SIYB创业培训第三步评估你的市场教案

基本服务---让顾客无怨言。来有问候，去有招呼，问有回应，服务规范。

附加服务---提升满意度。宾馆存包，超市看自行车，帮忙拎东西。

超出期待服务----建立忠诚度。叫出顾客的名字，生日发信息祝贺。

做64页联系1 你的企业构思.

3、了解顾客的有关信息

建议使用头脑风暴法,教师提问：如果各位是卖童装的老板，我现在想给我的孩子买一身衣服，你说应该了解我的哪些方面学员回答并将答案写在卡纸上钉在白板上。教师归纳，并逐一询问：为什么要了解这方面内容阅读教材第2页内容，强调这是一份非常实用的调查提纲，每个问题都有深层的内涵。以问答的形式共同探究了解每个问题的原因：

你的企业准备满足哪些顾客的需要

顾客想要什么产品或服务每个产品或服务的哪方面最重要

顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱

顾客在哪儿他们一般在什么地方和什么时间购物

他们多长时间购一次物

他们购买的数量是多少

顾客数量在增加吗能保持稳定吗

为什么顾客购买某种特定的产品或服务

他们是否在寻找有特色的产品或服务

4、了解顾客的方法

建议使用头脑风暴法，教师随机提问：你是如何了解顾客的

教师点评讲解，归纳出常见的了解顾客的方式：

（1）情况推测：依据经验进行推测。

（2）行业渠道：通过销售商、行业指南、报刊杂志、网络了解。

（3）抽样访问选定的顾客：划定调查范围，确定调查内容，通过访问、填写问卷等形式获得顾客信息。

（4）直接观察：观察顾客的购买过程，并分析其需求。

5、阅读课本第3页《黄亮和李燕的故事（七）：调查顾客需求》

提示：黄亮和李燕通过向专家咨询、亲自走访旅游景点、向商店老板和摊贩打听等方式调查顾客需求。

反复给学员强调，最简单的方法往往也是最有效的方法。一定要亲自跑市场，自己询问、自己观察、自己统计并记录客流量销售额、自己分析数据、自己做出判断。切忌把道听途说信以为真。通过创业者亲自做“跑腿调查”会发现许多意外的信息，意外的机遇，足以让你的辛苦得到丰厚的回报。

6、介绍64页练习2.

要求学员回去之后填写表格，但需要他们先进行实际调查，再次强调进行市场调查的重要性，力争在实际调查的基础上来完成填写。

三、小结：了解你的顾客是做好经营的前提，准确把握顾客的需求具有非常重要的意义。通过学习，我们知道了了解顾客哪些有关的信息，掌握了了解顾客信息的方法，只要认真去做，就为企业的今后发展打下良好的基础。

教学计划:

一、导入新课

通过上节课的学习，我们知道了怎样通过不同方式去了解顾客，这是否就意味着企业能够成功开办呢答案是不一定。因为在市场上还有一个跟我们的企业生存有着密切联系的群体----竞争对手。

二、新课

1、了解竞争对手的意义

“市场竞争”就是商家争夺顾客所展开的活动。这种争夺只能是合法的，合乎市场游戏规则的。竞争对手是与你提供同样或类似产品的企业。竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的。人无法逃避竞争，只能在竞争中成长。培养良好的竞争素质是最重要的。

实例引出我们与竞争对手的关系：

（1）争夺市场的对手。

（2）共同营造市场的朋友。

（3）促进提高经营管理水平的外在推动力

（4）学习经验的老师

2、了解竞争对手的相关信息

了解竞争对手的方法与了解顾客相同

他们的产品或服务的价格怎样

他们提供的商品或服务的质量如何

他们如何推销商品或服务

他们提供什么样的额外服务

他们的企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方

他们的设备先进吗

他们的雇员受过培训吗待遇好吗

他们做广告吗

他们怎样分销产品或服务

他们的优势和劣势是什么

他们的社会背景、人品、经济状况、管理能力怎样

把你通过调查收集到的信息做一番整理，然后回答下列问题：

成功的企业有相似的运作方式吗

成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗

3、阅读课本5页《黄亮和李燕的故事（八）：搜集竞争对手的信息》

以顾客身份深入到竞争对手企业，利用亲朋好友、竞争对手的供应商、员工，通过报纸等去了解对手的信息。就像收集顾客信息那样，以同样的方法分析你的竞争对手。

4、布置学员课后做65页练习3。

强调需要在实际调查的基础上来完成填表工作。

提示：企业产品决策要更能突出满足顾客需求的产品特性。

（2）、价格

价格是你用单位产品换回的钱数。学会简单区分几种价格：材料价、成本价、出厂价、批发价、零售价。

请一位正在做生意的老板说说，自己的产品是如何定价的影响定价的因素有哪些

教师归纳出影响产品价格的因素：

你的产品的成本。

顾客愿意出多少钱买你的产品。消费者心中的期待。

竞争者同类产品的价格。

你的利润

制定价格要考虑针对的顾客层次：顾客一般分为富豪型、富裕型、小康型、温饱型、贫困型。细分市场，准确定位，才能找到顾客群。不能把自己的需求想象成顾客的需求。

定价还与经营者的理念有关，不论是薄利多销，还是打造品牌、赢得高端客户，只要能够有效地占领市场，都不失为正确的选择。

阅读课本8页《黄亮和李燕的故事（十）：价格决策》

（3）、地点

地点包括生产、经营的场所和分销两层意思。生产、经营场所是指你把自己的企业放在什么地方。主要考虑企业自身的性质与需要：零售店或服务企业设在人口稠密、交通便利、离顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。分销方式主要包括：直销、零售、批发等类型。

建议播放专题片《创业中国》片段：选址。

挑选一两个正在经营的学员说说：为什么选择现在的场所进行经营

教师总结提示，选择经营场地要考虑的几个因素：

①租金高低，但不贪图便宜租房；

②物业条件能满足经营品种、面积、布局要求；

③是否有广告空间；

④该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；

⑤是否接近目标顾客群体，交通是否方便；

⑥社区未来发展前景；

⑦同类生意的竞争状况；

阅读课本9页《黄亮和李燕的故事（十一）：选择地点》

选择在家中既能满足生产需要，又节省房租，非常务实。

(4)、促销

促销是把你的企业产品或服务的信息传递给顾客，吸引他们来购买你的产品或消费你的服务。

使用头脑风暴法，让学员谈都见过哪些促销方式，分别写在卡纸上。教师分类、归纳为：

广告：向你的顾客提供产品信息，让他们有兴趣购买你的产品。你可以通过报纸或广播做广告。招贴画、小册子、价格表和名片等也是给你的企业和产品做广告的方法。

宣传：在地方报纸或杂志上刊登介绍你的企业的文章，积极参与公益活

动，从而达到树立企业良好形象、间接进行促销的目的。

销售促销：当顾客来到你的企业或以其他方式与你接触时，你要想方设法让他们买你的产品。促销的手段很多，你可以用醒目的陈列、展示、竞赛活动吸引顾客，也可以用买一赠一的方式，刺激顾客的购买欲。

分组讨论：三种促销方式的利与弊

教师点评要点：广告辐射面广，见效快，可多次重复，特别适合大面积分散目标的顾客，但广告成本高一般较高，能够提升产品知名度，不能改变产品品质；公共宣传避免了推销带给人被操控的不快感觉，更容易让消费者接受，显得更加真实可信，但公共宣传不要求达到直接的销售目标，效果显现慢；销售促销方式灵活，能够近距离近观察顾客，便于沟通，及时得到顾客反馈，但人力成本比较昂贵，特别是频繁降价促销，也会降低利润空间。

引导学员思考：什么才是适合小老板促销办法

名片、笑脸、好话，得体的着装，随时随地的销售，善用资源，低成本，实用，有效。

阅读课本10页《黄亮和李燕的故事（十二）：促销方法》：

黄亮和李燕在产品及包装箱上盖章、通过同学关系在报纸上宣传、上门促销、李燕担当形象大使、赊销一半产品等形式促销，基本上没花多少钱。

重点提醒学员：促销是4P中最有创意的部分，要善于从满足顾客需求出发，结合自己产品的特点，创造性地构思出促销方案。

要求学员课后做练习4—7。

三、小结

市场营销是企业各项工作的龙头和核心，围绕产品、价格、地点、促销等四大市场营销要素，制定出适合自己企业的营销计划，是业主一项重要工作。