看电影学项目管理

《销售管理课程》教学大纲

《销售管理课程》教学大纲 64学时（讲授 40 课时, 实践24课时） 一、课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： （1）课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； （2）是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； （3）是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： （１）了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 （２）掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 （３）能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 （4）掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 （5）能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 （6）能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 （7）掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 （8）能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 （9）能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 （10）能够掌握销售服务管理，提高服务质量 （11）能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 （12）能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标： （1）基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。 （2）重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 （一）走进销售职业 教学内容： 1、如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、竞争销售管理岗位

2017年历史学考研世界史真题

北大 630 历史学基础（世界史） 一，简答题 1，简述吠陀与吠陀时代。 2，简述希腊化时期的文化。 3，简述福特制与美国工业化特征。 4，简述20 世纪初伊朗革命。 5，简述凯恩斯主义内涵与历史意义。 6，简述日本战后民主化改革。 二，论述题 1，评述中古西欧十字军运动。 2，现代西方福利主义的兴起、演变及历史意义。 3，论述战后撒哈拉以南非洲国家的发展道路。 北师大 6，犹太教7，吠陀时代8，斯巴达, 9，大陆封锁体系 10，西奥多·罗斯福 论述 3，世界资本主义体系的形成及其特点 4，论述克莱尔主义 中央民族大学 4，亚洲觉醒5，杜鲁门主义6，希腊化时代7，克吕尼改革运动简答 5，梭论改革内容影响 6，君士坦丁统治措施意义 7，洛迦诺公约签订历史背景 8，战后日本民主化改革内容意义 论述 3，英法百年战争原因过程意义 4，英法美资产阶级革命异同 南京大学 674 世界史基础 一，名词解释（20 分*8） 1，诺曼征服2，拜占庭军区制3，雅典城邦制度4，都铎王朝 5，宪章运动6，彼得一世改革7，进步主义运动8，世界体系理论 二，论述题（70 分*2） 1，论述十一二世纪欧洲全盛，从政经文角度 2，学术界关于冷战爆发有哪些根源性解释 厦大 一，名词解释 1，甘地2，华盛顿会议3，伊苏斯战役6，索贡巡行 7。圣巴托罗缪惨案

三，论述题 3，罗斯福新政 4，18 世纪欧洲君主加强中央集权 东北师大 名词 1，修昔底德，2，往年纪事，3，密苏里妥协案，4，非暴力不合作运动，5，阿里改革，6，年鉴学派，7，哥伦布交换8，托勒密王朝 论述 1，西欧中世纪农垦影响 2，第三次科技革命 首师大 5，波斯帝国6，查士丁尼一世7，凡尔赛体系8，哥伦布大交换 论述 3，简述日耳曼大迁徙及其影响 4，威尔逊，罗斯福的自由国际主义对二战后国际格局的影响，以及与战前国际格局的有什么不同 四川师大 名词 7，亚述帝国8，英国宗教改革 简答 3，第三次技术革命的兴起及特点 4，美国内战的原因及性质 论述 2，论述第二次世界大战爆发的原因 2017 年上海大学历史学考研真题 620 世界史综合 一，名词解释 1，汉谟拉比法典2，至尊法案3，圣像破坏运动4，南特敕令5，种姓制度6，十月革命7，布拉格之春 二，简答题 1，公元前8 世纪到公元前3 世纪欧亚大陆三大古典文明中心的思想特征 2，土耳其凯莫儿改革的内容与意义 三，论述题 1，分析冷战的形成与其国家影响 2，分析西方当代史学流派 中山大学 名词

销售人的说话技巧(经典)

销售人说话“十大忌” 营销人员在与顾客谈话过程中，要注意哪些说话技巧呢？我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。所以，我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。下面就向大家说说谈话“十忌”。 忌争辩 营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。 忌质问 营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。 忌命令 营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。 忌炫耀 当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。 忌直白 俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来

看电影学管理的推荐影片

hothot看电影学管理的推荐影片 来源：作者：发布时间：2010-04-03 1. 企业管理：推荐影片 《兵临城下》，主题：企业管理之道 《斯通家族》，主题：企业空降高管，梦魇的日子 《一球成名》，主题：给企业选育人才的启示 2. 领导力：推荐影片 《卡特教练》，主题：打造团队领导力 《拯救大兵瑞恩》，主题：一线团队需要的领导魅力 《教父三部曲》，主题：给企业接班人实战教案 3. 团队建设：推荐影片 《偷天换日》，主题：管理中的环节分工 《云梯49》，主题：创建有凝聚力的团队 《乐鼓热线》，主题：团队的节奏 4. 商业之道：推荐影片 《墨攻》，主题：给企业管理咨询顾问的提示 《穿普拉达的女王》，主题：职场中有的，校园中没有的。 再推荐几部电影： 1. City of God 这是一部巴西电影，讲青少年在罪恶中成长的，非常震撼。另外巴西出的还有: central station, the house of sand 都是很好的电影。 2. Kolya 是捷克电影，其情节和艺术都可以称得上是一流的。捷克电影很少受到商业利益和政治利益的约束，（看了捷克作家卡夫卡，米兰.昆德拉的书就会感受到）捷克出的电影还有：Zelary, Up and down, Divided we fall...都是很值得看的电影。 3. The shore (Bereg) 苏联电影，国内翻译是“岸”这绝对是和“走出非洲”“齐瓦格医生”“魂断蓝桥”等经典电影齐名的好片子。其导演还出过“Teheran 43”（德黑兰 43年）也是非常好的。此外，苏联近期出的还有：The Italian, Burnt by the sun...。 The return 艺术手法很好，但情节有点晦涩。 4. Les Destinees, A very long engagement 都是法国片，场面大，值得看，但算不上是一流的，My wife is an actress 是喜剧片，也不错。 Baise Moi, Irreversible 国内称为色情片，其实这两部片子，都是以女子被侮辱作为平台，来表达电影拍摄技巧和艺术展现手法的，很值得一看。 5. The edukators 德国片，故事情节和艺术水平都是一流的。 6. Turtles can fly 土耳其电影，是一部了解库德族生活的好片子。其导演可能和李安一样人，在美国，拍的外国事。另外还有一部土耳其电影：Distant 也不错。 7. Fireworks wednesday, Kandahar, Crimson gold 都是伊朗电影，虽不是一流的，但很清爽，值得回味。 《勇敢的心》还有《教父》《肖申克的救赎》《当幸福来敲门》《第一滴血》有机会可以看看电视剧《大染坊》《亮剑》

销售管理期末复习

第一章销售管理概述 一．销售的涵义 销售（sales）是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。 二．.现代销售观念 从识别顾客需要出发来推销企业的产品经历了3个阶段： （1）买卖双方互动观念 克士格1970提出。销售工作由推销员与准顾客之间的信息交流、回应及交往构成 A.问题式销售 B.利益式销售 C.咨询式销售：介入程度深，成为顾客参谋 （2）买卖双方组织联系观念 A.组织层面上的联系更稳定，更持久 B.团队采购和小组推销越来越多 （3）关系销售观念：顾客不应是上帝，应是商业伙伴，要互利互惠 三．销售管理的含义 销售管理是一个通过计划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以实现组织销售目标的有效方式。这个定义包括了三个要点： （1）销售管理目的是要实现组织的销售目标。 （2）实现组织的销售目标需要通过计划、人员配备、培训、领导和控制等五种基本管理职能。（3）销售管理要追求一种高效的方式来实现特定的销售目标。 四．销售经理的职责 1. 制订销售战略 (1)进行市场分析与销售预测 (2)确定销售目标 (3)制定销售计划 (4)制定销售配额与销售预算 (5)确定销售策略 2. 管理销售人员 (1)设计销售组织模式 (2)招募与选聘销售人员 (3)培训与使用销售人员 (4)设计销售人员薪金方案和激励方案 (5)陪同销售及协助营销 3．控制销售活动 (1)划分销售区域 (2)销售人员业绩的考查评估 (3)销售渠道及客户的管理 (4)回收货款，防止呆账 (5)销售效益的分析与评估 (6)制定各种规章制度 五．不同层次销售经理能力要求

六.从销售员到销售经理角色转变 (1)思维观念变化 (2)职责变化 (3)职业要求的能力变化 (4)角色变化 第二章销售基本理论 一．通过风格适应达到人际和谐 风格适应(style flexing)是努力地调适自己的沟通风格以适应他人的需要。 1.对情感型顾客的销售：关注顾客注意力，建立友善气氛，要倾听。 2.对指导型顾客的销售：讲究效率，帮助实现顾客的的主要目标。尽可能地保持高效、控制时间、组织清 晰，并提供适当的事实、数据和成功率。 3.对思考型顾客的销售：思考型人对考虑周全、组织清晰的方式反应良好，采用缓慢、谨慎的方式提出销 售建议。 4.对支持型顾客的销售：建立良好关系为主要。支持型的人不喜欢与人冲突。耐心很重要。 培养识别沟通风格的技能，并熟练地应用风格适应，你就可能更好地管理关系了。最重要的是，你的顾客将视你为更能理解和满足他们需要的人。 第三章销售准备

考研历史学考点预测：世界近现代史

考研历史学考点预测：世界近现代史2017考研历史学考点预测：世界近现代史 1、近代初期的欧洲 (1)意大利文艺复兴运动的背景、实质及其影响。 (2)新航路开辟的历史背景、过程及其影响。 (3)马丁?路德的宗教改革与加尔文宗教改革的内容和异同。 (4)英国宗教改革的背景及内容。 (5)早期殖民掠夺的内容与特点。 2、欧美主要国家的'社会转型 (1)英国资产阶级革命的过程及其历史影响。 (2)德国统一的背景、过程和意义与意大利统一的比较。 (3)法国大革命的历史进程。 (4)启蒙运动产生的背景、代表人物及其影响。 (5)19世纪的英国议会改革。 (6)美国内战的背景、内容和历史意义。 (7)论述俄国农奴制改革的背景、内容和历史意义。 (8)19世纪晚期欧美各国的政治、社会改革。 3、近代的亚非拉 (1)土耳其坦志麦特改革的主要内容及其影响。 (2)大西洋奴隶贸易及其影响。

4、近代欧洲国际关系与第一次世界大战 (1)《威斯特伐利亚合约》的主要内容及其影响。 (2)两大军事集团争霸的战争危机。 5、俄国革命与共产国际 (1)苏联实行新经济政策的背景、内容、实质及其意义。 (2)战时共产主义政策的实施背景、内容与影响。 6、凡尔赛一华盛顿体系 (1)评价凡尔赛—华盛顿体系。 (2)国际联盟建立的背景、内容与实质。 7、两战之间的世界 (1)罗斯福新政的主要内容及其影响。 (2)土耳其世俗化改革的内容及其意义。 (3)印度非暴力不合作运动的过程与意义。 (4)20年代国际关系的特点及实质。 8、第二次世界大战 (1)二战期间反法西斯同盟建立的过程。 (2)阐述德黑兰会议、雅尔塔会议和波茨坦会议的主要内容和历史意义。 (3)二战的历史影响。 9、第二次世界大战后的世界格局 (1)雅尔塔体系的内容、性质及其影响。 (2)布雷顿森林体系的主要内容。 (3)二战后第三世界的兴起。

看电影学管理

看电影学管理-1 (2010-03-19 18:09:20)转载 分类：管理与培训 标签：看电影学 管理 团队领导力 销售高手 销售队伍管理 大客户关系 教育 前面有谈过《看电影学销售》，那么，作为管理者，培训是不上也有很大的兴趣呢？其实不然，所以，也谈谈《看电影学管理》。 今天我们来一个“五看与五学” 1.看《卡特教练》学“打造团队领导力” 2.看《利欲两心》学“打造销售高手的教练” 3.看《优势合作》学“把握挑战中的销售队伍管理” 4.看《兵临城下》学“打造卓越的团队中层管理者” 5.看《甜心先生》学“大客户关系销售” PS：看电影类的学习其实是有一系列产品的，如：看电影学服务营销、看电影学品牌、看电影学接班人、看电影学企业用人……

一看《Coach Carter》（又名：《铁血教练》或《卡特教练》）学“打造团队领导力”简介如下：

看这部电影需要思考的10个问题： 1.如何树立成员的自尊？ 2.如何快速建立威信？ 3.如何治理棘手成员？ 4.如何处理集体错误？ 5.如何阻止下滑的认输心态？ 6.如何激励成员的意志？ 7.如何调动所有成员的斗志？ 8.如何动员成员的集体态度？ 9.如何找到提高业绩水平的关键点？ 10.如何实现业绩的稳步提升？

应用指导： 1.应用在企业中层管理者的技能提高上 2.用途是直接针对企业的基层，尤其是高度需要凝聚力的团队，“共同迎接 一个目标的团队”的成员们，通过这个电影，可以获得持久性的启发，并对个 人行为产生深入影响。 管理团队中最希望具备的工具是什么？ 1.有足够的权威，从而容易得到尊重，容易实现自己的工作布置和规划布局。 2.有足够的资源，从而容易通过对资源的分配来使自己的工作容易展开。 3.有足够的信息，从而容易充分掌握团队成员各自的心理动机，以及各自的实力， 有利于进行有效的、正确的工作计划。 4.有强大的合法权力，一旦遇到严重的挑战，可以依靠最后的底线，合法权 力来巩固自己必须具备的，以及经常需要使用的合法权力，从而保证对团队命令的 有效执行。 你最深的恐惧是什么？ 我们最深的恐惧是不可限量的能力。让我们害怕的不是我们的黑暗，而是我们的光亮。 这段回答实际上取自美国以精神激励著名的作家威廉姆森女士在《从爱回归》的 著作中的精彩段落。影响了无数普通的美国人，是美国有精神追求的人的一本最基 础必读物。 影片在情节发展到最关键的冲突时刻让最有争议的球员说出了这段话，引发了随后美国新闻媒体对这个电影的高度评价。也从而奠定了真实的卡特在美国社会 的影响力。这段仅仅40秒钟的话是这个影片的灵魂。 二看《Two for the money》（又名：《利欲两心》或《豪赌师徒》）学“打造销售高手的教练” 简介如下：

销售管理学习心得体会

销售管理学习心得体会

销售管理学习心得体会 【篇一：营销管理心得体会】 营销管理心得体会 学院：姓名：学号： 转眼间，这一学期的学习课程即将步入尾声。作为一门选修课程，营销学不仅让我学到了专业知识，更多的是一种如何为人处事，与人交流沟通的道理。营销学既是从市场营销学中衍生出来的，又是对市场营销学的拓展。在这之前，我从没想过一个简简单单的营销过程会有如此多的“潜规则”。毫无疑问的，这一门课程着实让我受益良多。在这里，我想从以下几个方面谈谈学完营销学的心得体会。 首先，从整个市场经济的发展的全局来看，服务营销学的发展已成为一种必然趋势。 随着服务业的发展和产品营销中服务活动所占比重的提升，将服务营销从市场独立出来加以研究已成为必要。再加上中国服务市场的开放与发展必然形成与国际市场相互渗透、互相交织的趋势。可见，服务在社会经济活动中的重要性是与日俱增的，社会经济越发达，服务的地位越突出。服务既是企业间竞争的焦点，也为企业的发展提供机遇，不论是服务业还是以产品营销为主体的企业，服务将成为企业价值和利益的核心。 中国市场恰有其发展的必要性以及紧迫性。这点我们可以从以下三个方面看出来：中国服务业等待加快发展且有广阔的发展空间；中国劳力的富余急切需要开辟更多的就业渠道；传统文件等待进行改革，新型服务业则需要新的理论武装，发展服务营销学是新旧服务行业发展的共同需要。同时，中国推广服务营销学的条件也已经成熟。条件方面同样也有三个：

中国自20世纪中期导入市场营销学后，已形成了一支强大的理论队伍，这对于理性地接受、传播、发展服务营销学具有组织基础和理论保证；中国政府对国民经济的宏观管理过程中，十分重视对服务业的规范管理并积极推进服务业的发展，为中国服务营销学的扎根奠定了基础； 服务业自身成长、发展以及提高竞争力的需要，是服务业产生了理论渴求感，广大服务业的迫切期待为服务营销学的广泛传播提供了博大的空间。 在国际发展的大环境下，服务也已经成为了企业的生命线。 比尔盖茨对微软公司未来的展望是：微软公司未来获得的利润中有80%来自产品销售后的各种升级、换代、维修、咨询等服务。而只有20%的利润来自于产品销售本身。可见提升服务品质，已经不仅是提升企业竞争力的重要手段，而且已经成为了决定现代企业成败的关键因素。 务无国界，服务营销走向全球化。在日趋激烈的市场竞争环境下，竞争的焦点愈来愈定位在怎样争取顾客的支持与合作。因此“顾客至上，服务第一”的原则成了当代企业的营销核心。例如：英航公司在一次1300公里的航程中，六位机组人员，十五位服务人员为一位固执的不肯换乘机的大竹秀子提供周到服务，这就是为“顾客至上，服务第一”做了经典注释，从而在世界各国来去匆匆的顾客心中换取了一个用金钱也难以买到的良好的企业形象。服务是一种生产力，能给企业带来经济利益。因此，做好服务，就是照顾好企业的利益。 服务的初衷不是推销商品，而是解决顾客的实际问题。产品和服务的满足就是物质上的满足、拥有，感情满足则是精神的满意。服务营销理念的最高层次是超值服务理念，它是用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位服务。比如小鸭集团努力使“超值服务”成为员工的一种价值观，进而成为一种文化，并成为集团经营的指导思想，成为全体员工的行为准则。小鸭集团人员上门安装、上门保养、上门维修时严格遵守“七个一”规范，即“穿一套标

看电影学管理(卡特教练)

“看电影学管理”教学案例 从《卡特教练》学团队管理 -----郑欣 影片简介 里士满高中篮球队原本从未在任何比赛中获胜，是一支屡败屡战的队伍，这一切在卡特执教之后发生了变化。他相信这支队伍在他的带领下可以成为最优秀的篮球队，所以他要求队员和他签定一个协议，约定如果队伍不团结或是成绩不佳就不再继续参加任何比赛。 在卡特的带领下，这支队伍开始走上坡路，最后成为无人能敌的常胜王。但是在1994年举行的国家锦标赛上，队员们的表现却十分不尽人意，这让卡特教练沮丧不已。 1999年1月4日，他突然关闭了训练馆，禁止那些没有通过年级考试的队员进入训练馆，并且不让队伍继续参加任何比赛。此举引起了轩然大波，他一时咸了大众议论的焦点。有人赞赏他视篮球为生命的品格，但更多的人对他的举动表示不解，甚至是批评。与此同时，许多人的生活也因此发生了永远的改变。 《卡特教练》在美国首映的时间是2005年1月14日，头四天就获得票房收入2 600万美元的佳绩。这是根据美国一个真实的故事改编的。现实生活中，卡特教练在1997年开始执教里士满高中篮球队，到1999年就将这支默默无闻的高中球队带进了全美高中联赛。在执教期间他将中学球场临时关闭的举动成为全国新闻，他对球员学习成绩的要求也是美国体育运动史无前例的严格要求。他在获得社区支持的同时也遭到了另一部分人的强烈反对。2002年以后，他声名鹊起，成为影响美国10个著名的黑人之一。他现在在美国各中学、大学以及企业里进行巡回演讲，演讲的酬金是3万美元，演讲的主题从成功职业发展的五个基本步骤到团队激励取得成功的核心前提，从为团队设定可视奋斗目标到凝聚团队的关键核心技巧等。他将团队的成功牢牢捆绑在每一个成员身上，无论是成功还是失败，团队中每一个成员的命运都被紧紧地锁定在团队整体的表现上。 无论是被提拔为一个团队的主管，还是进入一家新的公司，或者是被任命为一个部门的经理，只要是成为企业的中层管理者，首先都必须清楚，与以往仅仅提高自己个人的业绩不同，作为管理者不再是尽人之力了，而应该是到了尽人之力的阶段了。 管理团队应该掌握的技能和知识，可以参考的图书有很多。然而，当我们忙于企业中各种重要的、紧急的任务时，掌握团队管理者所应具备的知识的重要性往往就被排到了最后，因此学习如何成为优秀的管理者这件事情也就成了最容易被挤掉的事情之一。我们所强调的就是通过电影的形式来协助管理者采用形象化的方式，以高效率的方式来掌握一种现实中最具有可操作性的，可以直接应用于团队管理的技能。 让我们看这部《卡特教练》吧。 无论你是否看过这部影片，在我们详细解读之前，请先思考10个问题： 1．如何树立成员的自尊? A. 从称呼、着装开始矫正一个人的行为

【销售管理学习心得】

【销售管理学习心得】 第一篇：u8销售管理学习心得 u8销售管理 这次学习了u8系统中的销售管理模块，它是属于整个供应链模块的一部分。 销售管理系统提供了多业务类型的管理，对于绝大多数内贸企业来说有： 1，零售模式 2，先开票后发货模式 3，先发货后开票模式 4，委托代销模式 5，直运模式 系统中还包括了费用管理： 1，包装物租借：对一些运输途中需要企业为客户提供临时容具的租借管理，方便企业控制成本。 2，代垫支出：随着产品销售而发生的费用，不通过发票处理。 3，销售费用：企业销售过程中为客户支付的费用。 销售系统主要为企业提供了价格管理，信用管理，库存可用量查询等功能。其中价格管理方便企业制定面向不同级别客户的优惠政策，方便业务员能够与客户更好的保持业务往来。信用管理提供了企业对客户的信用管理，较直观的了解客户的信用度，为企业对客户提

供相关服务及制定相关政策提供依据。库存可用量的查询可以避免在可用量不足的情况下不用业务员在开展业务工作时的业务冲突，减少客户及企业的损失。 整个系统中的单据关系紧密，层次分明，功能强大，只要业务员开始对销售订单的录入之后，接下来不管是发货单，出库单以及传递到财务模块中的凭证都能按需生成，大大减少了企业人员的工作量，也很好的实现了账务单据与销售产品的统一，有效控制了整个销售过程。 库存管理能够满足公司仓管部门对实物进出管理的需求，又能实时地实现业务的监控。加快库存周转，及时响应客户需求，降低发货差错率，其定义多种收发类别，对整个库存管理的科学有效提供了很大的帮助。要想做好库存管理，前期的仓库库存档案初始化十分重要，一个好的库存档案，能够帮助企业清晰明了的核对产品数量与种类；帮助企业控制好安全库存等等。 第二篇：软件工程数码销售管理系统学习心得及课程建议 第七组学习心得及课程建议 这学期的软件工程课让我学到了很多东西，在课上学到了一些相关知识，在课下完成课程任务的过程中学到了更多。 上这门课之前，我以为它会是教人具体怎样完成一个软件的课，它会讲很多编程的知识，例如讲多种语言的高级性能，或者讲很多数学知识。上了几节课之后，我发现并不是这样的。 原来我之前所理解的软件工程只是真正的软件工程中很小的一

历史学考研世界史真题

630 历史学基础（世界史） 一，简答题 1，简述吠陀与吠陀时代。 2，简述希腊化时期的文化。 3，简述福特制与美国工业化特征。 4，简述20 世纪初伊朗革命。 5，简述凯恩斯主义内涵与历史意义。 6，简述日本战后民主化改革。 二，论述题 1，评述中古西欧十字军运动。 2，现代西方福利主义的兴起、演变及历史意义。 3，论述战后撒哈拉以南非洲国家的发展道路。 北师大 6，犹太教7，吠陀时代8，斯巴达, 9，大陆封锁体系 10，西奥多·罗斯福 论述 3，世界资本主义体系的形成及其特点 4，论述克莱尔主义 中央民族大学 4，亚洲觉醒5，杜鲁门主义6，希腊化时代7，克吕尼改革运动简答 5，梭论改革内容影响 6，君士坦丁统治措施意义 7，洛迦诺公约签订历史背景 8，战后日本民主化改革内容意义 论述 3，英法百年战争原因过程意义 4，英法美资产阶级革命异同 南京大学 674 世界史基础 一，名词解释（20 分*8） 1，诺曼征服2，拜占庭军区制3，雅典城邦制度4，都铎王朝 5，宪章运动6，彼得一世改革7，进步主义运动8，世界体系理论 二，论述题（70 分*2） 1，论述十一二世纪欧洲全盛，从政经文角度 2，学术界关于冷战爆发有哪些根源性解释 厦大 一，名词解释 1，甘地2，华盛顿会议3，伊苏斯战役6，索贡巡行 7。圣巴托罗缪惨案三，论述题 3，罗斯福新政 4，18 世纪欧洲君主加强中央集权 东北师大

1，修昔底德，2，往年纪事，3，密苏里妥协案，4，非暴力不合作运动，5，阿里改革，6，年鉴学派，7，哥伦布交换8，托勒密王朝 论述 1，西欧中世纪农垦影响 2，第三次科技革命 首师大 5，波斯帝国6，查士丁尼一世7，凡尔赛体系8，哥伦布大交换 论述 3，简述日耳曼大迁徙及其影响 4，威尔逊，罗斯福的自由国际主义对二战后国际格局的影响，以及与战前国际格局的有什么不同 四川师大 名词 7，亚述帝国8，英国宗教改革 简答 3，第三次技术革命的兴起及特点 4，美国内战的原因及性质 论述 2，论述第二次世界大战爆发的原因 2017 年上海大学历史学考研真题 620 世界史综合 一，名词解释 1，汉谟拉比法典2，至尊法案3，圣像破坏运动4，南特敕令5，种姓制度6，十月革命7，布拉格之春 二，简答题 1，公元前8 世纪到公元前3 世纪欧亚大陆三大古典文明中心的思想特征 2，土耳其凯莫儿改革的内容与意义 三，论述题 1，分析冷战的形成与其国家影响 2，分析西方当代史学流派 中山大学 名词 5，田柴科6，伏尔泰7，黄金草原8，亚美条约9，古巴导弹危机 论述 2，列举十部世界上古史的历史着作及其作者，并评论其中五部 3，论述世界近代以来世界局势的巨大变化 2017 年安徽师范大学历史学考研真题 681 历史学基础 一，名词解释 1，巴布尔2，不干涉政策3，黄金草原4，黄金诏书5，七十七国集团6，共产党宣言7，日俄战争8，大觉醒运动9，罗马民法大全10，耶稣会三，论述题 1，罗马3 世纪危机的表现，原因，影响

《看电影学销售——SPIN销售法》

看电影学销售——SPIN问句销售法 原文和视频地址： 1.QQ空间地址：https://www.360docs.net/doc/d07631978.html,/17828744/blog/1335542046 2.新浪博客地址：https://www.360docs.net/doc/d07631978.html,/u/1686563612 如何让销售从“我要卖”转变为“客户要买”，需要销售人员具备良好的需求挖掘能力，将客户从“自我感觉良好”——“揭开伤口”——“往伤口撒盐”——“给解药”，这四个过程正好对应了SPIN销售的过程。那什么是SPIN销售呢？ 四步问题： 1．S：事实（SITUATION/背景问句） ——阐述客户的观状，事实发生的情况和问题，让客户正视事实情况。 2．P：感受（PROBLEM/难点问句） ——难点问题是提问人们现存状况的难题、困难、不满。 3．I：思考（IMPLICATION/暗示问句） ——将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的后果。建立难题的重要性，让买家感觉有一种强烈的对你的产品或服务的愿望或渴求。 4．N：决定（NEED PAYOFF/需求-效益问句） ——需求满足询问的目的是将客户的注意力引导到解决方案上。 在销售过程中，我们应该如何应用spin销售法？让我们一起来学习视频中的技巧。 请观看视频，地址：https://www.360docs.net/doc/d07631978.html,/17828744/blog/1335542046 剧情对话： Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题） A：父亲年前去世，老母亲还在。我怕她有事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年纪了？（背景问题） A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问题）

销售管理教学大纲

销售管理教学大纲 课程编码：L Y-ZFZ32适用专业：营销管理分流 学时数：64学时学分数：4学分 编写执笔人：高文香审定人：邓建编写日期：2005年4月 说明 一、课程的性质和任务 《销售管理》是市场营销本科专业的一门专业辅修程。通过本课程的学习，使同学们掌握销售管理的基础和理论、销售管理的过程与技巧、销售规划与设计、销售人员的管理及销售管理的新趋势，为今后的实际管理工作奠定理论基础。 二、与其他专业课程的关系 销售管理是一门建立在市场营销、消费者行为学、组织行为学和现代管理理论及技术基础上的应用型专业课程。 三、课程教学的基本要求 1、正确认识课程的性质、任务和方向，形成整体框架体系。 2、掌握各种销售管理的基础和理论、销售管理的过程与技巧、销售规划与设计、销售人员的管理。 3、关注国际销售管理的新趋势。 4、在理论教学基础上，积极开展实践与案例教学，提高学生分析问题与解决实际问题的能力。 四、教学方法与主要教学环节建议 1、详细介绍销售管理的基础和理论，使学生能运用理论知识解决实务方面的问题，在教学过程中，尽量做到深入浅出，让学生易于理解。 2、本课程以讲授为主，案例教学、课堂讨论及实践为辅，在实践和案例教学中提高学生解决综合问题的能力。 5、课程考核与成绩评定： （1）考核方式：考查； （2）课程成绩构成：平时成绩30%（含作业与期中考核），期末考试70%。 本课程完成作业3~4次，在测验时，应注重基本理论知识与实际应用知识的比例结构，应有必要的案例分析题，积极开展教学改革，探讨开放式考核。

教学内容 第一章销售管理的基础（4学时） 了解我国销售和销售管理的基本概念，销售管理研究的主要等基本问题。 第一节销售与销售管理的性质 1、销售的概念销售活动的特征。 2、销售活动的三要素 2、销售管理的定义是对企业销售活动的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对 人员销售的管理。 4、对销售及销售管理工作的理解 第二节销售与销售管理在市场营销学中的位置 1、销售与销售管理在市场营销学中的位置：人员销售是直接销售；广告、营业推广、公共关系是间接销售 2、销售与其他营销手段的关系 第三节销售管理研究的主要内容 1、销售技术的探索 2、销售规划与设计 3、销售人员的管理 第二章销售的基本理论（4学时） 销售人员了解自己、了解顾客、了解产品以及了解想顾客销售的规律。 第一节销售方格理论 1、销售方格的定义：不同的心态 2、顾客方格：不同的心态 3、销售方格与顾客方格的关系 第二节销售三角理论 1、销售三角理论的概念 2、销售三角理论的内容 第三节销售模式 1、埃达模式

世界历史知识点(人教版)

世界古代史、近代史部分 （八年级下四、五单元及九年级上） 一、上古人类文明 【考试说明】 1．古代埃及的金字塔 北：八下P90 古代埃及文明最著名的历史遗产是金字塔，金字塔是埃及法老的陵墓。 2．古巴比伦的《汉谟拉比法典》 北：八下P91《汉谟拉比法典》是两河流域古巴比伦王国国王汉谟拉比制定的，是世界上第一部体系完备的法典。 3．古代印度的种姓制度 北：八下P92 婆罗门、刹帝利、吠舍和首陀罗构成了古代印度的种姓制度。种姓制度人为地制造了极不平等的社会等级。 4．人类早期文明产生的自然地理环境 北八下P90：第17课课题：大河流域的文明曙光。 5．雅典民主政治的基本状况 北：八下P95 伯里克利时代雅典民主政治达到极盛，在古代社会开创了民主政治的典范。 6．希腊是西方文明的发祥地。 八：下P94 古代希腊是西方文明发源地。 二、中古亚欧文明 1．大化改新的基本内容： 北：八下P101 公元646年，日本统治者进行一系列改革，史称“大化改新”，大化改新实行“班田收授法”，由国家将天下公田班给公民；实行租庸制度，统一租税；废除世袭贵族统治制度，建立中央集权体制，中央设二官八省，地方设国、郡、里，由中央派人管理。 2．穆罕默德的主要活动创立伊斯兰教，建立第一个阿拉伯国家 八：下P102 穆罕默德创立了伊斯兰教，伊斯兰教逐渐成为一面团结阿拉伯人的旗帜，穆罕默德率领信徒，打败了麦加贵族，建成历史上第一个阿拉伯国家。 三、文明的冲撞与融合 1．马可·波罗来华、阿拉伯数字的发明和传播等史实 北：八下P120 马可·波罗是意大利威尼斯的商人，随叔父来到中国元朝的上都，在中国当了17年的官，马可·波罗把他在中国的见闻口述成一本书，叫作《东方见闻录》（又译《马可·波罗行记》） 北：八下P120 阿拉伯数字原本是印度人发明的，经过阿拉伯人的传播，成为世界上人们共同使用的数字。 2．世界各民族各地区文明交往的方式。

销售人员最应学习八大谈判技巧

销售人员最应学习八大谈判技巧来源: 珠三角采购网 第一：你了解你的谈判对手吗？ 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1）你在哪里问？ 如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2）谁会告诉你？ 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员；学会在客户公司内部发展内线；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 3）客户不愿意回答，如何问？ 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：价格高开低走 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由； 1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨） 3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户） 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1）请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。

理由2）轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。” 第四：除非交换决不让步 一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。 任何时候不主动让步。 即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。 理由1）你可能得到回报。 理由2）可以阻止对方无休止的要求。 第五：学会适当的让步技巧 1）不做均等的让步（心理暗示客户让步可能无 休无止） 2）不要做最后一个大的让步（客户认为：你不诚意） 3）不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”） 4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 7、超强的执行力：这个不外乎就是说到做，说了马上就做，用最短的时间做好事情。同时执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。做就做别人不愿意做的事情。优秀的执行者是没有借口，没有理由，经常看看军队方面的知识也能提升自己的执行能力。关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。

世界历史名词解释

习题集三（名词解释） 1．阿蒙霍特普四世改革（埃赫那吞改革）埃及新王国第18王朝国王阿蒙霍特普四世（约前1379～前1362在位）所进行的一次社会改革。图特摩斯三世和阿蒙霍特普三世统治时期，阿蒙神庙的僧侣集团势力逐渐增长。僧侣贵族不仅拥有雄厚的物质财富，而且常常左右政事。阿蒙霍特普四世即位后，为了打击僧侣集团势力和世袭权贵，加强中央集权的统治，依靠中小奴隶主和新兴的军事贵族，进行全面的社会改革。他禁止崇拜传统的阿蒙神和其他地方神，下令封闭阿蒙神庙，没收其庙产，树立阿吞神为全国崇拜的唯一的太阳神，在底比斯和全国各地以及叙利亚、努比亚大建阿吞神庙。为了消除阿蒙在人们思想上的影响，下令从一切纪念物上抹掉阿蒙的名字，并在其统治的第5年，把自己带有“阿蒙”字根的名字阿蒙霍特普（意为阿蒙满意者）改为埃赫那吞（意为有益于阿吞者），并赐予王后以涅菲尔涅菲拉吞之名（意为美中之美是阿吞）。埃赫那吞统治的第6年，废弃旧都底比斯，迁至尼罗河东岸的新都阿马纳，取名为埃赫太吞（意为阿吞光辉照耀之地）。提拔新人改革政府官吏的成分，并在新都大力兴建阿吞神庙宇，雕塑阿吞神像和他与王后的像。 2．印度种姓制度是印度与其他南亚地区普遍存在的社会体系。种姓制度以婆罗门为中心，划分出许多以职业为基础的内婚制群体，即种姓。各种姓依所居地区不同而划分成许多次种姓，这些次种姓内部再依所居聚落不同分成许多聚落种姓，这些聚落种姓最后再分成行不同行外婚制的氏族，如此层层相扣，整合成一套散布于整个印度次大陆的社会体系。因此，种姓制度涵盖印度社会绝大多数的群体，并与印度的社会体系、宇宙观、宗教与人际关系息息相关，可说是传统印度最重要的社会制度与规范。 3.梭伦改革是雅典城邦乃至整个古希腊历史上最重要的社会政治改革之一，它为雅典城邦的振兴与富强开辟了道路，奠定了城邦民主政治的基础。梭伦改革一方面为雅典民主政治奠定了社会基础，另一方面完善了国家制度，为普通公民参与国家政治活动提供了制度保证。梭伦的价值观以及改革中创造的有利于公民

销售技巧的电影

销售技巧的电影 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998

《看电影学销售》目录第一部分电影中的销售行为 精读篇 《优势合作》：把握挑战中的销售队伍管理 泛读篇 《征婚广告》：无处不在的销售行为 《闻香识女人》：细节的力量 《全民情敌》：了解客户的心理 第二部分电影中的销售技巧 精读篇 《利欲两心》：打造销售高手 泛读篇 《猫鼠游戏》：陌生人前建立好感 《骗中骗》：骗子所采用的技巧 《双层公寓》：房地产销售的惯用布局 第三部分电影中的销售沟通 精读篇 《王牌对王牌》：今天，你谈判了吗 泛读篇 《梦想照进现实》：谁说服了谁 《肖申克的救赎》：销售高手就是沟通高手 《感谢吸烟》：沟通的本质

第四部分电影中的大客户销售 精读篇 《甜心先生》：用心销售！说给大客户经理的箴言 泛读篇 《华尔街》：带球突破禁区的销售技巧 《西雅图不眠夜》：采购决策者的开关 什么是销售过程其实就是一个人际交往的心理过程！首先你能了解对方，其次你能介绍自己，最后你能对方相信选择你是对的，是值得的！以下是每个营销人员看的电影： 1、华尔街1—2（美国） 销售的边界在哪里--电影里一句“贪婪是好的”，营销人员不贪婪一定不会成功，但成功的一个营销人员是你知道自己贪婪的边界是什么或者说你的人格底线在哪里！ 2、拜金一族、王牌售车员（美国） 当房地产进入萧条的时候，美国的房屋中介的销售顾问都在忙什么他们如何利用数据库，如何门到门地将房地产销售出去。如何在萧条期包装房地产，如何瞄准新婚家庭的住房需求，如何对准投资需求影片中最关键的一个营销知识点是：AIDA法则，引起注意—激发兴趣—挑动渴望—促进行动！王牌售车员中最最关键的学习点是如何挑逗客户的购买欲望！ 3、硅谷传奇（美国） 每个学技术出身的创业者都希望自己成为比尔·盖茨与斯蒂夫·乔布斯，再造一个微软或者苹果，但别忘记他们的成功在于个人性格和初始团队的组合，以及

销售管理数学建模

销售管理数学建模 销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。借助销售漏斗，整个销售流程变得更加清晰可控。度爷觉得不错，给网友推荐一下！销售管理的关键节点主要有： ·销售线索：指未经任何验证和过滤的客户联系信息 ·目标识别：销售人员通过各类信息识别，找出对产品或服务有潜在需求的客户·客户意向：确认客户需求，并判断成交意愿度 ·初步认可：对于有意向的客户，销售人员需要开展进一步的交流谈判，看是否能促成订单 ·覆盖关键人物：客户侧的决策组由多人组成，正确识别不同成员的不同角色有利于最后订单的促成 ·商务谈判：对于成交可能性较大的用户，销售人员进行相关的谈判，双方围绕利益点进行价格、产品等洽谈 ·成交：谈判顺利的客户最终成功达成交易 一些小技巧： 【标签】区分客户价值、客户来源等信息

【关联】关联文档中的客户资料及合同信息 【详情】备注客户拜访、沟通记录 如何运用TAPD项目看板搭建销售漏斗【使用案例截图】 一、销售线索： 记录线索名称及接口人 详情：记录客户的基本信息，便于后续跟进。 一般而言客户信息主要包含：公司基本情况、接口人基本信息及联系方式二、目标识别： 从销售线索中识别出值得投入资源跟踪的线索 三、客户意向20%： 经过沟通，筛选出存在需求的客户「描述」记录客户拜访信息及成交意向「标签」区分客户价值 四、初步认可40%： 对于存在需求的客户，销售人员需要开展进一步的洽谈，推动转化为订单五、覆盖关键人物70% 除接口人认可外，还需要赢得决策组其他成员尤其是核心成员的认可

六、商务谈判90%： 围绕利益点开展商业谈判 七、成交合作100%： 度爷在这里祝你成交愉快！销售不一定是打电话，抓住机遇把握时机，成为杰出的市场销售人才。