咨询常见问题解答

常见问题分析

家长为什么会产生疑问？

在现场咨询的过程中，往往咨询师提出了方案，报了价格，家长说回去考虑一下，而不是当时决定报名，为什么呢？有可能是家长只是真的抱着试试看的态度过来的，可能是家庭条件真的承受不了我们的学费，还可能太贵了，回去考虑一下只是顺嘴提下，想听听别人的意见，不希望自己的辛苦赚的钱就这样“两个小时内掏了几万”.但是中国有句古话么:买货者才是嫌货者.家长什么都不问,最好直接走人,才是最可怕的结果呢.

那么,家长产生疑问的原因都在哪里呢?

a.对咨询师和天材教育是感觉不信任

在咨询的现场,有的时候咨询师感觉象被家长咨询了一样.因为他们对教育的理解或者说学科的把握性比咨询师还强,那么家长就可能觉得咨询师的水平不够或者说不足以让他们信服,就会有疑问的.或者说咨询师的销售技巧不够纯熟,只是希望家长尽快的签单,没有把握家长真正想要的需求,家长就会有抵触情绪的.

b.家长的期望值没有得到满足

比如家长希望得到保目标问题的肯定回答,比如家长想用最低的钱请到最好学校的老师,周末家长过多,让家长等待时间过长感觉自己被怠慢等等.

c.家长对自己孩子的不自信

孩子一直请老师没有进步…孩子做事情三天打鱼两天晒网等等.如果家长在孩子那里得不到非常肯定的眼神,基本上很难成单.

回答家长的疑问时需要注意什么?

1.冷静、自信

咨询师表情应该平静,或者如之前一样的亲和微笑,不能有紧张,或者不耐烦,不知所云.自信的态度是处理家长疑问最好的技巧.我就是专业的老师,你的孩子只有见到我才能解决他的问题.很冷静的回答家长的疑惑会传递很强的信心给他们.这个时候,最忌讳的就是表情马上变化,比如笑容立刻收回等.还有语速突然加快,会给家长一种非常紧张的感觉.表情,语速传递给家长的会比答案的本身更重要.

2.注意回答问题的时间

有些问题是不需回答的,一笑带过.比如家长问你们的机构能不能卷款逃跑啊.回答反倒容易造成疑惑,不如装做没有听见,让家长接着说;有些问题不需要家长提出来,我们先提出并

且回答,也就是我们经常谈到的铺垫;有些问题,家长既然提出了,就必须马上回答,咨询才能继续,家长才可能一次性签单.

咨询中常见的问题及解答

1、你们的老师都是哪里的？

A 我们用的是一线在职的老师，一方面老师的讲课水平高，有经验，把握课程的改革，还有更重要的一方面，老师的师德好，责任心强，对孩子是有足够爱心和耐心的，能够当作自己的孩子一样来培养。我们要通过对您孩子各方面的了解，给您选派在您孩子薄弱的地方有长项、细致，在您孩子需要拔高的地方有能力，让孩子信服的老师。

如果这些话我们前期有所渗透的话，家长的纠缠从何来呢？

B家长，老师的重要性不用您强调的，现在的孩子，自我意识很强，急迫感不够，那么对于某个学科的厌烦很大程度上受到这个学科老师的影响。喜欢这个老师就好好学，不喜欢就消极怠工。这种现象太普遍了。所以我们提高孩子的兴趣，就是通过老师的。既然已经做到一对一了，那么老师一定得好！不只是好，还得合适！您说呢？家长。

2、上课之前要求见老师

A家长是这样的，我自己本身就是老师，今天和孩子交流这么多，您应该相信我，我给孩子选的老师一定是最适合他的老师的。而且我们的老师也是比较忙的，每天有很多学生的备课教案要写的，我会抽出他们的空隙，和他们交流孩子的情况，并且把孩子的试卷给他们，让他们从第一节课就针对孩子的薄弱环节给孩子做个性化的备课。而且第一次上课前，您和孩子可以早来一会和老师交流下，万一不满意的话我们也是马上根据情况可以调换老师的 B家长，今天要您带孩子来做测试的目的，就是为了让我们充分了解孩子，我们会根据孩子的实际情况，个性特点，学习风格，教师的教学教法特点，来选派比较适合您孩子的老师；假如您真的和教师见第一次面，只是跟老师聊聊，也看不出老师的教学水平，只有在教学过程中才能看得出来；如果孩子真的不喜欢这个老师，当然我们要分辨是否是孩子找的借口来逃避严师，可以更换。但一般我们这里很少出现这种情况，我们都是根据学生情况选派的老师。况且这样换来换去对孩子也不好。

C因为现在教育领域，对本校老师校外做兼职情况，压制得十分严重，越好的学校管理越严格，老师不可能因为在校外做兼职而丢掉自己的铁饭碗。所以我们在与家长您签订合同的时候，也会与老师签订保密协议。但是这样对您是不公平的，所以我们制定了相关的政策来弥补您：首先，家长可以在课前或课后与教师交流，如果老师愿意透露自己的学校，那完全没有问题的。其次，在第一堂课的时候，家长可以陪同听讲，以后也可以检查教师教案。

而且，老师好不好，孩子自己最有感受，如果觉得老师不合适，那么一节课都不用上完，随时可以提出更换老师，或者退费，都没有问题。

3、就要重点学校（例如实验中学）的老师/特级老师

A如果家里条件允许的情况下，我们是可以推荐3A老师的，但是不可以指定学校的。比如说我们是可以给您推荐的是更有经验的，名校的老师，但是我会从几所学校里选择适合孩子的，因为几所学校老师的教学风格是不一样的，

B针对基础偏弱的学生：重点学校的教师教惯了基础较好、思维反映快的学生，因此其讲课方式一般都是点拔式的，现在如果突然要他去教一个基础偏弱的学生，他不一定就能教好。您的孩子需要的是有经验的教师详细、耐心地去帮他讲解，前期我们把孩子的基础补习上来了，再用名校的老师帮助孩子拔高，您看是不是更好一些呢？

C拔高型的学生（或正在名校读的）：您的孩子缺的真是一个名师吗？他目前所在的班级的教师您觉得还不够好啊？但为什么他的成绩不足够理想呢？其实您孩子缺的是一套适合他自己的学习方法和习惯，那我们今后辅导就会有一整套流程和体系由多个老师执行，侧重方法习惯等帮到您的孩子。

4、你们有什么效果保证吗？你们保目标吗？

A家长天材教育从来是不保目标百秒度的，就象咱看病一样，咱能问大夫，我吃了药一样能好么，不好退费么？但是天材教育定期都有月考，这是除了学校里的考试之外，您看到孩子进步的另一个途径啊。班主任每周都有回访工作的，跟您汇报孩子在这里的学习情况，孩子的进步一点一滴您是可以看见的，结果那是水道渠成的。再说，金碑，银杯，不如老百姓的口碑，天才教育现在全国30家学习中心都是直营的，如果效果不好的话，我们怎么生存，我们怎么上市呢？天材教育不是小机构，不需要通过保目标的广告词来吸引家长的，这里是把问题落在了实处。

B家长，天材教育当然是有保证的，我们保证您孩子成绩提高的！保证我们负责的任何一个环节不出纰漏！保证每一个孩子单独辅导方案！保证您孩子只要来了，即使是陪读，每一个小时都非常的有收获。至于提高多少是要看您孩子的具体学科情况，以及他的向学性、学习习惯的，有的孩子几十几十得提，有的孩子一个飞跃就是一百多分，这些情况都很常见。也得看孩子的配合情况了，您说呢？

C好的过程是好的结果的保证，辅导过程做好了，自然就会达到我们预期的效果。况且我们也不能拿一次考试的分数就能衡量孩子的进步，考试分数是一个很难量化的标准，因为考试中有太多不确定的因素，有可能这次考试难度比上一次要大，孩子所考的分数自然没有

上一次的好嘛。话说回来，那些敢给您保证多少多少分的，一般都不实际，我说能保证孩子考上清华北大，您现在相信我么。所以我们还是要站在教育规律的原则上看待这个问题，根据孩子的接受能力，理解能力来说，孩子如果接受快跟我们配合得好，进步当然就快。而且我们的辅导是多对一，我们有信心也有能力辅导好您孩子。

D家长，在天材提高成绩是最简单的事情，因为一对一的模式在这摆着，如果一对一没有效果的话，那什么都没有效果了。其实最难的是学习习惯、兴趣的改善。您今天花这笔钱让孩子到天材教育来，目的肯定是为了以后几年的学习中，孩子可以独立完成，就不用来了。那如果只关注学习成绩的提高，不关注方法兴趣的话，辅导这笔投资，您就要在孩子的求学过程中一直花下去，而且随着孩子年龄越大，费用越高。所以教育的投资是越早越好，不要错过黄金期，今天的投资，都是为了明天省钱。

5、你们价格太贵了？收费太高了？

A 确实，天材教育的收费是很高的，不仅在我们这个城市是很贵的，在全国的同行机构来讲，都是非常贵的。您说麦当劳的汉堡和小巷子的汉堡价格差多少呢，孩子愿意吃哪个？学费收费不低，还有那么的家长给我们介绍学生，您觉得是因为是什么呢？现在不仅仅是金钱的问题，孩子的宝贵时间过去了，用多少金钱也不补回来的啊

B是的，相对于传统家教而言，我们这种模式收费是比较贵的。传统家教是一个教师辅导学生，而且只是在辅导时间里关注学生，只是帮孩子答答疑，解解惑，辅导辅导作业而已，完全没有什么辅导体系而言。天材教育是一所个性化的学校,我们的辅导模式则是多对一，不仅有授课教师，还有班主任咨询师全程全方位跟踪指导，这个价格并不是体现在一个老师的一次课上的，而是几个人的一个团队及全程。我们在注重孩子的全面提高同时，也有所侧重点。另外，您孩子每次可以带作业来做，其他科目有问题，都可以请教我们的老师。我们学校设有自习室，孩子可以在那里做作业，碰到难题可以随时问我们老师。甚至有家长，就是为的陪读来的，家长工作忙，没时间管孩子，孩子又贪玩。现在有一个地方，可以看着孩子学习，所有科目都有老师给答疑解惑，而且都是免费的，这样的话，这价钱可是很值的啊。我们的辅导是全方位的，不是单存的几个小时对应几次课，上完就完事了。

C家长，您看，您以前肯定也给孩子在教育上投过资，但是现在还是需求补习班，那可能因为以前的模式不适合您的孩子。所以在继续类似的投资，收效有限，是种浪费。一对一的价格是最高的，但是同样，一对一的效果是最好的！如果您这一次投资，可以赚回以前的损失,并且可以减少以后的投资，那还是很值得的。同样的，孩子学习的问题是早晚要解决的，问题积累得越大，后果越严重，挽回越难，那这个投入就像无底洞一样。

6、能一个月一交么？能先交几节课的钱，好了再续么？

A家长，学习是件大事情啊。刚才孩子同意从现在开始努力，为自己的人生好好奋斗（一年）了，您为什么不支持他么？您都抱着试试看的态度了，孩子也是了，又该常立志而不是立长志了。这样，老师也好安排长期的计划啊。

B 家长，您希望给孩子请的是好一点的老师还是弱一些的呢？好老师，很多家长来预定啊，您先交一个月的，现在就有其他家长来预定老师后面的时间怎么办呢？您看旁边那个咨询室的家长就是朋友介绍的，今天来咨询的家长怎么多，好的老师是有限的C首先肯定家长的想法：家长，您提的这个问题我们是可以理解的. 然后反问家长：家长您想试什么呢？我们个性化辅导中心是多对一的模式，会针对每个学生量身定制详细的计划，每个阶段也会设定适当的目标，帮助学生循序渐进地去提高，而且每一个阶段都是一环紧扣一环，具有连贯性和持续性，您要求先试一个月，我们很难去做一个完整的计划，这对孩子的辅导是不利的。

D试一下的态度也会影响到孩子的。（她）难免会在接受辅导时存在挑剔的心态，那上课时孩子就会分散注意力，在听老师讲课的同时，还要关注这个教师的各个方面，而不能专注于学习，肯定会影响到学习效果，以前我们就有这样的例子。您没看到效果就会带孩子又去到其他地方再试，您就这样这试一下，那试一下，也会打击孩子的学习自信心。

E好的老师我们都合作很久了，而且带的学生也都是长期带的，做得长期的计划，突然告诉他这个学生要试下，老师就会觉得家长是不信任他的，老师也是人，难免也会有情绪的7、孩子没有上过一对一，他喜欢小班/孩子不适应怎么办？

A我们这里是一对一教学，它的特点就是针对性强，学生哪里薄弱我们就帮他补强哪里。如在辅导班是一对多，一个老师要关注到每一个学生是很难的，学生要主动去适应老师，而我们这里一对一是老师适应您孩子。总之，目前我们在辅导的学生中还没有哪个学生说不适应这种方式的。

B一对一的效率是极高的，老师和孩子两人是随时互动的。老师会关注孩子的每一个眼神的。如果孩子觉得没有伙伴，陪读教室里有好多他们同年级的孩子啊，休息的时间里一会他们就能成朋友的。

8、离你们这里太远了，不能上门就算了

A呵呵，家长，古代就有求学的说法啊。孩子出来有路途的辛苦，他上课的时候才能更珍惜的。

B这里的周边都是重点学校的孩子，氛围浓，好的学习环境可以影响孩子的

C在家里，孩子的时间是无法保证的，上网，电视，电话等，一个周末孩子就和老师学习两个小时，其他时间都浪费了。在这里，陪读，所有科目一周积攒的问题都没有了