竞争者产品的价格定位,应高于一般的果汁饮料,强调纯天然。③渠

质量管理八大原则

质量问题频发?先看看这8点你做到没 不可避免,每位质量人都要面对质量问题的出现。那么,我们该如何减少或者避免质量问题,需要做哪些工作?以下八个方面,供参考。 一、质量是由客户决定的 产品到客户手中,无论标榜的是多么豪华的配备、性能是多么卓越、外观是多么的精美,但是,并不是客户所需要的,结果是淘汰一途。因此,制造商的立场与观念:用“最适质量”取代“最佳质量”;而“最适质量”即是让客户感到“最满意的质量”。 1. 满足客户现在的需求: 符合特定的规格 功能好 使用方便 外观精美 2. 保障客户未来的需求: 经久耐用,不易发生故障 安全可靠 外在环境影响小 为客户设想周到 二、质量不是增加成本,而是可以降低成本 人们一提到质量,首先就想到意味着成本的增加。这是对质量认识的错误观念:提高质量就是要提高成本。 为什么?理由如下:

对于制造业而言,不良率下降,成本就会下降: 不需要花费检验、修正不良品的成本; 没有不良品,节省材料更换、机器调整的费用; 因不良品的减少而有更多生产机会; 在不良率减少的情形下,可以改善生产的持续生产能力。 三、品质管理 品质管理就是将产品质量的不稳定减到最低,甚至剔除。品质管理是管理者为了达到部门的目标,所进行的一切活动。 1. 要从不稳定的产品质量抓起 不稳定的因素来源于:人员、设备、材料、方法、环境等。 2. 重视品质管理基础 标准化:标准化是管理不稳定质量出现不可或缺的准则,野蛮制造的“克星”。 (统一化、通用化、系列化、简便化) 信息化:数据化可以说对偶发不稳定的管理最有效的办法。所谓数据化,就是尽量将事情用数值表示。 质量教育:持续提高员工质量意识是企业永恒的主题,让员工第一次做对。 质量成本分析:预防成本、鉴定成本、故障成本。 质量缺陷分析:轻微缺陷、一般缺陷、严重缺陷、致命缺陷 、产品质量缺陷严重性分级。 设备管理:设备优化、设备保养。 四、“三按”和“三检”

《市场营销学》第09章在线测试

《市场营销学》第09章在线测试 A B C D 、企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理,对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用________法。 A B C D 、按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为________定价法 A B C D 、在赊销的情况下,卖方为了鼓励买方提前付款,按原价给予一定的折扣,这就是( A B C D 、某企业欲运用需求价格弹性理论,通过降低产品价格提高其销售量,一般情况下,这种策略对下列( A B C D

E、消费者行为 2、当出现________情况时,商品需求可能缺乏弹性。 A、市场上出现竞争者或替代品 B、市场上没有竞争者或者没有替代品 C、购买者改变购买习惯较慢,也不积极寻我较便宜的东西 D、购买者对较高价格不在意 E、购买者认为产品质量有所提高,或者认为存在通货膨胀等,价格较高是应该的 3、价格折扣主要有________等类型。 A、现金折扣 B、数量折扣 C、功能折扣 D、季节折扣 E、价格折让 4、市场营销实施中出现问题的原因主要是:()。 A、产品定价不合理 B、计划脱离实际 C、长期目标和短期目标相矛盾 D、因循守旧的惰性 E、缺乏具体明确的实施方案 5、企业的促销订价策略主要包括()等。 A、.折扣订价 B、招徕订价 C、零数订价 D、俘虏产品订价

正确错误 、基础价格是单位产品在计入折扣、运费等之后的生产地或经销地价格。( 正确错误 、产品的需求弹性与产品本身的独特性和知名度密切相关,越是独具特色和知名度高的产品,需求弹性越小正确错误 、完全成本加成法的计算公式是:商品售价=完全成本×(成本利润率) 正确错误 、企业产品的成本因数取决于产品的销售函数和投入要素的价格 正确错误

我对市场营销的理解

For personal use only in study and research; not for commercial use 我对市场营销的理解 通过我的个人总结我觉得市场营销是个人和群体通过创造,提供出售,并同别人自由交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。、在学习市场营销之前,我一直认为市场营销等同于推销,就是培训学生成为优秀的推销员,教的应该是一些推销技巧,然而,学习了市场营销之后,我了解到我对市场营销的理解只是片面的,其实推销并不等于营销,推销仅仅是市场营销的内容之一,市场营销的最终目标是“满足交换双方的需求与欲望”,它是产品营销者与消费者通过交换商品和价值以满足双方需求和欲望的一个社会过程和管理过程,推销是以产品为中心,是在一种产品或服务出来后,运用销售策略将其销售给消费者的过程,而营销是以消费者为中心,先前了解消费者的需求和欲望,然后在制定产品和服务,最后通过销售策略送到消费者手中。 著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出,"可以设想,某些推销工作总是需要的,然而营销的目的就是要使推销成为多余,营销的目的在于深刻地认识和了解顾客,从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售,理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客,剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务......"美国营销学权威菲利普·考恃勒认为,"营销最重要的内容并非是推销,推销只不过是营销冰山上的顶点......,如果营销者把认识消费者的各种需求,开发适合的产品,以及订价,分销和促销等工作做得很好,这些产品就会很容易地销售出去。" 营销不是推销。营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场,市场规模如何,有哪些细分市场,消费者的偏好和购买习惯如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门,让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价,分销和促销计划,让消费者了解企业的产品,方便地头到产品。在产品售出后,还要考虑提供必要的服务,让消费者满意。所以说,营销不是企业经营活动的某一方面,它始于产品生产之前,并一直延续到产品售出以后,贯穿于企业经营活动的全过程。 要想在当今竞争激烈的市场中占有一席之地,企业必须以消费者为中心,从竞争对手中赢得客户,通过提供更高价格的产品来争取顾客,而要赢得顾客,企业就必须先了解消费者的需求与欲望,企业要生产什么,价格定为多少,消费者需要什么,接受的价位是什么都值得关注,而市场营销就是联系企业与消费者的纽带,解决的就是它们之间的信息不畅,营销要做的就是挖掘消费者的需求,是企业实现资源调配和利用前提,企业做好了市场营销,不仅满足了消费者的需求和欲望,更获得了丰收的喜悦。 经过一个学期的市场营销课程的学习,让我对市场营销这门课程有了进一步的了解,并对这门课程产生了浓厚的兴趣,我虽然是计算机专业的学生,但是这门课程应用很广泛,懂得如何营销商品的同时,更要懂得营销自己。

质量管理八大原则理解要点

质量管理八大原则理解要点 提出质量管理的八项基本原则无疑是ISO9001-2000的一个重大进展,这八项基本原则是在吸收戴明、朱兰等质量大师的质量思想和世界上众多优秀企业实施TOM(全面质量管理)的成功经验基础上,并参考优秀质量管理模式总结提炼出来的。它是当代质量管理的理论基础。ISO/TS16949-2002明确提出遵循八大管理原则。 对于一个组织来说,这些原则不仅应成为制定质量方针、质量目标和编制质量管理体系文件时应贯彻的基本精神。而且应是拟定长期质量战略的基本依据。一个组织中有在其质量管理体系中,全面和充分地体现了这八大基本原则,才可能取得良好的绩效。 一、以顾客为关注焦点 组织依存于顾客。因此,组织应当理解顾客当前和未来的需求,满足顾客要求,并争取超越顾客期望。 理解要点 1、关于顾客的许多至理名言已众所周知,如:“客户是上帝”、“客户至上”、“客户永远是对的”等,但真正做到的则是凤毛麟角,探究其原因,大多数对“客户是上帝”等理解得比较肤浅,对于应怎样做才能赢得顾客缺乏较全面、系统的了解。 2、以顾客为关注焦点源于现代的质量理念,即判断产品质量的唯一标准就是让顾客满意。因为市场竞争所遵循的基本原则就是:只有充分识别顾客的需求和期望,并通过有效地运作使其得到满足,甚至是超值的满足,才能最终赢得顾客、赢得市场。 3、产品质量的好坏最终要由顾客来评价,这种客户至上的观念在今天又有了新的发展,为了让顾客满意就不能只考虑到最终产品的效果,而应该将这一理念渗透到产品形成的全过程以及与顾客沟通的全过程中去。 4、顾客是市场的焦点,理解顾客当前和未来的需求并予以充分满足乃至超过。在组织的质量活动中,应当把顾客满意作为出发点和归宿。以顾客为关注焦点,做到组织的一切管理由“顾客”向导,处处考虑到能否提供比竞争对手更为理想的产品。在这里,组织必须牢固树立质量与顾客意识,自觉地、主动地满足顾客的需求,最大限度减少差错的发生。高度重视来自市场、顾客的信息,并建立起快速反应机制,采取有效措施持续地实现质量改进,只有这样才能得到顾客满意。 5、我们必须明白,竞争会导致顾客对几个公司都可能满意,在消费时有多种选择,顾客满意仅仅是消费的前提,并不一定会继续这种消费。应当看到世界的顶级公司都在奉行“所完成的工作要超过顾客的期望”,从而给顾客带来欣喜,使顾客不止于“满意”,进而“忠诚”。拥有众多的忠诚顾客,是市场变幻的重要资源,能为公司在激烈的市场竞争中带来持久繁荣。因此,达到顾客满意在21世纪只不过是进入市场的“门槛”。 6、以顾客为关注焦点,就是要贯彻顾客优先的原则,在处理相关方的关系时,顾客是第一位的。

质量管理八项基本原则

质量管理八项基本原则 1.以顾客为关注焦点(包括相关方) 组织依存于顾客。因此,组织应理解顾客当前和未来的需求,持续满足顾客要求并争取超越顾客期望。 a)调查、识别并理解顾客(包括相关方)当前和未来的需求和期望; b)确保组织的目标与顾客的需求和期望相结合; c)确保在组织内对顾客的需求和期望进行有效的沟通; d)监视、测量顾客的满意程度并根据结果采取相应的活动或改进措施; e)系统地管理好与顾客的关系。 2.领导作用 领导者确立组织统一的宗旨及方向。并应当创造并保持使职工能充分参与实现组织目标的内部环境。 a)考虑所有相关方的需求和期望; b)为组织描绘清晰的未来远景,确定富有挑战性战略目标,并确保在组织内的有效沟通; c)在所有层次上建立价值共享、公平公正和道德伦理观念; d)为职工提供所需的资源和培训,并赋予相应的职责和权限; e)管理评审及纠正措施。 3.全员参与 各级人员都是组织之本,只有他们充分参与,才能使他们的才干为组织带来效益。 a)每个职工了解在组织中的角色及其自身贡献的重要性; b)站在经营者的立场(主人翁的责任感)去解决各种问题; c)具有持续改进意识,积极主动寻求改进; d)职工根据各自的目标评估其业绩状况; e)持续努力学习知识、积累经验、提高自身业务能力(充电)。 4.过程方法 将活动和相关的资源作为过程进行管理,可以更高效率地得到期望的结果。 (分包方或上一工序、过程)输入→过程→输出(顾客或下一工序、过程) a)为取得预期目标或结果,系统地识别所有的活动; b)识别过程内部和外部的顾客、分包方及受益者(与组织工作的关系); c)明确规定各过程管理的职责和权限; d)管理影响过程结果的各种因素(++) :人、机、料、法、环、测 :管理(MANAGEMENT) :钱(MONEY)市场(MARKET) e)识别组织职能之间与职能内部活动的接口;

教育培训机构市场营销八大策略

教育培训机构市场营销 八大策略 Document number:NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT

教育培训机构市场营销八大策略 策略一 制定合理而科学的营销规划!短期目标,中长期目标。目标包括:重点项目个数,每个项目的招生规模!师资团队人数!学员评价!学员续费比例等!策略二: 需求决定市场!项目设立之前,进行细致的市场调研,研究消费者需求,需找到目标客户!其中,最重要的是,寻找到细分市场,就等于找到了精准的潜在生源人群! 策略三:确定主打项目!春生老师认为,一个培训机构再小,也必须有自己的专长项目,即自己的主打项目! 策略四:确定营销区域!项目确立之后,你的推广区域范围在哪里是本区,还是本县市,还是本省营销推广区域的选择,决定了你的营销方式。 策略五:项目包装!酒香还怕巷子深!再小再普通的项目,也必须精心策划。 你的策划要让你的项目变得与众不同。即使普通的项目,也争取在细节上做文章。比如特色师资、教学环境,课后辅导,免费课程,家长参与等各个环节!策略六:精心培育一支营销团队。专职团队和兼职团队结合! 策略七:零散招生与渠道招生结合!零散招生利润高,渠道招生让利于渠道(代理),但建立了稳定渠道,可以实现稳定的生源来源,实现薄利多销!渠

道招生容易实现量的突破,而零散招生利润高,是质的突破!春生老师认为,零散招生和渠道招生结合,相当于两条路走路,能走更远更稳健! 策略八:口碑赢得回头率!口碑赢得转介绍!一般成熟的培训机构,会有20%以上的新生,是通过老的学员转介绍而来!春生老师认为,这样产生的生源,成本几乎为零!所以,做好老学员的服务工作,实现口碑营销,是培训机构长足发展的一大利器!

市场营销学试题及其答案(吴健安) (15)

《市场营销学》试卷B06 考生注意: 1、所有考题请回答在答题纸上,否则按无效试卷处理; 2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上; 3、本试卷共有4页八大题,请考生检查是否有缺页或损页; 4、考试结束后,请将试题及答题纸同时交回。 年级:专业:班级:学号:姓名: 一、单项选择题(在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的,并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分,共12分。) 1、战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法是_________。 A.传统研究法B.管理研究法 C.历史研究法D.系统研究法 2、共同的经营主线是指目前的产品、市场与未来的产品、市场之间的一种_________联系。 A.内在B.外部 C.多种D.局部 3、一般日常生活用品,适合于选择做广告。 A.人员B.专业杂志 C.电视D.公共关系 4、企业和服务人员能设身处地为顾客着想,努力满足顾客的要求,这是服务质量的_________评价标准。 A.移情性B.保证性 C.适应性D.可靠性 5、我国通常把非营利组织称为_________。 A.医院、学校B.慈善机构 C.基金会D.机关团体、事业单位 6、下列哪项不是市场细分的原则?_________ A.可衡量性B.可区分性 C.可对比性D.可赢利性 7、用抽样方法,从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组,在一段时期内对其进行反复调查以取得资料,这种资料收集方法是_________。 A.观察调查B.固定样本连续调查 C.类型抽样D.询问调查 8、寻求_________是产品差别化战略经常使用的手段。 A.价格优势B.良好服务 C.人才优势D.产品特征 9、形式产品是指_________借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。 A.期望产品B.延伸产品 C.核心产品D.潜在产品

我对市场营销的理解

我对市场营销的理解文档编制序号:[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]

我对营销的理解 摘要:通过学习,使我对营销的一些认识,以及其在企业管理中的功能。简述我国市场营销的现状,以及市场营销在我国的发展趋势。 关键词:营销|认识|功能|现状|趋势 1.学习前后我对营销的认识 在学习市场营销与策划之前,我一直认为市场营销等同于推销,做市场营销就像个卖东西的销售员一样。然而,在学习了市场营销与策划之后,我认识到自己的理解同大多数人一样是片面的。 通过学习我知道了,推销并非是营销,推销仅仅是市场营销内容之一。并且了解到着名管理学家彼得·德鲁克曾经指出,“可以设想,某些推销工作总是需要的,然而营销的目的就是要使推销成为多余,营销的目的在于深刻地认识和了解顾客,从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售,理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客,剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”美国营销学权威菲利普·科特勒认为,“营销最重要的内容并非是推销,推销只不过是营销冰山上的顶点……,如果营销者把认识消费者的各种需求,开发适合的产品,以及订价,分销和促销等工作做得很好,这些产品就会很容易地销售出去。” 2.营销在企业管理中的功能 企业在变化的营销环境中,旨在最大限度地满足一切现实的和潜在的市场需要,同时又使企业自身获取最大限度利润以实现企业任务和目标而进行的与市场有关的一系列管理和经营活动。

正如着名学者所述,营销不是推销。营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场,市场规模如何,有哪些细分市场,消费者的偏好和购买习惯如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门,让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价,分销和促销计划,让消费者了解企业的产品,方便地头到产品。在产品售出后,还要考虑提供必要的服务,让消费者满意。所以说,营销不是企业经营活动的某一方面,它始于产品生产之前,并一直延续到产品售出以后,贯穿于企业经营活动的全过程。 为了在今天竞争激烈的市场中获胜,企业必须以顾客为中心,从竞争对手处赢得顾客,并通过提供更大的价值来保住顾客。但是在满足顾客之前,企业必须先了解顾客的需求和欲望。因此健全的市场营销要求仔细的分析消费者。 3.我国市场营销的现状 人们对市场营销有了初步的认识 在20年前,如果你提到市场营销,人们都会感到很新鲜。而今天中国企业的领导者多半对“市场营销”、“生产面向消费”、“以消费者为中心,满足消费者需要”不再陌生,有些甚至对市场营销的理论及其发展十分熟悉。但中国改革开放的时间不长,我们对市场营销理论的理解和运用十分浅显,中国企业受计划经济的影响也对市场营销观念的渗入和市场营销理念的建立起了直接的阻碍作用。 近些年中国经济发展迅速,从1994年起中国正式进入最具国际竞争力的49个国家和地区之列,2002年中国总体排名在第31位,但中国的市场营销化指标却排名在第49位,成为劣势指标。可见,我国的市场营销发展状况不容乐观。 经营观念滞后,营销理念不明的情况还普遍存在

质量管理八项原则的案例分析

一、以顾客为关注焦点 案例1 雪花饼屋的规定贾新的孩子5岁了,胆子较小,从来没离开过大人的身边,贾新一直为培养孩子的独立能力而发愁。有一天晚上,孩子突然提出要吃肉松包,贾新心里一动,爽快的答应了孩子,但有一个条件,就是孩子必须独自去住宅小区门口的雪花饼屋买。孩子经过一番犹豫,还是拿着贾新给的5元钱走了。当然,孩子第一次出门,贾新不会大意,悄悄的跟在孩子的后面,一直看着孩子走进了雪花饼屋。过了一会,孩子一手拿着面包,一手拉着饼屋店员的手走了出来,贾新觉得奇怪,便沉住气继续观察。饼屋店员一直将小孩带到贾新家的楼梯口。这时,贾新已完全知道是怎么回事了,连忙道谢。经了解,原来该饼屋有规定:如有小童单独光顾饼屋的,员工必须将小童安全送回家。此事令贾新感慨不已,他也因此成了雪花饼屋的忠诚顾客。注:雪花饼屋的规定实际上是关注到顾客对小童安全的潜在要求,它的实施能够超越顾客的期望,给顾客带来意想不到的惊喜。 二、领导作用 案例2 受人爱戴的冯老总 新力公司是广东一家生产压力容器阀门的港资小企业,1955年从香港搬到内地,开始由李先生担任总经理。由于香港总部信息灵通,有较为顺畅的销售网络,因此,进入内地的头3年,公司的盈利状况非常好,公司的规模也由原来的70多人,增加到170人。然而,“兵无常势,水无定形”,从1997年年底起,随着香港、台湾同业不断进入内地,加上内地企业的竞争意识加强,公司效益每况愈下,到了2000年6月,公司出现了亏损。为了扭转这一局面,2000年7月,李总经理对员工采取减薪办法,从公司的中层干部到最底层的员工月薪减500-100元不等,这一做法引起了员工的极大不满,导致了严重的怠工现象,更要命的是8月份该公司为韩国生产的一批产品出现了严重的质量问题。香港总部为此撤掉了李先生的职务,并着手物色新的人选。这时,香港集团旗下的冯副总主动请缨,提出有能力和信心在2001年上半年扭转新力公司的被动局面。 对冯先生提出的目标,不少人都认为不可能实现,有的劝冯先生不要去捧着烫手的山芋,有的则等着冯先生出丑,看他的笑话。 冯先生走马上任后,首先是召开员工大会,会上他宣布了三件事:一是不裁减员工;二是将公司克扣员工的钱如数归还;三是向公司每个员工加薪100-400元不等。但有个条件,每个员工必须服从工作安排,努力做好工作。接着,这位熟悉工程管理的老总组织骨干力量对各个生产的运作的环节进行调整和优化,对人员从新安排。不到两个月,新力公司人员的精神状况明显不同以前,生产能力快速提高,第三个月公司开始盈利,产能比以往提高了36%;第四个月公司盈利30多万元,产能比以往提高了40%。 在新力公司有了较大起色后,冯先生趁热打铁,鼓励员工多提好的建议,多专研生产运作管理,尽可能的通过管理来降低成本,达到利润相对增加的目的。他经常对员工说:“以后我给你的是条渔竿,而不是一条鱼,如果给你一条鱼,也就仅此一条,如果给你一条渔竿,你们会钓到好多好多的鱼。”冯先生也因此深受员工的爱戴。 三、全员参与 案例1 通用电力公司的“群策群力” 1988年,韦尔奇和通用电力公司的管理发展学院院长鲍曼乘飞机去公司总部。途中韦尔奇要求鲍曼设计一种改进公司各部门工作效率的办法。一周后,鲍曼提出了在公司全面开展“群策群力”的规划。“群策群力”是一种发动全体员工动脑筋、想办法、提建议的改进工作效率活动。这种活动由公司执行部门从不同的层次、不同的岗位抽出几十人或几百人到宾馆参加为期三天的会议。第一天,由部门负责人向参加会议的员工简单介绍会议的目的、方法和

相关文档
最新文档