【干货】双汇集团商超业务员培训资料
【干货】双汇集团商超业务员培训资料
2014-07-02
即将奔赴市场一线的业务员同志们：
大家好！
今天我就商场超市的发展现状、基本概念、运做流程及运做技巧等方面的知识向大家作简要的介绍。目的是帮助大家了解商超的基础知识，掌握一定的运做技巧,尽快成长为一名合格的业务员。
一、零售业现状及发展趋势
目前，中国零售业在外资零售巨头的推动下正发生着剧烈的变革！
自1995年以来，国际零售业巨头法国的家乐福、美国的沃尔玛、德国的麦德龙等相继登陆中国，国内零售业便由此激起了千层巨浪，同时代表国内零售业发展水平的如联华、华联、农工商等大的国内零售巨头也在各地遍地开花。（就全国性的大卖场就有390家，还不算各地的地方型卖场，就目前我们重点运做的CD 类超市全国就有55000多家。）这促使各地批发市场及百货商店在中心城市已逐步让位于连锁超市、大卖场、专卖店等新兴业态。短短几年间，各种规模的连锁超市、大卖场、专卖店蓬勃发展，迅速成为人们日常生活不可缺少的一部分，新业态的诞生对传统的商业零售业形成了强大的冲击，并加速了传统业态的深度变革。
毫无疑问，超市在现在及未来几年内取代部分批发市场及百货商店是很现实的，它已成为省会城市及二级城市零售业的重点。同时，超市连锁将向更专业的方向发展，如生鲜超市、食品超市等；而便民店的潜力也不容忽视，在未来有可能成为网络价值最大的零售业态；仓储卖场将成为日后批发配送的主力军。随着这些零售商市场地位的加强，供应商的经营难度也越来越大。同时，它对下游消费者的强大影响力也使终端零售商的地位日益攀升。所以，对我们双汇的业务队伍来讲，熟悉商超运做流程，掌握一定的商超运做技巧致关重要。
二、商场超市的概念、分类及专业用语
（一）超市分类
按照各类超市的经营模式及特点进行分类：
1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态，
2、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。
3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。
4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。
5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。
按照商超实际营业面积及规模进行分类：
A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；
B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；
C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；
D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；
（二）超市专业用语
1、店外条码（原印码）又称国际商品条码，是商品在生产阶段已印在包装上的商品条码，是指产品出厂前就已印制的国际通用的条形码，用以标示商品的唯一性，有了这种区分商品的共同语言商品就可以不受国界限制地自由流通。
2、店内码：是由商店自己编制并印刷的条码标签，只限于店内使用，是一个封闭的条码系统。
3、POP广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销信息，以美工绘画或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。
4、DM海报（DIRECT MAIL）：简称快讯商品广告，又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。
5、端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方
TG：（TOGETHER），指商品在货架上的集中陈列。
6、堆头：即促销区，通常用栈板、铁筐或割箱落地陈列堆积而成的货物堆，各厂家将堆头作为最佳陈列，也作为一种有效的促销的手段。
7、换档：相连两期快讯产品的更换。
8、理货：把凌乱的货物整理整齐。
9、补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，将商品补充到货架上去的作业。
10、价格卡（又叫标价牌）：用于标示商品售价并作定位管理的标牌。
11、消磁：在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除消磁。
12、盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。
13、补损：由盘点所发现实际库存与帐面库存之间有差额，要求供应商进行补差。
14、EDI：电子数据信息交换系统。指以电子方式开展资料交换的交易，用不同机种连接不同行业的企业电脑，开展无电话、无传票的数据交换的系统。
15、定单号码：向供应商要货的每批定单的编号。
16、商品周转率：商品平均销售额/平均库存额。
17、商品库存周期：商品平均库存额/平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，控制对供应商的付款。
18、品类：品类就是我们把能够反映共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别。
19、单品（SKU）：存货控制的最小单位。
20、单品管理：单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货额、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的定货、进货情况的一种管理方法。
三、合同的签定及谈判
（一）、商场超市的费用
1、合同费用，主要包括进场费、返利（无条件返利和有条件返利、月返和年返）、新店开业赞助费、节庆赞助费、新品上架费、合同续签费、资询管理费、广告宣传费、推广陈列费、产品结构调整费、单品保证金及合同中其它涉及的费用。
2、其它费用，在运做过程中产生的费用和商品促销时产生的费用包括：DM海报费、TG、堆头费、促销员管理费、试吃场地费、试吃样品费、集中陈列费、试吃品费等。
3、哪些是必须支付的费用？哪些是可以回避的费用？
●进店费、店庆费和佣金是必须支付的。
●新品费、堆头费、DM费、促销费等是可选项
商场超市的费用虽有一定的标准，但都具有一定的弹性，每一项费用标准都随市场竞争的状态、品牌在当地的影响力及产品的销量、合同谈判的技巧、产品上柜的品种、数量、位置、关系以及商场超市规模、经营状况、区域的不同等因素影响也会有所不同。
（二）合同谈判
目前商超合同一般分为联采、地采、经销合同。
合同谈判前的注意事项
1、要充分做好对手的调查、相关品牌市场调查、超市费用调查、相关供应商合同的调查等，收集超市信息资料、确定谈判目标、方向。
2、认真分析各项数据，拿出各项数据证明。
3、按照价格体系确定报价单。报价单的加价可略高于价格体系的要求，最高不超过5%，以便为合同的谈判留出余地。
4、准备相关资料企业营业执照、卫生许可证、各项单品的质检报告等。
5、冷静分析、沉着迎战，树立必胜的信念。
合同谈判中的注意事项
1、合同谈判时超市起初开的条件都较高，并且谈判都要有一定的时间，我们要充分了解对方的心理，利用收集到的信息，拿出充分的事实说服对方，争取到最有利的条件。
2、需仔细阅读每一项条款，对有争议的语句要和对方协商重新定义，
签定合同时的注意事项
1、帐期：。
①、帐期（15、30、45、60天几种），我们要求原则上15天帐期，最多不得超过30天。大型帐期30天，中型15天，小型现金或预付款。
②半月结（15天帐期）：每月的1日至15日为半月帐期，从16日起进入结款期，30日前结清前半个月货款。同理每月16日至30或31日为半月帐期，从下月1日起进入结款期，15日前结清前半个月货款。
③月结（30天帐期）：每月的1日至30或31日为月结帐期，从下月1日起进入结款期，30日前结清上个月货款。
④货到30天或15天付款形式合同决不能签订。
2、在合同其它约定事项中要注明：如果超市方在约定的时间内不能按时结款，我们有权停止供货，所引起的一切责任由超市方承担。
3、合同中要明确关于退换货或处理残损商品的条款。这是经常产生摩擦的地方，供应商应提前定好退换货的条件、期限，如保质期6个月的产品必须提前1个月退换货，以便处理，否则不予退货；因超市管理不善造成产品鼠咬、破损的不予退货。
(三) 合同谈判技巧
1、活跃气氛：谈判时要保持最佳精神状态，主动表现出热情、理解、尊重对方的方式，营造一个好的气氛。
2、有张有弛：谈判中运用条件语句“如果”“假如”“不过”来增加谈判的空间，表情更要轻松。
3、学会试探：进入谈判主题前可以适当地运用肢体语言，试探对方是否消除了对你的戒备心理，比如变换座姿、角度、位置等。
4、讲耐心：要有耐心，不可表现出急于成交的样子，并要敢于提出我方要求。
5、适当施压：善于运用双汇集团的优势，并能适当的运用公司的相关政策，以增加谈判的筹码，确保我方利益。
（双汇的品牌价值经中国名牌资产评估事务所2002年评估已达54.38亿元人民币；双汇产品被命名为国家三绿工程指定产品之一；通过ISO9001国际质量体系认证；APEC指定产品；通过HACCP认证,双汇被评为全国质量管理卓越企业，国家500强企业等。）
6、把握权限：谈判时不要超出自己职权范围的承诺，以免陷入僵局。
7、适时而进：适时增加议题，扩大协议事项（如排面、付款日期）为我方争取最佳利益。
8、以退为进：善用让步技巧，让步次数要少，速度要慢，不可一次性给对方亮底牌，同时也要合理提出自己的要求。
9、讲弹性
：谈判时如确实无法接受对方的要求时，应适时说“不”，但要保留下次再谈的机会和空间。
10、左右逢源、纵横捭阖：在谈判中要综合运用各种谈判技巧。
四、进店品种的选择
（一）选择进店品种标准
选择品种根据当地市场情况，适合当地消费习惯，选择适销对路的高低温主导产品。
A类终端：上柜品种数量高低温类产品总和不低于60个；
B类终端：上柜品种数量高低温类产品总和不低于40个；
C类终端：上柜品种数量高低温类产品总和不低于25个；
D类终端：上柜品种数量高低温类产品总和不低于8个。
（二）产品的优化组合标准
1、畅销产品群（主导产品）、较畅销产品群（准主导产品）、一般性产品群占（花色产品）、新产品（玉米热狗、甜玉米、润口系列等）的最佳比例为：2：3：3：2。
2、高温类产品进店品种数要占总体进店品种数的20%--40%；其中高、中、低档产品比例要为5 ：3 ：2；猪、牛、鸡、鱼类产品都要有。
3、低温类产品进店品种数要占总体进店品种数的60%--80%；每个系列产品进店品种数不得少于低温类产品进店品种数的10%；
（三）进店产品加价标准
高温类产品在到岸价基础上顺加15%以上，低温类产品顺加20%以上，其中竞争性产品可适当下调，但下调幅度不得超过5%，高温类新产品在到岸价基础上顺加20%以上，低温类新产品顺加25%以上；现金结算或打预付款的商场超市、便利店价格可适当下调，但下调幅度不得超过5%。
五、终端陈列技巧
终端陈列的重要性：
松下幸之助说：“要不时创新,美化商品的陈列,这是吸引顾客登门秘诀之一＂。商品陈列是促成产品销售的最后一次机会。只有看得见摸的着的东西才会卖得掉！陈列将决定产品的未来！有７０％的消费者去超市不知道买什么，随机购买者占多数，一般平均逗留时间为１５分钟，在一个产品区域前停１５秒钟，７５％的人是在５秒钟作出决定。如果看不到要买的产品，４０％的人就会买别的产品。市场经济时代的主要特征之一是眼球经济，只有掌握一定的陈列技巧，使我们的产品在众多的商品中脱颖而出、吸引消费着的目光。
（一）产品的陈列技巧
1、最大化原则：
产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。
2、全品项原则：
尽可能多的把产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。
3、集中展示原则：
除非商场有特殊规定，一定要把所有规格和品种的产品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。
4、丰满陈列原则：
要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。
5、垂直集中原则：
垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。
6、下重上轻原则：
将重、大的产品摆在下面，小、轻的产品摆在上面，符合习惯审美观。
7、重点突出原则：
在一个堆头或陈列架上，陈列系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然，。
8、易拿易取原则：
要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。
9、统一性原则：
所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果。
10、整洁性原则：
保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。
11、价格醒目原则：
标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。
12、陈列动感原则：
在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。
13、先进先出原则：
按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每五天要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。
14、最低储量原则：
确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。
安全库存数=日平均销量×补货所需天数
15、堆头规范原则：
堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。
（二）产品的摆放标准
1、低温类产品的摆放
（1）外形似圆柱状类产品摆放上下不超过3层，标签朝外，面对顾客。
（2）外形似块状产品要横向摆放，商标对向顾客，分层摆放不超过2层。
（3）外形似小圆柱状类产品要竖立摆放，标签朝外。
（4）切片类产品摆放时正面层层错开，正对顾客叠放。
（5）烤肠类产品摆放时要平放且集中在一起，上下不超过4层。
（6）球状类产品最好在冷风柜最下层，上下不超过两层，标签向外，面向顾客。
2、高温类产品的摆放：
（1）单支产品要横向陈列，摆放高度为上下货架的2/3，呈阶梯状，文字说明的方向要一致。
（2）袋装产品竖向陈列，正面文字面向顾客，摆放整齐。
3、主导品种的摆放
（1）要摆放醒目的地方，即与视线平齐下15°角的位置。
（2）主导品种陈列面积要大，要达到一般品种的两倍以上。
4、促销品的摆放
（1）要放在端口、显眼的特价区。
（2）要用堆头、端架陈列，并配上醒目的POP广告。
（3）TG、集中陈列摆放。
（三）终端陈列位置的选择标准
1、要陈列在人流量大的位置
进入该类产品区域的入口段；畅销品牌旁；特价区；收银台旁；超市入口处；货架端头及主要柱子旁。
2、要陈列在货架的最佳位置
陈列在进入该类产品货架的第2、3、4节的位置；陈列排面在离地面1米—1.6米的货架位置；陈列在有充足照明光线的位置。
六、促销活动安排
促销的定义：促销又叫“促通”，即加强与消费者之间的联系和沟通。促销是企业推广新品，提高品牌知名度，树立企业良好形象，加强与顾客联系的重要方式，也是企业之间短兵相接的战场第一线。
(一)促销活动的程序
市场需求业务员调查市场与卖场有关人员沟通向主管领导提出促销建议主管领导预估促销效果及促销费用进行促销策划提交促销申请
公司审批报卖场采购、主管认同进行各项准备工作
实施促销活动活动绩效评估资料存档
（二）促销形式
1、折让：根据竞品销售情况,以降价的形式阶段性打击对手；
2、买赠：利用赠品刺激消费，具体要求：
（1）“活动名”要主体鲜明，有吸引力、易于传播；
（2）赠品要有吸引力，要有实用性或新奇性，例如厨房用品、小玩具；（3）设置促销赠送坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
如：买9元送透明钥匙包一个；买15元送荧光笔一支；
买25元送调料盒一套；买35送T恤衫一件。
（4）限量赠送做催化：
消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲。
3、捆绑促销：
可用老品带动新品捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上。
4、限时限量原则。
与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款；
（三）促销单品及数量选择
1、明确促销的目的：提高销量、培育主导产品、打击竞品。
2、要以高档、新品为主。
3、DM海报促销原则上高温产品1个，低温产品2个。
5、特价原则上高温产品1-2个，低温产品2-4个。
（四）特价让利幅度
1、高温类让利幅度不超过10%，低温类不超过15%，惊爆商品不超过20%，；
2、特殊情况要由经理批准。但不能影响当地市场价格体系。
（五）广宣品、礼品的选择；
1、广宣品设计原则
（1）促销POP标价和内容：
促销价与原价同时标出，以示区别，尽可能减少文字，使消费者在三秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容；
（2）写清楚限制条件：
如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。
2、赠品选择原则
（1）新颖的常见用品。使消费者感到实惠又受其新颖的造型外观所吸引。
（2）高形象，低价位；
如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵；
（3）最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯；
（六）、定期回访，维护活动效果；
业务员保持2天1次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；
（七）促销时间选择
1、法定节日：周末、春节、元旦、妇女节、劳动节、国庆节、教师节等。
2、非法定节日：中秋节、圣诞节、端午节、情人节、父亲节、母亲节等。
3、民俗时令：如冬至等。
4、单品的促销以15天为佳。
七、促销员的聘用与管理
优秀促销员的标准:1、敬业精神和良好的职业道德2、促销经验和技巧。
（一）怎样寻找促销员---未雨绸缪严把关
1、选挖竞品促销
2、店方推荐。
3、广聘精选
（二）怎样培训促销员---磨刀不误砍柴工：
1、学习企业文化、岗位职责及管理规范
2、学习产品知识、销售技巧、竟品状况。
（三）怎样管理促销员----方圆游弋规矩中
1、建立完善的促销员档案。
2、进行岗前培训，合格后方可上岗。
3、做好日销售记录，并在例会时向公司回报。
4、实行周例会或月例会制度，定时培训、汇报、交流。
（四）怎样考评促销员---纪律严明绩效高
制定出全面的、系统的日常考核制度及奖惩细则。（出勤、报损、退货、销售报表等）
（五）怎样激励促销员---策马扬鞭蹄自疾
1、每月制定销量指标，并在月底进行严格考核。
2、薪资待遇要实行月底薪+提成的形式，这能最大限度地调动积极性，是目前最好的激励方式，多劳多得。
3、奖励方式：综合排名奖、销售进步奖、超额完成奖、特别贡献奖等。
八、财务管理及费用控制
（一）日常销售数据管理：
1、财务、业务、库管三方要准确核对每天的送货、退货量，日清日结。
2、财务要把送货单据分别归类，准确统计，建立台帐、专人专职保管。
（二）促销数据管理：
促销期间，业务员要将促销价格、促销时间及时通知财务，财务要及时变价、备案。
（三）应收帐款的管理
1、建立应收帐台帐：
①总台帐，财务根据帐期的长短，分别列出各超市的对帐时间、结款时间、方式（现金、支票、电汇）、票据要求。
②分台帐，要求每家店一张台帐，包括总台帐的各项内容和供货价，台帐后附上该店原始送货单据。
2、对帐与结款：①要按时对帐，不得拖延对帐时间。②存在疑问时及时查明，保证结款时间不拖延。③对帐完毕经双方确认后立即通知财务开票。④交票时要求超市方签收票据。
（四）费用的确定与控制
1、费用的分类：主要是a、合同费用。b、促销费用
2、费用的确定
超市费用虽有标准，但都有一定的弹性。突出表现在促销费用上。可高可低，可多可少。特别是中小型超市。
3、费用的控制
a、合同费用的控制：①通过公关方式本着“花小钱省大钱”的原则。③借助客户的社会关系争取到最大的优惠。
b、促销费用的控制：①要提高业务员的素质和沟通谈判能力。②业务员一定要熟悉每一家超市每一项费用的高低。③与超市要建立良好的关系。
（五）报损的控制
1、报损的标准：高温产品的报损率0.04%；低温产品的报损率1%。
2、报损的分类
①自然报损；指因产品质量原因和流通中造成的正常报损。②人为报损；指因相关人员责任心不强而造成的报损。
3、报损的控制
①加强超市报货计划管理，合理控制库存，杜绝盲目报货。②加强超市导购员的管理。③建立报损责任制度，划清责任人。
（六）建立财务分析制度
1、每月要对超市进行财务分析，包括销售额、费用额、报损额、毛利率、报损率、费用率、回款率等相关内容，
2、分析存在问题及制定下月运做方案。（七）货款风险的防范与规避。
1、加强财务运做，提高业务员货款意识。及时兑帐结帐，从源头上抓起。
2、循序渐进，不断压缩合同帐期，尽最大可能现款或预付款。
3、针对新开业的中小型超市，凭借双汇的品牌优势，实行现款或预付款。
4、了解超市的经营动向，发现特殊情况及时采取措施，将风险降低到最低。
九、经销商运做商场超市应具备的条件
转变经营主体，降低运营成本、减小企业风险、提倡客户运做，是我们的方向。
（一）要有一定经营规模，具有一般纳税人的资格。
（二）要有较雄厚的资金及较强的配送实力。
（三）要有现代经营理念，要有一定的公关能力、谈判能力和较强的服务能力和意识。
（四）要有完善的财务管理及企业化经营管理的能力。
（五）要有长远的眼光，不能只顾眼前利益。
（六）要具备商超运作的专业知识。
（七）要有一支精干的商超专业运作队伍。
业务员培训流程
第一阶段：入职强化培训 1、企业简介：公司成立时间、发展历程、各年度及阶段的重大新闻和事件，公司的企业文化及愿景。 2、公司组织架构、人力资源、经营业绩 3、公司业务范围及主导产品 4、制度：人事行政规章制度（作息时间、请销假程序、薪资福利、入离职管理）； 5、财务制度（报销流程、借还款管理、出差费用申报与要求，工资管理） 6、办公设备的使用培训（打印机、传真机、扫描仪的使用方法）。 7、员工义务和责任 第二阶段：行业与产品知识培训 1、产品综述 2、产品的发展历史与应用 3、公司产品在该行业的现状（产品技术、竞争力、产品覆盖率等）。 4、产品知识介绍? 主要供货业绩 5、公司的主要竞争对手情况 第三阶段：销售专项培训 1、关键业务流程 2、内部资源介绍 3、销售管理制度 4、客户类型与决策（客户价值理念及客户类型与决策的培训） 5、准客户的寻找和接近（如何寻找目标客户，哪些客户是我们的有效客户？） 6、公司产品问答 7、典型异议的处理（如何化解客户的异议，让你就更接近客户）
8、销售案例分析 9、竞争对手研究第 四阶段：生产部培训（业务员自我实践，选择性培训内容） 1、了解工序及作业指导； 2、了解公司产品系列的工序过程，工艺要求、参数要求、作业要求。 第五阶段：质检部培训（业务员自我实践培训内容，选择性培训内容） 1、公司产品分类了解，对照产品列表与实物进行详细了解。 2、产品模块的了解（外观、调试技巧、技术参数与要求、配置、功能、原理等） 3、成套系统的集成了解（各部件产品在系统中的作用、功能、安装调试技术、配置、原理） 说明： 1、新业务员经过第一至第三阶段的培训后，按照自己的学习进度由人事行政部安排到生产系统（质检部、生产部）进行自我实践培训，要求掌握以上生产部、质检部的培训内容。 2、经过第一至第五阶段的培训后由市场部进行对新业务员进行培训试用考核。 3、由市场部将第二天的培训内容向新业务人员公布，新业务人员根据培训资料和内容提前进行研究。
业务员培训汇总经理级别精编
业务员培训汇总经理级 别精编 Document number：WTT-LKK-GBB-08921-EIGG-22986
北京视得清电子技术有限责任公司 （销售培训教材） 内部资料 ——为什么要学习销售培训（学习销售培训的必要性）? 在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。 ——谁需要学习销售培训 ? ★销售经理、销售业务人员； ★人事经理、培训经理； ★企业高层经理。 ——学习销售培训，您将实现以下转变 ? 1.了解销售工作的基本知识与技能； 2.建立现代营销思维，正确理解销售人员在职责与角色； 3.建立积极心态，树立良好的职业形象； 4.熟悉销售实战的十大步骤； 5.掌握销售实战技巧； 6.提高自我管理能力； 7.提升销售业绩。 ? ? 目录 第一讲销售的基本概念 -------------------------
------------------------------------1 1.社会演进对销售的影响 2.销售人员必须知晓的三件事 3.销售的含义 4.销售工作的特性 5.销售的五要素 6.销售人员的工作职责和观念 第二讲销售的基本认知--------------------------------------------------------------7 1.建立新的销售模式 2.销售的80/20法则与决胜边缘理论 3.如何提升销售素质 ?第三讲销售人员个人发展（一）--------------------------------------------------11 1.全方位销售职能测试 2.积极的心理态度 3.追求成长的自我概念 4.影响销售业绩进展的障碍 5.培养个人魅力（1） ?第四讲销售人员个人发展（二）-------------------------------------------------14 1.培养个人魅力（2） 2.销售的心理定律 3.锻炼心理健康素质 4.持续发展个人力量 ?第五讲销售前的前奏曲——准备------------------------------------------------17 1.长期准备 2.短期准备 3.开拓准客户的方法与途径 4.建立有效名单 5.找寻未来黄金客户 6.销售前的心理准备
业务员岗位职责范本
业务员工作标准 （一）、职责 1.负责分工区域的市场管理，维护市场秩序，制止恶性竞争。 2.完成所分工区域的市场开拓、产品销售任务。 3.直接与所分工区域的代理商沟通联系，及时送货；办理退货；结算收回货款。 4.协助所分工区域代理商开拓二级市场和终端客户。 5.负责所分工区域的产品形象、宣传推广工作。 6.负责所分工区域的市场调研工作和代理商评估工作。 7.完成领导交办的工作 （二）、工作考核评分标准 1.销售回款完成率 回款完成率=本月实际回款额/本月计划回款额 实际回款额以月底30日或31日财务入帐数为准，并扣除退货退款额。当月按计划未完成回款额滚动加入下月计划。回款完成率100%，不奖不扣分；每超（降）1个百分点，奖（罚）0.5分。 2.市场开拓完成率 本月计划开拓网点、一级市场（公司代理商）每有一个没完成扣10分；二级市场（公司代理商业务管辖的批发网点），每有一个没完成扣1分。 3.报表、报告 ⑴每月第2个工作日向经理报送“工作日誌”；缺填1日扣1分，填写含糊不清扣0.5分。 ⑵每月第2个工作日向经理报送“市场调查表”，视填表质量扣0-5分。 4.服务态度和服务质量 每有一次客户合理投诉扣2分
5.领导交办工作 要求行动迅速、效率高、质量好，按时圆满完成领导交办和部门月工作计划中负责的工作任务。每有1次没按时完成或不符合领导要求扣2分。 6.组织纪律 要求模范遵守公司各项规章制度，每有一次违规违纪酌情扣2-5分。 KA经理工作职责：1. 参与制定公司KA渠道策略和年度销售目标计划，分解、跟踪、落实年度销售指标； 2. 参与制定、谈判、落实KA促销活动和新品上市，对其结果进行评估； 3. 制定KA渠道的操作流程（促销活动、DC总仓服务等）； 4. 收集渠道变化和客户反馈信息，分析市场、渠道、竞品信息； 5. 负责KA 渠道每个客户的建设与管理（门店生意、费用、合同、终端陈列，数据简历以及数据分析和使用工作。发现异常情况时及时与KA渠道业务代表沟通，并指导解决问题）； 6. 及时走访市场，了解终端铺货、陈列状况（包括卖场陈列、新品上市、铺货工作开展等）； 7. 管理业务专员（包括人员激励、销售技巧、产品陈列及公司制度等），确保销售目标的达成； 8. 每周巡店作业，采集各店信息，收集资料报表； 9. 管理及培训、辅导销售人员工作，如各项培训、售前协助、售后客户服务、技术支持等； 业务员工作职责：1、熟悉KA系统流程，需有1-2年工作经验及以上，完成所分工区域的市场开拓、产品销售任务 2、有高度责任心、吃苦耐劳 3、有一定客户渠道、做过休闲食品小食品的优先选择
业务员培训资料二
业务员培训资料二公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]
销售技巧 一、销售前的准备 1、了解你的产品。 商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。客观了解您所销售的产品是您在客户（顾客）面前表现自信的一个基础条件，了解产品需要： A、了解产品的构成 构成产品的几个要素如下：产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。了解产品的构成是为了能向客户（顾客）讲述产品能为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术，需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。 B、产品的价值取向 产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为： 1、品牌 2、性能价格比：通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。
3、服务：服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。 4、产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。 5、产品的优点：优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点，也就是我们所说的产品的卖点。 6、产品的特殊利益：特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。 C、产品的竞争差异 基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。对于产品的竞争差异，我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、区域内员工人数等方面进行比较，当然比较的标准根据实际的需要而定。 把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价值的产品分析，只有在不断的寻找潜在
五种销售人员,业务员提成管理制度方案汇总(销售部值得收藏)
第一种：业务员提成管理制度方案 2008年03月01日星期六14:29 业务员提成管理制度方案 公司业务员薪资方案 第一条目的 建立和合理而公正的薪资制度，以利于调动员工的工作积极性。 第二条薪资构成 员工的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。 发放月薪=底薪+费用提成 标准月薪=发放月薪+社保+业务提成 第三条底薪设定 底薪实行任务底薪，业绩任务额度为150万元/月，底薪1500元/月 第四条底薪发放 底薪发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 第五条提成设定
1. 提成分费用提成与业务提成 2. 费用提成设定为0.5-2% 3. 业务提成设定为4% 4. 业务员超额完成任务：任务部分费用提成1%，业务提成0%；超额部分费用提成2%，业务提成4% 5. 业务员未完成任务额：没有业务提成只有底薪，费用提成实行分段制0.5-1%。0-20000元费用提成0%；20000-40000费用提成0.5%；40000-50000元费用提成1%。 第六条提成发放 1. 费用提成随底薪一起发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 2. 业务提成每季度发放一次，以回款额计算，并在结算后一个月内与季度末月薪资合并发放。 第七条管理人员享受0.3-0.5%的总业绩提成 第八条本规则自年月日起开始实施。 经营界连接：附加案例 个人销售业绩（万/月）跟单员对应业绩之每月工资（元/月）经理对应业绩之每月工资（元/月）
10 800 1500 ≥10 1000 ≥15 1200 ≥20 1500 1500 ≥25 2000 2000 ≥30 2500 2500 ≥40 3500 3500 ≥50 5000 5000 二、经销提成方案： 经销经理提成点跟单员提成点 个人新开发客户（3个月内）0.5% 个人新开发客户（3个月内）0.5% 个人新开发工程单（价高于4折非投标）1% 个人新开发工程单（价高于4折非投标）1% 除个人单外其它经销额0.25% 个人另外跟单额0.25% 注：经销经理之提成年度一次性发放，跟单员提成按月发放。 三、经销费用标准规定： 1、每月总销售费用按每月总销售额的0.8%提取，超出部分由开支人自行承担。 2、此销售费用包含：①.开发市场的长途车费（汽车、火车硬卧凭票在总销售费用内报销，飞机、火车软卧须请示总经理同意后方可报销）②.住宿费、餐费（经理的标准250元/天包干，跟单员150元/天包干）③.经销经理手机话费300元/月④.招待费（招待标准按30元/人计）等等。
业务员计划5篇合集大全
业务员计划5篇合集大全 业务员需要做好管理业务计划，积极面对问题并及时处理和解决。今天在这给大家带来业务员计划，紧接著我们一起来看看吧! 业务员计划1 一、销售工作具体量化任务 1、制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少 打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午买家时间长可安排拜访客户。考 虑地广人多，交通涌堵，预约时最好选择商家在相同或接近的地点。 2、见客户之前要多了解客户重新认识的主营业务和潜在需求量， 最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣别人的话题， 并为客户提供针对性的解决方案。 3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并 为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务相配合上的项目运作。 4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要其他事项，并标注非常重 要未办理事项。 5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并已经完成各阶段工作。 6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配 合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工 程商投标日期及项目进展日期需谨记，并及时鲁托县和回访。 7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解 决设计本专业的设计管理工作。 8、投标过程中，提前两天整理机密文件好相应的室内设计文件， 快递或送到工程商手上，以防止有任何陈述和错误。
9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深 化设计，帮教育工作工程商承担全部或部份设计管理工作，准备施工 所需图纸(设备安装图及管线图)。 10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排 备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。 11、货到现场，等工程安装完装置，申请技术部交回调试人员到 技术部现场调试。 12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金 周转率。 二、对销售工作的认识 1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销 售任务。暂订年任务：销售额100万元。 2、适时作出工作计划，制定出月计划和沈计划。并定期与业务相 关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。 3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的 关注与跟踪。 4、目标市场定位，区分大客户与一般商户，分别对待，深化对大 客户开展合作的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。 5、不断学习行业上新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更 好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀行业龙头产品提供商，以备工程商需要时能作好项目配合，科研项目并可以和同行分享行业 人脉和项目信息，达到多赢。 6、先友后单，与客户发展战略良好的友谊，处处为客户着想，把 客户群当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
推销概述培训文件
第一章推销概述 学习目标 1、理解推销的概念和特点 2、掌握推销的要素和原则 3、了解推销的过程 4、熟悉推销方格理论和推销模式 引例 据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。专门多大公司的高层也都曾有过作为的经历。
乔·吉拉德是世界上最伟大的，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。然而，谁能相信，35岁往常的他却诸事不顺，干什么都以失败告终。他换过40余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。他从事的生意也惨遭失败，身负巨额债务，几乎走投无路。 日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌差不多上自备的，穷得连午餐都吃不起，没钞票搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。 李嘉诚是华人当中名副事实上的首富，其创业初期有过一段不平常的推销经历。出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉
诚，11岁时在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚靠着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老总器重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于他肯动脑筋，又专门勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出， 20 岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。 以上例子都充分讲明，是推销成就了他们的人生。许许多多成功人士的共同特点之一确实是靠推销起家，靠推销的技艺走上成功之道。 第一节什么是推销 推销的历史十分悠久，当人类社会第一次出现商品那个概念
业务员培训资料.doc
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业务员培训资料大全 2010/11/29 一、九阳公司简介 1994年成立，现已成为豆浆机行业全球最大生产厂家，九阳拥有国际国内发明专利63项，目前，九阳在豆浆机行业市场占有率达到90%以上。 2000年，行业内唯一国家大豆行动计划示范企业。 2006年，九阳注册“原磨”品牌，迈进豆浆经营业务领域。 2007年，原磨豆浆进驻5000家中高档餐饮酒店，并成为高端的大豆蛋白饮品品牌。 2007年，九阳被评为中国驰名商标； 2008年5月28日，九阳股份成功在深圳上市，九阳市值达到120亿。 2008年，九阳豆浆机销售额达到50亿元。 ?2008年原磨豆浆项目荣获中国食品产业最佳商业模式 ?2007年家用/商用豆浆机获中国名牌 ?2006年九阳商用豆浆机荣获中国饭店业最受欢迎设备用品 ?2006年九阳商标获中国驰名商标 ?2006年九阳豆浆机获产品质量国家免检证书 ?2006年中国电子企业最有价值品牌 ?2006年获第四届中国企业“产品创新设计奖”金奖 ?2005年九阳商用豆浆机特定为联合国海地稳定特派团中国维和警察防暴队 ?高营养豆浆专用机 ?2005年中国最具发展潜力百强企业 ?2005年九阳牌豆浆机获山东名牌
?2005年中国维权、放心、诚信品牌 ?2005年九阳豆浆机荣获全国市场同类产品销量第一名 ?2004年九阳豆浆机荣获国家大豆行动计划标志产品 ?2004年中国最具发展潜力的中小企业“未来之星” ?2004年九阳豆浆机荣获2003年度全国市场同类产品销量第一名 二、原磨豆浆项目简介 1、原磨豆浆是九阳集团全力打造的新兴产业，以九阳商用豆浆机为依托，加盟商通过 与餐饮经营场所合作，布置统一的陈列终端，提供现场磨制的、高品质、原汁 原味的原磨豆浆系列饮品，进而获得丰厚利润。在全国各地的宾馆、酒店、酒楼、商业街、商务会所、酒吧、茶楼、机场、大学餐厅、医院餐厅等等餐饮场 所，原磨豆浆的经营得到了广大餐饮同行的高度认可。 2、一、好机 九阳商用豆浆机,电脑全自动控制，豆浆制作过程完全自动化。其具有自动加水、自动软化水、自动磨浆、自动滤浆、自动煮浆、自动保温、自动清洗等功能。本机尤其具有自动清洗功能，使您在使用中更加舒心！平均只需40余分钟的时间，就可自动做出15升的熟豆浆。豆浆的均质乳化效果好、豆浆香浓. 九阳商用豆浆机采用了“轴流磨粉碎专利技术”，在还原传统石磨磨制工艺的基础上更加强了粉碎的细腻性和均质性，精细研磨效果更好保证了饮品的原汁原味，营养价值显著提高。同时，饮品的加热、保温过程采用“文火熬煮专利技术”，借鉴了“康奈尔法则”和“巴氏灭菌法”，更好地确保了饮品的原磨风味：细腻柔滑、色泽诱人、口感纯正，饮品中的营养成分更利于人体吸收，养生保健价值更高. 与鲜榨相比,我们设备的科技含量具有不可比拟的优势,在安全.卫生方面 更不是同档次的比较。 二、好豆：
销售业务员培训资料
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目录： 一、思想.目标 (3) 二、勤奋好学 (7) 三、开拓自己 (8) 四、流程 (8) 五、沟通 (9) 六、交际 (9) 七、市场 (9) 八、环境 (10) 九、需求总量 (10) 十、自身能力 (10) 十一、市场占有率 (10) 十二、开发客户.开拓市场 (11) 十三、分享成果 (11) 十四、总结.规划 (11)
一、思想.目标 1.定义： 1)思想即为理性认识，相对于感性认识（眼、耳、鼻、舌、身直接 接触客观外界，对各种事物的表面有了初步认识，这就是感性认识）而存在，是对于感性认识加工的结果。 2)客观反应在人的意识中经过思维加工的结果。 2.目标： 目标是个人、部门或整个组织所期望的成果；是具有一定距离，可望也可及的标杆。 1)可以区分为：个人目标、团队目标。 2)也可以区分为：近期目标、远期目标。 3.完成目标的七个过程 1)制定目标： a)大目标制定 过小过大都不可 提倡目标高尚 b)大目标分解 依靠逻辑推理分解成小目标 小目标继续分解成更小目标 多多益善，不重质量 2)优化目标： a)从结果入手，选择核心目标，删除次要目标 （应该尽量多删）
直接从目标的作用、功能、价值、意义、主次关系等方面考虑。 b)从条件入手，选择实际目标，删除虚幻目标 （应该尽量少删） 直接从目标所需的时间、金钱、性格、体力、智力、环境等方面考虑 （此处为大概时间）。 c)从过程入手，选择实际目标，删除虚幻目标 （应该尽量少删） 直接从目标实现的过程中可能出现的各种困难和意外等方面考虑。 3)实现目标： a)从目标间的关系入手，选择最优的目标实现路线，做到事半功倍。 先解决简单的目标，再解决困难的目标。 先解决小的目标 ，再解决大的目标。 先解决核心的目标，再解决不太核心的目标。 b)设定目标起始时间（此处为精确时间）。 注意要有一定弹性。 尽量不超过截止时间。 4)改进目标： a)何时改进 随机时间，如产生灵感的时候。 规定时间，如每天，每周，每年...（ 建议每天 ）。 b)怎么改进 重复所有过程 （更高的要求是不光改进你的目标，还改进我写在这的目标法则）。
广告业务员培训资料大全
目录 专业化业务流程 前言 ◆如何看待推销 1、每个人都在推销 2、今日推销 ◆专业化推销 1、定义 2、专业化推销流程介绍 3、全程回顾 第一节展业礼仪与行为规范 ◆客户对业务人员的态度 ◆如何建立客户的信任感 ◆建立客户信任感的要领 ◆展业中的礼仪要求 1、衣着礼仪 2、行为礼仪 第二节计划与活动——收集客户名单◆收集客户名单的重要性 ◆获得准客户的方法 1、声东击西 2、术有专攻 3、互惠互利 4、窝边吃草 5、顺藤摸瓜
6、同行互助 7、一举两得 8、广而告之 ◆计划的重要性 第三节客户开拓 ◆客户开拓的意义 ◆客户的来源 1、各类杂志 2、电视广告 3、服装类代理商 4、其它媒体 ◆客户开拓的办法 1、介绍人法 2、陌生拜访法 3、目标市场法 ◆总结 第四节接触前准备——电话约访◆前言 ◆电话在销售中的功能 1、电话约访的优点 2、电话约访的缺点 3、电话约访的障碍排除 ◆电话约访的事前准备步骤 ◆电话约访接触要领 1、自已的准备步骤 2、何时做电话拜访 ◆电话约访接触程序 ◆电话约访的拒绝处理
◆总结 第五节接触——面谈技巧 ◆接触方法 1、开门见山法 2、看望法 3、介绍法 ◆接触步骤 1、寒喧 2、赞美 3、寻找切入点 4、切入主题 第六节需求分析 ◆何为需求分析 ◆寻找切入方法 1、激发同理心 2、打破其原有想法 3、寻求共识、发现需求 ◆总结 第七节拒绝处理 ◆客户拒绝的原因 1、客观原因 2、人为原因 3、业务员本身的原因
◆拒绝处理的原则和方法 1、拒绝处理的原则 2、拒绝处理的方法 ◆常见拒绝应对话术 ◆拒绝处理的演练 ◆总结
业务员年度工作归纳大全.doc
业务员年度工作总结大全 篇一 一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立 了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员,必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。 1、在第一季度,以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间,至少促成两件诉讼业务,代理费用达８万元以上（每件４万元）。做诉讼业务开发的同时,不能丢掉该等客户交办的各类业务,与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。 2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户,加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4、8万元以上代理费(每月不低于1、2万元代理费）。在大力开拓市场的同时,不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系,及时报告该等客户交办业务的进展情况。 3、第三季度的“十一”“中秋”双节，还有2008奥运会带来的无限商机,给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高,对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省商标》条件的客户，做一次有针对性的开发,有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省商标》,承办费用达７、5万元以上。做驰名商标与商标业
务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务,与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。 4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方,有针对性的做可行性建议,力争为客户公司的知识产权保护做到面,代理费用每月至少达1万元以上。 二、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接 关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。 知己知彼，个人简历方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。 三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作 做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。 以上,是我对200９年的工作计划,可能还很不成熟,希望领导指正。火车跑的快还靠车头带,我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望20１０年,我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务,也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务,能迎接新的挑战。 篇二 如果在一年前你问我：你喜不喜欢做业务?我的答案绝对是否定的!业务曾经是我最讨厌的一个职位,也是我避之不及的职位。但是今天你如果问我：让你去做文职工作，你肯吗？那我的答案肯定也是否定的！因为在一年的打滚里我已适
业务员培训计划(5篇)
业务员培训计划(5篇) ：工作管理市场营销业务员销售培训客户开发年度培训计划培训开发业务员培训计划第1篇： 一、培训目的 1、为什么要做出这样的培训？ 培训的初级目标就是经过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。 2、这样的培训能够得到一个什么样的效果？ 经过培训使销售人员掌握产品的竞争优势，竞争对手的状况、专业知识和销售技巧，以及了解不一样目标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化、养成做事的进取性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自我的工作目标和业绩考核，最终使个人成为一名线缆销售精英的终极目标。 二、培训的资料 1、产品培训 （1）、产品知识的介绍 数字通信电缆：导体为0.5、0.511、0.6面积大小的通信线缆，包含普通超五类、增强型超五类及六类缆等。 A、通信电缆局用通信电缆：导体为0.4面积大小的通信线缆。 电话通信线缆：导体0.4、0.5面积大小的2芯4芯电话线。 监控视频电缆:SYV-75-3(导体为0.5)SYV-75-5(导体为0.75)SYV-75-7(导体为1.2)，并且包括电梯线缆、摄像机线缆等，RG、JIS等系列线缆。 B、同轴电缆 电视线缆：SYWV-75-5（导体:1.0）SYWV-75-7(导体:1.66)SYWV75-9(导体:2.15)以及高档电视线缆系列。 C、屏蔽线RVVP系列2芯到10芯等多芯电缆，0.3至2.5平方大小，麦克风系列线缆、RVVSP对绞型屏蔽电线。 D、护套线RVV、AVVR线缆、阻燃绞型连接用软电线（ZR-RVS）、扁型无护套软线（RVB红黑线）、尼龙护套线（BVN）。 音视频连接线：SYFV系列及二排、三排音视频电缆等。
新员工入职培训意义
新员工入职培训意义 新员工入职培训意义 新员工进来后,第一件事就是进行入职培训。新员工通过入职培 训可以进一步了解企业，对企业的发展情况、企业文化、业务流程、管理制度等都可以进行全面的了解。同时，入职培训也能验证招聘 者在招聘过程中的各种说法，并且可以使员工进一步坚定自己的选择。因此，新员工的入职培训对企业来说显得特别的重要。 现在很多企业已经认识到了新员工入职培训的重要性，也一直在做新员工培训，可是往往达不到预期的效果，在我们对其培训活动 进行一步分析、研究后发现很多企业在新员工入职培训方面存在一 些误区，我将其总结为以下四点： 入职培训的目的一般可以分为如下几种： 一、降低员工流失率，增强企业的稳定程度。你培训的越好，员工越愿意留在你的企业工作。 二、让员工适应工作，以便减少错误、节省时间。把他需要做的，那些规章制度等都要告诉他，他以后能少犯错误，节省时间，企业 效率就相应的提高了。 四、帮助新员工更快地胜任本职工作。 五、减少员工的抱怨。员工进来不受到关照，他就会产生抱怨。一次好的培训，会减少员工的焦虑和抱怨，他才能真正的专心干工作。 六、最重要的目的是让他融入企业的文化我们套用联想的一句话叫“人模子”，也就是不管他什么背景、历史、来自什么样的企业，用强化的方式让他集训并很快适应企业的组织文化，大家用同一种
声音说话，其实这才是新员工入职培训最重要的一个目的。接着， 我们就要进行合理的培训内容设计。 培训的内容可以结合企业自身的实际情况进行设计，但是应该 包含以下四项基本内容： 一、组织方面的设置。首先你要介绍企业历史、企业组织结构、企业物力环境及企业文化。然后给他一个组织结构图，标出他在组 织中站的那一块，上面是谁，下面是谁，他一目了然，组织方面马 上就清楚了。然后给他员工手册、企业制度及政策、他要接触的产 品的综述或者是生产线及服务介绍之类、试用期的规定等等，这些 都是组织方面要包括的内容。 二、员工福利我们应该告诉员工发薪的日期、假期及法定节假日是什么？培训及教育和福利是什么？他的保险有哪些？还有企业给 他提供什么特殊服务，比如说有的企业有买房、买车的或者给员工 提供心理咨询服务，这些都是企业的一些特殊项目。一定告诉员工 发薪的日期，新员工进你的企业担心的事情非常多，而最担心的就 是跟钱有关系的事情，这个月发多少天的工资呀，是打在存折里还 是借民卡里，他老在琢磨这些事情，那你还不如顺里成章地告诉他，企业会每个月15号发薪，如果碰到法定节假日则顺延到多少多少号，你可以在多少号领到工资，工资条在什么地方领。员工一下子就踏 实了，这些疑虑都解除了，员工自然更关注工作。 三、把新员工介绍给别人并带领他参观厂区或企业。把新员工介绍给部门主管、同部门的人、别的部门相关的人、财务部、人力资 源部的人；介绍办公室里的复印区、产品陈列室等等。最后，在新 员工入职培训过程中应该注意的就是一些细节方面的问题，比如说：举行新员工欢迎仪式、及时配置办公用品等等。从这些方面员工可 以感受到企业对新员工的重视程度，让员工有一个家的感觉，这样 就更加有利于新员工的稳定。 四、做好新员工的职业规划职业生涯规划对调动员工积极性、提高忠诚度的作用，已经是众所周知的了。但是，当我们提起职业生 涯规划时，大家想到的便于工作是企业的资深员工，对新员工进行 职业生涯规划也许并不被很多人所认可。但是，职业生涯规划对于
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农资业务员培训教程
昆明瑞诺生物科技有限公司 业务员培训课程 第一部分：关于我 第二部分：优秀业务人员的描述 第三部分：农资营销人的9个必备 第四部分：成为农资业务高手的必修技能 第五部分：业务员的五个一 第六部分：做经销商的老师 第七部分：营销激情的保持与激发
第一部分：关于我 认识自我，认知自我，认清自我 1、我是谁？ 2、人的性格：九重性格 A敏於思、易感型、 B独立、不受局限型、 C活泼外向型、 D稳重和谐型、 E专业自信型、 F平和谨慎型 G无忧无虑、好玩型 H浪漫感性型 I分析、自信型 3、我想要到哪里去——我的目标 什么是目标？ （1）具体的； （2）可以量化的； （3）能够实现的； （4）注重结果的； （5）有时间期限的。 目标包括：长期、中期、近期 你的目标是什么？成为一个什么样的人？ 4、职业生涯 A社么是职业生涯规划？ B职业生涯规划的途径 C个人职业生涯的规划的管理
第二部分：优秀业务人员的描述 一、让销售成为您的爱好 二、优秀业务员必须具备的素质 a人品端正，作风正派 b信心 c勤于思考，做个有心人 d能吃苦耐劳 e良好的心理素质 f韧性 g交际能力 h反应要快 i热情 j知识面要宽 k、责任心 l、幽默 或者可以总结为： 积极的心态 明确的目标 建立自信心 高度的敬业精神 富有合作精神 正确对待失败 良好的沟通能力 养成良好的习惯 三、业务高手的8种性格 a热情b开朗c温和d坚毅e耐性f．宽容g大方h．幽默感 四、业务员的多重角色 a、心理学家 b、教师
c、变革促进者 d、客户的解难人 e、创新者 f、管理者 g、信息调研员 h、分析家 i、哲学家 j、健谈者 k、朋友 l、外交家 五、成功始于信念，必胜的自信心 1）成功始于意念 2）积极的心态： 3）相信自己： 4）心诚打动客户： 5）持到底！！！ 坚持不懈，直到成功！！！ 六、业务人员的岗位职责 七、成功销售的9大心法 1）销售志业(心\力,事业:钱\权) 2）掌握专业 3）发掘客户 4）充分准备 5）热情邀约 6）异议处理 7）尝试成交 8）交易缔结 9）客户服务
销售业务员的工作内容
销售业务员的工作内容有哪些？销售业务员是做什么的？其实很多人都已经了解过，销售业务员顾名思义是销售。认为，工作各方面的细节还是很多人不了解的，而且因不同的企业，对该岗位的工作内容有所规范不一样。建议大家小了解一下销售业务员的岗位职责。 1.在销售主管的指导下，执行业务部门的销售目标和计划，定期完成销售目标，并计划往后的目标； 2.执行部门销售策略，开拓市场销售渠道，发觉潜在目标群体，让产品更好销售出去； 3.熟悉销售技巧，分析目标客户的心理，完成销售任务； 4.每一个客户资料都要做好记录，同事做好客户回访工作，代表公司为客户做各项服务工作； 5.定期建立客户跟踪表，定期跟踪客户，做好客户反馈意见登记，将情况和客户意见反馈上级； 6.建立客户档案，做好销售资料的管理，销售资料要保管好，不能丢三落四的。 7.收集潜在客户资料和新客户资料，分析客户的需求情况，为销售工作做好准备； 8.分析市场销售竞争对手，发掘潜在竞争对手和竞争市场； 9.及时了解客户需求。提供最好的回访产品服务。 每个岗位都有其工作内容的要求所在，正所谓无规矩不成方圆，建议大家多了解有关业务员的岗位知识，如业务员岗位职责、业务员管理体制、业务员提成方案等。 （）
什么是岗位说明书？岗位说明书包括的内容有哪些？据韶关人才市场了解，岗位说明书主要包括岗位职责、任职资格、工作内容。那么，教师岗位说明书又是怎样的呢？内容又是什么呢？韶关人才市场告诉你！ 教师岗位职责： 1、坚守工作岗位，搞好本职工作，自觉遵守学校规章制度，发扬无私奉献精神，坚持教书育人，注重言传身教; 2、做好学生的思想政治工作，形成一个遵纪守法、团结奋进、勤奋学习、朝气蓬勃的良好班集体; 3、关心和了解学生的学习、生活、身体情况，培养学生良好的行为习惯，发展学生的个性，促进学生的全面发展; 4、负责备课、上课、作业批改、深入了解学生，坚持由循序渐进因材施教原则，精讲多练，重点突出，努力提高课堂教学水平，逐步形成个人教学特色。 5、结合工作需要，要不断进修，参与科研、培训，提高教学各方面的水平，无论是德、智、体等方面的教育。 6、关心和爱护学生，为学生提供更多的实践平台和学习平台，让学生真正去学到东西。 7、指导学生的思想道德修养，让学生成为"四有"青年，成为国家、社会的栋梁。 教师任职资格： 1、取得相关教育的教师资格证和普通话证书，执教要对应相关专业，熟悉该课程或者专业的教程。 2、性格开朗、大方得体，有豁达胸襟，待人友善，对学生认真负责，有责任心。
五种销售人员业务员提成管理制度方案汇总销售部值得收藏精选版
五种销售人员业务员提成管理制度方案汇总销 售部值得收藏 Company number【1089WT-1898YT-1W8CB-9UUT-92108】
第一种：业务员提成管理制度方案 2008年03月01日星期六 14:29 业务员提成管理制度方案 公司业务员薪资方案 第一条目的 建立和合理而公正的薪资制度，以利于调动员工的工作积极性。 第二条薪资构成 员工的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。 发放月薪=底薪+费用提成 标准月薪=发放月薪+社保+业务提成 第三条底薪设定 底薪实行任务底薪，业绩任务额度为150万元/月，底薪1500元/月 第四条底薪发放 底薪发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 第五条提成设定 1. 提成分费用提成与业务提成 2. 费用提成设定为% 3. 业务提成设定为4% 4. 业务员超额完成任务：任务部分费用提成1%，业务提成0%；超额部
分费用提成2%，业务提成4% 5. 业务员未完成任务额：没有业务提成只有底薪，费用提成实行分段制%。0-20000元费用提成0%；20000-40000费用提成%；40000-50000元费用提成1%。 第六条提成发放 1. 费用提成随底薪一起发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 2. 业务提成每季度发放一次，以回款额计算，并在结算后一个月内与季度末月薪资合并发放。 第七条管理人员享受的总业绩提成 第八条本规则自年月日起开始实施。 经营界连接：附加案例 个人销售业绩（万/月）跟单员对应业绩之每月工资（元/月）经理对应业绩之每月工资（元/月） 10 800 1500 ≥10 1000 ≥15 1200 ≥20 1500 1500 ≥25 2000 2000 ≥30 2500 2500 ≥40 3500 3500 ≥50 5000 5000
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康胜装饰公司 《业务培训资料》 如果你觉得工作本身就是一种享受，那么你就会一直好好地干下去。 不要因为被拒绝而感到沮丧，情感和热诚是成功的秘诀，胜利者的行为和生活方式都会像个胜利者。我们问的业主越多，我们就会遭受越多的拒绝，同时您也会签更多的单。要有接受拒绝的心理准备，每天激励自己，只要不自我设限，就做得到任何一件事。虽然运气扮演着重要的角色，但它并不是成功的关键。想要有所成就，你就要“做”着“学”而不是“学”着“做”，你只要比一般人努力一点，你就会成功。推销行业中的一大强敌——拒绝。威廉詹姆思的名言：“只要将一个人的内心的态度由恐惧转为振奋就能克服任何障碍。” 一、业务所具备的技能与素质： 1.2业务具备的基本素质： -------爱心：爱的本质是奉献而非索取。业务员不仅要爱自已、爱家人、爱公司、爱客户、爱大家。爱心可以化解一切困难与矛盾，是业务员打开客户心灵、赢得市场的金钥匙，是业务员在激烈商战中的护身符，它可帮助业务员解除客户心中的疑惑乃至恐惧，因为人们可以拒绝一切，但决不去拒绝爱心。 -----信心：“人之所以能，是因为相信自己能”，“困难像弹簧，你弱它就强’，信心是“不可能”这一毒素的最好解药。业务员在激烈的竞争面前不仅要承受孤独与寂寞，而且挫折与失败更是家常便饭。业务员要做好充分吃苦，屡败屡战、百折不挠的充分心理准备，累仅仅是身体上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不
一定能成功。因此，在碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，不经历风雨，怎么见彩虹?***人追求成功、追求卓越，但更经得起风雨的洗礼，永不言败，会勇敢地正视并有信心战胜并超越一切失败。 --------恒心：人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦，走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰，唯利是图，走向毁灭的恒心。两者为达到目的付出的同样是坚持，只不过是前者被人们认为是意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱者。既然无论走哪条路，都要付出这种坚持到底的恒心，那业务员—定选择有鲜花和掌声的恒心。而要做到这一点并非太难，只要自己肯拥抱正确的生活目的。机会永远与危机同在，成功永远与恒心相伴。激烈的竞争环境，对奋斗者来说则是无限生机，而对于享乐者来说则是四面楚歌，八面埋伏。唯有奋斗，唯有不懈的努力才能抓住机会，化解危机。一切困难正等着我们去克服！ ------热心：以热心投入工作，其实工作是多么的美好而不是那么的辛苦与单调。热心可使自己充满活力，对服务营销工作充满热忱的人，不论服务营销时遇到多大困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，服务营销才会成功，才会达成目标迈上成功！ -----诚实守信：业务员最犯忌的就是信口开河，胡说八道，说到做不到，甚至采取坑、蒙、骗的低级传统奸商做法对待客户。 -------宽容别人：苛刻自己海纳百川，有容乃大。 对别人苛求而对自己宽容是肤浅的最好表现，业务员应努力使自己成为商业绅士。